FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA

PROGRAMA
FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

MATERIA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - 202360-6A - 42

TEMA
EFICIENCIA DE LAS TÁCTICAS.

PROFESOR
MAYRA LILIANA TELLEZ SUAREZ

ESTUDIANTE
DIANA MARCELA SANTOS RINCON

BOGOTA D.C. Colombia

Agosto 2023
 INTRODUCCION.

En un mundo donde las fronteras geográficas se desdibujan y las oportunidades

comerciales trascienden los límites nacionales, la negociación internacional se ha

convertido en un pilar fundamental para las empresas que buscan crecer y prosperar en el

escenario global. La capacidad de establecer acuerdos sólidos en contextos internacionales

no solo es esencial para el éxito comercial, sino que también desempeña un papel crítico en

la ética empresarial.

La negociación internacional va más allá de la simple firma de contratos; implica un

proceso complejo que exige un conjunto de tácticas y estrategias bien definidas. Estas

tácticas no solo determinan el resultado de una negociación, sino que también definen la

relación a largo plazo entre las partes involucradas. En este artículo, exploraremos en

detalle las tácticas de negociación internacional y su importancia en la ética de los negocios

en el contexto globalizado actual.

A medida que nos sumergimos en este fascinante mundo de la negociación

internacional, descubriremos cómo estas tácticas son mucho más que simples estrategias

comerciales; son la base sobre la cual se construyen relaciones comerciales sólidas y éticas

en un mundo interconectado. Desde la transparencia y la adaptación cultural hasta la

promoción de la responsabilidad social corporativa y la resolución ética de conflictos, las

tácticas de negociación internacional son herramientas poderosas que pueden llevar a las

empresas a alcanzar el éxito global mientras mantienen su integridad ética.

1. Seleccionar las tácticas de negociación internacional que se consideren más

importantes para establecer un acuerdo comercial.

La elección de las tácticas de negociación internacional más importantes puede

variar según el contexto y los objetivos específicos de cada negociación. Sin embargo,

algunas tácticas fundamentales que a menudo se consideran esenciales para establecer

acuerdos comerciales exitosos a nivel internacional son:

 Investigación exhaustiva: Antes de embarcarse en cualquier negociación internacional,

es crucial realizar una investigación completa sobre el mercado, la cultura empresarial,

las regulaciones y las tendencias económicas del país o región objetivo. Esta táctica

proporciona una base sólida para comprender las necesidades y expectativas de las

contrapartes.

 Establecimiento de relaciones a largo plazo: En lugar de centrarse únicamente en un

acuerdo comercial a corto plazo, las negociaciones internacionales exitosas tienden a

enfocarse en la construcción de relaciones comerciales sólidas y duraderas. Esto implica

la búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes y promuevan la confianza

mutua.

 Comunicación efectiva: La comunicación clara y efectiva es esencial en las

negociaciones internacionales. Esto incluye la capacidad de escuchar activamente a las

contrapartes, expresar ideas de manera coherente y asegurarse de que no haya

malentendidos debido a diferencias culturales o lingüísticas.

 Flexibilidad y adaptación: Las circunstancias pueden cambiar durante el proceso de

negociación. Ser capaz de adaptarse a estas circunstancias y mostrar flexibilidad en

términos de términos y condiciones puede ser fundamental para llegar a un acuerdo.

 Transparencia: La transparencia en las negociaciones es esencial para construir

relaciones de confianza. Esto implica ser honesto acerca de los intereses y limitaciones,

evitando ocultar información que pueda afectar al otro lado.

 Respeto por la cultura y la ética local: Reconocer y respetar las diferencias culturales y

éticas es crucial en las negociaciones internacionales. Esto incluye comprender las

prácticas comerciales locales y evitar la imposición de estándares occidentales.

 Enfoque en el beneficio mutuo: Buscar soluciones que beneficien a ambas partes en

lugar de una ventaja unilateral es esencial para establecer relaciones comerciales éticas

y sostenibles.

 Evaluación de riesgos: Identificar y evaluar los riesgos potenciales asociados con un

acuerdo comercial internacional es una táctica importante para proteger los intereses de

la empresa y tomar decisiones informadas.

La elección y aplicación de estas tácticas dependerá de la situación específica y de

los valores éticos de la empresa. La capacidad de combinar estas tácticas de manera

efectiva puede llevar a la conclusión de acuerdos comerciales exitosos y éticos en el ámbito

internacional.

2. Crear un mapa mental identificando las tácticas de negociación internacional

reconocidas al momento de concretar una negociación.

MAPA MENTAL TACTICAS DE NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL

 3. Con la información planteada en el paso anterior, elaborar una matriz, ubicando
las tácticas definidas en categorías como: tipo de táctica, aplicación y empresa.

Táctica de Negociación Internacional Tipo de Táctica Aplicación Empresa

Antes de iniciar las
Todas las empresas
negociaciones,
que deseen
Investigación Previa Preparación comprender el
expandirse
mercado y el
internacionalmente.
entorno.
Definir metas y Todas las empresas
Establecimiento de Objetivos Claros Planificación límites antes de la en negociaciones
negociación. internacionales.
Planificar una Todas las empresas
Estrategia de Apertura Inicialización primera oferta en negociaciones
realista y razonable. internacionales.
Todas las empresas
Buscar
que buscan
oportunidades para
Creación de Valor Mutuo Colaboración relaciones
ampliar el valor del
comerciales a largo
acuerdo.
plazo.
Empresas con un
Aplicar principios
Estilo de enfoque en
Negociación Basada en Principios éticos y justos en la
Negociación relaciones
negociación.
comerciales éticas.
Escuchar
Todas las empresas
activamente y
Comunicación Efectiva Comunicación en negociaciones
comunicarse con
internacionales.
claridad.
Empresas que operan
Adaptarse a las
en mercados
Adaptación Cultural Adaptación diferencias
internacionales
culturales.
diversos.
Estar dispuesto a
Todas las empresas
ajustar la estrategia
Flexibilidad Adaptación en negociaciones
según sea
internacionales.
necesario.
Todas las empresas
Gestión de Tener un plan para
Resolución de Conflictos en situaciones
Conflictos abordar disputas.
conflictivas.
Mantener altos
Empresas
estándares éticos y
Ética y Cumplimiento Legal Ética y Legal comprometidas con
cumplir con las
la ética empresarial.
leyes.
Revisar y mejorar Todas las empresas
Evaluación Continua Seguimiento
constantemente el con acuerdos
 acuerdo. internacionales.

4. Posteriormente, elaborar un ejemplo de la vida real por cada una de ellas.

A través de estos ejemplos, veremos cómo la investigación previa, la comunicación

efectiva, la ética empresarial y otras tácticas son clave para establecer acuerdos comerciales

exitosos en el ámbito internacional.

 Investigación Previa:

Ejemplo: Antes de expandirse a China, una empresa estadounidense de tecnología

realizó una extensa investigación de mercado para comprender las preferencias del

consumidor chino, las regulaciones locales y la competencia en el sector de la

tecnología. Esta investigación les permitió adaptar su estrategia de entrada al

mercado chino de manera efectiva.

 Establecimiento de Objetivos Claros:

Ejemplo: En una negociación de adquisición internacional, la empresa compradora

estableció objetivos claros en términos de precio máximo, condiciones de

financiamiento y garantías legales. Esto proporcionó una base sólida para las

conversaciones y permitió llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.

 Estrategia de Apertura:

Ejemplo: En las negociaciones comerciales entre una empresa de alimentos europea

y un proveedor de materias primas sudamericanas, la empresa europea presentó una

oferta inicial que era ligeramente superior a sus intenciones reales, lo que demostró

su compromiso de trabajar juntos de manera justa y colaborativa.

 Creación de Valor Mutuo:

 Ejemplo: Durante las negociaciones de un acuerdo de licencia de tecnología, ambas

partes acordaron colaborar en la investigación y desarrollo de nuevas aplicaciones

de la tecnología, lo que aumentó el valor del acuerdo para ambas empresas.

 Negociación Basada en Principios:

Ejemplo: En una negociación de precio entre una empresa manufacturera y su

proveedor, ambas partes acordaron basar el precio en costos reales más un margen

razonable, en lugar de usar tácticas de negociación agresivas. Esto generó confianza

y una relación a largo plazo.

 Comunicación Efectiva:

Ejemplo: Durante una negociación de distribución internacional, ambas partes

designaron representantes que hablaban varios idiomas y estaban capacitados en

comunicación intercultural para garantizar que las conversaciones fueran claras y

sin malentendidos.

 Adaptación Cultural:

Ejemplo: Una empresa japonesa que expandía su negocio a América Latina contrató

a asesores locales que comprendían las costumbres y normas culturales de la región,

lo que les permitió adaptar sus estrategias de marketing y ventas de manera efectiva.

 Flexibilidad:

Ejemplo: En medio de una negociación de suministro de materias primas, un

proveedor europeo mostró flexibilidad al ajustar los términos de entrega para

adaptarse a las necesidades cambiantes de producción de su cliente estadounidense

debido a la pandemia de COVID-19.

  Resolución de Conflictos:

Ejemplo: En una negociación contractual compleja entre dos empresas de

tecnología, ambas partes acordaron contar con un árbitro de renombre internacional

en caso de disputas, lo que permitió una resolución imparcial y rápida de cualquier

conflicto que surgiera.

 Ética y Cumplimiento Legal:

Ejemplo: Una empresa farmacéutica multinacional aseguró que sus prácticas de

marketing y ventas en mercados internacionales cumplieran con las regulaciones

locales de cada país y respetaran los estándares éticos de la industria.

 Evaluación Continua:

Ejemplo: Después de firmar un acuerdo de colaboración estratégica con una

empresa asiática, ambas partes establecieron reuniones trimestrales para evaluar el

progreso, identificar

5. Para finalizar, se debe redactar un artículo de opinión indicando la importancia de

las tácticas de negociación internacional en la ética de los negocios.

La Importancia de las Tácticas de Negociación Internacional en la Ética de los

Negocios

En un mundo cada vez más globalizado, las organizaciones se enfrentan

constantemente a la necesidad de expandirse a nuevos mercados y colaborar con socios

internacionales. Sin embargo, en este contexto de negocios internacionales, la ética

desempeña un papel fundamental, y las tácticas de negociación son la base sobre la cual se

construyen relaciones comerciales éticas y sostenibles. En este artículo, exploraremos la

importancia de las tácticas de negociación internacional en la ética de los negocios y cómo

estas dos dimensiones están intrínsecamente interconectadas.

 Negociar con Ética: Más que un Deber, una Estrategia Ganadora

En un mundo donde las noticias sobre prácticas comerciales deshonestas y

escándalos corporativos son comunes, la ética empresarial se ha convertido en un

imperativo. Las organizaciones éticas no solo cumplen con las regulaciones y leyes, sino

que también promueven valores como la integridad, la transparencia y la responsabilidad

social. En este contexto, las tácticas de negociación internacional se convierten en el

vehículo a través del cual se pueden expresar y consolidar estos valores éticos.

 La Ética como Diferenciador Competitivo

Las tácticas de negociación éticas no solo son un deber moral, sino también un

diferenciador competitivo. Cuando las organizaciones negocian con integridad, construyen

relaciones basadas en la confianza y el respeto mutuo. Esto a menudo resulta en acuerdos

comerciales a largo plazo y colaboraciones fructíferas. Por otro lado, las tácticas de

negociación poco éticas pueden llevar a la alienación de socios comerciales, pérdida de

reputación y consecuencias legales.

 Principios de Negociación Ética

Las tácticas de negociación internacional basadas en la ética están respaldadas por

principios fundamentales:

 Ganar-Ganar: La búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes en

lugar de explotar a la otra parte.

  Transparencia: La honestidad y la apertura en todas las etapas de la

negociación.

 Respeto Cultural: La consideración de las diferencias culturales y el respeto

por las normas y valores locales.

 Cumplimiento Legal: El respeto de las leyes y regulaciones locales e

internacionales.

 Responsabilidad Social: La consideración de los impactos sociales y

ambientales de las decisiones comerciales.

 Un Caso Práctico: Negociaciones Internacionales Exitosas

En resumen, las tácticas de negociación internacional y la ética de los negocios

están intrínsecamente relacionadas. Las organizaciones éticas no solo cumplen con las

leyes, sino que también aplican principios éticos en todas sus interacciones comerciales,

incluidas las negociaciones internacionales. Al hacerlo, no solo construyen relaciones

sólidas y sostenibles, sino que también se destacan en un mundo empresarial cada vez más

competitivo. La ética y las tácticas de negociación éticas son, en última instancia, un

camino hacia el éxito a largo plazo en el ámbito internacional y un reflejo de una visión

empresarial responsable y consciente de su impacto en la sociedad y el mundo en general.

 CONCLUSIONES

 La Ética es un Pilar Fundamental en las Negociaciones Internacionales: Este trabajo

destaca cómo la ética empresarial no es solo un deber moral, sino también una

estrategia inteligente en las negociaciones internacionales. Las organizaciones que

aplican tácticas éticas en sus acuerdos comerciales construyen relaciones basadas en la

confianza y la integridad, lo que a menudo se traduce en acuerdos sostenibles y

colaboraciones fructíferas.

 La Ética como Diferenciador Competitivo: Se resalta cómo las empresas que priorizan

la ética en sus negociaciones se destacan en un mercado global cada vez más

competitivo. La ética no solo les permite cumplir con las regulaciones y leyes, sino que

también les brinda una ventaja competitiva al atraer a socios comerciales confiables y

mantener una sólida reputación en el mercado.

 Ejemplos Prácticos ilustran la Importancia de las Tácticas Éticas: Los ejemplos

prácticos proporcionados en este trabajo muestran cómo las tácticas de negociación

éticas se aplican en situaciones reales y cómo pueden llevar al éxito en las

negociaciones internacionales. Estos ejemplos demuestran cómo la ética empresarial no

es solo teoría, sino una estrategia que funciona en el mundo real para lograr acuerdos

exitosos y relaciones comerciales a largo plazo.

 REFERENCIAS

Cárdenas, J. (2021). 8 casos

exitosos de
internacionalización de
empresas hispanas y qué
lecciones traen. Rock Content
- ES.
https://rockcontent.com/es/
blog/internacionalizacion-de-
empresas-hispanas/
Quiroa, M. (2022). Técnicas
de negociación.
Economipedia.
https://economipedia.com/
definiciones/tecnicas-de-
negociacion.html
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 Gemma Juan Giner (3 junio, 2021) “LA IMPORTANCIA DE LA ÉTICA EN LOS

NEGOCIOS” Recuperado de

https://www.escueladenegociosydireccion.com/revista/business/rr-hh/la-importancia-

de-la-etica-en-los-negocios/

 Mares, D. A. I. (2018). La Importancia de la Ética en las Negociaciones

Internacionales. Unidades de Apoyo para el Aprendizaje. CUAED/FES Acatlán-

UNAM. Consultado de

https://uapa.cuaieed.unam.mx/sites/default/files/minisite/static/7978d472-4467-4afc-

828d-74dc97de41d7/ImportanciaEticaNegociaciones/index.html#:~:text=La

%20importancia%20de%20llevar%20a,y%20mejores%20acuerdos%20ben

%C3%A9ficos%20para

 Alfredo Paredes (noviembre 2, 2022) Tácticas de negociación consultado en

https://www.forbes.com.mx/tacticas-de-negociacion/