Sem 02 - Canal de Distribucion

CENTRO DE DISTRIBUCION
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CENTRO DE
DISTRIBUCION
CANAL DE DISTRIBUCION www.senati.edu.pe
CONTENIDO CURRICULAR
CANAL DE DISTRIBUCION.
 Definición, tipos, funciones
 Planificación del canal de distribución
 Longitud y anchura del canal
 Canal Directo e Indirecto
 Canal de distribución mayorista y minorista
 Integración de los canales de distribución
 Canales online, offline
 Diseño de redes (Networks)
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CANAL DE DISTRIBUCION
• El canal es el medio a
través del cual un
sistema de libre
mercado realiza la
transferencia de
propiedad de bienes y
servicios..
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Marketing define canal como
• «la estructura de unidades organizativas dentro de la empresa y los agentes y firmas
comerciales externas, mayoristas y minoristas, a través del cual una mercancía, un
producto o servicio se comercializan».
• «Es el término utilizado para describir el método y los medios por los que un producto
o un grupo de productos se transfieren físicamente, distribuidos, desde su punto de
producción hasta el punto en el que se ponen a disposición del cliente final. En
general, este punto final es un punto de venta, tienda o fábrica, pero debido a que
algunos canales evitan la tienda y van directamente al consumidor también puede ser
la casa o domicilio del cliente».
• «Sistemas de relaciones entre entidades que participan en el proceso de compra y
venta de bienes y servicios»..
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La mayoría de los productos que se venden en los establecimientos

comerciales llega a manos de los consumidores a través de
intermediarios, tales como: el fabricante que produce el objeto, el
mayorista o distribuidor, minorista y, posiblemente, otros intermediarios.
Sobre la base de este enfoque, un canal de distribución son las
organizaciones o empresas que transfieren la propiedad de un producto
desde el fabricante hasta el consumidor final.
Entonces, un canal de distribución corresponde a una o más empresas o
indi-viduos que participan en el flujo de productos y/o servicios desde el
productor o proveedor hasta el cliente o usuario final (consumidor final).
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• TRASACCIONES
• INDIVIDUOS • MOV. FISICO
• RELACIONES
• CAMINOS
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CANAL DE DISTRIBUCION – DEFINICION FORMAL
«Es el sistema interorganizacional contractual y logístico que la administración

de marketing opera para llevar a cabo sus objetivos de distribución»
«conjunto de actividades que permiten el traslado de los productos desde su
estado final de produc-ción al de adquisición y consumo»
«conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de
fabricación del producto o servicios disponibles para su uso o consumo»
«organizaciones que participan en la transferencia, el depósito, el manejo, la
comunicación y otras funciones que contribuyen al flujo eficiente de bienes,
que incluye tanto el flujo logístico como el de transacción, que son de interés
especial para el gerente de marketing».
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PARALELISM
O DE LA
DISTRIBUCIO
N FISICA Y
CANAL DE
DISTRIBUCIO
N
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COSTOS LOGISTICOS
• El objetivo es
maximizar los
beneficios y no las
ventas.
• Deber ser
evaluados por
separado los
costos globales y
no el costo por
cada operación.
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
 CANAL DIRECTO
 CANAL INDIRECTO
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CANAL DIRECTO
• La empresa se encarga de hacer llegar el producto al

consumidor final. Donde se responsabiliza del
almacenamiento, transporte y comercialización. Esto
implica, espacios para el almacenamiento y el
transporte adecuado.
• Por otro lado, este canal permite el contacto directo
con el cliente. Lo cual resulta beneficioso para recoger
datos valiosos con respecto a impresiones u
opiniones de los mismos.
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CANAL INDIRECTO
• En estos canales de distribución intervienen terceros o intermediarios. Quienes hacen
posible la comercialización de los productos. Estos intermediarios pueden ser comercios
de retail o mayoristas.
• También tienen una clasificación dependiendo del número de terceros que participen en la
distribución:
• Cuando el producto va del fabricante al minorista y de aquí al consumidor, se le denomina

Canal Corto.
• Por otro lado, cuando va del fabricante al mayorista, de este al minorista y luego al
consumidor final, se denomina Canal largo.
• En este mismo orden, cuando el producto va desde el fabricante al mayorista, luego pasa al
minorista e interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo, se denomina canal
doble.
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TIPOS DE
CANALES
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FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
• I. Actividades relacionadas con el cambio de propiedad:

negociación -, compra y venta - canal comercial.
• II. Actividades relacionadas con el suministro físico de los
productos: incluyen transporte, almacenamiento y la red
de distribución física.
• III.Actividades que son auxiliares o facilitan cualquiera de
las anteriores, tales como la recopilación y difusión de
información, toma de riesgos, financiación y actividades
de promoción.
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FUNCIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCION
 Investigación de mercados
 Promoción del producto
 Contactos
 Adaptación de la oferta y demanda
 Negociación
 Distribucion física del producto
 Financiamiento del canal
 Aceptación de Riesgos
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PLANIFICACION DE UN CANAL DE DISTRIBUCION
La planeación del canal de distribución incluye

determinar las funciones que se necesitan y que
organizaciones son responsables de cada función.
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DECISIONES A TOMAR PARA DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE CD
1. Determinación del tipo de ordenamiento del canal

2. Decisión de la intensidad de la distribución
3. Selección de la configuración del canal
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CONFIGURACION DEL CANAL
 El fabricante suministra directamente el producto a las tiendas de los minoristas.

 El fabricante abastece depósitos y/o centros de distribución propios y desde estos abastece las
tiendas de los minoritas.
 El fabricante abastece los centros de distribución del minorista y este a su vez abastece las tiendas.
 El fabricante abastece los depósitos del mayorista y/o distribuidor -centros de distribución- y este a su
vez abastece a las tiendas.
 El fabricante abastece con sus productos al centro de distribución de un operador logístico (3PL-4PL),
que posteriormente hace las entregas a las tiendas de los minoristas.
 El fabricante entrega el producto directamente a domicilio -casa del consu-midor final-, utilizando las
Tecnologías de la Información
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PLANIFICACION DE UN CANAL DE DISTRIBUCION EN UNA EMPRESA NUEVA
 Analizar las necesidades del cliente

• Tamaño del lote de compras
• Tiempo de espera y de entrega
• Conveniencia espacial
• Variedad de productos
• Servicios de apoyo
• Tipo de intermediario disponible
• Número de intermediarios necesarios
• Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
 Establecer los canales objetivo

 Identificar las alternativas de canal más importantes
 Evaluar las alternativas del canal más importantes
• Criterios económicos
• Criterios de control
• Criterios de adaptación
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LONGITUD Y ANCHURA DE UN CANAL DE DISTRIBUCION
La anchura o intensidad se relaciona con la cobertura

que se le da al canal de distribución, donde se va a
encontrar el producto.
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LONGITUD Y ANCHURA DE UN CANAL DE DISTRIBUCION
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CARACTERISTICAS BASICAS DE UN CANAL DE
DISTRIBUCION
1. Tiene que haber un conjunto de instituciones cooperantes.
2. Debe haber un objetivo que trascienda objetivos individuales en el
desempeño de actividades del canal.
3. El canal envuelve una secuencia de actividades: flujo de pedidos
hacia el proveedor y flujo de productos hacia el mercado o hacia el
consumidor.
4. El canal incluye varios tipos diferentes de flujos simultáneamente.
5. El desempeño del canal se incrementará a través de una coordinación
central o de las decisiones individuales de cada miembro del canal.
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CANAL LOGISTICO SIMPLE
MERCADO
PROVEEDORES CLIENTES
MERCADO
FABRICA CLIENTES
PROVEEDORES MERCADO
CLIENTES
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CANAL LOGISTICO DE MULTIPLES VARIABLES
MERCADO
CLIENTES
MERCADO
ALMACEN
ALMACEN CLIENTES
PROVEEDORES MERCADO
CLIENTES
PROVEEDORES FABRICA MERCADO

CLIENTES
MERCADO
PROVEEDORES ALMACEN
ALMACEN CLIENTES
MERCADO
CLIENTES
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CANAL LOGISTICO COMPLEJO
MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
ALMACEN MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA
ALMACEN
MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
PROVEEDORES MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
FABRICA ALMACEN
ALMACEN MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA
PROVEEDORES MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
FABRICA
ALMACEN MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA
ALMACEN
PROVEEDORES MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA
FABRICA MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
PROVEEDORES ALMACEN
ALMACEN MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA MINORISTA
MINORISTA
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Ejamplo de canal de distribucion
Minorista
Minorista
Centro de
Centro de
FABRICANTE
FABRICANTE Distribuidor
Distribuidor Mayorista
Mayorista
distribución
distribución
Minorista
Minorista
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DE UN
 TIPO DE MERCADO
 TAMAÑO DE LOS PEDIDOS
 NUMERO DE COMPRADORES POTENCIALES
 CONCENTRACION GEOGRAFICA DEL MERCADO
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Ejemplo de canal de distribucion
DISTRIBUCION DIRECTA DISTRIBUCION INDIRECTA
P: Productores
C: Clientes
Nro contactos = P*C = 2 * 7 = 14 Nro contactos = P+C = 2 + 7 = 9
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FIJACION DE PRECIOS

𝑃𝑣 =𝑃𝑐 +(𝑚 ∗ 𝑃 𝑐 )

𝑃𝑣 =𝑃𝑐 ∗(1+𝑚 )
𝑃𝑣 = 𝑃𝑐 ∗ ( 1+𝑚 1 ) .. ( 1+𝑚 𝑛 )
𝑃𝑐 𝑃𝑐
𝑃𝑣 = 𝑃𝑣 =
(1 − 𝑚 ) ( 1 − 𝑚1 ) .. ( 1− 𝑚 𝑛 )
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ACTIVIDAD: ESPECIFICAR 1 EJEMPLO DE CADA
 Canal mayorista y canal detallista: Llaves /Carpintería
 Distribución vertical y horizontal: Petroleras , Azucareras
 Canal de distribución directo: Leche
 Canal de distribución indirecto : Aceros Areq. / ferreteros
 Canal de distribución corto: Verduras
 Canal de distribución largo: Electrónicos
 Distribucion Selectiva: Renzo Costa
 Distribucion Exclusiva: Café Orgánicos - Cemento
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Aquí va un título de
una, dos o tres líneas
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Aquí va un título de
una, dos o tres líneas
Aquí va un título de una, dos o

tres líneas
Aquí va un subtítulo de una línea
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1. Aquí va una lista numerada.
Elemento variado. 34%
42%
2. Aquí va una lista numerada. Category 1
Elemento variado.
Category 2
Elemento variado. Category 3
24%
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Elemento variado.
Elemento variado.
Elemento variado.
Category 1 Category 2 Category 3
Series 3 Series 2 Series 1
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Elemento variado.
Elemento variado.
Elemento variado.c
0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

Series 1 Series 2 Series 3
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Lorem Ipsum Lorem Ipsum Lorem Ipsum Lorem Ipsum Lorem Ipsum
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La mayoría de los productos que se venden en los establecimientos

«Es el sistema interorganizacional contractual y logístico que la administración

• La empresa se encarga de hacer llegar el producto al

• Cuando el producto va del fabricante al minorista y de aquí al consumidor, se le denomina

• I. Actividades relacionadas con el cambio de propiedad:

La planeación del canal de distribución incluye

1. Determinación del tipo de ordenamiento del canal

 El fabricante suministra directamente el producto a las tiendas de los minoristas.

 Analizar las necesidades del cliente

 Establecer los canales objetivo

La anchura o intensidad se relaciona con la cobertura

PROVEEDORES FABRICA MERCADO

Aquí va un título de una, dos o

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0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

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