INTRODUCCION

La comunicación efectiva es un componente esencial para el éxito en la

negociación. Los estilos de comunicación empleados por los negociadores
pueden tener un impacto significativo en el desarrollo y el resultado de las
negociaciones. Estos estilos varían desde la agresividad hasta la pasividad,
pasando por el asertividad y la pasividad-agresiva.

IMPORTANCIA:
Comprender y utilizar los diferentes estilos de comunicación en la
negociación internacional es fundamental para establecer relaciones sólidas, cc
maximizar el valor creado en las negociaciones y alcanzar acuerdos
mutuamente beneficiosos. La habilidad para adaptarse y emplear la
comunicación de manera apropiada según el contexto y las preferencias de
las partes involucradas es una competencia clave para los profesionales que
Aplicación de estilos de
participan en el ámbito de los negocios internacionales
comunicación en la
negociación internacional
PRESENTADO:
SERGIO ORDUZ FLOREZ
NEGOCIACION INTERNACIONAL
FINAZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
2024
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO DE COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO DE
LA NEGOCIACIÓN:
ESTILO DE
COMUNICACIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS

AGRESIVO - Puede lograr resultados rápidos - Genera hostilidad y desconfianza

- Demuestra determinación y firmeza - Puede llevar a acuerdos no duraderos

- No permite que los demás se - Riesgo de dañar relaciones a largo

impongan plazo

- Puede generar resistencia y retorsión

- Mantiene la armonía y evita el

PASIVO conflicto - Propenso a ser explotado o dominado

- Reduce la confrontación y la - Puede llevar a resultados

tensión insatisfactorios

- Puede evitar herir sentimientos o - Falta de satisfacción personal y

causar profesional

confrontación directa

- Promueve la transparencia y la - Puede tomar más tiempo alcanzar

ASERTIVO honestidad acuerdos

- Facilita la colaboración y el - Requiere habilidades de comunicación

compromiso sólidas

- Fomenta relaciones de trabajo

saludables - Puede encontrar resistencia de estilos

de comunicación más agresivos

- Expresa descontento de manera - Puede causar malentendidos y

PASIVO-AGRESIVO indirecta confusión

- Permite la expresión de emociones sin - Puede socavar la confianza en la relación

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO DE COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO DE
LA NEGOCIACIÓN:
ESTILO DE
COMUNICACIÓN VENTAJAS DESVENTAJAS

- Puede crear un ambiente tenso y

confrontación directa desconfiado

- Puede ejercer control sutil sobre la - No resuelve problemas subyacentes de

situación manera

efectiva

4.

COMUNICACIÓN AGRESIVA: Este estilo de comunicación en la negociación implica una actitud dominante y confrontacional, donde una parte busca imponer sus intereses
y puntos de vista sobre los de la otra parte. Los comunicadores agresivos pueden utilizar tácticas intimidatorias, críticas personales o presión excesiva para lograr sus
objetivos, sin mostrar empatía hacia las necesidades o preocupaciones de la otra parte.

COMUNICACIÓN PASIVA: La comunicación pasiva en la negociación se caracteriza por una falta de expresión de las propias necesidades y deseos. Las personas que
adoptan este estilo evitan el conflicto y ceden fácilmente a las demandas de la otra parte sin defender sus propios intereses. Pueden ser reacios a expresar opiniones
divergentes o a confrontar situaciones difíciles, lo que puede resultar en acuerdos insatisfactorios o injustos.

COMUNICACIÓN ASERTIVA: La comunicación asertiva en la negociación implica expresar claramente las propias necesidades, opiniones y límites de manera respetuosa y
directa, al mismo tiempo que se reconoce y se respeta las necesidades y opiniones de la otra parte. Los comunicadores asertivos defienden sus intereses de manera firme y
constructiva, sin ser agresivos ni pasivos, y buscan alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos a través del diálogo abierto y la colaboración.

COMUNICACIÓN PASIVO-AGRESIVA: Este estilo de comunicación combina elementos de pasividad y agresividad. Las personas que utilizan este estilo pueden expresar
indirectamente su descontento o resentimiento a través de comportamientos sutiles, como el sarcasmo, la resistencia pasiva o el incumplimiento de compromisos. Aunque
evitan confrontaciones directas, pueden socavar la negociación y generar tensión en la relación con la otra parte.

Estas definiciones ofrecen una comprensión clara de los diferentes estilos de comunicación en la negociación y cómo pueden influir en el desarrollo y el resultado de las
interacciones empresariales internacionales. Es importante para los negociadores reconocer estos estilos y desarrollar habilidades para utilizar la comunicación de manera
efectiva según el contexto y las necesidades específicas de cada situación de negociación.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO DE COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO DE
LA NEGOCIACIÓN:
EJEMPLOS DE COMUNICACIÓN:
COMUNICACIÓN AGRESIVA:

Ejemplo: Durante una negociación de precios con un proveedor, un

comprador utiliza tácticas intimidatorias y amenazas para obtener un
descuento significativo. El comprador no muestra disposición para
escuchar las preocupaciones del proveedor y presiona agresivamente para
obtener lo que desea.

COMUNICACIÓN PASIVA:

Ejemplo: Un empresario internacional se siente incómodo con las

condiciones propuestas por su socio extranjero, pero en lugar de expresar
sus preocupaciones directamente, simplemente acepta las condiciones sin
discutirlas. Posteriormente, sufre pérdidas debido a términos
desfavorables.

COMUNICACIÓN ASERTIVA:

Ejemplo: Durante una negociación de contrato, un representante de ventas

expresa claramente los requisitos y límites de su empresa, al tiempo que
muestra disposición para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
Escucha las preocupaciones del cliente y trabaja para encontrar un
acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes.

COMUNICACIÓN PASIVO-AGRESIVA:

Ejemplo: En una reunión de negociación, un gerente expresa su acuerdo

con las propuestas de la otra parte, pero luego sabotea sutilmente la
implementación de esas propuestas sin abordar directamente sus
preocupaciones. Utiliza sarcasmo y comentarios indirectos para expresar
su descontento.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO DE COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO DE
LA NEGOCIACIÓN:

BIBLIOGRAFIA.

https://asana.com/es/resources/communication-styles

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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA ESTILO DE COMUNICACIÓN EN EL CONTEXTO DE
LA NEGOCIACIÓN:

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