PROGRAMA PARA LA FORMACION DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE

NEGOCIACION
NOMBRE
“PROGRAMA EJECUTIVO REGION ASIA PACIFICO”
DESCRIPCION
El programa consiste en la formación de 20 ejecutivos de alto potencial para el
desarrollo de habilidades blandas en negociaciones internacionales que se darán
en la región de Asia Pacifico.
DIRIGIDO
Está dirigido a 20 ejecutivos internacionales que tendrán que realizar
negociaciones con sus pares en la región Asia Pacifico.
PERFIL DEL PARTICIPANTE
Los participantes son ejecutivos internacionales sin experiencia previa.
RETOS
Los principales retos para este programa se visualizan los siguientes:

Los ejecutivos de la región Asia, tienen un perfil muy agresivo y son

emocionalmente muy susceptibles e intolerantes cuando no logran sus intereses.
El reto que tendré es capacitar a mis ejecutivos en saber manejar el
autoconocimiento, desarrollar la inteligencia emocional para manejar las
emociones a nuestro favor.
 
En cuanto al idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural. Lo visualizó como un
problema, parte de la formación de mis ejecutivos, es darle las herramientas para
que tengan fluidez en el idioma y conocer la cultura de esa región.
 
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se
dan espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando
en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos.
El reto es establecer tiempos razonables para ambas partes.
 
OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA

El objetivo general del programa es desarrollar habilidades de negociación tales

que les permitan a los 20 ejecutivos alcanzar acuerdos beneficiosos para sus
compañías, capacitarlos en el enfoque de la danza de la negociación.
 TEMARIO

1. La posición en la negociación
2. Los intereses en la negociación
3. Relación entre pares
4. Alternativas para la negociación
5. Comunicación entre pares
6. Definición del resultado de la negociación
7. Idioma
8. Duración del programa
9. Dinámica del programa

POSICION EN LA NEGOCIACION

El participante identificará la posición como una propuesta de resultado que

representa meramente una entre muchas formas en que se podrían resolver los
problemas y satisfacer los intereses. El objetivo de esta entrada es reflexionar
acerca de la importancia de saber donde está situado la negociación.

Conocer donde se está posicionado es algo fundamental, tanto para poder

garantizar la supervivencia de la negociación como para evolucionar a los
siguientes pasos.

El enfoque más simple y común es el de la negociación posicional o regateo. Una

parte adopta una posición inicial (demanda u oferta) alta (o baja) y la otra una
posición consiguientemente baja (o alta).

INTERESES EN LA NEGOCIACION

Las necesidades, los deseos y las motivaciones básicas de una parte en una
negociación se denominan comúnmente intereses. Los intereses constituyen el
impulso fundamental de la negociación. Las personas negocian porque esperan
satisfacer mejor sus intereses con un acuerdo que por cualquier otra vía. La
medida del éxito de la negociación está dada por la medida en que quedan
satisfechos nuestros intereses, lo que constituye también el criterio que usamos
para comparar y elegir entre los distintos resultados posibles. El participante al
capacitarse en la Inteligencia Emocional, será capaz de entablar la negociación
con respecto de los intereses.

RELACION ENTRE PARES

Otra variable importante en la negociación es la relación que tiene o quiere tener

un negociador con otras partes. Ello incluye las relaciones del negociador con los
que están del otro lado de la mesa y con toda otra persona que pueda incidir en la
negociación o ser afectada por la reputación del negociador a raíz de la
negociación. Una relación de afecto o confianza puede facilitar la solución de la
disputa, en tanto los sentimientos hostiles pueden dificultarla mucho. Tal vez haya
algo más importante: la conducción y el resultado de una negociación tienen
posibilidades de dañar o afianzar una relación por diversas vías. Al desarrollar la
IE, el participante logrará establecer relaciones de confianza, respeto y empatía, al
negociar con sus pares de la región Asia Pacifico.

ALTERNATIVAS PARA LA NEGOCIACION

El participante identificará y propondrá alternativas de negociación. Una alternativa

a un acuerdo debe ser un curso de acción que el negociador puede implementar
sin el consentimiento del otro negociador o de los otros negociadores. Cuando nos
ponemos a pensar acerca de cómo un negociador puede satisfacer sus intereses,
una pregunta vital es qué podría hacer el negociador en ausencia de un acuerdo
negociado. Es decir, si la negociación fracasa, ¿qué hará cada negociador –cuáles
son las alternativas al acuerdo o las posibles “salidas”? Como el negociador que
no puede llegar a un acuerdo tendrá que optar por una de sus diversas
alternativas, una pregunta clave es ¿cuál de ellas? Entre las diversas alternativas
por las que puede optar el negociador, ¿cuál satisfaría mejor sus intereses? Esta
alternativa se denomina comúnmente lo que, para el negociador, es “la mejor
alternativa a un acuerdo negociado”.

COMUNICACIÓN ENTRE PARES

El proceso de comunicación mediante el cual las partes analizan y tratan los

elementos de la negociación. Por ejemplo, ¿empiezan intercambiando
compromisos o información sobre intereses? ¿Encaran el proceso como
adversarios o colegas, en tono de súplica o de amenaza, intercambian
concesiones o hacen un gran esfuerzo de imaginación sin comprometerse en
nada? ¿Se centran en la defensa, en la investigación o en ambos elementos?
Existe una multiplicidad de formas de encarar el proceso de negociación y muchas
tienen efectos previsibles en los posibles resultados. El participante logrará
establecer una buena comunicación entre los pares, donde aquí se presenta el
reto del idioma, se capacitará al participante para tener mas conocimiento del
idioma y de la cultura.

DEFINICION DEL RESULTADO DE LA NEGOCIACION

Es difícil hacer algo bien si no tenemos claro el objetivo o cómo medir los avances
hacia el objetivo. Entonces, ¿cuál es el objetivo de la negociación? Lo fundamental
es satisfacer nuestros intereses lo mejor posible y, en todo caso, como lo
permitiría nuestra “mejor alternativa” a un acuerdo negociado. (Este es un aspecto
importante, porque significa que el objetivo de la negociación no es
necesariamente el acuerdo. Este sólo tiene sentido si es mejor para nosotros que
nuestra “mejor alternativa” a un acuerdo). Para que un acuerdo sea posible y
sostenible, también deberá satisfacer los intereses de la otra parte, por lo menos,
como lo haría la “mejor alternativa” de esta, y también los intereses de cualquier
otra parte que amenace un acuerdo, como para que no interfiera.
.

IDIOMA

Para resolver los obstáculos idiomáticos relacionados con el comercio, la

economía, la fiscalidad, las leyes, los acuerdos y la legislación el participante
tendrá las herramientas como primera solución es contar con la ayuda de un
traductor bilingüe de confianza, que pueda guiarte hasta que aprendas a tomar
control de la situación por sí mismo. Aparte de su ayuda, se reforzará a él
participante con clases en idiomas en medida de sus necesidades profesionales.

Además, hoy día existen muchas herramientas de traducción que pueden

solucionar el problema de no saber inglés. Desde diccionarios de bolsillo hasta
sofisticados dispositivos electrónicos que traducen una conversación
simultáneamente, y que estarán al alcance de las manos de los ejecutivos.

Inclusive todos los ordenadores personales ya vienen equipados con paquetes de

traducción que pueden, traducir textos en cuestión de segundos y corregir la
pronunciación.

DURACION DEL PROGRAMA

El programa se realizará en 45 días, con esto el participante logrará tener las

herramientas necesarias para entablar la negoción con sus pares en la región Asia
Pacífico

DINAMICA DEL PROGRAMA

El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre

dos o más partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que
deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un
acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se
negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los
factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de
negociación.

Para la formación de los ejecutivos se darán una serie de dinámicas para

desarrollar las habilidades, es algo así como jugar al teatro en alguna
situación de negocio, en donde ellos se desarrollarán siendo los
interlocutores del planteamiento con base en los puntos en los que se viene
trabajando.

VIRGINIA JAIMES RODRIGUEZ COMM208-459202280