Plan Indicadores de Venta

2019
Presentación
 Compromisos de la sesión
Respetar a todos

Actitud positiva
Teléfono en vibrar

Cero dudas
Participar mucho y con orden

Estar aquí y ahora

No usar computadoras
Diviértete
Puntualidad
¡Bienvenidos!
Plan KPIs 2019- Promoda

Objetivo

Mejorar la Experiencia de Compra que se brinda en Promoda, facilitando el

recorrido, la selección de mercancía y por lo tanto la compra, para convertir a
mas clientes, elevar el número de piezas adquiridas por transacción y
conseguir fidelizar a los compradores.
 Plan KPIs 2019- Promoda

Prueba piloto en tres sucursales (enero a marzo 2019)

Equipo multidisciplinario por tienda

Piloto 1|Plan Incremento de KPIs|Promoda 2019

Operaciones Visual
Tienda
Lideres de Proyecto Gerente de Estrategía
Guía Divisional Regional
Divisional/Regional tienda Visual
Virginia Marín Emilio
Lerma II Marco Sordo Zintia Herrera Josue Fidencio Erik Vences Ana Alvarez
Hernandez Gonzalez
Jorge
Buenavista Carlos del Angel Flor Mata Miriam Orozco Josue Fidencio Adriana Montiel Yeshua Osorio
Sepulveda
Giovanni
Lindavista Brenda León Aarón Mugrabi Miguel Avila Genesis Gama Josue Fidencio Adriana Girasol
Ramirez
Plan de Conversión
Capacitación Básica
EQUIPO – Junta de Lanzamiento
▪ ¿Qué es Conversión y cómo se calcula?
▪ ¿Cómo puedo yo influir en la conversion en mi
tienda?
▪ ¿Qué acciones voy a tomar para hacer que
suceda?
▪ ¿Cuál es mi meta y como sabré si vamos bien?
▪ ¿Cuál es mi recompensa?
GERENTE y REGIONAL – Junta Día Previo
▪ Ser los líderes del Proyecto en sus tiendas.
▪ Entender cómo se calcula y cómo pueden
influir.
▪ Supervisar que ocurra en sus tiendas.
▪ Hacer el rollout a las demás tiendas con video.
Seguimiento
PIZARRÓN TIPO ROTAFOLIO
Cambios Operativos ▪ Resultados día anterior, mes acumulado y meta
mensual.
ENTRADA
▪ Anfitrión 100% del tiempo con 2 mensajes:
JUNTAS DIARIAS
oferta del día y Artículo de la Semana
(Comercial) “ganga”/oportunidad ▪ Resultados y Mejores Prácticas Tienda
ZAPATERÍA
▪ Reacomodo Perímetro con repisas por talla VISITA REGIONALES/DIVISIONALE
▪ +2 vendedores dedicados para acomodo y ▪ Resultados y Mejores Prácticas Región
servicio
▪ Capacitados BONO MENSUAL POR ALCANCE DE OBJETIVO
▪ Asientos, huellas para medir pie, calzadores. ▪ Conv % +$1,000 cada miembro del Equipo
TODA LA TIENDA ▪ UPT + $1,000 cada miembro del Equipo
▪ Talleros/donitas –todo entallado. CONCURSO REGIONAL TIENDA CON MAYOR
▪ Enfoque a atención y servicio básicos de todo el INCREMENTO CADA MES
personal. ▪ Conv % +$1,000 cada miembro del Equipo
▪ +5 vendedores para lograr atención a clientes ▪ UPT + $1,000 cada miembro del Equipo
Plan UPT
Capacitación Básica
EQUIPO – Junta de Lanzamiento
▪ ¿Qué es UPT y cómo se calcula?
▪ ¿Cómo puedo yo influir en el UPT en mi tienda? concentrar los jeans.
▪ ¿Qué acciones voy a tomar para hacer que
suceda?
▪ ¿Cuál es mi meta y como sabré si vamos bien? TODA LA TIENDA
▪ ¿Cuál es mi recompensa?
GERENTE y REGIONAL – Junta Día Previo
▪ Ser los líderes del Proyecto en sus tiendas.
▪ Entender cómo se calcula y cómo pueden
influir.
▪ Supervisar que ocurra en sus tiendas.
▪ Hacer el rollout a las demás tiendas.
Cambios Operativos
ZAPATERÍA
▪ Mismos cambios que en Plan de Conversión.
ZONA JEANS*
▪ Nueva implementación con comercial para
PROBADORES
▪ 2 personas asignadas vendiendo
▪ Talleros/donitas –todo entallado.
▪ Enfoque a atención y servicio básicos de todo el
personal.
▪ Promociones orientadas 3x2 y escalonada en
estas áreas: zapatería, bolsas, jeans.
UNIFILA Y CAJAS*
▪ Proyecto unifila (Comercial) con dulces y bebidas ▪ Conv % +$1,000 cada miembro del Equipo
▪ Artículo “mascota” con cada cajero.
Seguimiento
PIZARRÓN TIPO ROTAFOLIO
▪ Resultados día anterior, mes acumulado y meta
mensual.
JUNTAS DIARIAS
▪ Resultados y Mejores Prácticas Tienda
VISITA REGIONALES/DIVISIONALE
▪ Resultaodos y Mejores Prácticas Región
BONO MENSUAL POR ALCANCE DE OBJETIVO
▪ Conv % +$1,000 cada miembro del Equipo
▪ UPT + $1,000 cada miembro del Equipo
CONCURSO REGIONAL TIENDA CON MAYOR
INCREMENTO CADA MES
▪ UPT + $1,000 cada miembro del Equipo
Plan KPIs 2019- Promoda

Incremento de Plantilla

Para lograr el objetivo cada plantilla tendrá un incremento en número de personas.

✓ Buenavista: 15 personas
✓ Lindavista: 11 personas
✓ Lerma II: 15 personas

Este número de personas es extra a la plantilla actual autorizada.

Plan KPIs 2019- Promoda

Objetivos y Recompensas

• Cada tienda tendrá un objetivo diario, semanal y mensual de UPT y Conversión.

• Cada persona de la plantilla será recompensada con $1,000.00 extras por alcance
de UPT mensual de tienda.
• Cada persona de la plantilla será recompensada con $1,000.00 extras por alcance
de Conversión mensual de tienda.

En la recompensa esta incluidos los Regionales y Divisionales de Operaciones y Visual

involucrados.
Timeline

Dic. Ene. Mar.

Planeación y Prueba Piloto Evaluación Resultados

Compras Previas final
• Talleros • Lindavista
• Evaluar resultados
• Repisas Zapatería • Lerma II y hacer ajustes.
• Insumos Zapatería • Buenavista
• Artículo del Mes Revisión de
resultados, diario,
• Rotafolio semanal y mensual
¿Qué son los KPI (Key Performance
Indicator)?

KPI=Indicador clave de
rendimiento
 Herramientas para medir la venta
Estadísticas Estatus
(Calidad) (Cantidad)
UPT y TC
Indicadores de Experiencia de
Compra

Alcance de Venta vs Objetivo

EPT y AUR
Indicadores de la oferta (tipo
producto/precio del producto)
 UPT (Units per tickets)
Unidades Promedio por Ticket
Formula: # de unidades o piezas/# de tickets

Ejemplo:

Hoy se realizaron 100 tickets y 200 piezas, entonces:

200 100 2 piezas promedio por ticket

 TC
Tasa de Conversión
Formula: # tickets/# de visitantes x 100

Ejemplo:

Hoy se realizaron 80 tickets y tuvimos 850 visitantes, entonces:

80 850 0.094 100 9.4% de visitantes se

convirtieron en clientes al efectuar una comprar
 AUR (Average Units Rate)
Precio Promedio por Unidad o Piezas
Formula: monto de venta/# de unidades

Ejemplo:

Hoy se vendieron $250,000.00 y 200 piezas, entonces:

$250,000 200 $1,250 promedio por pieza

 EPT (Earning per tickets)
Ticket Promedio
Formula: monto de venta/# de tickets

Ejemplo:

Hoy se vendieron $250,000.00 en 80 tickets, entonces

$250,000 80 $3,125.00 promedio por ticket

 Formula de Ventas

Ventas Tráfico % Conversión EPT (AUR UPT)

Responsabilidad de Operaciones
UPT|Conversión
 Formula de Ventas, practiquemos:

1) ¿Cuál es el AUR de una tienda que vendió $123,000.00 y 430 piezas?

2) ¿Cuál es la el monto de venta de una tienda que vendió 540 piezas de $460.00?

3) ¿Qué número de visitantes se convirtieron en clientes en una tienda donde

hubo 23% de conversión y un total de 650 visitantes?

4) ¿Qué es UPT?

5) ¿Cuál es la operación o formula para calcular la Tasa de Conversión?

¡Comportamientos correctos, traen como consecuencia
Resultados Exitosos!

Básicos de la atención al cliente: ¿Cómo mostrar amabilidad?

✓ Mostrar amabilidad ¿Cómo mostrarme dispuesto y ágil?
✓ Mostrar disposición y
agilidad
✓ Mostrar interés ¿Cómo muestro interés?................
Nuevos y mejores comportamientos de Servicio
 ROAD MAP PROMODA
VENDEDOR, CAJERO, BODEGUERO,
COORDINADOR DPI, PAQUETERO Y
GERENTE Y SUBGERENTE ANTES DE ABRIR LA TIENDA, NO LIMPIEZA, PREPARENSE PARA ÉXITO:
OLVIDES….
✓ Realiza recorrido de tu tienda y prepara tu agenda del día por orden
de prioridad ✓ Concéntrate en alcanzar los objetivos
✓ Realiza la Junta de 10 minutos. Para tener una junta exitosa, de hoy
prepárala con anticipación. ✓ Recuerda tu meta de venta e
✓ Tener todo preparado para comenzar a vender: indicadores a cada hora y compáralo
1. En cajas: terminales, bolsas de compra, rollos térmicos, con tus resultados
plumas, equipos de computo, claves, promociones vigentes ✓ Cuida tu presentación, eres la cara
activas en sistema de Promoda
2. En piso de venta: resurtido, limpieza y acomodo al 100%. ✓ Atiende las instrucciones del día y
✓ Concentrar la energía del equipo para elevarla y desearles a todos mantén tu zona ordenada
el mejor de los días ✓ ¡Mantén una actitud positiva hoy
será un gran día!
La Junta diaria de 10 min, debe tener:
✓ Agenda previamente establecida
✓ Temas preparados por parte de la Gerencia de tienda
• Reconocimiento del día anterior individual o grupal,
por ventas, ejecución operativa, indicadores o servicio
excepcional
• Orden del día (programación de actividades)
• Asignación de áreas por persona
• Anuncio o recordatorio de promociones, bajas,
descuentos o MSI vigentes
• Resultados del día anterior y acumulado de la semana
y el mes en curso: Ventas e Indicadores vs Objetivo
• Objetivos del día de Ventas e Indicadores
• Acciones particulares para alcanzar los objetivos del
día (comportamientos del personal en piso de venta)
• Verifica que el personal tenga la imagen correcta
• Dinámica para elevar la energía
Esta reunión tiene como objetivo
1. Organizar el día en cuanto a
actividades operativas,
administrativas y de visual para
lograr un día 100% productivo
2. Enfocar al equipo hacia los
objetivos de indicadores (UPT y
Conversión)
3. Dar el aviso de arranque del día para
crear una atmosfera de trabajo en
equipo y buen ánimo
 Saluda dando la bienvenida, con una
sonrisa y tono amable, diciendo
El paquetero o el coordinador
de seguridad “Bienvenidos a Promoda”
En al entrada y antes de que pasen 5
segundos después de que un A continuación realiza su protocolo de
visitante entró paquetería, siempre usando las palabras
“por favor y gracias” , ejemplo:

“Para su comodidad resguardaremos su

mochila, le damos una ficha y al salir se la
entregamos”

Con una sonrisa, con tono amable y cálido, menciona la

rebaja o promoción mas relevante del día, y ofrece en
mano el producto de la semana, diciendo algo como:

“Buen día, hoy todos los zapatos tienen rebaja

adicional, encontraran pares desde $199.00 y tenemos
estas hermosas playeras de niño y niña por solo $79
cada una o dos por 140 pesos”

“Hola, les explico: hoy se llevarán todas las partes bajas El Anfitrión, (vendedor, jefe de piso,
con el 50% de descuento en la segunda prenda y gerente o subgerente) que este en la
tenemos este funcional termo a solo 69 pesos” zona
Antes de que el cliente pase
“Hola, Tommy y Guess de caballero tienen una gran de la Zona Hot
rebaja adicional, hoy se llevarán prendas desde $299.00
de estas marcas”

Al mismo tiempo que verbaliza la promoción o rebaja

señala la zona donde se encuentra el producto de la
promoción mencionada y se entrega el producto de la
semana en la mano al cliente.
 De manera muy cordial y señalando la zona, dice:

“Hola, esta es nuestra zona de liquidación, encontraras artículos

con mínimo el 60% de descuento”
El vendedor (jefe de piso,
vendedor, gerente o
subgerente) que este en la “Hola, esta zona es de liquidación, donde tenemos mínimo el 60%
Cuando el cliente transite alrededor zona
de la zona de liquidación de descuento, encontraran el precio final en la etiqueta amarilla”

Mientras revisa las prendas y se entrega la ficha, ofrece ayuda al

cliente si necesita cambio de talla mencionando su nombre y el de
su compañero, por ejemplo:
Encargado de probador en turno y/o
“Hola, mi nombre es Lucia y mi compañera es Dulce, estaremos su par el asesor de probadores Cuando el cliente pase al
pendientes por si requieres ayuda” probador
“Buenas tardes, estos jeans estas increíbles, mi nombre es Lucia si
necesitas otra talla por favor avísame”
ADICIONAR EN PROBADOR
De manera muy cordial ofrece al cliente otras opciones que hagan juego con lo que
Observan lo que el cliente se va a probar mientras realizan el inicialmente ingreso al probador, es regla que por lo menos hay que llevar dos piezas mas de
x

protocolo del área, para poder traerle opciones mientras se las que el cliente ya eligió para probarse y cambiar la talla de ser necesario, ejemplo:
prueba
El cliente pasa tres blusas y un vestido, entonces, el asesor ofrece una parte baja y unos
zapatos que hagan juego, diciendo algo como: ”Para que veas como te queda el vestido con
otro tipo de zapatos te traje un par, te los paso”

ESPERA A QUE EL CLIENTE SALGA y di algo, como.. “Se te ve muy bien el vestido, te dejo estos
El asesor de probador jeans para que veas como lucen tus blusas”

SI LA MERCANCIA QUE SE PRUEBA EL CLIENTE TIENE ALGUNA REBAJA O PROMOCIÓN

ESPECIAL, ESTE ES EL MOMENTO DE DECIRLO PARA INCENTIVAR LA VENTA.
Cuando el cliente este
dentro del probador EL PROBADOR ES UN EXCELENTE LUGAR PARA OFRECER LOS MESES SIN INTERESES, CON
ESTA FACILIDAD DE PAGO EL CLIENTE PUEDE TOMAR LA DESICIÓN DE COMPRA, NO TE
OLVIDES DE MENCIONARLOS.
x
Alguno de los
vendedores del
En zapatería
área
En Caja
El cajero
Con una gran sonrisa, además de su proceso normal de cobro,
menciona un producto adicional determinado, de ser posible
entrega el producto en la mano del cliente, mientras dice:
“Tenemos todas las brochas de maquillaje con ultima
liquidación”
“Nuestras bolsas y envolturas de regalo tiene un precio
increíble, desde $19.00”
No te olvides de pedirle su correo, ofrécele el cupón de 10% de
descuento en su siguiente compra si nos deja su mail.
Ofrécele a todos los cliente la recarga telefónica antes de
cerrar su transacción, esta es una ultima oportunidad para
adicionar, ¡no la desaproveches!
Con una gran sonrisa, saluda al cliente, inmediatamente después investiga cual es el
interés del cliente, mediante la observación y preguntando que es lo que requiere,
por ejemplo:
Si el cliente no manifiesta su interés por si solo, pero permanece en el área, dile…
”¿Con que te vas a consentir hoy?”, “¿Qué clase de zapatos vas a estrenar?”… Mi
nombre es Pablo, ¿Cuál es tu talla?.
Puedes asumir una talla si crees saber cual es, así mismo puedes asumir también que
se va a probar los zapatos que esta viendo o tocando y decir:
“Estos tenis están increíbles, y muy cómodos, ¿te los doy en 3.5, ¿cierto?”
No dejes de investigar y ofrecer otras opciones, es necesario que mínimo le des al
cliente 3 pares que cubran su idea principal de compra y de ser posible una opción de
otro estilo, por ejemplo:
Si el cliente busca tenis, dale los que le gustaron inicialmente y dos pares mas, una vez
que veas que ya decidió que tenis comprara y antes de que se ponga sus zapatos
ofrécele unos zapatos de vestir en su talla o una botas.
NO DEJES DE OFRECER CALCENITES Y CALCETAS O CUALQUIER OTRO ADICIONAL A LA
COMPRA PRINCIPAL DE ZAPATERIA
Al terminar el proceso de cobro y una vez que se están entregando las
bolsas de compra, el cajero despide amablemente al cliente y lo invita a
volver.
“Muchas gracias por tu visita, te esperamos la próxima semana,
tendremos producto nuevo y mas promociones”
“Gracias, felicidades compraste muy bien, nos vemos la próxima semana
para que conozcas novedades y nuevas rebajas”
 Mientras el cliente recorre la tienda, el
Vendedor ubicado en cada departamento
ofrece las rebajas o promociones de su zona,
HACER SENTIR BIENVENIDO A por ejemplo:
CADA VISITANTE ES TAREA DE
“ Todas las chamarras y suéteres de hombre
TODOS los tenemos con rebaja”

Siempre que te encuentres a un visitante, sin “La lencería de Warners tiene promoción del
importar en que zona de la tienda se
3x2, mi nombre el Laura por favor avísame si
encuentren, debes hacer contacto visual y
necesitas algo”
saludar de manera muy casual, por ejemplo:

“Buen día”, “Hola, ¿qué tal?”, “Bienvenidos” Siempre que puedas da tu nombre al cliente y
dile que estarás pendiente
Dar tu nombre genera un ambiente de
confianza
 Busca siempre interactuar con los visitantes, recuerda que la resistencia inicial del cliente hacia los vendedores es
normal y solo tus habilidades pueden romper con ella, practicar y practicar es la formula para convertirte en un
Asesor Experto.

Una buena forma de romper el hielo cuando no detectas un interés por algo en especifico del cliente, es hablarle de
nuestro formato único de tienda y trata de cerrar con una pregunta que te permita continuar con la conversación
por ejemplo:

“¿Nos habían visitado antes?, si la respuesta es No, explica: Somos un Outlet, en Promoda siempre encontraras las
marcas mas reconocidas a un precio muy bajo, tenemos ropa y accesorios para toda la familia, no dejen de visitar
nuestra zona de liquidación, donde tenemos descuentos desde 60%, ¿Qué te gustaría estrenar hoy?”

Permíteme contarte como esta distribuida nuestra tienda, aquí tenemos mujer junior y formal, de aquel lado
hombre y por acá esta la zona de niños, al fondo nuestra zona de zapatería, equipaje y deportes, siempre tenemos
precios de outlet y múltiples rebajas o promociones especiales, ¿Qué te gustaría probarte hoy?

¡ES EL MOMENTO DE CONVERTIRTE EN TODO UN EXPERTO DE PROMODA!

LA CLAVE PARA LOGRARLO ES PRACTICAR Y PRACTICAR, SOLO PRACTICANDO TE CONVERTIRAS EN EL MEJOR VENDEDOR DE
PROMODA, ¡ESTA EN TUS MANOS, DECIDETE YA!
Gracias