Negociación Internacional

El proceso negociador internacional y las pymes en Colombia

Alumno:

Jonathan Alexander Diaz Ibáñez.

Programa de Finanzas y Negocios Internacionales.

Fundación Universitaria del Areandina.

Año 2023
 Introducción

Con este taller vamos a poder evidenciar la fragilidad de las pymes en Colombia, frente
al mercado internacional, con ello la necesidad de estas para poder posicionarse en el
comercio exterior.
Tambien podemos evidenciar que puede haber muchos programas y proyectos para
apalancar a las pymes, pero la difusión de estos servicios es poca, en esto podemos
analizar un caso real, y podemos ver como es un reto para nosotros como profesionales,
buscar innovar desde nuestro rol en la industria, para poder lograr avances y aportes en
la industria.
1. Establecer Metas

 Identificar las características de las Pyme en Colombia: De acuerdo con el decreto

957 del 2019, modifica la clasificación de las empresas, y lo estandariza de acuerdo
a las ventas brutas que realicen de acuerdo al sector económico que pertenecen.
Sector Micro Pequeña Mediana
Manufacturero Inferior o igual a Superior a 23.563 Superior a 204.995
23.563 UVT UVT e inferior o UVT e inferior o
igual a 204.995 igual a 1.736.565
UVT UVT
Servicios Inferior o igual a Superior a 32.988 Superior a 131.951
32.988 UVT UVT e inferior o UVT e inferior o
igual a 131.951 igual a 483.034
UVT UVT
Comercio Inferior o igual a Superior a 44.769 Superior a 431.196
44.769 UVT UVT e inferior o UVT e inferior o
igual a 431.196 igual a 2.160.692
UVT UVT

 Reconocer las ayudas (si las hay) que el Gobierno Nacional ofrece a las pymes en
Colombia:
 MiPymes: Su objetivo es impulsar y fomentar el financiamiento y
capitalización. Busca apoyar un crecimiento social, acompañamiento
en investigación de mercados, por medio de asesoría, beneficiando al
empresario por medio de diferentes instrumentos financieros
 Ventanilla Única Empresarial VUE: Facilita la realización de
diferentes tramites que una empresa debe cumplir al momento de
crearse; es una herramienta para ahorrar tiempo, incentive la
formalización y obtener beneficios, para abrir mercado
 Programa de Transformación Productiva PTP: Brinda asistencia a las
empresas que forman parte de sectores identificados como talla
mundial, con el fin de mejorar su productividad y competitividad.
 INNpulsa: Unidad especializada en el crecimiento empresarial, y la
promoción del emprendimiento.
 Bancóldex: Tiene un programa especializado para prestar sus
servicios a pymes y tiene una línea de servicios no financieros como
consultoría, formación empresarial, y apoyo a empresas.

 Realizar propuestas para las pymes de tal manera que conozcan y lleven a cabo el
proceso negociador a nivel internacional.
  Debemos identificar si la Pyme, tiene un proyecto de
internacionalización, por eso, es necesario establecer objetivos,
enfocar los recursos de la compañía, buscando que se genere una
posición de sus productos en el mercado internacional.
Realizar un estudio de mercado, para identificar el destino, el
consumidor los gustos, características del consumidor, para que el
producto tenga buena acogida.
Fortalecer la presencia digital, para poder tener acceso a diferentes
consumidores, y puedan conocer la marca de manera mas cercana,
familiar y orgánica; por último, mejorar la competitividad, y los
procesos de producción, para lograr ser mas eficientes en la planta y
lograr tener un producto de mayor calidad.

2. Planteamiento de un Problema

Una de las grandes falencias que presentan las pymes, es que por mas programa de
apoyo que exista por parte de los entes gubernamentales, hace falta difusión, lo que
genera que el acceso sea limitado y no puedan aprovechar estas oportunidades.

 Diseñar estrategias que le permitan a las pymes reconocer los procesos

negociadores a nivel internacional:
 Incentivar las campañas, ferias, ruedas de negocio, por medio de las
cámaras de comercio, enfocado en los sectores económicos, lo que
permita identificar las empresas que buscan llevar sus productos al
exterior, para asi poder perfilar, capacitar y guiar, para lograr que se
del pazo a exportar
 Gestionar apoyos financieros y logísticos por medio de las
gobernaciones locales, a las empresas que se inscriban a las
diferentes campañas, con el objetivo de incentivar los programas de
apoyo y difusión del mismo
 Fortalecer la propuesta que maneja la cámara de comercio de Bogotá,
de ir a los barrios a fomentar la formalización de las empresas, con el
fin de identificar estas empresas que pueden tener una vocación
exportadora.
3. Preguntas Orientadoras
 ¿Por qué las empresas pymes en Colombia en su mayoría no exportan?
Se estima que menos del 9% de las pymes han hecho el proceso de exportar sus
productos, y solo el 4% mantiene sus exportaciones. Parte de las razones, temor a
que los productos tengan éxito en el mercado exterior, la fuerte devaluación del
peso, desconocimiento del proceso de exportación.
Esto se debe a que la gran mayoría son empresas familiares, enfocadas en el
mercado local, regional o nacional, y no tienen la exportación como estrategia de
crecimiento. Además, estas firmas pequeñas carecen de las economías de escala y
del financiamiento para enfrentar las exigencias de los mercados internacionales.
Es importante reconocer el factor económico juega un rol fundamental en el proceso
de exportación, partiendo que muchas de estas empresas se crearon con ahorros o
apalancados por créditos, lo que lleva que dar ese salto de calidad y emprender a
exportar lleva a generar una inversión que muchos empresarios no tienen.

 ¿Los empresarios pymes reconocen los lineamientos de nuestro país para llegar a
exportar?
Para que la empresa realice el proceso de exportación, se debe tener unos
lineamientos dados por el gobierno, dentro de ellos implica un registro como
exportador, declaración juramentada, factura comercial, lista de empaque, registro
sanitario (dado el caso). El estado junto con la Dian han buscado agilizar y
simplificar los procesos, aunque se sigue presentado mucho desconocimiento del
tema.
Aunque tenemos una brecha que el empresario ve que llegar a exportar es
imposible, por lo cual ni se atreva a buscar una asesoría o capacitación al respecto;
aunque presentamos algunos que si toman la iniciativa y se encuentran con la
barrera de generar esta documentación requiere tiempo.

 ¿Los empresarios Pymes reconocen el proceso de negociación a llevar a cabo para

establecer relaciones comerciales?
Las herramientas que brindan los acuerdos comerciales, permite un crecimiento de
la economía, aunque estos acuerdos, en muchos rubros no permite una negociación
por igual, lo que no permite incentivar el incremento de las exportaciones.
Diferente a lo que vemos en el mercado local, que es una relación muchas veces
basada solamente en el intercambio de un bien o servicio, y no entra en el juego
alguna política, regulación externa que dilata el proceso.

 ¿De qué manera se podría llegar a estimular a los empresarios para que logren ser
exportadores de sus productos o servicios?
Uno de los principales factores que impiden el progreso de la pequeña y mediana
empresa es la falta de garantía por parte del gobierno, como pudimos ver en la crisis
del Covid-19, fue justamente este sector de la economía el mas golpeado y con
 menos garantías presentes. Por eso se debe brindar incentivos fiscales, aduaneros,
tributarios y crediticios, lo que lleve a crecer y fortalecer a las pymes.

4. Definir procesos y productos

Las Pyme, representan un sector importante en la economía, sin embargo presentan

diferentes barreras desde su creación. Adicional es difícil mantener una pyme, y la
barrera para muchos poder exportar es hasta inalcanzable para muchos.

Para ello queremos destacar la charla que tuvimos con una empresaria, que eran un
fabricante de dulces artesanales conocidos como cocadas.

 Empresa: Dulces Herco

Esta empresa operaba en la ciudad de Bogotá, exactamente en la localidad de

Puente Aranda, dedicaba su operación a la fabricación de la variación de dulces
artesanales como cocadas; contaba con su planta propia y maquinaria, logro tener
15 empleados de planta, sin contar que manejaba unas 5 personas, de manera
indirecta.

Conocimos a la que fue la representante legal, Danny Cornejo, donde nos compartió
parte de su experiencia.

¿Por qué la empresa ya no funciona? – Debido a una fuerte sanción que tuvimos con
la UGGP, nos llevo a tener que liquidar la empresa, para poder pagar esas
sanciones, ya que parte de los ingresos de la compañía lo manejábamos en mis
cuentas personales, y no la empresa, lo que registraba que mi ingreso era diferente
al declarado y creían que estaba alterando mis cotizaciones a seguridad social.

¿Por qué las pymes colombianas no logran exportar sus productos?

Nosotros logramos realizar un par de exportaciones a un cliente en Estados Unidos,
fue muy difícil, debido a que nos pidieron al iniciar demasiada documentación, la
verdad había documentos con que no contábamos, nos toco pagar por personas que
nos realizaran los documentos y hacer toda una gestión para expedir los
certificados.
En mi opinión, es difícil, no hay mucho acompañamiento y asesoría.

¿Cómo el estado puede incentivar a las pymes, para que logren su meta de
exportación
El mejor incentivo es simplificar los procesos y una verdadera capacitación, donde
se hable de casos reales, se brinde un acompañamiento real, que se brinde una
dirección.
 ¿Como ve la posición de las pymes en la industria local?
Es una situación difícil, caso como nosotros, una sanción nos llevo a cerrar, pero
nunca tuvimos un acompañamiento para mejorar procesos o crecer como empresa,
pero si tuvimos acompañamiento, para cobrar impuestos, tener que pedir permisos,
hay pocas opciones de financiación, y ahorita, la depreciación del peso, afecta
fuertemente la industria, porque muchos insumos son importados, por ende los
precios se han disparado.

5. Análisis resultado de la entrevista

 Después de la charla, pudimos identificar las diferentes falencias que presentan

varias pymes en la industria local.
 Musculo financiero, al no contar con el capital para expandir su
infraestructura, y cubrir la demanda local y exterior.
 Desconocimiento, al no haber podido conocer los beneficios
otorgados por el gobierno, desconocer la normativa.
 Inexperiencia, lo que lleva a no poder incursionar en nuevos
mercados, y desconocer el entorno que los rodea
 Competitividad, al desconocer muchas normas, se pierde
competitividad, no se da espacio a la innovación y genera un retraso
de la industria.

 Investigar si en el CONPES o en el último PND (Plan Nacional de Desarrollo) se

han establecido políticas de apoyo a la exportación

Según el último informe del departamento nacional de planeación DPN 2022 se

evidencia que hay un capítulo donde se enfoca como “Pacto por el
Emprendimiento”. Entre ese capítulo se demuestra el progreso de emprendimientos
a nivel personal y empresarial a nivel nacional donde se resalta que enfrenta altos
costos a nivel regulatorio el acceso al financiamiento cada vez más precario los
cuales frenan el crecimiento.
La población dice que emprender es muy complejo y tienen razón porque no hay
accesos para obtener una creación de empresa; donde 9 de cada 100 emprendedores
logran consolidarse, lo cual es un indicador bastante preocupante porque talento
para generar nuevas ideas y empleos los hay, pero como anteriormente se dice, no
hay los
suficientes accesos para poder lograr una estabilidad a un año.
 Las metas generadas en el último PND es que en la ventanilla única de comercio
exterior VUCE se ampliaran y lograron pasar de una oficina y ahora contamos en el
país ya con 57 a nivel nacional para facilitar la creación de empresas con vocación
exportadora. Lo cual este proceso es de obligatoriedad.
Se siguen implementando el programa de las fábricas de productividad y
manufactura donde se tienen en cuenta dichas empresas que adopten nuevas
tecnologías y aumenten su productividad.

Bancóldex creo 30.000 líneas de crédito a pequeñas y medianas empresas para que
puedan invertir y generar negocios en el exterior. Aunque se identifica y se
reconoce que Colombia cuenta con exportaciones frecuentes, estas siguen liderando
los productos energéticos (Petróleo, gas, carbón) y estas constituyen el 36% del PIB
nacional. El objetivo a largo plazo no es aumentar las exportaciones minero-
energéticas si no establecer un límite para que los demás productos y servicios
puedan resaltarse, tales como el calzado, ropa interior, jeans etc.

El aumento a nivel logístico interno con el fin de que las vías que se estén creando a
nivel nacional puedan trasladarse en un tiempo más prudente, con mejores accesos y
posibilidades de entregar en el menor tiempo posible, siendo este con el ministerio
de transporte, INVIAS y demás entes que regulen los tiempos de obras.

 Listar los hallazgos encontrados en el PND y CONPES.

 Nuevos proyectos de exportaciones no minero-energéticas

 Generar más inversión extranjera liberando barreras internacionales
 Aumento de infraestructuras viales
 Aumento de fábricas con accesos a tecnologías a la vanguardia
 Generar accesos a las tierras para producir
 Aumento de exportación de servicios y materias primas posibles de
exportar con la mejor calidad

 Plantear alternativas para que las pymes conozcan el proceso negociador a nivel
internacional.
 Tener mayor difusión de los acuerdos comerciales o TLC con los que
cuenta Colombia, para ampliar el mercado de bienes y servicios
buscando así que los empresarios y productores interesados en
exportar, puedan recibir la información de manera directa.
 Crear un proyecto donde se tenga como objetivo brindar asesoría del
proceso negociadora las compañías o empresarios que estén iniciando
su proceso de formalización y que tenga oportunidad de exportar sus
 productos, de tal manera que desde su creación y formalización se
proyecten a los mercados internacionales.

 Plantear alternativas para que las pymes conozcan el procedimiento de exportación

que tiene nuestro país.
 Brindarles información a las pymes de todas aquellas entidades que
ofrecen asesoría y acompañamiento en exportación, entre ellas:
 PROCOLOMBIA: Esta entidad ofrece talleres de apropiación, estos
se desarrollan de manera presencial donde el empresario tiene acceso
a información y asesoría por parte de consultores expertos en
exportación, estos a su vez brindan entrenamientos simulando
situaciones reales que pueden encontrar en el proceso de exportación.
Estos talleres son completamente gratuitos.
 CÁMARAS DE COMERCIO: En esta entidad los empresarios
pueden recibir asesoría completamente gratuita en exportación. Cabe
resaltar que esta información también está disponible de manera
virtual en las páginas de algunas cámaras de comercio.
 LEGISCOMEX: Es un portal especializado que ofrece servicios de
información en comercio exterior, contienen información y bases de
datos que permiten ver las exportaciones e importaciones
colombianas, es una herramienta útil para que el empresario pueda
analizar cuál es el mercado que más lo beneficiaría para la
exportación de su producto o servicio.
 Promover y publicitar la información de las entidades que
suministran asesoría en exportación, en lugares como eventos
comerciales y empresariales, en ferias, en talleres y demás
actividades que se relacionen con el comercio.
 Bibliografía

(2019) ¿A que se debe que Colombia no exporte más?; Revista Semana; Si hay
oportunidades de negocio ¿Por qué las exportaciones no repuntan en el país? (semana.com)
(2019) Programas de apoyo del gobierno a pymes e incentivos no monerarios;
Bancolombia; Programas de apoyo del Gobierno a pymes e incentivos no monetarios |
Negocios Pyme (bancolombia.com)
Conpes MINCIT,Ministerio de Comercio Industria y Turismo
Conpes El Consejo Nacional de Política Económica y Social, (dnp.gov.co).
https://www.mipymes.gov.co/
https://www.bancoldex.com/es/sobre-bancoldex/bancoldex-mas-global.
Banco Agrario de Colombia (2021): Programa de apoyo al empleo formal (PAEF).
Disponible en:
https://www.bancoagrario.gov.co/Paginas/apoyo_empleo_formal_paef.aspx
Cámara de Comercio de Bogotá (2017): Estrategias para internacionalizar una pyme.
Disponible en:
https://www.ccb.org.co/Sala-de-prensa/Noticias-Fortalezca-su-empresa/2017/Marzo/
Estrategias-parainternacionalizar-una-pym