Taller: Estrategias de comercialización de negocios sostenibles y

Cómo hacer un pitch.

A. Datos generales

Desarrollo de la Evidencia
• Nombre del aprendiz: Luisa Marcela Valencia Estrada

• Número de identificación: 1.039.684.612

• Nombre del tutor: FRANCIS ANTONIO LOZANO ORTIZ

• Ciudad y fecha: Heliconia, 22 de junio del 2021

B. De acuerdo con el estudio del material de aprendizaje 3 y apoyándose en

recursos de la Internet, elabore su taller, dando respuesta a los siguientes
interrogantes:

1. ¿Cómo entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores que
inciden en el éxito de la empresa?

2. ¿Cómo generar mensajes inspiradores que permiten crear vínculos con diferentes
grupos de personas?

3. ¿Cómo gestionar la marca en una Pyme?

4. ¿Cómo utilizar y sacarles provecho a las redes sociales para promocionar la

empresa y su(s) marca(s)?
5. ¿Qué debemos tener en cuenta dentro de una estrategia de participación en las
ferias comerciales?

6. ¿Cómo se hace un pitch?

Respuestas.

1. Varios factores contribuyen al éxito de un negocio, y comprender lo que son y

cómo trabajan juntos puede ayudar a que su negocio tenga éxito.
a. Plan de negocio
Un plan de negocio, es el plan que debe usar para operar su negocio. Cuando
contempla la apertura de un negocio, debe crear un plan de negocio que
describa todas sus operaciones comerciales, incluidas las necesidades de
personal, todos los presupuestos, procedimientos de ventas y
comercialización, procesos de fabricación y proyecciones de ingresos.
Dedique tiempo a desarrollar su plan de negocio, y obtener opiniones de
personas con experiencia en su industria.
Realice varios borradores antes de decidirse por su plan final y prepárese para
seguir ese plan a fondo.
Mantenga su plan dinámico realizando actualizaciones a medida que
cambia su negocio, e intente utilizar su plan para ayudar a atraer inversionistas
también.
b. Sincronización
En algunos casos, usted tiene control sobre los tiempos de negocios, y en
otros casos no. Si tuviera que abrir un negocio de alquiler de películas,
entonces el horario de su negocio podría ser primordial.
Analice el mercado y preste atención a las tendencias del consumidor antes de
decidir qué tipo de negocio abrir.
Si puede crear un negocio que esté a la vanguardia de las necesidades del
consumidor, eso puede contribuir significativamente al éxito de su negocio.
c. Ubicación
Si coloca su negocio de transporte por carretera a varias millas de distancia de
las principales autopistas, aeropuertos y estaciones de tren, entonces la
ubicación de su empresa puede dificultar el éxito.
Acercar su empresa a esas ubicaciones claves puede reducir los costos, y
convertirlo en una de las compañías más cercanas a sus clientes.
La ubicación puede ser crítica para el éxito de una empresa.
d. Control de Costos
Controlar los costos de su empresa significa mantener todos sus costos
generales bajo control, incluidas las operaciones de fabricación, publicidad y
ubicación.
Al trabajar continuamente para reducir los costos, puede liberar recursos
financieros que se aplicarán para ampliar su línea de productos o aumentar sus
esfuerzos de comercialización.
2. Es necesario una redacción cálida y amable, Cuando se genera un mensaje para
inspirar a otros es necesario enfocarse en los objetivos que se quieren lograr con ese
grupo, es decir, se debe conocer cómo abordar las distintas situaciones que se
puedan presentar en la vida de una persona para generar confianza al lector.
Existen técnicas y estrategias para crear vínculos con diferentes grupos de
personas, que buscan que las interacciones de una red exitosa se caracterizan
por su horizontalidad, adaptabilidad, apertura, fluidez y espontaneidad
generando procesos de concertación y cooperación que propicien un
sentimiento de identidad colectiva, capaz de sustentar la ejecución y
sostenimiento de proyectos comunes.

3. Gestionar una pyme eficientemente requiere de una serie de acciones que

abarcan no solo la administración y la producción de la misma, sino también la forma
en la que vendemos la marca, la calidad de los Recursos Humanos, la organización
comunicacional y otros aspectos en los cuales se puede presentar cualquier
inconveniente. Se necesita plantear una visión y misión que le generen un rumbo
a la empresa para que sepa exactamente a qué se va a dedicar teniendo en
cuenta que el servicio que se va a prestar se haga con la mayor calidad y eficiencia
posible debido a que la satisfacción de un cliente generara un buen nombre en el
mercado y por ende el posicionamiento de la empresa se encontrara beneficiado
lo que ayudara a que la empresa sea percibida por los clientes de buena manera.

4. Las redes sociales se han convertido en otro canal de la relación/comunicación de

los clientes con las empresas, y también en una herramienta superpotente para el
marketing. Las redes sociales ofrecen multitud de posibilidades para promocionar
productos o servicios de las empresas a través de Internet, ya que casi un 80% de los
internautas están activos en las redes sociales y las usan a diario. Da igual si tu
negocio es una pequeña tienda local o una gran empresa nacional porque, en la
actualidad, si tu marca no aparece en Internet, entonces no existe. Así de rotundo es.
(Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, YouTube y Pinterest,)

1. Construcción y humanización de tu marca

La primera de las razones para usar redes sociales en tu empresa es un asunto de

lógica, porque con la mitad de la población mundial utilizándolas, son un lugar seguro
para llegar a nuevos clientes altamente específicos. De hecho, el 60% de los usuarios
de Instagram han asegurado que descubren nuevos productos con la aplicación.

Un ejemplo claro es Absolut Vodka, que cuando lanzó una campaña de Instagram
para promocionar su edición limitada de Spark Bottle, la compañía logró un aumento
de cinco puntos en el reconocimiento de la marca. Además, con Instagram puedes
humanizar tu marca con la capacidad que estas tienen de crear una conexión humana
real, porque sin importar en cuál sector se encuentra tu marca, las redes sociales
ofrecen la oportunidad de establecerla como un modelo de pensamiento sobre
asuntos relacionados con tu nicho.

Esto último lo logra una red social como LinkedIn. tal y como lo hizo el CEO de
Hootsuite, Ryan Holmes, quien tiene más de 1.5 millones de seguidores luego de
compartir sus ideas sobre las redes sociales y el espíritu empresarial.

2. Crecimiento e incremento de ventas

Con el correcto uso, unas de las más importantes razones para usar redes sociales en
tu empresa es que aumentarás considerablemente el tráfico a tu web. Esto lo logras
compartiendo un excelente contenido de tu blog.

Esto se respalda en la generación de leads, porque las redes sociales ofrecen una
manera sencilla y de bajo compromiso para que los clientes potenciales expresen
interés en tu negocio y/o productos. La generación de leads es una de las más
importantes razones para usar redes sociales en tu empresa, que muchas de ellas
ofrecen formatos publicitarios diseñados específicamente para tal fin.

Por ejemplo, Renault Europa usó anuncios de Facebook que permitieron que las
personas interesadas en aprender más sobre un nuevo modelo, reservaran una
prueba de manejo directamente desde Facebook, con sólo un par de clicks. En esa
plataforma, los anuncios tenían un costo por cliente 7.9 veces menor que los anuncios
que enlazan con un formulario en el sitio web del fabricante del automóvil.

Tras esto último, te aseguro que no importa lo que vendas, porque las redes sociales
pueden ayudarte a venderlo. Tus cuentas sociales son una parte crítica de tu embudo
de ventas, el proceso a través del cual un nuevo contacto se convierte en un cliente.

3. Creación y distribución de contenidos

Esto te lo quiero explicar con un ejemplo. Adobe utilizó contenido patrocinado por
LinkedIn para mostrar su investigación, incluidas infografías y videos. Los tomadores
de decisiones de marketing expuestos al contenido promovido por Adobe tenían un
50% más de probabilidades de ver a Adobe como el futuro del marketing digital y un
79% por ciento más de probabilidades de estar de acuerdo en que Adobe podría
ayudarlos a optimizar el gasto en medios. Esto, desde luego, aunado a un plan de
marketing de contenido.

Además, a medida que la gente comienza a gustar, comentar y compartir tus

publicaciones sociales, tu contenido se expone a nuevas audiencias: sus amigos y
seguidores, lo que hace que tu contenido, de calidad, se propague por Internet y esto
es beneficioso porque muestran una conexión existente con tu marca. Es decir, si veo
que a mi amigo le gusta tu artículo, me inclino a ver lo que tienes que decir, incluso si
nunca antes he oído hablar de tu compañía.

4. Comunicación

Otra de las razones para usar redes sociales en tu empresa es la gestión de la

reputación, porque ya tus clientes están hablando de ti en las redes sociales, por lo
que si tú o tu marca están comprometidos, puedes sacarle mucho provecho a el boca
a boca.

Si alguien, por ejemplo, andan diciendo algo de ti que no es cierto, asegúrate de usar
las redes sociales para compartir tu versión de la historia, de manera correcta y
profesional. Igual si alguien te alaba o felicita, tienes que darle tu agradecimiento.

Si tienes una crisis, por muy pequeña que pueda ser, el silencio no es una opción,
porque puede ocasionar un impacto devastador dentro de tu nicho. Si por el contrario,
estás en un gran momento, las redes sociales te dan la oportunidad de interactuar
directamente con los clientes, porque a diferencia de los medios tradicionales en estas
plataformas existe una comunicación bidireccional.

En este punto no puedo dejar a un lado la atención al cliente. La gente espera que las
marcas estén disponibles en las redes sociales. Una investigación publicada en
Harvard Business Review muestra que las marcas que no cumplen con esas
expectativas dañan sus resultados. Para este fin, Twitter es una aplicación que cuenta
con todas las características para la atención personalizada.

5. Obtener información

La quinta de las razones para usar redes sociales en tu empresa obedece a la

monitorización de las conversaciones que sean relevantes para tu marca, aprender
sobre tus clientes, calibrar el sentimiento alrededor de tu marca, vigilar la competencia
y mantenerte al tanto de las noticias de tu sector. De hecho, nada más con estas
opciones, es suficiente.

Todas las redes sociales principales ofrecen análisis que proporcionan información
demográfica sobre las personas que interactúan con tu cuenta, lo que puede ayudarte
a adaptar una estrategia para hablar mejor con tu audiencia y entender las opiniones
que ella tiene sobre ti con sus menciones, llenas de sentimientos, sean positivos o
negativos. Lo mismo ocurre con lo que dice la gente sobre tu competencia.
6. Publicidad

Los anuncios sociales ofrecen potentes opciones de orientación para que pueda llegar
al público adecuado y aprovechar al máximo tu presupuesto. Los expertos en
marketing han adoptado esto y este año se estimó gastar el doble en anuncios de
Facebook que en publicidad en periódicos.

Con las opciones de orientación de anuncios que incluyen información demográfica,

geografía, idioma e incluso comportamientos en línea, puedes crear mensajes
específicos que hablen mejor a diferentes grupos de clientes potenciales y sólo pague
por los espectadores exactos a los que desea llegar.

7. Probar el ROI

Finalmente, la última de las razones para usar redes sociales en tu empresa es

demostrar el retorno de la inversión, todo un desafío para los mercadólogos, porque
es posible ver el impacto total de sus actividades en estas plataformas, desde los
compromisos hasta las compras.

Herramientas como Google Analytics y Hootsuite Impact rastrean el tráfico del sitio
web generado desde las redes sociales, las conversiones, los registros de correo
electrónico y el retorno de la inversión, tanto para campañas de medios sociales,
pagas como orgánicas.

Los parámetros UTM son otra excelente herramienta de seguimiento que te ayudará a
ver qué redes sociales ofrecen los mayores beneficios para tu negocio

5. La participación en ferias comerciales es una práctica muy utilizada, Sin embargo,

para que genere los resultados esperados es importante tener en cuenta algunos
aspectos antes, durante y después del evento. El éxito está en una minuciosa
preparación, considerando hasta el más mínimo detalle.

Recomendaciones antes, durante y después de la feria

La primera recomendación es general: La feria es una inversión costosa. Por eso es

recomendable que cada paso sea muy bien pensado, desde la planeación hasta el
desarrollo de la feria.
 Antes
Lo primero es ponerte una meta; ¿Qué quiero lograr en la feria?, ¿A qué tipo de
público o “tribu” quiero convencer?, o ¿Qué tipo de producto ofrezco? Cuando ya
tengas claro esto, debes empezar con la planeación, que incluye varios puntos:

Stand: Desde los costos del espacio ferial hasta el concepto, el diseño, la
producción y la realización o montaje del Stand.

Promoción: Paralelo a los costos relacionados con el stand, también debo tener en
cuenta que es un evento que debo promover con invitaciones, y un email recordatorio
3 o 4 veces en lapsos de tiempo que no acosen al posible visitante.

Recomendaciones para los mails

 Bien diseñado y con contenido interesante, que anime a visitar la feria.
 Enviar después por correo una invitación impresa (para el que la recibe significa que
es especial y que fue invitado personalmente)
 Adicionalmente invitación telefónica para asegurar un buen fluido de público en mi
Stand. Es como hacer una fiesta; que si nadie sabe, nadie llega. No se puede contar
solamente con el público visitante natural que visita la feria, hay que generarle tráfico
propio.
También es muy importante invitar a los clientes potenciales, pues es una buena
manera de lograr más en menos tiempo. ¿Qué significa esto? Que no tengo que
enviar el vendedor, sino que éste viene a tu stand y puedes enseñarle, contarle y
dejar que pruebe el producto. Aquí volvemos a la experiencia, que es una acción que
no logramos telefónicamente o por email.

Durante
Aquí son importantes cosas como la imagen personal, la selección del personal,
alimentación, listas de visitantes del stand y uso de teléfonos, entre muchos otros.

Imagen personal
 Una Imagen, un equipo, un uniforme, un elemento que identifique quiénes somos.
 Zapatos cómodos que permitan que estés bien durante las largas horas de feria.
 El sitio de descanso para el personal debe ser invisible: Las pausas del personal
deben hacerse donde el cliente no te vea comiendo, arreglándote la media pantalón,
sacando espejo y labial. ¡Por favor! Eso es imagen personal y en la feria eres la
imagen de tu empresa.
Selección del personal
Cuando asesoro a las empresas en la selección del personal ferial, yo
simplemente les hago la comparación con un partido de fútbol. El stand es la cancha,
la meta es ganar con la mayor cantidad de goles posibles, en el menor tiempo posible
tener nuevos clientes, contactos, etc. Todo de acuerdo a la meta fijada.
 En el partido cada jugador tiene una posición. Así debes elegir a cada empleado de
acuerdo a sus habilidades y tareas. No te sirve solo el mejor vendedor que hable y
hable, la más bonita o el más inteligente, sino quien mejor represente la empresa y
pueda dar mejores respuestas que generen resultados. Si no me puedes explicar qué
beneficios me brinda el producto que me ofreces, no me sirve.

Alimentación
Alimentación liviana para evitar “shock” de azúcar, y después del almuerzo pasar la
tarde como un zombi. Estás presente, pero tu concentración e interés están dormidos.

Mucha hidratación ¡Agua! ¡Agua! ¡Agua! Mantenerse hidratado no son bebidas

energizantes o gaseosas; es agua.

Listas de visitantes
Debes tener a la mano formularios previamente desarrollados e impresos antes de la
feria con información importante como:

 Datos de la persona con quien hablamos en la feria.

 Tarjeta personal.
 Necesidades: Un par de puntos de la conversación para recordar la personas.
Teléfonos móviles
Todos tenemos uno y todos los necesitamos, ¡pero no 24 horas al día! Es
extremadamente incómodo que el teléfono esté a la mirada de la persona con quien
estás hablando. Es una distracción y para el cliente significa que no tienes interés. De
la única manera que debe ser un elemento esencial, es si tu stand es de
telecomunicaciones o es un elemento que debas utilizar para tu presentación.

Después
Seguridad
Es importante que haya un encargado del cierre de feria; Así se evita que
desparezcan cosas del stand. Debe asegurarse que los productos que por su costo
deben estar vigilados y necesiten de un transporte especial, sean tratados de la mejor
manera. Cuando se tiene un equipo de desmonte del stand, debes “devolver“ el stand
en manos del coordinador del proyecto.

Transporte y logística
Tener claro dónde se almacenará el stand, qué queda con el proveedor de servicios
feriales y qué se devuelve a nuestra empresa.

Importante: La feria termina cuando se acabe el evento y no antes. Todo el tiempo

debes pensar en la gran inversión que hiciste y la imagen que dejas. Si llega un
cliente o un interesado en los últimos 15 minutos de la feria, o peor aún, que ya estés
totalmente en modo “terminó la feria”, posiblemente dejas una mala impresión.
Recuerda: La primera impresión cuenta, pero la última se queda marcada para
siempre.

6. Estructura de un pitch perfecto

Un pitch estándar que dure entre 3 y 5 minutos podría tener una estructura similar a la
siguiente.

Estructura de un pitch:

1. Introducción: Preséntate y utiliza un gancho para llamar la atención.

2. Problema: Deja bien claro qué necesidad has detectado.

3. Solución: Cómo satisfaces esa necesidad. Aprovecha para explicar tu producto

y cómo soluciona el problema.

4. Tamaño de mercado: Utiliza TAM, SAM y SOM. Habla del crecimiento anual.

5. Por qué ahora: Habla de las tendencias de mercado. Últimamente está muy de
moda Fintech, criptomonedas…

6. Diferenciación de los competidores. Explica cuáles son tus puntos fuertes

respecto a la competencia. Qué haces distinto a ellos.

7. Modelo de negocio. Cómo ganas dinero. Habla de margen, precio…

8. Métricas. Facturación, CAC (Coste de Adquisición de Clientes), LTV (Life Time

Value), crecimiento, usuarios activos…

9. Explica quiénes son las personas que están impulsando el proyecto.

10. Road map y datos financieros: En qué punto está ahora el proyecto, qué hitos
quieres conseguir en los próximos meses y cuánto dinero te hace falta para
conseguirlos.
Consejos y buenas prácticas para hacer un buen pitch

Cuando vayamos a empezar el pitch, deberemos llamar la atención del público para
centrar su foco en nosotros.

Si estamos ante una audiencia más bien joven y nuestro producto resuelve un problema
al que se enfrentan, por ejemplo, los estudiantes, podemos empezar el pitch
preguntando al público:

¿Quién de aquí ha estudiado en la universidad?

Seguramente la mayoría levante la mano y ya tendremos su atención.

Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Si nos encontramos ante

inversores profesionales, tendremos que medir muy bien los datos financieros que
utilicemos, porque seguramente nos pregunten.

Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más
en enamorarlos con el discurso y nuestra pasión.

Referencias bibliográficas

https://www.microtech.es/blog/c%C3%B3mo-gestionar-una-pyme-eficientemente

https://www.cajasietecontunegocio.com/temas/marketing-y-ventas/item/7-razones-
usar-redes-sociales-empresa

https://bienpensado.com/participacion-en-ferias-como-estrategia-comercial/

https://lanzadera.es/como-hacer-un-buen-pitch/