Universidad Galileo

Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

MODELO DE PROYECTO FINAL 2019

CASO DE ESTUDIO
KONTEX - RUBIC
A. Planteamiento del Problema:
Soy Jessica Mazariegos trabajo en un banco, mi problema personal es que trato de hacer las mejoras necesarias
al negocio de mi hermana el problema es que quiere vender productos para la época de navidad, pero no
comprende que tapa la vista ya que ella está colocando cosas navideñas en exceso le indico que debería cambiar
las cosas, pero es muy necia. La vista del negocio es fundamental, necesito llamar clientes y esto significaría que
mi esfuerzo está siendo en vano. Indignada le dije que no me ocupara mucho espacio, pero me tapo por completo
una de las puertas.
DIMENSIONES CULTURALES

En cuanto a distancia de poder, considero que debo marcar mucha distancia de

DISTANCIA DE
poder porque es la dueña de su negocio y estaría colocando sus adornos donde
PODER
quisiera. Sobre todo, por el poco prestigio con el que ella cuenta. No estaría bien
que ella ocultara demasiado su tienda con objetos frente a la puerta.
A mí me conviene abordarlo este problema de forma colectivista por el carácter
INDIVIDUALISMO /
social del problema. Necesito seguir contando con el apoyo de mi mamá para
COLECTIVISMO
que ella decida hacer cambio en su tienda
MASCULINIDAD / En este problema tengo que ser frío, práctico y directo, más que todo porque no
FEMINEIDAD conozco las intenciones de mi hermana con su negocio.

EVITACIÓN DE LA Debo ser poco flexible a los cambios ya que las ventas en estas épocas suelen
INCERTIDUMBRE ser altas y la gente necesita decorar sus casas y demás.
ORIENTACIÓN A Mi enfoque será a corto plazo porque la temporada ya está en camino y ya los
CORTO O LARGO clientes están buscando ofertas.
PLAZO
CONFLICTOANALISIS DEL

Debido a que somos familia y no competencia, el grado de desconfianza es bajo, por

Nivel de Conflicto eso debo ser tranquila en mi proyectos y muy poco dispuesto a ceder. Mi proyecto
es de suma importancia y no creo que mi hermana pueda hacer todo a la vez.
A pesar de los bajos niveles de conflicto, sigue siendo de tipo “fuente” porque sus
diferencias no han escalado a al uso de violencia, amenzas o agresión. El conflicto
Tipo de conflicto
se ha mantenido en diferencias de percepción, cierta ansiedad y cuestionamiento
por la falta de confianza.
Esta situación me está generando ansiedad y tensión más porque no confío en lo
Nivel de escalamiento que mi hermana desea hacer. Así que me pregunto constantemente que es lo que
del conflicto quiere si no es una estrategia para robar clientes de la vecina de enfrente y ofrecer
algo semejante.
Me interesa únicamente el resultado y mi relación. Porque no deseo dañar mi vínculo
¿Qué le interesa? familiar con mi hermana y terminar la relación familiar. Por esa razón me enfocaré
solo en el resultado: obtener los limones.
Abordaré el conflicto por competición porque no estoy dispuesto a ceder hasta no
Estilo de Gestión del
conocer las intenciones con mi hermana es urgente y no es momento para
Conflicto
establecer relaciones de cortesía y mucho menos con la competencia.
B. Fase de Diagnóstico
ACPMS

Actores: Actores Directos:

1. Adriana Mérida: Propietaria del negocio de zapatos y cositas navideñas.
2. Jessica Mazariegos: Encargada de hacer la publicidad para su negocio.
Actores Indirectos:
Graciela de García (abuela): Evita el roce con mi hermana y analiza los pasos que

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hacemos.
El negocio de mi hermana son zapatos traídos de México en un local en la zona 11
Contexto sobre la Roosevelt, a mucha gente le gusta comprar zapatos ahí pero no hay parque
casi no se distingue el negocio por las empresas que se encuentran alrededor.
Proceso Negociar por un acuerdo, necesito que respete mi decisión

Móviles Me interesa negociar con el Dr. Pujol porque necesito saber sobre su proyecto, pero
sobre todo para saber qué tipo de influencias tiene con el gobierno central de
Guatemala que pueda impedir que yo adquiera los limones.
Hasta el momento he intentado ponerme en contacto de inmediato con mi hermana
Soluciones
conocerla y conocer sobre su producto. Se ha dado a conocer mi producto a través
Intentadas
de medios de comunicación como redes sociales
GINVA

Tener las dos entradas del negocio accesibles a los clientes.

Intereses Lograr que nos visiten más Personas y así mejoraran las ventas.
Mejorar la vista para que el cliente se interese y entre.
Necesito que entren más clientes al negocio porque los gastos son altísimos y si las
Necesidades ventas son bajas los ingresos son bajos.
Respeto, perseverancia, responsable
Valores
Las negociaciones sean todo un éxito
Gustos

C. Fase de Planeación
ESINDICADOR

Tengo:
N.B.N 1. 30 mil Quetzales de presupuesto
2. Prestigio en la colonia
3. Conocimientos para elaborar una publicidad exitosa.
4. Apoyo de mis papás.
5. Cobertura de los medios de comunicación en redes sociales.

Lo más que puedo llegar a conseguir es que suban las ventas en un 25%.
F.O.N.

Si se vuelve difícil llegar a un acuerdo con mi hermana, mis otras alternativas

MAAN FUERA de esta negociación son:
1. Pedir apoyo económico a mis papás.
2. Usar la cobertura de los medios de comunicación en redes sociales para
dar a conocer la importancia de mi proyecto a las grandes masas y que la
opinión pública presione a mi hermana para que me deje hacer la
publicidad.
3. Usar los medios de comunicación para exponer que no hay espacio para
estacionamiento.
Considero que yo tengo más poder dentro de esta negociación porque tengo Un
PODER MAAN más fuerte, tengo más opciones para llegar a obtener las ventas, aunque no
logre un acuerdo con mi hermana, el prestigio que tengo, aunado con los medios de
comunicación, incrementan el nivel de influencia que puedo llegar a tener.

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D. Fase de Negociación:
NEGOCIACIÓNMESA DE

Mi hermana tenía una actitud pasiva compresiva decidida a llegar a un acuerdo y

1. Calentamiento: mejorar las ventas, el problema no es grave se puede llegar a un acuerdo
fácilmente.
En la fase de negociación yo me mostré más directo y firme, contrario a la
marcada actitud amable de mi hermana. Esto me dio más desconfianza porque
me parecía rara esta actitud, por eso me mostré frio y distante. Como ya no le
2. Sondeo:
decía mucho de mi proyecto, mi hermana comenzó a cerrarse también Así que
comencé a abrirme más me di cuenta de que mi hermana hacía lo mismo y
compartió detalles de su proyecto.
Aunque mi actitud inició siendo de independencia después se fue tornando más
interdependiente, es más estoy dispuesto a ayudar a mi hermana a que su
Actitud en la
proyecto pueda llevarse a cabo. Ella tuvo al principio una actitud independiente
negociación
pero poco a poco fue cediendo y tomó una actitud más dependiente y dejando
que yo tomara muchas de las decisiones.
Yo tomé al principio una actitud dura y mi hermana más suave, después al ver mi
actitud ella endureció su postura, pero poco fuimos tomando una actitud más
Tipo de negociador enfocada a principios buscando como podíamos salir beneficiados ambas. Es
más, me pareció que su proyecto puede beneficiar al mío y que podríamos
trabajar juntas y ambas obtener beneficios.

ANCLAJE La primera propuesta la hice yo, le ofrecí a mi hermana que por la

necesidad urgente de ventas para este año después de la pandemia, me quedara
3. Negociación:
yo con la totalidad de las ventas de este año y que ella se quedara con las
ganancias del próximo año.

Perder-ganar
1. No necesito que se realice todo lo que yo quiero, pero si se llegue a
un acuerdo. Ganar- perder
2. Necesito vender lo que yo quiero y lo tengo que vender.
3. Nos basamos más en los intereses de ambos para llegar a una Perder-ganar
solución. Ganar-ganar (con perder-
4. Necesito defender mis intereses y llegar a un acuerdo. perder)
Ganar-ganar (perder-
perder)
Ganar-ganar
Tácticas En un principio comencé con la táctica del “Perdona, pero…” tratando de defender
que mis objetivos eran de mayor envergadura que cualquier oro que mi hermana
pudiese tener. Pero mi hermana me escuchó y reconoció la importancia de mi
proyecto. Fue muy amable y eso ayudó a que me flexibilizara un poco.
Eso dio lugar a que usáramos la táctica de “El salami” soltando solo la parte de
las ventas. Luego ella me propuso que pusiésemos “Las cartas boca arriba” y fue
cuando me dio los detalles de su proyecto y descubrimos que necesitábamos
partes distintas de la táctica de ventas, así fue más sencillo llegar a un acuerdo.
Creo que las tácticas ayudaron a que lográramos un acuerdo amigable.

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ACUERDO FINAL: Se ocupará menos espacio, pero la primera parte tendrá que
4. Intercambio:
apoyar en la colocación del producto de temporada.
1.Yo me comprometo a ir comprar y pagar la totalidad de los zapatos y venderle a
Compromisos mi hermana. Colocando los zapatos en la estantería correspondiente. Tener y
cubrir económicamente los cuidados que mi hermana indique para conservar la
piel de la piel de los zapatos en buen estado.
2.. Mi hermana se compromete a pagarme en Quetzales por la piel al momento
de recibirlas. Mandar a traer y pagar por el transporte de la piel de los zapatos
desde la maquila hasta su local.

Cierre: Una vez aclaramos los compromisos que cada uno asumió rápidamente nos
despedimos y agradecimos uno al otro el apoyo brindado.

E. Fase de Evaluación
RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación En otra oportunidad hasta se puede buscar otro lugar adecuado

Intereses: Ambos conseguimos algo de los que queríamos

Comunicación: Se tenía buena comunicación después de la negociación se siguió teniendo la
misma comunicación de antes.
me comprometí a algo que si puedo hacer.
Compromiso:

Si benefician a ambas partes

Opciones:

Son justos para ambas partes

Legitimidad:

Buscar un local con amplio parqueo en un lugar más céntrico.

Alternativas:
Conclusiones Es eficiente conocer primero los intereses de ambos para proponer una solución
finales:

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A. Planteamiento del Problema:

Soy Jessica Mazariegos trabajo en un banco, mi problema es que con mi supervisor desde su punto de vista no es
necesario incluir recursos técnicos que se encarguen de atender exclusivamente incidencias del área de
implementación. Sus argumentos es que sencillamente no es necesario, sin entrar a un análisis más detallado del
problema.
DIMENSIONES CULTURALES

DISTANCIA DE En cuanto a distancia de poder, considero que debo marcar mucha distancia de
PODER poder porque es la supervisora del área y ella considera que no es necesario
reducir los horarios de trabajo debido a la pandemia hay más demanda.
A mí me conviene abordarlo este problema de forma colectivista por el carácter
INDIVIDUALISMO /
social del problema. Necesito seguir contando con el apoyo del jefe para que ella
COLECTIVISMO
decida hacer cambio en nuestros horarios
MASCULINIDAD / En este problema tengo que ser frío, práctico y directo, más que todo porque no
FEMINEIDAD conozco las intenciones de mi supervisora.

EVITACIÓN DE LA Debo ser poco flexible a los cambios ya que las ventas en estas épocas suelen
INCERTIDUMBRE ser altas y la gente necesita créditos o cancelación.
ORIENTACIÓN A Mi enfoque será a corto plazo porque la temporada ya está en camino y ya los
CORTO O LARGO clientes están buscando créditos.
PLAZO
CONFLICTOANALISIS DEL

Debido a que somos equipo y no competencia, el grado de desconfianza es bajo, por

Nivel de Conflicto eso debo ser tranquila en mi proyectos y muy poco dispuesto a ceder. Mi proyecto
es de suma importancia y no creo que mi supervisora pueda hacer todo a la vez.
A pesar de los bajos niveles de conflicto, sigue siendo de tipo “fuente” porque sus
diferencias no han escalado a al uso de violencia, amenzas o agresión. El conflicto
Tipo de conflicto
se ha mantenido en diferencias de percepción, cierta ansiedad y cuestionamiento
por la falta de confianza.
Esta situación me está generando ansiedad y tensión más porque no confío en lo
Nivel de escalamiento que mi supervisor desea hacer. Así que me pregunto constantemente que es lo que
del conflicto quiere si no es una estrategia para robar clientes de la competencia y ofrecer algo
semejante.
Me interesa únicamente el resultado y mi relación. Porque no deseo dañar mi vínculo
¿Qué le interesa? laboral con mi supervisora y terminar la relación con el banco. Por esa razón me
enfocaré solo en el resultado: obtener los mejores resultados.
Abordaré el conflicto por competición porque no estoy dispuesto a ceder hasta no
Estilo de Gestión del
conocer las intenciones con mi supervisora es urgente y no es momento para
Conflicto
establecer relaciones de cortesía y mucho menos con la competencia.
B. Fase de Diagnóstico
ACP

Actores: Actores Directos:

1. Ruth Ramírez: Supervisora del área de retenciones.

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2. Jessica Mazariegos: Ejecutiva de retenciones.

El banco ofrece servicio a sus clientes como créditos para uso personal o
Contexto
empresarial, es un fuente financiera muy reconocida en Guatmala
Proceso Negociar por un acuerdo, necesito que respete mi decisión
MS

Móviles Me interesa negociar mi supervisora porque necesito saber sobre su proyecto, pero
sobre todo para saber qué tipo de influencias tiene con el gerente del banco en
Guatemala que pueda impedir que yo adquiera los créditos.
Hasta el momento he intentado ponerme en contacto de inmediato con mi supervisora
Soluciones
conocerla. Se ha dado a conocer mi servicio a través de medios de comunicación
Intentadas
como redes sociales
GINVA

Tener las dos entradas del negocio accesibles a los clientes.

Intereses Lograr que nos visiten más Personas y así mejoraran las ventas.
Mejorar la vista para que el cliente se interese y entre.
Necesito que entren más clientes al negocio porque los gastos son altísimos y si las
Necesidades ventas son bajas los ingresos son bajos.
Respeto, perseverancia, responsable
Valores
Las negociaciones sean todo un éxito
Gustos

C. Fase de Planeación
ESINDICADOR

Tengo:
N.B.N 6. Buen servicio al cliente
7. Educación universitaria
8. Conocimientos para elaborar una cierre de ventas exitoso.
9. Apoyo de mis compañeros.
10. Cobertura de los medios de comunicación en redes sociales.

Lo más que puedo llegar a conseguir es que suban mis números en un 75%.
F.O.N.

Si se vuelve difícil llegar a un acuerdo con mi supervisora, mis otras alternativas

MAAN FUERA de esta negociación son:
4. Pedir apoyo a mi jefe de area.
5. Usar la cobertura de los medios de comunicación en redes sociales para
dar a conocer la importancia de mi proyecto a las grandes masas y que la
opinión pública presione a mi hermana para que me deje hacer la
publicidad.
6. Usar los medios de comunicación para exponer que no hay espacio
horarios disponibles.
Considero que yo tengo más poder dentro de esta negociación porque tengo Un
PODER MAAN más fuerte, tengo más opciones para llegar a obtener las ventas, aunque no
logre un acuerdo con mi supervisor, el prestigio que tengo, aunado con los medios de
comunicación, incrementan el nivel de influencia que puedo llegar a tener.

Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociació n, Universidad Galileo
 Universidad Galileo
Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

D. Fase de Negociación:
NEGOCIACIÓNMESA DE

Mi supervisor tenía una actitud pasiva compresiva decidida a llegar a un acuerdo

6. Calentamiento: y mejorar las ventas, el problema no es grave se puede llegar a un acuerdo
fácilmente.
En la fase de negociación yo me mostré más directo y firme, contrario a la
marcada actitud amable de mi supervisor. Esto me dio más desconfianza porque
me parecía rara esta actitud, por eso me mostré frio y distante. Como ya no le
7. Sondeo:
decía mucho de mi proyecto, mi supervisor comenzó a cerrarse también Así que
comencé a abrirme más me di cuenta de que mi supervisor hacía lo mismo y
compartió detalles de su proyecto.
Aunque mi actitud inició siendo de independencia después se fue tornando más
interdependiente, es más estoy dispuesto a ayudar a mi hermana a que su
Actitud en la
proyecto pueda llevarse a cabo. Ella tuvo al principio una actitud independiente
negociación
pero poco a poco fue cediendo y tomó una actitud más dependiente y dejando
que yo tomara muchas de las decisiones.
Yo tomé al principio una actitud dura y mi supervisor más suave, después al ver
mi actitud ella endureció su postura, pero poco fuimos tomando una actitud más
Tipo de negociador enfocada a principios buscando como podíamos salir beneficiados ambas. Es
más, me pareció que su proyecto puede beneficiar al mío y que podríamos
trabajar juntas y ambas obtener beneficios.

ANCLAJE La primera propuesta la hice yo, le ofrecí a mi supervisor que por la

necesidad urgente de ventas para este año después de la pandemia, me quedara
8. Negociación:
yo con la totalidad de las ventas de este año y que ella se quedara con las
ganancias del próximo año.

Perder-ganar
5. No necesito que se realice todo lo que yo quiero, pero si se llegue a
un acuerdo. Ganar- perder
6. Necesito vender lo que yo quiero y lo tengo que vender.
7. Nos basamos más en los intereses de ambos para llegar a una Perder-ganar
solución. Ganar-ganar (con perder-
8. Necesito defender mis intereses y llegar a un acuerdo. perder)
Ganar-ganar (perder-
perder)
Ganar-ganar
En un principio comencé con la táctica del “Perdona, pero…” tratando de defender
que mis objetivos eran de mayor envergadura que cualquier oro que mi hermana
pudiese tener. Pero mi hermana me escuchó y reconoció la importancia de mi
proyecto. Fue muy amable y eso ayudó a que me flexibilizara un poco.
Tácticas Eso dio lugar a que usáramos la táctica de “El salami” soltando solo la parte de
las ventas. Luego ella me propuso que pusiésemos “Las cartas boca arriba” y fue
cuando me dio los detalles de su proyecto y descubrimos que necesitábamos
partes distintas de la táctica de ventas, así fue más sencillo llegar a un acuerdo.
Creo que las tácticas ayudaron a que lográramos un acuerdo amigable.
9. Intercambio: ACUERDO FINAL: Se ocupará menos espacio, pero la primera parte tendrá que

Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociació n, Universidad Galileo
 Universidad Galileo
Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

apoyar en la colocación del producto de temporada.

1.Yo me comprometo a ir comprar y pagar la totalidad de los zapatos y venderle a
Compromisos mi hermana. Colocando los zapatos en la estantería correspondiente. Tener y
cubrir económicamente los cuidados que mi hermana indique para conservar la
piel de la piel de los zapatos en buen estado.
2.. Mi hermana se compromete a pagarme en Quetzales por la piel al momento
de recibirlas. Mandar a traer y pagar por el transporte de la piel de los zapatos
desde la maquila hasta su local.

Cierre: Una vez aclaramos los compromisos que cada uno asumió rápidamente nos
despedimos y agradecimos uno al otro el apoyo brindado.

E. Fase de Evaluación
RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

Relación En otra oportunidad hasta se puede buscar otro lugar adecuado

Intereses: Ambos conseguimos algo de los que queríamos

Comunicación: Se tenía buena comunicación después de la negociación se siguió teniendo la
misma comunicación de antes.
me comprometí a algo que si puedo hacer.
Compromiso:

Si benefician a ambas partes

Opciones:

Son justos para ambas partes

Legitimidad:

Buscar un local con amplio parqueo en un lugar más céntrico.

Alternativas:
Conclusiones Es eficiente conocer primero los intereses de ambos para proponer una solución
finales:

Material preparado para uso exclusivo del curso Herramientas de Negociació n, Universidad Galileo