VICTORIA’S SECRET

INTERNATIONAL
INCORPORACIÓN
VISIÓN EMPRESARIAL
VISIÓN EMPRESARIAL

ENTREGAR RESULTADOS A TRAVÉS

DE IDEAS Y ACCIONES

El ciclo de visión empresarial es el

proceso que usamos para
encontrar fortalezas y
oportunidades en nuestro negocio.
Usamos este proceso todo el
tiempo, cada hora, día, semana y
mes.

Qué aprenderá:
• Cómo utilizar el ciclo de visión
empresarial para aumentar el
rendimiento
• Explicar los parámetros clave que
impulsan su negocio.
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PASO 1: OBTENER INFORMACIÓN

El primer paso es obtener información a través de los indicadores de desempeño. Para comprender lo que está
sucediendo en el negocio, analice la situación para obtener información. Obtenga información observando el piso
de ventas, hablando con clientes/asociados y revisando los informes.
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PASO 1: OBTENER INFORMACIÓN

Como líder en el negocio, a veces es necesario capacitar a los asociados para que cambien sus comportamientos a
fin de brindar una experiencia de cliente más satisfactoria e impulsar los resultados. Al comprender el
pensamiento de los asociados, podrá influir en ellos para cambiar cualquier hábito que esté produciendo
resultados indeseables. A medida que cambia el pensamiento, también lo hacen los comportamientos, lo que
conduce a los resultados deseados. Un líder eficaz siempre vinculará la información con los comportamientos y los
resultados para ayudar a maximizar las ventas.

Veamos un ejemplo:
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La tienda no está cumpliendo con su objetivo planificado de

conversión. La gerente dice que, basándose en sus observaciones, ha
determinado que la causa principal son los Comportamientos de
Venta y pasa al siguiente tema de discusión.
Si el SM (gerente de tienda) no vincula los comportamientos con los
resultados, ni obtiene información del equipo líder SLT, es posible
que la causa principal no se evalúe correctamente. A su vez, los
comportamientos no cambiarán y es posible que la tienda continúe
sin cumplir el plan. Es importante que todos los SLT puedan
compartir sus conocimientos y observaciones. La eliminación de este
paso dificultará la comprensión de qué comportamiento condujo a
los resultados o cómo mejorar mediante un cambio de
comportamiento.
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PASO 1: OBTENER INFORMACIÓN – ECUACIÓN DE VENTA

La ecuación de ventas es una forma sencilla de ver cómo

funcionan juntos los parámetros para ofrecer sus
resultados de ventas. El análisis de la ecuación de ventas
ayuda al equipo líder SLT a diagnosticar las fortalezas y
oportunidades de desempeño en relación con los
indicadores que impulsan las ventas. Existen seis
indicadores que brindan información sobre la industria
minorista.
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PASO 1: OBTENER INFORMACIÓN – ECUACIÓN DE VENTA

Estos incluyen:

Tráfico – la cantidad de personas que ingresan a una tienda

Conversión – el porcentaje de clientes que realizan una
compra.
Transacciones – facturas realizadas por el cliente.
ATV (dólar por transacción) – el valor promedio gastado por
cada cliente por transacción.
UPT (Unidades por transacción) – el número promedio de
artículos que compra cada cliente.
AUR (Unidad promedio minorista) – el precio promedio de la
mercancía que los clientes están comprando (ventas totales /
unidades) = AUR
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PASO 1: OBTENER INFORMACIÓN – ECUACIÓN DE VENTA

DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO

Para usar la ecuación de ventas para diagnosticar

fortalezas y oportunidades, comience por observar
Las ventas totales y luego haga las siguientes preguntas
para identificar los indicadores que influyen en el
desempeño.
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PROPIOS VS INFLUENCIA

El objetivo es enfocar los esfuerzos del equipo de la tienda en impulsar los indicadores de la ecuación de ventas al
enfocarnos en los propios respecto a los que podemos influenciar.

Como puede ver en la siguiente cuadrícula, los indicadores para la conversión y la transacción son propios
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RECURSOS PARA OBTENER INFORMACIÓN

Se puede descubrir la causa principal de los indicadores de la
ecuación de ventas revisando las siguientes herramientas:

• CSL y observaciones asociadas

• Enfoque semanal
• Resumen de la visita de lanzamiento

Se puede obtener información mediante la evaluación de

informes y mediante observaciones realizadas en el piso de
ventas. Estas observaciones le permiten comprender lo que
está experimentando el cliente y validar la información
contenida en los informes.
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$/Paso: Dólar por ingreso

Los indicadores de ecuación de ventas también funcionan en conjunto para crear otra medida de éxito, $/Paso. Para
calcular este parámetro, multiplique el ATV por conversión.

$/Paso nos muestra el valor de la visita de cada cliente, independientemente de si realizaron una compra. También
puede verse como una medida de la experiencia del cliente.
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PASO 2: PRIORIZAR LAS OPORTUNIDADES

Cuando se usa la ecuación de ventas para determinar las fortalezas y oportunidades de

desempeño, una tienda puede tener múltiples oportunidades. Cuando esto ocurra,
identifique 1 o 2 fortalezas para seguir haciendo crecer su negocio y 1 o 2 oportunidades
para mejorar.

¿Por qué fortalezas y oportunidades?

• Identificar las fortalezas le permite reconocer un buen desempeño y obtener más de él.
• La identificación de oportunidades le permite identificar áreas de enfoque para lograr
resultados aún mayores.

Priorice los Bras y la conversión. Este es el por qué: Los Bras son una parte tan importante
de nuestro negocio que, si su negocio de Bras no está cumpliendo sus objetivos, no podrá
alcanzar sus ventas totales.
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PASO 3: DETERMINE LA CAUSA

Manténgalo simple ... identifique el comportamiento que impulsa la oportunidad de desempeño examinando el Talento,
la Capacidad y la Marca y haga esta pregunta: ¿Qué impulsa mi desempeño?
VISIÓN EMPRESARIAL – DETERMINE LA
CAUSA
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PASO 4: HAGA UN PLAN Y PÓNGALO EN ACCIÓN

Una vez que haya determinado la causa principal, elaborará un plan para SPECIFIC ESPECÍFICO

aumentar el rendimiento.
Su plan de acción debe responder las siguientes preguntas:
MEASURABLE MEDIBLE
¿Qué se va a hacer?
¿Cómo se va a hacer?
¿Quién va a hacerlo? ACTIONABLE ACCIONABLE

¿Cuándo va a estar terminado?

¿Cómo se medirá el éxito? TIEMPO
REALIZTA LIMITADO
¿Cómo se verá el seguimiento?
Su plan de acción también debe ser SMART
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PASO 5: SEGUIR Y MEDIR EL PROGRESO

Un plan solo es bueno cuando lo ayuda a alcanzar sus metas.

Medimos el progreso todo el tiempo
• Cada hora durante los segmentos de CSL
• Diariamente a través de observaciones
• Semanalmente en el enfoque semanal de la tienda.
Para maximizar los resultados de ventas, sea un apasionado del
seguimiento y sea responsable del plan de acción.
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Principios clave de seguimiento y medición del progreso:

1. El seguimiento efectivo solo puede tener lugar si todos en el equipo tienen claro dos cosas:

• ¿Quién es el responsable de qué?

• ¿Cuándo se supone que se completará?

2. Haga las siguientes preguntas e incorpore las respuestas directamente en el plan de acción:

• ¿Cómo daremos seguimiento?

• ¿Cómo nos haremos responsables unos a otros por los resultados?

3. Aprovechar las oportunidades formales e informales de seguimiento:

• Informal: una conversación rápida con el CSL: ¿Cómo estamos el seguimiento nuestro plan de acción?
• Formal: durante las reuniones del equipo: ¿Qué tan bien ejecutamos nuestro plan de acción?
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4. El seguimiento muestra a una persona que nos importa; sobre negocios, sobre
asociados, sobre clientes y sobre la celebración del progreso realizado hacia el plan de
acción.

5. Comprenda la diferencia entre seguimiento y micro gestión:

• El seguimiento efectivo se realiza mediante preguntas abiertas para evaluar la
ejecución: ¿Cómo va esto? Dame una actualización. ¿Qué barreras está
experimentando?
• La micro gestión es hacer preguntas cerradas: ¿Hiciste esto? ¿Ya has
completado esto?

6. Cuando se avance hacia el plan de acción - ¡CELEBRE!

7. Cuando no se progresa, reevalúe para comprender e identificar cómo corregir el

rumbo.?
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4. El seguimiento muestra a una persona que nos importa; sobre negocios, sobre
asociados, sobre clientes y sobre la celebración del progreso realizado hacia el plan de
acción.

5. Comprenda la diferencia entre seguimiento y micro gestión:

• El seguimiento efectivo se realiza mediante preguntas abiertas para evaluar la
ejecución: ¿Cómo va esto? Dame una actualización. ¿Qué barreras está
experimentando?
• La micro gestión es hacer preguntas cerradas: ¿Hiciste esto? ¿Ya has
completado esto?

6. Cuando se avance hacia el plan de acción - ¡CELEBRE!

7. Cuando no se progresa, reevalúe para comprender e identificar cómo corregir el

rumbo.?
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RESUMEN
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ENFOQUE SEMANAL -> Link

El enfoque semanal ayuda a los miembros del equipo líder SLT y a los líderes de área a
analizar los resultados de su negocio y determinar el curso de acción correcto.
El gerente de tienda utiliza el enfoque semanal para impulsar las discusiones durante
las reuniones de liderazgo de ventas y para crear un plan de acción para la semana,
como también vincular el enfoque semanal con el mensaje de coaching diario al
comunicar las acciones y comportamientos que el equipo debe exhibir para avanzar
hacia el plan de acción.

Nota: El enfoque semanal debe completarse al comienzo de la semana y debe ser

escrito por el gerente de tienda.
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Los Gerentes de distrito utilizan el enfoque para facilitar un diálogo con los gerentes de
tienda durante su conferencia telefónica semanal. Cuando se completa y comunica
correctamente, el enfoque semanal permite a los líderes:

• Analizar resultados
• Vincular los resultados a los comportamientos observados
• Evaluar fortalezas y áreas de desarrollo
• Proporcionar enfoque durante la semana y el mes.
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Para finalizar, veamos algunas preguntas y acciones a realizar

Que nos ayudaran a Obtener información para influir en los
Resultados de nuestro negocio.