COMERCIALIZACION DE

VENTAS
GESTION DE COMPRA Y VENTA
CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

La comercialización es el
conjunto de actividades
desarrolladas para facilitar la
venta y/o conseguir que el
producto llegue finalmente al
consumidor.
CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

La comercialización es el conjunto de
acciones y procedimientos para introducir
eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Considera planear y organizar
las actividades necesarias para posicionar
una mercancía o servicio logrando que los
consumidores lo conozcan y lo consuman.
CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

Comercializar un producto consiste en encontrar

para él la presentación y el acondicionamiento
que lo vuelvan atractivo en el mercado;
propiciar la red más apropiada de distribución y
generar las condiciones de venta que habrán de
dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
ANTECEDENTES DE COMERCIALIZACION

La comercialización es una práctica muy antigua, en

sus comienzos se utilizaba el trueque como una forma
de intercambio, para conseguir esos productos a los
que no se tenía acceso. Desde la antigüedad hasta
nuestro días, la comercialización ha ido evolucionando,
y uno de los factores que ha favorecido el comercio,
han sido los tratados comerciales.
Variables clave en el proceso de
comercialización
 Concepto de producto
En mercadotecnia, un producto es una opción
elegible, viable y repetible que la oferta
pone a disposición de la demanda, para
satisfacer una necesidad o atender un deseo
a través de su uso o consumo.​El producto es
uno de los componentes estructurales de la
mezcla de mercadotecnia.
 Concepto de precio
El precio es el pago o recompensa que se
asigna a la obtención de bienes o servicios o,
más en general, a una mercancía cualquiera.
A pesar de que tal pago no necesariamente
se efectúa en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en
unidades monetarias.
Concepto de distribución
La distribución es el proceso que consiste en
hacer llegar físicamente el producto al
consumidor. Para que la distribución sea
exitosa, el producto debe estar a disposición
del potencial comprador en el momento y en
el lugar indicado.
Concepto de promoción
Se refiere a la sensibilización del cliente de
un producto o marca, generando ventas y
creando lealtad de marca.​Es uno de los
cuatro elementos básicos de la mezcla de
marketing, que incluye las cuatro P:. Precio,
producto, promoción y plaza o lugar
(distribución)
 Estrategias de producto
Una vez descrito el producto servicio correspondiente, las estrategias
de producto reflejan las acciones que se van a desarrollar a lo largo de
un periodo de tiempo determinado en relación a dicho producto o
servicio.

En este sentido, se incluirá así se van añadir uno más prestaciones o

servicios, la forma en que se va a realizar, en su caso. Habrá de
decidirse si se va a trabajar o no con un producto piloto, o si se va a
lanzar primero a pequeña escala y después de lanzar a una escala
mayor. ¿Se piensa en un producto único en la gama de productos que se
irá ampliando en el futuro?.
Estrategias de producto

Todo lo anterior debe también tener como mira

qué es lo que va a ofrecer nuestro producto o
servicio de forma diferente a los de la
competencia, pues, es necesario tener claro por
qué razón los clientes van a inclinarse por nuestro
producto y no por otro diferente.
 Estrategia de precio
Antes de lanzarse establecer un precio para un producto o servicio
específico es necesario realizar un análisis de aquellos elementos
que deben tenerse en cuenta la hora de fijarlo. En concreto, han
de tenerse en cuenta tanto costes variables, ligados a la
producción, como costes fijos. La razón es que una empresa tiene
ánimo de lucro. Por tanto, para poder seguir en el mercado resulta
necesario que los ingresos obtenidos por las ventas, en las que el
precio forma una parte esencial, excedan los costes totales de la
empresa atribuibles al producto o servicio de que se trate.
 Estrategia de precio
Pero, esto no es todo. Además, hay que plantearse posibles variaciones
estratégicas en un periodo de tiempo determinado, como descuentos,
promociones de ventas… que, en definitiva, ayuden a los clientes
aprobar el nuevo producto o servicio. O quizá se prefiere optar por un
alto precio desde inicio, que puede ayudar al producto o servicio a
situarse entre los considerados de calidad.

Otra cuestión a tener en cuenta de forma global, es la previsión de

flujos de caja de la empresa.
 Estrategia de distribución
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible
al consumidor. Y, esta necesidad, está directamente
relacionada con las estrategias de distribución de productos.
Pues, deberá determinarse sí es la empresa la que vende
directamente a sus clientes, a si en la totalidad o en
determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de
distribuidores. Además, será necesario prever todo lo relativo
al transporte, o, al menos, quién se va a encargar de
contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución elegidos.
 Estrategia de distribución
En este último punto, puede señalarse que cada vez más las
empresas, cualquiera que sea su volumen, optan por utilizar,
al menos parcialmente Internet y el e-commerce como canal
de distribución. Por otro lado, la existencia de empresas
como Amazon o Alibaba ponen mucho más fácil a los
empresarios la venta a través de la red y su consiguiente
distribución. Además, han de precisarse todo tipo de
contratos, tanto con distribuidores, como con agentes,
comerciantes o mayoristas.
 Estrategia de comunicación

Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el

mensaje al cliente, destacando siempre los beneficios que
para éste tiene el producto o servicio. Al tratar las estrategias
de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como la
publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las
relaciones públicas, la redes sociales… Debe tenerse no sólo
en cuenta el coste de la comunicación, sino también la forma
en que impacta en el público objetivo.
 Estrategia de comunicación
Además, hay que determinar la imagen del producto o
servicio que se desea proyectar, incluyendo marca,
logotipo, denominación… Y lo mismo, es predicable
respecto de la imagen de la empresa. En definitiva,
elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello
que sirva como estrategia de comercialización para que
el cliente ideal adquiera el producto o servicio que se
le ofrece.
 Fases de una venta comercial
Contacto con el cliente. El primer paso de la etapa de venta es la
prospección comercial, consiste en identificar a los leads de venta o
posibles clientes. Podemos obtener los lead a través de formularios de
contacto, contar con una Base de Datos de clientes interesantes para
la empresa o acudir a puerta fría al posible cliente. No todos los
posibles clientes son interesantes, la labor comercial es determinar
qué leads es cualificado y por el que vale la pena gastar tiempo y
recursos en convertirlo. Este punto consiste en la evaluación del
posible cliente. Cuando tenemos todos los datos de contacto del
cliente pasa de ser un lead a un contacto.
 Fases de una venta comercial
Creación de necesidades. Una vez hayamos
contactando con el cliente, tanto si la intención ha
venido del cliente como si nosotros hemos buscado al
cliente, llega el momento de crear la necesidad. Es
aconsejable escuchar al cliente para saber cuáles son
sus necesidades, una vez las hayamos identificado
sabremos qué estrategia comercial seguir.
 Fases de una venta comercial
Argumentación y objeciones. Con la información del
cliente llega el momento de la venta. El equipo
comercial está instruido en la argumentación, en
esta etapa el comercial da razones para que el
cliente confíe en la empresa. La duración de esta
etapa dependerá del tipo de producto que estemos
vendiendo y el perfil del cliente. Entra en juego las
fases del proceso de compra del consumidor.
 Fases de una venta comercial
Propuesta comercial. Si la argumentación da sus
frutos el cliente nos solicitará una propuesta
comercial, el comercial enviará un presupuesto
comercial con todos los detalles de la propuesta.
Elaborar un presupuesto comercial atractivo e
informativo ayuda al cierre del cliente. Cuando
enviamos un presupuesto al posible cliente este se
convierte en oportunidad comercial.
 Fases de una venta comercial
Seguimiento del cliente. Cuando el equipo comercial
envía la propuesta al cliente llega el turno de hacer
un seguimiento de la oportunidad comercial. Hay
clientes que por la necesidad que tienen o lo hábil
que ha sido el comercial enseguida convierten, pero
hay otros que tardan mucho más.
 Fases de una venta comercial
El proceso de seguimiento de oportunidades puede
ser muy costoso. Si el cliente tiene varios
presupuestos sobre la mesa el comercial debe
recordarle su propuesta y hacer que la balanza se
incline sobre su empresa. Esta etapa es la más
delicada, ya que la línea entre desatender la
oportunidad y sobrepasarse con demasiadas
llamadas o email es muy fina
 Fases de una venta comercial
Cierre de venta. El mejor momento para el comercial es
cuando se cierra la venta. Si el cliente nos dice que sí a la
propuesta comercial puede enviarnos una orden de compra
definitiva para que le enviemos los productos o servicios
contratados. En muchas empresas la oportunidad comercial
pasa a la cartera de clientes de la compañía y el comercial
se despide para que el director de proyectos o cuentas
retome el relevo. Entonces comienza el seguimiento de
proyectos.
 Fases de una venta comercial
Análisis de rechazados. Es posible que el final
del proceso de compra no sea tan feliz y que el
contacto no se convierta ni en oportunidad ni
en cliente. La labor del comercial será
identificar las causas del rechazo