GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN: MERCADERISTA IMPULSADOR

CÓDIGO DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN: 63220037

NOMBRE DEL PROYECTO:

FASE DEL PROYECTO:

ACTIVIDAD DE PROYECTO EN LA FASE

1. Diseñar una exhibición de productos o servicios teniendo en cuenta sus características y estilo de exhibición contemporáneas,
aplicando el análisis sensorial

COMPETENCIAS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE ALCANZAR:

Competencia:
260101006 - PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA
SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.

Resultados:
DISEÑAR LA SUPERFICIE DEL PUNTO DE VENTAS
PREPARAR LA EXHIBICION DE LOS PRODUCTOS Y DESARROLLAR LAS ACCIONES DE PROMOCION DE VENTAS
UBICAR EL PUNTO DE VENTA Y DETERMINAR EL SURTIDO DE MERCANCIAS SEGUN LOS TIPOS DE FORMATOS COMERCIALES

DURACIÓN DE LA GUÍA 80 HORAS

2. PRESENTACION

En los últimos años hemos tenido importantes cambios en los canales de distribución y una evolución en los estilos de vida, que se traduce para las empresas en
una nueva y creativa forma de desarrollar una efectiva comunicación hacia los consumidores, entender sus necesidades y conductas de compra. Las empresas en
un escenario cada vez más competitivo y con una crisis mundial que incita a la prudencia en el consumo, deben optimizar sus recursos y ser eficientes en su
gestión en el punto de venta, precisamente donde los consumidores deciden la compra.

El éxito de muchas empresas dependerá de su capacidad de adaptación, flexibilidad y creatividad al momento de implementar un buen sistema de gestión del
Merchandising, que le permitirá maximizar la rentabilidad, aumentar las ventas, facilitar la compra, cautivar a los clientes y entregar un mejor servicio tanto a los
clientes intermediarios como a los clientes finales.

Por tanto es importante que en este curso podamos ver tema como el Marketing, Merchandising y Publicidad, Comunicación Oral y Escrita, Administración de
Categorías, Visual Merchandising, Comportamiento del Shopper, Análisis sensorial, Planimetría, campañas BTL y TTL y finalmente Cadenas de Marcov aplicado al
Merchandising.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. ACTIVIDAD: ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL.

3.1.1. OBSERVE EL VIDEO EN GRUPOS DE TRABAJO, DISCUTIR EL TEMA DEL VIDEO Y TOME NOTA, FINALMENTE DE RESPUESTAS A
LAS PREGUNTAS Y SOCIALICE EN EL GRUPO.: "Gestión Comercial de Ventas: Las 4 P", en el siguiente link de YouTube:
https://www.youtube.com/watch?v=3AqhEEukSeM -En grupos de trabajo, discutir el tema del video. Duración: 30 minutos, Entregar informe escrito y
responder a las siguientes cuestiones: ¿Por qué es importante la gestión comercial en una organización?, ¿Qué decisiones se deben tomar en el
mercadeo? y ¿Qué estrategias puede implementar una organización frente a la competencia?. Entrega de informe escrito En foro presencial discutir y
responder las preguntas planteadas y sacar las conclusiones del análisis del video.

3.2. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS PARA EL APRENDIZAJE.

3.2.1. IDÉNTICAR LOS CONCEPTOS FRENTE AL PROCESO INVOLUCRADOS EN LA IMAGEN PERSONAL PRESENTE INFORME ESCRITO EN
PROCESADOR DE TEXTO Y SOCIALIZACIÓN Y ADJUNTE INFORME ESCRITO A LA PLATAFORMA.: En equipos previamente conformados,
consulte en la plataforma blackboard el material entregado por el instructor y la bibliografía propuesta sobre Imagen Personal (vestuario, accesorios,
combinación de colores, uso del perfume, uso del uniforme, elegancia masculina), Imagen Personal, Concepto, Aspecto Corporal: Cuidado de la piel,

GFPI-F-019 V3
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

del cabello y del rostro, Salud, Aspecto Espiritual, Encanto personal aplicando las tics. Presente socialización y adjunte informe escrito a La
plataforma.

3.2.2 CONSULTE ACERCA DE LAS VARIABLES O CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, IDENTIFIQUE EL PERFIL DEL
CONSUMIDOR, LAS ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y LAS VENTAJAS DE LA MISMA. IDENTIFIQUE LAS VARIABLES O CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN: Consulte acerca de las variables o criterios de segmentación de mercados, identifique el perfil del consumidor, las estrategias de
segmentación y las ventajas de la misma. Identifique las variables o criterios de segmentación, contextualice el proceso de segmentación, principios,
perfiles, fundamentación, indicadores, cobertura, tamaño y caracterización. Presente informe escrito. Apóyese de la siguiente actividad: Segmentar las
personas que consumen cereales entre 3 y 30 años, ya que el 80% si consumen y el 20 % no consumen, seleccione las personas que si cumplen con
el criterio de segmentación y cuantifíquelas (Una torta de porcentaje + n personas recortadas 30 (3 a 10 años), 30(11 a 20 años), 40(21 a 30 años),
20(31 a 40 años).)

3.2.4. LEE ATENTAMENTE LAS COPIAS DE LA COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADA Y CONTESTA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
EN GRUPOS DE TRABAJO: ¿Cómo es una empresa que se rige por el Marketing 3.0?, Indique los enlaces de YouTube 3 videos en donde
represente marketing 1, 2 y 3, ¿Qué tipo de valores debe manejar una empresa en la actualidad? Enumere por lo menos 2 y explique por qué,
Enumere por lo menos 1 empresas de Colombia que cumplen por lo menos con un punto de los principios del pacto mundial y explique por
qué, ¿Qué tipos de productos y servicios están tocando la mente y el corazón de los clientes actualmente? Explique y coloque por lo menos un
ejemplo, ¿Cómo podemos implementar una misión espiritual al interior de una empresa?, Sintetice la evolución del marketing desde el 1 hasta el 3, y
conteste ¿Por qué la evolución del Marketing es importante para la empresa?, ¿El futuro del marketing debe ser horizontal o vertical? Explique por
qué, Realice un paralelo entre co-creacion y comunitarización. describa una posible metodología (es decir, como lo haría en la empresa) para culturizar
la empresa frente a estos aspectos, Porque es importante aplicar el modelo 3i en el proyecto, Por qué las empresas de hoy han cambiado al marketing
de valores. ¿por qué adoptaría?, Sintetice en un ejemplo de una empresa seleccionada como se puede aplicar en la empresa o Proyecto la matriz
basada en valores. Explique cada relación, Seleccione un caso de la revista dinero, léela y compártala en el aula por medio de algún método
creativo (apóyese de los equipos disponibles del aula) preguntas aleatorias en grupo.

3.2.5. SEGÚN EL LIBRO DE MARKETING VERSIÓN PARA LATINOAMÉRICA EN EL CAPÍTULO 1: conteste realice las siguientes actividades
interactivas en la plataforma

a. Complete la sopa de letras interactiva, la calificación debe ser del 100 puntos, tómele un pantallazo y adjúntelo:
http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258422/marketing_capitulo_1_.htm

b. Complete el crucigrama, la calificación no puede ser inferior a 80 puntos, tómele un pantallazo y adjúntelo:
http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258483/el_proceso_de_marketing.htm

c. Según el caso CORONA, LA REINA DE LAS CERVEZAS del documentos las dos orillas (Nombre del documento es casos empresariales),
conteste las siguientes preguntas:

c.1. ¿Qué estrategias importantes pueden resaltar en la ejecución del marketing?

c.2. ¿Cómo lograron la integración vertical?
c.3. ¿Qué estrategias de manejo de calidad total está aplicando para obtener de forma permanente los más altos estándares en la
satisfacción de sus clientes?
c.4. ¿Por qué cree que es importante la autofinanciación para esta empresa?
c.5. ¿Por qué la marca es un factor diferenciación?
c.6. Sintetice el comportamiento de las exportaciones.
c.7. Selecciones una de las cuatro enseñanzas que más los impactos y explique al grupo.

3.2.6. SEGÚN EL LIBRO DE MARKETING VERSIÓN PARA LATINOAMÉRICA EN EL CAPÍTULO 2: Conteste realice las siguientes
actividades interactivas en la plataforma

a. Complete los siguientes textos de las actividades interactivas, tómele pantallazos, recuerde que la calificación debe ser de 80 a 100
puntos: http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258713/marketing_capitulo_2.htm

b. Realice el crucigrama interactivo, tómele pantallazos, recuerde que la calificación debe ser de 80 a 100 puntos.
http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258725/marketing_capitulo_2__ii.htm

c. Según el caso de “Starbucks Coffee: Donde las cosas son realmente estupendas” realice un análisis sobre el efecto que tiene en la
economía o el mercado colombiano.

d. Complete el crucigrama interactivo, tómele pantallazos, recuerde que la calificación debe ser de 80 a 100 puntos.

http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258741/marketing_capitulo_2__iii.htm

http://www.educaplay.com/es/recursoseducativos/1258758/marketing_capitulo_2__iiii.htm
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

e. Según el caso del libro de Marketing versión para Latinoamérica en el capítulo 2, ACTIMEL, Grupo Danone conteste las siguientes
preguntas.

e.1. ¿Cómo podría Danone elaborar planes anuales, planes a largo plazo y planes estratégicos para llevar a cabo el diseño y el
relanzamiento de Actimel?
e.2. ¿En qué medida podría contribuir la definición de la misión de Danone, para que el gerente de marca de Actimel centre su labor
de planeación estratégica?
e.4. ¿Cuál es el posicionamiento actual de Actimel? ¿Cómo se puede mejorar?

3.3. ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN.

3.3.1. REALIZAR INFORME DE LA IMPORTANCIA DE LA PQRS EMPRESARIAL Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES: Realizar un Informe entregable
donde contenga su apreciación del papel que juega la cultura de PQRS, en su vida laboral y en los ambientes de trabajo, aplique las tics y Presente
socialización y adjunte informe escrito a La plataforma.

3.3.2. OFERTA Y DEMANDA: Responda las siguientes preguntas de acuerdo a la lectura adjunta en los documentos de apoyo. ¿Qué es mercado y
economía de mercados?, Defina con sus palabras y según el sector que selecciono la demanda y la oferta, apoye la definición con ejemplos del sector
seleccionado. ¿Por qué cree que la Oferta y la Demanda son las fuerzas que hace que funcione la economía del sector seleccionado? , ¿Por qué cree
que los compradores determinan la demanda? Coloque un ejemplo. ¿Por qué cree que los vendedores determinan la oferta? Coloque un ejemplo,
Según las definiciones de mercado competitivo: competencia perfecta, monopolio, oligopolio, seleccione su sector y realice una simulación que permita
determinar e identificar cada una de las definiciones anteriores por medio de ejemplos y un dibujo bien elaborado en prezi. (prezi es una herramienta
digital para realizar presentaciones, recoja el HTML e insértelo en el WIKI). Aplique las tics y Presente socialización y adjunte informe escrito a La
plataforma.

3.4. ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO

3.4.1. VISITA A AUTYOSERVICIO: Realice la simulación en el punto de venta del análisis del lineal de desarrollo en el autoservicio, calcule el lineal y su
respectiva participación en el mercado, analice la BCG y genere un informe en la plataforma aplicando las tics.

3.4.2. MATRIZ BCG: (Boston Consulting Group)- Desarrolle el taller adjunto para conocer e interpretar la matriz BCG para su Proyecto. (Adjunto taller).
Aplique las tics y Presente socialización y adjunte informe escrito a La plataforma. Ubique y analice los cereales en la Matriz BCG (Boston Consulting
Group)- según los siguientes criterios y tablas de ventas comparativas. ( Adjunto tabla comparativa de ventas), Realice un análisis final y concluya con sus
compañeros que conocimientos se apropiaron en la actividad y comparta su experiencia en el grupo y un foro en la plataforma BB con el título de
“Retroalimentación BCG”

3.4.3. IDENTIFICACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA: consulte la cantidad de los productos que los compradores pueden y quieren
comprar. Por medio de fuentes primarias realice la estimación del mercado potencial Segmentación del sector o área de influencia, Perfil del consumidor,
realice un análisis por medio de mapa de la empatía. (Realizar taller adjunto), Cuantifique la cantidad de personas o familias del sector y súmele la
circulación promedio, Cuantifique el promedio de consumo y las frecuencias de consumo por cada familia o persona, Cuantifique las necesidades del
servicio que presentan en el sector y la circulación. Prepare una consulta para con la información de primera mano, presentar cronograma y Actividades a
desarrollar. Prepare un informe donde concluya la información recolectada y Aplicar la ecuación por regresión lineal para las respectivas proyecciones de
la demanda.

y = a + b (x) N= Numero de datos / años

∑y = N a + b ∑(x)
∑xy =a ∑x + b ∑x2

3.4.4. FRECUENCIA DE CONSUMO DEL SEGMENTO: consumo de cereales, así que, agrupe las personas según las diferentes opciones de los resultados
de la investigación de mercados así: 50% consume mensual (12 veces en el año), el 25% consume trimestral (4 veces en el año) el 25% consume
semestral (2 veces en el año), por ultimo calcule la demanda en unidades totales anuales y lo multiplica por el precio promedio del mercado adjunto. (Tabla
de precios promedio del año de cereales)

3.5. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Evidencias de aprendizaje: Criterios de evaluación: Elabora Técnicas e instrumentos de evaluación

TIPO DE EVIDENCIAS TÉCNICOS INSTRUMENTOS
Conocimiento: Respuesta a pregunta rigurosamente cronogramas de
en foro y da respuesta a: PQRS frente actividades y establece prioridades Conocimiento Estudio de caso Cuestionario
Cadena de suministros,
al cliente y fidelización y tratamiento de y planes de trabajo para facilitar el PQRS frente al cliente y
Formulación de X Cuestionario x
preguntas
clientes. manejo y el control del tiempo. fidelización.
Producto: Entrega Informe: ,PQRS Aplica los PQRS en la atención al Entrevista Guía de entrevista
frente al cliente y fidelización de cliente por medios tecnológicos con Producto Entrevista Guía de entrevista
clientes responsabilidad. Entrega documento
Cadena de suministros,
CRM frente al cliente y Valoración de producto X Lista de chequeo X
fidelización.

Evidencias de aprendizaje: Criterios de evaluación: Proyecta Técnicas e instrumentos de evaluación

TIPO DE EVIDENCIAS TÉCNICOS INSTRUMENTOS
Desempeño :Resultado de observación de manera estricta elegancia y
Imagen Personal (vestuario, distinción, a través de su pulcritud Desempeño Estudio de caso Cuestionario
Resultado de observación Formulación de Cuestionario
accesorios, combinación de colores, en el vestir, combinación de Imagen Personal preguntas
uso del perfume, uso del uniforme, colores, maquillaje y peinado de Entrevista X Guía de entrevista x
elegancia masculina), Imagen acuerdo al porte adecuado de los Producto Entrevista Guía de
Personal, Concepto, Aspecto Corporal: uniformes por medio de una Entrega lista chequeo de entrevista
observación Valoración de X Lista de X
Cuidado de la piel, del cabello y del evidencia fotográfica. producto chequeo
rostro, Salud, Aspecto Espiritual,
Encanto personal
Producto: Entrega lista chequeo de
observación
Evidencias de aprendizaje: Criterios de evaluación: analiza el Técnicas e instrumentos de evaluación
TIPO DE EVIDENCIAS TÉCNICOS INSTRUMENTOS
Desempeño: Resultado de observación comportamiento de la oferta y la
de la visita a los diferentes demanda de un producto o servicio Desempeño Estudio de caso x Cuestionario x
Resultado de observación Formulación de X Cuestionario X
autoservicios y su respectiva práctica a partir de Datos históricos visita a los diferentes preguntas
de planimetría, Lineal de desarrollo. utilizando métodos matemáticos y autoservicios y su Entrevista Guía de entrevista
Producto: Entrega lista chequeo de estadísticos de pronóstico con el respectiva práctica de
planimetría, Lineal de
observación y prueba de conocimiento. Apoyo de software, según variables desarrollo.
relacionadas con el potencial del Producto Entrevista Guía de
mercado y de la Empresa. Entrega lista chequeo de entrevista
observación Valoración de X Lista de X
producto chequeo

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Evidencias de Desempeño: Criterios de evaluación: analiza el Técnicas e instrumentos de evaluación

TIPO DE EVIDENCIAS TÉCNICOS INSTRUMENTOS
Evidencia: Toma de pantallazos acerca comportamiento de la oferta y la
de Oferta y Demanda expone con demanda de un producto o Desempeño Estudio de caso Cuestionario
claridad la toma de decisiones según la servicio a partir de Datos Resultado de observación
Formulación de x Cuestionario x
Desarrolla la matriz de
lista de chequeo. históricos utilizando métodos crecimiento y participación
preguntas
EVIDENCIA. Graficar las curvas de oferta matemáticos y estadísticos de del Mercado. Boston Entrevista Guía de entrevista
y demanda. pronóstico con el Apoyo de Consulting Group BCG.
EVIDENCIA. Desarrolla la matriz de software, según variables Producto Entrevista Guía de
Entrega lista chequeo de entrevista
crecimiento y participación del Mercado. relacionadas con el potencial del observación
Boston Consulting Group BCG. mercado y de la Empresa. Valoración de X Lista de X
producto chequeo

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Desempeño y producto: informe escrito y Criterios de evaluación: Aplica la Técnicas e instrumentos de evaluación
TIPO DE EVIDENCIAS TÉCNICOS INSTRUMENTOS
elabore presentación ejecutiva del teoría y los conceptos
informe de la visita técnica administrativos en la ejecución de Desempeño Estudio de caso Cuestionario
programas de la unidad Resultado de observación
Formulación de x Cuestionario x
del informe escrito y
Administrativa. elabore presentación
preguntas
ejecutiva del informe y Entrevista Guía de entrevista
preséntelo en plenaria.
Producto Entrevista Guía de
Entrega lista chequeo de entrevista
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Procedimiento de Desarrollo Curricular
GUÍA DE APRENDIZAJE

observación Valoración de X Lista de X

producto chequeo

4. GLOSARIO DE TERMINOS

Un canal de comunicación es el medio de transmisión por el que viajan las señales portadoras de la información emisor y receptor. Es frecuente referenciarlo
también como canal de datos.

Los canales pueden ser personales o masivos: los canales personales son aquellos en donde la comunicación es directa. Voz a voz. Puede darse de uno a
uno o de uno a varios. Los canales masivos pueden ser escritos, radiales, televisivos e informáticos.

Plan-y-acción, corriente de marketing que privilegia las acciones por encima de las palabras. Repensando el concepto anacrónico de la mercadotecnia, surge
como un replanteamiento que posiciona al marketing como una oportunidad de hacer cosas para la gente, y no una excusa para decirlas. Su creencia
central radica en el hecho de que las acciones hablan más fuerte que las palabras, por lo que al comunicar con las primeras y no con las segundas se
logran resultados mucho más tangibles en la campaña, basado en que una acción es capaz de superar la efectividad de cualquier texto

5. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

1. Charles W. L. Hill: Gareth R. Jones: 1996 Administración

Estratégica: edición tercera: Mc Graw Hill 10. "Normas Colombianas sobre documentación y
presentación de tesis de grado ICONTEC " Bogota, ICONTEC 1987
2. Organización De Empresas, Análisis Diseño Y Estructura;
Franklin Fincowsky Enrique Benjamín México, Fca – Unam 11. "Estudio de caracterización del mercado " Mesa sectorial
Mercadeo Colombia, 1999
3. "Manuales Administrativos: Guìa Para Su Elaboración"
Franklin Fincowsky Enrique Benjamìn México, Fca – Unam 12. "La Revolucion del Marketing " Kevin J. Claney, Javier
Vergara Editores Argentina , 1991
4. "Compendio de Normas Legales sobre salud Ocupacional"
Renian Alfonso rojas Gutierrez Colombia, Arseg 2011 13. "Marketing Planeacion Estrategica de la teoría a la
práctica " Mc Carthy / Perreault , Mc Graw Hill 1998
5. "Teoria y Problemas de Microeconomia" Dominick
Salvatore Fordhan University USA, Mc Graw Hill 1981 14. "Estadistica Elemental " John E. Frenad México, Mc Graw
Hill 1994
6. "Elasticidad Matematica con aplicaciones " William
Mendenhall University México, Iberoamericana 1986 15. "Enciclopedia del Marketing y Ventas " Jose M° Ferré
Trezano España, Oceano/Centrum 2004
7. "Proncipios y Practica de Marketing" Richard H. Buskirk
USA, Deusto 1978 16. "Fundamentos de Biotecnología de los alimentos " Byong
H. Lee Zaragoza España , ACRIBIA 1996
8. "Reingeniería como aplicarla con éxito a los negocios "
Daniel Morris México, Mc Graw Hill 1994 17. "Publicidad: Curso práctico de Mercadotecnia " William H.
Antrim México, Mc Graw Hill 1988
9. "Publicidad: Curso práctico de Mercadotecnia " William H.
Antrim México, Mc Graw Hill 1988

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) ING. BRIAN MAURICIO MARQUEZ MEJIA INSTRUCTOR GFI 2018

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio
Autor (es)
GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUÍA DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3