1.

IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Facultad de Estudios a Distancia Programa: Técnica Profesional en Procesos
Escuela de Ciencias Administrativas y
Comerciales y Financieros
Económicas
Asignatura: TÉCNICA DE VENTAS UNIDAD 3: Técnicas y Sistemas de Ventas.
Actividad: 3. Argumentación y Cierre de Venta Peso de la Actividad 30 %

2. COMPETENCIAS DE LA UNIDAD
El vendedor debe tener habilidades, actitudes, competencias para desempeñarse exitosamente en esta bonita
profesión, aplicar las técnicas y tipos de ventas para generar buen nivel de ventas y rentabilidad a la empresa. Aplicar
los sistemas de ventas para cumplir con las metas y objetivos planeados en un determinado periodo de tiempo y zona
asignada, habilidad para argumentar ante un cliente con seguridad y convicción.

3. RESULTADO DE APRENDIZAJE DE LA UNIDAD:

Resultado de Aprendizaje de la Unidad:

Aplico Técnicas y Sistemas de Ventas para la comercialización de bienes y servicios y se establecen estrategias para
cumplir con los objetivos de ventas.

4. RECOMENDACIONES
 La entrega de la actividad debe cumplir con los parámetros para la entrega de trabajos escritos.

 Portadas (Portada y Contraportada)

 Tabla de contenido
 Introducción
 Desarrollo de la actividad (Citas bibliográficas)
 Conclusiones
 Referencias bibliografías

 Lo anterior, respetando márgenes (2,54 cms, por los cuatro lados) tipo de letra (Arial o times newroman),
interlineado (1,5 cms), alineación de textos, citas y referencias según normas APA séptima edición. No se
aceptan copias textuales, lo anterior es considerado plagio y tendrá una afectación negativa en la calificación.

 Este producto debe ser elaborado en forma grupal (máximo 4 estudiantes) y deberá enviarse el archivo en el espacio
disponible en plataforma y en la fecha establecida, para ser revisada, retroalimentada ycalificada, Según artículo
64, parágrafo 1, del Acuerdo 097/2006

5. ACTIVIDAD A DESARROLLAR
 Con base en la lectura del contenido temático de la Unidad 2. Disponible en la plataforma y consultando la bibliografía
sugerida, realice y entregue en plataforma la siguiente actividad:

La empresa comercializadora, donde usted labora ha decidido abrir otro punto de venta en la ciudad de Tunja, lo ha
seleccionado para que sea el supervisor, oriente a su equipo de vendedores para lograr los objetivos proyectados en
ventas.

1. Con respecto a la Argumentación, recree una situación con un cliente donde aplica las fases, para que el precio
parezca poco importante, resaltar necesidades que satisface, el ahorro que supone el producto a largo plazo.

Argumentación Tipo de Argumentación Finalidad o propósito

no se describe el producto, sino

que se explican sus utilidades y
beneficios.

Consiste en demostrar el
funcionamiento del producto, su
montaje y desmontaje, si se
requiere, o sus beneficios.
Su finalidad es hacer comprender
al cliente las diferentes
asociaciones de elementos y su
interés, se le facilita el cierre de
venta.
Consiste en una sucesión de
verificaciones técnicas, su
propósito es exponer por separado
las características del producto, si
es posible hacer una
demostración.

2. El Cierre es el instante en el que el asesor comercial plantea el acuerdo y la adquisición del producto al cliente, es
el momento de firmar el pedido, o solicitarlo. Aplique las siguientes técnicas, argumente su aplicación.

a. Técnica de la alternativa
b. Técnica de la prueba
c. Técnica de la última objeción

3. Aplique gráficamente el modelo AIDA (atención, interés, deseo y acción), el vendedor tratará que el comprador, en
la oferta planteada, pase por diferentes etapas (estados mentales) hasta lograr un compromiso de compra. Aplique el
concepto a un producto, donde se evidencie el cierre de venta.
6. BIBLIOTECA VIRTUAL DE LA U.P.T.C.
 Armando Vanegas, D., Mauricio Tarazona-Bermúdez, G., & Andrea Rodríguez-Rojas, L. (2020). Mejora de la
toma de decisiones en ciclo de ventas del subsistema comercial de servicios en una empresa de IT. Revista
Científica, 38(2), 1–14. Recuperado de https://eds-p-ebscohost-
com.biblio.uptc.edu.co/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=6&sid=60a58611-fdd4-416e-b8d2-
e147dbf3f7dc%40redis

 Vásquez, G. (2019). Las ventas en el contexto gerencial latinoamericano. Temas de Management, 16-22.
Recuperado de:
https://ucema.edu.ar/cimei-base/download/research/59_Vasquez.pdf

 León Valbuena, N. I. (2013). Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial. Revista de

Ciencias Sociales. Universidad Zulia, XIX(2), 379-389. Obtenido de
https://www.redalyc.org/pdf/280/28026992014.pdf

 Barrio, S (2012). Venta personal: una perspectiva integrada y relacional. Recuperado de:

Venta personal. Una perspectiva integrada y relacional (digitaliapublishing.com)

7. REFERENCIA BLIOGRAFIA RECOMENDADA

 Miguez Pérez, Mónica. Técnica de Ventas. Primera Edición, Bogotá D.C. Colombia: Editorial Ediciones de la U,
2011
 Juan Pedro García Palomo. Gestión de Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales (MF1001_3). RA-MA Editorial.
2016
 Publicaciones Vértice. Técnica de Ventas. Primera Edición, Málaga - España: Editorial Vértice, 2011
 Prieto Herrera, Jorge Eliecer. Las ventas: una profesión para gente superior. Tercera Edición. Bogotá D.C.
Colombia: Editorial ECOE Ediciones, 2015

 Hermida, A. Iglesias, I. Atención Al Cliente en el proceso Comercial. Comunicación en operaciones de

compraventa. 1ra Edición. 2017
8. CRITERIOS DE EVALUACION DE LA ACTIVIDAD

El estudiante:
 Presentación del trabajo
 Desarrollo del contenido
 Argumentación del contenido temático
 Cumplimiento de los resultados de aprendizaje
 Entrega oportuna

9. Docente Responsable de la actividad:

Gloria Vargas Soracá