Curso Marketing

Digital básico
Módulo II: Complementos para estrategia de Marketing

Carlos Lagos Pino

Ingeniero Civil en Automatización
Mg(c) en Innovación y Emprendimiento Tecnológico
Objetivos de Aprendizaje
Conocer y explorar metodologías para conocer al potencial
cliente, establecer embudo básico de ventas y contemplar
potencial estrategia de email marketing.
Contenidos
Buyer persona.
Embudo de marketing y venta.
Viaje del cliente.
Buyer Persona
¿Qué son?
Los Buyer Personas son representaciones ficticias
generalizadas de tus clientes ideales. Te ayudan a
entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te
facilitan la personalización del contenido de acuerdo a
las necesidades, los comportamientos y las inquietudes
específicos de diferentes grupos.

Mientras más real sea la información que uses, mucho

mejor el resultado, básate en investigaciones o
encuestas a tus propios clientes.
Buyer persona negativas
Es una representación de alguien a quien no quieres
tener como cliente.

Esto podría incluir, por ejemplo, a profesionales que

sean demasiado avanzados para tu producto o servicio, a
estudiantes que leen tu contenido para investigar o
aprender, o posibles clientes con alto coste de
adquisición (ya sea por el precio, su tendencia a cancelar
o la probabilidad de que no vuelva a comprar a tu
negocio).
¿Cómo usarlos?
Los Buyer Personas te permiten personalizar y definir
tus objetivos de marketing para los diferentes
segmentos de tu audiencia. Por ejemplo, en lugar de
enviar los mismos mensajes de seguimiento de
prospectos a todas las personas de tu base de datos,
puedes segmentar por Buyer Persona y crear un
mensaje de acuerdo con lo que sabes de aquellas
personas.
¿Cómo crearlos?
Los Buyer Personas se crean investigando toda la
información puedas tener a tu alcance sobre tus
clientes y clientes potenciales. Haciendo encuestas y
entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una
mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que
no están en tu base de datos pero que podrían
alinearse con tu audiencia objetivo.
Métodos prácticos para reunir información
Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu
producto o servicio.
Analiza tu base de datos para descubrir tendencias sobre cómo determinados
prospectos o clientes encuentran y consumen tu contenido.
Al crear formularios para utilizar en tu sitio web y/o a través de redes sociales utiliza
los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer
Persona.
Ten en cuenta también la información que te puede aportar tu equipo de ventas
sobre los prospectos y cliente. Ellos son los que más interactúan con ellos (¿Qué
generalizaciones pueden realizar sobre los diferentes tipos de clientes a los que
mejor atiendes? ¿Retos comunes? ¿Patrones de comportamiento? Preguntas
frecuentes).

***Ejemplo práctico y plantilla de ejercicios descargable

y editable en plataforma.
Embudos de marketing
y ventas
¿Qué es un embudo de marketing?
El embudo involucra acciones de marketing y publicidad que tienen el
objetivo de atraer visitantes, convertirlos en leads, nutrirlos con
materiales relevantes y segmentarlos según se vuelvan oportunidades de
venta calificadas.
Es decir, los leads se clasifican en grupos de más a menos propensión
para comprar un determinado producto o servicio.
Al final, toda la información que se obtiene mediante el embudo de
marketing se pasa al equipo comercial, brindándole oportunidades de
negocio mucho más dispuestas.
Etapas del embudo de marketing

Fase de descubrimiento

Fase de prospección de problemas

Fase de ofrecimiento

Traspaso al embudo de ventas

Tope del Embudo (TOFU): los usuarios aún están en la fase de
descubrimiento, es decir, tienen curiosidad sobre un tema, pero
todavía no saben bien de qué se trata el problema que tienen.
Por eso, esta etapa se define como la parte donde se educan a los
usuarios, ayudándolos a descubrir algo que desconocen. Algunos
ejemplos de contenidos para esta etapa son:

Blog post
Infografías
Podcasts
Newsletter
Medio del Embudo (MEFU): los usuarios reconocen que tienen un problema y
empiezan a interesarse en las formas que existen para solucionarlo. Aunque aquí
aún no se debe mencionar la empresa, el producto o servicio específicamente, ya es
posible presentar las diferentes soluciones existentes para el problema (incluso
soluciones que el negocio no atiende).
Dependiendo del caso, se puede empezar a hablar de la marca, pero sin profundizar
demasiado. Los contenidos ideales para esta etapa son:

Blog post
Ebooks
Videos explicativos
E-mails personalizados
Fondo del Embudo (FOFU): Quien ha llegado hasta aquí ya ha identificado su
problema y hasta entiende que tu empresa ofrece una solución atractiva. Estos
usuarios están listos para considerar una solución y tomar una acción de compra.
Es muy importante que en esta etapa se deje evidente que tu negocio tiene todo lo
que el usuario necesita para solucionar su problema, por eso aquí está permitido
hablar de productos y servicios. Se recomienda invertir en contenidos como:

Artículos de Blog
Casos de éxito
Descuentos
Webinar o demostraciones
¿Qué es un embudo de ventas?
Proviene del inglés funnel de ventas, y es la forma en
que una empresa planea y establece procesos para
ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así
llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la
conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una
venta, entre otros.
 Etapas del embudo de ventas

Tracción desde embudo

de MKT y primer contacto
directo con el Lead

Presentación de soluciones que

tenemos disponibles para el Lead.

Proceso de convencimiento
y cierre del negocio
Tope del Embudo (TOFU): En esta etapa, ventas tiene un posible lead ya
calificado por marketing (es decir, marketing lo ha captado y nutrido y
ahora entiende que puede volverse un potencial cliente).
Aquí se hace el primer contacto directo mediante la información
personal que el lead ya ha brindado, además de una investigación con el
objetivo de descubrir:

Si el lead realmente tiene la intención de solucionar su problema

con el producto o servicio.
Si tiene otros problemas aún no identificados.
Si tiene la capacidad (económica y de tiempo) de realizar la compra.
Medio del Embudo (MEFU): Se busca mostrar al posible cliente las soluciones que
la empresa puede ofrecerle, mediante un diagnóstico y análisis de la situación
actual del lead (identificado en el tope del embudo).
Aquí el equipo de ventas puede utilizar los materiales ricos que marketing ha
creado como forma de reforzar su diagnóstico al usuario.
Fondo del Embudo (BOFU): En el fondo del embudo están los usuarios que
ya están convencidos de que necesitan de ayuda y que consideran adquirir
el producto o servicio.
En esta etapa, el equipo de ventas debe trabajar en las mejores propuestas
posibles, que vayan de encuentro con las expectativas del contacto y logre
convencerlo a cerrar el negocio, firmar contrato y convertirse en cliente.
Recuerdan el Plan de marketing de una página?... Ahora tienen más
herramientas para crearlo o complementarlo.
Viaje del cliente
 Conocer
El prospecto llega a algunos de nuestros medios de
comunicación y conoce quienes somos, que hacemos y que
ofrecemos.

Mediante:

Boca a Boca.
Landing Page (página web).
Redes Sociales.
 Explorar
El prospecto se vuelve un cliente potencial y tiene interés
en conocer más detalle de lo ofrecido.
Comienza a preguntar directamente y a cotizar.

Mediante:

Inbox.
WhatsApp Business.
Brochure.
Testimonios.
Preguntas frecuentes
 Decidir
El cliente potencial pide más detalle, a través de un
catálogo para conocer de lo ofrecido, también alguna
reunión/workshop y espera ofertas o descuentos
especiales.

Mediante:

Catálogo.
Reunión (videollamada).
Ofertas.
Descuentos especiales.
 Concretar
Finalmente el prospecto se transforma en cliente
cuando procede a comprar alguno de tus productos o
servicios.

Mediante:

Botón de pago digital.

E-Commerce.
Beneficios exclusivos.
¡GRACIAS!