ANSOS

MODELO DE NEGOCIACIÓN

Presentado por Ana María Agudelo Gómez & Sofía Ruíz Díez
EL MÉTODO ANSOS, PLANTEA LAS
PAUTAS PARA UNA NEGOCIACIÓN
FLEXIBLE, CENTRADA EN LA
RELACIÓN ARMONIOSA DE LAS
PARTES, LAS CUALES TRABAJAN
PARA CUMPLIR UN OBJETIVO QUE
VELE POR LOS INTERESES DE
AMBAS PARTES Y PERMITA
RELACIONES DE NEGOCIACIÓN
MÁS ESTABLES Y DURADERAS.
Orientación
Humanística
Este método, se preocupa por lo que
puede sentir la contraparte y el impacto
que produce el proceso, y lo que puede
salir a beneficios de todos, más que
netamente el cumplimiento de los
objetivos particulares al negociar.

UNA ORIENTACIÓN BASADA EN

ESTE PRINCIPIO PERMITE
LLEGAR A SOLUCIONES O
TÉRMINOS MÁS ASERTIVOS,
DADO QUE NO SE TRATA DE
FORZAR LAS SITUACIONES Y
LLEGAR A OBJETIVOS
MEDIANTE LA PRESIÓN, LO
CUAL CREA INCLUSO
AMBIENTES HOSTILES ENTRE
LAS PARTES. PESE A TRATARSE
DE UN MODELO FLEXIBLE, ES
NECESARIO PARTIR DE UNOS
ELEMENTOS Y FUNDAMENTOS
QUE PERMITEN DAR ORDEN A
LAS NEGOCIACIONES Y SUS
PRIORIDADES.

04
 • Acercamiento entre las
partes para desarrollar un
Acciones del compromiso que ayude a
facilitar mejores resultados.

método ANSOS • Incentivar el trabajo a

largo plazo.
basados en el • No combinar las relaciones

modelo de
personales dentro de la
negociación.

negociación • Tener firmeza ante los

problemas y cordialidad

Harvard:
frente a las personas.
• Desarrollar una empatía
frente a la otra parte.
• Generación de múltiples
soluciones y propuestas para
un problema.
• Búsquedas de
conciliaciones y acuerdos
permanentes.
 Detalles del método ANSOS:

• Es necesario preguntarse constantemente si se le está prestando

suficiente atención al otro negociador como persona.
• No se pude pretender que los involucrados dentro de la negociación
sean perfecto como persona.
• Se debe ser consciente de las deficiencias de personalidad del otro y
hacer lo posible para que no causen efectos negativos en la negociación.
• Los resultados de una negociación específica pueden afectar otras
negociaciones posteriores.
• No deje involucrar su ego en las negociaciones.
• Es necesario desarrollar discusiones honestas para buscar un
entendimiento de las diferencias existentes.
• Se debe Identificar que tipo de negociadores están participando, para
lograr entender cómo será el comportamiento y la participación de
estos frente a la negociación.
Elementos de la
negociación
LAS PERSONAS
Son el elemento fundamental dentro de este
método, dado que no se debe dejar de lado la
importancia de conocer al otro, de saber quién es y
así entender mejor que espera dentro de la
negociación, e incluso por utilizar cierta
información de este para llegar a mejores
resultados y ofertas.
EL CONTEXTO
Conocer cuál es la situación del ambiente tanto
geográfico, político, económico, social y cultural; es
importante dado que permite entender ciertos
temas o factores que generan susceptibilidad y
pueden tener importancia dentro de los términos
de las negociaciones.
LOS INTERESES COMUNES
Dentro del método ANSOS, no se buscan intereses de
forma unilateral, dado que toda persona siempre
espera un beneficio propio, por lo que es necesario
dentro de una negociación que los beneficios sean
bilaterales para mantener el interés, la motivación y
el buen relacionamiento.
LOS TÉRMINOS
Es necesario resaltar siempre de manera clara y
precisa cuales son los términos y fines de cada
negociación para no perder el rumbo del objetivo
principal. Dentro de un método flexible hay más
riesgo de que la negociación termine perdiendo el
rumbo si no se marcan los límites entre las relaciones
personales y la relación profesional, por lo cual pese
a ser necesario una relación más cercana entre las
partes, debe hacerse con los términos claros y
definidos desde el principio.
FUNDAMENTOS

1. Comunicación: la comunicación continua es necesaria para evitar

malos entendidos y ajores relaciones.
2. Confianza: debe lograrse un ambiente de confiabilidad entre las
partes, para poder trabajar de manera flexible, sin mantener
hostilidades que afecten la fluidez de la negociación.
3. Respeto: el respeto y seriedad frente a la negociación, el valor de
la palabra y la honestidad hablan de la capacidad de cada parte
dentro de la negociación para hacer las cosas de manera adecuada
basados en un modelo más transparente que busca el bien común.
4. Compromiso: la necesidad de contar con una buena actitud,
asertiva y propositiva que enriquezca la actividad de negociación y
pueda aflorar la mayor cantidad y calidad de opciones y
posibilidades dentro de esta.
AL SER UN MÉTODO FLEXIBLE,
NO TIENE UN PRINCIPIO Y FIN
ESPECÍFICO Y ESTÁ PENSADO EN
UNA RELACIÓN QUE NO
TERMINE, QUE SEA DINÁMICA,
PERMANENTE Y CÍCLICA, ES
DECIR QUE AMBAS PARTES
DESPUÉS DE UNA NEGOCIACIÓN,
GRACIAS AL ENFOQUE
HUMANÍSTICO, PUEDAN
PERMANECER EN UNA RELACIÓN
CONSTANTE DONDE UNO PUEDE
NECESITAR DEL OTRO EN
CUALQUIER MOMENTO Y TENDRÁ
LA POSIBILIDAD DE HACERLO
CON MAYOR FACILIDAD, DADA LA
RELACIÓN CERCANA QUE SE
VIENE CONSTRUYENDO Y
AFIANZANDO.
FASES ANSOS
MODELO DE NEGOCIACIÓN
Reconocimiento:

Antes de desarrollar cualquier

negociación se recomienda indagar y
recopilar información sobre el otro
negociador. El modelo ANSOS
plantea que la mayor parte de la
negociación se logra a partir del
conocimiento de los involucrados y
las primeras impresiones.

LA FASE DE
RECONOCIMIENTO
PRETENDE AVERIGUAR
SOBRE PREVIAS
NEGOCIACIONES Y EL
TIPO DE NEGOCIADOR
CON EL CUAL SE PLANEA
HACER RELACIÓN, DADO
QUE A PARTIR DE ELLO
PODEMOS IDENTIFICAR
ESTRATEGIAS DE
COMUNICACIÓN Y
ACCIÓN QUE PERMITAN
UN BUEN FIN.

04
Definición del
problema:

Para lograr llegar a negociaciones y

resoluciones, es necesario tener bien
definido el problema. Es preciso
saber con claridad qué es lo que se va
a resolver.

ESTA, SE PUEDE
CONSIDERAR UNA FASE
DE FILTRACIÓN Y
ESPECIFICACIÓN, CON EL
FIN DE NO LLEGAR A
DESVIARSE DE LOS
OBJETIVOS. EN
CONJUNTO CON ESTA SE
ENCUENTRA LA FASE DE
EXPLORACIÓN DE
INTERESES.

04
Creación de
clima:
Es de vital importancia la fase de creación de un clima
adecuado de negociación dado que esta facilitará la fase de
exploración de intereses y expectativas de las partes
negociadoras.

04
PARA LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN MÁS
ASERTIVA HEMOS IDENTIFICADO DOS TIPOS
DE NEGOCIADOR MÁS ADECUADOS
RESPECTO A LOS COMPONENTES Y
DETALLES DEL MODELO ANSOS. LAS CUALES
SERÍAN PRINCIPALMENTE UNA
PERSONALIDAD TRANSIGENTE O
COLABORADORA, SER COLABORADOR NOS
AYUDA A SER EMPÁTICOS, PONERNOS EN LA
POSICIÓN DEL OTRO PARA ENTENDER QUE
ESPERA DE UNA SITUACIÓN Y CUÁLES SON
SUS NECESIDADES. SER TRANSIGENTE NOS
LLEVA A SER PERSONAS MÁS PROPOSITIVAS,
SE TRATA DE NO SER COMPLACIENTES AL
100%, DADO QUE ESTO INCLUSO PODRÍA
GENERAR UNA IMAGEN DÉBIL Y POCO
BENEFICIOSA, PUEDE LLEGAR A FUNCIONAR
MEJOR, TRANSMITIR UNA IMAGEN DE
SEGURIDAD Y CONOCIMIENTO QUE
ATRAIGA A LAS PARTES TANTO A HACER
PETICIONES, COMO A CEDER FRENTE A LAS
NUESTRAS.
ANSOS
MODELO DE NEGOCIACIÓN

Ana María Agudelo Gómez & Sofía Ruíz Díez

Gestión y Negociación Internacional
Bibiana María Valencia Villegas
Facultad de Diseño
2020-2