SECRETO #1

LA FÓRMULA SECRETA

Eran las 11:27 a.m. de un lunes por la mañana, y sin importar lo que me dijera a mí mismo,
simplemente no podía salir de la cama. Los músculos de mi cuerpo me dolían, aunque no tenía
sentido. Sabía que no estaba adolorido por el ejercicio porque no había entrenado. Tenía una
sensación de malestar en el estómago que se asemejaba a la gripe, pero sabía que no estaba
enfermo. En mi cabeza, deseaba tener un jefe para que me despidiera y terminara esta
pesadilla que sabía que tenía que enfrentar tan pronto como finalmente saliera de la cama.

¿Cómo había llegado a este punto? Solo unos pocos años antes, me había convertido
"oficialmente" en un emprendedor y había lanzado mi propia empresa. Y a pesar de cometer
muchos errores en el camino, había aprendido algunos trucos y estaba teniendo éxito. La
empresa que había iniciado era rentable. Estábamos sirviendo a las personas y haciendo una
diferencia, pero por alguna razón, me sentía miserable.

Unas semanas después, me encontré frente a una pizarra en blanco tratando de

bosquejar por qué me sentía de esta manera. Algo estaba mal en mi negocio y quería descubrir
qué era. Después de lo que parecieron horas, escribí dos palabras: ¿Quién? ¿Dónde?

Me pregunté a mí mismo: "¿QUIÉN es la persona con la que realmente quiero

trabajar?" Hasta ese punto en mi negocio, había estado tratando de vender a cualquier
persona que pudiera. Aunque suena inteligente al principio, me dejó cansado, frustrado y
vacío por dentro.

Después de tener una buena idea de CON QUIÉN preferiría trabajar si tuviera esa
elección, comencé a pensar en el RESULTADO que les quería ofrecer. Me pregunté: "¿Dónde
podría servir a mi cliente al más alto nivel?" Me di cuenta de que no era a través de un
producto o un servicio, sino dando un resultado que cambiaría sus vidas. Ese resultado es a
donde quería llevarlos.

Unos minutos después, agregué dos palabras más al tablero:

¿Dónde? ¿Señuelo? ¿Dónde están estas personas?

¿Cómo puedo encontrarlas en línea?

 ¿Qué tipo de señuelo puedo crear para atraer a mi cliente ideal y alejar a todos los
demás?

Estas preguntas eventualmente se convirtieron en el esquema de lo que ahora llamo

"La Fórmula Secreta", y es realmente el primer paso que DEBES tomar antes de poder hacer
crecer cualquier empresa.

LA FÓRMULA SECRETA

La fórmula secreta consta de cuatro preguntas simples. Estas son las mismas cuatro preguntas
que hago a cualquiera que me contrate para consultas personales. En el momento de escribir
esto, las empresas me pagan veinticinco mil dólares por día para que les ayude a comprender
e implementar esta fórmula y los embudos y guiones dentro de este libro. Ahora, aunque sé
que no pagaste ni cerca de veinticinco mil dólares para aprender esta información y pasar por
este proceso, te recomiendo que trates esto y todos los ejercicios dentro de este libro como si
lo hubieras invertido por completo. Si lo haces, obtendrás mucho más del proceso por el que
te llevaré, y este libro se convertirá en una consulta privada de veinticinco mil dólares
conmigo. Bueno, permíteme guiarte a través del proceso.

Pregunta n.º 1: ¿Quién es tu cliente ideal? La primera pregunta que debes hacerte es:
¿Con quién realmente quiero trabajar? La mayoría de nosotros comienza con una idea de
producto sin pensar en quiénes queremos como clientes, clientes, proveedores y
colaboradores. Pero estas son las personas con las que interactuarás día tras día.
Probablemente pasarás más tiempo con estas personas que con tus propios amigos y
familiares. Eliges a tu pareja cuidadosamente, ¿por qué no tomar el mismo tiempo y cuidado al
decidir quién será tu cliente o cliente ideal? Si estás comenzando, esto puede no parecer
importante. Pero te prometo que si no eliges conscientemente a tu cliente ideal, un día te
despertarás como yo lo hice, trabajando con personas que te agotan y deseando que alguien
te despida del negocio que creaste.

Después de haber lanzado con éxito mi primera empresa de software, mucha gente se
dio cuenta de mi éxito en línea y comenzó a preguntarme cómo ganaba dinero. Dado que vi la
demanda, pensé que sería divertido enseñar a otros cómo iniciar sus propios negocios en
línea.

Lo bueno fue que había MUCHA gente que quería comenzar negocios, y ganamos
mucho dinero enseñándoles. Pero la desventaja fue que la mayoría de ellos no tenían dinero (y
no podían invertir en las cosas de mayor precio que quería vender). Y la mayoría no tenía
experiencia en negocios, así que tuve que gastar un montón de tiempo en los fundamentos, y
eso me volvía loco (por eso no quería levantarme por las mañanas). Tenía tanto valor que
quería ofrecer a las personas, mostrando cómo había escalado mis empresas, enseñando
secretos de conversión y cómo estructuramos nuestros embudos, pero el 99% de mi tiempo lo
pasaba mostrándoles cómo comprar un dominio y configurar el alojamiento.

Literalmente pasé años sirviendo a estos clientes, y me hizo miserable. Mi familia

sufrió y, sin importar cuánto dinero ganamos, no estaba feliz. Pasaron años antes de que me
sentara y realmente pensara en el QUIÉN. Me di cuenta de que había pasado por alto algunas
preguntas bastante importantes:

 ¿Quiénes son mis clientes ideales?

  ¿Cómo son?
 ¿En qué están apasionados?
 ¿Cuáles son sus metas, sueños y deseos?

Después de aproximadamente una semana pensando en la pregunta del QUIÉN, me

senté y creé dos avatares de clientes: uno para los hombres con los que quería trabajar y otro
para las mujeres con las que quería trabajar.

Para las mujeres, elegí un nombre y lo escribí: Julie. Luego enumeré las cosas que sabía
sobre Julie. Es exitosa y motivada; tiene un mensaje que compartir; valora su crecimiento
personal por encima del dinero; y ya ha hecho crecer su negocio al menos a cinco cifras al año.

Luego, escribí el nombre Mike. Junto al nombre de Mike, escribí las cosas que sabía
sobre Mike. Es un exatleta. En algún momento, ha ayudado a cambiar la vida de alguien de
alguna manera y quiere aprender a ayudar a más personas. Valora el crecimiento por encima
del dinero y ya ha construido su negocio al menos a cinco cifras al año.

Luego fui a Google imágenes y escribí "Julie" junto con las características que había
escrito. En cuestión de minutos, encontré una imagen que se parecía a las mujeres que tenía
en mente. La imprimí y la colgué en mi pared. Hice lo mismo con Mike, y en cuestión de
minutos, tenía ambas imágenes de mis clientes ideales colgadas en mi pared.

Puede parecer un ejercicio tonto, pero es importante que lo hagas de todos modos.
Dedica tiempo a pensar en con quién quieres trabajar. Escribe sus características y luego busca
una imagen real para representarlos. Es sorprendente cómo cambia tu perspectiva cuando
tienes una imagen física de tu cliente ideal, en lugar de una imagen vaga y mal definida en tu
mente.

Pregunta n.º 2: ¿Dónde puedes encontrarlos? La siguiente pregunta en la Fórmula

Secreta es DÓNDE puedes encontrar a ese hombre o mujer ideal. ¿Dónde pasan su tiempo en
línea? ¿Están en Facebook o Instagram? ¿En qué grupos participan? ¿A qué boletines de
correo electrónico se suscriben? ¿Qué blogs leen? ¿Leen The New York Times o The Huffington
Post? ¿Qué otros intereses tienen? ¿Les gusta el deporte o las artes? ¿Qué hay de la pesca o
los coches de carreras? Si no sabes quiénes son, será difícil descubrir dónde se encuentra tu
cliente perfecto. Así que asegúrate de saber exactamente a quién estás tratando de atraer.
Luego, anota algunos lugares donde creas que el prospecto podría pasar su tiempo en línea. En
los próximos capítulos, profundizaremos en cómo y dónde encontrar a tus clientes ideales. Te
mostraré exactamente dónde encontrar a las personas que estás buscando.

Pregunta n.º 3: ¿Qué cebo utilizarás para atraerlos? Una vez que sepamos dónde se
encuentran los clientes ideales, debemos crear el cebo adecuado para atraerlos. Tu cebo
podría ser un libro físico, un CD, un DVD o una grabación de audio, cualquier cosa que tu
cliente ideal preste atención y desee. A medida que mi empresa se alejó de vender a
principiantes y se orientó hacia la atracción de clientes ideales, nuestro primer paso fue crear
un nuevo cebo que atraería a "Mike" o "Julie".

Así que creamos un libro llamado "DotComSecrets Labs: 108 ganadores probados en
pruebas A/B". Este cebo funcionó muy bien para nosotros, porque la mayoría de los
principiantes no saben qué es una prueba A/B. Pero SABÍAMOS que Julie y Mike (nuestros
CLIENTES IDEALES) sabrían lo que significan estos términos y estarían ansiosos por conseguir el
libro. En cuestión de días desde el lanzamiento de esta nueva oferta, teníamos miles de
clientes ideales esperando trabajar con nosotros. Cuando descubres lo que quieren tus clientes
ideales, se vuelve muy fácil atraerlos. A lo largo de este libro, hablaremos más sobre cómo
crear el cebo adecuado. Por ahora, simplemente comprende que el cebo debe coincidir con lo
que tu cliente ideal quiere.

Pregunta n.º 4: ¿Qué resultado quieres brindarles? Una vez que hayas atraído a tus
clientes ideales con el cebo perfecto, la última pregunta es qué RESULTADO quieres ofrecerles.
No estoy hablando de qué producto o servicio deseas venderles. Un negocio NO se trata de
productos y servicios. Un negocio se trata del resultado que puedes obtener para tus clientes.
Una vez que tú (y ellos) entiendan ese concepto, el precio ya no es una barrera.

Para mí, sabía que la mejor manera en que puedo servir a mi cliente ideal es enviar a
mi equipo a su oficina y ayudar a desarrollar sus embudos de ventas, contratar y capacitar a su
equipo de ventas y establecer sistemas para generar leads consistentes en la empresa. Esa es
la forma en que puedo tener el mayor impacto y servir al cliente al más alto nivel. Idealmente,
es donde me gustaría llevar a todos mis clientes. Ese tipo de servicio no es barato, pero los
resultados que puedo ofrecer a ese nivel son asombrosos. Para ponerlo en perspectiva, por
ese servicio, mi empresa cobra una tarifa mensual y un porcentaje de las ventas, que en
conjunto ascienden a un millón de dólares.

Entiendo que muchos de mis clientes no podrán pagarme por ese nivel de servicio (por
eso desarrollamos otros productos y servicios), pero comprender dónde quieres llevar
finalmente al cliente ideal es la clave de este paso.

Imagina que tus clientes pueden pagarte cualquier cosa para obtener un resultado
deseado. Entonces, ¿qué harías para garantizar su éxito? ¿Dónde los llevarías? ¿Cómo se ve
ese lugar? Mantén ese lugar en tu mente; es la cumbre del éxito para tus clientes. Es a donde
quieres llevarlos, y es la clave de este último paso.

Eso es todo. Las cuatro preguntas son las siguientes:

1. ¿Quiénes son tus clientes ideales?

2. ¿Cómo puedes encontrarlos?
3. ¿Qué cebo utilizarás para atraerlos?
4. ¿Qué resultado deseas ofrecerles?

Sé que este ejercicio parece sencillo, pero es la clave de todo lo que discutiremos en
este libro. Así que tómate unos minutos ahora y responde realmente estas cuatro preguntas.

Próximo capítulo: En el próximo capítulo, vamos a profundizar un poco más y

centrarnos en los pasos que debes seguir para guiar a tu cliente ideal desde tomar el "cebo"
hasta consumir tus ofertas de productos y llegar a "donde" quieres llevarlos. Si estructuras
esto correctamente, las personas ascenderán naturalmente a donde deseas que estén. Te
proporcionarán más dinero y podrás servirlos a un nivel mucho más alto.
 SECRETO #2

Russell, ¿eres fumador?"

"¿Qué?" respondí. "No, nunca he fumado en mi vida... ¿por qué preguntas?"

"Bueno, noté que tus dientes están un poco amarillos y no estaba seguro de si eras
fumador... o tal vez bebes café?"

"No, tampoco bebo café...," dije. "¿Mis dientes se ven amarillos?"

Esas fueron las primeras palabras que mi nuevo dentista me dijo unos 10 minutos
después de comenzar nuestra primera cita.

Cuando comencé mi nuevo negocio unos años antes, mi esposa y yo no teníamos

ningún tipo de seguro. Estaba luchando por vender cosas en línea para intentar poner comida
en la mesa.

Luego, alrededor de cuatro o cinco años después de comenzar mi negocio, comencé a

contratar empleados. Lo que no me di cuenta cuando los contraté por primera vez fue que la
mayoría de las "verdaderas" empresas brindan beneficios a sus empleados. Como nunca había
tenido un trabajo real antes, no estaba realmente seguro de lo que eran los beneficios
(además de pasar el día entero conmigo, que asumí que era el mejor beneficio de todos). No,
querían seguro de salud y seguro dental. Así que decidí ceder y obtenerles a todos un paquete
de "beneficios". En cuestión de días después de obtener nuestro nuevo seguro dental, recibí
una tarjeta postal en el correo que ofrecía una limpieza dental gratuita.

"¡Genial! Tenemos seguro. Es una limpieza gratis. Estoy dentro."

Y ahí es donde todo comenzó...

En cuestión de minutos, el dentista comentó sobre mis dientes "amarillos".

 "No, no bebo café ni fumo. ¿Realmente están amarillos?"

"Sí, lo están. Pero no te preocupes. Si quieres, puedo ir atrás y hacer unas bandejas
personalizadas para blanquear los dientes. Tendrás que usarlas durante algunas semanas, pero
si sigues el sistema, tus dientes volverán a estar blancos."

Bueno, estoy seguro de que sabes cuál fue mi respuesta...

"¡Sí, por favor! No quiero dientes amarillos."

El dentista siguió trabajando en mis dientes y un rato después dijo: "Entonces, ¿usaste
frenillos cuando eras niño?"

"Sí, lo hice. ¿Cómo lo sabes?"

"Bueno, tus dos dientes inferiores están volviendo a moverse, y eso suele suceder a las
personas que usaron frenillos."

"¿Mis dientes se están moviendo? ¿En serio? ¿Qué puedes hacer al respecto?"

"Bueno, si quieres, puedo hacerte un retenedor que ayudará a mantener tus dientes
en su lugar."

"¡Sí, por favor!"

Cuando entré a la consulta del dentista esa mañana, había venido a una limpieza
dental gratuita. Y en menos de una hora, salí pagando más de dos mil dólares por mi kit de
blanqueamiento y mis nuevos retenedores. Este dentista me había llevado estratégicamente a
través de un poderoso proceso que llamo "La Escalera del Valor".

Primero, había creado un señuelo (la limpieza dental gratuita) que atraería a su cliente
ideal (yo). En segundo lugar, me proporcionó valor limpiándome los dientes y notando que mis
dientes se habían vuelto amarillos. Debido a que había recibido valor, naturalmente quería
avanzar y obtener valor adicional de él.

Luego encontró otra forma de proporcionarme valor: los retenedores, y nuevamente,

naturalmente acepté esa oferta.

Ahora, para muchos dentistas, ganan más dinero y brindan más valor a sus pacientes al
ofrecer cirugía estética. Afortunadamente, no necesitaba ninguna cirugía estética en esa visita,
o podría haber gastado diez mil dólares o más.

En mi camino hacia la puerta, la secretaria me programó otra cita para seis meses
después, incluyéndome en su programa de "continuidad". La continuidad es donde continúas
pagando semanal, mensual o anualmente hasta que decides cancelar. Este dentista tenía una
Escalera de Valor perfectamente ejecutada
 Fig. 2.2:

Una de las primeras cosas que explico a las personas cuando comienzo a trabajar con
ellas es el concepto de una Escalera de Valor, y es lo primero que debes desarrollar antes de
poder empezar a trabajar en cualquier embudo de ventas. Si observas cómo la estructuramos,
verás que en el eje vertical izquierdo tenemos el valor y en el eje horizontal mostramos el
precio (fig. 2.3).

Ahora, en la esquina superior derecha de este gráfico, verás el gran signo de dólar $.
Aquí es donde quieres llevar a tu cliente. Aquí es donde puedes brindarles el mayor valor y
también cobrarles más.

Para los dentistas, esto suele ser la cirugía estética. Para mi empresa, implica entrar en
tu negocio para desarrollar tus embudos de ventas, configurar tus sistemas internos y generar
leads para ti. Actualmente, cobramos a nuestros clientes cien mil dólares más el 10% de sus
ganancias (hasta un millón) para proporcionarles este servicio. Entonces, el costo total para
mis clientes es de un millón de dólares por este servicio. Pero es lo MEJOR que puedo
ofrecerles y me brinda la capacidad de servirlos al más alto nivel.
 Fig:2.3

Ahora, idealmente, nos gustaría venderle a todos nuestra mejor oferta, ¿verdad?
Quieres servir a tus clientes de la mejor manera posible. Pero la triste verdad es que si me
acercara a ti en la calle y te dijera: "Dame un millón de dólares y te ayudaré a hacer crecer tu
empresa", o te reirías en mi cara o huirías pensando que estoy loco.

¿Por qué es eso? Es porque acabamos de conocernos y hasta ahora no te he

proporcionado ningún valor.

Pero si vinieras a mi sitio web y vieras que estoy regalando un libro gratuito con 108 de
mis MEJORES pruebas A/B, y todo lo que tendrías que cubrir es el envío de $9.95, ¿crees que lo
ordenarías? Si estás en mi público objetivo, lo harías, porque el precio es bajo y tienes la
oportunidad de recibir algo de valor de una manera no amenazante, lo que te permite ver si te
gusta la experiencia, al igual que hice con el dentista.

Ahora, si pides ese libro y recibes valor de él, naturalmente querrás más. Querrás
ascender por mi Escalera de Valor (fig. 2.3a) y ver si hay otras formas en las que puedo
proporcionarte valor.

Fig. 2.3a: My DotComSecrets’ Value Ladder includes products and services at all levels,
including an ongoing continuity program.

Puedes comprar uno de mis cursos de estudio en casa o asistir a uno de mis eventos en
vivo. Si recibes valor de eso, entonces es posible que decidas inscribirte en mi programa Ignite
de $10,000, o tal vez en mi programa Inner Circle de $25,000. Y si proporciono un valor
increíble allí, naturalmente querrás seguir ascendiendo... y ASÍ es como vendemos nuestros
paquetes de un millón de dólares. Proporcionamos cantidades asombrosas de valor en cada
paso de nuestra Escalera de Valor, por lo que nuestros clientes naturalmente quieren
ascender, obtener más valor y pagarnos más dinero.

Ah, y al igual que el dentista, ninguna Escalera de Valor está completa sin un buen
programa de continuidad. Hay muchas formas de estructurar tu programa de continuidad.
Puede organizarse en torno a software, sitios de membresía o entrenamiento continuo, pero
debe ser algo por lo que puedas facturar cada mes. Ese ingreso residual se convertirá en la
sangre vital de tu negocio. Para mi negocio de DotComSecrets, nuestro programa de
continuidad principal es nuestro software ClickFunnels, que permite a las personas crear
embudos de ventas con un clic de ratón. Nuestros clientes nos pagan mensualmente por usar
este software para ayudar a dirigir sus negocios. Les ahorra mucho tiempo y dinero, y nos
proporciona ingresos residuales. Ganar-Ganar.

¿CÓMO ES TU ESCALERA DE VALOR?

Ahora, soy consciente de que todos los que leen esto tienen un tipo diferente de empresa. En
este momento, probablemente estás tratando de averiguar cómo se aplica la Escalera de Valor
a tu negocio. Quiero compartir contigo una historia que te mostrará cómo pudimos crear una
Escalera de Valor para un negocio que no parecía tener ningún tipo de productos o servicios
ascendentes.

Tengo un amigo quiropráctico, el Dr. Chad Woolner, a quien conozco desde hace
mucho tiempo. De hecho, fue su insistencia la que me llevó a crear este libro. Como la mayoría
de los quiroprácticos, gana su vida haciendo ajustes por aproximadamente cincuenta dólares
cada uno. Publica anuncios, los pacientes vienen, se ajustan en unos diez minutos, le pagan
cincuenta dólares y se van. A veces, si la persona tiene una afección más grave, Chad puede
poner al cliente en un plan de continuidad y hacer que venga unas veces a la semana durante
los próximos meses. Pero eso es más o menos todo.

Un día, mi amigo y yo estábamos hablando. Quería saber qué haría de manera

diferente en su negocio si fuera él. Lo pensé durante unos días, cuando ocurrió algo curioso. En
ese momento, estaba trabajando con un grupo de luchadores que se estaban preparando para
los Juegos Olímpicos. Cada semana, un quiropráctico venía y ajustaba a todos los luchadores.
Una semana, el médico habitual no pudo venir. Entonces, en lugar de esperar una semana, uno
de los atletas se metió en YouTube, escribió "cómo hacer un ajuste quiropráctico", y miró
algunos videos hasta que se sintió como un experto. Luego entró en la otra habitación y ajustó
rápidamente a todos en el equipo.

Ahora, antes de continuar, siento que debo dar una advertencia o algo por el estilo. No
me malinterpretes. El propósito de esta historia NO es decir que debes ir a ver videos de
YouTube y luego comenzar a practicar medicina. (Y no me envíen correos electrónicos
diciéndome que eso es ilegal o una locura, ¿de acuerdo?). El punto es que en unos treinta
minutos, alguien sin formación formal pudo aprender a hacer lo que estábamos pagando al
quiropráctico. Comencé a reír, llamé a mi amigo quiropráctico de inmediato y le conté la
historia.

Naturalmente, no estaba tan divertido como yo. Lanzó una larga diatriba sobre por qué
eso era peligroso y por qué no deberíamos haberlo hecho. Luego lo detuve y le dije: "Mira, no
te llamé solo para molestarte. Quiero enseñarte algo realmente poderoso. Tú fuiste a la
universidad durante años para aprender a ser un quiropráctico, sin embargo, en treinta
minutos, un luchador pudo aprender TODO lo que haces en tu clínica en este momento."

Silencio.

"Me pregunto, mientras estudiabas, ¿aprendiste algo más además de los ajustes?"
Defensivamente, comenzó a contarme todo tipo de otras cosas que había aprendido y sabía
cómo hacer.

"Pasé años aprendiendo sobre nutrición y curación natural. Puedo ayudar a detener la
fibromialgia, el síndrome del túnel carpiano y..."
 Y ahí es donde lo detuve...

"¿Alguna vez has brindado ALGUNO de estos servicios a tus clientes? ¿O dejas de
darles valor después de los ajustes de cincuenta dólares?" Ahora quiero hacer una pausa aquí,
porque la mayoría de las empresas con las que trabajo, incluso si creen que tienen una
Escalera de Valor, realmente solo tienen una parte de ella. Casi siempre paso mi tiempo
trabajando con ellos para agregar productos y servicios al frente de sus Escaleras de Valor, así
como en la parte posterior.

Después de esa discusión, me senté con mi amigo y trazamos su Escalera de Valor

actual. Se veía algo así (fig. 2.4)

Fig. 2.4: At first, my friend only had one basic service. I helped him flesh out other
offerings so he had a fully developed Value Ladder.

Luego, buscamos otras formas en las que pudiera brindar más valor a sus clientes.
Descubrimos a dónde realmente quería llevarlos. En última instancia, creó un nuevo programa
de bienestar por el que podía cobrar cinco mil dólares. Los clientes que participaban obtenían
diez veces más valor en cada visita a su clínica. Eso era la parte posterior, el punto más alto, de
su escalera.

Entonces, después de construir la Escalera de Valor en la parte trasera de su negocio,

todavía teníamos que encontrar una oferta atractiva en la parte frontal para atraer a las
personas. Un ajuste quiropráctico simplemente no es tan atractivo. No es como un masaje que
a la gente le gusta recibir, y no es como ir a un médico tradicional donde piensas que vas a
morir y necesitas medicamentos rápidamente. La gente suele esperar hasta que esté en un
gran dolor antes de venir para un ajuste. Los ajustes quiroprácticos simplemente no son tan
emocionantes. Si tienes una oferta frontal aburrida, tu negocio siempre tendrá dificultades.

Nos sentamos, pensamos en su negocio y decidimos que ofrecer un masaje sería una
buena forma de atraer a las personas en la parte frontal de su Escalera de Valor. A la gente le
encanta recibir masajes, y es un cebo que podría usar para atraer a la gente a su clínica.

Ahora tiene dos terapeutas de masaje a tiempo completo que dan masajes gratuitos
para atraer a las personas a su clínica. Y al igual que mi dentista vende blanqueamiento dental
y retenedores, estos terapeutas están capacitados para sentir cuando la columna o las costillas
de una persona están desalineadas y podrían necesitar un ajuste. Luego actualizan al cliente a
los ajustes y luego a los programas de bienestar (fig. 2.5).

Fig 2.5: Once my friend had a fully developed Value Ladder, his business completely
turned around

Es posible que estés vendiendo un libro en este momento en la parte frontal y no

tengas idea de cómo construir una Escalera de Valor en la parte trasera. Bueno, ¿qué otro
valor puedes brindar a las personas? ¿Puedes ser más práctico con ellos? ¿Puedes ofrecer más
atención personal? ¿Puedes proporcionar servicios auxiliares o productos físicos que mejoren
tu oferta principal? Mi primer producto de información fue un DVD sobre cómo construir una
pistola de patatas. (¡Y eso solo demuestra que puedes vender cualquier cosa en línea!) Pero
descubrí cómo construir una Escalera de Valor al vender también "Hágalo usted mismo" planes
y pistolas de patata físicas a nuestros clientes.

La Escalera de Valor es la clave para construir tus embudos de marketing y dominar

todo lo demás que te enseñaré en este libro. Este sistema no funciona si solo tienes una cosa,
como un libro o un ajuste. Debes poder construir una Escalera de Valor completa. La mayoría
de las empresas que observo tienen una o dos piezas de la escalera, pero rara vez tienen las
cuatro. Una vez que agregamos las piezas que faltan, el negocio puede comenzar a expandirse
de manera dramática. No hay límite para el nivel de servicios y experiencias en la parte trasera
que puedes agregar. Si sigues proporcionando más y más valor, las personas gastarán más y
más dinero para seguir trabajando contigo.

Recuerdo haber pagado veinticinco mil dólares para ser parte del programa Titanium
Mastermind de Bill Glazer/Dan Kennedy. En ese momento, mi oferta principal en la parte
trasera era de cinco mil dólares. Alguien en ese programa me preguntó: "Entonces, Russell,
¿qué les vendes a las personas que pagaron cinco mil?" Le dije que no tenía nada más que
ofrecer, y él respondió: "Russell, eso es un cliente que ha gastado cinco mil dólares, ¡necesitas
venderles algo más!"

Curiosamente, más tarde esa noche, el grupo (sí, el MISMO grupo que ya había pagado
veinticinco mil para estar en la sala) tuvo la oportunidad de estar en la película "Fenómeno"
con Dan Kennedy por treinta mil dólares adicionales. ¡Y nueve de las dieciocho personas de
nuestro grupo compraron la oferta! Fue entonces cuando me di cuenta de que realmente no
hay fin para tu Escalera de Valor. Es una de las razones por las que creamos nuestro programa
de un millón de dólares. ¡Imagina mi sorpresa y emoción la primera vez que alguien dijo que sí!
Un porcentaje de tu audiencia siempre querrá pagarte el precio premium para obtener más
valor.

El único límite para tus ofertas de valor es tu imaginación. Sigue pensando en niveles cada vez
más altos de servicio, y podrás cobrar cada vez más dinero. Siempre hay algo más que puedes
ofrecer.

Qué pasaría si no tienes una Escalera de Valor?

A menudo es difícil para las empresas descubrir cómo agregar más ofertas a sus
Escaleras de Valor. Normalmente, el proceso es muy fácil para alguien que vende productos de
información porque ese camino de ascensión ya ha sido creado y probado en miles de
empresas basadas en información. Pero, ¿qué haces si estás vendiendo algo diferente? ¿Qué
haces si ofreces productos físicos, comercio electrónico, servicios B2B o servicios profesionales
donde el camino no es tan claro? A veces, se necesita un poco de reflexión y creatividad.

Si ya tienes un producto o un servicio que vendes en el medio de tu escalera, ¿qué tipo

de "cebo" podrías crear para atraer a tu cliente ideal? Tengo un amigo que es dueño de una
empresa que hace trajes a medida para las personas. Estaba atascado vendiendo un servicio
de alta gama pero no podía ver cómo construir una sólida Escalera de Valor (probablemente
porque el "frente" en ese momento costaba dos mil dólares). Después de un tiempo, mi amigo
intentó regalar gemelos en línea. Publicó la oferta, comenzó a publicitarla y, en cuestión de
días, generó cientos de clientes potenciales perfectamente calificados. Luego llevó a esas
personas a través de un plan de ascensión para que compraran sus propios trajes a medida.

A menudo, las empresas tienen un producto en la parte delantera pero nada más que
vender en la parte trasera. Para eso, me encanta mirar lo que más podrían agrupar. ¿Podrían
ofrecer un programa de capacitación? ¿Qué hay de un evento en vivo? ¿Qué otros resultados
o valor podrían brindar a sus clientes?

Ya te dije anteriormente que el problema central de FitLife.tv no era un problema de

tráfico o conversión. El único problema real es que no tenían una Escalera de Valor. Debido a
eso, no podían construir un embudo de ventas real. Atraían a las personas a su embudo, pero
luego la relación se terminaba. Las personas querían darles dinero, pero no había un camino
claro para que lo siguieran. Tan pronto como agregaron esas cosas a su negocio, los clientes
naturalmente comenzaron a ascender por la escalera, pagando finalmente a Drew y su equipo
lo que valían.

Aunque no siempre es obvio lo que puedes agregar a la parte frontal o trasera de tu

empresa, te prometo que las soluciones están ahí. También sé que si quieres tener éxito y
vencer a tu competencia, necesitas tener esta Escalera de Valor en su lugar.

Próximamente: En el próximo capítulo, hablaremos sobre los conceptos básicos para

crear tu embudo de ventas. Pero por favor, tómate el tiempo para completar tu propia
Escalera de Valor. Nuevamente, sin una Escalera de Valor completa, es imposible crear un
embudo de ventas efectivo
 SECRETO #3

DE UNA ESCALERA A UN EMBUDO

La Fórmula Secreta se creó para ayudarte a descubrir a quiénes deseas servir, cómo
encontrarlos, qué tipo de cebo debes utilizar para atraerlos y dónde quieres llevarlos.

La Escalera de Valor se creó para ayudarte a determinar qué productos y servicios

debes agregar para que tus clientes ideales pasen de tu cebo a tus servicios de alta gama.

Ahora es el momento de cerrar la brecha entre una Escalera de Valor y un embudo de

ventas. En las secciones 3 y 4 de este libro, profundizaremos en los detalles sobre la estrategia,
psicología y tácticas que necesitas para desarrollar tus propios embudos de ventas. Pero
primero, necesito que entiendas qué es un embudo de ventas y cómo se relaciona con todo lo
que hemos discutido hasta ahora. Esta sección es breve, pero fundamental para tu éxito.

En un mundo perfecto, podría convencer de inmediato a mi cliente ideal para que

compre mi mejor y más caro servicio. Pero como discutimos en el capítulo anterior, eso es casi
imposible porque aún no he proporcionado valor. Además, mi servicio de más alto nivel puede
que no sea la mejor opción para todas las personas. Es casi imposible construir una empresa
ofreciendo únicamente servicios de alta gama. Necesitas una gama completa de ofertas. Así
que, en lugar de intentar convencer a alguien de que compre la oferta más costosa de
inmediato, construimos un embudo que nos ayudará a hacer dos cosas:

1. Proporcionar valor a cada cliente al nivel de servicio único que puede permitirse.
2. Ganar dinero y ser rentable al mismo tiempo que identificamos a nuestros clientes
ideales que pueden permitirse nuestra oferta más alta.

La mejor manera de mostrarte cómo funciona esto es dibujar un embudo:

 Fig 3.2: A funnel moves people through the sales process. They enter as prospective
customers (traffic), and your job is to convert as many as possible into repeat customers by
selling to them at the front, middle, and backend of your funnel.

Arriba del embudo hay una nube que representa a todos mis clientes potenciales. En la
parte superior de mi embudo se encuentra el "señuelo" que atraerá a mis clientes ideales.
Observa que este señuelo también es el primer escalón de la Escalera de Valor. A medida que
comienzo a colocar anuncios con mi señuelo, los clientes potenciales empezarán a mostrarse
interesados y un cierto porcentaje de esas personas comprará mi oferta de nivel de entrada.

Luego paso al siguiente paso en mi embudo. Aquí introduciré el próximo producto o

servicio en mi Escalera de Valor. Por supuesto, esto será algo que ofrezca MÁS valor, pero
también costará más dinero. Desafortunadamente, no todos los que compraron mi señuelo
comprarán este producto de alto valor más caro, pero un cierto porcentaje de esas personas lo
hará.

Desde allí, avanzo más profundamente en el embudo e introduzco el siguiente

producto o servicio en mi Escalera de Valor. Nuevamente, no todos comprarán este producto,
pero un porcentaje de los clientes que inicialmente tomaron el señuelo lo hará. Continuaré
haciendo esto a través de todos los niveles de mi Escalera de Valor, y en la parte inferior de
este embudo, aparecerán algunas personas que pueden permitirse, y es posible que estén
dispuestas a comprar, mis servicios de alto nivel. Estos son mis clientes ideales, aquellos con
los que quiero trabajar a un nivel más íntimo.

Ahora, antes de "convencerte" de por qué debes pensar en tu empresa en términos de

"embudos", quiero que entiendas que mi enfoque no siempre fue tan detallado. Cuando
comencé en línea hace más de una década, había mucha menos competencia. Podía tener solo
un producto de nivel de entrada y gastar un dólar en anuncios y obtener dos dólares a cambio.
Pero a medida que más personas comenzaron negocios en línea y la competencia aumentó, los
costos de los anuncios subieron y la resistencia de los consumidores a comprar también
aumentó, y se volvió más difícil vender. Personas que conozco que ganaban millones de
dólares al año ya no están en el negocio porque no se adaptaron ni cambiaron con los tiempos.
 Cuando empecé a sentir la presión, tuve la suerte de tener algunos mentores increíbles
que me enseñaron la importancia de construir un embudo más profundo con más ofertas.
Cuanto más profundo es tu embudo y más cosas puedes ofrecer a tus clientes, más valdrá cada
cliente para ti. Y cuanto más valgan para ti, más puedes gastar para adquirirlos. Recuerda esta
verdad: "En última instancia, el negocio que puede gastar más para adquirir un cliente gana".
—Dan Kennedy

Cada producto que vendo en línea tiene un embudo de ventas por el que guío a las
personas. De hecho, inmediatamente después de que el cliente compra algo, se le ofrecen una
o dos ventas adicionales antes de abandonar la página. Este es un tipo de embudo de ventas.
Pero después de que han comprado algo de mí, utilizo otros tipos de embudos de
comunicación para construir una relación y alentarlos a comprar otros productos y servicios
que vendemos. Aprenderás sobre estos embudos de comunicación especiales en la Sección 2.
Cada producto que vendemos tiene su propio embudo de ventas para proporcionar valor y
convertir al comprador en un cliente de mayor nivel. Verás los siete embudos en la Sección 4.

El hecho de que hayas recogido este libro y lo estés leyendo ahora es una prueba de
que este concepto funciona. Ya sé que un porcentaje de las personas que compren este libro
se actualizará a uno de mis cursos en línea. También sé que a partir de ahí, un porcentaje de
esas personas se actualizará a mi programa Ignite o a mi programa Inner Circle. Y unos pocos,
aquellos que sean adecuados, se unirán a mi programa de un millón de dólares, y yo saldré
para configurar todo este sistema en sus oficinas.

Vamos a revisar: Entonces, un embudo de ventas es simplemente el proceso en línea

que lleva a alguien a ascender a través de los diferentes niveles de tu Escalera de Valor. Son las
páginas web reales que harán funcionar la Fórmula Secreta. La Fórmula Secreta te ayudará a
encontrar a tu cliente ideal, ofrecerle tu señuelo y llevarlo a donde deseas que vaya, todo
mientras proporcionas valor al cliente y generas ingresos.

Lo siguiente: Entonces, la siguiente pregunta lógica, después de que comprendes el

concepto detrás del embudo de ventas, es ¿DÓNDE encuentras a las personas para colocar en
ese embudo de ventas? El Secreto #4 presentará tres preguntas simples para ayudarte a
encontrar a tus clientes ideales y llevarlos a tus sitios web, con tarjetas de crédito en mano.
 SECRETO #4

CÓMO ENCONTRAR A TUS CLIENTES IDEALES

Con el Secreto Formula, descubriste que debes descubrir quiénes son tus clientes ideales y
luego averiguar dónde están. Por lo general, mis clientes pueden averiguar bastante rápido a
quién quieren vender, pero se atascan tratando de averiguar dónde están esos clientes ideales
y cómo hacer que visiten sus sitios web. El proceso de conseguir que las personas vengan a tu
sitio web se llama "generar tráfico". Así que cuando hablo de "tráfico" a lo largo de este libro,
me refiero a las personas a las que estás convenciendo (a través de un anuncio) para que
vayan a tu sitio web. La gente siempre me pregunta cómo atraer más tráfico a sus sitios web,
pero antes de poder abordar cómo conseguir a esas personas, debes entender el concepto de
"congregaciones".

Una de las cosas más geniales de Internet es el poder de las congregaciones. Estos
grupos aparentemente poco importantes de personas que se reúnen en pequeños rincones de
Internet permiten a personas como tú y yo iniciar negocios rápidamente y tener éxito sin todas
las barreras y obstáculos costosos de los medios tradicionales.

Cuando menciono la palabra "congregación", ¿qué es lo primero que te viene a la

mente? Para la mayoría de las personas, la palabra "congregación" evoca la imagen de una
iglesia. Una iglesia no es más que un grupo de personas que se reúnen en función de creencias,
valores e ideas similares. Por ejemplo, cada semana, los bautistas se congregan en función de
sus creencias y valores similares. Los católicos también se congregan, al igual que los
mormones, los adventistas del séptimo día, los musulmanes y los judíos, etc., ¿verdad?
Entonces, si estuviera vendiendo un producto perfecto para los mormones, ¿dónde iría a
venderlo? Por supuesto, iría a la iglesia mormona. Mis clientes ideales estarían congregados
allí. Todo lo que tendría que hacer es poner mi mensaje frente a ellos.

Mi punto no es enseñarte cómo vender cosas a las iglesias. Quiero que entiendas el
poder de una congregación porque es una de las principales razones por las que Internet es
una herramienta tan asombrosa para los negocios. Antes de Internet, era difícil que personas
de todo el mundo se congregaran juntas. Estábamos limitados por la ubicación y la capacidad
para comunicarnos. Pero ahora es posible para cualquier persona congregarse y discutir casi
cualquier cosa con grupos de personas que tienen creencias similares.

Cuando estaba en la escuela secundaria, había cinco o seis niños que se juntaban todos
los días en el almuerzo para jugar a las cartas. Recuerdo que uno de los juegos se llamaba
"Magic: The Gathering". Nunca había oído hablar de ello, y pensaba que los niños eran un poco
extraños sentados solos jugando a las cartas. Pero estaban contentos congregándose juntos y
participando en una actividad que disfrutaban. Estoy seguro de que había un puñado de niños
en escuelas secundarias de todo el país haciendo lo mismo, sin saberlo. Antes de Internet, así
era como funcionaban las cosas. Estabas limitado por la geografía; es posible que no estuvieras
cerca de otras personas en tu congregación. Como vendedor, me habría resultado difícil llegar
a cinco niños en una escuela secundaria, tres en otra escuela y seis o siete en otra aún. Habría
costado demasiado dinero para tener éxito. Sin embargo, ahora, gracias a Internet, esos cinco
o seis niños en mi escuela secundaria pueden congregarse con otras personas de todo el
mundo para jugar a Magic: The Gathering en línea. Pueden pasar el rato en foros y jugar juegos
con personas a medio mundo de distancia. Ahora, si tengo un producto para vender a una
congregación de personas a las que les encanta Magic: The Gathering, es fácil y económico ir
en línea, encontrar dónde están y poner mi mensaje frente a ellos.

Otro ejemplo: fui luchador en la universidad, y todas las noches todos los atletas
estudiantiles teníamos que pasar dos horas en la sala de estudio para asegurarnos de que
hicieramos nuestra tarea. Naturalmente, me sentaría al lado de mis compañeros de equipo de
lucha y nos divertíamos en línea. Recuerdo que un día miré y noté que todos mis amigos
estaban mirando exactamente el mismo sitio web que yo. Se llamaba TheMat.com, un sitio
web para luchadores. Estábamos todos charlando sobre lo que había sucedido ese mes en el
mundo de la lucha libre y quién estaba ganando. Estábamos mostrando movimientos geniales
y discutiendo qué movimiento podría funcionar mejor. Todas las personas en mi equipo de
lucha universitario estaban en ese laboratorio de estudio durante dos horas todas las noches
pasando el rato en TheMat.com y hablando de lucha libre, en lugar de hacer nuestra tarea.

Curiosamente, esto probablemente estaba sucediendo en todas las universidades de

todo el país. Agregue a todos los luchadores de secundaria y cualquier persona mayor
interesada en el deporte que probablemente encontraría este sitio, y verá que potencialmente
todos los luchadores del mundo podrían congregarse en un solo lugar y hablar sobre lucha
libre. Ahora, si tuviera un producto de lucha libre, ¿qué haría para venderlo? Encontraría la
congregación existente de fanáticos de la lucha libre y pondría mi mensaje frente a ellos.
¡Simple!

Hay congregaciones para todo lo que puedas imaginar, desde compradores de

antigüedades hasta coleccionistas de cremalleras. Una vez que entiendes el concepto central
de las congregaciones, generar tráfico es increíblemente fácil. ¿No estás seguro de dónde
están tus congregaciones? Simplemente ve a Google y escribe tus palabras clave más la
palabra "foro" o busca grupos relacionados con tus palabras clave en Facebook. Puede llevar
un poco de búsqueda, pero encontrarás a tu público objetivo. Ahora, hay tres preguntas que
debes hacerte para encontrar y realmente aprovechar estas congregaciones.

PREGUNTA #1: ¿CUÁL ES TU MERCADO OBJETIVO?

Cuando hago esa pregunta, la gente tiende a responder con datos demográficos, como: "Mi
mercado objetivo son mujeres de entre treinta y seis y cuarenta y cinco años que ganan
cincuenta mil dólares al año". Durante mucho tiempo, los datos demográficos directos como
esos fueron prácticamente la única forma de separar a las personas a las que querías llegar del
resto de la humanidad. Los medios de comunicación tradicionales se dirigían a ciertos grupos
demográficos a través de su programación y vendían publicidad en función de eso. Si querías
llegar a hombres intelectuales con buenos ingresos, podrías anunciar en las noticias de la
noche o en The New York Times. Si querías llegar a amas de casa, podrías anunciar durante
una telenovela a mitad del día. Desafortunadamente, los datos demográficos directos no te
proporcionan ninguna información interesante sobre el individuo. En la antigüedad, lo mejor
que podías hacer era agrupar a las personas en términos generales, según su edad, género,
ingresos y ubicación geográfica. Internet ha cambiado todo eso. Hoy en día, puedes ser tan
detallado como quieras con los datos disponibles. Puedes segmentar a las personas en función
de su gusto musical, antecedentes médicos y talla de zapato. Si lo deseas, incluso puedes
agrupar según las películas que vieron el mes pasado o los sitios web que visitaron ayer.

Debido a que los especialistas en marketing ahora pueden apuntar a tantas

características diferentes con tanta precisión, las personas han perdido toda paciencia para los
mensajes de los medios de comunicación generalizados. Los consumidores esperan y exigen
que tu publicidad sea extremadamente relevante para ellos. Supongamos que tienes una
empresa local de alimentos para mascotas y tu publicidad se dirige a mujeres en Tampa que
aman a los perros. Si yo soy un hombre en Tampa que ama a los gatos, es posible que desees
crear un mensaje separado para mí. No importa que ambos mercados objetivos puedan
obtener alimentos para sus mascotas en tu tienda. Los consumidores quieren y esperan
mensajes que les hablen directamente, o es probable que te ignoren. Simplemente hay
demasiada información que nos bombardea a todas horas del día y de la noche. Como seres
humanos modernos, estamos subconscientemente obligados a filtrar todo lo que no se aplica
directamente a nosotros. Por lo tanto, un anuncio de comida para perros puede que ni siquiera
llame la atención de un propietario de gatos, incluso si tu tienda también vende comida para
gatos.

Para crear mensajes hiperdirigidos, debes conocer a tu mercado objetivo a fondo. Las
empresas exitosas penetran en la mente del cliente y descubren lo que realmente le importa al
individuo. ¿Cuáles son sus dolores y pasiones? ¿Qué desean? ¿En qué piensan y qué buscan en
línea? Cuando puedes descubrir esos pequeños detalles, puedes buscar de manera más
específica y encontrar compradores en lugares no tan obvios. Por ejemplo, en el negocio de
"cómo ganar dinero" que tengo, a menudo pienso en mí mismo cuando era un niño de doce
años que compraba cosas en los infomerciales. ¿Cuáles eran mis deseos? ¿Qué me
emocionaba? ¿Dónde buscaba más información? ¿Qué palabras y frases buscaba? ¿Qué
revistas leía? Trato de averiguar cuál era mi mentalidad en ese momento. Si tuviera un
producto de lucha libre, retrocedería a mis días de lucha libre. ¿Quiénes son las personas en el
mercado de la lucha libre? ¿Qué están buscando? ¿Qué problemas quieren resolver? ¿Qué
preguntas necesitan respuestas? Sugeriría profundizar en tu propia experiencia para crear una
imagen lo más detallada posible del producto que estás vendiendo. Quieres ir mucho más allá
de los datos demográficos típicos al responder a la pregunta número uno: ¿Cuál es tu mercado
objetivo? Luego, cuando tengas una imagen precisa, puedes pasar a la siguiente pregunta.

PREGUNTA #2: ¿DÓNDE SE CONGREGA TU MERCADO OBJETIVO?

Recuerda que tu mercado objetivo está compuesto por personas reales, por lo que debes
observar su comportamiento real. ¿Dónde pasan su tiempo en línea? ¿En qué lugares se
reúnen? ¿A qué boletines de correo electrónico podrían estar suscritos? ¿Qué blogs leen? ¿En
qué grupos de Facebook participan? ¿Incluso están en Facebook o prefieren Instagram? ¿Qué
palabras clave buscan en Google? ¿Qué libros compran en Amazon? Contestar estas preguntas
puede llevar tiempo e investigación, pero vale la pena tomarse todo el tiempo necesario para
desarrollar una imagen clara de dónde están dirigiendo su atención tus clientes ideales.
 Encontrar tráfico en Internet realmente es tan fácil como responder a estas preguntas.
Los especialistas en marketing intentan complicarlo con toda la tecnología que ayuda a dirigir
el tráfico a ciertas páginas web. Pero es tu conocimiento sobre las personas en tu mercado lo
que hace que la tecnología sea útil. Me gusta pensar en Internet como una montaña gigante, y
tu cliente ideal, tu tráfico, es oro dentro de esa montaña. Tu trabajo como especialista en
marketing es encontrar el oro y extraerlo. Cuando comienzas a extraer, simplemente estás
cavando, explorando y tratando de encontrar dónde está el oro. Sabes que hay oro en alguna
parte de esa montaña, pero no estás seguro de dónde. Entonces miras a tu alrededor, pruebas
esta área y esa área, y de repente, puedes encontrar algunas pepitas. Por lo general, el oro se
agrupa en una vena que atraviesa la montaña (como una congregación). Entonces, cuando
encuentras un poco de oro, puedes cavar más profundo y encontrar más. Pronto verás que la
vena se extiende profundamente dentro de la montaña. Si sigues siguiendo esa vena, puedes
extraer todo el oro. Vale la pena tomarse el tiempo para hacer un trabajo completo en la etapa
de exploración y excavación. Porque si puedes encontrar exactamente dónde se encuentra tu
mercado objetivo, entonces extraer el oro es simplemente cuestión de poner un mensaje
relevante frente a ellos y dirigirlos a tu oferta.

Haz un poco de exploración, mientras haces las preguntas cruciales: ¿Quién es mi

mercado objetivo? ¿Dónde se congregan estas personas? Buscas un poco, y ¡zas! Puedes
encontrar un boletín de correo electrónico al que están suscritos. Esa es una vena de oro. Vas a
aprovecharla. Puedes comprar anuncios en ese boletín y tratar de atraer a todas esas personas
de regreso a tu sitio web. Puedes encontrar un blog que visitan con frecuencia o tal vez un
grupo de Facebook que les gusta. Como emprendedor, es tu trabajo salir y encontrar estas
congregaciones. Hay personas a las que puedes contratar para ayudar, y hay sistemas que
puedes configurar para aprovechar esas congregaciones, pero primero debes meterte en la
mentalidad del mercado objetivo y descubrir dónde se congregan.

Luego estarás listo para la tercera pregunta.

PREGUNTA #3: ¿CÓMO PUEDES HACER QUE UN CLIENTE ABANDONE LA CONGREGACIÓN Y

VISITE TU PÁGINA?

Si estoy en medio de un debate de lucha libre en TheMat.com, se necesitará algo especial para
que me vaya de ese sitio y vaya a ver algo más. En este punto, debes descubrir qué oferta es lo
suficientemente especial como para atraer a un fanático de la lucha libre lejos de su sitio
favorito. ¿Cómo puedes desviar la atención de lo que tu prospecto está haciendo
actualmente? Llamo a este proceso "Interrupción del Enquirer".
Fig 4.2: Your ads must be able to grab people’s attention if you want them to click over to your
site.

¿Sabías que The National Enquirer es uno de los periódicos más leídos en el mundo? Colocan
su publicación en uno de los lugares más concurridos de la Tierra: la línea de cajas. Las
personas solo tienen una fracción de segundo para tomar una decisión de compra, por lo que
la revista ofrece titulares cortos de dos o tres palabras que detendrán a casi cualquiera en
seco. La revista es un maestro indiscutible en interrumpir tus patrones cerebrales y hacerte
notar.

Tu trabajo en línea es casi el mismo. Estás tratando de involucrar a alguien que ya está
revisando su correo electrónico, Facebook y su teléfono celular al mismo tiempo. Debes
interrumpir a los posibles clientes el tiempo suficiente para que hagan clic en tu anuncio y
visiten tu sitio web.

A medida que comiences a pensar en qué tipo de anuncios debes colocar, qué deben
decir y qué tipos de imágenes deben usar, te recomiendo que vayas a Google Images y
busques "titulares de National Enquirer". Verás cientos de ejemplos que puedes imitar. Si
observas detenidamente, notarás que la revista siempre utiliza una imagen extraña o inusual
para captar la atención. Luego utiliza titulares cortos y contundentes (generalmente
describiendo algo extraño, inusual o impactante) para despertar tu curiosidad lo suficiente
como para comprar una copia. Las imágenes y los titulares interrumpen lo que estabas
pensando para que prestes atención al producto, una revista.

En nuestros anuncios, colocamos estos Interruptores del Enquirer para llamar la

atención de nuestros prospectos y llevarlos a nuestras páginas de captación, nuestras ofertas
iniciales y nuestros anzuelos. Recuerda que solo porque hayas identificado quiénes son tus
prospectos ideales y dónde se encuentran, tu trabajo no ha terminado. Aún necesitas captar su
atención y hacer que hagan clic en tu sitio web. Lo haces a través de estos anuncios estilo
interrupción

TU PAPEL COMO EMPRESARIO

Como el empresario de mis compañías, uno de mis trabajos principales es identificar dónde se
encuentran las vetas de oro. Esta tarea no es para la persona que compra los anuncios,
optimiza los anuncios o elige las palabras clave, etc. Sería como esperar que un contratista de
construcción sepa cómo verter los cimientos, enmarcar la casa, colocar las placas de yeso y
conectar la electricidad. Un contratista no necesita saber cómo hacer todas esas cosas para
construir una casa. De hecho, si hiciera todas esas cosas, llevaría diez veces más tiempo
completar el trabajo. En cambio, él comprende las piezas que deben estar en su lugar para
construir una casa y luego contrata al electricista para hacer el cableado y al instalador de
placas de yeso para colocar las placas.

Tu trabajo como empresario es comprender la estrategia detrás de estos

DotComSecrets y luego contratar al especialista en Facebook para ejecutar anuncios en
Facebook y al especialista en Google para ejecutar anuncios en Google. Hasta el día de hoy,
nunca he ejecutado un anuncio en Google o Facebook, pero he ganado millones en ambas
plataformas. Entiendo la estrategia y luego configuro sistemas y contrato a personas que son
excelentes en las tácticas. De esta manera, todos hacemos lo que mejor sabemos hacer.

Dado que sé que esta división del trabajo funciona, no voy a entrar en todos los
detalles sobre cómo ejecutar los anuncios en este libro. En cambio, quiero enfocarme en la
estrategia. Luego, puedes construir un sistema y tener a tu equipo que te ayude a
implementarlo. En el próximo capítulo, te ayudaré a comprender la estrategia detrás de los
tres tipos de tráfico y identificaremos tu ÚNICO objetivo al conducir tráfico en línea.