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Eficiencia de las tácticas.

Milena Andrea Moya Neuque

Fundación Universitaria del Área Andina

Negociación Internacional

Adriana Conti Diaz

18 de septiembre de 2023
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Introducción.

En el siguiente trabajo abordaremos en detalle por qué las tácticas de negociación

internacional son esenciales para las organizaciones que aspiran a tener éxito en el
escenario global, y cómo estas estrategias pueden marcar la diferencia entre el triunfo y
el fracaso en el ámbito internacional.

En un mundo cada vez más globalizado, las organizaciones se enfrentan a la necesidad

de expandir sus operaciones y mercados más allá de las fronteras nacionales y las
tácticas de negociación internacional desempeñan un papel fundamental, ya que
permiten a las organizaciones poder explorar acuerdos comerciales, superar obstáculos
culturales y asegurar resultados de mutuo beneficio.

En este contexto, los tratados internacionales se han convertido en un componente que

contribuye al éxito o fracaso de las empresas en el ámbito global, la capacidad de
negociar de manera efectiva con socios de diferentes culturas y contextos sociales es
esencial para establecer alianzas estratégicas, acceder a nuevos mercados, optimizar
costos y maximizar ganancias.
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Eficiencia de las tácticas

Crear un mapa mental identificando las tácticas de negociación internacional

reconocidas al momento de concretar una negociación.
El mapa mental fue generado por aplicación se incluye el link y la imagen del mapa.
Link: https://mm.tt/app/map/2953151054?t=DXyLNuaDqW
Imagen:
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Con la información planteada en el paso anterior, elaborar una matriz, ubicando las
tácticas definidas en categorías como: tipo de táctica, aplicación y empresa.

Tipo de Táctica Aplicación Empresa

Antes de iniciar una negociación

Investigación y preparación exhaustiva
Establecimiento de relaciones
Claridad en los objetivos
Escucha activa
Comunicación efectiva
Flexibilidad
Negociación ganar-ganar
Conocimiento de las leyes y regulaciones locales e internacionales para evitar
Control emocional
Tiempo y paciencia
internacional, es esencial investigar a fondo
Todas las organizaciones que buscan
a la contraparte, comprendiendo su cultura
acuerdos comerciales internacionales.
empresarial, regulaciones locales y
necesidades específicas.
Construir relaciones de confianza a través de Todas las organizaciones, especialmente en
reuniones informales y actividades sociales culturas donde las relaciones personales son
para conocer mejor a la contraparte. cruciales.
Definir objetivos claros y realistas antes de
Todas las organizaciones que desean
la negociación para evitar malentendidos y
acuerdos comerciales efectivos.
conflictos.
Escuchar atentamente a la contraparte para
comprender sus intereses y preocupaciones Todas las organizaciones que buscan
y adaptar la estrategia de negociación en acuerdos basados en la comprensión mutua.
consecuencia.
Mantener una comunicación clara y
transparente en términos y condiciones, y Todas las organizaciones involucradas en
ser honesto acerca de las limitaciones y negociaciones internacionales.
posibilidades.
Ser flexible y estar dispuesto a hacer
Todas las organizaciones que deseen una
concesiones para llegar a un acuerdo
negociación ganar-ganar.
mutuamente beneficioso.
Buscar acuerdos en los que ambas partes Todas las organizaciones que buscan
salgan beneficiadas para construir relaciones acuerdos sostenibles y relaciones a largo
comerciales duraderas. plazo.
Familiarizarse con las leyes y regulaciones
Todas las organizaciones que operan en
mercados internacionales.
problemas legales.
Mantener la calma y el control emocional,
especialmente en situaciones de tensión, Todas las organizaciones involucradas en
para tomar decisiones racionales y negociaciones internacionales.
estratégicas.
Reconocer que las negociaciones Todas las organizaciones que buscan
internacionales pueden llevar tiempo y acuerdos internacionales, especialmente en
mostrar paciencia y persistencia. situaciones complicadas.

Posteriormente, elaborar un ejemplo de la vida real por cada una de ellas.

1. Investigación y preparación exhaustiva: Antes de ingresar a un nuevo mercado
internacional, una empresa de tecnología de Estados Unidos investiga a fondo las
regulaciones locales de privacidad de datos en la Unión Europea. Además, estudia el
comportamiento del consumidor en cada país objetivo y adapta sus productos y
estrategias de marketing en consecuencia.

2. Establecimiento de relaciones: Una compañía europea que busca expandirse en

América Latina organiza cenas y eventos sociales para conocer a los ejecutivos y
propietarios de empresas locales. Esta estrategia ayuda a construir relaciones de
confianza y facilita futuras negociaciones comerciales.
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3. Claridad en los objetivos: Dos empresas farmacéuticas de diferentes países están

negociando un acuerdo de licencia para la distribución de un medicamento en un
mercado extranjero. Ambas partes definen claramente los términos, incluyendo el
alcance geográfico, los plazos y las responsabilidades de manera precisa antes de
firmar el contrato.

4. Escucha activa: Durante las negociaciones entre una empresa de electrónica de China
y una empresa de servicios de telecomunicaciones de Alemania, ambas partes
escuchan activamente las necesidades y preocupaciones de la otra. Esto les permite
adaptar el acuerdo para garantizar una asociación beneficiosa para ambas.

5. Comunicación efectiva: En una negociación entre una empresa automotriz italiana y

una empresa de componentes electrónicos de Corea del Sur, ambas partes mantienen
una comunicación efectiva sobre los plazos de entrega y la calidad de los productos.
Esto evita malentendidos y problemas de producción.

6. Flexibilidad: Durante las negociaciones entre una aerolínea de los Estados Unidos y un
sindicato de pilotos, ambas partes muestran flexibilidad al ajustar los horarios de vuelo y
los beneficios laborales para llegar a un acuerdo que evite una huelga costosa.

7. Negociación ganar-ganar: Dos empresas de alimentos, una de Francia y otra de India,

negocian un acuerdo para compartir tecnología de procesamiento de alimentos. Ambas
partes acuerdan términos que les permiten mejorar la calidad de sus productos y
expandir sus operaciones en nuevos mercados.

8. Conocimiento de las leyes y regulaciones: Una empresa de energía renovable de

Alemania que busca invertir en proyectos eólicos en Brasil se asegura de comprender y
cumplir con las regulaciones ambientales y legales brasileñas para evitar problemas
legales y ambientales.

9. Control emocional: Durante una negociación de fusión entre dos empresas de

tecnología de Taiwán y China, ambas partes mantienen la calma incluso cuando surgen
diferencias importantes. Esto permite que las conversaciones continúen de manera
constructiva hasta llegar a un acuerdo final.

10. Tiempo y paciencia: Una empresa de construcción de España que busca obtener un
contrato en un país de Medio Oriente muestra paciencia a lo largo de un proceso de
licitación que dura varios meses. Finalmente, se adjudica el contrato gracias a su
persistencia y disposición para esperar el resultado.
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Se debe redactar un artículo de opinión indicando la importancia de las tácticas de

negociación internacional en la ética de los negocios.
Negociación Internacional y Ética Empresarial: Una Combinación Esencial para el Éxito
En un mundo cada vez más globalizado, las empresas se enfrentan a la creciente necesidad de
expandir sus operaciones más allá de las fronteras nacionales. Sin embargo, en este camino
hacia la expansión global, es crucial recordar que el éxito en los negocios no debería estar en
conflicto con la ética. La negociación internacional se presenta como un escenario en el que la
ética empresarial desempeña un papel fundamental, y es esencial entender que las tácticas de
negociación no solo son herramientas para obtener ventajas competitivas, sino también para
construir relaciones duraderas y responsables.
La Base de la Ética Empresarial
La ética empresarial se basa en valores fundamentales como la honestidad, la transparencia, la
equidad y el respeto. Estos valores no deben abandonarse cuando una empresa se aventura
en el ámbito internacional. Más bien, deben ser los cimientos sobre los cuales se construyen
las estrategias de negociación. Las tácticas de negociación internacional pueden ser efectivas
sin comprometer la integridad y la ética empresarial. De hecho, son estas tácticas éticas las
que, a largo plazo, resultan en el éxito sostenible y en la reputación positiva de una empresa.
Construcción de Relaciones Sólidas
Uno de los principales aspectos de la negociación internacional es la construcción de
relaciones sólidas con socios comerciales en diferentes culturas y contextos. La ética en las
negociaciones desempeña un papel crucial en esta construcción. Cuando ambas partes sienten
que están siendo tratadas con honestidad y respeto, es más probable que se establezcan
relaciones comerciales a largo plazo basadas en la confianza mutua. La confianza, en última
instancia, conduce a acuerdos más beneficiosos y duraderos.
Negociaciones Ganar-Ganar
Las tácticas de negociación internacional éticas buscan acuerdos ganar-ganar, en los que
ambas partes obtienen beneficios mutuos. Este enfoque no solo es ético, sino también
estratégicamente inteligente. Negociar con la intención de explotar o aprovecharse de la
contraparte puede generar resultados a corto plazo, pero a menudo conlleva riesgos
significativos y problemas legales a largo plazo. En cambio, buscar soluciones que beneficien a
ambas partes puede generar una base sólida para futuras colaboraciones.
Cumplimiento Legal y Regulatorio
La ética empresarial también se relaciona con el cumplimiento legal y regulatorio en los
negocios internacionales. Ignorar las leyes locales e internacionales puede tener graves
consecuencias legales y dañar la reputación de una empresa. Es esencial que las tácticas de
negociación se alineen con las regulaciones aplicables y que se realice un esfuerzo constante
por comprender y respetar las leyes y normativas en los países donde se opera.
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Conclusiones

1. Las tácticas de negociación internacional y la ética empresarial no son conceptos

separados; de hecho, se encuentran vinculados. Las empresas que desean triunfar en
el escenario global deben tener la ética en todas sus interacciones comerciales y
estrategias de negociación, esto no solo les permitirá alcanzar acuerdos más sólidos y
duraderos, sino que también contribuirá a la construcción de una reputación de
integridad y responsabilidad en el mundo empresarial globalizado de hoy, la ética es la
base del éxito sostenible.

2. Cuando se aplican las tácticas de negoción efectivamente se pueden aumentar

significativamente las posibilidades de lograr acuerdos comerciales exitosos en el
ámbito internacional. Es importante adaptar estas estrategias a las circunstancias
específicas de cada negociación y mantener un enfoque en la construcción de
relaciones a largo plazo.
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Bibliografía.

La información del trabajo fue obtenida en el material de apoyo contenido en el curso:

Olga Cecilia Díaz Uribe NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Pongamos en práctica
https://areandina.instructure.com/courses/38316
e-Gnosis - Parra V, José B.; Santiago J., Evelinda; Murillo M., Misael; Atonal N., Candy 2010
https://areandina.instructure.com/courses/38316