GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACION DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Técnico en venta de productos y servicios

 Código del Programa de Formación: 631110
 Nombre del Proyecto. Diseño de estrategias comerciales para mejorar la venta de productos y
servicios en las empresas de los municipios de la provincia Comunera y de Guanentá.
 Fase del Proyecto: Ejecución
 Actividad de Proyecto: Diseñar la exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado y las
políticas de la organización
 Competencia: Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus
características y el estilo de exhibición.
 Resultados de Aprendizaje:
 Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los
productos
 Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
 Duración de la Guía: 40 Horas. 29 de Mayo hasta el 12 de Junio de 2019 .

2. PRESENTACION

¡Bienvenido! Estimado aprendiz.

Uno de los objetivos fundamentales de cualquier empresa comercial o distribuidora de productos es

obtener el máximo beneficio económico posible. Pero para ello también es importante aprovechar el
espacio disponible en el punto de venta de manera óptima y agradable para el cliente.

Por ese motivo, es esencial estudiar la implantación de los productos en el lineal, teniendo en cuenta los
niveles y zonas dentro del lineal y establecimiento, la utilización de la planimetría para los proveedores, el
tipo de formato comercial, entre otros temas.

En esta guía de aprendizaje aprenderán a las diferentes técnicas y procedimientos para organizar el
surtido dentro de un establecimiento comercial y los tipos de exhibición.

GFPI-F-019 V3
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de Reflexión inicial.

Actividad: “Factores importantes para una buena exhibición”

Antes de comenzar con este proceso de formación se invita al aprendiz a reflexionar acerca de lo
siguiente:

El Sr. Enrique Ocampo es un agricultor y cansado de trabajar la tierra, decide vender su finca para irse a
vivir a la gran ciudad. Una vez llegó a la capital quiso invertir el dinero de la venta de su finca en un
negocio y montó un supermercado en un barrio comercial y muy concurrido. Con el transcurrir de las
semanas, el negocio no despegaba y las ventas eran mínimas. Los costos eran más altos que las
ganancias. Un día el vendedor de una de las empresas que le vende y egresado del Sena en el programa
“auxiliar en ventas y merchandising” le recomendó que revisará como tenía exhibidos sus productos y la
ubicación de los mismos, pues de acuerdo a sus conocimientos adquiridos, para él, el problema radicaba
en que no tenía una correcta exhibición. Por consiguiente y a manera de reflexión personal, es necesario
resolver el siguiente interrogante:
¿Qué factores debió haber tenido en cuenta don Enrique al momento de ubicar los productos en los
exhibidores?

Nota: Esta actividad inicial pretende que usted reflexione acerca de la historia para introducirlo al mundo
del merchandising, por tal motivo no es calificable.

Para el desarrollo de ésta actividad cuenta con media hora y 10 minutos para socializarlo.

 Ambiente de aprendizaje: Ambiente 1 Puente, Centro Comercial el Puente. Sillas, mesas, equipos de
cómputo, video beam.
 Materiales: Guía de aprendizaje.
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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.)

En este segundo momento de su aprendizaje, le invito a leer las preguntas hiladoras de su aprendizaje,
y que tienen la intencionalidad pedagógica de despertar la SEMILLA DE INTERÉS requerida para
incentivar el aprendizaje, la voluntad, la motivación, la indagación, la consulta y la investigación, sobre
los conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes que son la base fundamental para desarrollar esta
competencia.

Actividad 1: “Autodiagnóstico”

Nota: No utilizar los medios tecnológicos para consultar (computador, celular, libros, etc.) pues lo que se
presente con esta actividad es que tanto conocen sobre el tema, pues lo importante es obtener el grado de
conocimiento previo que usted tiene sobre el tema.

Según los conocimientos profesionales que posee sobre la exhibición comercial y los tipos de
merchandising, así como los adquiridos a través de los estudios que ha realizado previamente y los que
tiene sobre la empresa donde actualmente labora; realice un sondeo de autodiagnóstico.
Para ello debe contestar una serie de preguntas abiertas con las que puede definir términos y reflexionar
sobre el tema, con el fin de determinar el grado de conocimiento que posee frente al desarrollo de este
resultado de aprendizaje y estar al tanto sobre sus conocimientos previos al momento de iniciar esta
formación.

Los interrogantes a resolver son los siguientes:

Preguntas
1.- ¿Qué entiende usted por exhibición comercial?

2.- En un supermercado, ¿Dónde se deben ubicar los productos para hacer exitosa la exhibición?
3.- ¿Qué importancia tiene la altura en la colocación de los productos en una góndola?
4.- Cuándo acude a un supermercado, ¿Sueles escoger aquellos productos que están ubicados a ras de
suelo?
5.- ¿Ha escuchado acerca de la planimetría, en relación con un supermercado? ¿Qué es?
6.- ¿Explique con sus palabras que es una punta de góndola o cabecera?
7.- Las estanterías de un supermercado se pueden dividir. ¿Cómo sería esa división?
8.- ¿Cree que los niveles de las estanterías inciden en la venta de los productos?
9.- ¿Si es así, cuál cree que es el mejor nivel para vender?
10.- ¿Qué diferencias encuentra entre el surtido de una tienda de barrio y el surtido de un formato de gran
superficie?
11.- ¿Si su producto es codificado en un supermercado, cómo cree que le asignarían el espacio en el
lineal?
12.- En la visita a los establecimientos comerciales, ¿se ha fijado alguna vez en las formas de exhibir los
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productos? ¿Incide en la compra la forma de presentar los productos en las vitrinas?

3.3 Actividades de Apropiación del Conocimiento.

a. Conceptualización:
ACTIVIDAD Nº 1: Con el glosario de términos suministrado en la parte final de ésta guía, elabore en grupo
de dos personas, una pequeña historia utilizando como mínimo un 50% de las palabras. No olvide la
buena ortografía y la redacción.
Posteriormente se socializará en clase cada una de las historias.

b. Teorización:

ACTIVIDAD Nº 2: Teniendo en cuenta el material de estudio sobre “Formatos comerciales”, leerlo

detenidamente y responder el siguiente cuestionamiento:
1.- ¿Qué tipo de formato comercial y por qué se considera así los siguientes ejemplos de almacenes?
a.- Éxito La Rosita de Bucaramanga,
b.- Metro del C. C. El Puente en San Gil.
c.- Tiendas “Justo y Bueno”
d.- Almacenes Arturo Calle.
e.- Makro de Bogotá
f.- Almacenes Pepe Ganga
g.- Almacén Cajasan de San Gil

El instructor en mesa redonda socializará cada una de los cuestionamientos.

ACTIVIDAD Nº 2

Reúnase en grupos de 2 personas y con el material asignado por el instructor y consulta en biblioteca
Sena realice una exposición de los temas asignados, con la orientación del Instructor con la técnica
didáctica que más se apropie al tema.
 EXHIBICIÓN: recursos de apoyo, políticas y estrategias de exhibición, tipos de exhibición: niveles
y zonas, técnicas de exhibición
 TIPOS DE IMPLANTACIÓN: vertical, horizontal y mixta,
 FORMAS DE IMPLANTACIÓN: malla, cruzada y vrac
 NIVELES DE UBICACIÓN DE PRODUCTOS: superior, medio superior, medio inferior, inferior.
 SURTIDO: dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.
 NIVELES DE SURTIDO: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias.
 PLANOGRAMAS.
 CÓDIGOS EAN/UCC DE UNIDADES DE CONSUMO Y DE UNIDADES DE EXPEDICIÓN
 FORMAS DE DECISION DE COMPRA: Impulsiva y racional.

ACTIVIDAD Nº 3: De acuerdo al material de apoyo suministrado y socializado por su instructor, sobre “EL
LINEAL”, reunidos en UNIDADES PRODUCTIVAS, hacer un repaso al documento y realizar una salida de
campo a por lo menos dos (2) establecimientos comerciales de autoservicio (solicitar permiso con el
administrador para realizar el trabajo y tomar fotografías). Presentar documento de las siguientes
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actividades:
1.- Escoger una familia de productos (detergentes en polvo, líquido, champús, papel higiénico, etc.) y medir
disimuladamente cuanto mide el lineal a ras de piso, el lineal desarrollado y cuantas caras hay por marca
de producto. (Describir las marcas que están exhibidas.
2.- Dentro de la misma familia escogida para la anterior actividad, definir: ¿qué tipo y forma de
implantación tienen los productos, cuáles productos están en la zona del suelo, al nivel de manos y nivel
delos ojos.
3.- Describir (con fotografía) que medios físicos y personales utiliza dichos establecimientos comerciales
para animar el punto de venta.
4.- ¿Qué diferencia encontraron con respecto a las exhibiciones en los dos establecimientos?

ACTIVIDAD Nº 4: De acuerdo al material de apoyo suministrado y socializado por su instructor, sobre

“MERCHANDISING VISUAL”, referente a vitrinas, escaparates, fachadas, reunidos en unidades
productivas, máximo dos personas, hacer un repaso al documento y realizar un trabajo independiente
visitando establecimientos comerciales, que disponga de vitrinas para exhibir sus productos. (Solicitar
permiso con el administrador para realizar el trabajo y tomar fotografías). Presentar documento de las
siguientes actividades:
1.- Identificar exhibiciones en establecimientos comerciales (vitrinas) sobre cada uno de los tipos de
merchandising según la naturaleza (de presentación, de seducción y de gestión o estratégico) y tomar las
respectivas evidencias (Fotos).
2.- Identificar exhibiciones en establecimientos comerciales (vitrinas) sobre los tipos de merchandising en
función del tiempo (Promocional, permanente, y estacional) y tomar las respectivas evidencias (Fotos).

 Ambiente de aprendizaje: Ambiente 2 San Gil, Centro Comercial el Puente. Sillas, mesas, equipos de
cómputo, video beam.
 Materiales: Cartulina, marcadores.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

En este momento de su aprendizaje, realizaremos las siguientes actividades con la finalidad de

desarrollar los conocimientos, procedimientos y actitudes que se deben generar a partir de la comprensión
de los temas desarrollados.

ACTIVIDAD Nº 5: En UNIDADES PRODUCTIVAS, resolver el ejercicio propuesto por el instructor sobre el

caso del cambio de niveles en el lineal de los productos y el análisis del nuevo resultado. El ejercicio
resuelto será entregado en medio físico, el cual será verificado y retroalimentado por su instructor.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

A continuación se plantean las evidencias a evaluar y entregar durante el desarrollo de la Guía de

Aprendizaje
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación

Evidencia De Producto: Realiza el surtido a partir de las Técnica De Evaluación:

Informe sobre el trabajo en
supermercados sobre tipos y
formas de implantación de los
productos en el lineal e
dimensiones, las estrategias de
exhibición, el espacio físico, la
disponibilidad financiera, el
perfil socioeconómico y el
volumen y concentración de la
Valoración del producto
Instrumento De Evaluación:
Lista de Verificación para el
Informe.
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identificación de las zonas categoría de acuerdo con el

segmento de mercado y las
necesidades y Características
de los clientes, el tipo de
formato y la línea de productos,
la política de exhibición y
objetivos comerciales.
- calcula la rentabilidad de la
exhibición considerando el
precio de venta y compra,
cantidades vendidas y
coeficiente de rentabilidad, el
número de clientes de la zona
de influencia, la frecuencia o
número de veces que un cliente
compra en un periodo de tiempo
y el gasto medio del cliente.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Animación: Es una serie de acciones de llamar la atención del cliente, mediante la iluminación, música,
publicidad, o mediante las campañas temáticas que realice el comercio.
Afluencia: Cantidad de compradores que entran en una tienda.
Agrupación: Productos expuestos en conjunto para aumentar el interés del comprador.
Anchura de surtido: Número de familias que contiene una sección determinada
Artículo: Objeto destinado a la venta.
Amplitud de surtido: Número de secciones dentro del punto de venta.
Artículo de caja: Es el que está situado cerca de caja para que el cliente compre por impulso.
Articulo imán: es el que el cliente compra con mucha frecuencia y generalmente de bajo margen y
ejercen una atracción considerable en el consumidor.
Autoservicio: El cliente elije directamente los productos sin intervención de ningún vendedor de por
medio.
Cartel: Texto o imagen impresa, que se puede colgar del techo.
Caja luminosa: Caja retro iluminada que soporta una transparencia.
Cliente: Persona que compra en un establecimiento comercial o público.
Circulación: Orientar los pasos del cliente a través de la tienda de forma fluida.
Cabecera de góndola: Es el extremo de una góndola o una estantería donde se coloca artículos de
manera promocional.
Catalogo: Grupo de hojas que adoptan un formato de revista en la cual se describen los artículos que se
tienen a la venta.
Circuito de impulso: Circulación que realiza el cliente de manera natural por el establecimiento guiado
por un objetivo de compra concreto.
Comercio tradicional: se resumen en 3 palabras, mostrador, vendedor y almacén entre el comprador y la
mercancía existe un vendedor que ejecuta la venta.
Comercio de libre servicio: El cliente tiene total libertad para moverse por toda la tienda en la cual pueda
confeccionar su propia “cesta de la compra” y así pueda tener contacto directo con la mercancía sin
intervención de un vendedor.
Compra por impulso: Es un tipo de compra que se realiza espontáneamente de forma no planificada, lo
vi, me gusto y lo compre, la compra por impulso generalmente se vincula a productos de bajo precio y de
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fácil consumo.
Compra planificada: Cuando el cliente ha previsto los artículos de compra que va a realizar.
Compra necesaria: Es la compra que se realiza sin previsión de marca, el cliente entra al establecimiento
a comprar un producto sin hacerse decidido que marca desea comprar.
Compra pura: Es la compra que no está planificada ni prevista si no que se hace de manera totalmente
imprevista.
Compra recordada: El cliente no ha previsto comprar ese producto, pero al ver el producto recuerda que
lo necesita.
Compra sugerida: El comprador decide bajo la influencia del vendedor cambiar el producto que tenía en
mente comprar y sustituirlo por la recomendación del vendedor.
Display: Pequeños carteles independientes de cualquier material y que pueden contener publicidad sobre
uno o varios artículos.
Distribución: Presentación de productos y categorías de productos en una planta.
Escaparatismo: Es el arte de organizar y adornar un establecimiento, para que resulten atrayentes al
público, aplicando las técnicas de diseño y montaje de los escaparates. El escaparatismo se puede resumir
en cuatro palabras: pare, mire, infórmese y compre.
Escaparate: Es una vitrina o vidriera situada en la fachada del establecimiento con el fin de exhibir tras un
cristal los productos que se ofrecen en el interior, el escaparate incrementa tanto las ventas como
realzar la imagen de la tienda haciéndolo atractivo y que el público se interese por entrar.
Escaparate abierto: Escaparate sin pared de fondo.
Implantación: Reparto estudiado de la superficie de la tienda (mobiliario, secciones, etc.) según uno o
varios criterios.
Lineal: Expositores basados en su longitud, espacio para la venta vinculado a las paredes.
Maya en falso techo: Estructura metálica fijado al techo de un escaparate.
Mercancía: Productos a la venta.
Merchandising: Aumenta las ventas en el punto de venta, su objetivo principal es llamar la atención dirigir
al cliente hacia el producto y facilitar la compra.
Merchandising de presentación: Que el cliente vea y vea el producto.
Merchandising de gestión: Es la acción de colocar un producto estratégicamente para su fácil acceso y
venta. Por ello hay que ajustar y gestionar correctamente el espacio.
Merchandising estratégico: Es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación,
rotación y rentabilidad de un producto en el punto de venta.
Merchandising de seducción: Consiste en atraer la atención de los clientes a través de los impulsos
sensoriales, olores y sensaciones.
Perchero de alta capacidad: Tipo de expositor en el que se expone una gran cantidad de artículos con un
amplio volumen de ventas.
Presentación horizontal: Cuando sólo se utiliza un nivel.
Presentación vertical: Es cuando un producto se ubica en todos los niveles de una góndola.
Producto vivo: es aquel producto que ha sido lanzado recientemente al mercado.
Puntos calientes: Son aquellos lugares dentro del establecimiento donde los clientes observan más los
productos y tienen mayor actividad, esos lugares suelen ser probadores, mostradores y cajas.
Puntos calientes naturales: Son situados en las cajas, el cruce de pasillos, un claro ejemplo las zonas
por donde tienen que pasar para pagar donde se logra exponer gran cantidad de artículos para generar
venta por impulso.
Puntos fríos: Son aquellos que están mal situados y que el consumidor apenas visita, los clientes apenas
se fijan en los productos situados en esos puntos por lo que tenemos que potenciarlo o convertirlos en
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puntos calientes.
Rotación: Tiempo que tarda en ser renovado el stock de un producto.
Señalización: Todo tipo de rotulación, textos etiquetas, expositores utilizados en el interior de un
escaparate o de un establecimiento.
Stock: Cantidad total del producto en el establecimiento: el almacenado más el expuesto.
Surtido: Conjunto de artículos que un establecimiento ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de
artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.
Strike: Alambre para sujetar un maniquí (técnica del triángulo)
Target: Es la población objetiva de una promoción.
Visual merchandising: Es una parte esencial para cualquier establecimiento ya que ayuda a incrementar
las ventas, mejorando la imagen y la marca ya sea por escaparates atractivos que inciten al público a
contemplarlos más tiempo y hacer que entren al establecimiento.
Vitrina: Escaparate en miniatura utilizado para exponer artículos de pequeñas dimensiones, son muy
utilizados en joyerías.
Zona caliente: Es la zona del establecimiento más recorrida por el cliente.
Zona fría: Es la zona del establecimiento menos visita por el cliente.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

● De la Garza M. (2001). Promoción de Ventas. Estrategias Mercado lógicas de corto plazo,

1ªed, México D.F. CECSA
● Sales Management: Analysis and Decision Making. Autor: Thomas N. Ingram. Editorial: M.E.
Sharpe. Edición: 7 edition. Año: 2008
● DRUKER, P. Gerencia para el Futuro. 5ta Edición. Bogotá, Colombia. Editorial Norma,1998.
● FLORES, O. Cuestionario de Administración. México. FCA-UNAM, 2001.
● HERNÁNDEZ, Fernández y Baptista. Metodología de la Investigación. México. Editorial Mc Graw
Hill, 1998.
● Cravens. W., Hills E., y Woodruff.B. (1996). Administración en Mercadotecnia , 1ª ed. México,
D.F: Compañía editorial Continental, S.A de C.V.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Reynaldo Pérez González Instructor Ciencias 24/11/ 2017

Administrativas

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor IVAN MAURICIO Ciencias 20/05/2019 Actualización
(es) VILLAMIL GARCIA Administrativas formato, adición
Ciencias actividades.
Administrativas Actualización
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