Usted deberá leer el caso que se presenta a continuación, posteriormente y teniendo en

cuenta la información proporcionada, debe contestar las preguntas planteadas. Contará

con 10 minutos para la lectura del caso, 15 minutos para analizar y resolver; y 5 minutos
para realizar la presentación sobre su postura utilizando alguna ayuda de la herramienta
office. Puede utilizar, para la presentación, los recursos que considere necesarios. Analice
el caso, únicamente, con base en la información suministrada.

Antecedentes
TERRA EXPERTS S.A. es una empresa líder del mercado colombiano, fundada en el año 1998.
Inició en el mercado nacional con el compromiso de brindar productos originales y de
alta calidad con el mejor servicio y asesoramiento técnico en el control integral de plagas.
Desde 1998, año en que TERRA EXPERTS S.A. inició operaciones, su misión ha sido ayudar a
lograr un control integral de plagas protegiendo la salud y el ambiente en los diferentes
sectores económicos del país. Conseguir la representación de los mejores productos para
el control de plagas urbanas e industriales, la asesoría en el diagnóstico de plagas y en la
formulación de planes de fumigación especializados, son servicios que dan un valor
agregado a sus productos. Su objetivo es brindar insumos de alta tecnología con el
soporte técnico y profesional a cada empresa en particular.
Su visión se fundamenta en conseguir la representación de los mejores Productos Originales
para el control de plagas y ser la empresa líder de distribución de estos insumos en la
región de Latinoamérica, brindando el mejor servicio, desde todos aspectos profesionales,
éticos, salud y amigables al ambiente. .
La empresa es gerenciada por su dueño y socio mayoritario, un agrónomo con más de 25
años de experiencia y experto en el manejo técnico del negocio. Durante más de 15 años
laboró para el gobierno de su país , lo cual lo ubicó como un referente dentro y fuera del
mismo, con experiencia en Egipto, Asia y todo Latinoamérica.
TERRA EXPERTS S.A. distribuye en todo el territorio nacional productos de empresas
multinacionales con gran renombre a nivel mundial. Por la aceptación de los productos que
representa, está en un proceso permanente de crecimiento y renovación. Actualmente,
trabaja en alianza con sus proveedores en el registro de nuevos productos para
distribuirlos en el país.
Recientemente, ha inaugurado su nuevo centro de operaciones en Rionegro ( Antioquia)
y una flota vehicular, con una inversión superior a los $ 3 millones de dólares.
Situación actual
TERRA EXPERTS S.A. cuenta actualmente con alrededor del 70% de participación de
mercado y proyecta un crecimiento sostenido para el próximo quinquenio. Compite con
empresas multinacionales como Bayer, entre otras.
Su gerente general apuesta por el talento joven. La compañía tiene alrededor de 24
personas, de las cuales más del 80% es personal de ventas y se ubica entre los 22 y 30 años
de edad. La empresa está compuesta por un área administrativa-financiera, servicio al
cliente, operaciones y ventas.
• El Gerente General es graduado en agronomía y solía trabajar para el gobierno
anteriormente.
• El Gerente de ventas ha sido un ex vendedor que fue ascendido por su buen
desempeño
• La gerente administrativa- financiera trabaja con la empresa desde sus inicios. Es
licenciada en Contabilidad.
• El Jefe Distribución y Logística es hijo del dueño de la Compañía. Es muy bueno en
su trabajo, con gran capacidad analítica a pesar de su corta experiencia.
• El Jefe de bodega está pronto a pensionarse, se calcula para el próximo año.
• Las posiciones que aparecen sin foto, están vacantes.
El mercado nacional está dividido por zonas y cada una de estas es atendida por dos
vendedores. El equipo de ventas está constituido por profesionales en agronomía recién
graduados que son contratados por la empresa y esta los forma para el desempeño de sus
funciones.
Más del 80% de la facturación de la compañía proviene de licitaciones con el sector
gobierno.
TERRA EXPERTS S.A. tiene como objetivo ampliar sus operaciones a otros países de la región
para el año 2023.

Usted ha sido contratado como Director de nuevos negocios por solicitud explícita del
gerente general quien ha escuchado su buena fama en expansión comercial y su seniority
en el área. Inicialmente se le encomienda analizar la situación de la compañía, utilizando la
información que se detalla en este caso, y responder a las siguientes preguntas en la
presentación que realizará a la Junta Directiva de hoy:
1. Cuál es el modelo de negocio actual de la compañía y qué ajustes requiere para su
expansión comercial?
2. Cuál o cuáles nuevos negocios incorporaría a la empresa aprovechando su saber-
hacer y su experiencia en el mercado?
3. Qué propuestas comerciales y de mercadeo propone y qué variables tomaría en
consideración?
4. Plantearía algún ajuste a la estructura organizacional actual o la conservaría?
Sustente su respuesta
5. Avanzaría en la estrategia de expansión comercial a otros países? Cuál sería su
estrategia de penetración para este propósito?
6. Qué preguntas tiene usted para hacerle a la Junta Directiva?

Presidente