Ingeniería en Mantenimiento Industrial

Negociación Empresarial.

Nombre del maestro: Ing. Rodolfo Soriano Patrarca

Estudiante: Jennifer Espinoza Torres

Matrícula: I301710059
Grupo: 4°A
Escobedo Nuevo León, a 09 de julio de 2021.
Universidad Tecnológica Gral. Mariano Escobedo.
 ETAPAS DEL
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
▫ Pre-negociación
▫ Gruesa
▫ Fina
▫ Post-negociación

3
 ETAPA
PRE-
NEGOCIACIÓN
Es la fase previa de la negociación.
En la negociación debemos de recopilar información sobre:

La oferta que La competencia Con quién vamos a

presentamos directa negociar

Definir nuestros
Las estrategias a Conocer nuestro
objetivos en los
utilizar y las margen de
tres escenarios
tácticas a emplear maniobra
posibles
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el
verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se
recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta
que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo.
Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin
comprometerse. En otras palabras esta es una fase de simulación
de la negociación, de invención de opciones, de expandir
posibilidades sin llegar a un acuerdo.
 ELEMENTOS DE LA PRE-NEGOCIACIÓN

▫ Objetivos (escenarios) ▫ Matriz de Factores

▫ Tiempos ▫ Estilo de Negociación

▫ Responsables (Papel del ▫ Resultado Programado

líder y del equipo) ▫ Estrategia de Negociación
▫ Estilo de comunicación ▫ Táctica personal
 Es preparar toda la información
Es previa a la negociación y de forma estructurada
busca analizar información (documentos).
sobre la otra parte, fortalezas Es el momento de elegir a la o las
y debilidades. Definir nuestra posición. personas que van a negociar.
Qué deseo obtener?
Hasta donde puedo ceder?
Qué pasa si no llegamos a
ningún acuerdo?

PRE-NEGOCIACIÓN

10
 ELEMENTOS DE LA PRE-NEGOCIACIÓN

▫ Objetivos (escenarios) ▫ Matriz de Factores

▫ Tiempos ▫ Estilo de Negociación

▫ Responsables (Papel del ▫ Resultado Programado

líder y del equipo) ▫ Estrategia de Negociación
▫ Estilo de comunicación ▫ Táctica personal
 EJEMPLO DE LA PRE-NEGOCIACIÓN
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento:

Recabar evidencia de Prepararnos en como

Realizar presentación
mejoras realizadas y vamos a actuar con
para justificar el
propuestas de varias respuestas de
motivo.
mejora. nuestro Jefe.

Prepararnos para la
propuesta de Gestionar hasta Permanecernos en
aumento donde vamos a ceder. un escenario realista.
monetariamente
 ETAPA
NEGOCIACIÓN
GRUESA
Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores
exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan
importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se
concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos
finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes
toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y
cambian al final.
En la negociación gruesa se recomienda:

Entender la posición Seguir cuestionando Dar opciones

de la otra parte para encontrar el preguntando
interés

Comparar con los Tener Alternativas

Tener la creatividad de
estándares de la (Plan B por si falla el
invención de opciones
industria en cuestión Plan A)

Identificar los puntos Dejar los puntos más

Escuchar pro
importantes para el difíciles para la
activamente
cliente negociación fina
 EJEMPLO DE LA NEGOCIACIÓN GRUESA
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento:
Presentar el
Le comentas el justificante, mejoras
Llegas a su oficina motivo sobre la visita. y el desempeño en el
cordialmente.
Pedir un aumento. tiempo que tienes en
la empresa.

Aclarar porque crees

Escuchar a tu jefe la
que es necesario
respuesta
tener un aumento
 ETAPA
NEGOCIACIÓN
FINA
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no
la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o
no.
En la negociación fina se recomienda:

Se recomienda se Negociar los puntos

cheque a detalle más difíciles
Revisión de
abogados de ambas
partes

Llegar a un acuerdo
No presionarse
preliminar
 EJEMPLO DE LA NEGOCIACIÓN FINA
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento:

Tu Jefe revisa la Se llega a un acuerdo

Se dirige con
propuesta por tiempo definido.
Recursos Humanos.
detalladamente. (estarás a prueba)

Se otorgan más
Se llega a un acuerdo
responsabilidades
 ETAPA
POST-
NEGOCIACIÓN
En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la
negociación. Existen diversos resultados protagónicos entre los
que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los
primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento
para confirmar los resultados.
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización.
En la post-negociación se recomienda:

Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere

empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

Se cierren los últimos detalles

Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para

futuras negociaciones
Para ser negociador exitoso se necesita:

Saber
Capacidad Trabajar en
Moderación Objetividad Paciencia
Analítica Equipo

Tener el
Coordinación tiempo de Flexibilidad Adaptabilidad
su lado
 EJEMPLO DE LA POST-NEGOCIACIÓN
Te diriges con tu Jefe a pedir un aumento:

Se firman los SE comienza a Responder a nuevas

contratos nuevos. trabajar en mejoras. responsabilidades.

Ambos negociadores Satisfecho con el

ganaron. empleo.