Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de
Comercio y Administración

Actividad 7
Factores culturales del comportamiento del
consumidor

Guerrero León Luis Jovany

Amalfi Dávila Sandra Sarella
Colín Monroy Guadalupe
Biester Gómez Daniel Alberto

CDMX septiembre de 2023

 INTRODUCCIÓN

Desde tiempos pasados ha existido una gran problemática de por qué el

comportamiento del consumidor suele ser cambiante. Este comportamiento se ha
definido como una serie de actividades que desarrolla una persona que busca,
compra, evalúa, dispone y usa un bien para satisfacer sus necesidades.

Los mercadólogos señalan al consumidor como una pieza clave para las empresas,
es también considerado como la fuente de los ingresos de una compañía.

El termino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que

los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que satisfarán sus necesidades.

El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos

toman decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en
esas decisiones.

Los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores son:
culturales, sociales, personales y psicológicos.

Los factores culturales son aquellos en los que el ser humano se desarrolla, es el
conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos por parte
de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones importantes. La clase
social a la que el individuo pertenece es también un factor muy importante sobre sus
comportamientos que se ven afectados por la familia o grupos a los que pertenece.
Los factores personales hacen referencia a las características personales que posee
cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida, profesión o
situación económica que son indispensables a la hora de tomar una decisión de
compra.
 FAMILIA COMO FACTOR QUE IMPACTA EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

La familia dentro de las decisiones de compra es trascendental ya que su impacto

afecta las decisiones de si o no comprar.

Nuestras selecciones se basan en varias consideraciones importantes, muchas de

ellas influenciadas por nuestras familias y nuestros roles en ellas, la familia y los
amigos tendrán una influencia limitada pero segura sobre su elección.

La influencia de la familia permanece en nuestras decisiones de compra a lo largo

de nuestras vidas, desde que somos niños hasta que nos convertimos en abuelos.
Desde el momento en que otros hacen compras por nosotros hasta el momento en
que somos independientes y comenzamos a tomar nuestras propias decisiones, el
papel de la familia es importante. Es tan inseparable del comportamiento del
consumidor como un individuo de la familia.

Los especialistas en marketing suelen diseñar estrategias que se dirigen a las

familias en sus campañas de marketing y publicidad. Particularmente, esto es cierto
en cuanto a productos o servicios donde toda la familia está involucrada en la
decisión de compra.

Las decisiones de compra entre las familias varían mucho y dependen de varias
características, incluso, dependiendo del tipo de familia, los factores que influyen en la
decisión pueden variar. Por ejemplo, en una familia donde el nivel de cohesión y
comunicación entre los miembros de la familia es alto, las decisiones de compra se tomarán
teniendo en cuenta las preferencias de los demás; por el contrario, en el afectivo entre los
miembros de la familia es bajo, las decisiones de compra se verán menos afectadas por las
preferencias del grupo. Factores como la flexibilidad de una familia con respecto a su
estructura de poder o la cantidad de libertad que los padres brindan a sus hijos también
afecta las decisiones de compra en la familia.

Los especialistas en marketing se enfocan en los roles familiares para atraer clientes. Hay
anuncios de productos que se dirigen a las nuevas madres o a los recién casados, e
incluso, hay otros que se dirigen a los niños para persuadir a sus padres de que compren
productos específicos.
Hoy en día, la estructura familiar ha cambiado mucho y ello afecta la toma de decisiones,
sin embargo, no cabe duda de que la familia sigue siendo una parte integral del proceso de
compra y toma de decisiones del consumidor y por ello es necesario como especialistas de
marketing entender bien el rol de las familias.
Ciclo de vida del Consumidor
El ciclo de vida del consumidor se encuentra directamente relacionado con su ciclo de vida
familiar, dado que es la etapa en la que se encuentre el individuo, el cómo se realizaran
adecuaciones a sus necesidades y conductas. Este ciclo se refiere a la evolución y cambios
en las necesidades, comportamientos y preferencias de los consumidores a medida que
pasan por diferentes etapas en su vida.

La edad de las personas y la composición de las familias son dos factores que tienen una
incidencia directa y determinante sobre los productos adquiridos y consumidos. De ahí que,
para la segmentación de los mercados se aplique lo que se conoce como ciclo de vida
familiar, que explica las diferentes fases que atraviesa una familia normal con el paso del
tiempo.

Los consumidores avanzan a través de un ciclo de vida familiar el cual consta de las
siguientes etapas y que a lo largo de su existencia, sus necesidades van cambiando por
cómo pasan por las distintas etapas.

Soltería

En primer lugar, encontramos la etapa de la soltería que se presenta cuando los jóvenes se
independizan y empiezan a vivir solos. En esta etapa las personas concentran su atención
en el trabajo, las diversiones y en el modo en que generan ingresos. Las personas solteras
aspiran al desarrollo profesional, laboral y social. Compran productos de moda, de ocio, de
alimentación, de aseo personal y estéticos.

Parejas casadas sin hijos

Es la etapa donde las personas se casan, pero aún no tienen hijos. Por lo regular
son personas jóvenes y que se enfocan en adquirir productos para la casa como
muebles, decoración y línea blanca. Asimismo, gastan en viajes y compran o pagan
el enganche de una casa. Por lo regular tienen un adecuado nivel de ingresos
porque ambos cónyuges trabajan, lo que incide en comprar productos de alto precio
y de calidad.
Matrimonio con hijos (nido lleno)

Al momento de un matrimonio tener hijos, se dice que el nido está lleno. Cuando las parejas
llegan a esta etapa, la mayoría de sus ingresos son destinados a sus hijos. Esta etapa pasa
por tres momentos:

● Parejas con niños pequeños: Una pareja con hijos pequeños, implica que los
hijos menores de seis años. En esta fase lo que más se compran son
pañales, fórmulas, biberones, ropa y comida para bebes o niños, juguetes,
servicios médicos y educativos.
● Parejas con hijos mayores a seis años: Esto es cuando los hijos tienen más
de seis años, estos se vuelven independientes. Aunque se sigue destinando
la mayor parte de los ingresos para los hijos, gastando en productos
tecnológicos, deportivos, estéticos, alimentos y ropa.
● Parejas con hijos mayores a 18 años: En este caso, los hijos ya alcanzaron la
mayoría de edad y se encuentran cursando una carrera universitaria o
trabajando. Generalmente, los padres pagan los gastos de su carrera
universitaria, pero ya son más independientes, aunque sigan viviendo con
sus padres. Por esa razón, las familias están mejor establecidas
económicamente, y pueden adquirir cosas nuevas.

Matrimonio sin hijos o cuando se independizan (nido vacío)

En esta etapa incluye a parejas casadas de edad madura que no tienen hijos viviendo bajo
el mismo techo, ya que estos se han independizado. Por lo tanto, pueden destinar más
dinero para disfrutar juntos y algunos de ellos están jubilados por lo que tienen suficiente
tiempo y patrimonio para gastar, destinando su dinero a la compra de productos de
entretenimiento, de ocio, de salud, de estética, y todo lo relacionado con viajes y
vacaciones.

Sobrevivientes (viudos solitarios)

Finalmente, en esta etapa solo uno de los cónyuges sobrevive. Regularmente, ya son
personas de edad avanzada y gozan de su pensión de jubilación. Son personas que
presentan problemas de salud, por ello los productos que más consumen son suplementos
alimenticios, productos de salud preventiva, de salud curativa y todo tipo de servicios
médicos. Como por lo regular son personas solitarias, algunas gastan buena parte de su
dinero en sus mascotas.
La familia es uno de los factores que influye en forma preponderante en las decisiones de
compra. El concepto de ciclo de vida del consumidor es considerado como una de las
variables demográficas más utilizadas para segmentar a los consumidores. Los
productos/marcas, utilizan diferentes estrategias dependiendo la etapa del ciclo de vida en
la que se encuentre el mercado meta.

En marketing este ciclo de vida, es una variable independiente que a menudo se ha

usado para explicar las conductas de los consumidores, especialmente la conducta
de gasto en las distintas etapas del ciclo familiar que corresponde a las
combinaciones de tendencias en el poder adquisitivo y la demanda de consumo de
una familia.

Se puede concluir que estas diferencias son muy importantes porque queda claro
que es más fácil determinar que productos o servicios pueden ofrecer las empresas,
cuando las etapas de la vida familiar se encuentran bien definidas,
 Grupos de Referencia
Los grupos de referencia son grupos sociales o
individuos que tienen un impacto significativo en las
decisiones de compra y el comportamiento del
consumidor. Pueden influir en las preferencias, las
elecciones de productos y las opiniones de las personas
de diversas maneras:

1. Normas y Valores:
Los grupos de referencia definen normas y valores compartidos. Estas normas
pueden influir en las decisiones de compra al determinar qué es "aceptable" o
"esperado" en un grupo. Por ejemplo, un grupo que valora la salud y la alimentación
saludable puede influir en las elecciones alimentarias de sus miembros y fomentar la
compra de productos orgánicos o bajos en grasas.

2. Comentarios y sugerencias:
Las opiniones y sugerencias de los miembros del grupo de referencia tienen una
gran influencia. Cuando un amigo o colega recomienda un producto o una marca, es
más probable que las personas tomen la recomendación de manera positiva y
tomen una decisión de compra basada en ella. Las empresas suelen intentar
aprovechar esta influencia a través de testimonios de clientes satisfechos o
asociaciones de celebridades.

3. Identidad y Pertenencia:
La gente tiende a buscar identificación con grupos de referencia. Esto se puede
demostrar eligiendo productos que reflejen la pertenencia al grupo. Por ejemplo, una
persona que se identifica con una subcultura urbana puede comprar ropa y
accesorios que reflejen ese estilo de vida.

4. Integración social:
La presión de grupo puede conducir a la conformidad social, donde las personas
ajustan su comportamiento y sus opciones de compra para coincidir y ser aceptadas
por un grupo de referencia. Si un grupo tiene determinadas preferencias de marca o
producto, sus miembros pueden sentirse obligados a ajustarse a esas preferencias,
incluso si no están totalmente de acuerdo con ellas.

5. Deseo y Estado:
Los grupos de referencia también pueden representar
preferencias de estatus. Si un grupo es percibido como
exitoso, atractivo o deseable, sus miembros pueden
sentirse motivados a comprar productos que simbolicen
ese estatus. Se utiliza en estrategias de marketing de
productos de lujo o premium.

6. Tendencias y Moda:
Los grupos de referencia suelen marcar tendencias en moda y estilo de vida. Las
personas pueden seguir estas tendencias para sentirse parte de las tendencias
culturales actuales y estar al tanto de las preferencias de los grupos de referencia.
Esto es especialmente cierto en el mundo de la moda, donde la gente suele comprar
ropa y accesorios que son populares entre sus grupos sociales.

En resumen, los grupos de referencia influyen

fuertemente en el comportamiento del consumidor a
través de la difusión de normas y valores,
recomendaciones personales, identificación y
pertenencia, integración social, aspiraciones de
estatus y establecimiento de tendencias. Este
efecto es una parte esencial de la psicología del
consumidor y es muy utilizado en estrategias de
marketing y publicidad.
LÍDERES DE OPINIÓN
LÍDERES DE OPINIÓN

Un líder de opinión es la persona que con

frecuencia puede influir en las actitudes o
comportamientos de otros individuos.

CARACTERÍSTICAS DE LOS LÍDERES

DE OPINIÓN

-Tienen el poder de expertos.

-Son los primeros en adquirir los productos y servicios nuevos.

- Cuentan con información sobre productos y servicios antes que los demás.

-Son socialmente muy activos y se

mantienen interconectados con sus
comunidades.

-Algunas veces ocupan cargos

oficiales en los grupos sociales de
los que forman parte, lo cual les
otorga una posición social
privilegiada.

TIPOS DE LÍDER

De acuerdo con su rol en el grupo social, el líder puede ser identificado como:

LIDER DE CONOCIMIENTO

cuenta con más información, lo que lo convierte en experto en los temas de interés
del grupo.
LÍDER DE IDENTIFICACIÓN

por su personalidad, características físicas, actitudes y comportamiento, logra que la

gente se identifique con él o ella.

Una celebridad representa a un líder de identificación y puede ser un actor,

conductor, músico, cantante, deportista, etc.

Esto hace que muchas empresas se interesen en promover sus marcas a través de
artistas como parte de sus estrategias
comerciales, algunas de las cuales son:

● Testimoniales de experiencia
● Avales de una marca
● Actores en sus spots, series,
documentales, etc.

Actualmente, los líderes de identificación

han proliferado en los medios digitales en
forma de influencers, por lo que las
marcas han volcado sus presupuestos
comerciales innovando en sus estrategias de comunicación con ellos, logrando en
poco tiempo aumentar su alcance, cobertura y posicionamiento de marca.

LÍDER DE RECOMPENSA

Por su posición, este tipo de líder tiene la capacidad de castigar o premiar a los
miembros del grupo social.
 CONCLUSIÓN

Podemos entender que hay varios factores que influyen en el comportamiento de los
consumidores, por lo que es importante analizar cada uno de ellos para poder tener
un enfoque correcto en el momento de ofrecer o posicionar algún producto o
servicio, comprendiendo que los aspectos que influyen en los consumidores son los
grupos sociales ya que las personas con las que se convive ejercen cierto impacto
en la forma de pensar y en el aspecto de pertenencia a los diferentes grupos
sociales, por otro lado la familia es otro de los factores principales, porque el núcleo
familiar tienen un gran dominio en la cultura, valores, principios, forma de pensar y
de actuar de las personas.

Además, la participación de los líderes de opinión también tiene una gran influencia
en las decisiones que se toman ya que al admirar a las personas de posiciones
privilegiadas o de estilos de vida relevantes genera cierto interés por querer ser
como ellos lo que implica en las decisiones de compra.

Por último, comprendemos que el ciclo del consumidor es en base a la etapa de

vida en que se encuentre la persona y este va evolucionando cambiando las
necesidades primordiales con el tiempo y según lo que está viviendo en su situación
actual.

Por lo que si queremos tener éxito con el producto o servicio que estamos
ofreciendo a los consumidores es importante tomar en cuentas cada punto para
lograr los objetivos deseados y mejorar los resultados.
 REFERENCIAS

Bibliografía Monografías: Alonso, Javier, et al, comportamiento del consumidor,

(España, E sic, 2010)56 Blackwell, Roger d, et al, comportamiento del consumidor,
(México, Thompson ,2002)45

https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24544w/
factores_influyen_comportamiento_consumidor.

https://blog.clientesapc.com/papel-de-la-familia-en-ecomportamiento-

del-consumidor

Blackwell, Roger D. et al. (2001). Comportamiento del consumidor. 9° Edición.

México: Ed. Thomson.

Hawkins. (2004). Comportamiento del Consumidor. Construyendo estrategias de

marketing. 9° Edición. México: Ed. Mc Graw Hill.

Sergio Rodríguez Rodríguez. (2015). Comportamiento del consumo de los núcleos

familiares con hijos independientes económicamente. Tesis Doctoral. Universidad
de Barcelona.
Extraído de
https://www.tdx.cat/bitstream/handle/10803/387217/SRR_TESIS.pdf;jsessionid=588
48C416877F510F972DDDFF8C6FAB8?sequence=1

https://www.nsyp.aulapolivirtual.ipn.mx/course/view.php?id=2632