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Caso práctico
Una empresa de servicios B2B (Business to Business) opera en la república
mexicana desde el año 2010. Durante casi 10 años ha atendido grandes cuentas,
pero en los últimos 12 meses la facturación ha disminuido considerablemente y no
se ha podido encontrar una solución favorable.
El equipo de marketing digital ha realizado estrategias como concertación de citas
vía telefónica, email marketing, rediseño de la página web y acciones de anuncios
de pago por clic en Google sin hallar ningún resultado.
Los directivos, al no encontrar una respuesta inmediata a la situación, decidieron
despedir al equipo y contratar nuevo personal, el cual se dio a la tarea de analizar
a profundidad las estrategias implementadas por los antiguos empleados y
hallaron que se emplearon en exceso técnicas de outbound marketing y al
rediseñar la página web obviaron aspectos como mejorar la conversión y las
descripciones de los servicios, la captación de leads, introducir herramientas de
divulgación para captar tráfico, entre otros.

Por su parte, al analizar por qué el pago por clic en Google no dio buenos
resultados, encontraron que no se suelen tener buenos efectos con publicidad
pagada para
Primera acción el equipo de marketing, debe de realizar un análisis interno del
entorno digital y la situación actual del mercado. Lo que permitirá conocer la
posición en que al momento se encuentra, lo que dará pautas para aplicar
mejoras y correctivos necesarios para seguir avanzando.

Los factores a analizar son:

● Redes sociales,

● Sitio web,

● Blog, tu estrategia seo,

● Mailing

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 ● Anuncios publicitarios.

de los resultados de dicho análisis permitirán crear una ruta detallada, una en
la que se describen todas las actividades necesarias para que todos los objetivos
de marketing (a corto y largo plazo) sean medibles y alcanzables. No solamente
del destino; un plan de marketing en que se plasmen todos los pasos necesarios
para llegar hasta un objetivo benéfico.
Con un plan de marketing, se puede establecer las prioridades del trabajo de
forma efectiva; y, por ende, llevar a cabo dicho plan de acción.

Dependiendo de lo que se establece obtener como primera acción establecer un

cronograma, podrás crear un tipo de plan de marketing diferente. Los tipos de
planes de marketing que se pueden incluir son:

● Planes trimestrales o anuales

● Planes de búsqueda de pago
● Planes de redes sociales (social media)
● Planes de marketing digital
● Planes de marketing de contenido
● Planes de marketing de productos
● Planes de marketing integrados

Cambio de imagen
Una ves obtenido los resultados del análisis es emplear nuevas estrategias,
para no caer sobre todo en outbound que lo único que ha generado es
bombardear a los usuarios y llegar ya a ser spam en la mayoría de los
usuarios.
La campaña debe ser completamente nueva imagen incluso en cuestión de
logotipo, es interesante cambiarlo o algunos colores para que los usuarios
que ya cayeron en un hartazgo o bien se permitan dar un vistazo a la
información que les llegue y no sea eliminado como de costumbre lo hacían.

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Mailing
Para el Mailing es conveniente cambiar de cuenta de correo electrónico, para
que los que ya tienen la cuenta en “no deseados o spam” no la intercepte y el
posible cliente la vea. La plataforma para realizar los envíos masivos, debe ser
lo más sencilla posible. Para esta acción es importante revisar y actualizar la
lista de cliente que se tenía, para incrementar con clientes potenciales, que
se pueden obtener en páginas electrónicas y realizar una segmentación
dentro de los destinatarios.

Dentro de dicha acción sería conveniente que la correspondencia que se

envié vaya personalizada para transmitir un ambiente de familiaridad. La
segmentación se puede realizar un ofrecimiento de los servicios que
propiamente vayan acorde al sector de cada empresa, para evitar llenar de
información que no es de su interés.

Para continuar en un ambiente social y empresarial es conveniente que los

mails enviados estén con autorización por parte del receptor a ser respondidos
para crear una cadena de comunicación.

Redes sociales

Las herramientas de marketing en redes sociales son un recurso valioso para

mejorar la estrategia en redes sociales, con la finalidad de aumentar la
interacción y hacer crecer la marca. Existen varios tipos de herramientas
disponibles, como son:

● Programación en redes sociales

● Publicaciones orgánicas en redes

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 ● Anuncios de pago

● Analíticas

Desde Facebook hasta Instagram, hoy en día casi todo el mundo parece estar en
las redes sociales. La afluencia en las personas a través de los canales de redes
sociales crea una oportunidad para que se muestre la marca a miles de personas.
Sin embargo, el marketing en redes sociales requiere constancia y presencia
online para ser visitos y echados. Cuando se utilizan conjuntamente, las
herramientas de marketing social se permiten compartir nuevos contenidos en el
momento adecuado con el público adecuado. Estas herramientas, en definitiva,
facilitan la conexión con las personas que tienen más probabilidades de
interactuar con tu marca.

La creación de una página de Facebook y Instagram empresarial

La creación de un perfil comercial en Facebook, es imprescindible hoy en día

por lo que s e debe crear, siempre cuidando que sea solo enfocado a que los
usuarios conozcan los servicios que B&B proporciona, siempre buscando
transmitir que sea una imagen atractiva que transmita el mensaje lo más
claro posible, que sea un medio de comunicación entre la compañía y un
posible cliente, cabe mencionar que los usuarios de Facebook son la red
social número uno.
La página de Facebook es el lugar ideal donde puedes compartir información
sobre la compañía B&B.
Beneficios

● Permite promocionar los productos o servicios, crear y acentuar el tono y

carácter de la empresa y generar empatía y fidelidad en tus clientes.
● Da presencia, voz y la posibilidad de llegar a más personas interesadas en
los servicios de B&B.

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● Profesionalidad, crear una cuenta de Facebook para B&B proporciona la
usuario datos muy útiles de la compañía, como la web, dirección física,
horarios de atención, sector al que pertenece tu negocio, servicios que
ofrece, etc.

● De esta forma, el negocio adquiere una imagen mucho más profesional.

● Fans versus amigos, en un perfil personal está limitado el número de

amigos a 5.000 , en Facebook para empresas, el número de fans es
ilimitado.

● La aceptación de solicitudes de amistad es un proceso manual, sin

embargo, todo el que pone “Me Gusta” en una Fan Page, se convierte de
forma automática en seguidor.

● Eventos, podrás crear eventos y negocio y enviar invitaciones a tus

seguidores.

● Estadísticas, en Facebook para empresas, las cuentas incluyen

estadísticas. Con las que se podrá medir el alcance de las publicaciones,
quiénes son tus fans, a qué hora se conectan, qué publicaciones funcionan
mejor y un sinfín de información que te será de utilidad para saber qué
estás haciendo bien o mal. Esto te permite medir la evolución de los
resultados y saber si las estrategias en la red están siendo la adecuada.

● Publicidad, hacer publicidad de tus servicios o productos en Facebook es

muy efectivo y económico, respecto a otro tipo de publicidad. Al realizar
una inversión dentro de la publicación de interés, se puede generar una
inversión grande y posicionar la compañía.

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 ● Comunicación con los clientes, desde la página de Facebook para
empresa es un nuevo canal de comunicación con tus clientes y permitirá
dar una respuesta pronta, siempre y cuando dentro de la compañía exista
alguien que responda dichas cuestiones con información clara y este
dispuesto a dirigir al posible cliente a la sección adecuada.

● Los clientes pueden dejar comentarios y recomendaciones de los servicios,

que verán tus futuros clientes.
● Tráfico hacia tu web, las redes sociales son muy efectivas para derivar
tráfico hacia tu web.
● Generar una comunidad en torno a la compañía B&N, la marca aumentará
la fidelización de los clientes, que compartirán el contenido y aumentarán el
tráfico de tu web.

Instagram

Instagram es una red social hecha para publicar fotos y compartir memes, que ha
atraído a más adolescentes y jóvenes adultos que a las personas mayores y a los
niños. Estas son las personas que están más interesadas en comprar cosas y
pueden hacerlo también, ya que muchos de ellos son trabajadores independientes
con sus propias tarjetas de crédito. Un cartel atractivo o un anuncio lo
suficientemente convincente suficiente publicidad es todo lo que tienes que tener
en cuenta. Las recomendaciones se encargan se encargan del resto. Como en
otras aplicaciones Instagram tiene un algoritmo de apoyo que al realizar la
empresa B&B alguna publicación y el usuario buscar alguno de los servicios
que ellos realicen recibirán la audiencia focalizada y lograra un mayor alcance,
con un simple #,se puede crear una tendencia que llegue a recomendar los
servicios de la compañía y se puede lograr ser Tendencia.

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Otro beneficio al crear una cuenta empresarial en Instagram es que se crea
una comunicación dinámica, los anuncios parecen menos molestos. Como
resultado, es menos probable que la gente pulse el botón de saltar aunque el
anuncio no es de su gusto. Esto es importante, ya que convierte a la gente normal
en clientes y ayuda a conseguir una mayor base de fans para los servicios de la
compañía.

Instagram ofrece herramientas para hacer publicaciones rápidas incluso, mismas

que están disponibles para hacer historias y poner posts. Para hacer un anuncio
impresionante. Esto ahorra mucho dinero a largo plazo y es mucho más eficiente.
Son generalmente agradable de ver y bueno para publicaciones rápidas para
mantener una página actualizada.
Un estudio muestra que el 75% de los usuarios actúan después de ver un post
publicitario de Instagram, al hacer clic en el enlace a la página web y comprueban
el producto, ya que no cuesta dinero hacer clic en un enlace, esto te da más
visitas en un sitio web.

Página web

Renovar la página web, como la anterior ya estaba muy vista y ya no

mantenía un publico cautivo, se requiere de una renovación en colores,
tipografía, servicios, para lograr cautivar al usuario. Tratando de no de que
sea “bonita” o “moderna”, que también de que el uso de los recursos gráficos, se
alinee a lo que los usuarios esperan de la web en cada momento.

El contenido no sólo tiene que ser dinámico, sino que debe responder a lo que los
usuarios buscan. De nada sirve crear nuevos contenidos constantemente si los
motores de búsqueda no los pueden asociar con las palabras clave, o keywords,
que los usuarios escriben en el cuadro de búsqueda. Cuando eso sucede no hay
más remedio que proceder a actualizar los contenidos para adaptarlos.

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Además de las keywords, durante el proceso de actualización se pueden abordar
otros aspectos que también afectan al SEO como la revisión y optimización de las
imágenes para páginas web y los enlaces hacia otros contenidos, tanto internos
como externos.

La página debe ser compatible con las apps y con motores de búsqueda,
que no generen a la larga un hartazgo de información a los usuarios o
posibles clientes.

El pago por clic en Google no dio buenos resultados

La clave es generar anuncios relevantes para un segmento objetivo de posibles

clientes y optimizar la página destino en tu sitio web para que los usuarios vean
el contenido relacionado con el anuncio, pero de una forma más profunda no
importa si es a una página web o alguna red social.

El e quipo de marketing debe seleccionar dirigir por palabras clave específica

de los servicios que proporcionan y mostrar los medios de comunicación que
existen con la compañía B&B.
Google no es la única opción, Bing a menudo puede ser una alternativa de gran
valor. Sin embargo, Google es utilizado para más del 80% de las búsquedas.

Google AdWords es una herramienta que se recomienda usar al nuevo equipo

de marketing, pues permite llegar a clientes potenciales según su ubicación, esto
significa que pueden encontrar clientes a pocos kilómetros del negocio, si el
público objetivo es local, permite llegar a personas en otros países o regiones del
mundo. Se puede realizar el análisis siguiente para generar mejores Keywords:

● Realizar una lista de los temas relevantes sobre la compañía

● Complementar los temas con palabras clave

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 ● Investigar sobre términos relacionados con los Keywords de los servicios
que ofrece la compañía
● Comprobar si hay una buena mezcla de expresiones y palabras clave en
cada tema
● Analizar cómo los competidores están alineando estas palabras clave

● Utilizar el planificador de Google AdWords que coincidan con los servicios

que ofrece la compañía

El equipo debe evaluar en un primer trimestre la evolución y beneficios

económicos de las acciones tomadas en cuestiones de marketing, para
revisar los beneficios que se ha obtenido con las nuevas acciones de la
compañía B&B.

Otra perspectiva

A continuación, se presentan algunas recomendaciones generales que pueden

ayudar a mejorar las ventas de la empresa:

Enfocarse en atraer y captar leads interesados en sus servicios, para lograr esto,
se pueden emplear técnicas de inbound marketing, como la creación de contenido
relevante y útil para el mercado objetivo, la optimización de la página web para
motores de búsqueda, la implementación de formularios de contacto y la
generación de contenido descargable.

Optimizar la página web de la empresa para mejorar la conversión de visitantes en

leads y clientes. Esto implica asegurarse de que la página tenga una estructura
clara y fácil de navegar, que la información sobre los servicios sea clara y
detallada, y que se incluyan llamados a la acción efectivos.

Implementar estrategias de email marketing como herramienta efectiva para

mantener el contacto con los leads y clientes, así como para enviar contenido

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relevante y promociones especiales. La empresa debe asegurarse de contar con
una base de datos actualizada y segmentada, y de enviar correos electrónicos
personalizados y relevantes.

Utilizar técnicas de marketing de contenidos relevante y útil para el mercado

objetivo como la creación de blogs, infografías, videos y otros materiales que
atraigan a los clientes potenciales.

Además de Google Ads, la empresa puede explorar otras plataformas de

publicidad digital, como las redes sociales, anuncios nativos y otros formatos de
publicidad. Es importante elegir la plataforma adecuada para el mercado objetivo y
adaptar el mensaje y el formato al contexto (Leal y Quero, 2011).

Medir y analizar los resultados continuamente de sus estrategias de marketing

digital, para poder hacer ajustes y mejoras en tiempo real. Es importante utilizar
herramientas de análisis para medir el tráfico, la conversión, el retorno de
inversión y otros indicadores clave de rendimiento (Blanco, 2021).

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