5 PASOS PARA

ESTABLECER MÉTRICAS
E INDICADORES EN TU EQUIPO
OMAR CABRERA
Líder de Métrika Empresarial
Creador del método The C.O.D.E.
Bienvenido

¡Hola! Muchas gracias por inscribirte a la Revolución de las Empresas Autogerenciables, quiero
agradecerte por unirte a este movimiento, para mí eso significa que estás 100% comprometido
con lo que vamos a lograr juntos en los próximos días.

Llevo ya muchos años en esto y entiendo lo frustrante y desalentador que resulta ver cómo
invertimos nuestro tiempo en la “educación tradicional” que no termina de funcionar para dirigir
una empresa como la tuya o como la mía, lo desesperante que es ver que nadie nos enseña de
forma práctica cómo medir de forma efectiva a nuestro equipo de trabajo.

No creo en fórmulas mágicas ni en verdades absolutas, pero sí creo firmemente que tener distintas
perspectivas nos enriquece y tarde o temprano nos hace encontrar el ángulo correcto. Esta guía
no es acerca de mi experiencia de vida, es más bien una guía del camino de muchos dueños de
negocio como tú que todos los días están buscando maneras para seguir creciendo, de aquellos
que tienen largas jornadas de trabajo, de los que han sentido frustración porque malas decisiones,
de los que todos los días buscan dar lo mejor de sí mismo, porque ellos como tú son la base de
la economía. He creado este material intentando hacer tu vida más sencilla.

Todo el material que vas a recibir ha sido comprobado, sin embargo, cada quien es responsable
de su propio camino, solo espero que esta perspectiva te ayude a definir tu propia ruta.

Es completamente normal que entre más crecen las empresas, más difícil puede ser medir lo
que realmente importa… gente nueva, puestos nuevos en la empresa, gente cubriendo varias
funciones al mismo tiempo, clientes nuevos, nuevos procesos que tienes que ir desarrollando
sobre la marcha. Entonces suelen presentarse dos escenarios, el primero es que intentes delegar
al 100% pero si no cuentas con controles e indicadores adecuados, te puedes llevar grandes
sorpresas con malas prácticas, ventas bajas, pérdida de clientes importantes, robos; como ese
escenario no te funciona pues naturalmente pasas al segundo escenario en el cual tratas de
estar más al pendiente de la operación, pero como la empresa sigue creciendo se vuelve tan
demandante que te resulta imposible supervisar que todo funcione correctamente y terminas
estresado en el mismo punto de inicio, ¿te ha pasado algo similar?

Por esa razón he preparado esta guía con 5 pasos muy prácticos para que lo puedas
implementar de inmediato.
Paso 1 | Define los resultados para tu equipo

Existe una diferencia abismal entre tener en tu equipo a personas que cumplan con sus
funciones vs contar con personas en tu equipo que se enfoquen en sus resultados y,
¿qué crees?, el problema no radica en el equipo como tal, el problema real viene directamente
como consecuencia de la falta de claridad respecto a qué pedirle a cada colaborador, por eso lo
ideal es que puedas diseñar un organigrama de resultados y funciones.

Un error muy común es confundir funciones clave con resultados.

Para que sea más fácil para ti identificar la diferencia, los resultados siempre deben estar
conectados a generar dinero como te muestro en el ejemplo, esto lo puedes hacer en una
primera fase para todos tus líderes y después replicarlo para toda tu empresa.

Ejemplo:

Lider comercial Lider comercial

Nombre Fernando Nombre Fernando

Meta de ventas nuevos clientes Coordinar al equipo

Resultados Crecimiento ticket promedio Resultados Atender clientes premium

Funciones Funciones

Nota. De esto vamos a estar hablando a profundidad en la clase 2 de la Revolución de Empresas Autogeren-
ciables el próximo Martes 16 de enero
Paso 2 | Define las funciones del equipo

Ahora que ya tienes más claridad del resultado que te debe entregar cada persona en tu equipo
de acuerdo con su puesto, es importante que definas las funciones que tienen que cumplir para
lograr dicho resultado.

Te recomiendo que esta parte la desarrolles con tu equipo de trabajo, porque el objetivo de este
paso es organizar lo que debe hacer cada uno y evitar duplicidad en funciones.

Lider comercial

Nombre Fernando

Meta de ventas nuevos clientes

Resultados Crecimiento ticket promedio

Gestionar equipo de vendedores

Atención y soporte de clientes Premium

Planeación trimestral de las metas del equipo
Funciones Gestión de productividad del trabajo del equipo
Coaching 1 a 1 semanal al equipo para mejorar

Evaluaciones desempeño mensuales

Desarrollar plan de capacitación del equipo comercial

Paso 3 | Identifica los indicadores del negocio

Una de las grandes confusiones que suelen tener los dueños de negocio surge en este punto y
quiero explicarte de que se trata.

Primero necesitamos entender que una cosa es tener identificados los resultados o KPIS para tu
equipo y algo “diferente” es identificar las métricas e indicadores para tu negocio, de hecho,
debes tener los dos y te voy a explicar por qué.

Quiero que imagines tu empresa como un conjunto de sistemas que funcionan entre sí, nuestra
metodología (la cual conocerás a fondo a lo largo de la Revolución de Empresas Autogerenciables)
explica que existen 5 sistemas clave en cualquier empresa o negocio: finanzas, ejecución,
talento, ventas y gestión; entonces tu trabajo como dueño es definir las métricas que te
permitirán medir que la empresa esté funcionando de forma correcta incluso en tu ausencia.

Indicadores 1T 2023

1 Ventas

2 Á Clientes

3 Ticket promedio

4 % conversión

5 Tasa de retención

6 % Productividad

7 Costos

8 Dias de flujo

9 Inventarios

10 % Estandarización

11 % Rotación
Paso 4 | Elige tus prioridades

Hasta este punto si has seguido las recomendaciones de esta guía, ya tienes en papel los
resultados que debes medirle a tu equipo y los indicadores que debes buscar controlar en tu
empresa, pero seguramente te estás preguntando“¿ahora cómo hacemos que
esto funcione?”

Pues bueno, lo que vas a tener que hacer de forma trimestral, es identificar el resultado clave en
el que se tiene que enfocar cada uno de tus líderes. En caso de no tener líderes tendrías que
identificar el resultado para las 3 áreas más importantes de tu empresa.

El secreto para que puedas ordenar y escalar tu empresa consiste en mantener el enfoque en las
prioridades. Esas prioridades sí o sí deben estar definidas para que tengan un impacto real y
muevan la aguja de los indicadores de tu negocio.

Veamos un ejemplo:

Indicador (métrica) Resultados (KPI) Resultado clave trimestral

del sistema de líder comercial del líder comercial

En este ejemplo el líder comercial en el primer trimestre del año se tiene que enfocar en
pasar de un 25% de conversión a un 30%, esto le ayuda a cumplir la meta de nuevos
clientes, que a su vez impacta en las métricas del sistema.
Paso 5 | Establece un ritmo de rendición
de cuentas

El siguiente paso es establecer un ritmo de rendición de cuentas, en este caso yo sugiero que
esto se haga de forma semanal en donde cada líder reporte el avance que está teniendo
con su resultado clave.

Semana 1
Resultado clave Responsable Meta Mes
Meta Real

1 % conversión Fernando 30% 30% 28%

De hecho, en la clase 3 de la Revolución de Empresas Autogerenciables este próximo

miércoles 17 de enero, vamos a profundizar en detalle sobre cómo llevar esto a la acción.

Aquí tienes el plan secreto paso a paso que nosotros utilizamos con nuestros clientes. Tú puedes
elegir irte por el camino de la prueba y del error, hacerlo por tu cuenta y estoy seguro de que vas
a poder implementar muchísimas cosas, o puedes elegir tomar un camino probado, que te va a
ahorrar mucho tiempo (incluso años), cientos de miles de pesos y mucho esfuerzo.

El siguiente paso que necesitas hacer es agendar la fecha de la clase 1 en tu agenda este lunes
15 de enero, para que seas el primero en llegar a esta revolución de las empresas
autogerenciables.