GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGÍA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

 Código del Programa de Formación: 621111 Versión 100
 Nombre del Proyecto: Diseño y ejecución de propuesta de estructuración de departamentos
comerciales para empresas y/o planes de negocios en el departamento de Bolívar.
 Código: 1134331
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad (des) de Proyecto: Técnicas de Venta y Negociación

Competencia: Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa

Resultados de Utilizar estrategias para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo
Aprendizaje en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo
establecido por la empresa.

Acordar términos de negociación y condiciones comerciales, previa revisión de las partes del
contrato estructurado, de acuerdo con los parámetros legales de negociación y políticas y
procedimientos de la empresa.

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y

cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado
específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación

 Duración de la Guía: 168 horas.

2. PRESENTACIÓN

Negociar significa encontrar acuerdos que beneficien a las partes, que les ayuden a crecer y desarrollarse como
organizaciones cualesquiera que ella sea. Un buen vendedor deberá observar la negociación respondiendo a
cuatro preguntas claves, en cuatro procesos claves, básicos y fundamentales en la labor comercial: 1. Cómo
conseguir los clientes. 2. Cómo atender los clientes. 3. Cómo satisfacer los clientes y 4. Cómo mantener los
clientes. En la presente guía se encontrará las respuestas que requerimos con el objetivo de cimentar relaciones
fuertes y duraderas con los clientes.

Continuando con el proyecto estableceremos estrategias y medios que les hagan lograr el afianzamiento de la
UEN en el tiempo.

GFPI-F-019 V3
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Los agentes comerciales en el marketing moderno deben desarrollar habilidades de negociación que les permita,
no sólo abordar acuerdos de gran calado para su organización, sino orientar de manera asertiva a su equipo, es
allí donde se pone en juego la supervivencia de la empresa, es allí donde se expresa la verdadera labor del asesor
comercial. Al finalizar el desarrollo de esta guía, el aprendiz estará capacitado para realizar actividades de
técnicas de venta y negociación comercial profesional.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Descripción de la(s) Actividad(es):

Actividad Cognitiva 1.
Actividad Cognitiva 2.
Actividad Procedimental 1.

Valorativa Actitudinal 1.

Indagar en diferentes referentes cibergráficos el significado y construcción de un Uve Heurística, mesa redonda,
estudio de casos y un mapa conceptual luego de ello, y con los conocimientos que poseo debo estar preparado
para elaborar uno.

Actividades de Reflexión inicial.

Actividad 01: Quien se ha robado mi queso?
Participar del conversatorio “Importancia de la negociación” se pueden apoyar en link:
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/05/la-importancia-de-la-negociacion-en-diferentes-
situaciones/; teniendo en cuenta el video “Quien se llevó mi queso” https://www.youtube.com/watch?
v=_TGqoxHN0IY proyectado en el ambiente de aprendizaje. Luego responder las siguientes preguntas. Porque
cree que es importante generar estrategias de marketing para los productos y servicios de una empresa? Que
papel cree usted que juega la negociación en la comercialización de bienes y servicios?
Estrategia didáctica: Conversatorio
Producto entregable: Informe escrito grupal
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Actividad 02: “Mimos que te ayudan a negociar¨.

Conformar en parejas de trabajo y representar por medio de mimos sin palabras, las frases asignadas frente a sus
compañeros para que ellos adivinen a que se están refiriendo, luego reflexionar sobre cada frase. Deben
apoyarse en el glosario de palabras.
Estrategia didáctica: Juego de roles
Producto entregable: Realización de mimos
Duración actividad de aprendizaje: 2 horas.
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Glosario de términos.
En grupos colaborativos resolverán el glosario de términos, el instructor seleccionará las palabras más
impactantes relativas al tema y utilizando organizadores gráficos y explicando su construcción.

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad Cognitiva 1. Técnicas de ventas

 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (intrínsecas, extrínsecas) (clasificación (según
durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificación
internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos. 3 cindy
 La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, técnicas (AIDA SPIN ).
2anyela
 Técnicas de expresión oral y escrita: la comunicación: verbal y no verbal, barreras en la comunicación,
factores psicológicos, factores sociológicos, factores ambientales y factores técnicos. Relaciones humanas:
técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen.1
 Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas. Tecnología
para la presentación: manual y sistematizada medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos,
plegables y folletos demostraciones: 4concepto, directas y virtuales degustaciones: tipos, fases, test de
análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa,
diferida, comercial y virtual). Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta,
tótem y kiosco.
 Manual del fabricante: marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos
y servicios, cuidados especiales.5
 Riesgos en la negociación: restricciones
 Comunicación. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: lenguaje corporal, formas de saludar,
contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias
conversacionales que fortalecen las relaciones.
 Labores que se ejecutan en la demostración: ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la
demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.. Sistemas de ventas: por
áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
 Internet, programas y navegadores. Técnicas de planteamiento psicocibernética o técnica de simulación
cerebral. Técnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad.

Actividad 03: Que necesito conocer para negociar.

Indago en grupos colaborativos los siguientes temas relacionados a negociar con los clientes, los cuales los
presentaré en presentación Power Point para ser compartida en la formación, enviaré al instructor
• Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de empresas, segmentación de la
población, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra,
perfiles de clientes.
 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas, extrínsecas) (clasificación (según
durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas.
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 Tecnología para la presentación: manual y sistematizada.

 Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Degustaciones: Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y
diferencial.
 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
 Sitios de exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Tótem y Kiosco.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la
demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
• Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas.
Al finalizar el trabajo subir a la plataforma del LMS Blackboard.

Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo

Producto entregable: Informe en PP
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 04: Preventa. Elementos de Conocimiento del Producto.

Dominar el conocimiento del producto y relacionar sus características con las necesidades expresadas por el
cliente potencial.

Elementos de Conocimiento del Producto.

Realizar una hoja de análisis del producto basada en las características de cada uno de los diez (10) elementos de
conocimiento del producto. Para este ejercicio puede utilizar el producto o servicio de su empresa perteneciente
a su proyecto o de una empresa diferente. Apoyarse en el link: https://www.gestiopolis.com/caracteristicas-del-
producto-el-product-mix/, http://api.eoi.es/api_v1_dev.php/fedora/asset/eoi:45113/componente45111.pdf,
igualmente seguir los contenidos del libro “Administración del Producto. Donald R. Lehmann & Russell S. Winer.
4ta Edición 2007”, que les dará los lineamientos del taller.

• Historia y antecedentes del producto y sus fabricantes

• Materias primas con los que está fabricado el producto.
• Procesos como están fabricados los productos. (Flujograma)
• Qué puede esperarse del uso del producto (durabilidad)
• Cómo se usa el producto, instrucciones en general. (Ficha técnica)
• Cómo cuidar el producto
• Atributos Externos: Variedad, estilos y diseños del producto, etiqueta, empaque, embalaje.
• Mi producto frente al producto de la competencia. (Mapa de campo de batalla) (Factores críticos de
competitividad)
• Situación de existencias: Cuántos hay, dónde están y a que precios.
• Concepto estratégico del producto

Realizar en grupos colaborativos en informe en Word en fecha concertada con él instructor y presentar en el
ambiente de formación en PP. Deberán incluir el trabajo en el Proyecto Formativo
Estrategia didáctica: Aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Informe hoja de análisis.
Duración actividad de aprendizaje: xx horas
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Actividad 05: Preventa. Matriz sobre: Conocimiento del cliente, conocimiento de la competencia y
conocimiento del producto.
Realizar una matriz sobre: Conocimiento del cliente, conocimiento de la competencia y conocimiento del
producto. Utilizar herramienta comportamiento consumidor y segmentación mercados y Herramienta análisis de
la competencia, cumplir las listas de chequeo entregadas. El instructor entregara y socializara las herramientas
de análisis.
Estrategia didáctica: aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Matrices en Excel
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 06: Preventa. Elementos de Conocimiento de la venta.

El siguiente taller debe ser realizado en grupos colaborativos, el aprendiz debe indagar y utilizar herramientas
que le permitan el logro del objetivo en la preparación de la venta. Preparar informe por capítulos, realizar hoja
de presentación para entregar y subir al LMS de Blackboard. Socializar en el ambiente en mesa redonda. El
instructor socializara video “Competencias de un Vendedor Nicolás Mejía 3_WMV V9” en el cual los aprendices
harán reflexiones del vendedor ideal para una empresa y responderán en una Wiki. “El vendedor ideal”.
 Cuales considera usted, que deben ser los atributos y capacidades que debe tener un vendedor?

 Cuál debe ser la primera acción que un vendedor debe hacer en la venta de un producto o servicio?

 Como debe ser un cierre de ventas?

1. El aprendiz deberá consultar lo que significa cada concepto y entregar un crucigrama que integre los
siguientes temas: Mercadeo directo, Bases de datos (Empresarial, de Proveedores, de Cliente Natural), Correo
directo, Material P.O.P, Guion de telemercadeo (Referidos, contacto de cita, televenta), Check List de venta.
2. Hacer una Carrera de Observación de Geo-referenciación de las zonas de Trabajo para experimentar la
Planeación de Itinerarios en software especializado (Preparación de la venta).
https://www.areadepymes.com/?tit=la-preparacion-de-la-venta&name=Abanfin&fid=pventa
3. Investigar en diferentes empresas: Fichas de Prospectos – Reporte y Control de Prospectos y Programador
comercial. https://www.inacatalog.com/ficha-cliente-perfecta-para-visitas-comerciales-exitosas/
4. Realizar 3 guiones de tele mercadeo uno de (De Referidos, Contacto de Cita, y Televenta) con el ánimo de
conocer lo referente a “Preparación de Elementos”. https://pyme.lavoztx.com/qu-es-un-referido-de-ventas-
9507.html
5. Con la ayuda de Excel o Software especializado realizar 2 bases de datos (Empresa y persona natural)
6. Realizar un Check List de Preparación de Materiales para el vendedor elaborarla con base en los
requerimientos de preparación de materiales para la empresa (Ver documento guía check list del vendedor).
https://www.areadepymes.com/?tit=la-preparacion-de-la-venta&name=Abanfin&fid=pventa
Estrategia didáctica: Aprendizaje colaborativo
Producto entregable: Informe integrado de las actividades
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 07. La Ventas. El proceso de la venta. “Técnicas de Ventas”

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Muy pocos trabajos son más cruciales para el éxito final de un negocio que las ventas, debido a que modela y
determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes. En la actividad de ventas confluye todo el
esfuerzo de mercadeo con la compra de los consumidores. El vendedor representa en esos momentos la misión
de la empresa.
Con apoyo y seguimiento del instructor quien dotará del documento a los aprendices, estos deberán interiorizar
el “Manual de Técnicas de Ventas” y “Proceso de la venta - Iván Thompson”: Conceptos y objetivos de la venta
personal, el papel del vendedor, el proceso de la venta. El instructor en juego de roles, y dinámicas con
organizadores gráficos socializará cada tema.

El aprendiz luego deberá indagará por las técnicas de ventas: Método AIDA, Método Spin, Ventas consultivas.
Etapas de la venta: contacto, presentación, necesidades, argumentación, objeciones, el cierre de la venta.
Mediante juegos de roles se comprueba cada técnica en grupos colaborativos. Ver link:
http://tecnologicamerani.edu.co/web/wp-content/uploads/2017/06/Libro-ventas.pdf del documento Manual
Técnicas de Ventas. FOMMI, luego en grupos colaborativos asumir un tema que será socializado en el ambiente
de formación. Complementar el aprendizaje del método AIDA con el video “Un vendedor competente (Analiza el
proceso de ventas)”, luego identificar los eventos donde se presentó el método de manera grupal.

La técnica de venta conocida como SPIN Selling es precisamente descubrir el problema del cliente y ayudarle a
solucionarlo. El aprendiz deberá indagar la historia, antecedentes, el método Spin, ventajas y desventajas. Luego
de tener claro ambos métodos el aprendiz deberá realizar un video basado en los guiones elaborados del método
AIDA y SPIN y socializar en el ambiente de formación.

La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los
clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes ventas de
negocios industriales. El aprendiz deberá indagar: Que es la venta consultiva?, los pasos de la venta consultiva,
que significa cada paso, como aplicaría cada paso al proceso en una empresa. Entregar propuesta de un proceso
de venta de una empresa de productos y/o servicios. Deberá presentar propuesta de presentación a la junta
directiva para convencerlos de que es lo mejor. Subir a Blackboard.
Lecturas recomendadas: Técnicas de Ventas – Método Aida - Iván Thompson. Venta técnica-José Abellón.

Estrategia didáctica1: Juegos de roles

Estrategia didáctica2: Juegos de roles
Estrategia didáctica3: Trabajo colaborativo
Producto entregable1: Video donde represente cada método siguiendo los pasos de la técnica.
Producto entregable2: Informe donde represente el proceso de ventas de una empresa.
Producto entregable3: Propuesta en Word de un proceso de la venta.
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 08. Venta. Relaciones humanas, técnicas de expresión oral, escrita y corporal.
Protocolo.
Las relaciones humanas son la clave del éxito en las ventas y uno de los principales motivos que hacen que el
potencial cliente se decida finalmente por el producto. De esta forma, el objetivo del vendedor no consiste en
vender sino en construir relaciones duraderas con el cliente.
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• Técnicas de expresión oral y escrita: la comunicación: verbal y no verbal, barreras en la comunicación,

factores psicológicos, factores sociológicos, factores ambientales y factores técnicos.
• Relaciones humanas: técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicación.
• El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: lenguaje corporal, formas de saludar, contacto
visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que
fortalecen las relaciones.

 Protocolo: tipos de protocolo, importancia, aplicación, características, usos del protocolo empresarial,
ejemplos de aplicación.

 La personalidad: concepto, aspectos, características, factores que determinan la personalidad.

Estrategia didáctica: Organizadores gráficos

Producto entregable: Entrega lista de chequeo de caracterización relaciones humanas.
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 09: El cliente, la empresa, los productos. “Técnicas de identificación de necesidades”.

Identificar las expectativas y las necesidades de un cliente para incrementar las posibilidades de garantizar su
satisfacción y como empresa, lograr una estabilidad en el mercado. Existen diversas técnicas de identificación de
necesidades tanto para clientes internos como para clientes externos, teniendo en cuenta que las acciones
realizadas en el interno se reflejaran en el cliente externo. Es por eso importante que el aprendiz asimile la
lectura: “Como entender las expectativas de los clientes” la cual pueden encontrar en el link:
http://www.circulotec.tv/documents/3096396/6163899/CTVMKV0003.pdf/8e7589d1-c82a-42c9-acca-
2636a2400a95 y otras técnicas como https://sites.google.com/site/metodologiareq/capitulo-ii
El instructor utilizando “FMR_001_Identificacion de Necesidades” según el tema asignado realizará el ejercicio e
identificará las necesidades del grupo que corresponda para la aplicación de la acción de venta.
La técnica de sondeo es otra técnica usada en ventas para identificar necesidades de los clientes, luego que el
aprendiz en grupos colaborativos lean el siguiente artículo: Técnicas de sondeo en el link:
http://atenderalclienteadistancia.weebly.com/uploads/2/6/8/8/26882695/t_cnicas_de_sondeo2.pdf, o el
instructor les facilitará el documento, deberán elaborar un instrumento de preguntas para las entrevistas que
midan el nivel de satisfacción de la prestación de un servicio, ejemplo el servicio de un restaurante, un centro
comercial, transporte, etc. y elaborar audio.
El instructor apoyado en el libro de Artal Castells Manuel. Dirección de Ventas. Editorial E sic 9ª edición, pág. 59 a
214. Organizará grupos para socializar temas sobre estrategias de ventas.
El instructor ampliará los conceptos del proceso de la venta según políticas y condiciones de la empresa que
refuercen la organización de un evento.

Estrategia didáctica:
Producto entregable: Listado de necesidades detectadas según información recolectada. Instrumento de sondeo
y audio grabado de intención.
Duración actividad de aprendizaje: xx horas
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Actividad 10: Postventa.

Visitar 2 empresas del mercado y recopilar información sobre las estrategias del servicio utilizadas, indicando qué
los diferencia de la competencia.
Recoger información de 2 empresas del mercado, sobre los diferentes formatos utilizados para evaluar el servicio
prestado (Ejemplo: Encuestas, formatos de quejas sugerencias y reclamos, software, entre otros)
Estrategia didáctica:
Producto entregable:
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad 11: Venta: Proceso de la venta. Clínica de ventas

http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/materialdidactico_habilida
des_comerciales/descarga/m4_01.pdf
El siguiente taller debe realizarlo en grupos colaborativos y presentarlo en el ambiente de aprendizaje.

Practica 1:
Clínica de Ventas de Saludo, cortesía, rompimiento del hielo, verificación de tiempos

Practica 2:
Establezca 2 perfiles de clientes potenciales uno para un producto y otro para un servicio seleccionado, prepare
una presentación efectiva de ventas aplicando la técnica venta profesional consultiva.
Recuerde que para efectuar la venta consultiva deberá traer la lista de chequeo con todos los materiales
requeridos para realizar la venta. Ej. El portafolio de productos en físico o en el Computador.
Recuerde:
Beneficio Clave: Es aquel que el cliente considera más importante y que en un momento determinado hace que
decida la compra.

Practica 3
Clínica de ventas de Identificación de Necesidades y Argumentación del producto y/o servicio (Beneficios,
atributos, ventajas, usos)
Realice un listado de las posibles objeciones que pueden presentarle los clientes:
De su producto, De su empresa, y A usted como vendedor.

Practica 4
Clínica de ventas de objeciones
Nota: Para la ejecución de esta práctica el docente separara a los compradores y sin que el vendedor se entere,
les dirá cuáles son las objeciones a aplicar en la venta, la idea es que el vendedor entienda si la objeción se debe
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responder o se debe manejar. Aquí el comprador observa la forma como se desenvuelve en el momento de
resolver las objeciones (Leer documento anexo “Objeciones”.

Practica 5
Clínica de ventas de cierre, resumen de acuerdos y cobros, valor agregado y despedida.
Nota: Para la ejecución de esta práctica el docente separara a los Vendedores y les da 2 tipos de cierre a aplicar,
en este caso la idea es que el comprador evalué muy bien el tipo de cierre que aplico. (Ver documento anexo de
Tipos de cierre y su manejo.
Estrategia didáctica: juego de roles
Producto entregable: Desempeño grupal
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 12: “Demostraciones de productos o servicios”

El aprendiz indagará sobre los siguientes temas:
 Demostraciones de producto o servicio: Concepto y tipos.
 Medios de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y folletos.
 Demostraciones: concepto, directas y virtuales.
 Degustaciones: tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de percepción, de identificación y diferencial.
 Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual).
 Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para demostraciones, planeamiento de la
demostración, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
“Para ganar definitivamente la confianza del cliente, uno de los recursos más habituales es ofrecerle una
demostración práctica del producto o servicio en el que está interesado para que compruebe por sí mismo cómo
funciona. Estas sesiones también sirven para tratar de otros temas vinculados con la compra, como el precio o las
licencias”. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/las-demostraciones-de-producto-la-
prueba-de-fuego-en-la-decisi%C3%B3n-de-compra aprendiz deberá además asumir la lectura
http://www.emprendedores.es/gestion/presentacion-de-un-producto, luego en grupos colaborativos realizar
una presentación de negocios utilizando las técnicas de ventas. El aprendiz apoyado en el libro “Evaluación
sensorial. Elizabeth Hernández. 2005”, seleccionará una prueba sensorial: PRUEBAS ANALÍTICAS
DISCRIMINATIVAS, PRUEBAS DESCRIPTIVAS y PRUEBAS AFECTIVAS y socializará con las correspondientes pruebas
en el ambiente según los parámetros establecidos en la prueba, tomara, tabulará y analizará la información
Lecturas recomendadas: Evaluación sensorial. Elizabeth Hernández. 2005. Luego realizaran demostración de
productos dedicados a la belleza femenina y el aseo personal en los siguientes temas:
 Demostración de cejas
 Demostración de delineado
 Demostración de sombras
 Demostración de contorno
 Demostración de cera
 Demostración de peinados
Presentarlos en grupos colaborativos en el ambiente de aprendizaje.
Estrategia didáctica: juego de roles (Degustación y demostración)
Producto entregable: Simulaciones de productos y servicios en ventas, Informe de análisis de las pruebas
realizadas
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad Cognitiva 2. Negociación

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Actividad 13: Contratos comerciales y tipos de acuerdos comerciales

Identificar tipos de contratos que permitan ofrecer los bienes o servicios en mejores condiciones del mercado.
Conocimientos que se asumirán en el desarrollo de la guía de aprendizaje.
Aspectos importantes de un contrato:

• Partes del contrato

• Valor
• Termino de condiciones
• Forma de pago
• Plazo
• Promoción
• Ubicación
• Organización

Después de indagar sobre los tipos de contratos, la sociedad Sánchez Valencia S.A.S, ha recibido una solicitud de
cotización de los siguientes elementos:

ítems Descripción Unidad de medida Cantidad

1 Hipoclorito de sodio Galón 50
2 Soda caustica en escamas NAOH Kilogramo 20
3 CLORO GRANULADO Kilogramo 20
4 Pasta de CLORO Hipoclorito de calcio Kilogramo 10

Estrategia didáctica: Grupos colaborativos

Producto entregable: Elaborar una cotización, posteriormente elaborar un contrato de arriendo local comercial,
contrato laboral, un contrato de compra venta y un contrato de suministro, ejecutarlo y tramitar su pago cuando
haya lugar a ello.
Investigue los siguientes términos y realice un crucigrama: Convocatoria Comercial, Licitación Comercial y
Cotización comercial, Tipos de acuerdos comerciales: concesión, franquicia, en depósito, depósito a término fijo,
comisión, estableciendo los requerimientos mínimos legales que debe contener cada una y socializar el tema en
clase. El aprendiz basado en la propuesta de “Venta consultiva” deberá identificar el tipo de contrato a realizar
para el cierre de la venta con el contratista. Igualmente indagar el tipo de contrato entre tenderos y empresas
de bebidas cola, para el surtido del producto que garantice la devolución del inmueble.
Indagará por los siguientes contratos:
• Contrato de retroventa
• Contrato freelance
• Contrato comodato
• Contrato de trabajo
• Contrato de prestación de servicios
• Contrato de compra-venta
Socializar en lectura comentada con los demás grupos y entregar contratos a manera de ejemplos como
evidencia.
Este ejemplo puede ser consultado en Prensa, con amigos vendedores en su empresa patrocinadora o en
cualquier otra empresa
Estrategia didáctica: Grupos colaborativos
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Técnica: Observación
Producto entregable: Contratos
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Actividad 14: Concepto de negociación y negociaciones efectivas

El equipo colaborativo dará lectura a dos documentos (Ver documento anexo “Proceso de negociación – Sena” y
diapositivas de negociación que la presentará el instructor) que encontrará en la plataforma Sofía, los cuales
contienen los conceptos básicos de negociación y observará con el equipo colaborativo los siguientes videos
donde busco Identificar los acuerdos que se dan entre productores, proveedores, distribuidores y clientes.
http://www.elcomercial.net/nego/cap03.htm Técnicas de negociación.
http://www.elcomercial.net/nego/cap01.htm; Introducción a la negociación.
Posteriormente indaga y profundiza sobre los siguientes temas:
1. Que es negociación
2. Porque surge la negociación
3. Con quien se negocia
4. Cuáles son los pasos para negociar
5. Cuáles son los mercados donde se realizan negociaciones
6. Como se relaciona la negociación con el mercado
En grupos colaborativos realizar un carrusel utilizando organizador grafico según la necesidad del tema.

Posteriormente se analiza la importancia de un excelente trabajo en equipo para lograr una negociación efectiva,
para esto deben haber leído El Proceso de la negociación – Sena y mirar el video “El método Harvard de
negociación” que ofrecerá el instructor. Luego en equipos concretar un tipo de mercado y plantear un tipo de
intercambio a negociar, para esto deben realizar un juego de roles y mediantes sketches cortos protagonizar la
negociación. Luego en grupos colaborativos realizar el “Taller Caso El Árbol de Mango Generoso” luego socializar
en el ambiente, entregar informe al instructor.
Estrategia didáctica1: Organizadores gráficos
Estrategia didáctica2: Simulación de situaciones; trabajo colaborativo
Producto entregable: Desempeño de los aprendices; Taller Caso El Árbol de Mango Generoso
Duración actividad de aprendizaje: xx horas

Valorativa Actitudinal 1.
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Actividad de transferencia 2. Negociación

Actividad 15: “Estrategias de negociación”. Presentación del Plan de Ventas.

La negociación es una etapa importante dentro del proceso de venta, ya que allí, el cliente y la empresa
construyen acuerdos sobre las condiciones del intercambio del producto o servicio en cuestión. Para las
empresas este constituye un momento vital, ya que una buena negociación representa mayores beneficios
económicos, y esa es la razón por la cual, los vendedores se capacitan en temas relacionados con las técnicas de
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venta y negociación. A continuación, se presentan preguntas relacionadas con el tema, responda a cada una de
ellas:
 Antes de iniciar una negociación con un cliente potencial de su producto o servicio díganos qué estrategias
utilizaría para persuadir a su cliente potencial de que su producto o servicio es el indicado a pesar de tener
un precio más alto que el de sus competidores.
 Plantee un escenario (Vender su proyecto) donde usted tenga una negociación con un cliente
 Debe tener en cuenta técnicas o estrategias que utilizaría para lograr convertir esta situación en una exitosa
o favorable.
 Recuerde utilizar todo el Marketing Mix aprendido en el desarrollo de su Proyecto Formativo.
Para su participación, apóyese en los siguientes materiales:
 Multimedia “El plan de ventas, clave para el éxito empresarial”. https://www.youtube.com/watch?
v=KfriSkaI7Sk&t=233s
 “Negociación de ventas”, elaborado por el Centro de Estudios y Capacitación Cooperativa R.L. (s.f),
disponible en https://es.scribd.com/document/153999465/Negociacion-en-Ventas
 “Administración de ventas. Hair, Anderson, Mehta & Babin específicamente, de las páginas 92 a la 110.
Entregado por el instructor.
Realice el Plan de Ventas del Proyecto Formativo.
Lecturas recomendadas: Negociación en ventas
Producto entregable: El plan de ventas.
Estrategia didáctica: Trabajo colaborativo
Producto entregable: Informe del plan de ventas
Duración actividad de aprendizaje: 3 horas.

Actividad 16: Juego de roles: Éxito en los procesos de ventas y negociación. Ejecución del Plan de Ventas.
Los gerentes, directores y ejecutivos de venta de una empresa deben aprender a dominar el arte de la
negociación para poder posicionar estratégicamente a sus empresas dentro del mercado. Esto implica alcanzar el
más alto margen de rentabilidad de cada producto o servicio incluido en el portafolio, construir acuerdos con los
mejores proveedores al menor costo, conseguir posiciones privilegiadas dentro de la cadena de comercialización,
etc.
De acuerdo con lo planteado, su siguiente actividad es realizar un juego de roles donde se represente el proceso
de venta y negociación de un producto o servicio, para lo cual debe conformar un equipo de 6 aprendices y
asignarle a cada uno los siguientes roles: gerente, jefe del área de mercados, vendedor 1, vendedor 2, cliente
mayorista y cliente minorista. Se debe construir el guion de un proceso de venta exitoso, donde se incluyan,
entre otras cosas, los siguientes elementos:
 Formas de contacto con clientes potenciales
 Personalidades, comportamientos y conductas del consumidor
 Análisis e interpretación del interés y decisión de compra por parte del cliente
 Aplicación de estrategias de venta y negociación apoyada en medios de comunicación establecidos por la
organización
 Recepción y respuesta argumentada a preguntas y objeciones de los clientes
 Manejo de situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
 Uso de técnicas de venta y comunicación verbal y no verbal
Para el desarrollo de esta actividad apóyese en los materiales que se relacionan a continuación:
 Multimedia “El plan de ventas, clave para el éxito empresarial”. https://www.youtube.com/watch?
v=KfriSkaI7Sk&t=233s
 “Administración de ventas. Hair, Anderson, Mehta & Babin. específicamente, de las páginas 92 a la 110.
Entregado por el instructor.
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 “Enseñanza en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías, seminarios y otros agrupamientos”,

escrito por Kate Exley y Reg Dennick, específicamente, de la página 75 a la 82, disponible en
http://goo.gl/pdZY3
Como complemento de la actividad, desarrolle un juego de roles donde se observe la interacción entre cada uno
de los personajes involucrados en la historia. Simulación de la presentación: al cliente, de la empresa, del
vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas.
Lecturas recomendadas:
Producto entregable:
Estrategia didáctica: Mapa de medusa
Producto entregable: Cuadro sinóptico.
Duración actividad de aprendizaje: 3 horas.

Actividad 17: Presentación al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto.

Realizar con mí equipo colaborativo del proyecto formativo la presentación: al cliente, de la empresa, del
vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas. Para esto debo asumir simulación de ventas del producto
del proyecto formativo y presentarlo en el ambiente de formación.
Estrategia didáctica: Mapa de medusa
Producto entregable: Cuadro sinóptico.
Duración actividad de aprendizaje: 3 horas.

Actividad 18: Meta cognición

Participo de la meta cognición que efectúan los instructores respecto de la evidencia presentada desde las
siguientes inquietudes:
 ¿Cómo me sentí?
 ¿De qué me di cuenta?
 ¿De qué me haré cargo?
 ¿Cómo realice mi aporte a la preparación y presentación de la evidencia?
 ¿Cómo evalúo mi trabajo en esta evidencia?
 ¿Cómo evalúo a cada compañero de mi equipo colaborativo?
 Luego de mi participación escucharé las observaciones de los instructores tanto de los aspectos aptitudinales
como de los actitudinales.
 Duración actividad de aprendizaje: xx horas

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Prepara estrategias de Técnica: Formulación de preguntas.

Actividad 01: Quien se ha presentación de productos y Instrumento: Cuestionario
robado mi queso? servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.

Actividad 03: Que necesito Prepara estrategias de Técnica: Formulación de preguntas.

conocer para negociar. presentación de productos y Instrumento: Cuestionario
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Actividad 04: Preventa.
Elementos de Conocimiento del
Producto.
Evidencias de Desempeño:
Actividad 05: Preventa. Matriz
sobre: Conocimiento del
cliente, conocimiento de la
competencia y conocimiento
del producto.
Actividad 06: Preventa.
Elementos de Conocimiento de
la venta.
Actividad 07. La Ventas. El
proceso de la venta. “Técnicas
de Ventas”
Evidencias de Desempeño:
Actividad 08. Venta. Relaciones
humanas, técnicas de expresión
oral, escrita y corporal.
Protocolo.
Evidencias de Desempeño:
Actividad 11: Venta: Proceso de
la venta. Clínica de ventas
Evidencias de Producto:
Actividad 12: “Demostraciones
de productos o servicios”
Actividad xx:
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Prepara estrategias de Técnica: Formulación de preguntas.
presentación de productos y Instrumento: Cuestionario
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Prepara estrategias de Técnica: Simulación de situaciones.
presentación de productos y Instrumento: Lista de chequeo
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Aplica estrategias de venta y Técnica: Simulación de situaciones.
negociación apoyado en medio de Instrumento: Lista de chequeo
comunicación establecido por la
organización.
Aplica estrategias de venta y Técnica: Simulación de situaciones.
negociación apoyado en medio de Instrumento: Lista de chequeo
comunicación establecido por la
organización.
Prepara estrategias de Técnica: Observación.
presentación de productos y Instrumento: Lista de chequeo
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Aplica estrategias de venta y Técnica: Observación
negociación apoyado en medio de Instrumento: Lista de chequeo
comunicación establecido por la
organización.
Prepara estrategias de Técnica: Valoración de productos
presentación de productos y Instrumento: Lista de verificación
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
Técnica: Valoración de productos
Instrumento: Lista de verificación

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS.
Empresa: institución u organización dedicada a fines económicos para satisfacer las necesidades de bienes y
servicios de los demandantes dentro de un mercado.
Legalización: acreditación de autenticidad de un documento o firma.
Conformación: ubicación de las partes que pertenecen a un todo.
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Negocio: actividad, método o forma de obtener beneficio mediante transacciones comerciales.

Diagnóstico. Etapa inicial del proceso de planeación que consiste en un análisis crítico de la entidad o
dependencia y de su entorno a partir de la recolección, clasificación y análisis de los elementos que los
conforman, con el objetivo de identificar sus logros, necesidades y problemas. Para el entorno, estos suelen
interpretarse como amenaza sus oportunidades, y para la entidad o dependencia como fortalezas o debilidades.
Entorno. Porción de la realidad que puede afectar al sistema o ser afectada por este. Se le llama también
ambiente.
Estrategia. Es la manera en cómo enfoca una organización o institución su misión y objetivos, buscando
maximizar sus ventajas y minimizar sus desventajas competitivas.

Evaluación y control. Es el proceso de verificación y monitoreo de resultados de un plano sus programas

constitutivos, el cual permite comparar el desempeño real contra el deseado. La información generada por este
proceso permite tomar acciones correctivas y solucionar problemas.
Objetivo: Enunciado intencional sobre los resultados que se pretende alcanzar con la realización de
determinadas acciones y que incluye: (a) los resultados esperados, (b) quién (es) hará posible su realización, (c)
bajo qué condiciones se verificarán dichos resultados, y (d) qué criterios se usarán para verificar el logro de los
resultados.
Negociación: Es un proceso por el cual los involucrados buscan soluciones que atiendan a las necesidades y
expectativas de cada uno. Partiendo de posiciones generalmente divergentes, ambos de desplazan desde sus
posiciones originales hasta un punto en el cual el acuerdo se pueda concretar.
Políticas comerciales: La política comercial busca generar procesos de integración comercial tratando así de
facilitar el acceso a los mercados externos y avanzar en la armonización de las normas que regulan la actividad
económica.
Objeciones: Oposición a realizar determinados servicios, en especial el servicio militar obligatorio, apoyándose en
razones éticas o religiosas.
Necesidades: es el blanco al que apunta la mercadotecnia actual para cumplir una de sus principales funciones,
que es la de identificar y satisfacer las necesidades existentes en el mercado
Acercamiento: Es la primera etapa del proceso de venta y consiste en el contacto o comunicación inicial entre el
vendedor y el posible cliente.
Actitud. Valoraciones favorables o desfavorables y tendencias que sistemáticamente, presenta una persona
respecto de un objeto o idea.
Adaptación del producto. Acomodación de un producto a las condiciones y exigencias de un mercado
determinado.
Análisis competitivo. Es el estudio de las 5 fuerzas que forman el entorno competitivo (proveedores, productos
sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis DOFA.
Cadena de valor. Es la suma de los beneficios percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por él
al adquirir y usar un producto o un servicio. Es una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual
se descompone una empresa en sus partes constitutivas.
Calidad del producto. La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo. Es una
fijación mental del consumidor que asume conformidad con un producto o servicio determinado, que sólo
permanece hasta el punto de necesitar nuevas especificaciones.
Canal de mercadeo. Conjunto de compañías o individuos que adquieren derechos, o ayudan a transferirlos,
respecto de un bien o servicio en su paso del productor hacia el consumidor final o usuario industrial.
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Corredor. Es un agente que no ejerce control físico directo sobre las mercancías, que trabaja pero representa al
comprador o al vendedor en la negociación de las compras o ventas de su representado. Generalmente es el que
define y limita sus facultades en cuanto a precios y condiciones de ventas.
Cierre. Última etapa del proceso de la venta que finaliza en el momento en que el cliente toma la decisión real de
comprar, adquiriendo una obligación de carácter económico y, a su vez, el vendedor está en el deber de hacer
efectiva la entrega del bien o servicio.
Competencia pura. Mercado en que muchos compradores y vendedores comercian de manera uniforme, ningún
comprador o vendedor influye en el precio del mercado.
Cultura. Es el conjunto de valores, ideas, actitudes, comportamientos y normas que caracterizan a una sociedad y
que son transmitidas por sus miembros de una generación a otra a través de un aprendizaje formal, informal y
técnico.
Demanda inelástica (Inelastic Demand). Se llama así a la demanda que no le afectan las fluctuaciones del
mercado. Situación de mercado en donde el incremento del precio de un producto no tiene virtualmente un
efecto en el mercado.
DOFA. Es el análisis de 4 variables (oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades). Permite analizar las
características de la empresa en relación con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las
amenazas y las fortalezas con las debilidades.
Imagen corporativa. La identidad o percepción de sí misma, que una organización intenta proyectar a sus
públicos, usualmente mediante publicidad corporativa.
Inteligencia de mercados (Market Intelligence). Consiste en el establecimiento de una serie de procedimientos
con el objetivo de obtener información actualizada sobre el entorno donde se mueve la empresa.
Intercambio. Es la esencia del marketing que se origina por la reciprocidad de valor entre las partes involucradas.
Para que se presente, mínimo deben participar dos personas, darse de manera voluntaria y las partes deben
comunicarse entre sí.
Intermediario. Son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los canales de mercadeo, y que están
colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los
mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Ley de Pareto (Ley del 80-20 – 80/20 Law). Sostiene que el 80% de unos resultados son conseguidos por el 20%
de la población donde están.
Marca. Nombre, término, signo, símbolo o diseños únicos o la combinación de estos, con lo cual se pretende
identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los competidores.
Mayorista. Es un componente de la cadena de distribución, que no se pone en contacto directo con sus
consumidores, sino que entrega esta tarea a otro intermediario.
Mercadeo gris (Gray Market). Se le denomina a la presencia en un mercado de productos que han sido vendidos
por el fabricante a menor precio a un tercer país y re-exportados desde allí.
Mezcla de mercadeo (Marketing mix). Uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecución
de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables
que una compañía regula para obtener ventas efectivas de un producto en particular. Estas variables son:
producto, precio, plaza y promoción.
Minorista. Intermediario que compra bienes o servicios en cantidades significativas a los fabricantes o
productores; directamente o a través de un mayorista y vende unidades individuales o pequeñas cantidades al
consumidor final.
Motivación. Es la fuerza impulsora de los individuos que los lleva a la acción.
Necesidad. Es la sensación de una carencia unida al deseo de hacerla desaparecer.
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Percepción. Proceso cognitivo por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de
información para crear una imagen llena de significado que codifica los estímulos recibidos a través de los
sentidos.
Precio. Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio. Es una de las 4 P´s
de la mezcla de marketing. Es la cantidad de dinero pedida a cambio de unos beneficios de tener o usar el
producto o servicio.
Producto. Bien que posee características físicas y subjetivas, que se adquiere para satisfacer una necesidad. Se
incluyen objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Servicios. Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para su venta. Cualquier actividad o beneficio
que una parte puede ofrecer a otra y que es esencialmente intangible.
Trade marketing. Es el marketing para el canal de distribución. Supone un nuevo enfoque del fabricante para
generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo.
Venta personal. Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara,
telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y
administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del
cliente que esté tratando.
Ventaja competitiva. Característica única de una compañía o producto que la hace ser superior a la competencia.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS.

Cibergrafía.
http://es.slideshare.net/puruxona/demostracin-degustacin-y-muestreo?related=1
http://litiumf.blogspot.com/2013/10/certificado-de-los-proveedores-sobre_16.html

 Ambiente Requerido: Ambiente de formación dotado de iluminación con ayuda audiovisual y

caracterizada.
 Materiales:
o Devolutivos: Equipos de cómputo, televisor, tablero acrílico,
o Consumibles: Marcadores borrables, marcadores permanentes, papel Kraft, borrador.

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) JAVIER DEL CARMEN INSTRUCTO CENTRO 22 Abril de 2019.

MARTINEZ PEREZ R COMERCIO Y
SERVICIOS.
SENA. BOLÍVAR.

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

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Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

CONOCIMIENTOS DE PROCESOS.

• APLICAR ESTRATEGIAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN.

• ESTRUCTURAR LA ARGUMENTACIÓN FRENTE A LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES.
• PRESENTAR A LOS CLIENTES LOS BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
APOYADOS CON EL USO DE CATÁLOGOS, MANUALES, PROGRAMAS O NAVEGADORES.
• RESPALDAR MEDIANTE CERTIFICACIÓN DEL PRODUCTOR LA INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO
O SERVICIO A PRESENTAR.
• FORMULAR BENEFICIOS Y RIESGOS EN LA NEGOCIACIÓN.
• IDENTIFICAR MOTIVACIONES, OBJETIVOS E INTERESES DE LAS PARTES.
• REFORZAR SERVICIOS CON DEMOSTRACIONES, MUESTRAS, DEGUSTACIONES Y EXHIBICIONES.
• LOGRAR LA PARTICIÓN ACTIVA Y CONVICCIÓN DEL CLIENTE
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