NEGOCIACION

INTERNACIONAL

FINANZAS Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
APLICACION DE
ESTILOS DE
COMUNICACION EN LA
NEGOCIACION
INTERNACIONAL

Presentado por:

MIGUEL SANCHEZ QUIMBAYO


INTRODUCCION
Los estilos de comunicación en la
negociación se refieren a las dis-
tintas formas en que las personas
se expresan, interpretan y transmi-
ten información durante el proceso
de negociación. Cada individuo
tiene su propio estilo de comunica-
ción, influenciado por su personali-
dad, cultura, experiencia y otros
factores. La importancia de com-
prender estos estilos radica en su
capacidad para facilitar la com-
prensión mutua, fortalecer las
relaciones, resolver conflictos de
manera efectiva y alcanzar acuer-
dos satisfactorios para todas las
partes involucradas. Adaptarse a
los diferentes estilos de comunica-
ción es esencial para una negocia-
ción exitosa, ya que mejora la ca-
pacidad de persuasión, la colabo-
ración y la construcción de con-
fianza entre los negociadores.
EJEMPLOS:
ESTILO VENTAJAS DESVENTAJAS
 Estilo Asertivo: En una negociación para
establecer los términos de un contrato de tra-
bajo, un candidato expresa sus expectativas
salariales de manera clara y fundamentada en
ASERTIVO  Promueve claridad y  Algunas personas
sus habilidades y experiencia. Dice: "Basado en
honestidad en la pueden sentirse mi historial laboral y las responsabilidades aso-
comunicación intimidadas o re- ciadas con el puesto, considero que un salario
sentidas. de $50,000 al año sería justo y razonable. Estoy
 Ayuda a establecer dispuesto a discutir otros beneficios como par-
limites claros y a  Puede generar te del paquete total".
expresar las necesida- confrontaciones si
des de manera efecti- no se emplea con
va tacto
 Estilo Pasivo: Durante una negociación
para adquirir una propiedad, el comprador está
insatisfecho con algunas de las condiciones del
PASIVO acuerdo, pero por temor a perder la oportuni-
 Fomenta la armonía y  Puede llevar a la
evita conflictos inme- frustración al no dad, decide no expresar sus preocupaciones y
diatos. expresar necesida- acepta las condiciones tal como están, a pesar
des o deseos. de que no están completamente de acuerdo
 Puede ser útil para con sus necesidades.
mantener relaciones  Puede ser percibido
superficiales. como falta de lide-
razgo o confianza-
 Estilo Agresivo: En una negociación so-
bre los términos de un contrato de suministro,
el proveedor adopta un tono intimidante y
AGRESIVO  
Puede ser una comu- Puede dañar rela- presiona a los compradores para que acepten
nicación directa y ciones a largo sus condiciones sin considerar sus necesidades.
clara. plazo.
Dice: "Estas son nuestras condiciones finales. Si
 Demuestra confianza y  Puede ser percibido
no están de acuerdo, encontraremos a alguien
determinación como intimidante o más que sí lo esté. No tenemos tiempo que
domínate perder con indecisiones".
PASIVO–  Estilo Pasivo-Agresivo: Durante una
 Puede evitar confron-  Fomenta la confu-
AGRESIVO taciones directas sión y la falta de reunión de negociación sobre la distribución
claridad en la co- de tareas en un proyecto, un miembro del
 Puede resultar en la municación equipo está molesto porque siempre le asig-
liberación de tensiones nan las tareas más difíciles. En lugar de abordar
sin enfrentamientos  Puede dañar rela- el problema directamente, asiente durante la
abiertos ciones a largo plazo reunión pero luego no cumple con las tareas
debido a la falta de
transparencia y asignadas, retrasando así el progreso del pro-
confianza. yecto y causando tensión en el equipo.