Aplicacin: Cmo usar las estrategias de marketing de atraccin y marketing de

interrupcin

Si no le gusta el cambio, la irrelevancia le gustar mucho menos.

Eric Shinseki

Las estrategias tradicionales de marketing de interrupcin exigen que la empresa

genere oportunidades de venta en un intento por encontrar posibles clientes
dentro de una enorme poblacin. El marketing de interrupcin incluye tcnicas
tales como enviar vendedores a visitar clientes puerta a puerta, enviar folletos por
correo a grupos demogrficos objetivo o hacer presentaciones en ferias
comerciales. La idea es que la empresa busca oportunidades de venta mediante el
envo de mensajes interruptores a muchos con la esperanza de llegar a unos pocos.

Pero las cosas estn cambiando. La era digital da lugar a que una clase de estrategia
diferente sea mucho ms eficaz que en el pasado. Las estrategias de marketing de
atraccin, en oposicin a las de interrupcin, crean contenido que resulta til y
atractivo para los posibles clientes. En la era anterior a Internet, una estrategia
inteligente de marketing de atraccin para un minorista hubiera sido la de instalar
su tienda en un centro comercial popular al que tuvieran acceso muchas personas.
Esto aumentara las posibilidades de que los clientes encontraran la tienda para
hacer una compra. En la era digital, las empresas ya no estn ancladas a una
ubicacin geogrfica estratgica para atraer a los compradores. Ahora, las
empresas pueden usar Internet para atraer a posibles clientes mediante la creacin
de contenido de calidad, como videos demostrativos o carteleras de mensajes
generados por el usuario que ofrecen consejos sobre cmo usar los productos. Este
contenido atrae a los clientes con ms probabilidades de comprar. De esta manera,
el contenido propiamente dicho genera oportunidades de venta, ya que permite
que los consumidores encuentren a la empresa y no a la inversa.
Fuente: Dao, J. y Shanker, T. (10 de noviembre de 2009). No longer a soldier,
Shinseki has a new mission (Ya no es ms un soldado, Shinseki tiene una nueva
misin). The New York Times, p. A21.

Para la Aplicacin de esta semana, lea el estudio de caso Educacin ejecutiva de

Harvard Business School: el equilibrio entre el marketing en lnea y fuera de lnea.
Describa las estrategias de marketing de atraccin y de interrupcin que utiliz la
escuela mientras realizaba la transicin del marketing fuera de lnea al marketing
en lnea.

A continuacin, explique en qu medida sus estrategias de atraccin e interrupcin

se relacionaban unas con otras y con la estrategia de marketing general de Harvard
Business School.

Marketing de atraccin
El marketing de atraccin o inbound marketing, podramos definirlo entonces como el
conjunto de tcticas no masivas, enfocadas en generar atencin, atraer, convertir y
fidelizar a un pblico objetivo.

Marketing de contenidos
Es la curacin, creacin, publicacin y distribucin de contenidos tiles destinados a
atraer, volver clientes y generar lealtad en un pblico objetivo; esta lealtad debe ser
lograda a travs de la confianza y el posicionamiento de experto que los contenidos
confieren a lo largo del tiempo. Si quieres profundizar en esta tctica

Ejemplo:

El sitio de contenidos de Canon, Photoventure, se autodefine como Consejos simples

para almacenar, compartir y administrar fotografas. Es un fantstico ejemplo
de marketing de atraccin, una muestra de cmo una marca genera contenidos
verdaderamente tiles que atraen a profesionales de la fotografa, a quienes al estar
enganchados en los artculos, se les dan sutiles call to action para que conozcan los
equipos Canon.

Social Media marketing

El social media marketing se refiere al proceso de obtener trfico al sitio web o generar
atencin a travs de redes sociales. No es una forma rpida o fcil de marketing,
contrario a lo que muchos piensan; consiste en una construccin de relaciones a largo
plazo. Requiere:

Crear conocimiento en lnea.

Crear un grupo de seguidores.
Mantener una comunicacin amplia con los prospectos.

Ejemplo:

Sony cuenta con un gran nmero de pginas de Facebook para sus diversos productos,
sub-marcas y regiones, manteniendo un buen nmero de seguidores y
creando engagement con ellos. La de Playstation, por ejemplo, tiene ms de 36 millones
de seguidores.

Webinars
Los seminarios web (o webinars) se utilizan generalmente para formacin en lnea o
conferencias de prensa; pueden llegar a tener ms de 100 participantes. Si bien son muy
utilizados por capacitadores profesionales online para atraer alumnos potenciales, hoy
en da, gracias a las mltiples herramientas, pueden ejecutarse por cualquier
organizacin o incluso por una marca personal. La inversin es mnima, requiriendo ms
tiempo y energa que recursos monetarios. Una muestra es GoToMeeting.
Los webinars se deben utilizar para compartir y posicionar una expertise, no para vender
un producto o servicio.

Ejemplo:
La representacin de El Pacto Mundial en Mxico, el brazo de la ONU que busca
promover la adopcin de estndares de responsabilidad social en las organizaciones,
ejecuta continuamente estos webinars. El objetivo es ofrecer una visin general de los
beneficios de ser una empresa responsable y del instrumento per se, lo que demuestra
que el marketing de atraccin funciona para marcas, instituciones, ONG, personas o
cualquier otra entidad que busque ganarse un posicionamiento.

Marketing de Interrupcin

Es el tipo de marketing que se ha practicado siempre en los medios de comunicacin

tradicionales. Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y ofrecerle algo
llamativo que capte su atencin.

Los consumidores estn bastante cansados de esta forma de publicidad y normalmente

huyen de ella porque resulta molesta. De hecho, una prctica muy habitual cuando los
espectadores ven la televisin es hacer zapping al llegar los anuncios. Adems, para las
marcas y empresas es una opcin cara que no les permite dirigirse exactamente al perfil
de cliente que quieren captar. Pero el Marketing de Interrupcin tambin tiene sus
ventajas. Est demostrado que los resultados se obtienen de forma rpida y son fciles
de medir.

Se calcula que en Estados Unidos los consumidores reciben una media de un milln de
anuncios de este tipo al ao. Un milln! Es una cifra muy alta, no te parece? Por eso,
para no saturar demasiado al pblico, el Marketing de Interrupcin hay que practicarlo
en pequeas dosis.

Proyecto final: Propuesta de Proyecto final

A medida que lea el material de la ltima semana, en su Proyecto final para este curso, asumir el rol
de un consultor de marketing digital de una organizacin que puede aprovechar sus conocimientos sobre
estrategias, herramientas y tendencias en materia de marketing y ventas virtuales. Como consultor,
evaluar las necesidades y las metas de la organizacin a fin de desarrollar un plan de marketing digital
que responda a los objetivos a corto y largo plazo de dicha organizacin. Asimismo, elaborar una
presentacin profesional donde se destaquen algunos de los elementos clave a corto plazo de su plan.

Esta semana, presentar una propuesta para su Proyecto final. Su propuesta debe identificar una empresa
que rena cualquiera de los siguientes criterios o todos:
o Todava no ha adoptado herramientas de marketing digital para aumentar las ventas
 o Desea dirigirse a un pblico en un rea geogrfica nueva o diferente
o Necesita adaptar su estrategia de marketing para llegar a un nuevo grupo demogrfico
o Desea reposicionar su marca
o Desea lanzar un producto o servicio nuevo
o Necesita responder ante un nuevo competidor

A continuacin, asegrese de que la organizacin que ha seleccionado pueda beneficiarse con por lo
menos cuatro de las siguientes herramientas de marketing digital:
o Marketing de contenidos
o Uso de datos para personalizar un mensaje de marketing
o Marketing por correo electrnico
o Marketing de bsqueda
o Medios sociales

Una vez que haya identificado la organizacin en la que se desempear como consultor, para esta tarea,
elabore una breve propuesta para presentarle al instructor. Describa brevemente la organizacin que ha
identificado y demuestre que rene los criterios que se mencionan arriba. Realice una breve evaluacin
sobre cmo se beneficiara la organizacin seleccionada al implementar por lo menos cuatro de los
elementos de marketing digital que se mencionan arriba.

La propuesta debe ser de 1 a 2 pginas.

Enve su Tarea para el domingo.
Para completar su Tarea, realice lo siguiente:

Responda la Tarea en un nico documento de Word. Guarde la Tarea como un documento .doc con el
nombre apellido_ nombre _Semana2 _Proy.doc. Por ejemplo, el nombre del archivo de Hctor Ros
sera rios_hector_Semana2_Proy.doc.
Para cargar su Tarea, haga clic en Tareas en la barra de navegacin izquierda y, a continuacin, haga clic
en el vnculo Semana 2: Proyecto.