VENTAS PERSONALES Y

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
EN EL RESTAURANTE
M Ó D U L O A D MI NI S T RAC I Ó N DE RE S T AU RANT E S

Luis La Madrid 1
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

¿Qué son ventas personales?

• Implican que un individuo o un grupo actúe en favor de la empresa realizando una o más de estas
actividades:

- Buscar prospectos o clientes potenciales

- Comunicar
- Dar servicio
- Recabar información
• El término vendedor puede cubrir una amplia gama de puestos:

- Tomador de pedidos (Las reservas del restaurant)

- Captar nuevos clientes (Dedicado a ventas creativas

Luis La Madrid 2
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Rol del departamento de ventas

Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden conocer de primera
mano…

• Y sondear a sus clientes para conocer mejor sus necesidades y preferencias,

• Ajustar la oferta a las necesidades especiales de cada cliente,
• Forjar relaciones personales duraderas con decisores clave.

La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes.

Luis La Madrid 3
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Diseñar su estrategia y su estructura

Reclutar y seleccionar vendedores óptimos

El área de Capacitar vendedores
ventas deberá:
Compensar adecuadamente a sus vendedores

Supervisar vendedores

Evaluar vendedores

Luis La Madrid 4
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Capacitación de vendedores
Un programa de capacitación en ventas ayuda a clarificar los objetivos
propuestos por el restaurant

Luis La Madrid 5
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Compensasión de los vendedores

Los planes de compensación de la fuerza de ventas debe motivar a los
vendedores y también dirigir sus actividades.

Luis La Madrid 6
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Supervisión de vendedores

Dirección de Motivación
vendedores de vendedores
• Identificar clientes meta y • Condiciones laborales
fijar normas de visitas
• Cuotas de ventas
• Fijar metas de prospectos • Incentivos positivos
• Aprovechar tiempo de venta – Remuneración
– Plan anual de visitas – Premios
– Análisis de tiempo/oblig. – Homenajes
– Automatización de la – Viajes
fuerza de ventas

Luis La Madrid 7
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Optimizando el tiempo de los vendedores

Luis La Madrid 8
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Luis La Madrid 9
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Pasos del proceso de ventas

Luis La Madrid 10
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Pasos del proceso de ventas

Luis La Madrid 11
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Marketing de relación

• Es el proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes y valiosas con los clientes u
otros interesados.

• Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.

Luis La Madrid 12
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

TÁCTICAS DEL MERCHANDISING DEL

MENÚ EN EL PUNTO DE VENTA

Luis La Madrid 13
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Tácticas del merchandising del menú en el

punto de venta

• Acciones de ayuda para ajustar los precios

• No son muy conocidas
• Su origen está en la “Elegante escuela de la vida”

Luis La Madrid 14
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

1. Táctica Gestalt
• La suma del todo es mayor que las partes. El menú es un todo.
- El cliente trabaja en función de ofertas y precios
- Los precios altos no deben ser muy visibles
- Evitar el ”shock del menú”
- Resaltar las ofertas

2. Táctica de Cierre
• Se usa para llamar la atención del cliente hacia algunos platos
- Formas variadas
- Colocar al lado de lo más conocido = Cliente lo revisará sí o sí

3. Táctica de Adjetivación
• Usar nombres atractivos
- Aseguran lectura y fijación en la mente del cliente
- Evitar repetir o semejanzas en los adjetivos

Luis La Madrid 15
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

4. Táctica de Primacía y Regencia

• Los platos del centro de la lista casi no son leídos
- Poner los platos de margen alto al principio o al final

5. Táctica de Disloque
• No hay orden lógico para colocar los platos en la lista
- Mezcla las tácticas Gestalt con las de Cierre
- Resultado = Vendes los platos con más margen de ganancia

6. Táctica de Ceguera de Precios

• Fijación de precios de manera desordenada
- Coloca los precios inmediata y posterior al nombre del plato
- Mismo tamaño y tipo de letra

Luis La Madrid 16
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

7. Táctica de fijación de precios Par-Impar

• El cliente reacciona mejor frente a un precio que termina en número impar
- Evitar finales de precios con números pares o 0 (cero)
- Atrae más un precio que termina en 5 o 9 que en 0 o par
- Obtendrás ingresos extras

8. Táctica de fijación de precios hasta el Centavo

• Tener cuidado con los precios de compra de insumos
- Afecta en directo a tu precio de venta
- El cliente no siempre está dispuesto a pagar un alza del precio

9. Táctica de Línea de Precios

• No muy atractivo para restaurantes, pero se puede usar
- Los precios van ordenados con las categorías de los platos
- Más usado para desayunos o meriendas

Luis La Madrid 17
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

10. Táctica de Ilusión de Variedad

• La carta suele ser rígida y el cliente asume que no hay variedad
- Incluye en tu carta un formato extra con los platos que te den más rédito
- Al haber un formato extra el cliente asume variedad

11. Táctica de los espacios en blanco

• Evita que tu carta sea puras letras y números
- Jala la vista y recréala con fotos de algunos platos
- Eso da, también, la ilusión de variedad

12. Táctica de Colocación del Menú

• La lista de platos debe ser exhibida en todos los sitios posibles
- Habitaciones, lobby, ascensores, etc.
- No te limites al restaurante

Luis La Madrid 18
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

¿Qué es una promoción de ventas?

La Promoción de ventas consiste en un

conjunto de incentivos (ofertas)
generalmente a corto plazo, para estimular
la compra o venta de determinados
productos del restaurante.

Luis La Madrid 19
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Objetivos de la promoción de ventas

• Incrementar las ventas a corto plazo o ayudar a mover partes del menú con
poca rotación.
• Atraer a los consumidores a probar un nuevo producto.
• Alejar a los consumidores de que consuman los productos de la competencia.
• En general, la promoción de ventas debe centrarse en desarrollar
relaciones con los consumidores.

Luis La Madrid 20
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Principales herramientas de la promoción

dirigidas al consumidor

Muestras Brindar parte de nuestro producto en forma

gratuita temporalmente

Documentos que acreditan descuentos a los

Paquetes de producto compradores cuando adquieren determinados
productos.

Vales de descuento Por ejemplo: Un 2 x 1

Obsequio Se ofrecen de manera gratuita o a un bajo costo como

incentivo para la adquisición de otro producto.

Luis La Madrid 21
Analiza y crea un restaurante | Ventas personales y administración
de ventas en el restaurante

Principales herramientas de la promoción

dirigidas al consumidor

Premios Sumas de dinero o entregas de otro tipo en

agradecimiento al uso habitual de ciertos productos.

Punto de venta Demostraciones, degustaciones y exposiciones que

tienen lugar en los propios establecimientos.

Los consumidores presentan un cupón con el que

Concursos pueden ganar premios.

Sorteos Los consumidores presentan sus nombres para

participar y ganar un beneficio.

Ofrecen algo al consumidor en cada compra o

Juegos aumento de esta

Luis La Madrid 22