Cuaderno de

trabajo de los
participantes

Planes de negocio
Créditos
Dirección general
Sistema Nacional de Áreas de Conservación (SINAC)

Responsable de la Unidad de Coordinación del Proyecto

Yadira Mena Araya

Autora
Susy Lobo Ugalde

Revisión técnica
Yorlenny Fontana Coto

Diseño y diagramación
Alexandra Cortés. Producciones La Lechuza S.A.

Fotografías pequeñas de la portada

Felipe Morera

Material desarrollado con el apoyo de:

 Cuaderno de
trabajo de los
participantes

Planes de negocio

Enero, 2015
Fotografía: Rainforest Alliance, Robert ©
Contenido
Introducción de los módulos.................... ii
Presentación............................................... 1
Objetivos de aprendizaje.......................... 2

1. Introducción al Plan de Negocios....... 3

1.1. Aspectos que contiene un plan de
negocios.............................................................4
1.2. Descripción de la organización.............4
1.3. Descripción del producto o servicio.5
1.4. Análisis FODA................................................6

2. El mercado............................................ 9
2.1. La segmentación del mercado...............9
2.2. El conocimiento del mercado............. 10
2.3. Los clientes................................................... 10
2.4. La competencia...........................................11
2.5. Canales de comercialización............... 12
2.6. Competencias laborales del
personal.......................................................... 13
2.7. Selección de proveedores..................... 14

3. Costos e ingresos................................ 15
3.1. Proyección de costos............................... 15
3.2. Proyección de ingresos.......................... 17
3.3. Flujo de fondos........................................... 17

4. Literatura consultada ........................ 18

Cuaderno de trabajo de los participantes

Introducción a los módulos

El Proyecto “Fortalecimiento del Programa de Turismo en Áreas Silvestres Protegidas”, ejecutado por
el Sistema Nacional de Áreas de Conservación (SINAC) y financiado por el Banco Interamericano
de Desarrollo (BID), se ejecuta con el fin de consolidar el turismo en las Áreas Silvestres Protegidas
(ASP) estatales de Costa Rica, como un mecanismo para fortalecer la gestión sostenible, contribuyendo
directamente al desarrollo socioeconómico local y a la conservación de los recursos naturales.

En el marco del Proyecto se desarrolló la consultoría “Capacitación de actores locales: guías locales y
grupos interesados en ofrecer servicios no esenciales en las Áreas Silvestres Protegidas del Sistema
Nacional de Áreas de Conservación”, con el objetivo de contribuir con el desarrollo de las capacidades
de los grupos locales: guías locales y grupos organizados mediante un proceso de capacitación y
actualización de conocimientos y buenas prácticas, tendiente a mejorar la calidad del servicio que pueden
ofrecer dichos grupos en las Áreas Silvestres Protegidas.

La determinación de las necesidades de capacitación de estos actores locales, se efectuó mediante un

proceso de consulta, en el que se aplicaron diversos instrumentos de diagnóstico para finalmente priorizar
los temas de capacitación para cada grupo en las diferentes Áreas Silvestres Protegidas seleccionadas.

Los eventos de capacitación tienen un formato de taller que conjuga elementos prácticos y teóricos,
dentro de una dinámica de aprender – haciendo. Cada taller tiene una duración de 7 horas y está
estructurado en sesiones temáticas, integrando diferentes dinámicas y técnicas de aprendizaje, tales
como charlas introductorias, trabajos en grupo y ejercicios prácticos.

Como recurso pedagógico de este proceso se elaboraron dos módulos de capacitación, cada uno dirigido
a los actores locales de interés del proyecto: guías turísticos y organizaciones comunales. Cada uno de
los temas que conforman un módulo fue desarrollado en un cuaderno para la persona participante y
una guía para la persona que facilita.

El cuaderno para la persona participante incluye la información ligada a los contenidos de cada taller, así
como ejercicios que serán realizados en cada sesión de trabajo.

La guía para la persona facilitadora contiene los lineamientos e información que requiere para desarrollar
el taller de capacitación, abarcando los objetivos, los temas, los contenidos y el tiempo programado.
Además, este instrumento asegura la coherencia en el abordaje metodológico y temático del taller, así
como la calidad y profundidad de los temas seleccionados.

ii
 Planes de negocio

Mediante estos procesos de capacitación, SINAC gestiona y facilita acciones que contribuyen con el
desarrollo socioeconómico local. En el caso particular de la capacitación a los guías de turismo, se
espera una mayor calidad de servicio dirigido al turista. Con los procesos enfocados a los actores locales,
se pretende fortalecer los encadenamientos productivos, una mayor asociatividad y el desarrollo del
emprendedurismo.

Fotografía: SINAC ©

iii
 Planes de negocio

Presentación

Fotografías: Felipe Morera ©

El presente módulo contiene el tema “Planes

de negocios” y está dirigido a organizaciones
comunales y guías locales de turismo, con el fin
de estén en la capacidad de ofrecer servicios o
productos a las Áreas Silvestres Protegidas (ASP).
Los planes de negocios nos muestran, de una
manera resumida, la idea de proyecto que se
desea desarrollar, ya sea una empresa con fines
lucrativos, o para una iniciativa comunal que
desea iniciar la comercialización de su servicio o
producto, en coordinación con una Área Silvestre
Protegida (ASP).
El plan de negocio incluye una serie de
informaciones que van desde la descripción de la
iniciativa, incluyendo la definición del producto y
abarcando definiciones básicas como mercadeo,
egresos e ingresos esperados. Por esa razón, se
considera una herramienta muy valiosa.
Este documento puede ser utilizado como un
cuaderno de trabajo, en donde puede además
de repasar sobre los temas a tratar en la sesión
de capacitación, realizar los ejercicios o trabajos
encomendados, así como tomar apuntes, de
forma tal que se disponga de un material de
consulta.
A continuación se presentan los objetivos de
aprendizaje, los temas a tratar, y el desarrollo
de cada tema, así como una lista de referencias,
para profundizar en aquellos temas que se
considere necesario.

Fotografía: Rainforest Alliance, Robert ©

1
Cuaderno de trabajo de los participantes

Objetivos de Temas a desarrollar

aprendizaje El presente documento tratará el tema de
los planes de negocios:

El presente documento tiene como objetivos 1. Introducción al Plan de

de aprendizaje los siguientes: Negocios
1.1 Contenidos de un plan de negocios.
Capacitar a las personas participantes 1.2 Descripción de la organización.
representantes de organizaciones
comunales y guías de turismo en la 1.3 Descripción del producto/servicio.
elaboración de planes de negocios.
1.4 Análisis FODA.
Desarrollar las habilidades y destrezas
de las personas participantes. 1.5 Problemas o necesidades detectadas en
el diagnóstico.
Fomentar la creatividad de las personas
participantes para la elaboración en su
organización de un plan de negocios.
2. El mercado
2.1 La competencia.
2.2 Canales de comercialización.
2.3 Competencias laborales del personal.
2.4 Proveedores.

3. Costos e ingresos
3.1 Proyección de costos.
3.2 Proyección de ingresos.
3.3 Flujo de fondos.

2
 Planes de negocio

1
1. Introducción al
Plan de Negocios
El plan de negocios es una herramienta que
permite panificar y seleccionar el camino
correcto para el logro de metas. En cada
apartado se presentará una definición de
cada concepto o elemento que contemplan
los planes de negocios. Se puede utilizar
para lograr varios objetivos, como comunicar
los planes y además en algunos casos es un
requisito cuando se solicita un crédito para la
organización.
Los planes de negocios ofrecen varios
beneficios, algunos son:
Permite conocer el entorno en el cual va
a funcionar la organización.
Permite hacer una evaluación real
del potencial de la oportunidad de la
organización.
Determina las variables críticas
de la organización (aquellas cuyas
fluctuaciones podrían afectar
sustancialmente el proyecto).
Determina las variables que exigen
control permanente.
Evalúa el estado actual y futuro de
la organización y del entorno en que
operará.

Fotografía: Rainforest Alliance ©

3
Cuaderno de trabajo de los participantes

1.1. Aspectos que contiene un plan de Proyección de ingresos

negocios
En este documento se va a utilizar un formato
que permite sistematizar la información que
se requiere en un plan de negocios y cuyos
elementos se muestran a continuación:
Descripción de la organización
Descripción del servicio o del producto
Análisis FODA
Problemas o necesidades detectadas en
el diagnóstico
El mercado
La competencia
Canales de comercialización
Proyección de costos
Flujo de fondos
Seguidamente, se estudiará cada aspecto que
contiene el plan de negocios.
1.2. Descripción de la organización
Por medio de un cuadro se pueden
sistematizar los elementos que integran
el plan de negocio, datos como: Persona
representante, antecedentes, historia de la
organización, facilitan la comprensión del
proceso.
Esta información resumida, permite ubicar a la
persona que está leyendo el plan de negocios,
ya que describe los principales elementos,
no solo presenta a la organización, sino que
introduce desde este momento, el producto o
servicio que se brindará (Cuadro 1).

Cuadro 1. Descripción de la organización.

Antecedentes de la organización

Nombre de la organización

Número de cédula jurídica

Figura Legal
Nombre Representante Legal
Cédula de la persona Representante Legal
Dirección
Número de Teléfono
Correo Electrónico
Historia de la organización
• Antigüedad de la Organización

• Productos y Servicios Ofrecidos

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

4

1.3. Descripción del producto o servicio
Para la descripción del producto o servicio
deben considerarse algunos factores:
La línea.
El nombre de la empresa/organización
Los servicios adicionales.
La calidad.
La línea. Es la variedad del producto o
servicio que se puede vender u ofrecer
con el equipo que se posee, generalmente
está relacionado entre sí, porque satisface
necesidades parecidas. Por ejemplo,
una empresa que presta el servicio de
alimentación, puede además como línea
introducir el hospedaje.
El nombre de la empresa/
organización. Es importante para
diferenciar la empresa o la organización de
otras similares. Debe reunir las siguientes
condiciones:
Ser corto.
Fácil de leer y pronunciar.
Fácil de reconocer y recordar.
Sugerir prestigio.
Sugerir relación con el producto o el
servicio.
Protegida legalmente.
Los servicios adicionales. Existen
cuando los productos o servicios requieren
una serie de servicios complementarios
para el cliente, tales como:
Fotografía: Rainforest Alliance ©
Planes de negocio
Garantía.
Instrucciones precisas de manejo.
Cumplimiento de los horarios.
Para describir el producto o el servicio que
vamos a brindar, se puede responder a las
siguientes preguntas:
¿Qué es lo que se vende exactamente?
¿Qué beneficios se ofrece a los clientes?
¿Qué características definen el producto
o servicio?
Se debe considerar además, no solo el qué,
sino el cómo: envase, nombre, forma de
entrega, atención, tiempos, entre otros.
Por ejemplo, en el caso de que el producto se
refiera a la venta de bolsos, utilizando recortes
de tela o técnica quilting, se debe destacar, que
el producto es amigable con el ambiente, ya
que está reutilizando recortes de tela, que de
otra forma se va un sitio de disposición, final.
Además, que es producido por integrantes
de una asociación, con lo contribuye a la
generación de ingresos para familias. Se puede
especificar como servicio adicional, que se
ofrece el envío al extranjero.
En la siguiente tabla se muestra el formato
sobre las principales características comerciales
de la organización: características de la
organización, se describe la actividad, así como
las características del mercado (a quién le
compra y a quién le vende) (Cuadro 2).
5
Cuaderno de trabajo de los participantes
Cuadro 2. Principales características de la organización.
Principales características del producto o servicio
Características del producto o servicio:
Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).
1.4. Análisis FODA
Todas las organizaciones deben definir sus
esperanzas, sus ilusiones y sus expectativas.
Para ello se cuenta con algunas herramientas o
ayudas, tales como:
Análisis de las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas, también conocido
como FODA por sus siglas.
Cuadro 3. Definición de cada parte que compone al FODA.
Fortalezas
Características o condiciones que hacen
Análisis
de la organización más capaz para iniciar
Interno
su estrategia.
Oportunidades
Situaciones externas positivas, se generan
Análisis
en el entorno y una vez identificadas
Externo
pueden aprovecharse.
Ahora sí, ¿por dónde podemos comenzar
nuestro análisis FODA?
Primero se puede hacer el análisis interno,
recordemos que este contempla las Fortalezas
y las Debilidades.
6
Para realizar el análisis FODA se procede
a identificar y a analizar las fortalezas, las
debilidades, las oportunidades y las amenazas,
tenemos que considerar muchos y diferentes
factores internos y externos para lograr que
las fortalezas y las oportunidades se hagan más
grandes y hacer más pequeño el impacto de
las debilidades y las amenazas.
Debilidades
Todas aquellas barreras, limitaciones y obstáculos
presentes en la organización y que deben tratar
de superarse.
Amenazas
Situaciones externas negativas, que pueden
perjudicar a la organización.
Podemos imaginar una cancha de futbol, como
un campo de fuerzas, que cuenta con dos
equipos, en uno se encuentran las fuerzas
positivas (fortalezas) y en otro las fuerzas
negativas (debilidades).
Procedemos a realizar una lista de Fortalezas
(todas internas) lo más completa posible, así
 Planes de negocio

como la lista de Debilidades (todas internas).
Es decir que al final del partido, la idea es que
las fortalezas logren tener un marcador a su
favor y derroten a las debilidades.
En un segundo momento, debemos
enfocarnos ahora en el entorno, en lo
externo. En cuanto a las Oportunidades, estas
son condiciones externas que puedan ser
ventajosas o beneficiosas para la organización,
algunos ejemplos son: posibilidad de establecer
alianzas con otras organizaciones, bancos que
prestan dinero con un bajo interés, apoyo del
gobierno local.
También en lo externo, podemos
encontrar amenazas, como por ejemplo, el
establecimiento de una organización similar
a la nuestra en la comunidad y que ofrezca
los mismos productos o servicios. Por lo
tanto, es necesario también hacer una lista de
Oportunidades y Amenazas.

Recuerde

El objetivo de este paso es enfocar los esfuerzos en convertir en fortalezas las debilidades,
aprovechar las oportunidades y prepararse ante las amenazas.

En el siguiente cuadro, se muestra a ejemplo, utilizando la elaboración de bolsos

continuación el formato donde se coloca los con recortes de tela (Cuadro 4).
resultados del análisis FODA. Presentando un

Cuadro 4. Resultados del análisis FODA.

Fortalezas Oportunidades
• Experiencia en la elaboración de bolsos
• Cercanía al ASP
• La organización comunal cuenta con
• Presencia de turistas en la zona
personería jurídica
• Políticas públicas de apoyo a las iniciativas
• La organización comunal es fuerte
de emprendedurismo
• La organización comunal es reconocida en la
• Posibilidad de encadenamiento con
comunidad
empresas de la zona
• Empuje de la organización comunal

Debilidades Amenazas
• Falta de un plan de negocios
• Falta de capacitación en aspectos
administrativos y contables • Competencia de la gran empresa turística
• Falta de capacitación en otros temas • Inestabilidad de la actividad turística
relacionadas con la gestión empresarial
• Falta de equipo de cómputo
• Falta un plan de mercadeo

7
Cuaderno de trabajo de los participantes

Práctica 1 organización en las diferentes áreas: gestión,

Responda en forma breve a los cuadros
correspondientes acerca de los temas:
Descripción de la organización
Descripción del producto o servicio
Análisis FODA (donde aparece el
ejemplo)
El trabajo puede ser realizado en forma
grupal si hay varias personas de la misma
organización, sino se debe trabajar en forma
individual.
Problemas o necesidades detectadas en el
diagnóstico
En el siguiente cuadro muestra el formato
sobre las principales necesidades de la
producción, tecnología, comercialización,
recursos humanos y ambiente.
Con base en el FODA, en la parte de
debilidades pueda que aparezcan necesidades
por ejemplo, en el caso de la organización
comunal que va a producir bolsos de tela de
recortes, se detectó que no posee equipo
de cómputo para poder poner una página en
internet y comercializar su producto, entonces
en esta tabla, en la parte de tecnología, se
puede apuntar la necesidad concreta.
Puede ser que la organización comunal solo
tenga necesidades en algunas áreas y no en
todas. Puede dejar en blanco, aquellas en
las que está bien o no tienen necesidades.
Recuerde, la tabla se llena según las
necesidades que tenga la organización (Cuadro
5).

Cuadro 5. Principales necesidades de la organización.

Gestión

Producción

Tecnología

Comercialización

Recursos Humanos

Ambiente

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012)

8
 Planes de negocio

2
2. El mercado

El mercado es el total de personas, el conjunto

de organizaciones de todo tipo, que tienen o
pueden tener una influencia en la utilización
y por lo tanto, en las ventas del producto
o servicio determinado, en un territorio
geográfico concreto.
En otras palabras, el mercado es la unión de
la fuerzas de oferta y demanda. Por ejemplo,
el mercado del café, es aquel en donde los
productores y los consumidores se ponen
de acuerdo para comercializar (vender unos
y comprar otros, café). Existen muchos
mercados: de divisas, de turismo, vehículos,
entre otros.

2.1. La segmentación del mercado

El mercado es demasiado amplio para
abarcarlo todo, por eso debe escogerse una
parte de él y dedicarse a atenderlo lo mejor
posible.
Al segmentar el mercado se divide en partes
más homogéneas posibles, para concentrar las
estrategias de mercadeo en un sólo tipo de
cliente.
La segmentación del mercado se realiza con
base en los siguientes criterios:
Localización geográfica: el país, la región,
la ciudad o sector donde vive cliente.
Características socioeconómicas: edad,
sexo, ocupación, profesión, religión.
Comportamiento del consumidor:
motivaciones para comprar el producto
o utilizar el servicio, factores que
influyen en sus decisiones. Fotografía: Rainforest Alliance ©
9
Cuaderno de trabajo de los participantes

2.2. El conocimiento del mercado ¿Cuál es su nivel económico?

Es importante saber si el mercado es local,
regional o nacional, porque las necesidades y
las costumbres de las personas varían según la
región. En el caso de la elaboración de bolsos
de recortes de tela, hay que preguntarse si las
personas que los comprarán son de cualquier
país, en este caso los modelos deberían
tener aspectos de la naturaleza no solo de la
comunidad o del ASP, sino también de otros
lugares u otras áreas del país, ya que se vende
Costa Rica como un lugar turístico en general.
Para conocer el mercado, debe preguntarse:
¿Cómo son las personas que compran
mi producto o utilizan mis servicios?
¿Cuáles son sus necesidades?
¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
¿Cuáles son sus costumbres?
2.3. Los clientes
Nuestros clientes son muy importantes y
debemos tratar de satisfacer sus necesidades.
Debemos además identificar los dos tipos
de clientes que tenemos: los internos y los
externos:
Clientes internos. Son las personas que
trabajan en la organización.
Clientes externos. Son los clientes
finales, a los que les vendemos nuestros
productos o servicios.
A continuación se muestra el formato
donde se coloca la descripción del
mercado, incluyendo datos de los clientes o
compradores (Cuadro 6).

Cuadro 6. Descripción del Mercado.

Determinación del mercado

¿Quiénes serán los futuros compradores de su producto o servicio?

¿Dónde se ubican los futuros compradores de su producto o servicio?

¿Qué tipo de cliente compra el producto o servicio? (personas, consumidor final, cadena de
distribución, una organización como insumo, entre otros)

¿Qué cantidad de clientes estima usted que tendrá su organización durante el próximo año y
dónde se encuentran mayoritariamente? Justifique.

¿Qué exigencias manifiestan sus clientes en el consumo de sus productos o servicios?

¿Qué opinión considera usted que tienen sus clientes respecto a la ubicación de su
organización? (acceso).

Tratamiento de las Quejas y/o Sugerencias de los clientes

Dé a conocer de qué manera canaliza en su organización las quejas y/o sugerencias de los
clientes. En el caso de no desarrollar esta área, dé a conocer ¿por qué?

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

10

2.4. La competencia
La competencia es el conjunto de
organizaciones o empresas que ofrecen
productos o servicios iguales a los míos,
ofrecen productos o servicios que pueden
reemplazar los míos, porque satisfacen las
mismas necesidades, impiden que las personas
compren mis productos o utilicen mis servicios
porque la desplazan hacia otros oferentes del
servicio. En el caso de la organización que
elabora bolsos con recortes de tela, puede ser
que existan muchas empresas en la zona que
vendan bolsos de tela, pero quizás no son con
recortes de tela, y no son producidos a mano,
de forma única y exclusiva, por lo que se debe
explotar ese aspecto ante la competencia.
El análisis de la competencia no se refiere
únicamente a la calidad y las características
de mis productos o servicios, sino a todos
los beneficios o inconvenientes que clientes
encuentren en mi organización.
Si no existe competencia por el momento,
es necesario medir la calidad del producto
o del servicio, porque los clientes podrían
abstenerse de comprarlo o utilizarlo.
Para conocer la competencia, debe
investigarse:
Cuadro 7. Descripción de la Competencia.
Aspectos que la Organización es mejor que la
competencia
¿Qué acciones se deben realizar para potenciar aquellos aspectos que la organización es mejor que la
competencia?
¿Qué acciones se deben realizar para mejorar aquellos aspectos que la competencia es mejor que la
organización?
Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).
Planes de negocio
Las ventajas y desventajas que
tienen mis productos o servicios en
comparación con los de la competencia.
Los beneficios que obtienen los
clientes de mi organización en lugar de
comprarle a la competencia.
Los beneficios que ofrece la
competencia y que los clientes no
encuentran en mis productos o
servicios.
Las estrategias que utiliza la competencia
para promover sus productos o
servicios. Por ejemplo, si utilizan algún
medio de comunicación masivo como
la televisión, o algún periódico de
circulación nacional o local.
A continuación se muestra el formato donde
se coloca la descripción de la competencia,
incluyendo las diferencias, las potencialidades y
las necesidades de mejora de la organización,
frente a la competencia (Cuadro 7).
Aspectos que la
competencia es mejor
que la Organización
11
Cuaderno de trabajo de los participantes
Práctica 2.
Responda en forma breve a los cuadros
correspondientes acerca de los temas:
Necesidades detectadas en el
diagnóstico (páginas 12-14)
El Mercado (página 16)
La competencia (paginas 18)
El trabajo puede ser realizado en forma
grupal si hay varias personas de la misma
organización, sino se debe trabajar en forma
individual.
2.5. Canales de comercialización
Son las rutas que toman el servicio o el
producto para llegar al cliente. Por ejemplo,
una vez que las personas integrantes de la
organización comunal que han elaborado
los bolsos de recortes de tela, es necesario
llevarlos a un lugar, para que los turistas
puedan comprarlos. Así que el canal de
comercialización va a implicar el transporte,
Cuadro 8. Descripción de los canales de comercialización
Nombre canal de comercialización
¿Qué acciones se deben realizar para mejorar aquellos problemas que presentan los canales de
comercialización?
Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).
12
así como la comercialización del bolso. Existen
dos tipos de canales de distribución:
La venta del producto servicio en forma
directa, que es la que realiza la organización.
Puede que tenga un local, o un puesto, en
donde comercializa directamente la venta
La venta del servicio a través de distribuidores
o intermediarios. Si la organización comunal
carece de un local, va a tener que ofrecer
los bolsos a otras empresas para que lo
comercialicen, estos intermediarios obtendrán
una ganancia por la venta de cada bolso. Esto
hace que se incremente el precio para el
consumidor final.
En la siguiente tabla se muestra el formato
donde se coloca la descripción de los canales
de comercialización, indicando su nombre,
los problemas que se presentan, así como las
acciones que se requieren para solucionar los
problemas detectados (Cuadro 8).
Problema que presenta
este canal
 Planes de negocio

2.6. Competencias laborales del personal

A continuación se muestra el formato para
colocar la información sobre las competencias
laborales del personal (Cuadro 9).

Cuadro 9. Descripción de las competencias laborales del personal

Cargos claves
Determinar los cargos claves de la empresa y el motivo por el cual se han seleccionado como claves
para la empresa.

Cargo Clave. Motivo para seleccionarlo.

Evaluación del personal de su empresa

Aspectos Acciones concretas para mejorar.

1. Presentación Personal.
2. Conocimientos Técnicos.

3. Trato ofrecido al Cliente.

Dotación de personal

Establecer cuántas personas trabajan en la empresa y qué tipo de relaciones laborales existen con ellas:

Tipo
Personal N° Principales Actividades
Contrato
Permanentes
Temporales

Tiempo parcial

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

13
Cuaderno de trabajo de los participantes

2.7. Selección de proveedores

En la siguiente tabla se muestra el formato
para registrar la información sobre los
proveedores, considerando sus ventajas y
sus desventajas, así como las acciones para
potencializar las ventajas y minimizar las
desventajas (Cuadro 10).

Cuadro 10. Selección de proveedores.

¿Cuáles son los tres principales proveedores, los productos o servicios que le
venden a su organización, y la principal ventaja y desventaja que se arroja de esta
relación?

Principal
Proveedor Producto que entrega Principal Desventaja
Ventaja
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
¿Qué acciones se deben realizar para potenciar aquellas ventajas de los proveedores?

¿Qué acciones se deben realizar para mejorar aquellas desventajas de los proveedores?

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

Práctica 3.
Responda en forma breve a los cuadros El trabajo puede ser realizado en forma
correspondientes acerca de los temas: grupal si hay varias personas de la misma
organización, sino se debe trabajar en forma
Canales de comercialización. individual.
Competencias laborales del personal.
Los proveedores.

14
 Planes de negocio

3
3. Costos e ingresos

3.1. Proyección de costos

Como se detalló en el módulo de
administración, contabilidad, costos y precios,
es fundamental poder llevar un registro de
todos los costos en que incurre la organización
en la elaboración del producto o en la
prestación del servicio.
A continuación se muestra el formato para
registrar la proyección de costos para que la
organización pueda elaborar el producto o
brindar el servicio.
En el siguiente cuadro se consideran los costos
anuales, puede variar el formato y registrar
los costos por mes, además, puede variar los
ítems dado que éstos son un ejemplo, y si no
se aplican a su organización, puede omitirlos y
agregar los correctos (Cuadro 11).

Fotografía: Rainforest Alliance, Robert ©

15
Cuaderno de trabajo de los participantes

Cuadro 11. Proyección de costos.

Análisis de los costos totales de su organización

Costos Anuales

ITEMS MONTO ($)

Pago de salarios

Arriendos/Alquileres

Pago de servicios públicos (teléfono, luz, agua, otros)

Gastos Generales

Otros gastos fijos

Materias Primas

Insumos

Honorarios (Trabajo por Trato/hora)

Imprevistos

Contribuciones

Mantención (Maquinarias, Equipos, entre otros.)

Otros

total costos variables 0

Costos Financieros

ITEMS MONTO ($)

Cuotas de Amortización

Intereses

Comisiones

Otros

total costos financieros 0

Total costos de la organización

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

16
 Planes de negocio

3.2. Proyección de ingresos productos o por brindar varios servicios puede

En la siguiente tabla se muestra el formato
para la proyección de los ingresos por mes.
Al igual que en el caso anterior, si los ingresos
son provenientes de la venta de varios
realizar el detalle, de esta forma será más
fácil la elaboración del flujo de fondos, que se
desarrollará en el apartado siguiente (Cuadro
12).

Cuadro 12. Proyección de ingresos.

Mes Ingresos Observaciones y Descripción

Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL

Fuente. Adaptado de FUNDES Chile (2012).

3.3. Flujo de fondos
Con base en la proyección de costos e
ingresos, se procede a realizar el flujo de
fondos, tal y como se estudió en el módulo
de administración y contabilidad
básica
Práctica 4.
Responda en forma breve a los cuadros
correspondientes acerca de los temas:
Proyección de costos (página 23).
Proyección de ingresos (página 24).
Flujo de fondos (página 25 del módulo
de administración y contabilidad básica).
El trabajo puede ser realizado en forma
grupal si hay varias personas de la misma
organización, sino se debe trabajar en forma
individual.

17
4. Literatura
consultada
Organización Gerdau y GIZ. (2011). Manual
de apoyo al desarrollo de personas y
de empresas de la cadena de reciclaje
de chatarra en la industria del acero. Sin
publicar.

FUNDES Chile (2012). Guía para la elaboración

de Planes de Negocios. Sin publicar.

Pérez, Laura, et al. (2000). Marco de análisis y

situación dela micro y pequeña organización
(MYPE): módulo 1. San José Costa Rica.

Pérez, Laura, et al. (2000). Contabilidad y

Finanzas: módulo 6. Serie para asesorar a
la micro y pequeña organización; gestión
empresarial con enfoque de género. San
José, Costa Rica.

Programa Competitividad y Medio Ambiente –

CYMA-. (2011). Manual de formación para el
fortalecimiento del sector micro empresarial
en gestión y comercialización de residuos
reciclables. San José, Costa Rica. Sin publicar.

En www.youtube.com puede consultar los

siguientes videos:

»» Elementos de contabilidad de una

organización.
»» Plan de negocios Oportunidades
de negocios Disponible el 11/9/14.
Tomado de https://www.youtube.com/
watch?v=uIwZ49Ea6Yw
»» Haz tu plan de negocios. Disponible el
11/9/14. Tomado de https://www.youtube.
com/watch?v=CdgWfNk6Dfk
»» Por qué hacer tu plan de negocios.
Disponible el 11/9/14. Tomado
de https://www.youtube.com/
watch?v=Nwt5PAXrJGw
 Planes de negocio

Notas
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19
Cuaderno de trabajo de los participantes

Notas
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20
 Planes de negocio

Notas
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21
Cuaderno de trabajo de los participantes

Notas
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 Secretaría Ejecutiva del SINAC

Oficina Central, San José

Teléfono: 2522-6500
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