UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CASOS PRÁCTICOS:
ADMINISTRACIÓN DE LA ÉTICA EN UN ENTORNO DE VENTAS
DOCENTE:
Dr. Eduardo Vilca Tantapoma

CICLO: VIII SECCIÓN: "B"

INTEGRANTES - EQUIPO 4:

Cano Laiza, Oscar

Culquichicon Castillo, Ramiro
Cuno Vargas, Brandon Hernan
Lescano Cardenas, Alexander
López Pérez, José
2022
01 CASO 4.1 SOLEX - DIGITAL:
ESTRATEGIAS EFICACES
DE NEGOCIACIÓN
 Marilyn Boldt, representante
RESUMEN de ventas de Solex Digital
(vendedor)
Conflicto

SOLEX - DIGITAL: Howard Logan, empleado casi

retirado de National Computer
ESTRATEGIAS ¿Qué hacer (comprador)
ante su
EFICACES DE requerimiento?

NEGOCIACIÓN Demanda 20% de descuento en todas

sus compras para otorgarle ser
proveedor de ellos.
No consigue
utilidad
otorgando
dicho
porcentaje.
 PREGUNTA 1

¿Vale la pena que Marilyn Ambas partes buscan ganar, lo ideal es

negocie con el señor Logan negociar hasta tal punto en que ninguno
cuando sus requerimientos se perjudique más que la otra parte. Ese
son tan poco razonables y 20% de descuento que exige el señor
no rentables, si conviene Logan no es viable, por ende, se debe ver
en 20 por ciento de otra salida.
descuento? Explique
 PREGUNTA 2
¿Debe hacer Marilyn lo que la
mayoría de los vendedores que
“obtiene” pedidos del señor Logan,
simplemente reducir la calidad del Consideramos que se podría optimizar el
producto y/o del servicio y más o producto, sin perjudicar la calidad. Ser
menos no ser sensible a las quejas,
eficientes sería lo ideal, ya que el
de manera que su empresa pueda
ganar una pequeña utilidad? Si sigue requerimiento del señor Logan es muy
esta estrategia, Marilyn comprende convencido, así que esa es una solución ante
que quizá no obtendrá ningún esta situación.
pedido del señor Logan el próximo
año y que puede perjudicar la
situación de su empresa, no sólo con
NCC sino con otras empresas,
debido a comentarios verbales
negativos.
 PREGUNTA 3
Marilyn quiere conservar a NCC
como cliente, debido a que se
podría convertir en una cuenta
muy valiosa cuando el señor
Logan se retire. De manera que
está pensando en llamar a su
gerente de ventas para
preguntarle si puede ofrecer
20% de descuento y aceptar una
pérdida sobre el contrato con el
fin de continuar con la relación
del cliente con NCC. Como su
gerente de ventas, ¿qué consejo
daría usted a Marilyn?
Negociar el 20% de descuento con el señor Logan,
ya que, como lo menciona, si se llega a un buen
acuerdo con este comprador difícil y se le brinda un
producto de calidad, se establecerá un lazo con la
empresa NCC y será considerada como una primera
opción antes de buscar negociaciones con otro
proveedor. Además, se dejará un precedente puesto
que, se conoce que es complicado negociar con este
comprado y el lograrlo eficientemente mejorará la
reputación de la empresa
 PREGUNTA 4

Debería cumplir el rol de administrar la relación

¿Qué rol, si lo hay, desempeña
la administración de las
relaciones con el cliente cuando
se trata con un comprador
difícil como el señor Logan?
entre la empresa y los clientes a quienes está
asignado el vendedor. Si se establece una buena
relación, el cliente, en este caso el señor Logan no
pensaría en acudir a otro proveedor sino se llegaría
a un acuerdo puesto que, habría desarrollado un
lazo de lealtad con la empresa y probablemente se
buscaría otras alternativas para que no se deje de
efectuar la compra.
02 CASO 4.2
DASSEAUX
PHARMACEUTICALS: VENTA
RELACIONAL FRENTE A VENTA
TRANSACCIONAL
 Empresa de propiedad francesa
que ingresó al mercado
estadounidense hace cerca de
cinco años.

El principal empuje promocional de

Dasseaux Pharmaceuticals es en la
publicidad comercial, con el fi n de crear
una conciencia de la marca con los
farmacéuticos en los establecimientos
independientes y en las cadenas
El precio al menudeo de los productos de la
empresa es competitivo con otros productos
similares disponibles en el mercado. Pero el
margen al menudeo para las farmacias es un
poco más alto que el de otras marcas que por
lo común se venden en las tiendas.

El diseño y el color del empaque son

contemporáneos y la calidad del producto
iguala o excede a otras ofertas competitivas.

El éxito de esta estrategia depende en

gran parte de lo efectivo que sea el
personal de ventas para comunicar a los
farmacéuticos que los márgenes y, por
consiguiente, las utilidades son más altas
con los productos de Dasseaux.
 PREGUNTA 1
¿Un enfoque de venta
relacional o un enfoque de
venta transaccional funciona
mejor en esta situación? ¿El
mismo enfoque daría resultado
para las farmacias
independientes o de cadena, o
se debería utilizar un enfoque
de ventas diferente? Justifi que
sus recomendaciones
Un enfoque de venta relacional seria ideal ya que
se trata de un producto de buena calidad, que
hasta incluso es mejor que los demás productos
ofrecidos por la competencia. El mismo enfoque
daría resultado, porque aparte de generar
utilidades a los minoristas, se ofrece un producto
de buena calidad, lo cual es bueno para el cliente
porque seria un servicio para ellos, preocuparse
por su salud.
 PREGUNTA 2

¿Cómo diferiría el método Difiere en la comparación de poder, es

de buscar prospectos entre decir, las farmacias independientes son
las farmacias microempresarios y las cadenas grandes
independientes y las empresarios. Al prospectar a la farmacia
cadenas de farmacias? independiente deberá mostrar que le
puede dar una mejor ventaja competitiva
y a la cadena le deberá mostrar que puede
afianzar su posición.