ANÁLISIS DEL PRODUCTO

Es importante tener un completo conocimiento del producto o servicio que

ofrecemos. Dentro de las características principales, podemos encontrar:

● El valor que ofrece el producto al consumidor.

● Los beneficios que otorga el consumir mi producto.
● Cuáles son las funciones que cumple.
● Cómo va a ser la experiencia completa de compra para el cliente.

Propuesta única de venta

En CoderHouse utilizamos una técnica que se basa en analizar cuatro factores

claves del producto. Este análisis tiene el objetivo de entender las características
principales y más importantes de nuestro producto o servicio.

Acá dejo el ejemplo:

Esta metodología utiliza preguntas simples, para poder entender estas
características importantes del producto en el mercado indicado.

Mercado - ¿Quién compra el producto?

Hace referencia al público, el cliente ideal de mi producto. La respuesta a esta

pregunta me indica quién es mi cliente y sus características.

Tener en claro algunos factores claves del comprador permite encontrar el

siguiente punto.

Necesidades - ¿Para qué lo va a usar el comprador?

Esta pregunta me indica qué uso le va a dar el consumidor, con qué fin el cliente
compra mi producto o contrata mi servicio.

Riesgos - ¿Qué hace tu producto que otros no hacen? ¿Qué problema

soluciona?

Con estas preguntas puedo entender la diferencia que tiene mi producto con el
resto, y, lo más importante, qué problema le soluciona al cliente.

Soluciones - ¿Cómo tu producto resuelve el problema?

Tu producto soluciona un problema, eso está claro. Pero ¿cuáles son los
métodos que utiliza dicho producto para solucionar ese o esos problemas?

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No todos los productos solucionan los mismos problemas, y tampoco los
solucionan de la misma manera. Lo importante en este punto es definir esas
características que hacen que tu producto elimine todo tipo de riesgos para el
consumidor y que le solucione sus problemas.

ANÁLISIS DE PRODUCTO / SERVICIO

Permanentemente las empresas se plantean el análisis de su cartera de

productos o servicios para evolucionar en sus objetivos de una manera eficaz y
acorde a las estrategias que hayan planteado en su plan de marketing.

Características - ¿Que ofrece mi producto /servicio?

Propuesta de Valor - ¿Cómo destaca mi producto /servicio frente a la

competencia?

Funciones - ¿Qué problemas o situaciones logra resolver mi producto/servicio?

Experiencia de Compra - ¿Cómo es el proceso de adquisición de mi

producto/servicio con el cliente?

MIX PROMOCIONAL

Una técnica muy útil para posicionar nuestros productos en un mercado donde
hay mucha competencia, es el mix promocional, el cual está compuesto por
cinco técnicas de marketing combinadas:

● Publicidad: toda comunicación paga por un patrocinador identificado

● Venta personal: presentación directa del vendedor hacia el comprador

● Promoción de ventas: estímulos a corto plazo para incentivar la compra

de un producto

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 ● Relaciones públicas: actividades comunicativas con todos los públicos
de la empresa

● Marketing Directo: aparecer en medios de comunicación sin utilizar

medios de pago

Básicamente consiste en combinar las distintas técnicas de publicidad,

promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing
directo.

Está técnica combinada, nos ayuda a otorgar mayor cantidad de alternativas

para el consumidor a la hora de adquirir nuestro producto o servicio.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN EN REDES SOCIALES

Entendemos que las redes sociales son el canal de consumo masivo más
influyente en la actualidad, por lo tanto estar presente en estos canales es ideal
para conectar con los usuarios. Dentro de las redes sociales existen muchas
estrategias de promoción, entre ellas podemos ver estrategias de
ofertas/promociones, programas de lealtad y referidos, y por último, cupones de
descuento.

● Ofertas/promociones: la oportunidad ideal para ofrecerle a la comunidad

una oferta en tus productos o un valor agregado. Esto logra llamar la
atención del consumidor y, como resultado, incrementar la tasa de
conversión.

● Programa de lealtad y referidos: Un programa de referidos es una

estrategia que implementamos, en este caso en un comercio electrónico,
para la captación de clientes. Se busca que los clientes satisfechos con
nuestros productos se conviertan en portavoces para atraer compradores
a nuestra tienda en línea

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 ● Cupones de descuento: la técnica más simple de llevar adelante ya que
simplifica las métricas al utilizar un cupón específico.

Embudo de conversión
El embudo de conversión es una forma práctica de interpretar las etapas por
dónde pasa el consumidor en el proceso de compra. Tiene el objetivo de
ayudarnos a entender cada una de las etapas y de graficarlas.

Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son calificadas

y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en
transacciones reales.

Se basa en comprender el proceso de compra del consumidor, y generalmente

utiliza el modelo AIDA.

Fórmula A.I.D.A.

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Esta fórmula A.I.D.A. está compuesta por cuatro etapas:

● Atracción o atención
● Interés
● Deseo
● Acción

Podemos ver que el consumidor pasa por distintas conversiones:

En la etapa de atracción, el consumidor se convierte de:

- Desconocido a Visitante

En la etapa de interés, el consumidor se convierte de:

- Visitante a Lead (prospecto o potencial cliente)

En la etapa de deseo, el consumidor se convierte de:

- Lead a Lead calificado o Lead caliente

En la etapa de acción, el consumidor se convierte de:

- Lead caliente a Cliente

Luego, una vez convertido en cliente, con acciones posteriores a la venta, las

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marcas tienen el objetivo de fidelizarlos utilizando la experiencia de compra
como técnica principal.

Este embudo se nutre de distintas acciones de marketing de generación de

demanda.

Para mantener el proceso de forma eficiente, cada fase debe ser alimentada y
gestionada con herramientas específicas y todo el proceso con una visión global
de gestión del embudo de ventas ("sales funnel management").

La clave principal del funnel es mantener la atención del consumidor de forma

constante en cada una de las etapas y nunca perderlo de vista. Es por eso que,
como anteriormente se dijo, es necesario llevar distintas acciones en cada etapa
y acompañar al consumidor en todo el proceso de compra, de principio a fin.

OBJETIVOS

Los objetivos de marketing son resultados concretos que nos fijamos como
marca para alcanzar en un plazo relativamente fijo.

Estos son necesarios, ya que sin objetivos no hay un horizonte. Sin objetivos es
imposible llegar a la meta que nos planteamos y trabajar de forma satisfactoria,
por lo que debemos alcanzarlos tras seguir un plan de marketing estratégico.

En CoderHouse enseñamos una metodología simple de aplicar y que realmente

colabora de forma eficiente con las marcas. Esta metodología se llama SMART.

Modelo S.M.A.R.T.

Los objetivos SMART son un modelo creado por George T. Dorian, que se basan
en un modelo que define unos objetivos inteligentes, posibles y eficaces.
Precisamente, el acrónimo SMART hace referencia a las cinco características que

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deben tener esos objetivos.

Este modelo se divide en diferentes pautas basadas en su propio nombre:

Specific (específico): cada uno de los objetivos que establezcas debe ser lo más
delimitado y acorde posible a tu negocio, para centrar tus esfuerzos en su
consecución.

Measurable (medible): como dijo William T. Kelvin: “Lo que no se mide, no se

puede mejorar”. Eso ocurre con los objetivos. Estos deben estar unidos a un
valor numérico.

Achievable (alcanzable): en este punto hay que ser honesto. Se trata de que los
objetivos que fijes sean ambiciosos, pero también que sean posibles.

Realistic (realista): relacionado con el punto anterior, se trata de establecer

objetivos que puedas alcanzar con los recursos, tanto humanos como materiales,
con los que cuente tu marca.

Time-related (acotado en el tiempo): si se establecen unos objetivos se trata

de cumplirlos en un determinado plazo, ¿no crees? Si es importante calendarizar
las acciones de marketing que realizas, también lo es calendarizar los objetivos.

Es clave evitar objetivos muy generales. Porque los objetivos generales no te dan
información específica.

Ejemplos a evitar:

Ganar más seguidores.

Vender más productos.

Aumentar la tasa de facturación.

Ser reconocido a nivel mundial.

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Estos objetivos no tienen datos a los cuales aferrarse porque si mi objetivo es
“vender más”, con vender 1 solo producto ya estoy vendiendo más.

Ejemplos a utilizar:

“Ganar 1.000 nuevos seguidores en Instagram en el mes de enero”

“Aumentar un 20% las ventas en mi E-commerce en el mes de Junio”

“Aumentar el engagement de Facebook un 5% en el mes de Agosto”

Páginas de interés: Cool-Tabs

Estrategias y Tácticas

Es importante que a la hora de elegir los canales digitales para nuestro Plan de
Marketing, entendamos que en muchas ocasiones menos es más. Es preferible
enfocarse en aquellos canales y técnicas que sabemos que apelarán a nuestro
público en particular.

Muchas veces caemos en el error de querer estar presentes en todos los lugares,
pero es mucho más eficiente tener presencia en menos canales.

La diferencia entre estar presentes y tener presencia está en la calidad.

Una vez que encontremos el canal o los canales adecuados para nuestra marca,
lo que sigue es seleccionar las estrategias correctas.

Ya en la clase 1 pudimos ver las distintas técnicas que podemos aplicar y, a lo

largo del curso, vamos a poder conocer aún más y con mayor profundidad.

Estrategia y mapa de contenidos

En base al FODA y al análisis realizado hasta el momento podemos establecer la

estrategia de contenido que vamos a emplear. Algunos detalles que tenemos

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que definir a la hora de establecer dicha estrategia:

● Qué contenido será de elaboración propia y cuál de fuentes externas.

● Grilla de contenidos: cantidad y periodicidad de las publicaciones
● Tipo y categoría de contenidos: juegos, concursos, encuestas, etc.
● El tono y estilo de comunicación.
● Manual de procedimientos.

Y además utilizar un mapa de contenidos que nos será útil para proporcionar
contenido relevante al público adecuado, en el momento preciso.

Organizaremos el contenido en función del buyer persona y dónde se encuentra

en el ciclo de vida.

Ciclo de vida del consumidor

Para poder ofrecer al consumidor el contenido preciso, en el momento justo,

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debemos entender cuáles son las etapas por las que pasa el consumidor a la
hora de tomar una decisión de compra.

El ciclo de vida del consumidor está dividido en tres etapas:

Descubrimiento

El consumidor expresó síntomas de un problema o necesidad. Todavía no está

seguro de que necesita ni cuál es su problema.

Consideración

En esta etapa ya definió cuál es el problema y le puso un nombre. Por ejemplo:

“Necesito incrementar las ventas de mi negocio”

Decisión

Ya se decidió por solucionar ese problema o necesidad y ahora está buscando

alternativas para hacerlo.

TOFU - MOFU - BOFU

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De esta forma complementamos el funnel de conversión con el inbound
marketing. Estas siglas (TOFU-MOFU-BOFU) hacen referencia a la fase en la que
el buyer persona ha identificado que tiene un problema.

Es cuando trata de buscar información que le ayude a resolver esta dificultad y

se encuentra con el contenido facilitado por la empresa.

TOFU - Top of the funnel

Etapa en donde la marca tiene que generar contenido para crear consciencia de
los problemas de los consumidores.

Técnicas para aplicar:

● Notas en blog
● Videos informativos
● Webinar

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 ● Infografías
● Lead Magnet

Es la fase de reconocimiento del problema, el tipo de contenido debe estar

basado en la parte superior del embudo de ventas. Las personas en esta fase
apenas están descubriendo que tienen un problema específico, por lo que no
deberías hablarles directamente de tu producto. Crea contenido para identificar
esa necesidad.

MOFU - Middle of the funnel

El contenido en esta etapa tiene que estar enfocado a convertir a los usuarios en
leads.

Técnicas para aplicar:

● Encuestas
● Lead Magnet
● Webinar
● Eventos

Es la fase de consideración. En esta etapa se puede ser un poco más explícito,

pero aún no es recomendable mencionar directamente a tu producto o servicio,
sino que deberías centrarte más bien en cómo las distintas alternativas para
solucionar el problema del consumidor.

BOFU - Bottom of the funnel

El contenido tiene que tener el enfoque para la conversión directa. Estos Leads
tienen que convertirse en clientes.

Técnicas para aplicar:

● Historias

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 ● Comparaciones
● Demostraciones
● Eventos
● Webinars
● Testimonios

Es la fase en donde el consumidor está por tomar la decisión de compra. En esta

fase es necesario ser más directo, ya que el buyer persona ya sabe que quiere
una solución y está buscando distintas alternativas para solucionar su problema.

Las ofertas se hacen en este tramo final y se vinculan directamente con la

empresa.

MEDICIÓN DE RESULTADOS
La última etapa del plan de marketing, pero no por eso es la menos importante, al
contrario. Se puede considerar que la medición de resultados es la etapa más
importante del plan de marketing, ya que, “lo que no se mide, no puede
mejorarse”.

Para medir de forma eficiente vamos a utilizar 2 técnicas:

- Los KPI’s (Indicadores de performance o Indicadores Claves)

KPI’s

Los Key Performance Indicators son las

variables cuya variación nos da información
relevante sobre la eficacia de nuestro plan.

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Son indicadores que nos muestran de forma simple, cuál es el estado actual de
la campaña.

Por ejemplo:

● Número de nuevos seguidores en Instagram.

● Número mensual de ventas por el E-Commerce.
● Número diario de visitas a mi sitio web.

Estos indicadores tienen que estar 100% relacionados con los objetivos
previamente planificados.

Vamos a ver otro ejemplo:

Objetivo SMART: Alcanzar 3.000 seguidores nuevos en Instagram en el mes de

Enero.

KPI’s indicados:

● Número de nuevos seguidores por día en Instagram.

● Costo por seguidor.
● Costo total de publicidad.

Te tiene que quedar muy claro que todos los KPIs estan formados por métricas,
pero que hay métricas que no son KPIs. Las únicas métricas que serán KPIs son
aquellas que nosotros definamos como necesarias para evaluar el nivel de
efectividad de nuestras acciones en Redes Sociales.

KPIS EN FUNCIÓN DE LOS OBJETIVOS EN REDES SOCIALES

Cada negocio tendrá unos objetivos de Redes Sociales distintos en función de

aquello que quiera conseguir con su estrategia de marketing general. Por
ejemplo, una tienda online puede tener el objetivo principal de vender productos
online, pero como objetivo secundario tener más lectores en su blog.

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En este caso, el objetivo secundario ayuda a posicionar a la tienda online como
voz experta, pero, además, contribuye a conseguir el objetivo principal: vender
más.

Para que te quede todo más claro, vamos a hablarte de tres objetivos generales
que la mayoría de las empresas persiguen cuando empiezan una estrategia en
Redes Sociales. Pasemos a ver cuáles son.

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ANALÍTICA DE DATOS

Ya aprendimos las dos herramientas principales para poder analizar datos de

forma eficiente, ahora hay que tener en cuenta cada cuánto medir.

Es muy importante medir resultados en tiempo real, ya sea para controlar la

buena performance de nuestras campañas o realizar cambios.

Al inicio de una campaña, se suele medir diariamente los resultados, hasta que
veamos que estos datos se van optimizando. Una vez que consideremos que
esto sea así, podemos comenzar a medir semanal o quincenalmente, y repetimos
el proceso para luego medir de manera mensual. Lo importante es que siempre
tengamos los resultados al alcance de nuestras manos para poder tomar
decisiones, en el caso de que sea necesario modificar la estrategia

ESTRATEGIA DE CONTENIDO

El marketing de contenidos, o content marketing, está en constante evolución.

Aunque es fácil quedarse atascado cuando tratamos con contenido innovador,
es importante prestar mucha atención a la manera en que nuestros lectores
están cambiando.

Según HubSpot Research, el 70% de los profesionales invierte de manera activa

en marketing de contenidos, pues genera tres veces más leads que las
estrategias tradicionales, y 72% de las empresas considera que es un método
efectivo de aumento de leads.

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¿Qué tipo de categorías de contenido debo utilizar?

Toma un tiempo para hacer una lluvia de ideas. Piensa en el tipo de contenido
que resulta interesante para tu audiencia y que además se relaciona con tu
marca. Aquí tenemos algunos ejemplos para que te inspires:

Bienes raíces:

Ideas de decoración / Consejos para comprar y vender / Hipotecas y créditos /

Información para ayudar a la decisión de compra

Industria alimenticia:

Recetas / Información acerca de los ingredientes de tus productos / Historia o

datos curiosos de los alimentos

Sector financiero:

Consejos financieros / Historias de éxito / Consejos para ahorrar / Frases del día

Siempre incluye:.

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