经贸应用文

部分参考答案 5
外语经贸应用文系列教材
Correspondencia Comercial en Español y

Contratos Más Utilizados en los Negocios
Internacionales
（Segunda Edición）
西班牙语经贸应用文
（第二版）
赵雪梅李紫莹编著
Indice 5
Índice
目录
Primera Parte Conocimientos Básicos sobre Prácticas

Habituales en el Comercio Internacional
第一部分国际贸易实务基础知识
Lección 1 Exportación e Importación（剖吿乪逷吿） ············································3
Lección 2 Modalidades de Entrega（伀趃昕彫） ··················································9
Lección 3 Formas de Pago Internacionales（坙隡斋伴昕彫） ································· 17
Lección 4 Modalidades de Transporte en el Comercio Internacional
（坙隡趔景逬迯昕彫） ··································································· 27
Lección 5 Envases y Embalajes（奲卡褡乪凡卡褡） ··········································· 35
Lección 6 Seguros en el Transporte（逬迯倹雅）················································ 41
Lección 7 Arbitraje de Controversia en el Comercio Internacional
（坙隡趔景综缓盠低褝） ································································ 47
Lección 8 Conocimientos de Embarque Marítimo y Letra de Cambio
（淓逬搬厱乪沣秄） ······································································ 53
Lección 9 Comercio Electrónico（疑宬喢勽） ··················································· 61
Segunda Parte Cartas para Fines Comerciales

第二部分商业信函
Lección 10 Forma de la Carta Comercial（喢乶倽剙盠梘彫） ································ 71
Lección 11 Pedir y Responder Informaciones（倽惋唄谾乪箰奩）··························· 79
Lección 12 Hacer Oferta, Contraoferta y Aceptaciones（吭眴、逴眴乪搁吳吭眴）······· 89
Lección 13 Cursar y Confirmar Pedidos（课趃乪磊谀课趃） ································· 99
Lección 14 Pago de las Mercancías（斋伴趃殚）···············································109
Lección 15 Seguros en el Transporte Marítimo（淓逬倹雅） ·································117
Lección 16 Notas de Envío de Productos（趃狅吭逬遶硁） ··································125
Lección 17 Reclamaciones（絾趰） ·······························································133
6 西班牙语经贸应用文（第二版）
Lección 18 Carta Poder（揤枟仂） ································································141

Lección 19 Carta de Agradecimiento（慻豾剙） ················································147
Lección 20 Carta de Solicitud de Empleo（沞肨剙）···········································155
Tercera Parte Contratos de Comercialización Internacional

第三部分国际销售合同
Lección 21 Contrato de Compraventa Internacional（坙隡仌厲呤周） ·····················165
Lección 22 Contrato de Representación Comercial（趔景伿瑢呤周） ······················179
Lección 23 Contrato de Comisión（便鈭呤周）·················································189
Lección 24 Contrato de Distribución（剢镜呤周） ·············································197
Lección 25 Contrato de Franquicias（狕谔缫蒁呤周） ········································205
Cuarta Parte Documentos para Licitación Internacional

第四部分国际招投标文本
Lección 26 Anuncio de Licitación Internacional（坙隡挷拱档凈咦） ······················223
Lección 27 Modelo de Pliegos de Licitación（档仂） ··········································231
Lección 28 Carta Proposición（拱档仂） ························································245
Lección 29 Garantías（倹剙）······································································253
Quinta Parte Contratos de Cooperación Económica y

Tecnológica Internacional
第五部分国际经济技术合作合同
Lección 30 Contrato de Transferencia de Tecnología Internacional
（坙隡拜枋迈谅呤周）·································································265
Lección 31 Contrato de Exportación de Plantas Llave en Mano
（伀锁卵幁穧呤周）····································································281
主要参考文献····························································································291
主要参考网站····························································································292
部分参考答案····························································································293
Primera Parte Conocimientos Básicos sobre Prácticas Habituales en el Comercio Internacional 1
Primera Parte
Conocimientos Básicos sobre
Prácticas Habituales en el
Comercio Internacional
第一部分
国际贸易实务基础知识
Lección 1
Exportación e Importación
La exportación puede definirse como la venta de mercancías (o servicios) de una empresa

de un país (empresa exportadora) a otra de otro país (empresa importadora). La empresa
exportadora suministra una mercancía o servicio a la empresa importadora y ésta paga su valor.
La importación se define como la acción de introducir bienes y servicios producidos en el
extranjero para su uso o consumo interno.
La principal diferencia entre bienes y servicios estriba en que los primeros son tangibles
y se pueden, en general, percibir con los sentidos① (ver, tocar, etc.), mientras que los
segundos no lo son y no pueden ser percibidos por los sentidos y no se pueden almacenar②,
pero unos y otros pueden ser objeto de exportación o importación. Lo importante es tener
algún valor para un consumidor (el bien) o usuario (el servicio) y poder satisfacer una
necesidad humana o animal.
La exportación no es un hecho casual. Se requiere un proceso planificado y
debidamente estructurado que minimice los riesgos③. La empresa que desee entrar en el
mercado externo debe realizar un análisis interno de sus fortalezas y debilidades, oportunidades
y amenazas para enfrentar el mercado internacional. La capacidad exportadora de una
empresa está determinada por muchos factores, entre los cuales están su capacidad productiva,
capacidad económica, capacidad financiera, capacidad humana y capacidad de conciencia
exportadora④.
La empresa importadora, en su estrategia internacional, debe analizar qué productos
importa, su procedencia, etc., en función de las necesidades del mercado. Para una empresa
importadora es muy importante conocer el arancel de entrada que se aplica a los diferentes
productos para poder definir la estrategia de importación que le haga más competitiva.
Para realizar una operación exportadora, se toman generalmente los siguientes pasos:
- Se inician los contactos con los compradores en el extranjero, ofreciendo los productos
que se pueden enviar como exportación y señalando la mayor cantidad de información, como
precio, calidad de presentación del producto, u otra información relevante que sea primordial
para una buena competitividad del mismo.
- Es necesario remitir muestras de los productos que se ofertan y los precios de los
mismos; se debe tener siempre presente que la oportunidad de venta en el extranjero es posible
cuando el producto que se oferta es de excelente calidad, tiene la mejor presentación, y
precios competitivos⑤.
- Los productos que se exportan siempre deben cumplir con ciertas normas que son
exigidas por las autoridades fiscalizadoras⑥, por lo que en los contactos con los posibles
compradores en el extranjero, debe asegurarse de recoger todos los requerimientos que
deberá satisfacer su producto⑦.
- Las fases de una exportación son (ver Figura 1):
1. Preparación de la mercancía para la exportación en el lugar de origen.
2. Transporte de la mercancía hasta la terminal del puerto de salida.
3. Hacer trámites aduaneros de exportación.
4. Preparación de la mercancía para su carga en el barco.
5. Carga y estiba de la mercancía en el barco
6. Transporte por barco
7. Desestiba y descarga de la mercancía en el puerto de destino.
8. Trámites aduaneros de importación en el país de destino.
9. Transporte de la mercancía hasta el lugar de destino.
Figura 1. Fases de una exportación
diversificar tr. 多样化 percibir tr. 察觉，看见

tangible adj. 可触摸的，可感知的 usuario m. 用户
físico adj. 物质的，实体的 muestra f. 样品

casual adj. 偶然的，碰巧的 ofertar(se) tr. 供给；报价
debidamente 适时的，适当的 fiscalizador adj. 监察的，检查的
minimizar tr. 最小化 requerimiento m. 要求，需要
fortaleza f. 优点，强势 terminal f. （港口）终点站
debilidad f. 缺点，劣势 trámite m. 手续
capacidad financiera 资金能力 carga f. 装货
conciencia f. 意识，理念 estiba f. 平仓
arancel m. 关税 desestiba f. 启仓
competitivo adj. 有竞争力的 descarga f. 卸货
competitividad f. 竞争力
① 前者（指货物）能触摸到，一般可以由感官感受到。
- tangible, que puede ser palpable a los sentidos, como lo es el peso, forma, color, textura,
etc.
- intangible, que no se puede palpar, por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios,
etc.
② 服务是感官摸不到，并且不能储存。Significa que el consumidor no puede apreciar los
servicios a través de los cinco sentidos (vista, oído, olfato, tacto, gusto). Posiblemente, la
intangibilidad sea la característica más definitoria de los servicios. Los servicios se
producen y se consumen al mismo tiempo, por lo que los servicios no se pueden
almacenar.
③ 使风险降至最低。Minimizar es dar a una cosa menos valor e importancia de los que tiene,
o sea, disminuir algo haciéndolo lo más pequeño posible. Por ejemplo, minimizar las
pérdidas (使损失降至最小)；minimizar los costos (成本最小化)。
④ 生产能力、经济能力、资金能力、人员的水平和对出口的把握能力。La conciencia se
entiende como conocimientos de las oportunidades exportadoras que lleguen a la empresa.
⑤ 提供的产品质优、美观、价廉。La presentación se entiende como aspecto exterior de
producto.
⑥ 执行监管的政府部门。Fiscalizador se entiende también como interventor, supervisor,
inquisidor.
⑦ ……要确保能够了解到其产品应该满足的各种要求。Recoger los nuevos requerimientos de
los clientes y proponer estrategias de solución es una de las labores que debe asumir una
empresa que desee ampliar sus actividades en el mercado externo.
I. Contesta a las siguientes preguntas.

1. ¿Cómo comienza una operación de exportación?
2. ¿Qué beneficio trae la exportación a una empresa?
3. ¿Cuáles son los factores que determinan la capacidad exportadora de una empresa?
4. ¿Qué fases se siguen en una operación de exportación?
5. ¿Qué importancia tiene el comportamiento de recoger los nuevos requerimientos de los
clientes del mercado de destino y agregarlos al sistema para la empresa exportadora?
II. Traduce al chino las siguientes oraciones.

1. Independientemente de la capacidad productiva, la empresa deberá evaluar si tiene recursos
financieros necesarios para hacer frente a los distintos gastos de introducción de productos
en los mercados internacionales seleccionados.
2. La exportación no es un hecho casual. Se requiere un proceso planificado y debidamente
estructurado que minimice los riesgos. La empresa que desee entrar en el mercado externo
debe realizar un análisis interno de sus fortalezas y debilidades, oportunidades y amenazas
para enfrentar el mercado nacional e internacional.
III. Escribe sinónimos de las siguientes palabras rayadas.

1. suministrar una mercancía
2. disminuir los costes de producción
3. prestigio empresarial
4. productos tangibles
5. satisfacer una necesidad
6. fortalezas y debilidades
7. recursos financieros
8. introducción de productos en los mercados

9. tener en consideración
10. cumplir con
IV. Completa el texto con la opción correcta de las palabras que se dan en el rectángulo.
En caso de ser el verbo la opción, conjúgalo en forma adecuada.
1. los usuarios;
4. liderar; 2. una especie; 3. la cara social;
7. disparar; 5. cumplir con; 6. valores intangibles;
10. pasar por; 8. complejidad; 9. compartir;
13. promover; 11. la especulación; 12. hacerse con;
14. esconderse; 15. multitudes
Apple sabe gestionar y comunicar sus . Asegura tener los diseños más elegantes e
innovadores del mercado, la lucha por conservar el medio ambiente y controlar a
sus proveedores en China para que las normas laborales internacionales. Apple es
mucho más que una cara bonita: para la venta de sus productos, la compañía crea
una experiencia única. Tras la ligera carcasa del iPhone , como siempre, una astuta
campaña de marketing basada en el misterio, lo que aumenta en los blogs y en los
foros especializados de Internet, la expectación y la ansiedad de los consumidores
por uno de esos preciosos gadgets. El iPhone tiene un diseño maravilloso que,
además, permite obtener la máxima utilidad con la mínima . “No tienes que leerte
un complicado libro de instrucciones de 500 páginas para manejarlo”, dice un incondicional.
Luego está del asunto, que también se conforma con el ecosistema Apple. Sus
tiendas en Londres o Nueva York, por ejemplo, son de templos tecnológicos blancos,
unos cibercafés gigantescos y cosmopolitas donde de todas las razas y colores se unen
para una misma filosofía de vida. De hecho, muchos expertos creen que el futuro de
la compañía crear aún más accesorios que permitan a intercambiar
contenidos y crear mayores sentimientos de comunidad.
V. Lee el siguiente texto y contesta a las preguntas que se dan después.
El diseño en la exportación
La competencia internacional llegó a la economía mexicana como consecuencia de la

apertura a las mercancías del exterior. Esto trae repercusiones en la participación de los
productos mexicanos en el mercado mundial y en el nacional. La batalla por captar a nuevos
clientes se ha vuelto más aguerrida y requiere el uso de todas las herramientas disponibles,
fundamentalmente, la creatividad y la eficiencia.
En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo
lograr una diferenciación de los productos, por lo que el tema del diseño se considera como
uno de los factores estratégicos en la actividad de exportación ya que propician valor agregado,
diferenciación y productividad.
Para lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores, es
importante considerar los siguientes aspectos en el diseño del producto:
● El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor.
● La apariencia del producto deberá de ser atractiva.
● Es de vital importancia ofrecer el mejor producto en calidad, en relación con productos
similares, nacionales o extranjeros.
● El precio del producto deberá de ser adecuado a las expectativas del cliente y al
desempeño del mismo producto.
Además, es importante considerar el diseño como factor para agregar valor al producto,
debido a que aumenta la calidad de los atributos del producto, optimiza las funciones del
producto y adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los consumidores.
En fin, el valor de un producto es determinado por la concentración de beneficios que
clientes y usuarios podrán obtener. (fuente: Guía Básica del Exportador, Bancomext, p.39)
Preguntas:
1. ¿Cuáles son las herramientas de que disponen las empresas mexicanas para captar a nuevos
clientes frente a la competencia internacional?
2. ¿En qué consiste la necesidad de crear nuevos productos en el mercado externo?
3. ¿Es preferible la homogeneización o diferenciación de los productos respecto a los gustos
de los clientes?
4. ¿Por qué es de vital importancia ofrecer el producto de mejor calidad a los clientes?
5. ¿ Cuáles son las razones fundamentales al considerarse el diseño del producto como factor
para agregar valor al producto?
Lección 2
Modalidades de Entrega
Las modalidades de entrega en el comercio internacional se conciben como un conjunto

de reglas internacionales que determinan el alcance de las obligaciones y derechos del
vendedor y el comprador en las transacciones comerciales internacionales con referencia a
problemas como la forma, el lugar, condiciones, gastos, riesgos y documentación de la entrega
de las mercancías objeto del contrato. Este conjunto de reglas internacionales se recopilan en
los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional①. La primera versión de los
Incoterms data del año 1936. Con enmiendas y adiciones hechas en los años 1953, 1967, 1976,
1980, 1990 y 2000, la última versión se finalizó en 2010. Las repetidas revisiones de
Incoterms han tenido el fin de actualizarlos en materia de las prácticas comerciales
internacionales y también con la utilización de nuevos métodos de transporte internacional,
sobre todo, el transporte multimodal.
Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales,
delimitando a detalle los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y
vendedor, en lo referente a la obtención de la documentación necesaria para la exportación
de la mercancía y para el posterior despacho de importación②, al lugar donde se entrega la
mercancía y a la transmisión de los gastos y riesgos del vendedor al comprador.
Las funciones básicas de los Incoterms son las siguientes:
- Definen la transferencia de los gastos③. El vendedor sabe exactamente hasta qué momento
y lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en el precio.
Este hecho permite que el comprador pueda conocer exactamente los gastos que debe añadir
al precio ofertado para poderlo comparar con otras ofertas tanto nacionales como
internacionales.
- Definen la transmisión del riesgo④. El comprador sabe exactamente a partir de qué
momento y lugar son por su cuenta los riesgos en que incurren las mercancías durante su
transporte. Por lo tanto, los Incoterms definen el momento y lugar en el que la

responsabilidad del vendedor acaba y dónde empieza la del comprador.
- Definen el lugar donde se librará la mercancía⑤. Los Incoterms señalan el lugar concreto
donde el vendedor debe depositar la mercancía y por consiguiente el punto en que el
comprador debe recogerla. Los Incoterms se denominan también “cláusulas de precio”, pues
cada término permite determinar los componentes del precio que debe abonar el comprador.
- Definen la distribución de documentos.
Los Incoterms tienen un carácter facultativo en su uso ⑥ , es decir que no son
obligatorios.
(Los párrafos referentes a las funciones de los Incoterms se obtienen en http://www.aduana.cl/ ).
La categorización de los Incoterms se hace por grupos o por tipos de transporte⑦.
Por grupos, la clasificación se conoce por la primera letra de las siglas de los Incoterms,
que son: el grupo E, el F, el C y el D. Los términos que inician con las letras E y F son
entregados en el país de origen, y los que inician con C y D son entregados en el país de
destino. (Ver la siguiente Tabla 1).
Tabla 1 Clasificación de los Incoterms por grupos
GRUPO
(Salida) E EXW En Fábrica Ex Work
GRUPO
(Sin pago FCA Franco Transportista Free carrier
transporte F FAS Franco junto al buque Free alongside ship
principal) FOB Franco al bordo del buque Free On Board
GRUPO
CFR Coste y flete Coste and Freight
(Con pago
CIF Coste, seguro y flete Coste Insurance Freight
transporte C
CPT Transporte pagado hasta Carriage Paid To
principal)
CIP Transporte y seguro pagado hasta Carriage And Insurance Paid
DAF Entregada en frontera Delivered At Frontier
GRUPO DES Entregada sobre buque Delivered Ex Ship
(Llegada) D DEQ Entregada en muelle Delivered Ex Quay
DDU Entregada sin pagar derechos Delivered Duty Unpais
DDP Entregada derechos pagados Delivered Duty Paid
Fuente: http://www.aduana.cl/
Por tipos de transporte, los modos de transporte apropiados para el uso de los Incoterms
2000 se clasifican de la manera siguiente:
- Por trasporte marítimo o fluvial se conocen términos de FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ.
- Por cualquier tipo de transporte (incluyendo aéreo, terrestre, marítimo o fluvial y combinado),
hay términos de EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP.
Los términos FOB y CIF son de mayor uso para una cotización en el intercambio
comercial estrictamente realizado por vía marítima. Es muy importante saber que, en la
cotización hecha con FOB, el término siempre va seguido del nombre de un puerto de
embarque⑧. Por ejemplo, se cotiza FOB Tianjin, que es un puerto de embarque, en este caso,
para una empresa exportadora china, lo que significa que la mercancía es puesta a bordo del
barco estacionado en el puerto de salida con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercancía haya pasado la borda del barco, con el flete excluído. Este
término se usa solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores. El “CIF” es
siempre seguido del nombre de un puerto de destino. Por ejemplo se cotiza CIF Valparaíso,
que es puerto de destino en este caso para la empresa china. Bajo el “CIF”, el precio
comprende la mercancía puesta en el puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a
conseguir un seguro con cobertura mínima.
Incoterms 国际贸易术语（也翻译为“国 cláusulas de precio 价格条款

际贸易术语解释通则”） abonar tr. 支付
concebir tr. 理解；解释；定义 facultativo adj. 非强制的，自由选择的
documentación f. 单证 EXW 工厂交货
objeto del contrato 合同标的物 FCA 货交承运人
recopilar tr. 汇集，汇编 FAS 船边交货
versión f. 版本 FOB 船上交货
enmienda f. 修正，修订 CFR 成本加运费
delimitar tr. 界定，划定，确定 CIF 成本、保险加运费
despacho m. 办理（手续） CPT 运费付至（指定目的地）
por cuenta de uno 费用由……（某人） CIP 运费、保险费付至（指定目的地）
承担 DAF 边境交货（指定地点）
incurrir intr. 遭受；招致；陷入 DES 船上交货（指定目的地）
DEQ 码头交货（关税已付） puerto de embarque 货物发运港

DDU 未完税交货 a cargo de 由……负担
DDP 完税交货 borda f. 船舷
fluvial adj. 河流的 flete m. （海运）运费
combinado adj. 组合的，多种方式的 prima f. 保险费，保费
cotización f. 报价 cobertura f. 保险范围
① 国际商会。La Cámara de Comercio Internacional (CCI o ICC: International Chamber of

Commerce) es la única organización empresarial que representa mundialmente los
intereses empresariales. Se constituyó en París en 1919 y continúa teniendo su sede social
en la capital francesa. Tiene personalidad propia y su naturaleza jurídica es asociativa. Sus
fines estatutarios básicos son actuar a favor de un comercio abierto y crear instrumentos
que lo faciliten, con la firme convicción de que las relaciones económicas internacionales
conducen a una prosperidad general y a la paz entre los países. Los miembros de la CCI
son empresas que efectúan transacciones internacionales y también organizaciones
empresariales. En la actualidad las miles de empresas que agrupa proceden de más de 130
países y se organizan como Comités Nacionales en cerca de 80 de ellos.
(la información es obtenida en http://www.iccspain.org/)
② 取得货物出口单证以及办理进口所需的相关单证。Despacho es el sustantivo del verbo
despachar. En esta oración el “despacho de importación” significa tramitar importación
(certificados de origen, facturas consulares, etc.).
③ 费用转移。En una operación de exportación, los gastos fundamentales comprenden fletes,
seguros, honorarios correspondientes a la tramitación aduanera, tarifas de puertos, comisiones
bancarias, etc.
④ 风险转移。Riesgo se entiende como eventualidad o contingencia que puede causar
pérdidas. En una operación de exportación realizada por mar, existen diferentes tipos de
riesgo, como por ejemplo, la pérdida, la desgarradura, la rotura, la mancha, el abandono de
la mercancía, etc.
⑤ 货物提交地点。librar la mercancía significa expedir la mercancía.
⑥ 国际贸易术语具有自愿使用之特点。De acuerdo con la explicación de los Incoterms
obtenida en http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterms, el objetivo fundamental de los

Incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre la entrega de mercancías, la
transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites de documentos aduaneros
entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa
internacional. Los Incoterms son de aceptación voluntaria por las partes, o sea, no son un
esquema jurídico obligatorio.
⑦ 国际贸易解释通则是以组或以运输方式分类。los Incoterms están clasificados en
cuatro grupos según la primera letra de cada abreviatura de los términos de Incoterms, y
en dos tipos de transporte según se realice el comercio por vía marítima o por alguna otra
vía.
⑧ FOB 价格术语之后应该紧随装运港名称。Eso se explica por las obligaciones y gastos
que asume el exportador.

1. ¿Qué son los Incoterms y cuándo se usan?
2. ¿En qué año se publicó la primera versión de los Incoterms? Y ¿en qué año fue su última
revisión?
3. ¿Por qué se han revisado tantas veces los Incoterms desde su primera versión hasta la
última?
4. ¿ Por cuántos grupos de términos están compuestos los Incoterms? Y ¿Cuáles son?
5. ¿Cuál es el término que conlleva el mínimo de obligaciones para el vendedor?
6. ¿Cuál es el término que conlleva el máximo de obligaciones para el vendedor?
7. ¿Qué carácter tienen los Incoterms en su uso?
8. ¿Cuáles son los términos de los Incoterms que se utilizan con mayor frecuencia en las
transacciones comerciales internacionales por vía marítima?
II. Traduce al chino los siguientes términos.

1. En fábrica
2. Franco a bordo
3. Franco transportista
4. Coste y flete (puerto de destino convenido)

5. Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)
6. Fletes y seguros pagados hasta (el lugar de destino convenido)
7. Entregada derechos no pagados (lugar de destino convenido)

1. el lugar donde se libra la mercancía
2. el puerto de embarque
3. aceptación voluntaria por las partes
4. transmisión del riesgo
5. derechos no pagados
6. el transporte multimodal
7. con referencia a
8. Esas reglas internacionales se recopilan en los Incoterms.
9. empresas que efectúan transacciones internacionales
10. reglas internacionales que determinan el alcance de las obligaciones y derechos
IV. Completa el texto con palabras correctas.

1. Los Incoterms son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional
de , con la finalidad de establecer un lenguaje que pueda ser utilizado
por los y vendedores que participan en negocios internacionales.
2. Bajo el término CIF, la entrega de la mercancía se hace en el puerto de .
3. Los términos del grupo D de los Incorterms señalan que el vendedor todos los
gastos y riesgos para llevar la mercancía al país de destino.
4. El término implica el mínimo de obligaciones para el vendedor, o sea, todos los
gastos y riesgos desde el local del vendedor hasta el destino convenido son asumidos por
del comprador.
5. Los términos del grupo C indican que el vendedor cumple su compromiso cuando pone la
mercancía a del comprador.
6. Los Incoterms regulan aspectos básicos del contrato de compraventa internacional
referentes a la entrega de mercancías, la de riesgos, la distribución de gastos,
etc.
7. Los Incoterms 2000 compuestos por términos estandarizados facilitan el comercio

internacional al permitir que agentes de diversos países se entiendan entre sí.
V. Lee el siguiente texto y traduce al chino las líneas rayadas.

El comercio internacional ha creado un dialecto propio y comercial, común para todos los
países. Este lenguaje se denomina Incoterms (Términos Comerciales Internacionales), que
fueron producto de las negociaciones internacionales. Son una combinación de reglas
internacionales para establecer las condiciones de venta, riesgo y responsabilidades, de
admisión voluntaria entre las partes vendedor y comprador, que establece la trascendencia de
las cláusulas comerciales contenidas en el contrato de compraventa internacional. Los
Incoterms son siglas o abreviaturas, que intervienen en la compraventa internacional, además
se los designa cláusulas de precio, pues cada término admite fijar los componentes adicionales
del precio. La intención de los Incoterms es proporcionar un conjunto de reglas internacionales
para la comprensión de los vocablos más utilizados en el comercio internacional. Quien funda
los Incoterms es la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París. Debido al avance del
comercio internacional estas normas y con el paso del tiempo fueron examinadas y
actualizadas. La última reforma se produjo en el año 2010 de manera que llevan el nombre de
Incoterms 2010 en donde se consideran como importantes la aparición de las zonas francas, las
variabilidades en las experiencias del transporte aplicándose cada vez más al llamado
transporte multimodal muy utilizado y en el aumento de la aplicación de las comunicaciones
electrónicas en los negocios comerciales.
Lección 3
Formas de Pago Internacionales
Una forma de pago/cobro internacional es un mecanismo, cuyo objetivo es facilitar las

operaciones de compra/venta de mercancías o servicios entre comerciantes de diferentes
naciones. De tal modo que la selección de la forma de pago/cobro más conveniente para una
operación internacional es un factor determinante del posible éxito de su trabajo.
Los principales factores que se tienen que tomar en consideración para seleccionar una
forma de pago/cobro adecuado serán: a) nivel de confianza entre exportadores e importadores.
Hay que recurrir a las formas de pago que ofrezcan las máximas garantías. b) la contraposición
de intereses①Una gran seguridad para el exportador implica automáticamente un alto riesgo para
el importador y viceversa. c) la distancia. Debido a que el exportador tendrá más confianza en
mercados cercanos que en mercados lejanos o desconocidos. d) el mercado. Las costumbres
que son distintas en cada mercado, deben de ser determinantes para seleccionar las formas de
pago. Y en un mercado muy competitivo, el exportador corre más riesgo que en un mercado
menos competitivo.
Las principales formas de pago internacionales se pueden clasificar de la siguiente
manera: cheques, transferencias bancarias, órdenes de pago (simple o documentaria②),
remesas (simple o documentaria), cartas de crédito (simple o documentaria).
1. Cheque: Es un mandato escrito de pago③. Las partes que intervienen en los cheques son:
librador o emisor, librado o pagador, adquiriente, beneficiario y tenedor. El librador es la
persona o entidad poseedora de los fondos, que emite el cheque conforme a las instrucciones
del adquiriente; el librado o pagador es la entidad bancaria en la que están depositados los
fondos del librador y que recibe el mandato de pago del librador; el adquiriente es la
persona que solicita el cheque al librador; el beneficiario es la persona a favor de la que se
abona el importe del cheque④; el tenedor es el que se presenta para cobrar el cheque.
Cheque personal: Es el cheque que emite una persona física o jurídica contra su propia
cuenta abierta en una entidad bancaria.

Cheque bancario: Es el cheque que emite una entidad bancaria contra ella misma o contra su
cuenta en otra entidad bancaria en el exterior.
2. Transferencias bancarias: La transferencia bancaria, llamada también como giro bancario, se
puede definir como un título de crédito nominal y no negociable⑤, que expide un banco
del país del importador a solicitud de éste. Dicho giro muestra en el anverso el nombre de
algún banco del país del exportador, en el cual se puede solicitar el pago de documento. El
banco del país exportador normalmente mantiene relación de corresponsalía, que obliga a
pagar al beneficiario el importe del documento.
3. Órdenes de pago: Es una modalidad de pago mediante la cual el importador ordena a su
banco que instruya a un segundo banco que abone en la cuenta del beneficiario una suma
determinada. Las partes intervinientes en esta operación de pago son: ordenante, banco
emisor, banco pagador y beneficiario.
Las órden de pago se hacen mediante dos formas, la órden de pago simple o documentaria,
cuyos procesos de pago son como lo que se ve en el funcionamiento del pago en la Orden de
Pago Simple.
4. Remesas: Es un medio de pago utilizado en el comercio internacional en el que toma la
iniciativa del cobro el exportador, entregando documentos e instrucciones precisas a los
bancos que intervienen en la operación, para que lo hagan llegar al importador. Las partes
intervinientes en la remesa son: el exportador, el importador, el banco exportador y el banco
importador. El banco exportador es el banco remitente, mientras que el banco importador
trabaja como el banco cobrador. En función de la presentación de distintos tipos de
documentos las remesas pueden ser “Remesa Simple” o “Remesa Documentaria”. La
remesa simple es un método poco empleado en las transacciones internacionales, puesto que
requiere una confianza máxima entre las partes debido a que el exportador que remite los
documentos queda expuesto a la buena fe del importador, ya que pierde el control físico de
la mercancía y su propiedad al desprenderse de los documentos comerciales⑥. La remesa
documentaria es una forma de pago que consiste en el envío de documentos comerciales
acompañados de documentos financieros remitidos por el exportador a través de su banco
con las instrucciones de que los primeros sean entregados al importador contra pago o
aceptación de efectos financieros⑦. Por lo tanto existen dos modalidades de pago en la
remesa documentaria, “entrega contra pago” o “entrega contra aceptación”.
Esquema de Funcionamiento del pago en la Orden de Pago Simple
Esquema de Funcionamiento del pago en la Orden de Pago Documentaria
Con “entrega contra pago” (denominado también “documento contra pago o D/P”), el
exportador envía la mercancía y entrega los documentos comerciales y financieros a su
banco. Si el importador no paga, el banco presentador no le entrega los documentos
necesarios para acceder a la mercancía, por lo que sigue siendo propiedad del exportador.
En función del plazo disponible para pagar, existen pago a la vista y pago a plazo⑧.
Con “entrega contra aceptación” (llamado también “documento contra aceptación o D/A”),
el exportador envía la mercancía y entrega los documentos comerciales y financieros
directamente al importador para que los restituya aceptados, o puede existir la gestión de la
aceptación a través de bancos. En este segundo caso, es imprescindible que el exportador
deposite en el banco remitente documentos comerciales y financieros. El importador
dispondrá de los documentos comerciales si acepta los efectos financieros que le entrega el
banco cobrador o presentador y accederá a la mercancía. Una vez que el efecto es aceptado
hay dos posibilidades según las instrucciones recibidas. La primera es “aceptar y devolver”,
conforme a la cual, el efecto aceptado se reenvía al exportador a través de los bancos para
que pueda descontarlo o esperar a vencimiento a cobrarlo⑨, y la segunda, “aceptar y
guardar” en la que el efecto queda confiado en el banco presentador (banco del importador)
hasta su cobro en efectivo a fecha de vencimiento, en que le remitirá al exportador por
mediación bancaria el importe.
Esquema de Funcionamiento del pago en la remesa documentaria
5. Carta de crédito o crédito documentario: Es un mandato de pago que el importador cursa a

su banco para que directamente o a través de otro banco, pague al exportador el importe
de la mercancía, siempre y cuando éste cumpla estrictamente con todas y cada una de las
condiciones impuestas por el importador⑩. En un crédito documentario, el banco del
importador se compromete previamente (por cuenta del importador) a atender el pago de la
operación, es decir, el banco del importador avala el pago (a la vista o a plazo) y además
este aval se establece con anterioridad al envío de la mercancía y de los documentos, por lo
que el crédito documentario es más favorable al exportador que al importador. Hay que
señalar que los bancos nunca trabajan con mercancías, siempre lo hacen con documentos. Si
los documentos no cumplen estrictamente los términos y las condiciones establecidas en la
carta de crédito, entonces el banco del importador puede rechazar el pago.
El Banco Emisor puede ser: Banco Notificador/Avisador, Banco Pagador, o Banco
Negociador.
El Banco Intermediario puede ser: Banco Notificador, Banco Confirmador, Banco
Pagador, o Banco Negociador.
Los tipos de crédito documentario se pueden clasificar como:
● Crédito documentario irrevocable/revocable (不可撤销/可撤销跟单信用证)
● Crédito documentario confirmado/no confirmado (保兑/非保兑信用证)
● Crédito documentario contra pago (付款跟单信用证)
● Crédito documentario contra negociación (议付跟单信用证)
● Crédito documentario contra aceptación (承兑跟单信用证)
● Crédito documentario a la vista (即期跟单信用证)
● Crédito documentario a plazo (远期跟单信用证)
● Crédito documentario transferible (可转让跟单信用证)
● Crédito back to back (背对背信用证)

● Crédito revolving(renovable o reutilizable) (循环信用证)
● Crédito stand-by(sustitutivo/crédito contingente)(备用信用证)
Las partes intervinientes en un crédito documentario son: ordenante, banco emisor, banco
intermediario y beneficiario.
Circuito de un crédito documentario
En un crédito documentario se siguen los siguientes pasos:

1. Se acuerdan los términos del contrato internacional de compraventa y las condiciones del
crédito y documentos requeridos por el importador.
2. El importador solicita a su banco la apertura de crédito a favor del exportador.
3. El banco del importador (banco emisor) abre la carta de crédito y comunica a un banco del
país de destino vía SWIFT la apertura y condiciones del crédito.
4. Este banco intermediario (banco notificador) notifica al exportador la apertura del crédito y
sus condiciones.
5. El exportador estudia el condicionado y si es conforme envía la mercancía según lo
convenido.
6. Embarcada la mercancía, el exportador presenta al banco notificador dentro del plazo
estipulado la documentación requerida.
7. Si los documentos son conformes, el banco pagador (normalmente el notificador) paga al

exportador.
8. El banco pagador remite al emisor la documentación requerida.
9. El emisor reembolsa al banco pagador el importe anticipado de la mercancía.
10. El banco emisor entrega al importador la documentación de la mercancía previo pago de
la cantidad debida e incrementada en los distintos gastos y comisiones.
11. El importador entrega los documentos a la aduana y retira la mercancía.
confianza f. 信任，信心 banco remitente 托收银行

contraposición f. 对立，对比 banco cobrador 代收银行
clasificar tr. 划分，分类 descontar tr. 贴现
cheque m. 支票 vencimiento m. 到期
librador m. 出票人，签票人 importe m. 金额，价值
emisor m. 出票人，签票人 factura f. 发票
librado o pagador 受票人，付款人 cursar tr. 下达（命令），发出（命令）
adquiriente m. f. 申请人 efectos financieros 金融票据
beneficiario m. 受益人 girar tr. 汇款，开具票据
tenedor m. 持票人 divisible adj. 可分割的
cheque personal 个人支票 confirmado p.p. 保兑的
cheque bancario 银行支票 favorable adj. 有利的
transferencia f. 划拨，转移 entrega contra pago 付款交单
cuenta f. 账户 entrega contra aceptación 承兑交单
giro m. 汇款 avalar tr. 担保
órdenes de pago 支付委托书 aval m. 担保
ordenante m. f. 委托人，申请人 banco emisor 开证行
simple adj. 单一的，不附有单据的 SWIFT (Society for Worldwide Interbank
documentario adj. 附有单据的 Financial Telecommunication) 世界银行
remesa f. 托收；汇款间金融电信协会
① 利益对比
- contraposición f. Acción y efecto de contraponer(se)
- interés m. 利益
② 光票或跟单
③ 书面支付命令书
④ 受益人是指得到支票金额的人
- a favor de 以（某人）为受益人的
- abonar 支付；记入贷方，入账
⑤ 记名的不可转让的信用凭证
⑥ 当出口商让出商业单据时，他就失去对货物以及货物所有权的控制。
- control físico de la mercancía 对货物的实际控制
⑦ 承兑金融票据
- aceptación de efectos financieros：generalmente el efecto financiero se refiere a la letra
de cambio（汇票）. La aceptación de la letra de cambio es el acto por medio del cual el
girado estampa su firma en el documento, manifestando así la voluntad de obligarse
cambiariamente a realizar el pago de la letra. Una vez aceptada la letra, el aceptante se
convierte en el principal obligado, y se constituye en deudor cambiario de cualquier
tenedor de la letra, incluso del mismo girador.
⑧ 即期付款和远期付款
- a la vista （见票）即付
- a plazo 远期的
⑨ 贴现票据或至票据到期时收回款项
- descontar 贴现
- vencimiento 到期
⑩ 信用证是进口商向其银行发出的支付命令，命令其银行，只要出口商完全符合进口商
的全部和每一项条件，即直接或者通过另一家银行向出口商支付货款。
- cursar un mandato de pago a uno 向某人发出支付命令
- cumplir con 履行

1. ¿Cuáles son las principales formas de pago internacionales?
2. ¿Cuáles son los instrumentos de pago?
3. ¿Qué factores se deberían tomar en consideración en la selección de formas de pago?
4. ¿Qué diferencias existen entre el cheque personal y el bancario?
5. Entre el importador y el exportador, ¿quién inicia las acciones de pago en la forma de pago
de remesa? y ¿cómo se hace el pago en casos de otras formas de pago?
II. Escribe sinónimos de las siguientes palabras.

1. girar
2. mandato
3. confianza
4. conformidad
5. descuento
6. promoción
7. cotización
8. instrumento
9. competencia
10. mercancía
III. Completa las oraciones con palabras correctas.

1. El crédito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de en
las ventas internacionales, asegurando al exportador el de su operación.
2. El banco del va a pagar si la documentación está en regla.
3. Un crédito documentario puede definirse como un en virtud del cual un banco
abre una a petición de un cliente y de conformidad con sus instrucciones.
4. Contra la de los documentos conformes a las condiciones establecidas en la
carta de crédito, el obtendrá el pago o compromiso. Con los documentos el
importador podrá la mercancía.
5. El solicita a su Banco (Banco Emisor) la apertura de un crédito documentario a

del exportador.
IV. Señala si es Verdadera o Falsa cada una de las siguientes afirmaciones.

1. Bajo la forma de cobro mediante la remesa documentaria, es el comprador quien inicia las
acciones de pago.
V F
2. En la gestión de una carta de crédito los bancos aplican un criterio de estricta literalidad al
texto de los términos y condiciones previstas en la carta de crédito original.
V F
3. En función de la presentación de distintos tipos de documentos las remesas pueden ser pago
a la vista contra presentación de documentos (D/P) o pago a plazo contra aceptación(D/A).
V F
4. No es recomendable que un exportador acepte vender bajo las condiciones de la carta de
crédito irrevocable confirmada pagadera a la vista.
V F
Lección 4
Modalidades de Transporte en el
El transporte es uno de los factores, considerablemente, clave en las operaciones de

importación y exportación. En las operaciones mercantiles existen cuatro modalidades básicas
de transporte, que son el transporte marítimo/fluvial, el terrestre (carretera/ferrocarril), el aéreo
(avión, helicóptero, etc.) y el multimodal (el transporte combinado).
1. Transporte marítimo
El transporte marítimo/fluvial tiene dos grandes especificaciones genéricas: el transporte
de carga fraccionada/carga general y el transporte de carga masiva①.
La carga fraccionada es habitualmente transportada por buques de línea regular②, es
decir, en itinerario que se realiza regularmente mientras que en el caso de las cargas masivas,
bien por ser materias primas, o por tratarse de maquinaria o de una planta “llave en mano”, se
deberá considerar la posibilidad de fletar el barco completo o una parte significativa del
mismo③.
En el transporte de carga fraccionada una vez cargada la mercancía, el agente del buque
le entregará el conocimiento de embarque al exportador, que debe decir “a porte pagado” o
“a porte debido” ④. En el transporte de carga masiva, el modelo de contrato empleado es el
de póliza de fletamento⑤. En cualquier negociación de fletes es importante determinar
claramente a quién corresponde pagar y qué porcentaje de los gastos de carga y /o de descarga.
La manipulación portuaria de mercancías de exportación en el puerto de carga comprende las
siguientes etapas: recepción, almacenaje, traslado, carga y estiba. En el puerto de descarga, a la
inversa, las diferentes etapas son: desestiba, descarga, traslado, almacenaje y entrega.
Unos términos ampliamente utilizados en el transporte marítimo internacional son:
- Armador/naviero/porteador: Persona física o jurídica que tiene como actividad comercial la
explotación del buque, pudiendo ser o no propietario del mismo. Desde el punto de vista
comercial, es la persona que interesa al exportador.

- Fletador: Tiene dos acepciones, la de fletador de todo el buque para su posterior explotación
comercial, convirtiéndose en naviero/porteador ante terceros con quienes contratara el uso
total o parcial del buque. La segunda acepción es la de la persona que contrata con el naviero
la utilización total o parcial del buque para el transporte de sus mercancías en un viaje
concreto.
- Cargador: Es el encargado de entregar en nombre del fletador en el puerto de carga al naviero,
o a sus representantes, las mercancías objeto del contrato para ser transportadas a su destino.
Esta figura suele ser un agente de aduana o un transitario o estibador.
- Consignatario de la carga/receptor/destinatario: Quien se encarga de recibir las mercancías en
su destino por cuenta propia o de terceros. Esta figura puede coincidir con la de fletador o
naviero, en el supuesto de que el propietario de la mercancía designe a la misma persona
para que le represente en el puerto de descarga.
- Corredor de buques y /o cargas: Actúa como intermediario en los fletamentos. Es el encargado
de poner en contacto a naviero y fletador y concluye su función con la firma del contrato de
fletamentos entre ambos.
- Estibador, contratista de carga y descarga: realiza las operaciones de carga y descarga en
puerto.
- Transitario ⑥ : Actúa generalmente en los embarques de mercancías manufacturadas,
coordinando las etapas terrestres y marítimas de una misma operación multimodal.
2. Transporte terrestre ( por carretera y por ferrocarril)
El transporte por carretera es el único medio de transporte que puede llevar a cabo el
servicio “de puerta a puerta”, o sea, que puede recoger la mercancía en el lugar de origen y
entregarla directamente al destinatario. El convenio de transporte por carretera se
formaliza por medio de la carta de porte de CMR⑦ (Convenio Relativo al Contrato de
Transporte Internacional de Mercancías por Carretera). La comercialización del transporte por
carretera suele llevarse a cabo por las agencias de transporte.
El transporte por ferrocarril se realiza por medio del convenio CIM (Convenio
Internacional para el Transporte de Mercancías por Ferrocarril). El convenio de transporte por
ferrocarril se formaliza por un contrato de carta de porte ferroviario.
3. Transporte aéreo
Se caracteriza principalmente por la rapidez, la agilidad administrativa, el menor coste
relativo y la seguridad. La IATA (Asociación para el Transporte Aéreo Internacional) ha
simplificado la utilización de la documentación para la exportación e importación por vía aérea,

unificando tarifas y condiciones de transporte. El documento de transporte aéreo es la carta de
porte aéreo, denominado también el conocimiento aéreo AWB⑧ (del inglés).
4. Transporte multimodal⑨
Es un sistema de transporte definido como el porte de mercancías por lo menos por dos
medios diferentes de transporte, en virtud de un contrato de transporte multimodal. En el
mundo del transporte multimodal, los transitarios son auténticos especialistas. El convenio de
transporte multimodal se formaliza mediante documentos aprobados por la FIATA (Asociación
Internacional de Asociaciones de Transitarios), como los FBL, FCR y FCT⑩.
transporte fluvial 内河航运 fletador m.f. 租船人

fletar tr. 租（船） desestiba f. 启舱
terrestre adj. 陆地的 cargador m. f. 托运人；发货人
genérico adj. 一般的，普遍的 de puerta a puerta 门到门
carga fraccionada 散杂货，普通杂货 objeto del contrato 合同标的物
cargas masivas 大宗货物 carta de porte 运输单，提货单
planta “llave en mano” “交钥匙”工厂；“交 transitario m. 运输代理，转运人
钥匙”工程 simplificar tr. 简化
multimodal adj. 多式的 estibador m. 运输代理，搬运人
manipulación f. 手工搬运；手工操作 unificar tr. 统一，使一致
armador m.f. 船主；承运人 consignatario m. 收货人
portuario adj. 港口的 auténtico adj. 真正的，合法的
naviero m. 船主；承运人 carga f. 装载；装载的货物
almacenaje m. 仓储 descarga f. 卸货
explotación f. 利用，开发 tarifa ordinaria 一般价目表
acepción f. 词义 corredores de buques 船舶经纪人
naviera f. 船公司 a granel 散装的，零散的
traslado m. 移动，搬动 zarpar intr. 起航，起锚
porteador m.f. 承运人 embalado p.p. 用……包装的
prorrogar tr. 延长
estiba f. 理舱，理货
fletamento m. 租船；不定期船国际铁路货物运输协议

dimensión f. 体积；大小 IATA, Asociación para el Transporte Aéreo
contratista m. f. 承包人 Internacional 国际航空运输协会
transbordar intr. 转船 FIATA, Federación Internacional de
confiar tr. 委托，交给 Asociaciones de Transitarios 国际转运人
CIM, Convenio Internacional para el 协会联合会
Transporte de Mercancías por Ferrocarril
① 散杂货物运输和大宗货物运输
- Carga fraccionada o general: Es aquella carga que por su tipo de embalaje se maneja
individualmente. Los embalajes pueden ser sacos, tambores, cajones, cartones y otros.
- Carga a granel: Es el tipo de carga que está formada por grandes cantidades de un
producto con igual forma y que no requiere de embalaje para su transporte, como por
ejemplo, el arroz, la sal, etc.
② 定期船（指按照固定的港口、航线和事先公布的船期表从事运输业务，收取运费）
- La línea regular es adecuada para el tráfico de carga general y contenerizada, que suele
ser mercancías de mayor valor como productos industriales y bienes de consumo. La
principal ventaja de la línea regular es ofrecer escalas frecuentes, mantener tarifas
estables y garantizar la duración del servicio a largo plazo.
③ 租用整条船或船的大部分
- fletar el barco completo 租用整船
④ 船代理向出口人呈交提单，提单上应注明“运费已付”或“运费到付”。
- el conocimiento de embarque 提单
⑤ 租船契约，包船契约 póliza de fletamento
⑥ 运输代理，转运人
- El transitario es un eslabón imprescindible en la cadena del comercio internacional. El
transitario asesora, organiza y coordina todas las operaciones necesarias para el
transporte internacional de mercancías, desde y hacia cualquier parte del mundo,
buscando las mejores rutas en cuanto a garantías y precios. Los transitarios suelen ofrecer
servicios logísticos completos, lo que los convierte en un servicio básico para pequeñas y
medianas empresas.
⑦ 国际公路货物运输协议的运输单据
- la carta de porte：（公路运输的）运输单证或提货单证；
- El Convenio CMR (Convenio de Transporte Internacional de Mercancías por Carretera), cuyo
texto original fue de mayo de 1956, se aplica a todos los contratos de transporte público
de mercancías por carretera. El convenio CMR es de obligatoria aplicación a todo
contrato de transporte internacional de mercancías por carretera siempre que el país de
origen o destino de la mercancía sea un país firmante.
⑧ 航空运输单证。AWB：Carta de Porte Aéreo/Air Waybill，
⑨ 多式联运 Transporte multimodal o combinado
⑩ FBL (Conocimiento Marítimo de Transitario o Forwarders bill of Lading en inglés) 转运
人提单，国际多式联运提单；
- FCR (Certificado de Recepción de Transitarios o Forwarding Agents Certificate of
Receipt en inglés) 转运人收货凭证；
- FCT (Certificado de Transporte de Transitarios o Forwarding Agents Certificate of
Transport en inglés ) 转运人承运凭证。
I. Constesta a las siguientes preguntas.

1. ¿Cuáles son las principales modalidades de transporte internacionales?
2. ¿Cuáles son las dos grandes especificaciones en el transporte marítimo/ fluvial?
3. ¿Qué tipo de contrato se utiliza en el transporte de carga masiva?
4. ¿Cuáles son las etapas que se siguen en la manipulación portuaria de mercancías de
exportación?
5. ¿En qué caso específico se convierte el fletador en el naviero?
6. ¿Cómo se llama el sistema de transporte que portea las mercancías por dos o más medios
diferentes de transporte?
II. Escribe sinónimos de las siguientes palabras rayadas.

1. gastos accesorios:
2. carga fraccionada:
3. transporte multimodal:
4. documento negociable:
5. expedidor de productos:
6. porteador de las mercancías:
7. unificar tarifas:
8. consignatario de la carga:
III. Escribe antónimos de las siguientes frases.

1. embarcar
2. simplificar
3. remitente
4. expedidor
5. (tarifa) ordinaria
6. zarpar
7. estiba
8. prorrogar
9. (puerto de) salida
10. descarga
IV. Relaciona cada una de las frases que aparecen a la izquierda con las modalidades de
transporte de la derecha.
camión con remolque
multimodal
canal
marítimo
avión
terrestre
barco
aéreo
estiba y desestiba
ferrocarril
fletamento
fluvial
navegación interior
derechos de esclusa
puerto interior
vehículos isotérmicos
V. Traduce al chino las siguientes oraciones.

1. Dentro de 70 días contados desde la firma del presente contrato, la parte china tendrá
disponibles los suministros a proporcionar y los transportará al puerto chino..., gestionará el
transporte marítimo para su envío a la Habana (Cuba) conforme con el tiempo, partida y
cantidad de las mercancías acordadas por ambas partes en los respectivos subcontratos
adjuntos.
2. Dentro de tres días laborales después de haber embarcado las mencionadas mercancías en el
puerto chino, la empresa china enviará, vía DHL, al consignatario un ejemplar de
conocimiento de embarque original y una copia del mismo, un ejemplar de la póliza de
seguro original y una copia de ella, un ejemplar de la lista de empaque y un ejemplar de
factura comercial, así como copias de los Certificados de Origen y de Calidad.
3. Tal y como nos han confirmado, ustedes pueden disponer de un buque cisterna（油船）de
1 000 toneladas de registro bruto（1 000 吨注册吨位）para el servicio continuo del primero
de enero hasta finales de marzo.
4. Tenemos sumo interés en saber si ustedes pueden encargarse, también en el futuro, de
almacenar en el puerto libre y en condiciones favorables, durante 60 días, la mercancía
envasada individualmente que vaya llegando, y despachar parte de ella en la aduana, de
acuerdo con nuestras instrucciones.
Lección 5
Envases y Embalajes
El exportador (expedidor o remitente) de mercancías dispone de dos medios básicos para

la protección de sus mercancías: el envase y el embalaje. El envase se considera como
recipiente destinado a contener mercancías para su empleo a partir del mismo. También
denominado como contenedor primario①. El embalaje se entiende como medio material
destinado a proteger una mercancía para su expedición o almacenamiento prolongado.
También denominado como contenedor secundario②.
Desde la perspectiva del comercio exterior y protección física de las mercancías en el
transporte de larga distancia, el embalaje tiene una importancia mayor que el envase. Cuando
se decide el tipo de embalaje a emplear, se tendrán en cuenta diversos aspectos relativos a las
características del producto en cuanto a estado físico, sus peculiaridades químicas, su valor
monetario con respecto al embalaje a utilizar, etc. Y también las características del viaje a
realizar en cuanto a distancia, duración, medio de transporte, las posibles variaciones
climatológicas y su efecto sobre el producto, número de manipulación que deberá soportar éste,
etc. Dependiendo de la mercancía, en el exterior del embalaje se utilizan una serie de
indicaciones de precaución, como “No Apilar”, “Ábrase aquí”, etc. En caso de ser bienes
peligrosos, se pueden poner los siguientes símbolos e indicaciones de peligro normalizados③
para destacar los riesgos principales.
Los principales materiales usados en el embalaje son:
- Madera. Principalmente se utiliza en forma de cajas, cestos de mimbre y jaulas. En general,
el espesor de la madera es proporcional al peso y volumen de la mercancía.
- Papel y cartón. El papel ofrece como ventaja su bajo precio y su flexibilidad para adaptarlo a
la mercancía, el uso del papel “kraft” es cada día más extendido. Los cartones pueden ser
compactos, sólidos u ondulados.
- Metales. Abarcan desde el contenedor de acero hasta las pequeñas latas de conservas,
pasando por los bidones y depósitos.
- Vidrio. Se utiliza más en el envase que en el embalaje. Se usa en formato de garrafas y

similares.
- Materiales plásticos. Es el material que más auge está experimentando. Se presenta en
diferentes formatos, bolsa de politileno, poliestireno expandido y poliuretano.
- Productos textiles. Se presentan en formas de sacos, bolsas, etc. , de algodón, esparto o lino.
En el embalaje adecuado para el transporte multimodal, el concepto de unidad de carga
se usa cada vez más ampliamente. La unidad de carga se define como el conjunto de
mercancías apiladas de forma homogénea para facilitar su transporte④. Las unidades de
carga más comunes son la paleta o el palé y los contenedores.
La paleta/el palé es una plataforma, generalmente de madera, constituida esencialmente por
dos pisos unidos entre así largueros o dados o por un piso apoyado sobre pies o soportes. El
contenedor es un elemento auxiliar metálico, de dimensiones normalizadas internacionalmente⑤,
concebido para facilitar el transporte de mercancías. Los contenedores empezaron a utilizarse a
finales de los cincuenta del siglo pasado en Estados Unidos como medio de transporte para
acelerar y abaratar el costo de las operaciones portuarias. Los contenedores llevan siglas
identificables, exclusivas para cada uno, como las siguientes: A B C U 1 2 3 4 5 6 0. Las tres
primeras letras identifican al propietario. La letra U indica que el contenedor está homologado
según normas internacionales⑥. Los seís primeros números son asignados por el propietario
para identificar a cada contenedor de su parte. El séptimo número es un número de control que
sigue una secuencia con los anteriores.
recipiente m. 容器、器皿 esparto m. 茅草

contenedor primario 内包装 lino m. 亚麻
contenedor secundario 外包装 unidad de carga 装卸单位
estado físico 外形，外部状态 apilado p.p. 堆积的，堆放的
peculiaridad f. 特点，特殊性 homogéneo adj. 均匀的
climatológico adj. 气候的 paleta f. 托盘，铲车
precaución f. 谨慎，小心 palé m. 托盘，铲车
mimbre m. 柳条，柳枝 contenedor m. 集装箱
espesor m. 厚度 plataforma f. 平台，平车
proporcional adj. 成比例的 larguero m. 长木头
kraft m. 牛皮纸 soporte m. 支柱
compacto adj. 密度的，紧密的 normalizado p.p. 标准化
ondulado p.p. 成波浪型的，起伏的 hoja metálica 金属片
bidón m. 桶 debido adj. 适时的，适当的
garrafa f. 长颈瓶子 homologado p.p. 标准化的
polietileno m. 聚乙烯 identificable adj. 可辨认的
poliestireno m. 聚苯乙烯 secuencia f. 序列，排列
poliuretano m. 聚氨脂，聚氨基甲（乙）
酸
①（产品的）内包装
- contenedor primario=envase
② 外包装
- contenedor secundario = el embalaje
③ 关于危险的标准化提示
- indicaciones de peligro 危险警告，危险提示
④ 货物单位是指同样大小的物品码放成一个货物整体，便于运输。
- La unidad de carga 货物单位
- mercancías apiladas 堆放好的货物
- de forma homogénea 同样的方式，同一的方式
⑤ 国际标准化规格
- dimensiones normalizadas = dimensiones unificadas
⑥ 集装箱具有国际统一的规格标准。
- homologado 同一的，同意的
- normas internacionales 国际规格
I. Traduce al chino las siguientes indicaciones de precaución.

1. Este Lado Arriba
2. Manténgase Seco
3. Centro de Gravedad
4. Frágil
5. Manejar con Cuidado
6. Manténgase en Lugar Fresco
7. No Usar Ganchos
8. Eslingar Aquí
9. Proteger del Sol
II. Interpreta en español los siguientes términos.

1. contenedor primario
2. contenedor secundario
3. unidad de carga
4. contenedor
5. paleta
III. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

1. Tenemos mucho interés iniciar la importación los artículos chinos.
embargo, nos hace falta tener catálogos y lista precios
que podamos estudiar y buscar mercado Ecuador. esta razón le
pedimos usted que nos envíen amplios catálogos. Ecuador es un país atrasado
y poca industria propia. Casi todas las maquinarias y herramientas son
importadas. Ya que China ha desarrollado una tecnología avanzada creemos que podemos
abrir un mercado muy interesante.
2. los últimos años hemos introducido distintas marcas extranjeras el
mercado de Chile y hemos contribuido aumentar considerablemente el volumen
ventas las empresas suministradoras. Su programa venta que
pudimos ver la Exposición Santiago ha despertado nuestro interés.
ello les rogamos que nos envíen toda la documentación sus
productos recién desarrollados.
IV. Traduce al chino las siguientes frases.

1. Sus precios por unidad no son los que esperábamos. Por ello lamentablemente no podemos
hacerles ningún encargo.
2. Lamentablemente las muestras de embalaje que ustedes nos enviaron no cumplen nuestros
requerimientos.
3. Los plazos de entrega que ustedes nos ofrecen no nos permiten hacerles ningún encargo.
4. Para dar cumplimiento al contrato, deseamos que ustedes cumplan con las siguientes
condiciones:
- embarques mensuales de 5 000 docenas de cada uno de los ítems arriba señalados, salvo
instrucciones anticipadas.
- Envío de muestrarios completos y listas de precios de cada uno de los ítems para hacer los
pedidos correspondientes.
- Puerto de descarga y final: Iquique y Valparaíso indistintamente.
- Despacho de las mercancías en contenedores.
- En caso de no poder efectuar el despacho de las mercancías en contenedores, enviar éstas
en cajones de madera reforzados con cartón interior.
- Todas las cotizaciones y proformas deben venir en US$ dólares CIF. Iquique o Valparaíso.
IV. Traduce al español las siguientes frases.

1. 为便于辨认货物，在产品的运输包装上一般应写上收货人代号（código），合同或信
用证号，目的港以及货物的编码（número de bulto）。
2. 商品的包装不仅具有保护商品的作用，同时也是商品使用说明的重要组成部分。
3. 运输包装又称外包装，其主要作用是保护商品，防止货物在运输、装卸和仓储过程中
发生货损。
4. 在国际贸易中，如买方无特殊要求，一般采用习惯包装(embalaje habitual o embalaje de
costumbre)。如买方要求用新型包装材料，增加的费用由买方自行负担。
Lección 6
Seguros en el Transporte
Garantizar la seguridad de cosas contra el riesgo es la finalidad del seguro. El riesgo

significa “contingencia o proximidad de un daño” o posibilidad de que se produzca un evento
o suceso que genere un daño o necesidad. Existen riesgos políticos, comerciales y de otros
tipos. El riesgo comercial es la posibilidad de que se produzca una pérdida material para el
producto asegurado.
Existen seguros sobre personas y sobre cosas. El seguro de transporte de mercancías es
considerado como un tipo de seguros de cosas①. De esos seguros, se considera que el valor
de las cosas es conocido o al menos estimable con gran exactitud con métodos objetivos. Por
lo tanto, el carácter indemnizatorio del seguro sobre cosas es lo más importante en éste.
El seguro de transporte de mercancías se establece, fundamentalmente, en función de
medios de transporte, trayecto, naturaleza de las mercancías, manipulación de las mercancías y
riesgos de carácter social o político (guerras, huelgas, alborotos...) y catástrofes.
1. Intervinientes en el seguro de transporte
Los que intervienen en el seguro de transportes son: el asegurador, el asegurado, el
tomador y el beneficiario.
- Asegurador: es la persona que está obligada a cumplir con indemnizar, según el contrato, al
asegurado o beneficiario hasta el límite fijado, los daños que pudieran sufrir las mercancías
durante el viaje asegurado.
- Asegurado: es la persona, titular del interés sobre cuyo riesgo se toma el seguro. En el
sentido estricto, es la persona que queda libre del riesgo y sobre la cual recae la cobertura del
seguro.
- Tomador: es el propietario de una póliza de seguro, por lo general, pero no siempre, el
asegurado . El tomador del seguro, también llamado contratante, es la persona que contrata el
seguro y firma la póliza, asumiendo las obligaciones que ésta le impone, fundamentalmente
pagar la prima.
- Beneficiario: quien se beneficia de la posible indemnización en caso de que se produzca el

riesgo.
Las tres figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden confluir en una sola que
cumpla ciertos requisitos, pero existen situaciones en las que podemos encontrar personas
distintas para cada posición.
Por ejemplo, en una operación comercial en condiciones CIF, el exportador (tomador)
coordina el seguro de transporte, incluyendo al importador como beneficiario de la póliza.
Existen varios tipos de seguros correspondientes a las distintas modalidades de
transportes como marítimo, terrestre, fluvial o lacustre y aéreo. Nos concentramos en esta
lección en el seguro de transporte marítimo, por ser del tipo más complejo.
2. Tipos de pólizas de seguro
En el transporte marítimo se utilizan varios tipos de pólizas como los siguientes:
- Póliza especial o por viaje②: para un viaje concreto, terminado el cual concluye la validez
de la póliza.
- Póliza abierta ③ : para cubrir un capital determinado de mercancías que deben ser
transportadas a través de varias expediciones o por medio de transportes, con las mismas
condiciones para todos ellos. La prima para este tipo de póliza debe ser abonada al principio
o en cada expedición.
- Póliza a forfait④: cubre un capital determinado y fijo en una serie de viajes sucesivos e
indeterminados durante el período previsto.
- Póliza de abono y flotante⑤: se negocian los términos de la cobertura al inicio del período y
se le van incorporando capitales o valores asegurados conforme se van realizando las
operaciones comerciales.
3. Riesgos y averías
Respecto a los tipos de riesgos y averías merece la pena conocer los siguientes términos:
- Abandono: se produce en casos de pérdida total⑥ legal, en los cuales el asegurado
“abandona” las mercancías a favor del asegurador.
- Abordaje: término empleado para describir el choque entre dos buques.
- Arribada forzosa: se refiere a la llegada de una nave a un puerto distinto al de su destino,
debido a circunstancias externas que fuerzan a detener el viaje.
- Averías: se refiere a cualquier daño total o parcial sufrido por el objeto asegurado; pueden ser
de Avería Simple o Particular⑦ y Avería Gruesa o Común⑧.
- Baratería: daños a la carga o al buque ocasionados intencionadamente por el capitán.
- Caso fortuito: hecho imprevisto e involuntario.

- Colisión: choque entre dos objetos, uno de los cuales puede ser un buque y el otro, un objeto
fijo, flotante o sumergido.
- Pérdida total: es la desaparición total de las mercancías.
- Fuerza mayor: una situación imprevista, o que habiendo sido previsto, es inevitable y de la
que se derivan daños.
asegurador m. 承保人；保险公司 forzoso adj. 强迫的，强制的

asegurado m. 被保险人 circunstancia f. 条件，境况
tomador m. 投保人 baratería f. 不法行为；故意损害
beneficiario m. 受益人 fortuito adj. 意外的
indemnizar tr. 赔偿 colisión f. 碰撞，触礁
confluir intr. 汇合，汇集 flotante adj. 漂浮的，游动的
avería f. 海损，故障 fuerza mayor 不可抗力
abordaje m. （船只）碰撞 abandono m. 放弃（货物）
arribada f. （船只）进港
① 财产险
② 航程保单（补充知识：是以某一特定航程的安全行驶为保险对象的海事保险合同。其
保险范围通常仅说明“到某地止”，“自某地起”，或者“从某地到某地”。）
③ 开口保单（补充知识：是指保险人与投保人事先约定投保货物的范围、险别、保险条
款、保险费率以及每批货物的最高保险金额等内容，但不约定保险总金额的保险合
同。）
④ 预约保单（补充知识：预约保单又称为承保单，它是承保人许诺他将根据预约保单条
款适时向被保险人签发保险单的协议；其作用与浮动保单类似。）
⑤ 逐笔浮动保单（补充知识：浮动保单又称为总额保单。该保单中仅以一般条款笼统说
明保险标的物价值，并由以后的定义和解释来指明船舶名称和其他详细事项。）
⑥ 全损
- pérdida total presunta 推定全损
- pérdida total física 实际全损
- pérdida parcial 部分损失
⑦ 单独海损（补充知识：指除共同海损之外的被保险货物的部分损失。）
⑧ 共同海损（补充知识：指载货船舶在航运中遇到危及船货共同安全的危险时，船长为
解除这种危险有意识地采取合理措施所作出的某些牺牲和支出的某项额外费用。）

1. ¿Por qué es muy necesario tomar seguro de cosas para las mercancías que se transportan por
vía marítima?
2. ¿Qué tipos de riesgos existen en los negocios internacionales?
3. ¿Cómo se les llaman a esas figuras que intervienen en las operaciones del seguro de
transportes?
4. ¿En qué consisten las obligaciones del asegurador? y ¿las del tomador o asegurado?
5. ¿Cuáles son tipos de pólizas de uso frecuente?
6. ¿Cuál es la diferencia de la pérdida total presunta con la pérdida total física?

daño
tomador
indemnización
transportar
pacto
expedición
contingencia
estimable
avería
flotante
III. Rellena los espacios en blanco con palabras adecuadas.

1. Cuando se ha hecho intencionada y razonablemente un daño o sacrificio en la mercancía
con el objetivo de preservar el buque y/o las otras mercancías, éste se define como
la .
2. La es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de las
operaciones del buque.

3. La es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las
mercancías.
4. En caso de que el seguro se toma para un viaje concreto, o sea, terminado el cual concluye la
validez de la póliza, lo llamamos .
5. Cuando se tiene concertada una póliza de seguro , este documento sirve para
cubrir un capital determinado a transportar en varias expediciones o transportes, en las
mismas condiciones para todos ellos, y prima a abonar al principio o en cada expedición.
IV. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas o la forma contracta del
artículo.
1. Las póliza condiciones inglesas se diferencian las españolas
que son más simples y claras, cobertura más amplia tiempo y espacio,
abarcar ésta desde el almacén el suministrador el del
comprador u otro designado al efecto la póliza, y no sólo muelle
muelle como sucede la póliza española seguro marítimo de
mercancías.
2. El contrato de seguro es el documento (póliza) virtud del cual el asegurador se obliga
frente el asegurado, mediante la percepción de una prima, pagar una
indemnización, dentro los límites pactados, si se produce el evento previsto
(siniestro). La póliza deberá constar escrito, especificando los derechos y
obligaciones las partes, ya que caso de controversia, será el único medio
probatorio.

El objeto del seguro es reducir la exposición de las mercancías al riesgo de experimentar
grandes pérdidas y garantizar la protección contra siniestros importantes y problemáticos, a
cambio de pagos fijos. Un contrato de seguro cuenta con las siguientes principales
características.
Primero, es un contrato aleatorio, ya que las partes ignoran en el momento de su
conclusión si se verificará el siniestro.
Segundo, es un contrato oneroso ya que la prestación del asegurador que se concreta en
su obligación de pagar una cantidad si se verifica el siniestro, corresponde con la del
contratante, relativa al pago de la prima.

Tercero, es un contrato de duración.
Cuarto, es un contrato consensual del que deriva la obligación del asegurador de entregar
un documento probatorio al tomador del seguro.
Quinto, es un contrato de adhesión ya que el asegurador predispone las condiciones
generales.
VI. Traduce al español las siguientes oraciones o frases.

1. 保险金额是被保险货物发生损失时，被保险人向保险人索取赔偿的最高限额（valor
límite para la indemnización）。
2. 海运货物保险条款中，应该列明保险险别（riesgos cubiertos）、责任起讫（prescripción
y caducidad de las obligaciones 或 comienzo y duración del seguro）和保险金额（el valor
asegurado）。
3. 水渍险和平安险
4. 承保险别和承保期
5. 实际全损和推定全损
Lección 7
Arbitraje de Controversia en el
El arbitraje surge como alternativa real para prevenir y solucionar definitivamente y de

forma idónea los conflictos que se susciten en las transacciones de comercio internacional. Es
un método extrajudicial para el arreglo de controversias mediante una decisión de obligado
cumplimiento①. De carácter privado, ofrece una gran flexibilidad para la resolución de
conflictos mercantiles: las partes eligen a los árbitros, el lugar donde se desarrollarán las
audiencias, las reglas, el idioma y el procedimiento. Todo esto implica costos, que las partes
deben sufragar. El arbitraje es voluntario por su origen pero obligatorio por su resultado②.
Y el resultado es mucho más imparcial y sobre todo mucho más rápido.
Para muchas empresas que han recurrido al arbitraje, este mecanismo no tiene tantos
méritos como se dice por la existencia de ciertos riesgos, de naturaleza, como jurídica, técnica,
económica, comercial, política, financiera y varias que se clasifican como extraordinarias. Pero
en realidad, aunque no es perfecto, el arbitraje sigue siendo la mejor solución en caso de
controversia sobre contratos internacionales.
Existen dos tipos de arbitraje. El arbitraje institucional③ es el que se lleva a cabo en
una institución arbitral generalmente con sus propias reglas y con una lista cerrada de árbitros.
El arbitraje ad hoc④ es el que se lleva a cabo por las partes, ya que éstas escogen los árbitros
y las reglas que van a regir el arbitraje.
Los arbitrajes se basan en reglas como las establecidas por la CNUDMI⑤, realizadas por
las Naciones Unidas; las reglas de la Cámara Internacional de Comercio (ICC por sus siglas en
inglés); las reglas de la Corte Internacional de Arbitraje de Londres⑥; entre otras.
A pesar de ser múltiples los tipos de arbitraje, el institucional es el más utilizado. El
arbitraje de controversia en el comercio internacional puede variar de país a país pero se
unificaron ciertos puntos en las Convenciones de Nueva York 1958 y Panamá 1975, para que
en un país no fuera legal algo que en otro es ilegal.

Si las partes optan por el arbitraje institucional, deberían redactar una cláusula que se
asemeje lo más posible a la cláusula normalizada que recomiende la institución arbitral elegida.
Citemos a continuación tres ejemplos de cláusulas normalizadas.
El primer ejemplo es una cláusula compromisoria modelo de la Cámara de Comercio
Internacional (ICC):
Todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden relación con éste serán
resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento⑦.
El segundo ejemplo es una cláusula compromisoria modelo de la CIETAC⑧:
Toda controversia derivada de este contrato o en relación con el mismo se someterá al

arbitraje de la Comisión Internacional China de Arbitraje Económico y Comercial. Dicho
procedimiento se llevará a cabo con arreglo a las reglas de arbitraje de la Comisión que
estén vigentes en el momento en que se solicite el arbitraje. El laudo de la Comisión será
definitivo y vinculante para ambas partes.
El tercer ejemplo se refiere a una cláusula compromisoria modelo de CNUDMI.
Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o relativo a este

contrato, su incumplimiento, resolución o nulidad, se resolverá mediante arbitraje de
conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la CNUDMI, tal como se encuentra en
vigor.
A continuación se mencionan algunos centros de arbitraje internacional de mayor

renombre entre los más de 100 que existen en diferentes países del mundo y sus sitios webs.
Los negociadores pueden recurrir siempre directamente a la institución arbitral de su elección
y solicitar asesoramiento.
● Centro de Arbitraje y Mediación de la Organización Mundial de la Propiedad
Intelectual http://www.arbiter.wipo.int
● Tribunal Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional
http://www.iccwbo.org
● Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones http://www.
worldbank.org
● Corte de Arbitraje Internacional de Londres http://www.lcia- arbitration.com
● Instituto de Arbitraje de la Cámara de Comercio de Estocolmo http://www.chamber.se
● Centro Regional de El Cairo de Arbitraje Comercial Internacional http://www.crcica.
org.eg
● Comisión Internacional China de Arbitraje Económico y Comercial http://www.cietac.org
● Centro Internacional para la Resolución de Disputas de la Asociación Americana de
Arbitraje http://www.adr.org
● Centro Regional de Arbitraje de Kuala Lumpur: klrca@putra.net.my
idóneo adj. 合适的，有才能的 compromisorio adj. 仲裁的

suscitar tr. 引起，挑起，煽起 desavenencia f. 分歧，不一致
audiencia f. 审理，听证会，法庭 laudo m. 仲裁，公断，裁定
sufragar tr. 分担，担负 vinculante adj. 相关的，相联系的
imparcial adj. 公正的，不偏不倚的 litigio m. 诉讼，争论
renombre m. 声誉，名声 nulidad f. 无效，无用，无能
① 仲裁是以非司法形式解决纠纷的一种方式，其裁决必须执行。
- “extrajudicial”：司法诉讼之外的（Que se tramita fuera de la vía judicial）；
- una decisión de obligado cumplimiento：必须执行的裁决。
（补充知识：仲裁是指纠纷当事人在自愿基础上达成协议，将纠纷提交非司法机构
的第三者审理，由第三者作出对争议各方均有约束力的裁决的一种解决纠纷的制度
和方式。仲裁在性质上是兼具契约性、自治性、民间性和准司法性的一种争议解决
方式。）
② 仲裁的提交以自愿为前提，但其裁决具有强制性。（补充知识：进入仲裁程序必须以
双方当事人自愿为前提，但双方有义务履行仲裁的裁决，一裁终局。但仲裁机构对自
己做出的裁决，无权强制执行，若当事人不履行，另一方当事人只能请求人民法院强
制执行。）
③ 机构仲裁。De acuerdo con el Doctor Paolo del Aǵuila Ruiz de Somocurcio, el arbitraje
institucional se define como la intervención de una institución promotora y administradora
del arbitraje. （补充说明：机构仲裁也称制度仲裁或常设仲裁，是当事人根据仲裁协
议，将他们之间的纠纷提交给某一常设仲裁机构所进行的仲裁。需要说明的是，仲裁
机构本身并不审理案件，实际审理案件的仍是为特定案件临时组建的仲裁庭，仲裁程
序终结后仲裁庭即告解散。）
④ 特别仲裁。
- ad hoc：特别的，专门的（补充知识：特别仲裁也称临时性仲裁，是一种在事先并不
存在仲裁机构情况下，当事人根据仲裁协议，将争议交给临时组成的仲裁庭进行审理
并作出裁决的仲裁。仲裁结束，仲裁庭自行解散）。
⑤ 联合国国际贸易法委员会。
- La CNUDMI (Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional)，en inglés, UNCITRAL (United Nations Commission on International
Trade Law), fue creada por la Asamblea General de las Naciones Unidas el 17 de
diciembre de 1966 «para promover la progresiva armonización y unificación del derecho
mercantil internacional». Centra los esfuerzos de armonización de las Naciones Unidas
en el área del derecho mercantil internacional y lleva a cabo su función mediante
sesiones anuales celebradas alternativamente en Nueva York y Viena
（http://enciclopedia.us.es）.
⑥ 伦敦国际仲裁院。（补充知识：伦敦国际仲裁院是国际上最早成立的常设仲裁机构，
其职能是为解决国际商事争议提供服务，它可以受理当事人依据仲裁协议提交的任何
性质的国际争议。伦敦国际仲裁院于 1985 年 1 月 1 日起实行新的《伦敦国际仲裁院
规则》，仲裁庭组成后，一般应当按照伦敦国际仲裁院的仲裁规则进行仲裁程序，但
同时，该仲裁院也允许当事人约定按《联合国国际贸易委员会仲裁规则》规定的程序
仲裁。）
⑦ 本合同产生的或与其相关的其他一切争执将移交由国际贸易委员会指定的一个或多个仲
裁法官根据该委员会的仲裁法规予以裁决。
⑧ 中国国际经济贸易仲裁委员会：CIETAC: China International Economic and Trade
Arbitration Commission, en español conocido como la Comisión Internacional China de
Arbitraje Económico y Comercial.

1. ¿Qué ventajas tiene el arbitraje para solucionar controversias comerciales?
2. ¿En qué se diferencia el arbitraje de una demanda judicial?
3. ¿Qué significa cuando se considera que el arbitraje es voluntario por su origen pero obligatorio
por su resultado?
4. ¿Cuántos tipos de arbitraje existen para la solución de conflictos comerciales?
5. ¿Cuáles son las reglas principales que se observan en el arbitraje internacional?
6. ¿Conoces nombres de algunos centros de arbitraje internacional de mayor renombre a nivel
mundial y sus sitios webs?
II. Escribe sinóminos de las siguientes palabras.

1. prevenir
2. idóneo
3. suscitar
4. desavenencia
5. sufragar
6. unificar
7. con arreglo a
8. litigio
III. Traduce al chino los siguientes párrafos.

1. La Cámara de Comercio Internacional (CCI) recomienda a todas las partes que deseen hacer
referencia al arbitraje de la CCI en su contratos que tengan en claro lo siguiente:
Se recuerda a las partes la posibilidad que poseen de estipular en la cláusula de arbitraje el
derecho que ha de regir el contrato, el número de árbitros, el lugar del arbitraje y el idioma del
procedimiento.
La libre elección por las partes del derecho aplicable, del lugar del arbitraje y del idioma del
procedimiento no es objeto de restricciones por el reglamento de arbitraje de la CCI. Resulta
particularmente relevante advertir que según la legislación de ciertos países, la cláusula de
arbitraje debe ser aceptada expresamente por las partes o que incluso debe ser estipulada
según formas particulares.
2. Nuestro interés se centra en la resolución de conflictos derivados de las operaciones
comerciales internacionales y la problemática que se presenta, tratándose del supuesto en el
cual las partes que contratan no eligieron el Derecho aplicable, ni pactaron cláusula arbitral,
o cuando habiéndolo hecho, resulta ineficaz, principalmente cuando no existe norma para el
caso que se presenta.
3. Las partes son libres para celebrar un contrato y para determinar su contenido, porque
consagran la autonomía de la voluntad libre, como premisa rectora de las operaciones
comerciales que están orientadas al libre comercio y la competitividad. Desde luego esta
libertad no tiene un carácter absoluto; tiene limitaciones por razones de interés público,
razones que lleva a un Estado a excluir de la libre competencia determinadas transacciones
comerciales de carácter internacional.
IV. Rellena los espacios en blanco del siguiente texto con las palabras dadas en el
rectángulo.
1. hasta
2. darse cuenta de 3. cuerpo legal
4. desde
5. flujo 6. impedir
7. consultas
8. expandir 9. estándares
10. nacional
Cuando el mundo se empezó a en la década de 1960, los gobiernos nacionales

de que hacía falta una serie de y reglas para armonizar la legislación
y regional, que ese momento imperaba en el comercio internacional. La Naciones
Unidas en 1966 reconocieron la necesidad de jugar un papel más activo en el del comercio
internacional y crearon la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil
internacional (CNUDMI). entonces, la CNUDMI se ha convertido en el
del sistema de la ONU en el campo del derecho internacional.
La mayoría de las relaciones comerciales internacionales que se llevan a cabo hoy en día
se basa en efectuadas a la CNUDMI. Su finalidad es reducir los obstáculos legales
que el flujo del comercio internacional y armonizar las leyes mercantiles.
Lección 8
Conocimientos de Embarque
Marítimo y Letra de Cambio
En el comercio exterior, es necesario que todas las mercancías de exportación o

importación se amparen con una serie de documentos comerciales, financieros, administrativos,
de seguro, de transporte, de origen, entre otros. Los tipos de documentos de uso frecuente para
una operación de comercio internacional vía el transporte marítimo son los siguientes:
● Conocimiento de embarque marítimo
● Factura comercial
● Lista de empaque
● Póliza de seguro (o certificado de seguro)
● Certificado de inspección
● Certificado de origen
● Letra de cambio o pagaré
De entre los documentos arriba citados, los más frecuentemente requeridos son
conocimiento de embarque y letra de cambio.
El conocimiento de embarque①, conocido también como Bill of Lading (B/L) en inglés,

es el documento más importante tanto para el exportador como para el importador y el
transportista, por la razón de que representa el contrato básico entre el exportador y el
transportista, que establece el estado de las mercancías al ser recibidas a bordo y que
sirve como evidencia de propiedad② de las mismas entregas. O sea, quien posea el
conocimiento de embarque acredita la posesión de la mercancía③.
El conocimiento de embarque se clasifica por la titularidad, por la forma de recepción de

la mercancía y por el estado de las entregas.
Por la titularidad, el conocimiento de embarque se puede extender en la forma siguiente:
● al portador
● nominativo
● a la orden
Por la forma de recepción de la mercancía, los tipos son:
● a bordo
● recibido para embarque
Por el estado de las entregas, existen dos modalidades:
● limpio
● sucio o con reservas
Los tipos de conocimientos de embarque al portador o a la orden④ son negociables, o
sea, se pueden vender o comprar, mientras que el documento nominativo no lo es porque es
extendido a nombre de una persona determinada. Al conocimiento a la orden, el propietario de
la mercancía puede convertirlo en nominativo mediante endoso, ponerlo a la orden de otra
compañía o dejarlo con el endoso firmado en blanco para que prácticamente sea al portador,
por lo que es el tipo a la orden es más utilizado.
El conocimiento de embarque limpio a bordo⑤ se refiere a que las mercancías han sido
embarcadas en perfectas condiciones y que el número de paquetes es el correcto; el
conocimiento de embarque sucio o con reservas contiene cláusulas o leyendas que declaren
un estado defectuoso de las mercancías y/o su embalaje⑥.
En un conocimiento de embarque se ponen normalmente los siguientes datos:
consignatario, embarcador o exportador, transitario, lugar de recepción inicial, puertos de
carga y descarga, viaje y puerto de transbordo, lugar de entrega y transportista, marcas y el
número de la partida, número de bultos, descripción de las mercancías, peso bruto, cubicación,
fletes y recargos, etc.
La Letra de cambio es un documento financiero, utilizado como medio de pago en

transacciones de compraventa⑦.
En una letra de cambio contiene los siguientes elementos:

● librador, denominado también como girador
● librado, conocido también como girado
● beneficiario
El librador es la persona que expide la letra de cambio, y en muchas ocasiones es el
mismo beneficiario, que es normalmente el vendedor, o sea, el exportador.
El librado es la persona a cargo de quien se expide la letra de cambio. El librado, que es

el comprador generalmente, estará obligado a pagar, a su vencimiento, al tenedor de la letra de
cambio, el importe establecido en ella.
El beneficiario es el acreedor del título de crédito y quien debe recibir el importe de pago.
De acuerdo con su vencimiento, la letra de cambio puede ser girada:
● a la vista
● a cierto tiempo vista
● a cierto tiempo fecha
● a día fijo.
Las letras de cambio libradas a la vista⑧ se refieren a aquellas que se vuelven pagaderas en
cuanto acepta la parte obligada a pagar, mientras que las letras de cambio a cierto tiempo vista se
pagan en el tiempo que se fije en la letra, contado a partir de la fecha en que la letra sea vista por
el girado. Las letras giradas a cierto tiempo desde la fecha⑨ vencen el día que se cumpla el
plazo señalado y las letras giradas a día fijo vencen en el plazo establecido en la letra.
Modelo de la letra de cambio
Lugar de libramiento
Importe
Fecha de libramiento Vencimiento
Por esta LETRA DE CAMBIO pagará al vencimiento expresado
a................................................................................................
La cantidad de
En el domicilio de pago siguiente: c.c.c.

Persona o Entidad
Dirección
Número de Cuenta
Cláusulas
Nombre y Domicilio del librado Firma nombre y domicilio del librador
No utilice este espacio por estar reservado para inscripción magnética

ampararse con 凭借，依赖 estado m. 表面状况，状况

conocimiento de embarque marítimo 海 portador m. 持有人
运提单 nominativo adj. 记名的
factura comercial 商业发票 a la orden 凭指定的
lista de empaque 装箱单 para embarque 备运
certificado de inspección 检验证明 endoso m. 背书
certificado de origen 原产地证明 endoso en blanco 空白背书
letra de cambio 汇票 leyenda f. 说明；铭文
pagaré m. 本票 vencimiento m. 到期
posesión f. 占有，拥有 acreedor m. 债权人
titularidad f. （单证的）抬头 título m. （信用）凭证
① 海运提单（补充知识：海运提单是采用班轮运输的承运人或其代理人向托运人出具的
货物收据，也是承运人与托运人之间的运输契约的证明，同时具有法律上的物权凭证
的作用）
② 海运提单是出口商与承运人之间达成的基本合同，是货物装上船状况的说明，同时也
是物权的凭证。
③ 谁拥有提单，谁就占有了货物
- acreditar 赋予（使命，责任）；证明
- posesión de la mercancía 占有货物
④ 指示提单（补充知识：根据提单收货人一栏写法的不同可以分为“记名提单”，
conocimiento de embarque nominativo、“不记名提单”，conocimiento de embarque al
portador 和“指示提单”，conocimiento de embarque a la orden。指示提单是国际贸易
中经常使用的提单，是指在提单收货人栏中只填写“凭指定”字样的提单。这种提单
经提单持有人背书后可以进行转让。）
⑤ 已装船清洁提单（补充知识：已装船清洁提单是指承运人已经将货物装上指定船舶后
签发的，货物在装船时外表状况良好，船公司在提单上未填写任何有关货物受损或包
装不良等批注的提单。）
⑥ 不清洁或有批注的提单含有对货物表面或货物包装状况受损的说明。
- con reservas 有批注；有保留
⑦ 汇票是金融票据，在货物买卖中可以作为支付工具使用。（补充知识：汇票在国际货
物买卖中被广泛使用，它是一个人向另一个人签发的，要求对方在见票或在将来的固
定时间，或在可以确定的时间，向某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的
书面支付命令。）
⑧ 即期汇票（补充知识：即期汇票是指受票人在第一次见票时立即付款的汇票）
金融票据付款时间的表达法有：
- a la vista 见票即 (付款)
- a... días/meses vista 见票后若干天/若干月付款。Por ejemplo: letra de cambio a treinta
días vista 见票 30 天付款的汇票；letra de cambio a tres meses vista 见票 3 个月付款
的汇票。
⑨ 出票后若干天付款（补充知识：出票是指出票人签发汇票并交付给收款人的行为。出
票后，出票人即承担保证汇票得到承兑和付款的责任。）

1. ¿Qué es el conocimiento de embarque marítimo?
2. ¿En cuántos tipos están clasificados los conocimientos de embarque marítimo?
3. ¿ Cuál de esos tipos de conocimiento es más utilizado?
4. ¿En qué se diferencia fundamentalmente el conocimiento de embarque al portador o a la orden
y el nominativo?
5. ¿En qué se diferencia el conocimiento de embarque limpio y el sucio?
6. ¿Cuáles son las diferencias existentes entre las letras de cambio pagaderas a cierto tiempo
vista y a cierto tiempo fecha?
7. ¿Cómo se define el librador? y ¿cómo se define el librado?
8. ¿Quién será el beneficiario normalmente en una operación de exportación? ¿Εl banco de
exportador? O ¿el mismo exportador?
II. Completa las siguientes oraciones con términos más adecuados.

1. La persona que expide la letra de cambio es el . La persona a cargo de quien se
extiende la letra de cambio y quien estará obligado a realizar el pago del título de crédito es
el .
2. Al acreedor del título de crédito y quien recibirá el importe de pago lo definimos como
el , quien en muchas ocasiones es el mismo .
3. La letra de cambio puede ser simple (sin documentos) o .
4. El documento que se exige para determinar la procedencia de las mercancías es el
5. La licencia de importación es la oficial que permite el gobierno la entrada de las
mercancías en el país del importador.
6. La factura comercial sirve para el despacho de la mercancía en la aduana del país del
exportador y, posteriormente, como justificación de compra de la misma en la
del país del .
7. El documento básico en transporte marítimo es el de embarque marítmo.

1. posesión de las mercancías:
2. el contrato básico entre el exportador y el transportista:
3. librar una letra de cambio:
4. recibido para embarque:
5. Todas las mercancías de exportación o importación se amparan con una serie de documentos:
6. certificado de origen:
7. acreditar el título de crédito:
8. El librado es la persona a cargo de quien se expide la letra de cambio.
9. contado a partir de la fecha:
10. declarar estado defectuoso de las mercancías:
IV. Traduce al español los siguientes términos.

1. 全套已装船清洁提单
2. 原产地证明
3. 转运港
4. 办理海关手续
5.（货物）装卸码头
6. 质量检查证明
7. 海关申报单
8. 货物的毛重与净重
9. 运输标志和货物批号
10. 签发地点和日期
11. 卫生检疫证明
12. 植物检疫证明
13. 贸易金融单证
14. 货物起运港
15. 指示提单
Lección 9
Comercio Electrónico
Las nuevas tecnologías digitales① aportan novedades importantes para la gestión

empresarial y los sistemas de trabajo tradicionalmente empleados en las empresas. Con las
nuevas tecnologías, el tiempo y la distancia dejan de ser obstáculos. Gracias a la propagación
de Internet, los productores, proveedores de bienes/servicios y usuarios logran tener acceso a
la información y hacer su transmisión mundial en forma sencilla y económica. A partir de
finales de los noventa, las empresas comenzaron a usar Internet como un nuevo canal de
ventas, sustituyendo las visitas personales, correo y teléfono por pedidos electrónicos, ya que
gestionar un pedido por Internet cuesta menos que hacerlo por vías tradicionales. Nace
entonces el comercio electrónico, como una herramienta fundamental en el desempeño
empresarial.
Por definición，el comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de

servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas, por
lo que se puede entender como una forma de transacción comercial en la cual las partes
involucradas interactúan de manera electrónica en lugar de hacerlo de la manera tradicional
con intercambios físicos o trato físico directo (fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Comercio
electr%C3%B3nico)
Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante el uso de

la tecnología como Intercambio Electrónico de Datos EDI, Electronic Data Interchange, en
inglés ②, presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos
tales como pedidos de compra o facturas electrónicas③. Sin embargo con el advenimiento de
Internet y la World Wide Web ④ a mediados de los años 90 comenzó a referirse
principalmente a la venta de bienes y servicios a través de la Internet, usando como forma de
pago medios electrónicos.
Por actores participantes en el comercio electrónico, la actividad puede agruparse en

cuatro categorías: el comercio electrónico realizado entre empresas, llamado en inglés,
Business-to-Business; el comercio realizado entre empresas y clientes, denominado en inglés
Business-to-Consumer; la categoría empresa-administración, y la categoría cliente-
administración⑤.
La categoría entre empresas se aplica a la relación entre empresas, entre el fabricante y el
distribuidor de un producto y también entre el distribuidor y el comercio minorista, mientras
que la categoría empresas-clientes se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas
comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final. La tercera categoría se entiende
como todas las transacciones llevadas a cabo entre las compañías y las diferentes
organizaciones de gobierno y la cuarta, que aún no ha nacido en muchos países, se refiere a
que el gobierno hará una extensión para efectuar interacciones electrónicas como serían pagos
de asistencia social y regreso de pago de impuestos⑥.
En el entorno del comercio por redes abiertas podemos distinguir dos tipos distintos: A)
comercio electrónico directo, que se lleva a cabo íntegramente por vía electrónica,
consistiendo en la entrega en línea de bienes intangibles⑦; y B) comercio electrónico
indirecto, que se realiza mediante pedidos de bienes y servicios, tanto materiales como
intangibles a través de las redes, pero que requiere un proceso de entrega a través de los
canales normales de distribución física.
Entre muchas ventajas que presenta el comercio electrónico para las empresas destacamos
las siguientes fundamentales:
● Reducción del costo real al hacer estudio de mercado
● Incorporar internacionalmente estrategias nuevas de relaciones entre clientes y
proveedores
● Cercanía a los clientes y mayor interactividad y personalización de la oferta⑧
● Acceso más fácil y rápido a la información
● Transacciones comerciales más rápidas y precisas
● Mejoras en la distribución y reducción considerable de inventarios
● Agilizar las operaciones del negocio
Para los clientes, existen muchos beneficios entre los cuales se observan, sobre todo, los
siguientes:
● Abaratamiento de costos y precios
● Reducción de la cadena de distribución
● Mayor interactividad y personalización de la demanda.

● Acceso más rápido a más información sobre producto
Pese a los beneficios arriba citados, el comercio electrónico conlleva riesgos, derivados
fundamentalmente de su tecnología, de su naturaleza interactiva, de su privacidad seguridad
confidencialidad e integridad⑨, de cuestiones legales, políticas y sociales, entre otros. El
comprador teme por la posibilidad de que sus datos personales (nombre, dirección, número de
tarjeta de crédito, etc.) sean interceptados por “alguien”, y suplante así su identidad; de igual
forma el vendedor necesita asegurarse de que los datos enviados sean de quien dice serlos. Por
tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por Internet:
Encriptación, Firma Digital y Certificado de Calidad⑩, que garantizan la confidencialidad,
integridad y autenticidad respectivamente.
En la región latinoamericana las compras electrónicas aumentaron 106% entre el 2007

y el 2009 de acuerdo con datos presentados por Visa en el marco del e-commerce day
México. Los países que impulsan este mayor crecimiento son Brasil (creció 170%), seguido
por México, (91%); Argentina (67%); y Chile (49%). Se reconoce que el comercio
electrónico no ha alcanzado aún su plena madurez en América Latina representando apenas
un 0.52% del PIB de la región.
(fuente: http://Economista.com.mx )
interactuar intr. 相互作用，相互影响 personalización f. 个性化

advenimiento m. 来临；发生 interceptado p.p. de interceptar 截
minorista adj. 零售的 m. f. 零售商取，拦截
usuario adj. 使用的 m. 用户 suplantar tr. 取代；排挤
interacción f. 相互作用，相互影响 confidencialidad f. 秘密性，保密性
íntegramente adv. 完整地，完全地 integridad f. 完整性，完全性
interactividad f. 互动性 autenticidad f. 可信性
interactivo adj. 互动的，相互作用的
① 数字技术（补充知识：数字技术是一项与电子计算机相伴相生的科学技术，它是指借
助一定的设备将各种信息，包括、图、文、声、像等，转化为电子计算机能识别的二
进制数字“0”和“1”后进行运算、加工、存储、传送、传播、还原的技术。由于在
运算、存储等环节中要借助计算机对信息进行编码、压缩、解码，因此也称为数码技
术、计算机技术等。资料来源：http://baike.baidu.com/view/1090132.htm ）
- digital (数字的): quiere decir que utiliza o que contiene información convertida al código
binario（二进制码）, el lenguaje de números (ceros y unos) que emplean los ordenadores
para almacenar y manipular los datos. Según el Diccionario Enciclopédico Larousse:
“digital” se expresa o funciona por medio de números. Fuente: http://www.tecnositio.
com/ digital/)
② 电子数据交换（补充知识：电子数据交换，即英文 Electronic data interchange, 缩写为
EDI，是指按照同一规定的一套通用标准格式，将标准的经济信息，通过通信网络传
输，在贸易伙伴的电子计算机系统之间进行数据交换和自动处理，是一种利用计算机进
行商务处理的新方法。由于使用 EDI 能有效的减少直到最终消除贸易过程中的纸面单
证，因而 EDI 也被俗称为“无纸交易”。资料来源：http://baike.baidu.com/view/91222.htm）
③ 电子发票（补充知识：电子发票是指纸质发票的电子映像和电子记录。纳税人可以在
线领购、在线开具、在线传递发票，并可实现在线申报。资料来源:
http://baike.baidu.com）
La factura electrónica es un documento que contiene todos los datos de una factura
tradicional, pero presentada en forma digital en lugar de papel. Tiene, además, una
seguridad de la que carece la factura de papel, garantizando en todo momento la identidad
del emisor y la exactitud de los datos reflejados.
Fuente: http://www.ser-gest.com/
④ 环球信息网（补充知识：World Wide Web 缩写为 WWW，即“环球信息网”，也可
以简称为 Web，中文名字为“万维网”。有的西语国家称它为“Telaraña Global”。万
维网是靠着因特网运行的一项服务，不是因特网的同义词。资料来源：
http://baike.baidu.com/）
⑤ 企业与政府机构之间和个人与政府机构之间的电子商务
⑥ 发放社会福利金和征收个人所得税
- regreso m. 返回，返还
- impuesto m. 税收（一般指一国征收的国内税）
⑦ 在线提供无形产品服务
- en línea 在线
aula en línea 在线课堂
juegos en línea 在线游戏，网络游戏
⑧ 提供个性化服务（或产品）
- personalización f. 个性化 (La personalización es la adaptación de un producto,
servicio o contenido a una persona o usuario, en función de sus características,
preferencias personales o información previa que proporciona.).
- productos personalizados 个性化产品
⑨ 隐蔽性、安全性、保密性和完整性
- La privacidad es hacer que las transacciones no sean visualizadas por nadie.
- La confidencialidad es la propiedad de la seguridad que permite mantener en secreto la
información y sólo los usuarios autorizados pueden manipularla.
- La integridad corresponde a lograr que la información transmitida entre dos entidades no
sea modificada por un tercero.
⑩ 加密码、数字签名和资质证明
- encriptación f. 用密码写，设置密码 (La encriptación es el conjunto de técnicas
que intentan hacer inaccesible la información a personas no autorizadas. Por lo
general, la encriptación se basa en una clave, sin la cual la información no puede ser
descifrada. Con la encriptación la información transferida sólo es accesible por las
partes que intervienen, tales como el comprador, vendedor y sus bancos
correspondientes.)
encriptar tr. 用密码写，设置密码
mensajes encriptados 加密的信息
- firma digital 数字签名，电子签名（补充知识：第十八号《中华人民共和国电子签
名法》于 2004 年 8 月 28 日通过，2005 年 4 月 1 日起施行。）
- El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes.

1. ¿Cuáles son los sistemas de trabajo tradicionalmente empleados para hacer un negocio? y
¿Cuáles son los nuevos como consecuencia de la propagación de Internet?
2. ¿Qué palabras te parecen clave para definir el comercio electrónico?
3. ¿En cuántos tipos están clasificadas fundamentalmente las actividades del comercio
electrónico? y ¿Cuáles son?
4. ¿Qué dices de las ventajas que presenta el comercio electrónico para los clientes? y ¿Puedes
enumerar algunas más?
5. ¿En qué consisten los riesgos relativos en el comercio electrónico?
6. ¿Qué trayectoria han arrojado las compras electrónicas en la región latinoamericana en los
últimos años?
II. Lee el texto y explica en español las palabras o frases subrayadas.
Factura electrónica: ¿estamos preparados?
Ya sólo quedan 100 días para que entre en vigor el “apagón del papel”, que obligará a
todas las empresas que contraten con las Administraciones Públicas a emitir sus facturas en
formato electrónico. ¿Están preparadas las empresas para la e-factura?
La Ley 56/2007 de Medidas para el Impulso de la Sociedad de la Información establece la
elaboración de un plan para la generalización de la factura electrónica en las empresas que
contraten con las Administraciones Públicas.
La Ley fija dos fechas límites: la primera, el cuarto trimestre de 2009, momento en el
que las grandes empresas eran obligadas a facturar electrónicamente a las entidades públicas
estatales; y la segunda, el 1 de enero de 2011, cuando la obligación se haría extensible a todas
las compañías españolas, independientemente de su tamaño.
Teniendo en cuenta el gasto derivado de la celulosa, tinta, servicios de impresión, ensobrado o
mensajería que aparecen asociados a la práctica de facturar en las empresas, se calcula que las
empresas ahorrarían una media de 15 000 euros al año pasándose a la factura electrónica.
A sólo 100 días de que el anunciado “apagón del papel” entre en vigor, hay dudas
razonables sobre si las organizaciones de nuestro país se encuentran preparadas para el desafío.
Un informe publicado por la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad
de la Información aseguraba hace unos meses que sólo el 12% de las empresas hacen uso de la
facturación electrónica.
Según las estimaciones de DocPath, una empresa especializada en soluciones de
facturación electrónica, actualmente ese porcentaje no llega al 50%, ya que la mayoría de las
pymes españolas siguen emitiendo sus facturas en papel.
Julio Olivares, presidente de DocPath, cree que esta situación se debe sobre todo al
desconocimiento: “Las grandes empresas tienen amplios departamentos administrativos y de
sistemas y gracias a ellos han podido apreciar rápidamente las ventajas de la e-factura; sin
embargo, algunas pymes desconocen la existencia de una normativa de este tipo y las que la
conocen, piensan que implantar un sistema de estas características puede salirles muy caro”.
Las empresas que no quieran que les pille el toro pueden acogerse a la ayuda que les ofrece
la propia Administración para pasarse a la facturación electrónica, principalmente desde la web
Facturae.es. También varios fabricantes han incluido en sus catálogos alguna solución de e-factura.
(fuente: http://www.baquia.com/noticias.php?id=17199，23/09/2010)
III. Escribe antónimos de las siguientes palabras.

encriptar
impulsar
interceptar
crecimiento
suplantar
madurez
IV. Traduce al chino los siguientes párrafos.

1. Las empresas que no quieran que les pille el toro pueden acogerse a la ayuda que les ofrece
la propia Administración para pasarse a la facturación electrónica, principalmente desde la
web Facturae.es. También varios fabricantes han incluido en sus catálogos alguna solución
de e-factura.
2. A sólo 100 días de que el anunciado “apagón del papel” entre en vigor, hay dudas razonables
sobre si las organizaciones de nuestro país se encuentran preparadas para el desafío.
3. Es importante resaltar que la tecnología digital se va a ir involucrando inexorablemente en
cada nuevo servicio que esté a punto de entrar en circulación, afectando de esta forma
aspectos notables como ser su costo, su financiación, la competencia, su disponibilidad en el
mercado, entre otros.
Segunda Parte Cartas para Fines Comerciales 69
Segunda Parte
Cartas para Fines Comerciales
第二部分
商业信函
Lección 10
Forma de la Carta Comercial
Una carta comercial abarca las siguientes partes:

1. encabezamiento
2. cuerpo de la carta
3. cierre o complementos
1. El encabezamiento está compuesto de los siguientes apartados: membrete, lugar y fecha,

dirección del destinatario, referencias, asunto u objeto, línea de atención y saludos.
y El membrete incluye el nombre de la empresa, la dirección, los números de
teléfono y de fax, etc. En la mayoría de los casos el membrete va impreso en la
parte superior del papel. Cuando el membrete no está impreso aparece centrado en
la parte superior.
y La fecha y el lugar se escriben, generalmente sin abreviar, a la derecha, debajo del membrete.
y La dirección del destinatario se sitúa normalmente debajo de la fecha, pero a la izquierda.
En España la dirección del destinatario se escribe con los siguientes contenidos: título civil
abreviado seguido del nombre y los apellidos, puesto en la empresa, razón social①, calle y
número, código postal y ciudad.
Ejemplo
Sr. D. Juan Cárdenas Umbral → nombre y apellidos

Director de Ventas
→ puesto o cargo
FRONDO S. A.
→ razón social
C/Concha Espina, 20
→ calle y número
20500-MONDRAGON (Guipúzcoa) → código postal y ciudad
y Las referencias se utilizan en casos necesarios para facilitar la clasificación y el archivo de la

correspondencia. Las referencias aparecen debajo de la dirección del destinatario y pueden
situarse a la izquierda o a la derecha. La abreviatura n/ref. (nuestra referencia) puede
escribirse con un número correspondiente o un código de archivo y s/ref. (su referencia) se
utiliza únicamente cuando se contesta a una carta.
y El asunto u objeto se emplea para expresar el motivo principal de la carta resumido en una o
dos palabras y se sitúa debajo de la línea de referencias.
Ejemplo
Lugar y fecha
dirección del destinatario
s/ref. : su atenta del 09/01/2000
Asunto: Envío de folletos
y La línea de atención② es una parte opcional y se utiliza cuando entre los datos del
destinatario no aparece el nombre del mismo y se quiere que la carta sea entregada a una
persona determinada. Se escribe en el margen izquierdo.
Ejemplo
Lugar y fecha
dirección del destinatario
Asunto: Envío de folletos
A la atención del Sr. Molina*
*Se escribe a veces como: Atención/ Sr. Molina

y El saludo sirve para que la carta vaya dirigida a una persona. Las expresiones de saludo más
empleadas son:
Señor/Señora:
(Saludo formal)
Distinguido/a señor/a: (Saludo respetuoso)
Estimado/a señor/a: (Saludo amigable y en el caso de que el trato fuera de usted)

Apreciado/a señor/a: (Saludo amigable y en el caso de que el trato fuera de tú)
Encuadramos en el siguiente esquema todos los datos arriba mencionados sobre el

encabezamiento de la carta comercial:
Membrete
Lugar y fecha
Datos del destinatario
Referencias
Asunto u objeto
A la atención de
Saludo:
Ejemplo 1.
Aluminios Continental C. LTDA.
Rumichaca 516-518 y L. Urdaneta
Teléf. 300852-Fax: 302317
Casilla: 4850 Guayaquil-Ecuador
Guayaquil, 19 de octubre de 2006
Sr. D. Felipe Fraga Ancia

Director General
OLORES INTENSOS S. A.
C/Cabrales 14
28035 MADRID
s/ref. 040/AJ-7 n/ref. 780/27M

Asunto: Envío deficiente
Estimado señor:
Ejemplo 2.
EDITORIAL Antonio Machado, 12
PORTADA 28035 MADRID
Tel. : (91)2588344 Fax: (91)2588541
Madrid, 11 de marzo de 2005
CENTRO DE ENSEÑANZA ABC

Plaza Colón, 25
28004 MADRID
Asunto: Envío catálogo
A la atención de la Srta. Marta Echarren Zubimendi

Distinguida señorita:
2. El cuerpo de la carta③ es la parte más importante de la misma e incluye la introducción, la

exposición y la conclusión.
y En la parte de la introducción se pone de manifiesto el objetivo de la carta.
y La exposición es la parte donde se plantea directamente el motivo de la carta. La exposición
debe ser clara, precisa y estructurada.
y La conclusión se redacta para llamar la atención sobre algún punto importante de la carta,
expresar un deseo, reiterar disculpas o agradecimiento, etc.
3. La parte de cierre o complementos④ constituye el final de la carta y está formado por la

despedida, la firma, las iniciales de identificación, los anexos o adjuntos y la posdata.
y La despedida se redacta con las fórmulas siguientes:
(1) Si la frase de despedida no tiene verbo, termina con una coma.
(2) Si el verbo está en primera persona, la frase termina con un punto.
(3) Si el verbo está en tercera persona, no se pone nada al final.
(4) La frase de despedida puede ir unida a la conclusión.
Ejemplo
(1) Atentamente,
Cordialmente,
Atentos saludos,
(2) Les saludamos muy atentamente.
Me despido cordialmente.
(3) Les saluda muy atentamente
Queda atentamente a su disposición
(4) Quedamos a su disposición y aprovechamos la oportunidad para saludarles muy
atentamente.
y La firma suele venir unida con el cargo que ocupa el firmante. Si éste firma por poder,
autorización u orden⑤, antes de la firma se escribirán las correspondientes abreviaturas.
P. P. (por poder)
P. A. (por autorización)
P. O. (por orden)
La firma se escribe siempre de puño y letra⑥.
y Las iniciales de identificación⑦ aparecen después de la firma y van en mayúsculas si se

trata de las iniciales del autor de la carta y en mayúsculas o minúsculas, si se trata de la
persona que la ha mecanografiado, separadas por una barra.
Ejemplo
ML/AL
ML/al
* las iniciales del mecanógrafo (la mecanógrafa) pueden ser escritas en mayúsculas o
minúsculas
y Los anexos son los documentos que se mencionan en la carta y que la acompañan. Si se
adjuntan más de un documento, anexos se pone en plural.
Ejemplo
(1) Anexo: una factura
(2) Anexos: un catálogo y una lista de precios
y La posdata se usa en el caso de que se quiere añadir algo importante o llamar la atención de
una manera especial. Se pone en las siguientes abreviaturas:
P. D. (posdata)
P. S. (post scriptum)
Ejemplo
1) P. D. Enviamos una copia del conocimiento de embarque.
2) P. S. Nuestro gerente pasará a visitarle el próximo viernes.
Fórmulas habituales en la introducción

Nos es grato comunicarle...
Por la presente, les informamos que...
Nos complace anunciarles que...
Tenemos el gusto de poner en su conocimiento que...
Fórmulas usuales en la parte de la conclusión

Agradecemos de antemano su atención...
En espera de sus noticias...
Quedamos a su disposición para...
Reciban nuestros más atentos saludos.
membrete m. （书信的）抬头 estructurado p.p. 有条理的

destinatario, a m.f. 收信人 reiterar tr. 再次，重复
referencias pl. 文号，查号 fórmula f. 格式，用语
abreviar intr. 缩写，简化 grato adj. 令人愉快的
título civil （日常）称呼，头衔 de antemano 提前
puesto m. 职务，职位 inicial f. 词首字母
código postal 邮政编码 identificación f. 识别，辨认
clasificación f. 分类 posdata f. 再启，信后附言
archivo m. 存档，档案 opcional adj. 选择的
① 商号；单位名称，公司名称
- razón f.
名称；比率
razón comercial
商号
razón de rendimiento 收益率，报酬率
- social adj.
公司的；社会的
capital social
公司资本
seguridad social 社会保障
② 亲启（一般用在请某人特别关注的信函中）
- a la atención de uno 某人亲启；请（某人）办理
③ 信函的正文
④ 信函的结尾部分
⑤ 授权
- por poder o por poderes
⑥ 手写，手书
- de puño y letra 或 de (mi, tu, su, etc.) puño y letra 亲笔的，手写的
- escribir de puño y letra la frase o frases de felicitaciones 手写贺词
- firmar de puño y letra el contrato 手签合同
⑦（写信人和抄写人的）词首字母（补充知识：一般来说，写信人名字的字母要大写，
而打字人名字可大写，也可小写。）
I. Contesta a las siguientes preguntas:

1. ¿De cuántas partes consta una carta comercial y cuáles son las partes principales?
2. ¿Qué palabras no se suelen abreviar en la carta comercial?
3. ¿Cómo se redacta la despedida cuando el verbo está en tercera? y ¿en primera persona? o
¿la frase no tiene verbo?
II. Completa el encabezamiento de la carta que va a continuación, rellenando los espacios

en blanco.
Beijing, 5 de mayo de 2004
INDUSTRIA AGL
Plaza Ciudad Salta
20-28043 MADRID
III. Rellena los espacios en blanco con palabras adecuadas para el cierre de la carta.
En espera de
／
:
IV. Escribe sinónimos de las siguientes palabras:

calle
asunto
información
adjunto
mensaje
principal
idea
complemento
puesto
estructurado
Lección 11
Pedir y Responder Informaciones
Pedir y responder informaciones es una de las etapas principales en una operación

comercial. En la carta para la solicitud de informaciones, se piden normalmente las
informaciones referentes a precios, cantidad de adquisición mínima, formas de pago, lugar y
fecha de entrega, junto con el envío de catálogo o muestras (muestrario). Mediante las cartas
de respuesta acusamos recibo de solicitud comunicándole al solicitante (generalmente es el
comprador en operaciones de comercio exterior) la posibilidad o imposibilidad de hacer
ofertas u ofrecer catálogos, precios, fecha de entrega, etc.
Este tipo de cartas deben estar redactadas de forma clara, breve y razonada para conseguir
la atención de otra parte. Las respuestas pueden ser afirmativas o negativas conforme a la
realidad del vendedor. Presentamos a continuación unos ejemplos.
Ejemplo 1
Guadalajara, 20 de septiembre de 2006
Ref. Solicitud de oferta
Estimados señores:
Somos una firma mexicana dedicada a la importación de lavadoras completamente

automáticas y sus repuestos. Tenemos gran necesidad de adquirir motores eléctricos de 0.1 a
0.5 caballo de fuerza.
Les agradeceríamos mucho se sirvieran cotizarnos① el precio CIF Veracruz, calculado

sobre la base de un surtido anual② de 2.000 motores y señalarnos las formas de pago que
son habituales en sus negocios. Si la oferta es aceptable, tendríamos mucho interés en
establecer con ustedes una relación comercial de largo plazo.
En espera de su respuesta les saludamos cordialmente.
INDUSTRIAS SOL
Julio Rubio Puente
Director de Venta
Ejemplo 2
5 de marzo de 2007
COMPUT, S. A.
San Isidro, 12
28820 COSLADA (Madrid)
Asunto: Solicitud de catá1ogo
A la atención del Sr. Marco Romero
Distinguido señor:
Nos es grato solicitarle el envío de su catá1ogo de equipos y consumibles, e

informaciones sobre precios, condiciones generales de venta y descuentos. Estudiaremos
detenidamente su propuesta y, de resultar de interés para nosotros, podremos cursarle un
pedido a principios del próximo mes.
A la espera de sus noticias, le saludamos muy atentamente.
DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Pedro Lópes Muñoz
Ejemplo 3
Qindao, 2 de noviembre de 2006
Riegos de Levante, S. A.
Paz Novoa, 72
21003 Vigo
Objeto: respuesta a carta del 09/10/2006
Muy señor mío:
Nos complace acusar recibo de③ su solicitud fechada del 9 de octubre pasado y estamos
interesados en establecer relaciones comerciales con Uds. Nos dedicamos a la producción y la
exportación de lavadoras automáticas por más de veinte años. Por la presente le enviamos
nuestros catálogos con precios recién ajustados④. Solemos despachar mercancías⑤ dos
meses después de recibir su orden de pedido. Nuestra forma de pago es la carta de crédito
pagadera a la vista⑥.
Les saluda atentamente
Andrés Domínguez
Gerente general
Anexo: dos catálogos
Ejemplo 4
Shanghai, 16 de marzo de 2005
Sr. Álvaro Ferńandez

Bipar S. A.
San Pedro, 80
20007 México D. F.
Muy distinguido señor:
Le agradecemos su solicitud del día 2 del mes pasado y lamentamos tener que informarle
de que debido a motivos técnicos de mercado hemos suspendido la fabricación de los
productos que nos pidió Ud. en su carta por lo tanto no podemos hacerle ninguna oferta.
Le saluda muy atentamente
José Antonio
Director de venta
Fórmulas habituales para iniciar una carta de solicitud de información

Nos es grato solicitarles...
Rogamos nos manden...
Agradecería me facilitaran información sobre...

Les rogamos nos hagan saber ⑦....
Palabras habituales en la presentación de empresas/negocios
Somos una corporación dedicada a...
Estamos interesados en...
Necesitamos adquirir información detallada sobre/de
Deseamos ampliar nuestra gama de⑧...
Somos fabricantes de...
Otras expresiones útiles en la carta de solicitud
un catálogo general
una lista de precios vigentes
una cotización/cotizar un precio
una muestra/muestrario
Los plazos/las fechas de entrega⑨
las formas/las condiciones de pago
las condiciones generales de venta y descuentos
a la mayor brevedad/ en el más breve plazo/ lo más pronto posible
dar las gracias por anticipado
agradecer de antemano la atención
Fórmulas habituales para introducir respuesta a las solicitudes
En respuesta a su solicitud del...
Hemos recibido su solicitud del... y nos permitimos hacerles la siguiente oferta.
Les agradecemos su solicitud y les enviamos por la presente...
Correspondiendo a su atenta fechada el 5 de...
De acuerdo con las especificaciones hechas en su carta de fecha...
Palabras usuales para cartas de respuesta negativa
Lamentablemente tenemos que participarles que...
Quisieramos comunicarles que por el momento no estamos en condiciones de suministrar...
Desgraciadamente no nos encontramos en disposición de...
Lamentamos informarles que el artículo solicitado es ajeno a nuestras actividades...
Les rogamos que comprendan que no nos encontramos en condiciones de...
Anunciar el envío de catálogos o lista de precios
Nos complace adjuntarles nuestro último catálogo.
Por correo aparte recibirán las muestras solicitadas.

Tenemos el gusto de remitirles nuestra relación de precios vigentes.
Con agrado les facilitamos la cotización pedida.
Le adjuntamos una lista de precios.
muestrario m. 样品 consumible m. 耗损零件，易损零件

cantidad de adquisición mínima 起定量 ajustado p.p. 调整
catálogo m. 目录，样册，产品样本 soler aux. 习惯于，经常
oferta f. 供给，出售，报盘 despachar tr. 办理，寄发
repuesto m. 配件 orden de pedido 订货单
motor eléctrico 电动机 pagadero adj. 应支付的，必须偿还的
caballo de fuerza 马力 a la vista 即期的，见之即（付）的
cotizar tr. 报价，报盘；（股票、债券） suspender tr. 中止，中断
上市 lista de precios 价目表
CIF 成本+保险+运费价；到岸价 vigente adj. 现行的，有效的
surtido m. 一批（货） cotización f. 报价
cursar un pedido 订货，下订单
① 如果您……我们将不胜感激。Les agradeceríamos mucho se sirvieran cotizarnos... = Les

agradeceríamos si pudiera + cotizarnos... 或 les agradeceríamos que nos cotizara...
② 在年购买量为……的基础上，……。
- un surtido anual de: una compra anual de...
③ 我们已经收到……。
- acusar recibo: haber recibido 收到……
- recibo m. 收到；收据；存根
- pago contra recibo de documentos 见单证付款；一手交单，一手付款
- recibo de pago 付款收据
④ 最新（调整的）价格
- precio m. 价格；报酬；代价
Los precios se encuentran escalonados de acuerdo con la cantidad del pedido. 价格的高
低随订货数量而定。
Los precios de la mercancía se ajustan (varían) a cada momento. 这种货物的价格随时
在变动。
El interés es el precio del dinero depositado en el banco. 利息是银行存款的报酬。
precio de introducción （新投入产品的）试销价格
precio de liquidación 甩卖价格；结算价格
precio indeterminado 不确定价格
precio incierto 不稳定价格
precio inalterado 不变价格
precio neto 净价
precio medio ponderado 加权平均价
- precios recién ajustados : últimos precios
⑤ 寄发货物
- despachar 发货；办理
- despachar mercancías: enviar mercancías
Se despachó su pedido de fecha 12 del mes pasado. 你方上个月 12 日订购的货物已
发出。
- despachar los trámites aduaneros 办理海关手续
⑥ 即期信用证（指见票即付的信用证）
- pagadero adj. 应支付的，必须付款的
Se liquida la mercancía en un cheque pagadero a plazo. 货物应用远期支票支付。
El precio por cada docena de camisas no debería ser inferior a 200 dólares, pagaderos en
el acto. 每打衬衣的价格应该不低于 200 美元，用现款支付。
⑦ 恳请贵方告知我们……
- hacer a uno +inf.
Les rogamos nos hagan llegar las mercancías antes del final del mes. 恳请贵方在本月
底前将货物寄达我方。
⑧ 扩大产品种类
- gama f. 种类，品种
La gama de productos de exportación en que China se ha especializado se ha
diversificado en estos últimos años. 中国近些年出口的产品种类已经实现多样化。

- gama de maquinarias agrícolas 各种农机型号
- toda la variada gama de productos textiles 各种各样的纺织品
⑨ 交货期
- entrega f. 交货；交给
entrega a domicilio 送货上门
entrega de puerta a puerta 门对门交货
entrega inmediata 即期交货
entrega a plazo 远期交货
entrega en fábrica 工厂交货
entrega de documentos 提交单证
entrega en partidas 分批供货
I. De las siguientes despedidas, señala con una “√” las que te parezcan más adecuadas
para el caso de solicitud de informaciones.
1. Quedamos a su entera disposición y les saludamos atentamente.
2. En espera de su amable respuesta les saludamos cordialmente.
3. Rogándoles nos envíen la mercancía a la mayor brevedad, nos despedimos de ustedes
atentamente.
4. Agradeciendo de antemano su amabilidad, le saluda atentamente
5. Pidiéndoles excusas por el retraso en el envío de las mercancías, les saluda atentamente

1. proporcionar
2. mercancías
3. complacer
4. solicitud
5. catálogo
6. (precios) vigentes
7. por anticipado
8. recibo
9. gestión
10. suministro
III. Redacta una carta de solicitud con los datos que se dan a continuación.
Un distribuidor muy importante en el mercado chileno quiere establecer relaciones
comerciales con una corporación china dedicada a la exportación de productos de artesanía y
le solicita el envío de catálogos y muestras e información sobre los precios, las condiciones de
pago y otras prácticas comerciales en sus operaciones de comercio exterior.
IV. Ordena la carta siguiente y escríbela según el orden correcto.

1. gustosamente les enviamos la documentación solicitada en la misma
2. Correpondiendo a su atenta carta fechada el 5 de agosto de 2000
3. Agradecemos su interés y
4. Distinguidos señores:
5. Anexos: -1 catálogo
- Condiciones Generales de Venta
6. quedamos a su entera disposición para
7. Asunto: envío documentación
8. Reciban cordiales saludos de
9. cualquier consulta adicional que deseen realizar
V. Traduce las siguientes oraciones

Del español al chino
1. Somos compradores habituales de sus productos y quisiéramos conocer la oferta que
pudieran hacer.
2. Les rogamos que nos informen si se encuentran en condiciones de suministrarnos un surtido
anual de 1 000 toneladas de...
3. Estando interesados en conocer sus productos, agradeceríamos que a la mayor brevedad nos
enviaran un catálogo de los mismos y nos indicaran sus condiciones de pago y los
descuentos, así como sus plazos de entrega.
4. Tenemos el gusto de remitirles información detallada sobre los productos que exportamos.
5. Ofreciéndonos a su servicio y reiterándoles nuestro agradecimiento nos despedimos
cordialmente.
6. Lamentamos tener que informarles que dificultades técnicas nos han obligado a suspender
la producción de los artículos mencionados.
7. Confiamos en una pronta y buena relación comercial y les enviamos hoy nuestra más
favorable oferta.
Del chino al español
1. 我们对贵公司的产品非常感兴趣，希望能收到详细的产品说明书。
2. 希望在两周内收到你们的洗衣机样品。如符合我市场要求，我们将每年进货 1 000 台。
3. 请尽快提供贵公司出口货物的免费样品以及详细尺寸。
4. 我们急需进口原糖 200 吨，请报年内交货 FOB 价，并告支付条件。
5. 我们是秘鲁最大的五金产品进口商，一直从欧洲国家进货。现想了解贵公司同类产品
的价格。如尽快寄样本及价目表，将不胜感激。
6. 你方 10 月 25 日来信询及我们自动洗衣机的价格，现寄上最新价目表，请查收。
7. 我们有一个客户对你方生产的男式皮鞋感兴趣。请速告到岸价 Valparaíso 目的港以及
交货期。
8. 因厂家缺乏原料，我们目前暂难供应男式皮鞋。但是一旦我们能报盘时，一定立即寄
去最新样本及价格。
9. 目前我们不能供给你方现货。
10. 谢谢你方 7 月 25 日来信。我公司愿意发展与你公司的长期贸易关系。现寄上我们经
营的五金产品的有关材料，供你方参考。
Lección 12
Hacer Oferta, Contraoferta y

Aceptaciones
La oferta se puede hacer tanto por el vendedor como por el comprador. Cuando se hace
por el último, se dice que es una oferta de adquisición y en el caso primero, se entiende como
una oferta de venta. Normalmente la oferta se efectúa por el vendedor y contiene las
condiciones como el precio del artículo solicitado por el comprador, la cantidad mínima, las
fechas de entrega, la forma de pago, el plazo de validez, etc. La oferta puede ser en firme o
sin compromiso①. Si el contenido de una oferta es íntegro, afirmativo, irrevocable y válido
para un período limitado, se la define una oferta en firme. En caso de ser la oferta revocable y
condicional② o con reservas, se la considera como una oferta sin compromiso.
La contraoferta③ es una acción de modificar la oferta original normalmente por parte del
comprador y se hace cuando haya discrepancia sobre alguna condición o término de la oferta.
La oferta puede ser aceptada o no aceptada. La aceptación④ se define como un acuerdo
total y oportuno de una parte con la otra en las condiciones de la oferta. “total” quiere decir
“íntegro”, o sea, todas las condiciones de la oferta serán aceptadas, y “oportuno” quiere decir
que la aceptación tiene que hacerse dentro del tiempo válido establecido en la oferta.
Tenemos a continuación unas cartas de ejemplo sobre la oferta, la contraoferta y la
aceptación.
Ejemplo 1
Beijing, 12 de enero de 2008
Asunto: envío oferta
Muy señores nuestros:

Tenemos el agrado de acusar recibo de su atenta fechada el 9 del mes en curso, por la
cual sabemos que Uds. necesitan 50 toneladas métricas de concentrados de proteínas. Le

anunciamos que su precio actual es de $200 estadounidenses, Tm. CIF. Barcelona. La entrega
será inmediata a la recepción de la carta de crédito abierta por Uds. a favor de nuestra
corporación⑤. Nuestra oferta se mantendrá válida por 30 días, contados desde la fecha⑥.
A la espera de su respuesta, agradecemos por anticipado la atención que Uds. nos
dispongan. Les saludamos muy atentamente.
Mario Zheng
Gerente General
Ejemplo 2
Beijing, 12 de marzo de 2008
Muy señores míos:

Les agradecemos su atenta del 25 del pdo., por la que nos solicitaron precios para una
cantidad de 300 tractores de modelo 692 de fabricación Luo Yang. Le cotizamos el siguiente
precio: FOB Tianjin US $2 500 por unidad para ser embarcados en febrero del año próximo,
pagaderos mediante la carta de crédito a tres meses⑦. Y nos comprometemos a mantener
esta oferta hasta el final del mes próximo.
Esperamos que esta cotización les convenga y quedamos en espera de sus gratos pedidos.
Muy atentamente,
Li Guang
Gerente General
Ejemplo 3
Madrid, 30 de enero de 2008
Distinguidos señores:
En respuesta a su oferta con fecha del 12 de este mes respecto a 50 Tms. de concentrados
de proteínas con CIF. Barcelona USD 200/Tm., lamentamos mucho informarles que los
precios cotizados por Uds. son algo superiores a los actuales en el mercado internacional, por
lo cual nos parecen inaceptables. Para llegar a un posible acuerdo les hacemos la
contraoferta como: CIF Barcelona USD 190/Tm. Las demás condiciones siguen las
contenidas en su atenta del 12 de enero⑧.

A la espera de sus noticias, reciban nuestros cordiales saludos.
José Luis Arturo

Director de Compras
Ejemplo 4
20 de noviembre de 2007
Objeto: Su fax del 18-11-2007
A la atención de la Srta. Wang
Estimada Srta. Wang:

Acuso recibo de su atento fax del día de hoy.
Con referencia a los dibujos “cuadros”, comprendemos su situación, por lo tanto luego de
su estudio y en el deseo de continuar avanzando en nuestra relación comercial podríamos
llegar, con gran esfuerzo de nuestra parte, a aceptar su precio de US $0.90/metro C&F
Buenos Aires.
Le agradecería se sirviera hacerme llegar lo más pronto posible el nuevo contrato para
que nosotros podamos abrir la carta de crédito y también informarnos de la fecha de
embarque.
Reciba mis atentos saludos
Samy Kizon
Ejemplo 5
Ciudad de México, 12 de diciembre de 2008
En su escrito del 11 de noviembre pasado han solicitado ustedes una modificación de
nuestra oferta del 10 de octubre en relación con las condiciones de pago.
Al respecto tenemos el agrado de informarles que aceptamos esta modificación a
nuestra oferta en la forma que ustedes nos solicitan⑨.
Atenderemos al pedido cuanto antes de acuerdo con sus indicaciones.
En espera de sus gratas órdenes les saludamos muy cordialmente.
Pablo Fernández
Director de Ventas
Fórmulas habituales para cartas de oferta

Les agradecemos su solicitud y nos permitimos hacerles la siguiente oferta.
Les agradecemos su interés por nuestros productos y les enviamos la oferta deseada.
En respuesta a su solicitud les anunciamos los siguientes precios.
Desgraciadamente no nos encontramos en disposición de hacerles una oferta debido a que...
Debido a... no podemos hacerles oferta alguna que implique un suministro inmediato.
Palabras usuales para exponer la validez de la oferta
La oferta es vá1ida hasta el 21 de….
Nuestra oferta es obligatoria hasta el 21 de...
Mantenemos la obligatoriedad de esta oferta hasta....
Mantenemos la obligatoriedad de esta oferta durante... semanas.
Esta oferta tiene...días de validez, contados desde el...
Esta oferta se mantendrá válida dentro de...días.
Nuestra oferta está sometida a nuestra confirmación final⑩.
Esta oferta está sujeta a nuestra confirmación.
Es una oferta sin compromiso.
Fórmulas habituales para cartas de aceptación
Refiriéndonos a su oferta del...., les rogamos que nos envíen inmediatamente...
Nos es grato informarles de nuestra aceptación de su oferta del... en relación con...
Como aceptación de su oferta del..., les cursamos el siguiente pedido.
Nos satisface su oferta y tenemos el gusto de hacerles un primer pedido.
Aceptamos gustosamente las condiciones de suministro en su oferta del....
Es muy atractivo el precio de su oferta del..., por lo que estamos de acuerdo con...
Nos parece razonable el precio que cotizan Uds. en su carta fechada el...
Nos complacemos en poner en su conocimiento nuestra aceptación de su oferta del...
oferta de adquisición 买方发盘 Tm=tonelada métrica 公吨

oferta de venta 卖方发盘 CIF=cost, insurance, freight
íntegro adj. 完整的，完全的 (costo, seguro y flete) 成本加保险和运费
irrevocable adj. 不可撤销的价；到岸价
revocable adj. 可撤销的 obligatoriedad f. 必须性，强制性
condicional adj. 有条件的 atractivo adj. 吸引人的
mínimo adj. 最小的，最少的 razonable adj. 合理的
validez f. 有效期 escrito m. 书信；文稿
contraoferta f. 还盘，还价 indicación f. 指示；意见
aceptación f. 接受；赞同；承兑 confirmación f. 确认
concentrados de proteínas 浓缩蛋白质
① 发盘可以是实盘，也可以是虚盘。
- oferta：发盘、报价、报盘；供给，供应；折扣，折价
oferta en firme (cotización en firme) 实盘
oferta irrevocable 不可撤消的发盘
oferta revocable 可撤消的发盘
oferta de duración limitada 有限期发盘
oferta sin compromiso 虚盘，无约束力发盘
oferta agregada 总供给
productos en oferta 打折商品，处理品，清仓商品
② 有条件可撤销的发盘
Se considera la oferta condicional si en ella hay palabras o expresiones ambiguas como “a
condición de”, “salvo”, “estar sujeto a o estar sometido a”, etc. Veamos algunos ejemplos:
(1) Nuestra oferta es válida a condición de que los actuales precios permanezcan
inalterados. 我们的报盘只有在目前价格维持不变条件下有效。
(2) Nos consideramos obligados por esta oferta hasta el día... salvo revocación previa por
escrito. 如没有预先书面的撤消发盘通知，我们报盘的有效期至……日。
③ 还盘（补充知识：还盘也称为还价，在法律上称为反要约。还盘是对发盘条件进行更
改、添加和限制的答复，只要在实质上变更了发盘条件，即构成还盘。）
④ 接受
- hacer aceptación de una oferta 接受发盘
aceptación absoluta 绝对接受
aceptación definitiva 明确接受
aceptación cabal 全面接受
aceptación condicional 有条件接受
aceptación incondicional 无条件接受
⑤ 以……为抬头的
- a favor de uno/una empresa
Sírvanse abrir a nuestro favor una carta de crédito lo más pronto posible. 请尽快开具以
我方为抬头的信用证。
⑥ 我方报盘有效期 30 天，自今日起开始计算。
- contados desde (la fecha)……自某天算起
Nuestra oferta tiene diez días de validez, contados desde el día cinco del mes. 我们的报
盘自本月 5 日起计算，10 天内有效。
⑦ 现报盘如下：FOB 天津，每台拖拉机 2 500 美元，明年二月装船，3 个月远期信用证
支付。
- cotizar tr. 报价；标价
cotizar precio CIF 报 CIF 价
Sírvase cotizarnos el precio FOB Shanghai para la cantidad de 5 000 juguetes de peluche.
请给我方报 5 000 个长毛绒玩具 FOB 上海价。
Es una empresa cotizada en la Bolsa.
- cotización f. 报价；牌价；（股票）上市
hacer una cotización favorable 报优惠价格
cotización a la apertura （交易所）开市价，开盘价
cotización a plazo 远期牌价
⑧ 你方 1 月 12 日报盘中的其他条件我方均可接受。
- las contenidas en su atenta del 12 de enero = las condiciones incluidas en su oferta
fechada el 12 de enero
⑨ 我们同意按照贵方提出的方式对本报盘进行修改。
- en la forma 以……的方式
⑩ 需经我方最后确认
- está sometido a 以（某人）……为准
- confirmación final 最终确认
I. Indica los antónimos de las siguientes palabras.

1. oferta
2. validez
3. afirmativo
4. ambiguo
5. acuerdo
6. alterado
7. revocable
8. condicional
9. limitado
10. mínimo
II. Escribe adjetivos adecuados en cada una de las frases siguientes.

1. En espera de su respuesta, les saludamos atentamente.
2. Sin otro particular, reciban nuestros saludos.
3. A la espera de sus ordenes, nos despedimos de Uds.
4. Quedamos a su disposición y le saludamos.
5. Es su oferta y le hacemos el siguiente pedido.
6. Le responderemos a la brevedad posible.
7. Como somos una empresa pequeña, nos es imposible llegar a la cantidad de
adquisición que ustedes han establecido en su escrito.
8. Con el fin de darles una idea de la capacidad de producción de nuestra firma les enviamos
un prospecto ilustrado y .
9. Nos alegraría recibir una respuesta de ustedes y quedamos muy atentamente.
10. Nuestros productos disfrutan de popularidad tanto en el mercado nacional

como en el internacional.
III. Señala que es aceptación o contraoferta en cada una de las siguientes afirmaciones.
1. Sólo podemos hacer uso de su oferta del... si nos conceden un descuento del...% por
compras de grandes cantidades. ( )
2. Aceptaríamos gustosamente su oferta del...pero tendrían que darnos facilidades de pago.
( )
3. Nos complace su oferta del... Adjunto les enviamos nuestro pedido. ( )
4. Nos satisface su oferta del... Sin embargo, debemos insistir en el suministro inmediato.
( )
5. Respecto a su escrito del… les participamos que con gusto aceptamos su sugerencia de
modificación de nuestra última oferta. ( )
IV. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 我们有意购买你公司的产品。请尽快寄来详细的价目表。
2. 恳请报优惠价。目前本地市竞争非常激烈。
3. 你方发盘已收到。但因未指明有效斯限，请重新报盘。
4. 请报 200 台缝纫机 CIF VALENCIA 价。
5. 上次报价的有效期可延长 10 天，至 10 月 15 日为止。
6. 本特别报价的最低订购量是 3 000 打。如你方决定购买，请速来函。
7. 随信寄上我公司产品的详细和带有图示的说明书，供参考。
8. 我们高兴地通知你方，你们需要的产品现在可以供应。随函附寄最新报价单一式两份，
请查收。如果这些商品的品质和价格能为你处市场所接受，请早日寄来订单，以便我
们为你方作好必要的安排。
9. 很高兴你方接受我公司上月 24 日的报价。我们将按合同规定的装运期发货。
10. 我方接受你们对价格的修改，期望很快能收到你方的订单。

1. Esta oferta se encuentra limitada a una cantidad máxima de suministro de 2 toleladas.
2. Aceptaríamos su contraoferta si el pago se efectúa a la presentación de documentos contra el
pago a 60 días.
3. De acuerdo con sus deseos expuestos en la atenta del primero del mes en curso, nos
complacemos en enviarle por correo aparte nuestro últimos catálogo y listas de precios CIF.
4. No podemos aceptar su cotización porque la adquisición mínima que ustedes indican es
muy superior a nuestra necesidad actual.
5. La oferta en firme que nos ha hecho en su atenta la aceptamos con todo gusto.
6. Los artículos ofrecidos por Uds. convienen a nuestro programa de ventas. Sírvanse
enviarnos por expreso 200 unidades de cada uno.
7. Lamentablemente no podemos hacerles ninguna oferta, pues en la actualidad nuestros
suministradores no están en condiciones de proveernos.
8. Apelen a su comprensión a fin de que nos dispensen del hecho de que no podamos
suministrar pedidos de una cuantía inferior a la mínima indicación.
9. En caso de que ustedes insistan en su última petición de precios, lamentablemente no
estaremos en disposición de hacerles llegar una oferta correspondiente.
10. Comenzaremos el proceso de fabricación a medida que empecemos a recibir los pedidos.
VI. Traduce al español la siguiente carta.

事由：海尔电冰箱 200 台报价
你公司 8 月 19 日来函悉。兹给你方电冰箱报盘如下：
价格：每台 400 美元 FOB 青岛。
交货期：本年年底青岛装船。
支付条款：凭即期的不可撤消的信用证。
以上报盘以我方最后确认为准。任何疑问，我们随时解答。敬候佳音。
VII. Lee detenidamente la siguiente carta y redacta, después, una carta de oferta según la
petición.
Madrid, 19 de abril de 2006
Señores Ruipérez Hermanos
Avda. Donostiarra 13
28031 Madrid
Asunto: Solicitud de precios
Estimados señores:
Les rogamos nos coticen los precios recién ajustados de lámparas de sobremesa,
esmaltadas a fuego y de tamaño medio, con dispositivo de anclaje incorporado.
Hemos proyectado comercializar 3 000 unidades de este tipo de lámparas durante el

próximo año, y llevarlo a efecto depende únicamente del precio que ustedes nos indiquen.
En espera de sus noticias, les saludamos atentamente.
Juan F. Bermúdez Díaz

Jefe de compras
Lección 13
Cursar y Confirmar Pedidos
Una parte del sistema de distribución física es el relativo al pedido, que trata de todas las
actividades relacionadas con el proceso de gestión de órdenes de compra y su
cumplimentación. Al hacer un pedido① el comerciante adquiere un compromiso. Por ello
debe expresar con claridad y precisión en su nota las condiciones que desea. Los detalles de un
pedido pueden especificarse ya sea en la carta misma, o en un documento por separado que se
adjunta a la carta comercial. En algunos casos, los pedidos u órdenes de compra no se hacen
por carta, sino que se redactan en unas hojas de pedido impresas o formularios que tienen las
empresas impresos. Estos se hacen normalmente por triplicado o por duplicado② por lo
menos. El origen lo guarda el comprador y se envía una de las copias al vendedor para el
archivo de la empresa.
La redacción de un pedido con cortesía se hace, generalmente, de acuerdo con los
siguientes pasos:
● Hacer referencia a una oferta anterior
● hacer una petición cortés
● mencionar las condiciones principales de suministro, como el precio, la cantidad, la
forma de pago, la fecha de entrega, etc.
● pedir finalmente la confirmación de haber recibido la nota de pedido
Una vez recibidos los pedidos, el vendedor o el exportador debe responder debidamente
a esos pedidos, sea en forma positiva o negativa. En caso de aceptarlo es necesario hacer una
confirmación oportuna con los elementos como:
● acusar recibo del pedido
● introducir una respuesta positiva
● confirmar los detalles de la entrega, etc.

En el caso contrario, se debe exponer en la carta los motivos por los que se rehusa el
pedido. Las causas generales por las que se rechaza un pedido pueden ser: insuficiencia de
existencias, anomalías en la producción, irregularidades en el abastecimiento de materias
primas, etc.
Ejemplo 1
Montevideo, 21 de mayo de 2009
n/ref. : pedido número 0001

Asunto: Envío de pedido
Estimados señores. :
En relación con la oferta de su Director de Ventas, les ruego se sirvan remitirnos los
artículos que señalamos al final de la presente③.
Respecto a las condiciones de entrega, hemos de puntualizar lo siguiente: el suministro
de las mercancías se realizará en el plazo más breve posible y siempre que se produzca, a lo
más tardar, a quince días después de recibo de este pedido por encontrarnos en pleno período
de lanzamiento comercial④. En caso contrario, nos veremos en la obligación de darlo por
cancelado.
PEDIDO CITADO
Modelo Ref. Cantidad Precio (en US $)
Oletumare BO/BO 50
154,75
Vivaerbeti AP/P
24 162,32
Andallá TA/T15 148,96
Rogándoles acusen recibo de ésta, les saluda atentamente
Pedro Martinete
Director General
Ejemplo 2
18 de septiembre de 2008
Con referencia a su oferta de neveras eléctricas, les hacemos el siguiente pedido:
1000 unidades al precio acordado. El modelo será el indicado en el prospecto, es decir, el
mismo de las pruebas que nos enviaron. El suministro debe realizarse antes del mes de
diciembre del año corriente franco de porte ⑤ . El pago se hará a la recepción o
comprobación de la mercancía.
Les rogamos que confirmen este pedido.
Atentamente,
Guillermo Castro B.
Gerente
Ejemplo 3
18 de diciembre de 2008
Estimados señores. :
En conformidad con su orden de pedido No.0001, nos complacemos en comunicarles que
se les remitirán los artículos siguientes:
Modelo
Cantidad Precio
Paños de cocina 18"×28" 2.000 docenas
US $2,73
Paños de cocina 15"×29" 5.000 docenas
US $5,46
paños de cocina 16"×26" 5.000 docenas
US $6,65
El envío se efectuará conforme a las condiciones mencionadas por Uds. en dicha orden y
el plazo de entrega será lo más pronto posible, ya que a partir de la recepción de su pedido,
hemos procedido a cumplimentarlo⑥. Por ésta les incluimos igualmente confirmación
adjunta⑦.
En cuanto a los artículos de referencia Art. C59401, lamentamos informarles que no están
disponibles⑧ por causas ajenas a nuestra voluntad. Su entrega se retrasará algunos días.
Les saludamos muy atentamente.
Li Yi
Gerente de ventas
Ejemplo 4
Lugar y fecha
Distinguidos señores :
Hemos recibido su pedido para el suministro de 2.000 unidades de tractores Modelo XY
de fabricación de Shandong, China.
Lamentamos mucho tener que comunicarles que en la actualidad no estamos en
condiciones de servir el pedido en el plazo señalado, pues tenemos vendida toda nuestra
producción con dos meses de anticipación⑨.
Sírvanse informarnos si debemos tomar nota de su pedido para el mes de septiembre.
Sentimos mucho no poderles dar otra respuesta.
Nos despedimos de ustedes muy cordialmente.
Wang Xiang
Gerente
Fórmulas habituales para introducir un pedido

Con relación a la oferta...
Nos referimos a su oferta del...
De acuerdo con la información incluida en la oferta fechada el..., les hacemos el siguiente
pedido.
Después de haber examinado su oferta del…, les formulamos el siguiente pedido.
Palabras usuales para hacer referencia a algunos elementos
Respecto a las condiciones expuestas en su última oferta...
En conformidad con las condiciones referentes a...
Solemos practicar...
Desacostumbramos practicar...
Según las referencias de...
Las referencias que tenemos de...
Refiriéndonos a...
Fórmulas usuales para cartas de aceptar pedidos
Por medio de la presente confirmamos su pedido en conformidad con su orden del...
Confirmamos que cumpliremos con los plazos de entrega previstos...
Confirmamos la entrega para finales del mes de...
Ejecutaremos cuanto antes su pedido de...unidades de nuestro artículo número...

Fórmulas usuales para cartas de rehusar pedidos
Lamentablemente no podemos producir el artículo que ustedes desean.
Lamentamos no poder aceptar su pedido debido a que por el momento tenemos comprometida
toda nuestra capacidad de producción.
Sentimos no poder aceptar su pedido porque tenemos comprometidas nuestras existencias de
materias primas por varios meses.
pedido (nota de pedido, orden de pedido) siempre que 只要

订单 dar algo por cancelado（认为）作废，（视
rehusar tr. 拒绝为）取消
insuficiencia f. 不足，不充分 proceder a intr. 开始进行，着手
existencias pl. 存货，库存 cumplimentar tr. 履行，执行
anomalía f. 异常，不正常 ajeno adj. 不相关的，别人的
irregularidad f. 不规则，无规律 participar tr. 告知，通知
abastecimiento m. 供应，供给 en conformidad con 按照，根据
puntualizar tr. 明确指出
① 发出订单
- pedido 订单
hacer (cursar /formular/pasar/realizar/colocar) pedidos 下订单；发出订单
ejecutar (cumplimentar/servir) el pedido 落实订单，安排订单
aceptar el pedido 接受订单
confirmar el pedido 确认订单
rehusar (rechazar) el pedido 拒绝接受订单
despachar el pedido 发运（订购的）货物
pedido en firme 不能撤消的订货单；有效订货
pedido al contado 现金订货；见票即付的订货

② 一式三份或两份
- por cuadruplicado 一式四份
por quintuplicado 一式五份
③ 恳请贵方寄发本信函中列出的货物。
- rogar que+句子（用虚拟式）：请求做某事。在商业信函常用 rogamos se sirva/sirvan+inf.
(o rogamos nos sirva+inf.) 表示客气，que 常常省略不用。试比较下面两句话。
Les rogamos se sirvan suministrarnos lo más pronto posible los artículos que se indicarán
en el pedido abajo mencionado.（恳请您尽快为我们提供订单中的货物。）
Les rogamos que nos suministren los artículos que...（请您尽快……）
④ 由于我方正处销售旺季。
- por 表示原因
- lanzamiento comercial: lanzar o colocar productos al mercado
⑤ 运费免付
- porte（一般指公路或铁路运输的）运费
⑥ 我们已经着手落实订单。
- proceder a 开始做某事；着手做某事。
Hemos procedido a hacer investigación sobre las causas que provocaron la avería.我们已
对海损的原因着手进行调查。
⑦ 随函附上我们的销售确认书。
- confirmación = confirmación de ventas 销售确认书
⑧ 遗憾地告知贵方我们目前没有现货。
- están o no están disponibles 可（或不可）供应。
disponible 可供应，可支配，……有现货
Lamentamos informarles que los artículos que pidieron ustedes no están disponibles por el
momento. 我们遗憾地通知你们所要货物目前没有现货
mercancías disponibles 现货，可支配的货物
ingreso disponible 可支配收入
habitaciones disponibles 闲置的房间
⑨ 我们全部的货物已经提前两个月销售一空。
- tener +过去分词+algo 表示（某事的）状态
- toda nuestra producción 我们所有的产量
I. Interpreta en español los siguientes conceptos de acuerdo con el ejemplo que se da a

continuación.
pedido: encargo de géneros hecho a un fabricante o a un productor
cotización:
promoción comercial:
recibo:
precio:
contraoferta:
II. Escribe antónimos de las siguientes palabras.

1. anomalía
2. ejecutar
3. ajeno
4. expedición
5. demora
6. disponible
7. previsto
8. rehusar
9. oportuno
10. catalogar

1. En a su oferta del 12 del mes , les rogamos
enviarnos los artículos en la nota de abajo citada.
2. a la fecha de es necesario que nos
las mercancías antes 20 del presente mes.
3. Habiendo recibido su carta con las tarifas y condiciones de venta, nos complace
el siguiente pedido. La entrega de las mercancías ha de en nuestros almacenes
más brevemente en las condiciones habituales.
4. Para información complementaria, no en consultarnos.

(nosotros) que les convengan estas condiciones, un atento saludo.
5. Les rogamos que el mayor cuidado en la ejecución del arriba
mencionado, de la cual depende el que su empresa contar también en el
futuro otros pedidos de importancia.
IV. Escribe entre paréntesis sinónimos de las palabras o términos subrayados.

1. Les rogamos que expidan ( ) las máquinas objeto de nuestro pedido mediante la
mencionada agencia de transporte.
2. Para evitar irregularidades ( ) en nuestro proceso de fabricación, tenemos que
recibir el pedido antes de septiempre.
3. Les rogamos que nos confirmen la recepción ( ) de la orden de pedido antes
mencionada.
4. Actualmente no tenemos en existencias el artículo que, entre otros, ustedes ordenaron.
( )
5. Lamentablemente no podemos aceptar su pedido por causa de ( ) huelga.
6. Aceptamos el pedido de acuerdo con las condiciones indicadas. ( )
7. Ejecutaremos ( ) cuanto antes su pedido.
8. Cumpliremos con ( ) los plazos de entrega.
9. Les ruego que, con la mayor brevedad ( ), nos sea servida una partida de 2.000 (dos
mil) unidades de forjado《doble T》.
10. Estamos dispuestos a aceptar su pedido de acuerdo con las condiciones usuales ( )
en nuestro ramo.
V. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

1. Les rogamos que la fijación el precio tomen consideración una
rebaja razonable atención el importe del pedido.
2. Confiamos que la ejecución nuestro pedido se llevará
cabo el menor contratiempo.
3. Pagamos el contado, la recepción la mercancía.
4. ¿Pueden ustedes concedernos un crédito largo plazo? Nuestro banco está
dispuesto servir fiador.
5. Nos complacemos transmitirles que se ejecutará el pedido finales de
julio.
6. El pedido se realizará conforme las instrucciones mencionadas ustedes
y el plazo entrega será una semana partir de la recepción
su pedido.
7. Con respecto los artículos ref. G/TA, lamentamos informarles que,
momento, no están disponibles causas ajenas nuestra voluntad.
8. Lamentamos informarles no disponer los artículos existencias
referencia G/MT.
9. cumplimiento de su pedido del día 20 del presente, hemos expedido
ferrocarril los siguientes artículos.
VI. Traduce al chino las siguientes frases.

1. Les agradecemos el envío de su nueva lista de precios. Por medio de la presente les
cursamos el siguiente pedido.
2. Estamos muy satisfechos con la calidad de la mercancía suministrada a prueba y queremos
por ello hacerles el siguiente pedido.
3. La entrega se ejecutará en 20 días como máximo.
4. El pago se efectúa por cheque bancario a la recepción de la mercancía.
5. A la vista del mismo catálogo nos complace pasarle pedido de los siguientes artículos.
VII. Traduce al chino la siguiente carta.

2 de octubre de 2008
Muy señor mío:
Acusamos recibo de su carta del 20 de septiembre en la que nos pide información sobre
nuestras condiciones de venta.
Nos es grato comunicarle que tenemos existencias para un pedido de hasta cincuenta mil
litros, cosechas de los años 2001, 2002 y 2003. Nuestros precios, adjuntos en hoja aparte, son f.
o. b. Barcelona, aunque podríamos ocuparnos del seguro y flete hasta su país si le interesara.
Por tratarse de un primer pedido, el pago debería ser por Carta de Crédito a nuestro favor
avalada, fraccionada en tres pagos a treinta, sesenta y noventa días.
En espera de sus gratas noticias, le saluda atentamente
Pedro Juárez
Jefe de ventas
VIII. Traduzca al español la otra parte de las oraciones siguientes.

1. Sentimos comunicarles que
a. 由于客观原因，第一批货物圣诞节前不能抵达指定口岸。
b. 因临时缺货，你方订单中第 M/OG 号货物无法供给。
c. 近来天气恶劣，交货日期将推迟一个月。
2. Tenemos que insistir en
a. 以上订货最迟必须在 10 月之前交货。
b. 你方在收到此订单之后，用传真尽快确认。
c. 要求你方在订单执行中严把质量关。
3. Por medio de la presente les comunicamos que
a. 你方上月 5 日订货正在生产中。
b. 我们有充裕的货源满足你方大批量的订货。
c. 5 月 10 日订货已备妥，近 3 天内将运出。
4. Con pesar nos enteramos de
a. 贵公司做出取消订单的决定。
b. 因无现货，你方推迟已约定的交货期。
c. 因生产上的问题，贵公司至今尚未寄发我方一个月前所订货物。
IX. Traduce la siguiente carta al español.

尊敬的先生们：
我们准备进口 10 000 块宽 1 米，长 1.4 米的毛巾布（tela para toallas）。这些毛巾布
必须是纯棉和双面织（doble rizo）的，图案要新颖别致。
恳请你方告之可以提供的产品、价格和交货期，并希望尽可能地寄来样品。如你公
司不能供货，请求你们将我们的进口要求转告贵国的其他纺织品公司。
顺致问候！
Lección 14
Pago de las Mercancías
Las operaciones de comercio internacional implican un mayor riesgo que las de comercio
interior por los siguientes factores: desconocimiento y distancia entre las partes, diferentes
legislaciones y prácticas comerciales, mayor complejidad en el transporte internacional y
posibles problemas en aduana. Por lo tanto es sumamente necesario saber cómo redactar una
carta de este tipo para asegurar pago o cobro de las mercancías.
En una carta que trata de pago de las mercancías se incluyen, generalmente, los elementos
correspondientes a las formas de pago, medios o instrumentos de pago ① , envío de
documentos comerciales y financieros, etc.
Ejemplo 1.
12 de diciembre de 2007
Estimados señores:
En respuesta a su carta de información sobre nuestras condiciones de pago, nos es grato
informarles que son las siguientes:
Para todo importe inferior a US$ 1,000, el pago se efectuará al recibir la factura, ya sea
por cheque bancario, mediante giro postal o bancario, o por transferencia a nuestra cuenta
en el Banco Pastizal②.
En caso de que sobrepasara la mencionada cantidad, se le girará una letra por el
valor correspondiente a treinta días vista fecha factura③.
Esperando que estas condiciones expuestas sean de su conveniencia, reciban un atento
saludo.
Carneiro Gabriel
Ejemplo 2.
lugar y fecha
Señores nuestros:
En relación con su solicitud de información sobre nuestras condiciones de pago, les
informamos lo siguiente:
El 100 por ciento del valor total del contrato se paga a través de una carta de crédito
irrevocable, divisible, confirmada y pagadera a la vista contra la presentación de los
documentos siguientes:
1. Juego completo de conocimientos de embarque limpios a bordo④;
2. Factura comercial en 5 copias, firmadas por el vendedor.
Atentamente,
Director de Venta
Ejemplo 3.
lugar y fecha
A nuestra oferta de fecha del día 12 de diciembre quisiéramos añadir lo siguiente
respecto al pago de la mercancía:
El 50 por ciento del importe del contrato se cobra a la presentación de la carta de
crédito irrevocable y pagadera a la vista y el 50 por ciento restante, con la aceptación contra
la entrega de documentos de embarque⑤.
Esperando que esas condiciones sean de su interés, les saludamos muy cordialmente.
Marco Romero
Gerente de venta
Fórmulas habituales para las condiciones de pago
El importe total del contrato se paga/se cobra por...
El pago se hace/se efectúa por transferencia bancaria.
Se hace el pago contra la entrega/presentación de documentos.
Se puede aplicar la fórmula tipo del 5 por ciento a la entrada del..., el 10 por ciento a la mitad
del plazo de entrega y el 85 por ciento restante al finalizar el plazo de entrega.
El 12 por ciento del valor total del contrato es pagadero al contado al formalizar el pedido y el
restante se paga contra la presentación de documentos.
La cuenta es pagadera en su totalidad a la recepción de la mercancía.

Fórmulas habituales para unas condiciones de pago favorables
Podemos hacerles un descuento de 1,5% por pagar pronto.
El porcentaje de descuento varía según el plazo de pago.
Nuestro precio de oferta es tan favorable que debemos insistir en el pago al contado.
El descuento es de un 2% por pagar dentro de 15 días, contados a partir de la...
Concedemos descuento del...% sobre... por pago al contado dentro de...
Si ustedes pagan al contado dentro de... días después de... les podemos conceder un descuento
de...%⑥.
cheque m. 支票 sobrepasar r. 超过，超出

giro m. 汇款，汇票 girar tr. 汇款，开具票据
órdenes de pago 支付委托书，付款通知书 divisible adj. 可分割的
simple adj. 不附有单据的 confirmado p.p. 保兑的
documentario adj. 附有单据的 restante adj. 剩余的，其余的
remesa f. 托收，汇款 fórmula f. 公式，办法
conformidad f. 符合 favorable adj. 有利的
importe m. 金额，价值 ascender intr. 上升，增加
factura f. 发票 conceder tr. 给予，出让
transferencia f. 划拨，转移 al contado 现金（支付）
cuenta f. 账户
① 支付工具
- Los tres medios de pago son: cheque, pagaré (本票) y letra de cambio.
② 货款的支付可以通过银行支票，或者是通过邮政或银行汇款，或者直接把货款划拨到
我们在 Banco Pastizal 的账户上。
- giro m. 汇款，汇票；汇付；（企业）经营范围
giro social 公司的经营范围

giro bancario （1）银行汇票 (letra librada por un banco con cargo a los fondos que
posee en otro banco)；（2）银行划拨/银行转账 (envío de fondos o dinero por medio de
una transferencia bancaria)
③ 开具相应金额的以签发发票日期为准的 30 天付款的汇票。
- girar（expedir，emitir）una letra de cambio a cargo de o contra alguien 开具由某人付
款的汇票，但开信用证则要说 abrir una carta de crédito o emitir un crédito
documentario a favor de alguien 开具以……为收益人的信用证。
- letra a treinta días vista
金融票据付款时间的表达法有：
letra (pagadera) a la vista 即期付款汇票
letra a... días/meses (vista) ×××天付款汇票
letra a plazo 远期付款汇票
- fecha factura= fecha de factura 签发发票的日期
letra a 60 días fecha (de) embarque 自装船日期起的 60 天付款的汇票
④ 全套清洁已装船提单
- conocimientos de embarques limpios o sucios 清洁或不清洁提单
- conocimientos de embarques a bordo o recibidos para embarque 已装船或备运提单
⑤ 承兑交单
- aceptación 承兑
aceptación de documentos comerciales 承兑商业发票
⑥ 如你们能在……之后的××天之内付现金，我们能够给你们××百分比的折扣。
- pagar al contado 支付现金
- descuento 折扣 (rebaja o disminución de precio)；贴现
conceder un descuento de...% 提供（某）百分比的折扣
descuento financiero 金融贴现 (abonar al prestatario el importe, con rebaja por
intereses, de una letra u otro efecto mencantil antes de su fecha de vencimiento.)
descuento de factura 代理融通，应收账款贴现
descuento de efectos 票据贴现
I. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

1. El importe de la factura asciende USA$30 000.
2. Sírvase abrir una carta de crédito nuestro favor lo más pronto posible.
3. Le enviamos un cheque el Banco Cajabilbao.
4. Se le gira una letra cambio importe de 1 000 dólares estadounidenses.
5. El pago se efectúa carta crédito irrevocable y pagadera
la vista.
6. Les comunicamos que ya hemos abierto la carta de crédito
favor
China National Machinery Import and Export Corporation un valor US
$17 260. Previa la apertura la carta de crédito la empresa canceló la
cantidad de US $900 concepto impuestos.
7. El crédito documentario es disponible la presentación los documentos y
de un efecto, plazo o la vista, librado contra el banco emisor o
el ordenante del crédito.
8. La transferencia bancaria consiste dar orden que un banco haga un
abono la cuenta del beneficiario, al que se tenga que efectuar un pago.
9. Un crédito revocable puede ser modificado o cancelado el banco emisor
cualquier momento y previo aviso al beneficiario.
10. Estamos convencidos que la exacta ejecución su pedido
del día 20 se iniciará una amplia cooperación nuestras firmas.
II. Traduce al chino las siguientes frases.

1. Les ofrecemos una tarifa escalonada de descuentos por pago al contado dentro de 15 días,
contados a partir de la recepción de la mercancía.
2. El pago debe realizarse en todo caso mediante crédito bancario irrevocable, que se hará
efectivo con la confirmación del pedido y será pagadero cuando se haya efectuado el
suministro.
3. Debe pagarse una tercera parte de la cuenta al formularse el pedido, otra tercera parte, a la
mitad de la fabricación, y el resto cuando se suministre la mercancía.
4. Los pagos se realizan mediante créditos bancarios irrevocables que deberemos recibir una
vez que nos hayan enviado la confirmación del pedido.
5. El cheque bancario tiene ventajas tanto para el importador como para el exportador. El
importador no corre ningún riesgo por posibles fluctuaciones de la divisa debido a que el
tipo de cambio es conocido. Para el exportador, el cheque bancario no presenta riesgos
salvo que sea sobre países o bancos con dificultades o desconocidos. Además, la
negociación bancaria es más fácil.
6. Un crédito irrevocable ofrece al vendedor la seguridad de cobro, puesto que en la medida en
que cumpla exactamente lo explícito en el condicionado, el banco emisor o el banco
confirmador estará obligado al pago, y solamente puede ser modificado o cancelado con el
consentimiento del banco emisor, del banco confirmador y del beneficiario.
7. La liquidación de un crédito documentario puede llevarse a cabo mediante pago, mediante
aceptación o mediante negociación.
8. El crédito documentario revolving tiene la particularidad de que su importe se renueva o
restablece periódicamente según los términos y condiciones estipuladas en el mismo y con
relación en cuanto al tiempo, o al valor.
III. Traduce las siguientes oraciones al español.

1. 信用证支付是我们出口贸易中一贯采用的支付方式。
2. 若收到货物后 30 天内付现金，我们可以提供货款总额 10%的折扣。
3. 货款金额的 70%用即期不可撤销保兑的信用证支付，其余部分用 90 天付款的信用证支付。
4. 一收到你方开出的以我公司为受益人的信用证，我们即刻安排货物的装运。
5. 很抱歉，承兑交单无法接受。在国际贸易业务中，我们只接受不可撤消即期信用证。
6. 卖方提交的单据如与合同规定不符，银行可以拒收单据，不支付相应的货款。
7. 在信用证支付条件下，进口方应依据合同的有关规定，适时向银行申请开具信用证。
8. 如贵方能接受承兑交单，我们将十分感谢。
9. 你方 17 日传真悉。付款交单歉难接受。建议 60 天付款的信用证支付。
10. 贵公司所订货物已经安排生产(poner en fabricación)。望尽快开具以我方为抬头的信
用证。
IV. Redacta una carta de respuesta aceptando la condición de pago que se da con los
siguientes datos.
Vendedor: exportador chino de alfombras.
Comprador: importador español

El exportador recibe por fax un pedido de su cliente, consistente en:
- 10.000 alfombras 1,20×2,40m. referencia 12 400, colores surtidos, al precio unitario de 200
dólares USA CIF Valencia.
- 5.000 alfombras 3×4m. referencia 300, colores surtidos, al precio unitario de 500 dólares
USA CIF Valencia.
- Pide un plazo de entrega de 2 meses.
- Expedición por barco en contenedor.
- Condiciones de pago: crédito documentario irrevocable pagadero a 120 días fecha de
embarque.
Lección 15
Seguros en el Transporte Marítimo
El seguro en el transporte puede contratarse con compañías chinas o extranjeras. Con

referencia a tipos de seguros, se pueden citar como roturas, oxidación, manchas, mala estiba,
robo, derrame de líquidos, falta de entrega de bultos completos y mojaduras, riesgos de
huelga, etc.
Ejemplo 1.
lugar y fecha
Muy Sres. nuestros:
Obra en nuestro poder su tarifa de prima① que nos mandó hace una semana. Basados
en ésa les encargamos por medio de la presente que aseguren contra Todo Riesgo nuestro
envío de exportación② desde el puerto de salida hasta el puerto de destino. Les rogamos que
nos envíen el certificado de seguro cuanto antes.
Agradeciendo por anticipado su cooperación, nos despedimos de ustedes muy
atentamente.
Gerente
Ejemplo 2.
lugar y fecha
Estimados señores:
Agradecemos su orden fechada el día 20 del mes en curso y nos permitimos enviarles la
póliza general suscrita con nuestra compañía. Les rogamos que nos hagan saber
oportunamente los envíos que vayan saliendo③.
Sin otro particular, les saludamos muy cordialmente.

Director
Ejemplo 3.
San Miguel, 15 de diciembre de 2007
TECNOSUR
Jr.Colon No.260-4 to piso
Callao
Att: Sr. Fernando Tong
Ref. Póliza de seguro No. BJ01PHWMAE98171
Vía. “K. L. M.” Del 25.10.2003
Aseguradora The People Insurance Company of China Ltd.
N/Ref. Certificado de Avería No. TRC- 482/02
Estimados Sres:
Habiendo dado términos al estudio de la documentación del siniestro ④ de la
referencia, adjunto a la presente sírvanse encontrar⑤ nuestro Certificado de Avería No.
TRC- 482/02.
Asimismo, les adjuntamos nuestra factura proforma No. 002-1358, a la cual les
agradeceremos dar el trámite correspondiente.
Sin otro particular y agradeciendo la atención que se sirvan dispensar a la presente⑥,
quedamos de ustedes.
Atentamente,
HERRERA-D.K.P.S.R.Ltda.
Ajustadores de Seguros
Carlos Peralta Ramidez
Gerente
CPR/dch
Incls.
Frases habituales para cartas relacionadas al seguro de transporte marítimo
Tengan la bondad de informarnos de las primas de cobertura f. p. a.(franco de avería
particular⑦) y de cobertura w.p.a.(con avería particular⑧)
Quisiéramos asegurar nuestras mercancías contra el riesgo de rotura y oxidación y les rogamos
que nos envíen sus últimas tarifas de las primas correspondientes.
Sírvanse avisarnos si en un seguro w. p. a. se encuentran cubiertos los riesgos de desgarradura,

rotura y mancha.
Las mercancías se encuentran aseguradas desde la llegada hasta que nos sean entregadas.
El envío se encuentra asegurado contra riesgo de extravío de bultos enteros.
Nos permitimos dirigirnos a ustedes para solicitarles información sobre las tarifas de seguros.
Agradecemos nos envíen de inmediato los folletos relativos a las primas de seguro.
bulto m. （货物）包裹 oxidación f. 氧化

derrame m. 溢出，渗出 desgarradura f. 撕破，刮破
mojadura f. 潮湿，浸湿 rotura f. 破裂，损坏
certificado de seguro 保险凭证 mancha f. 水渍，污渍
prima f. 保险费 extravío m. 误放
siniestro m. 灾难 dispensar tr. 给，给予
cobertura f. 保险险别；保险范围
① 收到贵方的保费价目表。
- Obra en nuestro poder (algo)= tenemos a la vista (algo)
例：Obra en nuestro poder su atenta fechada el 20 de febrero de 1997. (Tenemos a la vista
su atenta fechada el 20 de febrero de 1997)
- tarifa de primas 保费价目表 (primas: Es el precio del seguro que paga el asegurado al
asegurador como contraprestación del riesgo que asume éste y del compromiso que es su
consecuencia)；
- prima: 补贴；升水
prima a la exportación 出口补贴
prima de riesgo por invertir en un país 投资风险溢价
prima cambiaria 外汇升水
② 请为我们的出口产品投保一切险。
- 有关投保的常用表达法有：
asegurar mercancías contra riesgo de... 为产品投保……险
contratar el seguro de... para la mercancía
contratar el seguro contra el riesgo de... para...
tomar el seguro contra el riesgo de...
La mercancía se encuentra asegurada contra el riesgo de...
③ 请你们每次发出货物时及时通知我们。
- hacer saber a uno 告知
- ...los envíos que vayan saliendo 逐批发运
④ 经对你方提供的灾难证明进行研究后，
- dar términos a 结束
- documentación 文件，单证（这里指 conjunto de documentos que alguien posee para
estudiar）
⑤ 请查收……。
- 例：Agradecemos el habernos indicado nuestro error en los documentos
de embalaje. Adjunto a la presente sírvanse encontrar un nuevo
documento revisado.感谢你们指出我方包装单据中的错误，随
函附上修改后的包装单据一份，请查收。
⑥ 感谢贵方给予此函的关注。
- dispensar la atención a algo 关注某事
⑦ 平安险。
- franco de avería particular = 英文缩写的“f.p.a.”，即“free from particular average”。
⑧ 水渍险。
- con avería particular=英语缩写的“w.p.a.”，即“with particular average”。
I. Escribe sinónimos de las frases subrayadas:

1. Tenemos a la vista ( ) los materiales sobre la tarifa de prima que nos envió hace una
semana.
2. Tomaremos el seguro ( ) de w.p.c. para su mercancía.
3. Nadie puede pretender indemnizaciones ( ) superiores al daño sufrido, pues el
seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio para el asegurado.

4. En el caso de que sus primas nos satisfagan ( ), haremos negocios con su compañía
gustosamente.
5. Les rogamos que nos hagan saber oportunamente ( ) los envíos que vayan
saliendo.
6. Les suplicamos nos aclaren ( ) la diferencia entre la póliza por viaje y la póliza a
forfait.
7. En general, se incluyen todos los riesgos fortuitos ( ) que pudieran acontecer
durante el transporte, desde que la mercancía deja tierra ( ) en el puerto de carga
hasta ser puesta en tierra en el de descarga.
8. Las deficiencias ( ) de envases y mermas no están consideradas entre las
condiciones generales de la póliza española.
9. Los demás riesgos excluidos son pérdidas que resulten de falta de peso y dispersión no debidos a
accidentes de mar ( ) cubiertos por la póliza.
II. Traduce al chino los siguientes términos.

asegurar productos contra riesgos de huelga
tarifa de primas
la cobertura de los riesgos en el seguro marítimo
pérdida total y pérdida parcial
protesta de avería
póliza de seguros debidamente endosada
riesgos cubiertos
accidente fortuito
gastos de salvamento

1. Nuestro envío de exportación se encuentra contra el riesgo de guerra.
2. El asegurado sólo busca, a través de seguros marítimos, la seguridad de verse
indemne, o sea, libre o de las consecuencias económicas de los daños o
de cosa propia, el buque, sea la carga.
3. Un contrato de seguro marítimo es aquel el cual el se compromete a
al asegurado en la forma y medida convenida, contra las marítimas,
es decir, pérdidas incidentales a la marítima.
IV. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

1. No aceptamos sus quejas relación la calidad las
mercancías fabricadas nosotros. Una cuidadosa revisión ha demostrado que
nuestro suministro se ajusta plenamente la muestra que ustedes nos enviaron
confirmarnos el pedido.
2. El simple afán seguridad pretende sencillamente que el patrimonio
asegurado quede cubierto inesperados desequilibrios, consecuencia
un siniestro.
3. Los principios los Seguros se entienden como los fundamentos doctrinarios
que se basa la actividad aseguradora y son las normas que rigen las relaciones
Asegurador y Asegurado.
4. Si un asegurado hace declaraciones falsas la apreciación riesgo,
no actúa buena fe, más bien trata engañar u ocultar algo
lucrar del seguro, lo cual no es buena regla de juego.
5. El principio de indemnización, resumido la frase “el seguro no es para ganar, el
seguro es no perder”，trata evitar un afán de lucro parte del
asegurado, vez de tener un proceso garantizarle solamente una
protección que le libere una pérdida o daño.
V. Traduzca al español.
1. 请告平安险和水渍险的保险范围以及收费标准。
2. 我们可以按照发票金额的 130%投保一切险和战争险，但超过 110%的额外保险费由你
方自负。
3. 如果你方的保险费使我们满意的话，我们将和你公司签订保险合同。
4. 我们很高兴地通知贵公司，我方已经为 99/02/03 号合同项下的出口产品投保了战争险。
5. 货物在运输中一旦发生损失，你公司可以按照合同规定向保险公司提出索赔。我方可
以提供所需的所有证明。
6. 如客户无特殊要求，我们一般按照中国人民保险公司的货物运输保险条款对货物进行
保险。
VI. Completa la siguiente carta con la palabra adecuada del recuadro.
cubrir, pagadero, debidamente, expedido, en blanco, hasta, a favor de, el

crédito bancario, presentación, por duplicado
Estimados señores:
Les rogamos que abran la firma nuestra un crédito bancario irrevocable por
US$ 20.000 contra de los siguientes documentos:
- Factura ;
- Póliza de seguro, por el valor de la factura más 10%, y que
riesgo de guerra;
- Conocimiento de embarque, redactado, emitido a la orden, endosado con
la observación «flete pagado», por el vendedor.
será válido el final de noviembre. No se permite el embarque parcial de la
mercancía. Agradeciendo sus gestiones les saludamos muy atentamente.
Lección 16
Notas de Envío de Productos
Las notas de envío de productos① deben estar redactadas de forma clara, breve y
razonada y abarcar los componentes como anuncio del cumplimiento de un pedido, número
del pedido, fecha de expedición, descripción de las mercancías, etc.
Ejemplo 1.
lugar y fecha
Estimados señores:
Les participamos que hoy hemos embarcado en el Buque “la Paz” los productos de su
pedido número PG/684 que cursaron el día 20 de septiembre.
Esperamos que las mercancías les lleguen en perfecto estado②, que ustedes estén
satisfechos con nuestro suministro y que podamos servirles en sus próximos pedidos.
Les saludamos muy atentamente.
Director de producción
Ejemplo 2.
Barcelona, 11 de julio de 2006
CONFECCIONES VISTOBIEN
Tejedores, 5
40004 SEGOVIA
s/ref: su pedido No. 6-2006
Agradecemos su pedido citado en la referencia y nos complacemos en anunciarles que

los géneros solicitados en el mismo③ han sido entregados hoy a la Compañía “Transportes
Correcorre”.
Confiando en que queden satisfechos, les saluda atentamente
José Castillo Lara

JC/lo
Ejemplo 3.
Madrid, 31 de enero de 2008
BLANCO SUR, S.A.
Dpto. de Importación
C/General Paz, 146
ARGENTINA
A la atención de Sr. D. Enrique Martinez Gómez
Muy señor nuestro:

Acusamos recibo de la carta de crédito abierto por el Banco de España.
Nos complace informarles que hemos embarcado las cincuenta lavadoras modelo
Lavoye a bordo del vapor Puerto Rico ④, que partió el 28 de enero y llegará a Buenos
Aires el 18 de febrero.
Esperamos que la mercancía llegue a tiempo y que ustedes la reciban en muy buenas
condiciones.
Muy atentamente,
ELDOSA, S.A.
p.p.
Vicente Solares
Director Comercial
VS/cm
Frases habituales para anunciar el envío de productos:

En cumplimiento de su pedido⑤..., hemos expedido por ferrocarril los siguientes artículos:
Según lo convenido, hemos despachado los artículos objeto de su pedido⑥.

Nos complace anunciarles que hemos embarcado hoy los artículos de su pedido No...
Nos es grato participarles que las mercancías solicitadas han sido entregadas a...
Las mercancías objeto de su pedido del... han salido hoy de...
Las mercancías encargadas por ustedes las enviaremos hoy mismo por carga aérea.
Frases habituales para anunciar problemas y retrasos:
El envío se ha demorado a causa de...
No podremos cumplir con su pedido antes de...
Nos vemos obligados a aplazar o suspender la entrega de las mercancías del pedido No... por...
Lamentamos mucho comunicarles que, debido a..., no podremos enviarles...
Nuestro departamento de exportación se encuentra actualmente sobrecargado en forma tal que,
lamentablemente, no nos fue posible ejecutar su pedido dentro del plazo previsto.
Rogamos que disculpen nuestra demora en el suministro, la cual se debe a...
razonado adj. 有道理的，有根据的 género m. 货物

anuncio m. 通知，通告 impecable adj. 完好无损的
sobrecargado p.p. 超载的 aplazar tr. 延期，推迟
① 货物装船通知（补充知识：按照贸易惯例，货物装上运输工具后，卖方通常应向买方
发出装船通知，便于买房做好投保或接货等准备工作）
② 我们希望货物完好无损地到达你处。
- 有关货物抵港状态的常用表达法有：
llegar en buen estado (货物到达时) 状况良好
en buenas condiciones 状况良好
en estado impecable （货物到达时）完好无损
llegar deteriorados o dañados （货物到达时）已经破损
en malas condiciones （货物到达时）已经受损
③ 该订单中所需货物，……
- el mismo，这里代指 el pedido citado.
④ 在船上
- abordo (de) 在船（车，飞机）上
⑤ 依据你方订单
- en cumplimiento de 为执行……
⑥ 订单标的物
- objeto de ……标的物
objeto del contrato 合同标的物
I. Escribe verbos infinitivos de los siguientes sustantivos.

satisfacción
expedición
ejecución
contestación
envío
despacho
impedimento
cumplimiento
agrado
acuerdo
demora
remesa
merma
sobra
existencia
avería
retraso
causa
dificultad
conformidad
II. Sustituye las siguientes frases en cursiva por otras expresiones del mismo significado.
1. En contestación a ( ) su pedido del 12 de septiembre, nos complace anunciarles
( ) que las mercancías solicitadas en el mismo han sido entregadas hoy a la Empresa
de Transporte.
2. Lamentamos no enviarles la mercancía. En efecto, se nos ha agotado el stock. ( )
3. Las prendas llegarán en perfectas condiciones ( ), su embalaje no puede ser atravesado
por el agua.
4. De acuerdo con su orden No. J/TC hemos expedido ( ) por ferrocarril los géneros
indicados ( ) al pie.
5. Llevaremos a efecto ( ) la entrega para finales del mes en curso.
6. Sentimos tener que aplazar la entrega ( ) de los artículos.
7. Le enviamos una lista de precios correspondiente a otros productos que estamos en
condiciones de ( ) ofrecerles.
8. No dudamos de que la mercancía será de su total satisfacción, como en los envíos anteriores
( ).
9. Acusamos recibo de su atenta del día 20, por la cual les agradecemos. Sin embargo tenemos
que informarles que las mercancías que han pedido ustedes no están en existencias ( )
de momento.
10. Las mercancías de su último pedido están debidamente embaladas ( ) y listas para
ser despachadas.
III. Rellena los siguientes espacios en blanco con palabras adecuadas.

1. De con su de pedido No. 69005, nos complacemos
comunicarles que les serán remitidos los siguientes: 15 ref. AA. El se
realizará a las instrucciones mencionadas por Uds. y el de entrega
será de una semana a partir de la recepción de su . En a los artículos
de ref. G/TA, informarles que, de momento, no disponibles
causas ajenas a nuestra voluntad.
2. informarles por la presente que no disponemos de momento los
artículos que nos piden, pero les podemos la referencia Q/TRE de nuestro catálogo,
de carácterísticas similares a las de su pedido.
3. Lamentamos informarles la presente que los de entrega sufrirán
una de una semana respecto a las fechas anunciadas.

1. relación el despacho la referencia P/GS, cumplimos
adjuntar la presente los siguientes documentos.
2. Estos documentos son indispensables fin de iniciar el trámite reclamación
la Compañía de Seguros, y dan fe la llegada al país sólo
un bulto conteniendo una bomba de inyección.
3. medio la presente les comunicamos que tenemos producción
su pedido del 10 agosto.

4. Les participamos que hemos terminado la producción su pedido el
plazo convenido. Les rogamos que, los próximos días, se sirvan recoger
nuestra fábrica las mercancías objeto el pedido.
5. Lamentablemente no nos es posible enviarles muestra alguna. embargo, les
podemos garantizar que ahora hemos podido satisfacer demandas especiales
nuestros clientes.
6. Nuestro muestrario se presta ser enviado. embargo ustedes pueden visitar
todo momento nuestro almacén muestras nuestra fábrica
filial Tianjin.
7. Sentimos mucho tenerles que participar que no estamos condiciones
fabricar muestras debido motivos costo.
8. Nos complacería hacerles oferta la base un suministro anual
2 000 unidades, que detallamos la siguiente forma: Precios: en fábrica $50
estadounidense unidad;
Embalaje: se carga el importe de la factura;
Pago: crédito bancario confirmado;
Plazo de suministro: 30 días partir de la recepción la carta de crédito.
9. Nuestros productos disfrutan gran aceptación más de 20 países
europeos y ultramar. el fin darles una idea la
capacidad de producción nuestra firma le enviamos un prospecto ilustrado y
detallado.
10. el caso que estuvieran interesados nuestra oferta les
agradeceríamos una pronta respuesta fin iniciar las negociaciones
pertinentes.
V. Traduce las siguientes oraciones al chino.

1. Por correo separado les remitimos las muestras de nuestros diversos modelos. También
incluimos una lista de precios de exportación.
2. Debido a que hemos tratado con varios interesados, debemos tomar ahora una decisión. Por
lo tanto, les agradeceríamos que nos informaran cuanto antes sobre lo que hayan resuelto al
respecto.
3. Tenemos que comunicarles que no recibimos la mercancía que hemos ordenado. Adjunto
encontrarán la cuenta por los gastos adicionales que se han originado. Les rogamos una
rápida transferencia de la cantidad.
4. Debido a que necesitamos la mercancía urgentemente, por medio de la presente les damos
como último plazo de entrega hasta el final del mes en curso. En el caso de que no
cumplieran este plazo tendríamos que cancelar nuestro pedido.
5. La vertiginosa expansión de la firma competidora nos hace pensar que en el futuro próximo
se iniciará la lucha de precios, por lo tanto tenemos que ofrecer a nuestros clientes las
mejores condiciones de pago para mantener nuestra posición actual en el mercado.
6. Creo que a partir de ahora mismo todas las oficinas deben de conectarse a Internet, sobre
todo para poder utilizar el correo electrónico. Esto nos va a permitir no sólo ahorrar
considerablemente gastos de comunicación, sino también mantener una comunicación más
fluida entre todas las oficinas.
7. Con respecto a las modificaciones de la L/C ya le expliqué que no es posible realizar las
modificaciones por motivos ajenos a nuestra voluntad. Tenga en consideración que cada
modificación de la L/C significa $150 para mi cliente, entonces no puedo estar pidiéndole
continuos cambios.
8. El producto No.537 está descatalogado y ha sido sustituido por un nuevo modelo. La
calidad y el precio se mantienen. Si ustedes están interesados en este nuevo modelo,
podemos cumplir con el pedido antes de fin de este mes.
Lección 17
Reclamaciones
Las cartas de reclamación tienen por objeto manifestar las causas por las cuales las
mercancías no han llegado hasta los compradores tal y como habían pedido ellos. Estas causas
pueden ser de distintos tipos, entre ellas las más comunes son:
- retraso en el plazo de entrega
- diferencias en cantidades (merma o exceso)
- diferente calidad del artículo suministrado a prueba o en el catálogo o de la expresada en el
pedido
- embalaje defectuoso
- suministro erróneo
- envíos perdidos
- demora en el pago
- equivocaciones e imprecisiones
Las cartas de reclamación tienen que ser precisas al expresar los detalles por los cuales se
reclama y el porqué de la misma y abarcan generalmente los elementos como los siguientes:
- introducir amablemente una carta de reclamación
- anunciar el problema e introducir la posible causa
- proponer una solución.
Ejemplo 1
Lima, 04 de noviembre de 2007
Estimados señores:
Lamentamos mucho comunicarles mediante la presente que del embarque de la
referencia Guía Aérea 07487260①, 2 bultos con un peso de 196.00 Kgs. no pueden ser
ubicados. Les rogamos que se realicen las investigaciones correspondientes y nos informen
inmediatamente dónde se encuentra la mencionada mercancía.
Este documento es emitido “sin prejuicio②” para propósito de seguro solamente.

Muy atentamente,
Jorge Felipe
Ejemplo 2
lugar y fecha
Estimados señores:
Recibimos su carta fechada el 04 de noviembre y lamentamos los inconvenientes
causados y les sugerimos que si su embarque está asegurado presenten su reclamación a la
compañía de seguros③.
Este aviso no debe ser considerado como una admisión o negación de responsabilidad,
pero es un procedimiento normal basado en que la responsabilidad del transportista es
limitada④. Si su embarque no está asegurado y quisieran presentar una reclamación formal,
por favor, asegúrense que su carta esté acompañada de toda la documentación pertinente,
de acuerdo con la lista adjunta. Esto nos permitirá procesar su reclamo⑤ lo antes
posible.
Mientras tanto mantendremos su carta pendiente hasta recibir más información por
parte de ustedes.
Atentamente,
Gerente
Anexo: lista de documentos indispensables para procesar un reclamo
Ejemplo 3
lugar y fecha
Al examinar el primer suministro hemos comprobado que no corresponde al surtido que
ordenamos. Con toda seguridad se trata de un error de su parte. Les rogamos que nos hagan
saber inmediatamente su opinión al respecto.
Hasta que recibamos noticias de ustedes tendremos almacenadas las mercancías a su
disposición⑥.
Atentamente,
Director de Compras
Ejemplo 4
lugar y fecha
Muy señor mío:
Acabamos de recibir un suministro compuesto por cuatro cajas con 35.000 cápsulas de
plomo estañado y pintadas a tres colores⑦; nuestra sorpresa ha sido enorme, ya que el
pedido que nosotros le hicimos a su agente consistía en 10.000 cápsulas de plomo estañado y
pintadas a un solo color.
En vista de que el género recibido no coincide en absoluto con nuestro pedido, sentimos
comunicarles que hoy mismo hemos devuelto la mencionada mercancía.
Lamentamos este percance que sin duda es involuntario, y le rogamos que a la mayor
brevedad nos hagan llegar nuestro pedido según nuestros requerimientos.
Esperamos sus noticias y le saludamos atentamente.
Gerente General
Frases habituales para introducir amablemente una reclamación:

Lamentablemente, hemos comprobado que en su suministro de...
Nos extraña no haber recibido hasta la fecha...
Nos permitimos informarles que...
Sentimos comunicarles que...
Llevamos tres días esperando la entrega de la mercancía.
Frases habituales para justificar una reclamación:
La mercancía recibida no corresponde a nuestro pedido.
Las mercancías han llegado en pésimas condiciones⑧ y no tenemos otro remedio que...
No estamos dispuestos a aceptar mercancías cuya calidad difiere de las muestras.
Frases habituales para introducir la causa posible
Suponemos que se trata de...
Al parecer se ha cometido una equivocación al...
Estas roturas parecen debidas a...
Confiamos en que se trata de una demora involuntaria...
Estamos seguros de...
Frases habituales para proponer una solución
Las unidades dañadas se las devolvemos a su cargo⑨.
Solicitamos la sustitución de la mercancía dañada.
Pensamos que la mejor solución sería...

Sentimos tener que devolverles las mercancías deterioradas.
Rogamos que consideren esto en la formulación de la cuenta⑩.
Lamentablemente tenemos que rechazar su suministro número...
reclamación f. 索赔，要求 formulación f. 制定，制作（账单）

exceso o merma en el suministro 溢装或 cuenta f. 账单，账户
短装 percance m. 事故
procedimiento m. 程序 idóneo adj. 有才能的，合适的
transportista m. 承运人 suscitar tr. 引起，挑起，煽起
pertinente adj. 合适的，适当的 audiencia f. 接见，审讯，法庭
procesar tr. 起诉，控告 sufragar tr. 分担，担负
reclamo m. 诉讼，要求 renombre m. 绰号，名声
comprobar tr. 证实，核实 desavenencia f. 不一致，对立
surtido m. 一批（货物） laudo m. 仲裁，公断，裁定
justificar tr. 论证 litigio m. 诉讼，争论
constatar tr. 证明，证实 nulidad f. 无效，无用，无能
diferir de intr. 不同，有差异 cápsula f. （用金属盖封闭的）瓶子（或
deteriorado p.p. 破损，恶化球状容器）
① 货号为“Guía Aérea 07487260”的货物。

- referencia 货号
② 此信不具有针对性。
- Sin prejuicio 无偏见
③ 如你们货物有保险，请向保险公司要求索赔。
- presentar/hacer/realizar reclamación a/ante... 向……申请索赔
例：En el caso de daño en la totalidad o parte de las mercancías durante la travesía o
desembarque, la reclamación deberá ser presentada por el importador al proveedor

dentro de 60 días, contados a partir del arribo de los productos al puerto de destino.
（运输或卸货中如部分或全部货物受到损失，进口人应在货物抵达目的港的 60
天之内向出口人申请索赔。）
④ 承运人承担有限责任。
⑤ 着手办理索赔
- procesar su reclamo
- presentar reclamo / reclamación 提出索赔
例：El exportador se encarga de presentar el reclamo ante la Compañía de Seguros de R. P.
China en el caso de discrepancias en la cantidad. （当货物数量出现问题时，由出口
方向中国人民保险公司提出赔偿。）
⑥ 我们将妥善保存货物，等待你方处理。
- a disposición de alguien 由某人安排
⑦ 三色的镀锡铅制球状容器
- cápsula de plomo estañado 镀锡的铅制球状容器
- pintado a tres colores 涂成三种颜色的
⑧ 货物到达时，受损极为严重。
- en pésimas condiciones. 外表状况极为糟糕
⑨ 我们将受损货物退还你方，费用由你方承担。
- a cargo de... （费用）由……负担；由……负责
⑩ 恳请贵方在计算货物账款时考虑上述事宜。
- formulación 提出（理论、政策、建议）；制定，制作（账单）
I. Escribe adjetivos o participios correspondientes a los siguientes sustantivos.

rotura
daño
deterioro
mancha
defecto
desgarradura
avería
deformación
II. Traduce al español las siguientes frases.

人力不可抗拒条款：
溢短装条款：
装卸滞期罚款：
发货错误：
拖延支付货款：
货物丢失：
货物质量与合同要求不符：
向保险公司索赔：
III. Completa las siguientes oraciones con palabras adecuadas.

1. La calidad de su suministro considerablemente de las muestras.
2. Lamentablemente que las mercancías de sus últimos suministros fueron
embaladas sin cuidado. Nos las mercancías deterioradas.
3. El embalaje era tan que la mayor parte de su suministro se encuentra .
4. A causa del embalaje defectuoso todos los artículos de su suministro del día 28
del Pdo. y por lo tanto, invendibles.
5. Por nos han enviado 2.000 docenas de blusas en de 1.500 docenas
que hemos pedido.
6. Les rogamos que nos informen la cuantía del descuento sobre los artículos en y
suministrados erróneamente. Sólo estamos
a aceptar esa mercancía si se nos concede un descuento razonable.
7. Sus mercancías no corresponden a nuestro pedido. Nos a aceptar esas
mercancías de mala calidad.
8. Por de la presente les informamos de la pérdida durante el del artículo
número 990529 de su suministro del 16 del presente.
9. Lamentablemente ustedes han olvidado tomar en consideración el del 3% prometido
en su oferta.
10. A pesar de haber realizado extensas , lamentablemente hasta ahora no hemos
podido averiguar dónde se encuentran las mercancías de nuestro pedido.

Acabamos recibir el envío de hilatura algodón y poliéster,
correspondiente nuestro pedido número 236, fecha 10

el corriente, y sorpresa y disgusto nuestra parte hemos comprobado que
la mercancía ha llegado nosotros pésima condiciones; el género está
totalmente deteriorado, ya que los embalajes han llegado rotos.
esta causa, nos vemos obligados rechazar el envío y
momento no giraremos el importe correspondiente.
otra parte, esperamos que ustedes nos indiquen qué es lo que debemos hacer
el artículo.
V. Reordena la siguiente carta de reclamo y escríbela según el modelo correcto.

1. Banco del Norte Oriental, Calle real Alcazar nº 3, Barcelona
2. Según su anuncio de compra, garantizaban un 20 % del capital, así como una rentabilidad
del 10 % en los primeros 2 meses.
3. Lamentablemente, tras la caída de los tipos de interés y con la nueva situación de crisis en la
que nos encontramos, ustedes me anunciaron en la pasada carta, adjunto fotocopia, que
resulta imposible la devolución de mi capital hasta nuevo aviso.
4. Estimado señor:
5. 12 de Junio de 2009
6. Sr. Manolo Ortiz, Director de Fondos de inversión
7. Necesito dicho dinero para mis propios asuntos y ustedes me lo niegan.
8. Quiero mediante esta carta hacerle saber mi malestar tras los resultados obtenidos con sus
fondos de inversión.
9. Quiero dejar constancia de mi queja en mi nombre y en nombre de otras 120 personas a las
que represento. Pronto recibirá citación judicial para dar una solución a este problema.
10. Rodrigo Díaz (firma)
11. Sin otro cometido, se despide atentamente
VI. Traduce al español la otra parte de las oraciones siguientes.

1. Por medio de la presente les informamos que
a. 贵公司最新发运的货物显然已经丢失。
b. 本月 15 日到港的第 647 号合同项下的洗衣机短重 500 台。
c. 你公司开出的发票中没有将已承诺的 3%的折扣扣除。
2. Nos permitimos
a. 给您写信请求干预贵公司马德里分公司拖延交货给我方造成困难之事。
b. 通知你方，一星期前我们收到的货物与样品完全不符。
c. 通知贵公司，我们已经通过承运人向保险公司要求赔偿。
3. Les rogamos que
a. 尽快告之如何处理上月 20 日抵达上海的受损货物。
b. 对无法出售的货物在发票金额上给予扣除。
c. 在今后的供货中谨慎包装，防止货物再次受损。
4. Hemos comprobado que
a. 所收到的货物中部分货物因包装不善，已经严重受潮。
b. 货物到达目的港时已经损坏，无法销售。
c. 第 968 号合同项下的货物质量与报价质量不符。
Lección 18
Carta Poder
Otorgar un poder es el acto mediante el cual una persona confiere su representación legal a
otra para las acciones que estime convenientes y así especifique en dicho poder. El poder es
revocable por parte del poderdante. El poder puede ser una carta poder o un poder notarial. La
carta poder es un documento con una formalidad menor que la que ostenta un poder notarial.
Una carta poder puede ser limitada o general, dependiendo de los deseos del interesado. Una
carta poder limitada da generalmente al representante la autoridad de obrar en nombre del
interesado solamente con respecto a asuntos muy específicos. Y en caso de tratarse de una carta
de tipo general, el representante obrará en nombre del otorgante en una variedad de acciones①.
Independientemente que se trate de una carta poder limitada o general②, el documento
de carta poder contiene normalmente las siguientes informaciones:
● el nombre de la persona recibiendo el poder;
● una declaración específica y detallada explicando los poderes, obligaciones y
responsabilidades que se otorgan a esa persona;
● una declaración especificando por cuánto tiempo la persona tendrá la autoridad de obrar
en nombre del interesado; y
● la firma de la persona dando la carta poder.
Ejemplo 1
Yo,……………..(nombre del que ceda la carta poder)…………, de estado civil …………..,

edad……….., ocupación…………, nacionalidad………….., identificada con DNI No. …………..,
domiciliada en …………… en Reino Unido, hábil para contratar, inteligente en la lengua castellana,
en uso de mis facultades y en nombre propio③: Otorgo Poder a don/doña………………,
domiciliado en el Perú, para que en mi nombre y representación④, efectúe……………(poner

el motivo por el que se da la carta poder)…………….. para realizar cualesquiera otras
gestiones ante la institución antes mencionada y para cuanto haga mi apoderado en ejercicio
de este Poder⑤, que en ningún momento podrá ser tachado de insuficiente o falto de
personería⑥.
Londres, ……….(fecha)………..
……..(nombre del otorgante)……….
Ejemplo 2
CARTA PODER
A QUIEN CORRESPONDA:
POR LA PRESENTE OTORGO AL SR. PODER AMPLIO, CUMPLIDO Y BASTANTE PARA QUE A MI
NOMBRE Y REPRESENTACIÓN PUEDA VENDER LA PROPIEDAD UBICADA EN LA CALLE X NÚMERO X Y ASÍ MISMO
PARA QUE REALICE CUALQUIER GESTIÓN ANTE LAS AUTORIDADES COMPETENTES EN CASO DE TENER QUE
LLEVAR A CABO TRÁMITES PARA FINIQUITAR LA TRANSACCIÓN. ESTE DOCUMENTO TIENE VALIDEZ A PARTIR DEL
DÍA DEL MES DE DEL Y CULMINA EL DÍA DEL MES DE .
ACEPTO EL PODER OTORGANTE

NOMBRE............... NOMBRE..........
DIRECCIÓN.......... DIRECCIÓN........
TESTIGO TESTIGO
NOMBRE........ NOMBRE........
DIRECCIÓN........ DIRECCIÓN........
poderdante m. f. 授权人理人
autorización f. 授权，批准 notarial adj. 公证的，公证人的
estado civil 婚姻状况 tachar tr. 指责，挑剔
cualidad f. 品质 falto adj. 缺少的
hábil adj. 有能力的，有权利的 personería f. 代理人职务
índole f. 本性，种类 finiquitar tr. 清算，结账；结束
específico adj. 特殊的，特有的 otorgante m. f. 授权人
apoderado, da adj.; m. f. 被授权的；代 testigo m. f. 证人
① Esta definición se obtiene en: http://www.definicionabc.com/ derecho/ carta-poder.php（补充

知识：授权是将完成某项工作所必须的权力授给其他人员。一般是指上级把自己的职
权授给下属，使下属拥有相当的自主权和行动权。授权委托书的内容主要包括委托事
项和代理权限，并由委托人签名或盖章。）
② 不论是指有限授权书还是一般授权书……
③ ……有签约能力，熟悉西班牙语，在本人权限内，并以本人的名义……
④ 代表本人做……
- en mi nombre y representación 或 a mi nombre y representación
⑤ ……便于本授权书的全权代理人办理各项事务。
- apoderado adj. 被授权的；m.f. 代理人
- en ejercicio de 在行使……(权力)，在执行……（职能）
例：El Comité Especial ya está en ejercicio de sus funciones de investigación.（特别委员
会已在行使其调查职能。）
⑥ ……（本授权书）不被指责为代理人权限不足。
- ser tachado de 被指责，被挑剔
- tachar a uno de algo 挑剔，指责，归罪于
例：Le tacharon de negligencia y mala decisión.（大家都指责他粗心大意和决策不当。）
I. Relaciona cada una de las definiciones que aperecen a la izquierda con las palabras de
la derecha.
el documento que le permite a una otorgante

persona obrar en nombre de otra persona
la persona que recibirá el poder apoderado

la persona que acredita la autorización testigo
la persona que otorga el poder poderdante
dan fe de algo carta poder

apoderar (delegar):
otorgante (mandante):
apoderado (representante, mandatario) :
mandato:
acreditar:
poderdante:
mandante:
autorización:
III. Traduce al chino las siguientes frases.

1. En el trabajo la carta poder se utiliza para dales poder a los subordinados de realizar
funciones sin la presencia del jefe.
2. Mediante la carta poder, facultar a un tercero a realizar cualquier trámite comercial, legal o
administrativo en nuestro nombre.
3. Que en posesión de un sano uso de mis facultades, bajo mi propio criterio y aceptación,
otorgo al señor Don Alfonso de Amilibia el PODER de cuidar y dar cobijo a mi mascota
“Tristón” durante mi ausencia por vacaciones (12 de julio al 23 de agosto).
4. Sin más a que hacer referencia, autorización que expido a los xx días del mes de xx del año
2010.
5. Una carta poder es un documento privado, redactado en forma de carta, suscrito por el
otorgante y dos testigos, mediante el cual se apodera a determinada persona para la
realización de actos jurídicos de escasa cuantía.
IV. Traduce al español las siguientes frases.

1. 本授权有效期从即日起到 2010 年 1 月 10 日止。
2. 授权书或者授权委托书是单向的，是单方法律行为。
3. 我单位现委托×××（姓名）作为我单位合法委托代理人，授权其代表我单位参加贸
易谈判。在整个谈判过程中，该代理人的一切行为，均代表本单位，与本单位的行为
具有同等法律效力。
4. 代理人在代理期间并在代理权限内行使代理权。
Lección 19
Carta de Agradecimiento
Se suele redactar una carta de agradecimiento después de haber sido entrevistado o

elegido como candidato a un puesto de trabajo. Esta misiva es signo de cortesía y un detalle de
educación que en nada le puede perjudicar a uno y que puede ayudarle a dejar la puerta de una
empresa entreabierta, además de servirle como método de seguimiento en el proceso de
selección. Se recomienda que la carta de agradecimiento se escribe con el corazón para que se
sienta de verdad lo agradecido que resulta el haber sido atendido o elegido①.
Ejemplo 1
Dr. Álvaro Loubet

Responsable de Recursos Humanos JP Thomanson Auditores
C/ Marqués de Cáceres, 75
28023 Madrid
Madrid, 21 de diciembre de 2008
Estimado Sr. Loubet:
Me gustaría agradecerle la oportunidad que me brindó el pasado 18 de diciembre, fecha en

la que mantuvimos una entrevista de trabajo en la que yo optaba al puesto de Responsable de
Comunicación de su empresa.
Simplemente quería reiterarle mi interés en su proyecto y en el puesto de trabajo ofertado.
Me gustaría participar en una segunda ronda de entrevistas, convencida como estoy de que
mi perfil se adapta al que ustedes están buscando②.
Atentamente,
Ana Isabel Gutiérrez Anduiza
Ejemplo 2
Sr. D. Manolo Ortiz

Director de Fondos de inversión
Banco de la Lluvia
Calle alcázar real nº 63
Madrid
Barcelona, 29 de Abril de 2008
Muy estimado señor:
Mediante esta carta quiero hacerle saber mis agradecimientos por contratarme en su
banco. Estoy convencido de que esta empresa podrá sacar lo mejor de mí,③ y que en mi
presencia, todos juntos lograremos alcanzar cotas de éxito nuevas④ para los próximos años.
Pienso dedicar el tiempo contratado para mejorar el sistema de mi sección y no pienso
defraudarles.
De nuevo quería darle las gracias por la oportunidad que me ha brindado.
Un saludo cordial
Rodrigo Díaz
(firma)
Ejemplo 3
Dr. Sergio Navarro Pérez

Presidente de la Universidad XXX
Pº Independencia, 240
28003 D.F, México
Madrid, 22 de Abril de 2008
Excelentísimo Sr. Presidente:
Quisieramos agradecerle a usted la atención que nos dispensó durante nuestra estancia
en su país y a otros profesores y responsables de la universidad, que nos atendieron muy
amistosamente en nuestra visita a su prestigiosa Universidad.
Hemos pasado unos días inolvidables por haber sido objeto de⑤ una acogida muy
cordial y generosa de todos ustedes. Estamos convencidos de que el intercambio y la
colaboración académicos entre nuestras dos universidades se profundizarán mediante
esfuerzos mutuos de ambas partes.
Aprovechando la ocasión para reiterarle nuestros sinceros agradecimientos, nos
despedimos muy atentamente.
Álvaro Fernandez
Presidente Adjunto
Frases habituales para introducir una carta de agradecimiento:

Por este medio, me permito dirigir a usted para expresarle mi agradecimiento por...
Quisiera agradecerle la entrevista mantenida con usted... para el puesto de...
Agradezco sinceramente su tiempo que me dedicó el día... para...
Por la presente me permito agradecerle su gentileza al recibirnos el día... en su oficina, a fin
de...
Hago estas líneas con los sentimientos de gratitud y reconocimiento que me inspiras,...
Frases habituales para desarrollar el cuerpo de una carta de agradecimiento:
La entrevista, además de ser positiva e interesante, me ofreció una clara visión de...
La experiencia que he obtenido del trabajo en... me ha permitido...
La visita que realizamos a... ha sido satisfactoria y fructífera, lo que ayuda...
Como comentamos en la conversación,....
Las gentiles atenciones que ha tenido la bondad de brindarme durante mi estancia en... me
llenan el corazón de profundo agradecimiento.
Frases habituales para conclusión y despedida en una carta de agradecimiento:
Esperando sus noticias, le agradezco su atención y aprovecho la ocasión para saludarle
atentamente.
En la confianza de recibir su pronta respuesta, le envío un cordial saludo.
En espera de su respuesta, le saludo atentamente.

Agradeciendo de nuevo su tiempo, espero recibir sus prontas noticias.
No dude en contactarme para cuantas informaciones estime oportunas⑥.
misiva f. 信函，书信 adaptar(se) tr.prnl. 适应，调整

signo m. 表示，标志 cota f. 标高
entreabierto adj. 半开，微开 defraudar tr. 辜负，使失望
seguimiento m. 跟踪 contratar tr. 聘用，签合同
ofertar tr. 提供 reiterar tr. 重复，重申
ronda f. 回合，轮 prestigioso adj. 有名望的，有权威的
perfil m. 特点，概貌
① ……，让人真诚地感受到对方因受到接待或被选中时的感谢之意。para que se sienta de

verdad lo agradecido que resulta el haber sido atendido o elegido
② 我期待进入下一轮面试，因为我相信是符合你们的条件。
- segunda ronda de entrevistas 第二轮面试
- convencida como estoy de que 我确信自己……
- mi perfil se adapta al que ustedes están buscando. = mi perfil se adapta al perfil que
ustedes están buscando. 我的条件与你们所需的条件吻合。
③ 我相信，企业一定能够因我而获取更多利益。
- sacar lo mejor de uno 从某人处获取最好的东西
④ 我们一定能够实现新的跨越。
- cota de éxito 成就标高，成就高度（Por sentido original, “cota” o “línea de cota”, es la
línea paralela a la superficie del objeto de medición. Se utiliza en la representación de
planos en el dibujo técnico para determinar las medidas de las piezas representadas en un
plano）.
⑤ 由于受到了……
- ser objeto de 成为……的目标

例：La entidad consultante ha sido objeto de análisis por parte de la Agencia Española de
Protección de Datos. （该咨询公司是西班牙数据保护局分析的对象。）
Todo el mundo tiene derecho a no ser objeto de discriminación.（任何人都拥有不受歧视
的权利。）
⑥ 如需更多信息，请与我联系。
- dudar en inf. 犹豫做某事
- cuanto adj. 全部的，所有的
例：La muchacha puede contestar a cuantas preguntas se hagan.（这个女孩子问她什么，
她都能答上来。）
Se comió cuantos pasteles había sobre la mesa.（他狼吞虎咽地吃掉了桌上所有的糕
点。）
I. indica si son adecuadas las siguientes frases en la carta de agradecimiento.

1. Quiero, en primer lugar, agradecerle el tiempo que me dedicó durante nuestra entrevista del
pasado martes.
2. Queremos expresarles nuestro agradecimiento y estamos dispuestos a realizar para ustedes,
en todo momento, servicios recíprocos.
3. Tenemos el gusto de contactarnos con usted para anunciarle una nueva exposición de
materiales sintéticos para esta temporada 2009.
4. Tomo la libertad de escribirle para avisarle una entrevista con el director de ventas de
nuestra empresa para el día 20 del mes presente.
5. Quisiera aprovechar la ocasión para darle las gracias por la atención que me concedió el
pasado día 10 de enero.
6. Aunque a veces se muestra negligente en el trabajo, reconozco que el ingeniero Alonso
Silva es un hombre integro, responsable y honesto.
II. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas

1. Agradecemos su comprensión ________ lo que respecta ________
nuestra demora ________ el suministro.
2. En los últimos meses, los diferentes tipos de papel han subido _____________________________
precio más del 30%. Según fuentes ________ la industria papelera la escasez ________ papel es
problema universal, ya que la demanda se ha incrementado enormemente ________ principios de
2003, debido ________
el fuerte incremento del consumo ________ los países del sudeste asiático y los países ________
transición. Los países escandinavos, Finlandia, Suecia y Noruega son, ________ este orden los
principales productores mundiales ________ papel, y es muy difícil que aumenten su oferta.
3. Artículos defectuosos, envíos que no llegan, son problemas ________ las compras ________
correo. Para garantizar un buen servicio ________
los consumidores el Gobierno ha preparado una nueva Ley de Comercio que asegurará sus
derechos ________ las modalidades ________
venta que se hacen fuera ________ un establecimiento comercial.
III. Ordena la carta con los datos que se dan.

1. los acuerdos alcanzados en esta ocasión
2. la amable acogida que dispensaron a nuestro colaborador
3. estamos seguros de que
4. Estimados señores:
5. en su casa
6. queremos agradecerles
7. serán muy provechosos para ambas partes
8. ante todo
9. atentamente
10. Santigo de Chile, 20 de noviembre de 2007
IV. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 诚挚地感谢贵公司沈先生给予我们亲切和周到的接待，使我们的访问圆满成功。
2. 深信此次会谈所达成的各项协议，一定能够产生良好成果。
3. 欢迎贵公司马经理在合适的时候访问我公司，我们将以贵宾接待。
4. 贸易洽谈会的成功举办，离不开贵单位的大力支持和积极参与，藉此，我们表示最衷
心的感谢！我们也真诚希望贵单位能一如继往地关心和支持贸易洽谈会的发展。
5. 首先，感谢贵公司给我此次聘任销售部经理的面试机会。
V. Redacta una carta de agradecimiento siguiendo modelos de carta de agradecimiento

que se pueden obtener en las siguientes páginas web.
1. http://blog.sina.com.cn/s/blog 4c473c080100m362.html
2. http://www.taringa.net/posts/info/2447059/Redactar-cartas---Modelos-de- cartas.html
3. http://www.donempleo.com/carta-agradecimiento.asp
4. http://www.ediciones-dmc.com/edicion/Carta/agradecimiento.htm
5. http://www.consejosgratis.es/ejemplos-de-cartas-de-agradecimiento/
Lección 20
Carta de Solicitud de Empleo
El primer paso para acceder al mercado laboral comienza por elaborar documentos como
carta de solicitud de empleo y Currículum Vitae. La solicitud de empleo es una carta de
contacto que une las partes interesadas, por la cual el solicitante desea lograr una entrevista
con la empresa deseada o potencial. Siendo la primera impresión que el seleccionador tendrá
del candidato, la carta de solicitud tiene que ser pulcra, muy profesional, bien redactada, sin
faltas de ortografía, con explicaciones adecuadas sobre requisitos que el candidato reúne y que
va al grano. Su impacto positivo o negativo va a influir en la posterior lectura o no del
currículum①. El contenido de la solicitud debe ser breve, porque los datos están detallados en
el CV adjunto. A pesar de la brevedad, en una carta de solicitud se ponen normalmente datos
de contacto, una foto tipo pasaporte, antecedentes educacionales y laborales que se relacionan
específicamente con el trabajo en cuestión, razones por las que desea obtener ese puesto de
trabajo y, por último, petición de una entrevista.
Ejemplo 1
Barcelona, 20 Diciembre 2008
Estimada Sra. :
He tenido ocasión de ver el anuncio publicado en “El Mundo” de fecha 15 de diciembre
de 2008 en el que solicitan un director de ventas para su empresa.
Mi experiencia profesional, que detallo en el Currículum Vitae que le adjunto, se centra
en el desarrollo de innovadores programas de fidelización y de captación de nuevos clientes
②. Mi contribución durante el último año a mi empresa actual ha sido decisiva en el éxito
conseguido en nuestra campaña “Pide un deseo”. Estoy acostumbrado a utilizar las
sofisticadas tecnologías de investigación de mercados. Esto me ha permitido convertirme en
experto en segmentación de ficheros, ventas cruzadas, etc.
Licenciado en Marketing y Comunicaci n por la Universidad de xxxxxx, poseo un nivel

alto de inglés y francés, al haber trabajado en el extranjero durante cuatro años. Me interesa
especialmente trabajar en su empresa ya que me consta que se trata de una de las entidades
con mayor prestigio y renombre dentro del sector③.
Me agradaría mucho mantener una entrevista con usted a su mejor conveniencia④ y
poderle ampliar personalmente la información que le remita. Para ello podrá localizarme con
facilidad en el número de teléfono xxxxxxxx o, si prefiere, por correo electrónico xxxxxxx.
A la espera de sus noticias y d ndole las gracias anticipadas por la atención prestada a
esta solicitud, le saluda atentamente,
xxxxxx
Anexo: CV
Ejemplo 2
Departamento de Recursos humanos

Banco Románico del norte.
Avda. del broker, 10, 3º
28028 Madrid
Burgos, 2 de junio de 2008
Muy señores míos:

De acuerdo con su anuncio del periódico xxxxxx del pasado 3 de enero en el que se
solicita candidato, quiero hacerles llegar mi Currículum Vitae, de modo que puedan
cerciorarse que mi experiencia y estudios previos corresponden con las características del
puesto vacante que ustedes solicitan.
Llevo más de 12 años encargado de la compra y venta de acciones, de fondos de
inversión y de préstamos hipotecarios⑤. Soy licenciado en las finanzas por la universidad de
xxxxxx, y Máster en recursos económicos por la xxxxxx.
Quedo a su disposición para responderles cualquier duda que soliciten o para asistir a
una entrevista personal.
Esperando las noticias suyas, les saluda muy atentamente
Andrés Botellas Ruiz

Ejemplo 3
Sr. D. Pedro Torres Pérez

Director de Sistemas
EUROSOFT
Plaza Castilla, 45
28036 Madrid
Madrid, 2 de noviembre de 2009
Muy señor mío:
Acabo de regresar de París donde he realizado un período de prácticas de seis meses, en

el marco del Programa Leonardo da Vinci, en el Departamento de Desarrollo y Formación de
Directivos de la empresa Club Nasei.
Si su compañía tiene la necesidad de un profesional joven, formado en un ambiente
internacional e interesado para incorporarse al Departamento de Recursos Humanos de su
empresa, creo que mi candidatura puede serles de interés.
Como podrá comprobar en mi currículum vitae adjunto, soy Licenciado en Psicología y
poseo experiencia en la Gestión de la Calidad Total⑥. Además soy bilingüe español-francés y
poseo una sólida formación práctica en informática.
De todo ello me gustaría hablar con usted, por lo que espero me conceda una entrevista
a su mejor conveniencia, en la que podríamos analizar mi contribución a las necesidades
actuales y proyectos futuros de su empresa.
Atentamente le saluda,
Pablo Gutiérrez
Frases habituales para introducir la solicitud de empleo:

Tengo el agrado de dirigirme a usted a los efectos de postularme para el cargo de...
Tengo el honor de dirigirme a ustedes con el fin de presentar mi candidatura para un puesto de...
Frases habituales para hacer mención del trabajo que quiere solicitar:
En el periódico “xxxxxx” del pasado lunes, he leído que buscan una adjunta de...
He leído con mucho interés su anuncio aparecido en la revista “xxxxxx” sobre...
Le escribo en referencia al anuncio publicado en... en el que solicitaban una persona

especialista en...
He tenido ocasión de ver el anuncio publicado en... en el que...
Frases habituales para resaltar datos relevantes o pedir una entrevista:
Me agradaría mucho mantener una entrevista con usted a su mejor conveniencia.
... me hace que considero el candidato ideal para el puesto de..., por lo que espero que me
conceda una entrevista a su mejor conveniencia para...
Considero que me adapto al perfil personal y profesional requerido por su empresa y por este
motivo solicito una entrevista personal para que puedan valorar mis capacidades.
Espero poder ampliar detalles en una entrevista personal.
Si mi candidatura es de su interés, tendría mucho gusto en proporcionarles más informaciones
durante una entrevista.
... me han permitido adquirir una valiosa experiencia en..., de modo que les solicito una
entrevista personal para que...
Frases habituales para hacer referencia al currículum vitae (CV):
Como podrán ver en mi currículum vitae cursé la licenciatura en...
Podrán obtener más detalles en mi currículum vitae acompañado.
Deseando poner mi experiencia a su disposición, les envío adjunto mi historial.
... tal y como podrá ver en el currículum vitae adjunto.
Me gustaría proporcionarles más detalles sobre mi currículum vitae durante una entrevista con
ustedes.
Mi experiencia profesional, que detallo en el currículum vitae, permite...
pulcro adj. 优雅的，高雅的 antecedente m. 履历；背景（材料）

ortografía f. 书写方式，书法 fidelización f. （客户）忠诚；忠实
requisito m. 要求，条件 segmentación f. （市场）细分；分割
currículum vitae 简历 fichero m. 卡片；卡片箱
constar intr. 确实，明显 renombre m. 名声，名望
ir al grano 直入主题，开门见山 cerciorarse prnl. 相信；确信
detallado p.p. 详细的，仔细的 vacante adj.m. 空的；空缺名额
① 求职信的好坏会决定聘用方是否翻阅求职人简历。
- lectura 阅读，翻看
en la posterior lectura o no del currículum vitae 之后是否翻看简历
② ……实施了客户吸收和忠诚的革新性方案。
- fidelizar clientes 客户忠诚（补充知识：客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依
恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其
目标是不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在企业与客户之间建立起一种相互
信任、相互依赖的“质量价值链”。）
- La fidelización de clientes implica el establecimiento de sólidos vínculos y el
mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes.
- captar clientes 吸收顾客
③ 我确信贵公司是一家行业内享有很高名望和声誉的企业。
- constar intr. 确实，确信；写明，写入
例：Me consta que ella es una muchacha estudiosa. 我确信她是一位用功的孩子。
En el documento debe constar el nombre, el apellido y el número de teléfono de la
persona. 证件上应写上姓名和电话号码。
④ ……在您最方便的时候进行面试。
- conveniencia f. 合适，适宜；便利，方便
例：le aconsejaron la conveniencia de vender sus acciones del banco. 大家劝他应该卖掉银
行股票。
例：Sólo piensa en su conveniencia. 他只考虑自己的方便。
⑤ 投资基金和抵押贷款
- fondo m. 资本，资金；基金
fondos foráneos 外国资本
fondo monetario 货币基金，货币资金
- préstamos hipotecarios 抵押贷款
⑥ 全面质量管理
I. Rellena los espacios en blanco con palabras adecuadas.

1. La carta de solicitud de emplero tiene que ser ________, ________ y bien ________.
2. Al completar la información sobre sus Antecedentes Educacionales, asegúrese de tener
________ toda la información ________ a las escuelas a las que ________, desde la escuela
primaria, la ________, hasta el colegio universitario.
3. Si la carta está ________ a un director de personal o a un jefe de departamento, llame y
pregúntele a la recepcionista por el nombre ________ de la persona. Una carta personal
causa mucha mejor impresión. De otro modo, es suficiente que ponga “Estimado Señor o
Señora”.
4. El principal objetivo de la carta de presentación es llamar la ________ de la persona encargada
del proceso de ________ y causarle una buena ________ que le lleve a citarnos para una
________.
II. Escribe antónimos de las siguientes palabras.

conveniencia: ________ segmentación: ________
atender: ________
renombre: ________
prestigio: ________ agradar: ________
accesible: ________ anunciar: ________
presentar: ________ fidelidad: ________
III. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 从报上我看到贵公司招聘一名会计。以本人的水平和能力，我不揣冒昧地毛遂自荐。
本人从事会计 5 年，具有丰富经验。恳请贵公司给我一次面试机会，使我能有幸为贵
公司的发展做出我的贡献。
2. 我在这个行业有多年工作的经验，我感到自己有足够的能力来承担与你们一起工作所
面临的责任。
3. 有机会向贵单位递送求职书是我的荣幸。在庆幸之余更要感谢您在工作之中给予阅览。
4. 本人经济学学士，能力卓越，工作勤奋，具有很强的团队合作精神。
5. 贵部门将要实行的计划非常吸引我，这更加强了我与您们一起合作的愿望。
IV. Redacte una carta de presentación con los datos que se dan a continuación.
Una empresa publicó un anuncio laboral en el diario ABC. Escribe una carta de
presentación al encargado para ser candidato del puesto. En la carta solicita una entrevista y
adjunta tu currículum vitae.
Una empresa multinacional de bebidas

precisa contratar para Madrid VENDEDOR JUNIOR
MISIÓN: Dependiendo del Delegado, tendrá a su cargo una importante cartera de clientes
del canal hostelería, implantará las estrategias de venta marcadas para su sector y
optimizando los medios publi-promocionales a su disposición se responsabilizará de la
negociación, venta y logro de los objetivos que le hayan sido asignados.
El PERFIL corresponde a un profesional joven (22-28 años), buenas relaciones públicas, con
formación mínima a nivel universitario, conocimientos de microinformáticas a nivel usuario,
dominio idioma francés o inglés y probada experiencia laboral en puesto similar mínima 2
años.
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sociales, vehículo y gastos de representación a cargo de Empresa.
Si le interesa integrarse en nuestra Empresa, envíenos su historial personal y profesional
escrito de su puño y letra, acompañándolo con una fotografía reciente.
Tercera Parte Contratos de Comercialización Internacional 163
Tercera Parte
Contratos de Comercialización
Internacional
第三部分
国际销售合同
Lección 21
Contrato de Compraventa Internacional
Entendemos por contrato de compraventa internacional un documento único en el que se

reconocen los derechos y las obligaciones del exportador y del importador. La práctica del
comercio internacional demuestra que no existe un modelo oficial de contrato de compraventa
internacional, aunque sí existen diversos modelos sectoriales. En la Convención de Viena, el
contrato se deja al libre alberdrío de las empresas, por lo que se acepta incluso la forma verbal,
si bien existen países adheridos a la Convención que no han aceptado la forma verbal, y
únicamente aceptan la forma escrita para que el contrato sea válido.
Se resumen los elementos principales de un contrato de compraventa internacional como
los siguientes:
- definiciones del contrato, que son palabras clave para definir de forma clara y concisa
los contratantes (el comprador y el vendedor), la fecha y el lugar de celebración del contrato,
etc.
- descripción detallada de la mercancía, que se hace bien claramente de las mercancías
respecto a su clase, tamaño, cantidad, calidad, especificaciones técnicas, etc.
- precios, que reflejan el valor contractual establecido de común acuerdo entre el
exportador y el importador. Se debe especificar a qué producto se aplica cada precio y definir
exactamente todo lo que está comprendido en el precio, como servicios, garantías, etc.
- formas y condiciones de pago, mediante las cuales se define cómo se efectúa el pago.
Ha de hacer referencia al tiempo, lugar, moneda y fórmula bancaria adoptada, indicando si se
trata de una operación simple (pago con posterioridad al envío ) o documentaria (efectuada a
través de un banco, pago contra entrega de documentos).
- lugar y fecha de entrega, que es una de las cláusulas indispensables donde se precisan la
fecha de expedición o de entrega, medio de transporte, formas de embarque, marcas de
transporte, etc.
- envase y embalaje, cuya necesidad consiste en su función protectora y distintiva durante

el transporte de mercancía. Es necesario envasar y embalar el producto de acuerdo a las
necesidades, exigencias y regulaciones vigentes en el mercado de destino. En virtud de lo
anterior y considerando la naturaleza de la mercancía, las partes deben especificar el tipo de
envase y embalaje seleccionado, con el fin de proteger el producto a través de su transporte y
cuidar que llegue a su destino sin que se altere su estado original.
- inspecciones y supervisiones, que es una cláusula donde se especifican el lugar, la fecha
y la hora en que se realizan esas actividades.
- penalidades, que se establecen por si alguna de las partes incumple el contrato. Deberán
definirse los conceptos a los cuales se pueden aplicar las penalizaciones, por plazo de entrega,
por calidad, por rendimiento, etc. Para ser imparciales, en un contrato tienen que existir
penalizaciones para ambas partes.
- fuerza mayor, que resulta imprescindible en un contrato de compraventa internacional.
Se trata de un acontecimiento fuera del control de las partes, que no pueda solucionarse en
base a la buena voluntad y afecte al cumplimiento del contrato.
- arbitraje, que es una técnica para dar solución a posibles conflictos surgidos en
contratación internacional. Se usa con mayor o menor precisión según el conocimiento y
dominio que se tenga del arbitraje.
- vigencia, que es una cláusula para especificar la fecha del inicio y la pérdida del
contrato.
- idiomas, que es también una de las cláusulas indispensables donde se precisa la lengua
en que se redacta el contrato. Puede ser en uno, dos o más idiomas. Si se redacta en varios
idiomas, hay que especificar qué idioma da fe del contrato para evitar malas interpretaciones.
- asuntos no tratados, que es una cláusula donde se puede incluir todo lo que no quede
reflejado en las anteriores.
modelos sectoriales 行业模板 especificaciones técnicas 技术规格；技术

Convención de Viena 维也纳公约说明
forma verbal 口头形式 dejarse al libre alberdrío de 随意，任意
forma escrita 笔头形式 adherido p.p. 加入；粘连
conciso adj. 简明扼要 en base a la buena voluntad 建立在良好

marcas de transporte 运输标志，运输唛头意愿
operación simple 光票交易 dar fe de 证明，具有效力
imparcial adj. 公正的，不偏不倚的 asuntos no tratados 未尽事宜
Contrato de Compraventa Internacional de Mercancías (cláusulas principales)

DE UNA PARTE: la Compañía ABC S. A., con domicilio social en Ave. XXX, de la ciudad
de Tianjin, República Popular China, en adelante denominada el Vendedor, representada en
este acto por el Sr. XXX, en su carácter de Gerente de la misma, quien acredita su
personalidad mediante copia del poder debidamente legalizada y que se une al presente
documento, formando parte del mismo.①
DE OTRA PARTE: la Empresa XYZ S.A., representada en este acto por la Sra. XXX, en su
carácter de Subgerente General, en lo sucesivo referida como Comprador, con oficina principal
en C/ XXX, de la ciudad de la Habana, Cuba, quien acredita asimismo su personalidad con
poder debidamente legalizado, unido a este contrato y formando también parte del mismo.
AMBAS PARTES reconociéndose la respectiva personalidad y representación con que
concurren acuerdan firmar el presente Contrato bajo los términos y condiciones siguientes:
1. OBJETO DEL CONTRATO

El Vendedor conviene en vender a El Comprador y éste en comprar a aquél bajo las
condiciones aquí estipuladas, las mercancías XXX, en las cantidades, a los precios y
conformes con las características técnicas que se indican en el Anexo No. 1 y el Anexo No. 2
que forman partes del presente Contrato.
2. PRECIOS
2.1 El valor total de las mercancías objeto del presente Contrato en las condiciones de
compraventa pactadas, incluyendo sus envases, embalajes y marcas, así como el interés
del 5,3% anual, asciende a USD xxxxxxxx (XXX millones XXX mil XXX dólares
estadounidenses) en condiciones CIF Puerto... según Incoterms 2000.②
2.2 El valor de las mercancías para las cantidades indicadas en el Anexo No. 1 adjunto al
presente Contrato en condiciones CIF Puerto... según INCOTERMS 2000, asciende a
USD xxxxxxxx (XXX millones XXX mil XXX dólares estadounidenses), incluyendo
cualquier gasto que surja antes de que la mercancía pase a propiedad de El Comprador.
2.3 El interés sobre el valor aplazado será del 5,3% anual, para un valor total de intereses de
USD XXXXXX (XXX millones XXX mil XXX dólares estadounidenses) y que serán
facturados añadiéndolos a los importes de los suministros embarcados.
2.4 Los precios esteblecidos en el Anexo No. 1 del presente Contrato se considerarán fijos e
inalterables, no sujetos a resbalamientos hasta cumplimentarse la entrega total de la
mercancía.
3. FORMAS Y CONDICIONES DE PAGO

3.1 El pago del valor suministrado, contratado por un valor CIF de mercancías de USD
X.XXX.XXX (XXX millones XXX mil XXX dólares estadounidenses), más los
intereses del 5,3% anual por un valor de USD XXXXXX, que totalizan un valor de USD
X.XXX.XXX, se efectuará mediante la carta de crédito irrevocable no confirmada
emitida por el Banco Nacional del país XXX a favor de la Compañía ABC Limitada, a
través del Bank of China, Tianjin Branch; con dirección de... Road,... District, Tianjin,
China, Número de cuenta XXX Swift: BKCHCNBJ200. La carta de crédito será
pagadera en EUROS, 5,3% de interés anual incluido y la tasa de cambio fijada será la
editada en la página del Reuters FXXZ del mercado de Nueva York tres días bancarios
laborales antes de efectuarse el pago. El pago se efectuará a los 360 días de la fecha del
B/L por el 100% del importe facturado, contra la presentación por parte de El Vendedor
de los siguientes documentos:③
a. Conocimiento de embarque en dos originales y dos copias no negociable, marcadas “Limpio
a Bordo” consignado a la orden de El Comprador, marcadas “Flete y THC pagado en
origen”, fechadas a más tardar en la última fecha de embarque según Contrato, evidenciando
embarque hasta el lugar de destino en el puerto de La Habana, Cuba.
b. Factura comercial en tres originales y tres copias detallando mercancía embarcada y
evidenciando por separado el importe del flete y seguro así como la condición de compra
pactada.
c. Original y dos copias de la Lista de empaque o relación de mercancías embarcadas.
d. Original y una copia del Certificado de Origen emitido por el país de El Vendedor.
e. Original del Certificado de la Póliza de Seguro abierta por El Vendedor a favor de El
Comprador, asegurando el 110% del importe total del suministro en condición CIF contra
todo riesgo y cubriendo desde puerto de origen hasta primer almacén en destino señalado en
las marcas de embarque.
3.2 El Vendedor enviará a El Comprador vía xxx un original del conocimiento de embarque,
un original de la factura comercial y un original de la lista de empaque en un plazo de
xxx días posteriores a la realización del embarque.
4. LUGAR, CONDICIONES Y FECHA DE ENTREGA

4.1 Las mercancías serán entregadas por El Vendedor en condiciones CIF-La Habana, Cuba,
según INCOTERMs 2000.
4.2 Para la transportación de las mercancías objeto del presente contrato El Vendedor
utilizará preferiblemente los servicios de la naviera.... Cualquier confirmación deberá
contar con la confirmación por escrito de El Comprador.
4.3 El Comprador permitirá el Vendedor embarques parciales anticipados a la fecha de entrega
prevista y no permitirá transbordos y escalas en un tercer país.④
4.5 El Vendedor enviará al Comprador dentro de las 72 horas laborales posteriores a la fecha
de embarque, por correo expreso, la documentación especificada en el Anexo.... ⑤
5. ENVASE, EMBALAJE Y MARCAS

5.1 Los bultos deberán marcarse de forma legible e indeleble, en idioma español o inglés,
con la siguiente información:
a. Vendedor
b. Comprador
c. Número de contrato
d. Puerto Origen
e. Puerto Destino
f. Descripción de la mercancía
g. Peso neto y bruto en Kg.
h. Dimensiones en metros cúbicos
i. Señales Internacionales de prevención, seguridad y manipulación
j. Número de bulto/Total de bultos
5.2 En todos los casos las mercancías deben envasarse y embalarse, conforme a lo que
estipulan las partes en el Anexo No. xxxxxx a este contrato. En el caso de que nada se
estipula, El Vendedor queda obligado a proveer a sus expensas el envase y embalaje
acostumbrados para las exportaciones de las mercancías, a menos que sea costumbre
comercial embarcarlas sin envasar y embalar, pero garantizará en todo caso, el
cumplimiento de las normas internacionales vigentes.
6. INSPECCIÓN
6.1 Las partes acuerdan inspeccionar y comprobar la mercancía con anterioridad a su
embarque en origen y destino a través de la Agencia de Supervisión Aduanales, S. A. , en
lo adelante la Agencia, u otra expresamente subnominada por ésta.
6.2 A los efectos anteriores, El Vendedor asumirá los gastos de la inspección en origen y El
Comprador asumirá los gastos de la inspección en destino.
6.3 El Vendedor comunicará a la Agencia con al menos cinco (5) días hábiles de antelación,
el lugar, la fecha y hora en que se realizarán las labores de llenado de contenedor, para las
cargas contenerizadas o entrega de las mercancías a las terminales portuarias en los casos
de carga general o suelta.
6.4 El Comprador por su parte, se reserva el derecho de inspeccionar la calidad de las
mercancías, por sí o por medio de un tercero, e incluso rechazar antes del embarque de
las mercancías, a cuyo efecto el Vendedor se compromete a facilitar al inspector la
inspección en fábrica y/o en almacén.
6.5 Independientemente de que El Comprador realice o no inspección de la calidad de las
mercancías en origen, El Vendedor es responsable por las alteraciones de calidad de las
mismas, así como por los daños y afectaciones que éstas sufrieren por negligencia aún
después de traspasados su propiedad y riesgos al Comprador, quedando obligado a
responder por los mismos y a corregir todo vicio de uso o funcionamiento proveniente de
algún defecto en la fabricación, los materiales o el diseño, en un plazo no mayor de
sesenta (60) días naturales, contados a partir de la notificación por parte de El
Comprador.
6.6 El ejercicio del acuerdo entre El Comprador y El Vendedor de inspeccionar las
mercancías en origen y destino, no afecta el derecho de El Comprador de reclamar por
las diferencias y demás incumplimientos de las obligaciones pactadas, que resulten en
dichas inspecciones.
7. PENALIDADES, DAÑOS Y PERJUICIOS

7.1 En caso de demora en la entrega, o no entrega, de las mercancías, por causas imputables
a El Vendedor, El Comprador tendrá el derecho de deducir de los pagos a realizar, un...%
por cada día de demora, sobre la base del valor de las mercancías no entregadas o
entregadas con demora.⑥

7.2 El vendedor será responsable y asumirá los daños y perjuicios que pueda acarrear al
Comprador por su incumplimiento en el envío de la notificación y los documentos, en la
forma y tiempo acordados, lo que incluirá, sin ser limitativos, los gastos por concepto de
permanencia de los contenedores en el recinto portuario o aeropuerto y los que surjan por
demora en la devolución de los contenedores a las navieras, por causas imputables a El
Vendedor.
7.3 En caso de entregas de mercancías con deficiencias en las especificaciones de calidad,
parámetros técnicos, envase y/o embalaje, El Comprador podrá deducir el monto
equivalente al... por ciento del valor de la mercancía entregada con deficiencias.
7.4 Las partes asumirán los daños y perjuicios que ocasionen por los incumplimientos de sus
obligaciones, independientemente del pago de las penalidades pactadas.
8. RECLAMACIONES
8.1 Las reclamaciones por incumplimiento de las obligaciones pactadas en el presente
contrato, así como por los daños y perjuicios derivados del mismo, serán enviadas por
escrito por la parte reclamante, dentro de los noventa (90) días naturales posteriores a la
fecha en que la obligación debió ejecutarse, o que surgió el derecho a reclamar mediante
correo certificado o en persona, adjuntando la documentación que fundamente el
contrato. También serán válidas las reclamaciones que se formulen y se acrediten vía
fax.⑦
8.1.1 En caso de diferencia en la cantidad de mercancía entregada, El Comprador podrá
reclamar a El Vendedor dentro de los noventa (90) días naturales posteriores a la
llegada al puerto de destino, la entrega de la parte de la mercancía no recibida o la
restitución de su valor.
8.1.2 Se considerará como fecha de presentación de la reclamación, la de admisión de la
misma en la oficina de correos del país del reclamante, o la fecha del acuse de recibo
personal, o la fecha de envío del fax, en dependencia de la forma que se utilice.
8.2 La parte que reciba la reclamación deberá contestarla en plazo no mayor de 15 días
hábiles, contados a partir de la fecha de su recibo. La no contestación de la reclamación
en el término señalado, se entenderá como rechazada, quedando expedita la via arbitral.
9. FUERZA MAYOR
Los plazos estipulados contractualmente se aplazarán correspondientemente en aquellos casos en
que concurra fuerza mayor o cuando surjan circunstancias imprevistas. Cada una de las partes
contratantes, que se vea obligada a prorrogar los plazos pactados, debe comunicarse a la otra la
concurrencia de la circunstancia que sirve de base al motivo de aplazamiento dentro del plazo
de treinta (30) días, contados a partir de la fecha en que surja la correspondiente situación.⑧
10. ARBITRAJE
10.1 Las partes cumplirán este Contrato en buena fe. Cualquier disputa que surja en la
ejecución o interpretación del mismo, será resuelta mediante negociaciones amigables.
10.2 Si las negociaciones amigables que se llevarán a cabo en un plazo no mayor que
noventa (90) días fracasaran, tal disputa se someterá a la Corte de Arbitraje de..., siendo
de aplicación las reglas de dicho organismo arbitral. El laudo será definitivo, inapelable
y de obligatorio cumplimiento para las partes.⑨
11. VIGENCIA
Este contrato entrará en vigor en la fecha de su firma y estará vigente hasta la conclusión de su
objeto, a menos que cualquiera de las partes notifique a la otra, por escrito, su decisión de
modificarlo o darlo por terminado, con treinta (30) días de antelación a la fecha de terminación
notificada.
12. IDIOMA
El contrato, documentación y anexos, se firman en la ciudad de Tianjin, China, el día...
del mes de... del año..., en dos ejemplares originales y cada uno está escrito en los idiomas
chino y español, siendo ambos idiomas de la misma validez.⑩
acreditar tr. 授权 resbalamiento m. 滑动，滑落；下降

legalizado p.p. 认证的 totalizar tr. 总计
objeto del presente Contrato 本合同标的 consignado p.p. 写明，注明
inalterable adj. 不变的，持久的 THC（“Terminal Handling Charges”的英
文缩写）码头操作费；国际班轮运输码 cargas contenerizadas 集装箱装运货物

头作业费 afectación f. 影响，波及；受损失
lista de empaque 装箱单 por negligencia 疏忽
relación de mercancías 货物清单 vicio m. 瑕疵，缺陷
Certificado de Origen 原产地证明 imputable adj. 可归咎的；可归罪的
transbordo m. 转船 deducir tr. 扣除，减去
escala f. （船的）中途停靠，中途站 acarrear tr. 造成，带来；运输
legible adj. 可辨认的；可读的 recinto portuario 港口区；港口
indeleble adj. 抹不掉的；不能消除的 reclamante adj.m.f. 申诉的；申诉人
prevención f. 预防，预防措施 correo certificado 挂号邮寄
manipulación f. 操作；搬运 fundamentar tr. 确立，建立
a sus expensas 由……支付，由……出钱 vía arbitral 仲裁渠道
inspeccionar tr. 检查，督查 concurrencia f. 同时发生；汇集
inspección en origen 起运港检查 inapelable adj. 不得申诉的；不得上诉的
inspección en destino 目的港检查 laudo m. 裁决
① 签署本合同的一方为 ABC 有限公司，地址是中华人民共和国天津市×××区×××

大街，以下称卖方。本合同中，×××先生是该公司经理代表，其资格认证授权书复
印件附于本合同之后，视为本合同的一部分。
- en adelante denominado el Vendedor 以下称卖方
- en su carácter de Gerente de la misma 以公司经理的身份，la misma 指公司。
- copia del poder debidamente legalizada 经有效认证的授权书复印件
② 依据买卖双方达成的条件，以 2000 年国际贸易术语解释通则 CIF ×××目的港交货
价计算的本合同货物总价值共计%……美元，含产品的内外包装、唛头，以及 5.3%
的年利率。
- incluyendo sus envases, embalajes y marcas 包括产品的内包装、外包装和商标
- el interés del 5,3% anual 5.3%的年利率，interés=tipo de interés
③ CIF……美元的合同金额，加年 5.3%利率……美元，共计……美元的货款，通过×××
国家银行开具以 ABC 有限公司为抬头的不可撤销的信用证进行支付，位于中国天
津……区，……街，第 xxx 号的中国银行天津分行为通知行，其账号为……，Swift
号为 BKCHCNBJ200。信用证以欧元开出，含 5.3%年利率。汇率以纽约市场 Reuters

FXXZ 网上公布的货款支付日之前的 3 个银行工作日汇率为准。货款 100%的发票金
额，在卖方提交如下单证时，以 360 天付款交单的信用证进行支付。
- Swift ：世界银行间金融电信协会（ Society for Worldwide Interbank Financial
Telecomunication 的缩写）
④ 买方允许卖方在预定的交货日期前分批装运，但卖方货物不得经第三国进行中转。
-embarques parciales 分批装运
⑤ 卖方须在货物装运日后的 72 个工作小时内，通过快递方式，将本合同附件规定的……
单证递达买方。
- por correo expreso 通过快递
- la documentación especificada en el Anexo...合同附件规定的所有单证
⑥ 因卖方过失造成的交货延误或未交货，买方有权依据延误或未交货金额从延误交货的
货款中扣除……%。
- demora en la entrega=retraso en el suministro
- deducir de algo un cierto porcentaje o una cierta cantidad de una cosa 从某物中扣除一
个百分比或一定数量
⑦ 因卖方未履行本合同义务，或因本合同货物受到损失和损害，买方或自卖方失约之日
起，或自拥有邮寄或当面申诉权之日起的 90 个自然日内，递交索赔的书面申请，并
提交合同相关的单证。买方以传真方式提出或申诉的索赔要求同样有效。
- dentro de ××× días naturales posteriores a... ……之后的××个自然日内
- ... que se formulen y se acrediten via fax 以传真方式提出的……acreditar tr. 表明，
说明，证明
⑧ 当出现不可抗力或意外事故时，合同规定的交货期限将相应延长。合同当事人的任何
一方，在不得以延长交货期限时，必须于事故发生之日起的 30 天内将延迟理由的相
关情况告知另一方。
- la concurrencia de la circunstancia que sirve de base al motivo de aplazamiento 作为拖延
交货理由的相关情况的发生
⑨ 如合同纠纷未能在 90 天内通过友好协商予以解决，该争议将提交……仲裁法庭，并
依据该机构规则进行裁决。该机构的裁决具有最终和不可上诉的效力，买卖双方必须
执行此裁决。
- negociaciones amigables 友好协商，友好磋商，友好谈判
- someter(se) a 提交……
例：La propuesta se someterá a la aprobación de la junta. （提案将提交委员会通过。）
⑩ 本合同、相关文件及附件于××××年××月××日在中国天津市签署，原件一式两
份，每份分别用中文和西班牙文书就，两种文字具有同等效力。
- ejemplar original 原件文本
- ser de la misma validez 具有同等效力

1. ¿Qué características básicas tiene un contrato de compraventa internacional?
2. ¿Cuáles son las cláusulas principales de un contrato de compraventa?
3. ¿Qué obligaciones fundamentales tienen respectivamente el vendedor y el comprador en
una operación comercial?
II. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas o su forma contracta de la
preposición con el artículo.
1. Dentro de 50 días ________ la firma del presente contrato, la parte china tendrá disponibles
los suministros ________ proporcionar y gestionará el transporte marítimo ________ su
envío ________ la Habana, Cuba, conforme ________ el tiempo, partida y cantidad de las
mercancías acordadas ________ ambas partes ________ los respectivos subcontratos
adjuntos.
2. En el caso de que se produjera un retraso total o parcial ________ el plazo de suministro
________ culpa del vendedor, éste se compromete ________ pagar al comprador una cuota
________ penalidad.
3. La reclamación ________ daños de productos planteada ________ la parte comprador
________ la compañía de seguros queda ________ vigor, ________ haber llegado los
productos muy deteriorados.
4. Siete días antes de la llegada al Puerto... de las mercancías, El Vendedor tiene que notificar a
El Comprador, ________ fax o correo electrónico, número del Contrato, nombre de la
naviera, fecha y puerto de embarque, cantidad y tipo de bultos (embalaje), denominación de
las mercancías, peso bruto y neto ________ kilogramos, dimensiones ________ metros
cúbicos, valor de la carga, requisitos de manipulación de las mercancías y fecha prevista
________ la llegada al Puerto...
III. Completa el siguiente texto eligiendo la palabra correcta de entre las que se ofrecen
en el rectángulo.
un contrato, un mejoramiento, el personal, contratar, orientado a, externo, especializado en,

subcontratar, dedicado a, en busca de
La subcontratación es el proceso económico en el cual una empresa determinada mueve o

destina los recursos ________ cumplir ciertas tareas, a una empresa ________, por medio de
________. Esto se da especialmente en el caso de la subcontratación de empresas
especializadas. Para ello, pueden contratar sólo a ________, en cuyo caso los recursos los
aportará el cliente (instalaciones, hardware y software), o ________ tanto el personal como los
recursos. Por ejemplo, una compañía dedicada a las demoliciones puede ________ a una
empresa ________ la evacuación de residuos para la tarea de deshacerse de los escombros de
las unidades demolidas, o una empresa de transporte de bienes puede subcontratar a una
empresa ________ la identificación o empaquetación. El término outsourcing traduce
________ en los servicios dentro de una economía ________ progreso dentro de la apertura
económica tratando de ser competentes en el comercio internacional.

1. El contrato es un acuerdo o un convenio de volundades, entre dos o más personas, mediante
el cual se establecieron derechos y obligaciones entre las partes contratantes. Dichas partes
pueden establecer las cláusulas y condiciones, simpre que no sean contrarias a la ley, moral
u orden público. No hay contrato si no se dan los siguientes requisitos. A) consentimiento
de los contratantes; B) objeto cierto que sea materia de contrato; C) causa de la obligación
que se establezca. La función del contrato es la misma en el tráfico mercantil que en el civil,
y esto explica que las normas ordenadoras de la teoría general del contrato sean comunes a
los contratos civiles y a los mercantiles.
2. Los precios para el suministro de los objetos del Contrato se entienden referidos al
Incoterms 2000 EXW (Barcelona), netos, sin descuento, incluídos el embalaje adecuado a la
mercancía; todos los impuestos u otros pagos originados en España serán a cargo del
comprador; los precios se entienden como precios fijos durante la operación; el comprador
pagará al vendedor todos los suministros derivados de este contrato en dólares
estadounidenses.
V. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 本合同货款在买卖双方签订本合同后的 60 天期限内，通过买方开具以卖方为受益人
的不可撤销保兑的信用证支付。
2. 如果买方不按时付款，则被视为拖欠支付，买方必须支付相应的利息。
3. 当货款未支付时，卖方有权扣留货物，并对其控制下的已售出货物拥有实际的所有权。
4. 双方同意每船货物重量允许正负不超过 5%的摆动，货款的支付将以实际交货的金额
为准。
5. 卖方在货物起运后的 24 小时内，以传真的方式将货物清单、货物规格、净重、发票
金额、货船离港日期等信息通知买方。
6. 如买卖双方之间出现贸易纠纷，首先应通过友好协商解决。在友好协商不能解决贸易
争端时，双方可以将纠纷提交国际权威的仲裁机构。
Lección 22
Contrato de Representación
Comercial
La representación comercial es una de las formas de intermediación comercial① que hoy
en día se utilizan mucho en las operaciones del comercio internacional para facilitar la
presencia de productos determinados en mercados de diversos países.
La representación comercial se puede ofrecer por parte de un vendedor (el exportador) o
solicitar por una persona física o jurídica del país importador. En la oferta de representación se
necesita normalmente hacer descripciones sobre la empresa y productos que comercializa ésta,
requisitos para el representante, la zona geográfica de representación y el tiempo de empleo.
Por su parte una solicitud de representación debería abarcar datos personales respecto a la
persona que solicita ser representante, experiencias profesionales, capacidad de trabajo en el
ramo, etc.
La representación comercial se establece generalmente a base de un contrato o acuerdo
de representación, por el cual una persona, que es el mandatario, se obliga a prestar un
servicio o hacer alguna cosa por cuenta o encargo de otra, que es el mandante②. El
elemento sencial actuará con los terceros en nombre, por cuenta y en representación del
mandante. En este caso las relaciones se forman directamente entre el mandante y los
terceros.
El contrato de representación puede ser de carácter general o exclusivo. Los principales
datos de un contrato de representación son: objeto y fines del contrato, obligaciones del
representante, territorio de representación, cantidad mínima de venta, gastos y remuneración,
etc.
Modelo de Oferta de Representación③

lugar y fecha
Estimados señores:
Nosotros somos una importante firma fabricante de pigmentos para cerámica y cementos
y exportamos nuestros artículos a varios países con crecientes volúmenes de venta.
Hace algún tiempo encargamos a un instituto de investigación de mercados que indagara si
también en su país podríamos encontrar un mercado atractivo. El resultado de esta investigación
ha sido muy positivo.
Estamos interesados en exportar también nuestras mercancías a su país. Personas que
apreciamos nos han informado que ustedes logran buenas cifras de venta en otros artículos.
Por ello nos permitimos preguntarles si estarían interesados en la representación de nuestra
casa en su país. En este caso, les rogamos que nos informen.
Nos alegraría recibir una pronta respuesta afirmativa.
Atentamente,
Director de Ventas
Modelo de Solicitud de Representación④
lugar y fecha
Estimados señores:
Por medio de la presente tengo el agrado de presentar a ustedes nuestra
organización comercial establecida en esta ciudad, la misma que trabaja durante 30 años
en representación del exterior y entre las principales líneas que vendemos está la línea
parafina para el abastecimiento de las Fábricas de Velas establecidas en el Ecuador, ya
que mantenemos la representación de máquinas para hacer velas de procedencia
alemana.
Nosotros hemos vendido su parafina de diferentes procedencias del mundo, a través de
exportadores americanos.
Por lo expuesto anteriormente tenemos mucho interés en establecer relaciones directas
con Uds. en base de una opción de ventas a nuestros clientes⑤ y por lo cual recibiremos
una comisión por realizar estos negocios.
Mucho agradeceré se sirvan considerar mi petición y darme a conocer las posibilidades
para lograr su aceptación y comenzar a trabajar con Uds.
Sin otro particular por el momento me es grato despedirme de Uds.
Muy atentamente,
×××
Acuerdo de Representación de Venta Exclusiva
Parte A: CHINA CONSTRUCTIONAL AND AGRICULTURA

MACHINERY IMPORT AND EXPORT CORPORATION (EN CHINA)
Parte B: MAQUINARSA S.A. (EN CHILE)
Parte C: NINBO TRACTOR AUTOMOBILE CO., LTDA.
Sitio: BEIJING, CHINA
Fecha: JUNIO 20, 2004
CHINA CONSTRUCTIONAL AND AGRICULTURAL MACHINERY IMPORT AND
EXPORT CORPORATION (en adelante se denomina como la parte A) y MAQUINARSA
S.A.(en adelante se denomina la parte B), mediante negociaciones amistosas en torno a la
representación exclusiva para tractores de la serie de BENY (en adelante se denomina los
productos), manifiestan su deseo de celebrar entre ellos un acuerdo de representación de
venta exclusiva sometiéndose a las siguientes cláusulas⑥:
Primero-Productos:
Tractores de la serie de Beny
Segundo-Agencia y Territorio:
La parte A designa a la parte B como el representante de venta exclusiva de los productos
mencionados en todo el territorio de la República de Chile. La parte A, de allí en adelante no
dará cotización ni venderá los productos a ninguna compañía situada en Chile, con excepción
de comercio entre ambos gobiernos. La parte B no comprará ni venderá ningún tipo de
tractor proveído por tercera parte cuya categoría de potencia es similar a los productos
dichos⑦.
Tercero-Cantidad de representación:
Ambas partes se acuerdan que con respecto a la cantidad de venta para productos en el plazo
de representación será como lo siguiente:
La cantidad de compra efectuada por la parte B a la parte A no debe ser menos de... unidades.
Para el primer año, no menos de... unidades; para el segundo, no menos de... unidades. La
compra de cada primera estación, no menos de un tercero de la cantidad total del año. El
cálculo de la cantidad de venta para productos se debe hacer desde el primero de enero del
año... hasta el 31 de diciembre del año...
Cuarto-Forma de pago:
Se acuerdan ambas partes que el acuerdo comercial para productos mencionados en la primera
cláusula debe ser pagado por la irrevocable carta de crédito documentaria y confirmada por
tercer país, abierta por la parte B a favor de la parte A, con aviso adelantado de la parte B a la
parte A por lo menos 45 días antes de la fecha de embarque requerido en la carta de crédito. La
parte B debe dar a conocer el plan de compra a la parte A antes de una estación, para dejar
suficiente tiempo de arreglar la producción.
Quinto-Garantía:
La parte C otorga a la parte B una garantía de funcionamiento de los tractores de 1 año a partir
de la fecha en que los tractores llegan al puerto Valparaíso de Chile. La fecha de llegada es 30
días después de la fecha de embarque. La garantía cubre fallas relacionadas con la mala
calidad de partes y/o piezas de los tractores que la parte C se compromete a enviar a la parte B
libres de pago⑧ lo más urgente posible, después de que la parte B haya mandado un informe
técnico acompañado de fotografías de los desperfectos.
Sexto-Entrada de Vigencia:
Una oferta exclusiva será dada oficialmente por la parte A a la parte B después de ser suscrito
este contrato por ambas partes. El acuerdo de representación no entrará en vigencia a menos
que las condiciones siguientes sean satisfechas enteramente⑨:
a. Dentro de un año posterior a la fecha de la entrada en vigencia del acuerdo, la cantidad
de compra deberá alcanzar respectivamente a... unidades.
b. La carta de crédito deberá abrirse dentro del plazo del contrato comercial y
cubriéndose la cantidad exigida en la claúsula del contrato.
c. La parte B deberá cumplir con todas las obligaciones requeridas en el contrato
comercial firmado por ambas partes.
De toda forma, si cualquier condición arriba especificada es fracasada en cumplirse, el acuerdo
perderá su vigencia o se anulará automáticamente.
Séptimo-Arbitraje:
Todas las controversias en relación con, o en conexión con la ejecución de este acuerdo serán
primeramente solucionadas a través de negociaciones amistosas. Si es necesario el arbitraje, el
caso en disputa debe ser sometido para arbitraje a la Comisión de Arbitraje y Comercio
Exterior del CCPIT, China, con las normas de procedimientos de la Comisión de Arbitraje y
Comercio Exterior del CCPIT, Beijing. La sentencia de la Comisión será aceptada como final
comprometiendo a ambas partes. Los gastos de arbitraje, a menos que la sentencia indique
algo diferente, deberán ser solventados por la parte perdedora.
Octavo-Plazo:
El plazo del contrato se continuará dos años iniciando la fecha de subscripción de ambas partes.
Noveno-Otras cláusulas:
a. Cualquier alteración a este contrato será válida sólo si es escrita y debidamente firmada por
la parte A y la parte B o confirmada por la contraparte.
b. Este acuerdo está hecho en idiomas español y chino en dos juegos originales, siendo ambos
textos de la misma validez.
representación f. 代理 exclusivo adj. 独家的，唯一的

intermediación f. 中介 otorgamiento m. 授权，给予
presencia f. 出现，（转）销售 pigmento m. 颜料，色料
representante m. 代理人，代表 indagar tr. 调查，询问
aspirante m.f. 申请人 desperfecto m. 损伤，损坏
renombrado adj. 著名的 alteración f. 变动，改变
mandatario m. 受托人，代理人 contraparte f. 另一方
mandante m. 委托人，本人
① 贸易中介
- intermediación 中介；居中
La intermediación es el proceso para la creación de un intermediario en línea o nuevo.
Intermediarios pueden ser en el ramo comercial o financiero.
intermediario comercial 贸易中介人，贸易中介商
intermediación financiera 金融中介
intermediario financiero 金融中介人，金融中间人
② 代理人由委托人支付费用，代表委托人并以委托人的名义与第三方进行交易。
- por cuenta de... 费用由某人支付，费用由某人出钱
例：Hacemos la propanga de esos productos por cuenta de la empresa.（公司负担我们做的
产品宣传的费用。）
③ 代理人招聘通知（指由委托人，即厂家或贸易公司，发出的代理招聘书）
④ 代理求职信（指由自然人或法人提出的愿意承担代理工作的申请书）
⑤ 我们……，前提是有选择地向顾客销售你公司产品。
- en base a (sobre la base de) 在……基础上；以……作为基础
⑥ ……双方愿意按照如下条款，签署独家销售代理协议。
- venta exclusiva= venta en exclusiva 独家销售
representación exclusiva 独家代理
agente exclusivo 独家代理商
diseño exclusivo 别致的图案
⑦ B 方不购买，也不销售来自第三方的与本协议产品功率相同的任何拖拉机产品。
- tractor proveído por tercera parte 由第三方提供的拖拉机
- categoría de potencia 功率类型
⑧ 不支付任何费用
- libre de 免除，免付
例：Son productos libres del IVA. （这些产品免付增值税。）
⑨ 本代理协议只有完全满足下列条件后才能生效。
- entrar en vigencia 生效
- a menos que 除非……
例：Los gastos de arbitraje, a menos que la sentencia indique algo diferente, deberán ser
solventados por la parte perdedora. （仲裁费用，除裁决书另有规定外，应该由败
诉一方负担。）
I. Rellena los siguientes espacios en blanco con las palabras del recuadro.
computar, el flujo de dinero, por conceptos de, a corto plazo, favorable, la cuenta, un déficit
comercial, compra y venta externas, sumar, exceder cuenta corriente
La cuenta que ________ las entradas y salidas de divisas por conceptos de ________ de
productos importados o exportados realizados por un país durante un período se denomina
balanza comercial o cuenta comercial. Los años en que un país exporta más que lo que importa,
la balanza comercial es ________, creando un superávit comercial. Cuando las importaciones
de un país ________ a sus exportaciones, la balanza comercial es desfavorable, creando
________.
Si a la cuenta comercial le (nosotros) ________ los ingresos por servicios y a su vez le
restamos el importe de las importaciones de servicios, obtendremos un saldo o resultado que
se denomina la ________.
________ que registra las entradas y salidas de divisas no sólo ________ transacciones
de carácter comercial y de servicios prestados, sino también en lo referente a movimientos
de capital tanto ________ como a largo plazo, se define como el concepto de la balanza de
pagos. En otras palabras, la balanza de pagos de cualquier país mide ________ hacia un país
menos el flujo de dinero que sale de ese país durante un período determinado (generalmente
un año).
II. Indica el verbo en infinitivo que corresponde a cada uno de los siguientes sustantivos.
oferta ________
adhesión ________
subscripción ________ venta ________
otorgamiento ________ excepción ________
procedencia ________ absorción ________
abastecimiento ________ remuneración ________
descripción ________ manutención ________
III. Escribe sinónimos de las siguientes palabras.

distribuir: ________ capacidad: ________
giro: ________
intermediación: ________
mandatario: ________ descripción: ________
mandante: ________ notificar: ________
controversia: ________ consentimiento: ________
IV. Rellena los siguientes espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

1. El Agente se obliga ________ hacer periódicas y oportunas visitas ________ sí o
________ medio ________ personal capacitado, ________ fin ________ promover las
ventas, ________ mantener contactos y relaciones, ________ las empresas comerciales que
funcionen ________ su zona geográfica, y a las personas o entidades públicas o privadas que
hayan sido clientes o que puedan llegar ________ serlo ________ la Empresa.
2. El Agente se compromete ____________ realizar un mínimo ____________ ventas
llegadas a la cifra, que se fija ____________ el Anexo 2 de este contrato. Si el Agente no
llegase a alcanzar el mínimo establecido ____________ cada período indicado, la
Empresa podrá rescindir unilateralmente el presente contrato; ____________ cada prórroga
____________ el contrato, la cifra de ventas quedará sometida ____________ revisión,
________ tenor del estudio ________ las posibilidades del mercado ________ la zona de
actuación del Agente, ________ criterio de la Empresa contratante; siempre que se
produzca esa revisión, la misma, debidamente especificada, se notificará al Agente
________ escrito considerándose como Anexo ________ el presente contrato y ________ igual
fuerza ________ obligar.
3. Los gastos que ocasione el presente contrato y la realización del objeto del mismo correrán
________ cuenta ________ el Agente. Expresamente correrán ________ su exclusivo cargo
todos los gastos ________ viajes, desplazamiento y de manutención que sus funciones
________ venta le supongan, así como los ________ correspondencia, teléfono, alquiler de
oficina y similares que debiera sufragar el Agente ________ la realización del objeto
________ el presente contrato. Serán ________ cuenta del Agente los gastos de rutina
________ concepto ________ distribución de información, así como los que se refieran
________ aquellos aspectos que puedan considerarse como normales ________ toda
actividad de promoción y ventas.

1. 拜访顾客的一切差旅费由代理人自行负担。
2. 代理人有义务协助卖方收取货款。
3. 我们将做好一切必要的安排，以便将所售货物按时交到指定收货地。
4. 我公司在本地机械设备进口商中享有盛誉，年销售量达到 200 万美元。
5. 你公司上月 18 日函悉。关于你方提出的拟做我公司代理的建议，我们将在今后的具
体业务中予以考虑。
6. 独家代理保证进行必要的广告宣传，以促进产品的销售。年宣传费用总额不得超过
2 000 美元，超过这一额度的部分由代理人自负。
7. 本合同有效期间，代理人不得为本公司的其他竞争公司从事类似本合同的代理活
动。
8. 代理人的佣金收入按照代理人直接参与销售的产品发票金额确定。
Lección 23
Contrato de Comisión
En España el comisionista puede contratar en nombre propio o en nombre del comitente.

En ambos casos, quien contrata con terceros es el comisionista. El comisionista se obliga a
hacer un negocio jurídico o un acto de comercio por cuenta del comitente y éste último le paga
a aquél la comisión pactada. El contrato y las acciones del mismo producirán su efecto entre el
comitente y la persona que contrate con el comisionista. Las características del contrato de
comisión son las siguientes:
- Es un contrato consensual, bilateral y oneroso.
- Existe una retribución o comisión pactada en favor del comisionista.
- El contrato no está sujeto a forma especial alguna.
- Es un contrato personal no transferible a terceros.
Modelo de Contrato de Comisión.
CLÁUSULAS PRINCIPALES
PRIMERA:
El objeto específico de este contrato será la intermediación del COMISIONISTA en la venta
de determinados productos del COMITENTE, indicados en el Anexo....①
Dicha intermediación consistirá en la labor de venta y promoción, por cuantos medios sean
lícitos②, de las mercancías del COMITENTE.
El COMISIONISTA se obliga a no conceder condiciones de venta diferentes a las autorizadas
por el COMITENTE.
SEGUNDA:
El COMISIONISTA se obliga a
A) Distribuir adecuada y oportunamente dentro de su zona geográfica el material de
publicidad y otras informaciones referentes a los productos que le COMITENTE le
envíe.
B) Desarrollar, según lo que en cada caso se establezca de cumúm acuerdo, las
compañías que se consideren necesarias o convenientes para aumentar la venta.
C) Hacer periódicas y oportunas visitas a los clientes, con el fin de promover las ventas,
de mantener contactos y relaciones con las empresas comerciales.
D) Hacer cargo de la gestión y cobro de los impagados que se produzcan por las
operaciones directas en que haya intervenido.
TERCERA :
La gestión a realizar por el COMISIONISTA será en la... Para la reducción o ampliación de la
zona de actuación será siempre necesario el mutuo acuerdo de las dos partes contratantes.
CUARTA:
Los gastos que ocasione el presente contrato y las realizaciones del objeto del mismo,
correrán a cargo exclusivo del COMISIONISTA③, tales como gastos de desplazamiento,
los de correspondencia, teléfono, alquiler de oficinas, locales y almacenamiento de
productos.
El COMITENTE reconocerá a su exclusivo cargo, cualquier gasto que específica y
previamente se haya acordado entre ambas partes por el concepto de servicios especiales;
sin embargo los gastos rutinarios de distribución, información y venta serán por cuenta del
COMISIONISTA.
QUINTA:
El COMISIONISTA efectuará las ventas de los productos del COMITENTE sin necesidad de
aprobación de éste y no estará sujeto a sus órdenes e instrucciones, sino actuará con plena
libertad e independencia en el ejercicio de su misión.
SEXTA:
Los catálogos, los muestrarios y depósitos que reciba el COMISIONISTA son de la exclusiva
propiedad del COMITENTE. En caso de terminación o rescisión de este contrato el
COMISIONISTA se obliga a devolver inmediatamente al COMINENTE todos los productos y
documentos que haya recibido o se hayan elaborado con motivo de la ejecución de este
contrato.
SÉPTIMA:
El COMISIONISTA se compromete a no realizar actividades semejantes a las gestiones objeto
de este contrato para otras entidades cuya actividad económica o comercial sea igual o similar
a la del COMITENTE.
OCTAVA:
El COMISIONISTA percibirá las comisiones que se dicen en el anexo núm. … de este
contrato. Las comisiones serán abonadas mensualmente, descontándose de éstas la totalidad de
las operaciones que no hayan sido atendidas o abonadas satisfactoriamente.
NOVENA:
Nada de lo estipulado en este contrato significa que el COMISIONISTA tenga carácter de
representante legal ni judicial del COMITENTE ni actúe en su nombre en la zona geográfica
acordada.
DÉCIMA:
El presente contrato de Mediación Mercantil, anula cualquier otro que pueda existir entre
ambas partes con anterioridad sean cuales fueren las condiciones pactadas en el anterior
contrato④.
UNDÉCIMA:
Cualquier litigio que pueda surgir entre las partes se someterá a la jurisdicción de los
tribunales competentes donde el COMITENTE tenga su sede social.
comisionista m.f. 佣金商，中间商 gastos de desplazamiento 差旅费，差旅支出

comitente m.f. 委托人 rescisión f. 废除，取消
comisión f. 佣金 percibir tr. 领取
consensual adj. 一致赞成的，一致同意的 abonado p.p. 偿付的，支付的
oneroso adj. 负有法律义务的 jurisdicción f. 裁决，管辖范围
retribución f. 报酬 competente adj. 有权能的，主管的
① 本合同适用于佣金商在委托人的商品销售中所进行的中介活动，商品名称见附
件……。
- intermediario =agente intermediario 中间商
② 通过使用一切合法手段，……
- cuanto 全部的，所有的
例：Vayan cuantos quieran. （想去的都去吧。）
③ 本合同及其实施的全部费用
- objeto del mismo 本合同标的物，“mismo”是指 contrato
④ 不论之前的合同所达成的条款如何……
- condiciones pactadas 已经商定的条件
参考译文
佣金合同
……
条款
第一条
本合同适用于佣金商在委托人的商品销售中所进行的中介活动，商品名称见附件……。
中介是指通过各种合法的手段对委托人的商品进行销售和促销活动。
佣金商保证严格按照委托人许可的销售条件进行销售。
第二条
佣金商保证做到：
A）适当和及时地分发宣传材料及委托人寄给的其他资料。
B）根据双方同意的内容，发展那些有条件而且能够增加销售的公司。
C）定期和适时地拜访顾客，以达到推动销售，保持与各个公司的接触及联系之目的。
D）协调并收回直接销售业务中拖欠支付的货款。
第三条
佣金商的业务范围是……。未经合同双方同意，业务范围不得随意扩大或缩小。
第四条
佣金商承担本合同及其实施的全部费用，包括交通、信函、电话、办公室租金、产品的
仓储等费用。
任何经双方事先专门商定的特殊服务费用由委托人全部承担。
第五条
佣金商在销售委托人商品时无须征求其同意，亦无须受其指令限制。佣金商在销售中享
有完全的自由和独立。
第六条
凡佣金商收到的样本、样品以及存货均系委托人的财产。终止或放弃本合同时，佣金商
有义务立即将收到或者因履行合同而特别制作的全部实物和资料退还委托人。
第七条
佣金商保证不与其他的与委托人进行相同或类似的经济或贸易活动的公司开展与本合同
类似的活动。
第八条
佣金商获取本合同附件……中所确定的佣金。
佣金按月支付。未完成或拖欠支付的部分全部从佣金中扣除。
第九条
本合同规定的内容均不表明佣金商具有委托人法律及司法的代表资格，因而佣金商不能
在确定的地区以委托人的名义开展业务。
第十条
双方之前签署的任一合同，不论其条件如何，均随本商业中介合同的签署而失效。
第十一条
合同双方中出现的任何纠纷，都将提交委托人所在国的相关法庭进行裁决。
I. Interpreta los siguientes conceptos.

intermediario : ________________________
mediador: ________________________
comisionista:________________________
comisión: ________________________
comitente: ________________________
II. Lee las siguientes oraciones y contesta a las preguntas que se dan después.
1. El contrato de mediación se trata del contrato por el que una parte, el Mediador, se obliga
frente a otra, a cambio de una remuneración a promover la celebración de un determinado
contrato.
2. El contrato de comisión es un contrato entre dos empresarios o un empresario y otra persona,
por el que una parte, el Comisionista, se obliga a hacer un negocio jurídico o un acto de
comercio por cuenta de otra, el comitente.
3. A diferencia de la comisión, el contrato de agencia supone una colaboración estable y
continuada entre el comitente y el agente.
4. El contrato de concesión comercial se trata de un acuerdo por el que un empresario concede

a otra el derecho de vender los artículos que fabrica o comercializa en su propio nombre y
por su propia cuenta.
Preguntas:
1. Señala las diferencias existentes entre el contrato de mediación y el de comisión.
2. ¿Cuál es el carácter más importante que distingue la comisión de la agencia?
3. En caso del contrato de concesión, ¿ el concesionario（受让人） vende los productos por su
propia cuenta o por cuenta del fabricante?
III. Lee el siguiente texto y haz un comentario respecto a la necesidad de existencia de los
intermediarios en la comercialización de algún producto.
El Papel de los Intermediarios Comerciales
Deténgase a pensar en los productos que compra: alimentos, cosméticos, artículos de

tocador, prendas de vestir, equipo deportivo, boleto de avión, corte de cabello, gasolina,
papelería, aparatos eléctricos, casetes, videocintas, libros, revistas y todo lo demás. ¿Cuántos
de estos productos compra directamente del productor? Si usted es como la mayoría de las
personas, la respuesta es quizá menos del 3%. En el otro 97% de sus compras, depende de los
intermediarios comerciales. En algunos casos, estos intermediarios venden a nombre de los
productores; en otros son propietarios de los productos que le venden a usted.
Sin estos intermediarios, el proceso de compra y venta sería sumamente costoso y lento.
Los intermediarios sirven para crear tres de las formas de utilidad que son: la utilidad de lugar,
la utilidad de tiempo y la utilidad de posesión. Al tranferir los productos del productor al
cliente, los intermediarios aseguran que los bienes y servicios se hallaron disponibles en el
lugar y momento adecuados. Asimismo, simplifican el proceso de intercambio.

1. Cualquier contencioso que emane del presente contrato o esté relacionado con el mismo será
definitivamente resuelto según el Reglamento sobre Conciliación y Arbitraje de la Cámara
de Comercio Internacional, sin la posibilidad de entablar recurso ante los tribunales
ordinarios, por uno o varios árbitros nombrados conforme a dicho Reglamento y cuya
sentencia tendrá carácter firme.
2. La prospección es un amplia variedad de técnicas de persuación que utilizan las compañías
para comunicarse con sus mercados objetivo y el público en general.

3. La principal diferencia de la representación con la agencia consiste en que bajo la primera
forma un representante no puede negociar los contratos de compraventa en nombre del
mandante y bajo la segunda un agente puede hacer el contrato por cuenta del comitente.
V. Traduce al español las siguientes frases.

1. 买方因货物质量问题而要求索赔或提出意见，代理人应尽快向厂家通报。
2. 本协议于签订之日起生效，无有效期限定。合同任一方如欲终止合同，应提前 6 个月
通知对方。
3. 佣金商无权以生产商名义签订合同，也无权代表厂家做出承诺。
4. 佣金商具有向委托人提供市场信息，发现潜在买主、替委托人储存、保管货物等职能。
5. 佣金商对委托代销的货物通常有较大的经营权利，佣金商收到委托人运来的货物以
后，有权不经过委托人同意而以自己的名义按照当时可能获得的最好价格出售货物。
Lección 24
Contrato de Distribución
Es un contrato en virtud del cual una empresa concede a otra el derecho de vender, a
título exclusivo o no①, los productos que aquélla fabrica en un determinado territorio. En la
práctica al contrato de venta a título exclusivo se le denomina de diversas formas: venta en
exclusiva, concesión con exclusiva o distribución exclusiva.
En efecto, es un contrato por el cual se establece una relación de colaboración entre
fabricantes y distribudores en cuanto a la reventa de productos determinados.
El distribuidor es un empresario o comerciante independiente, tanto con respecto al
fabricante, como con respecto al cliente. Tiene su propia clientela para revender los productos
que compra.
Cláusulas típicas del contrato de distribución son las siguientes:
El distribuidor se compromete a
- comprar y vender los productos contractuales en su propio nombre y por su propia
cuenta.
- comprar unas cantidades mínimas de los productos en un período determinado.
- informar al fabricante sobre su actividad, así como sobre las condiciones del mercado en
el territorio contractual.
- informar, llegado el caso, al fabricante sobre cualquier acto de competencia desleal y
cualquier violación de los derechos de propiedad industrial de éste, que lleguen a su
conocimiento②.
- Prestar servicio técnico de venta y postventa al cliente.
El distribuidor tiene derecho a establecer libremente los precios de reventa y hacer uso de
las marcas comerciales, nombres comerciales o rótulo de establecimiento con el fin de
identificar los productos y hacer publicidad de los mismos dentro del marco del contrato y
únicamente en interés del fabricante.
En cuanto a la parte del fabricante, tienen mucha importancia las clásulas de control sobre
el distribuidor, además de las obligaciones de remitir a éste último todos los documentos,
prospectos y listas de precios que sean precisos y de entregarle la cantidad mínima solicitada
por el distribuidor.
Modelo de Contrato de Distribución Exclusiva (Cláusulas Principales)

El presente contrato tiene por objeto el nombramiento de Don xxx como Distribuidor de
carácter exclusivo de la Empresa A para que con carácter exclusivo y dentro de Territorio que
más adelante se indica, promocione y venda los productos objeto de este contrato.
Ambas partes se reconocen capacidad legal suficiente para otorgar el presente contrato con
arreglo a las siguientes cláusulas:
PRIMERA:
La distribución que se concede por este contrato comprende la promoción y reventa de
los productos que figuran relacionados en el Anexo 1 de este contrato.
SEGUNDA:
El distribuidor se obliga expresamente a
a. no fabricar, representar, promocionar ni distribuir productos competidores de los
comtemplados en este contrato.
b. comprar los productos objeto del contrato, para su reventa, únicamente a la Empresa A.
c. no hacer ninguna publicidad de los productos objeto del contrato ni abrir ninguna Sucursal,
ni tener ningún almacén, para su distribución fuera del Territorio concedido.
d. Guardar confidencialidad sobre toda la información recibida.
e. No modificar los productos objeto del contrato sin consentimiento de la Empresa A.
f. Ofrecer asistencia técnica a los productos vendidos por el Distribuidor y mantiene la
cantidad necesaria de repuestos requeridos por los servicios de reparaciones.
TERCERA:
El Distribuidor se compromete a comprar a la Empresa A un volumen anual mínimo de
productos. Para el presente año la cifra de compras será la que se establece en el Anexo II de
este contrato. Para años sucesivos, el compromiso mínimo de compras se establecerá de
mutuo acuerdo, por lo menos dos meses antes del vencimiento del presente contrato③.
CUARTA:
Los precios de los productos al Distribuidor son los que se indican en el Anexo III del
presente contrato, y serán válidos durante la vigencia del mismo. Para sucesivos períodos
anuales, los nuevos precios serán comunicados por la Empresa A al Distribuidor al menos dos
meses antes de la finalización del período de vigencia del contrato.
El Distribuidor es libre de establecer su propia política de precios de venta de los
productos a sus clientes finales, dentro del Territorio.
QUINTA:
El Distribuidor cursará su pedido de productos vía fax o por correo electrónico,
ratificándolo posteriormente por carta, con la máxima antelación posible, especificando
claramente los productos o cantidades objeto del pedido④.
SEXTA:
El Distribuidor se compromete a aceptar y cumplir los procedimientos administrativos
establecidos, o que en el futuro se establezcan por la Empresa para todas las operaciones a
realizar en ejecución de este contrato: pedidos, facturación, forma de pago, gestión de
transporte, etc.. también utilizar los impresos, catálogos, recibos y demás documentos
establecidos por la Empresa A.
SÉPTIMA:
La Empresa A podrá abandonar la fabricación de cualquier producto objeto del contrato,
o llevar a cabo modificaciones en los mismos, sin necesidad de previo aviso al Distribuidor.
OCTAVA:
Todos los productos fabricados y comercializados por la Empresa A quedarán
afectados por la garantía que ésta establezca para cada uno de los productos y que se
anuncia en el Anexo III del presente contrato⑤.
NOVENA:
El Distribuidor se hará cargo de todos los gastos, impuestos, contribuciones de
cualquier clase, tributos, tasas fiscales y parafiscales, árbitros y cualesquiera otros, vigentes
o que pudieran establecerse en el futuro, tanto a nivel estatal como a nivel autónomo,
provincial, o local⑥, que se produzcan en el ejercicio de sus funciones.
DÉCIMA:
El Distribuidor no podrá, total o parcialmente, ceder, subrogar o transferir a terceros
los derechos y obligaciones nacidos del presente contrato, sin el consentimiento previo de la
Empresa toda vez que la Distribuición se otorga con carácter estrictamente personal⑦.
UNDÉCIMA
El presente contrato se suscribe por tiempo indeterminado, cada parte podrá darlo por
terminado, dando a la otra parte un aviso previo por escrito, con al menos doce meses de
antelación. Por efecto de tal terminación, no se exigirá ninguna indemnización o
resarcimiento, con renuncia expresa de ambas partes⑧.
DUODÉCIMA
La Empresa A tendrá derecho a resolver el presente contrato, dando el mismo por
vencido, mediante comunicación por escrito al Distribuidor, cuando ocurra alguna de las
siguientes causas⑨:
a. incumplimiento de cualquiera de las obligaciones del presente contrato.
b. falsedad o inexactitud en los datos y documentos aportados por el Distribuidor, y que hayan
servido de base para este contrato, así como los que facilite con posterioridad a la Empresa
A.
c. si se disminuyera la solvencia del Distribuidor.
DÉCIMA TERCERA
La nulidad o invalidez de alguna estipulación o cláusula de este contrato, no afectará a la
validez de las restantes. En el supuesto de que algún Tribunal decretara tal invalidez, este
contrato continuará vigente en todas las demás cláusulas⑩.
concesión f. 特许；专卖；让与 violación f. 侵犯，践踏

desleal adj. 不公平的；不忠诚的 propiedad industrial 工业产权
servicio de postventa 售后服务 tributo m. 赋税

rótulo de establecimiento 商号；商店字号 subrogar tr. 权益转让，取代
identificar tr. 辨认，认出 resarcimeinto m. 赔偿，补偿
prospecto m. （产品）说明书；小册子 renuncia f. 放弃，拒绝
salvaguardia f. 保护，维护 falsedad f. 虚假，伪造
clientela f. （总称）顾客 nulidad f. （法律文件）无效
delegar tr. 委派，给与 decretar tr. 颁布
confidencialidad f. 机密，秘密 impreso m. 印刷品
① 是否以独家代理的名义……
- a título de 以……的名义；作为……
例：Nos proporciona ese dinero a título de crédito. 这些钱是他贷款给我的。
② 如发生任何不正当竞争和侵犯厂家工业产权事件，经销商在得知情况后必须通报厂家。
- competencia desleal 不正当竞争
- práctica comercial desleal 不正当竞争的贸易做法
③ 经销商最低购货量协议，至少应在本合同到期的两个月之前，经双方同意后确立。
- el compromiso de compras 购货承诺，购货协议
- de mutuo acuerdo = de acuerdo común 双方同意
④ 经销商先通过传真或电子邮箱订货，然后应尽早以信函形式进行确认，说明订单货物
的规格及数量。
- con la máxima antelación posible 尽可能快地
⑤ A 公司生产和销售的所有产品都享有本合同第 III 号附件上注明的公司为每个产品所
提供的担保。
- quedar afectado por 受到……的影响
⑥ 经销商自负一切费用，支付国内征收的各种税收，支付财政和准财政税、地方税，包
括中央和自治区、省等地方现行和将来可能要收缴的各种赋税。
- hacerse cargo de 承担（费用）
⑦ 当经销是严格意义上的个人授权行为，该经销商则不能擅自将本合同的权利和义务让
与或转让或转移给第三方。
- sin el consentimiento previo de la Empresa 擅自；没有得到企业的事前同意
- toda vez que... 只要，凡是

- carácter estrictamente personal 具有个人性质；具有个人特征
⑧ 当双方明确表示放弃合同时，任一方不能因合同的终止而要求任何的赔偿或补偿。
- por efecto de tal terminación 因受到终止合同的影响
⑨ 下列任一种情况的发生，A 公司均可视合同到期，在书面通知经销人后，有权解除本
合同。
- dar por + p.p./adj. + algo 认为，看作是……，dando el mismo por vencido =dando el
contrato por vencido 视合同到期
⑩ 即便法庭判定某一项条款无效，合同其他条款仍将继续有效。
- en el supuesto de que 依据……假设；以……假设为条件
I. Rellena los espacios en blanco con palabras adecuadas que se dan a continuación.
la demanda, marketing, la promoción, la ética, el coste, usuario, consumidor, minoristas,

mayoristas, la oferta, la conciencia, la venta
1. ________ es un conjunto de actividades llevadas a cabo para aumentar las ventas de un

producto.
2. La cantidad de un bien o servicio que se pide a un precio determinado es entendido como
________.
3. ________ es el precio que se paga para obtener algo.
4. La persona que hace uso de una cosa, por derecho o concesión, se denomina ________.
5. ________ son los que venden productos a individuos que los compran para su consumo final.
6. El conjunto de técnicas que coordinan y dirigen todo el aspecto comercial de un producto,
con el fin de lograr el máximo beneficio en su venta o promoción se define como ________.
7. ________ es un conjunto de normas de comportamiento que regulan las relaciones
humanas.
8. El individuo que gasta o compra mercancías para utilizarlas se denomina ________.
9. Los distribuidores que suelen conseguir mercancías desde el fabricante y venderlas después
a minoristas son ________.
II. Reordena las siguientes oraciones según el significado lógico de cada una.
1. La distribución física comprende todas las actividades para trasladar los productos
terminados del productor al consumidor.
2. Esos ahorros le permiten a su vez a la compañía ofrecer precios más bajos al tiempo que
mantiene altas utilidades.
3. A primera vista puede parecer que ésta no es precisamente uno de los aspectos más
glamorosos e interesantes de los negocios, pero es sin duda uno de los más importantes.
4. Wal-Mart rebasó a Kmart y a Sears para convertirse en el detallista más grande de Estados
Unidos, debido sobre todo a la solidez de sus capacidades de distribución física.
5. Todo deja de importar en realidad si usted es incapaz de entregar sus productos a los
clientes, y muchas compañías utilizan la distribución física para superar a sus competidores.
III. El siguiente texto habla de la selección de canales de distribución. Léelo y contesta a

las tres preguntas que se dan después.
En términos generales la cuestión de decidirse por un canal en vez de otro es cuestión de
determinar relaciones de intercambio entre tres factores: la cobertura del mercado, el costo de
distribución y el control del producto a medida que avanza por el conducto hasta el cliente
final. La cuestión de la cobertura del mercado tiene que ver con la disponibilidad de un
producto. Los bienes de conveniencia de bajo costo o los abastos organizacionales—como pan,
pasta de dientes, productos de limpieza y papel para escribir—se venden mejor si se
encuentran en la mayor cantidad de establecimientos posible. Para alcanzar este tipo de
distribución intensiva, en la que el mercado es saturado con un producto, un productor
precisará sin duda de una larga cadena. Un método diferente para la cobertura del mercado
podría funcionarle mejor a un productor especializado en bienes de compra planeada como
prendas de vestir y aparatos eléctricos o de ciertos tipos de productos organizacionales.
Cuando es de esperar que el comprador compare características y precios, la mejor estrategia
suele ser la distribución selectiva, en la que un limitado número de establecimientos cuenta
con la capacidad para otorgarle al producto el soporte adecuado. Dado que los
establecimientos son unos cuantos, la cadena de distribución de los bienes de compra planeada
es por lo general más corta que la de los bienes de conveniencia. Cuando una compañía
elabora productos especiales o técnicos de alto costo, puede optar por ventas directas o por la
distribución exclusiva, en la que el producto se halla disponible únicamente en un
establecimiento en cada área de mercado. De nueva cuenta, la distribución exclusiva
normalmente implica sistemas de distribución más breves y sencillas.

1. ¿De qué depende la selección del canal de distribución?
2. ¿En qué caso se recomienza optar por la distribución exclusiva?
3. ¿Cuál de las formas de distribución expuestas anteriormente tiene una mayor cobertura del
mercado?
IV. Traduce al español las siguiente frases.

1. 在贸易中，独家销售又被称为包销，专卖或独家经销。
2. 经销人享有在某一地域内销售厂家生产的产品的权力。
3. 经销商拥有自己的客户，从事着指定商品的购销业务。
4. 专卖商（concesionario）保证按合同要求在一定时期内购买一定数量的货物。
5. 经销商应该向顾客提供销售和售后技术服务。
6. 经销商有义务向生产上通报销售情况以及合同规定的地域内的市场情况。
7. 厂家有义务向经销人提供所需的产品样本、价目表、必要的单证等。
Lección 25
Contrato de Franquicias
La franquicia es una de las formas más modernas y dinámicas de distribución comercial y

de marketing global. Las franquicia tiene sus origenes en Norteamérica a finales de los años 20
y a principios del siglo XX. A partir de los años 70, el crecimiento de la franquicia ha sido
vertiginoso e invadido en numerosos sectores comerciales o de servicios como almacenes,
industria de la alimentación, restaurantes, hostelería, etc..
La actividad de franquicia se realiza a base de un contrato de franquicia, en virtud del
cual, una empresa, el franquiciador, concede a la otra, el franquiciado, a cambio de una
contraprestación financiera directa o indirecta, el derecho a expandir una franquicia para
elaborar o comercializar determinados tipos de productos y/o prestar servicios a consumidores
o usuarios finales.
La franquicia es de tres tipos básicos. En una franquicia de producto, el franquiciado le
paga al franquiciador el derecho a vender bienes de marca registrada. Los distribuidores de
automóviles y las gasolinerías pertenecen a esta categoría. En una franquicia de manufactura,
como una planta embotelladora de refrescos, el franquiciado es autorizado por la compañía
franquiciadora a elaborar y distribuir sus productos. En una franquicia de formato empresarial,
el franquiciado adquiere el derecho a abrir un negocio con el nombre y modalidad de
operación del franquiciador. Las cadenas de comida rápida son ejemplos de estas formas de
franquicia.
Desde la perspectiva del empresario franquiciador, la franquicia representa una forma de
expansión internacional para conseguir una rápida introducción en los mercados del extranjero,
a través de constituir agencias propias o filiales o sucursales y crear una red de distribución de
productos o servicios identificable en el mercado por una imagen uniforme.
Desde el enfoque del franquiciado, siendo un empresario indenpendiente que se adhiere a una
red de franquicia, se le concede el derecho a actuar en el mercado, conforme a un plan o
sistema de actuación y de gestión del negocio creado por el franquiciador, de forma que las
operaciones del negocio del franquiciado, realizadas conforme con tal plan o sistema, son
asociadas con la marca, otros signos distintivos, logotipo y publicidad del franquiciador.
El franquiciado es quien corre con la inversión en activos fijos de la tienda y el que
contrata al personal. A cambio, obtiene la exclusividad dentro de un área geográfica.
En un acuerdo de franquicia, se estipulan las obligaciones principales como las siguientes:
Por parte del franquiciador, se obliga a
- ceder al franquiciado el uso de sus signos distintivos (marcas, rótulo), patentes,
know-how y secretos empresariales.
- prestar al franquiciado asistencia técnica y comercial durante toda la vigencia del
contrato para la comercialización de los productos y/o servicios, como la gestión
administrativa y contable, formación del personal del franquiciado, en la ubicación y
decoración del local, publicidad y actividades promocionales comunes a la red e
individuales al franquiciado, estudios de mercado, etc.
- suministrar los productos contractuales.
- quedar obligado a no designar a otros franquiciados para la misma zona de
exclusividad territorial en el caso de que existe cláusula de exclusiva a favor del
franquiciado.
- cumplir cláusulas de control sobre la actividad del franquiciado, mediante las cuales el
franquiciador puede reservarse el derecho a que sea sometida a su aprobación previa la
publicidad que quiera realizar el franquiciado y controlar la calidad de los productos y
servicios, contabilidad centralizada, con la finalidad de mantener la identidad común o
uniformidad y reputación de la red.
Por parte del franquiciado, tiene obligaciones como

- no infracción de los derechos de Propiedad Industrial e Intelectual cedidos.
- obligaciones de confidencialidad y secretos sobre el know-how y otros secretos
empresariales transmitidos por el franquiciador, incluso después de finalizar la relación
contractual.
- realizar la inversión necesaria para el desarrollo del negocio franquiciador,
sometiéndose a las instrucciones del franquiciador.
- abono al franquiciador de las contraprestaciones económicas pactadas, normalmente
consistentes en el pago de un derecho de entrada, canon periódico de publicidad que
puede ser calculado en un porcentaje sobre la facturación anual del franquiciado o

sobre los productos adquiridos y royalties por el uso de las marcas.
- obligaciones de vender o utilizar en el marco de la prestación de servicios, productos
de la marca del franquiciador y que no son de la marca del franquiciador, pero se
comercializan o usan en toda la red para el mantenimiento de una imagen uniforme.
- Realizar una cifra anual mínima de ventas.
- Obligación de no competencia durante y después de un año finalizado el contrato.
- No cesión del contrato ni del local sin la aprobación previa del franquiciador.
Todos estos elementos son las características que definen y difieren la franquicia de las
formas de distribución comercial. Hoy en día, la franquicia ya se ha consolidado como una
forma de comercialización rentable y segura, que se ha introducido en casi todos los países del
mundo. Por ejemplo, la cesión de franquicia es la forma en que McDonald’s se expande en
muchas ciudades de China.
franquicia f. 特许经营，特许经营权 identificable adj. 可辨认的

vertiginoso adj. 眩晕的；高速的 uniforme adj. 一致的，统一的
franquiciador m. f. 特许者，授权人 distintivo adj. 区别性的
franquiciado m. f. 被特许人，受让人， logotipo m. 视觉商标
加盟人 contabilidad f. 会计学，统计学
contraprestación f. 回报费；使用费 identidad f. 一致性，统一性
red de distribución 分销网，销售网 uniformidad f. 一致，一样
marca registrada 已注册的商标 infracción f. 违背，违反
planta embotelladora de refrescos 饮料灌 royalty m.pl. （专利权）使用费
装厂 local m. 店铺，商店
formato m. 模式；规格；格式 know-how m. 专业技术；商业诀窍
参考译文
特许经营是贸易分销与全球营销中最为现代和最具活力的形式之一。特许经营最早
出现于上个世纪 20 和 30 世纪初的美国。70 年代以来，特许经营飞速发展，扩展到商业
中心、食品业、餐饮业、旅馆业等众多的商业和服务领域。
特许经营活动以特许合同为基础。依据这一合同，某公司，即特许者，授予另一
公司，即被特许者，具有加工或销售某种产品的特许经营权，具有向消费者或最终用
户提供服务的特许经营权。而被特许者则直接或间接地向特许人支付一定金额的特许
权使用费。
特许经营划分为三种基本形式。在特许产品经营形式下，被特许人具有销售某一品
牌产品的权力，并向特许者支付相应的费用。汽车分销商和加油站均属于这一范畴。在
特许制造经营形式下，被特许者拥有特许者赋予的加工和销售其产品的权力。饮料罐装
厂属于这种形式。在特许企业经营模式的形式下，被特许者有权使用特许者的名称和经
营模式开设营业点。快餐连锁店是属于这种特许经营形式。
对于特许人来说，特许经营是其国际扩张的一种方式。他可以通过开设分店或分公
司，通过建立产品的分销网或者建立市场统一形象的服务网，最终达到快速进入国外市
场之目的。
对于被特许者来说，他是加入特许经营网的一位独立企业家，他依据特许人创建的
商业运作管理体系或方式，拥有市场运作权。因此，被特许者的商业经营，是完全按照
特许者的管理体系或方式进行，因而其经营是与特许人的商标、其他标识性符号、图标
及宣传等内容捆绑在一起进行的。
被特许者承担商店固定资产投资，并负责招聘人员，同时拥有某一区域的独家经营权。
特许合同中特许人与被特许人的主要义务有：
特许人的义务：
- 允许被特许人使用特许者标识性符号（如商标、字号）、专利技术、专有技术及企
业诀窍；
- 在合同有效期内向被特许者提供产品销售或服务的技术和商业援助，包括经营和
财务管理、被特许者方人员培训、商业点选址和装修、与连锁网共同进行的广告
宣传及促销、加盟人单独进行的广告宣传与促销、市场研究、等等；
- 提供合同产品；
- 在被特许人授权为独家经营情况下，特许人不得在同一区域内指定其他的被特许人；
- 履行对被特许人活动的监督条款，通过这些条款，特许人拥有对被特许人的广告
提前核准权，拥有对产品及服务质量监督权，拥有对总账目的检查权，以便保持
连锁网的同一或一致性，维护连锁网的名誉。
被特许人（受许人）义务：
- 不侵犯特许者的工业和知识产权，即在合同框架下使用所让与的工业和知识产权；
- 对特许者所转让的企业专有技术和其他诀窍保守秘密，即使在合同期满后，也不
得透露所知悉的任何企业专有技术和其他诀窍；
- 在特许人的指导下进行扩大特许营业点的必要投资；
- 向特许人支付合同约定的费用，一般包括加盟金、按照被特许人年销售额或被特
许人所购货物金额的一定百分比计算的定期广告费、商标使用费等；
- 在服务框架下出售或使用特许人商标的产品及特许网为维护统一形象而购买或使
用的特许人商标之外的其他产品；
- 完成年最低销售数字；
- 合同期间以及合同期满一年之内不得从事有竞争性的经营活动；
- 未经特许人事先许可，不得擅自转让合同及加盟店。
以上所述内容是特许经营特有的，与其他分销方式不同的方面。当今，特许经营已
经发展为一种有盈利且安全的销售方式，并在世界几乎所有国家立足。麦当劳在中国众
多城市的扩张就是通过特许转让方式而实现的。
Modelo de Contrato de Franquicia (cláusulas principales)
Capítulo I OBJETO DE CONTRATO

De una parte, ... (Franquiciador)
Y de otra, ... (Franquiciado)
EXPONEN
Que el Franquiciador... ha desarrollado un sistema especial para el funcionamiento de...
(franquicia), caracterizado por :
a. la utilización del nombre de la empresa con su logotipo.
b. La forma de dirigir las tiendas de comercio al por menor, de utilizar los símbolos, marcas y
logotipos, así como la uniformidad en el interior y exterior de las tiendas.
c. La presentación y calidad uniforme de todos los productos, incluyendo técnicas de
marketing y publicidad.
d. La forma de comportarse, vestimenta y preparación del personal.
e. Un sistema uniforme de contabilidad y ventas.
ACUERDAN
Capítulo II. CONCESIÓN DE LOGOTIPO Y NOMBRE
COMERCIAL
Artículo 1
El Franquiciador concede al Franquiciado el derecho a abrir un centro de venta al detalle
domiciliado en... en conformidad con las estipulaciones que se establecen.

Artículo 2
El Franquiciador concede al Franquiciado el derecho a utilizar el nombre..., así como el
logotipo distintivo de la empresa, símbolos, emblemas, eslóganes y marcas.
Artículo 3
La concesión referida en el párrafo anterior quedará limitada exclusivamente el territorio... y a
los productos seleccionados para la actividad de franquicia, y por el tiempo de duración del
presente contrato.
Artículo 4
El Franquiciador mantiene la propiedad exclusiva de la propiedad industrial que se
cede①.
Capítulo III. APERTURA DE ESTABLECIMIENTO

Artículo 5
La autorización concedida por el Franquiciador al Franquiciado por medio de este contrato se
limita a la apertura de un solo establecimiento sito en...
Artículo 6
El Franquiciado deberá abrir el establecimiento en el plazo de... (días o meses) a contar desde
la firma del mismo. En caso de no cumplir esta obligación, el Franquiciador se reserva el
derecho de optar entre la suspensión de los efectos del presente contrato o la resolución del
mismo②.
Artículo 7
El Franquiciado se obliga a instalar y equipar su establecimiento comercial de acuerdo con las
instrucciones del Franquiciador y teniendo en cuenta las características mencionadas en el
EXPONEN del presente contrato.
Artículo 8
El Franquiciado se obliga a utilizar en toda la correspondencia, recibos, tickets de caja y
cualquier otro documento que utilice en su negocio, el papel y membrete de la empresa con el
nombre... . Podrá añadir el nombre de su empresa acompañado de la mención “franquicia”, de
forma que no pueda haber confusión frente a terceros.
Artículo 9
El Franquiciado se obliga a instalar y equipar su establecimiento comercial con publicidad,
cuadros y demás distintivos en conformidad con las instrucciones del Franquiciador.
Franquiciado y Franquiciador realizarán proyectos de acondicionamiento del local y su

decoración en caso de su reforma③.
Artículo 10
Todo cambio en la superficie de ventas, en el local en general, requiere la conformidad escrita
y por anticipado del Franquiciador.
Artículo 11
El montaje e instalación del establecimiento correrá a cargo del Franquiciado, siendo éste el único
responsable respecto de los contratistas escogidos por él.
Artículo 12
El Franquiciado habrá de informar al Franquiciador del contenido del contrato de
arrendamiento antes de la firma del mismo, con objero de que éste preste su conformidad.
Artículo 13
El Franquiciado obtendrá por su cuenta todas las autorizaciones pertinentes para la apertura de
su establecimiento, ya sean de carácter administrativo o de otro orden, incluyendo la licencia
de apertura.
Artículo 14
El Franquiciador se obliga, antes de la apertura del establecimiento, a concertar...
Artículo 15
El Franquiciado es el único responsable y responderá ante terceros de todas las acciones que se
entablen como consecuencia del ejercicio de su actividad, indemnizando daños y perjuicios.
Capítulo IV. ASISTENCIA DEL FRANQUICIADOR AL FRANQUICIADO

Artículo 16
El Franquiciador pondrá su experiencia y sus conocimientos especializados a disposición del
Franquiciado, prestándole asesoramiento e información sobre los planes comerciales,
promoción de ventas, acondicionamiento del local, equipamiento, formación de personal,
surtidos de productos, marketing, plan de gestión en general o sobre las demás circunstancias
que influyan en la rentabilidad de la empresa. Los gastos que se originen como consecuencia
del asesoramiento y de la formación prestada serán por cuenta del Franquiciado. Los gastos de
viaje, alojamiento y comida que se deriven de las prestaciones por el Franquiciador serán por
cuenta del Franquiciado.
Artículo 17
Asistencias de formación e información del Franquiciador al Franquiciado se traducirán en
visitas periódicas del Franquiciador. Así el Franquiciado le facilitará el acceso a las cifras de
la caja, a la contabilidad de la empresa, resultados financieros, a fin de que pueda controlar
la actividad del establecimiento④.
Artículo 18
El Franquiciado respetará fielmente en la gestión de su establecimiento las directrices o
normas que en todo momento dicte el Franquiciador y se atendrá en el desarrollo de su
actividad comercial a la información, instrucciones y asistencia recibida o que reciba del
Franquiciador.
Capítulo V. PAGOS
Artículo 19
El Franquiciado abonará al Franquiciador, en concepto de contraprestaciones por el uso de
know-how y prestación continuada de asistencia comercial, la cantidad de... Esta cantidad
se pagará a la firma de este contrato⑤.
Artículo 20
El Franquiciado pagará mensualmente, durante la vigencia del presente contrato,
- un canon del... % del volumen neto de la totalidad de las ventas.
- Un canon del... % del volumen neto de la totalidad de las ventas por publicidad. En este
cálculo se incluye el IVA.
Artículo 21
Los pagos se realizarán el día... de cada mes. El Franquiciado deberá enviar al Franquiciador...
Capítulo VI. COMPRA, SURTIDOS DE MERCANCÍAS

Artículo 22
El Franquiciado es legal y económicamente un comerciante autónomo que... No es
representante del Franquiciador.
Artículo 23
Para conseguir una uniformidad de la red de franquicias y asegurar la calidad de los productos,
el Franquiciador...
Artículo 24
El pago de los pedidos suministrados tendrá que hacerse por anticipado, emitida la factura. La
entrega de los pedidos efectuados por el Franquiciado se efectuará a precio...
Capítulo VII. POLÍTICA DE VENTAS Y MEDIDAS PARA LA PUBLICIDAD

...............................................................
Capítulo VIII. PROHIBICIÓN DE CONCURRENCIA

...............................................................
Capítulo IX. DURACIÓN Y RESOLUCIÓN DEL CONTRATO

Artículo 31
La duración del presente contrato será de... años, con derechos a prórroga por... (meses). Este
derecho habrá de ejercitarlo el Franquiciado poniéndolo en conocimiento del
Franquiciador con una anterioridad de... (meses)⑥.
Artículo 32
La intención de no prorrogar el contrato habrá de hacerse enviando carta...
Capítulo X. RESOLUCIÓN POR JUSTA CAUSA SIN SUJECIÓN A PLAZO

Artículo 33
Las partes contratantes podrán resolver el presente contrato basándose en las siguientes
causas y sin sujeción a plazo alguno⑦.
a. Serán justas causas de resolución del presente contrato:
- el incumplimiento por el Franquiciado de cualquiera de las obligaciones previstas en este
contrato, tras requerimiento por escrito y transcurrido el plazo de... semanas contadas a partir
de la recepción del mismo, sin que se hubiese producido la subsanación del incump-
limiento.
- cuando el Franquiciado paralice su actividad.
- cuando las autorizaciones previstas para el ejercicio de la actividad de franquicia sean
continuamente denegadas.
- cuando el Franquiciado no cumpla con sus obligaciones de pago y hayan transcurrido más
de... semanas a pesar de habérsele requerido el pago.
- cuando el Franquiciado venda o ceda total o parcialmente su empresa a un tercero sin
consentimiento previo del Franquiciador.

- cuando el Franquiciado utilice de forma contraria a la establecida en el contrato los derechos
de propiedad industrial.
- cuando divulgue los secretos o facilite información recibida del Franquiciador a terceros.
b. Serán justas causas de resolución del presente contrato por el Franquiciado:
- cuando el Franquiciador paralice su actividad.
- cuando exista un expediente de suspensión de pagos o concurso o cuando sea rechazada la
quiebra por no haber suficientes bienes, siempre y cuando el Franquiciador no presente al
Franquiciado dentro del plazo de... días una empresa franquiciadora nueva e igualmente
válida⑧.
Artículo 34
Cuando el contrato se resuelva por culpa del Franquiciado, podrá el Franquiciador exigir una
indemnización global, la cesión de la totalidad de las instalaciones del local del Franquiciado,
o bien el pago de los restantes cánones netos de la franquicia, calculando un promedio de los
pagos ya realizados y de los que todavía no se hayan realizados, exigiendo un mínimo de...
dólares estadounidenses.
Capítulo XI. EFECTOS DE LA TERMINACIÓN DEL CONTRATO

Artículo 35
En el caso de finalizar el contrato, el Franquiciado está obligado a abonar al Franquiciador todos
sus créditos pendientes de pago en el plazo de... días.
Artículo 36
A la terminación del contrato el Franquiciado se obliga a dejar de utilizar el nombre comercial,
marca y características distintivas de la empresa y ha de devolver al Franquiciador todos los
documentos que tengan relación con la franquicia.
Artículo 37
El Franquiciado estará obligado a correr con todos los gastos de retirada del establecimiento de
todos los rótulos, inscripciones, distintivos, etc., así como del equipamiento que permita
identificar el local con el Franquidiador o red de franquicias.
Artículo 38
Caso de que el franquiciado actúe en contra lo establecido en estas cláusulas, tendrá que
pagar en concepto de multa por cada infracción la cantidad de USA$..., reservándose el
franquiciador el derecho a pedir indemnización de daños y perjuicios⑨.
Capítulo XII. PROHIBICIÓN DE CESIÓN Y SUBLICENCIA

Artículo 39
Dado que la franquicia se concede exclusivamente al Franquiciado, éste no podrá sin permiso
escrito y por anticipado del Franquiciador, ceder los derechos y deberes derivados de este
contrato, ni en conjunto ni parcialmente a favor de terceros. Se prohibe igualmente toda
sublicencia de la empresa de franquicia, así como toda cesión de los derechos derivados del
presente contrato, salvo que exista permiso del franquiciador.
Artículo 40
El Franquiciador podrá transmitir los derechos y obligaciones derivados de este contrato a una
nueva sociedad siempre y cuando esto no afecte a la continuidad de la empresa.
Capítulo XIII. DEBERES DE GUARDAR SECRETO

Artículo 41
Las partes contratantes están obligadas a guardar secreto sobre el contenido del contrato,
normas de funcionamiento de la empresa, documentación adjunta y todas las experiencias
referentes a la explotación de la empresa.
Artículo 42
Cambios o adiciones a este contrato requieren para su validez la forma escrita⑩.
Artículo 43
El presente contrato y sus anexos, que forman parte integrante del mismo, constituyen la
totalidad de los acuerdos y entendimientos entre el Franquiciador y el Franquiciado.
vestimenta f. 衣服 arrendamiento m. 租赁
emblema m. 图形，徽章 ejercitar tr. 实施
eslogan m. 文字 con una anterioridad de 提前……
sito adj. 位于（某处）的 sujeción f. 约束，束缚；握住，抓住
recibo m. 收据，收条 subsanación f. 补救，补偿
tickets de caja （购物）小票 denegado adj. 被拒绝的
acondicionamiento m. 改造，改建 divulgar tr. 公布
montaje m. 安装，装配 expediente m. 案卷；公文
sublicencia f. 子专利许可
① 特许人是转让的工业产权的独家所有者。（补充知识：特许经营，franquicia/franquicias
是分销服务的一种形式，又称特许连锁经营。由于特许经营合同涉及诸多的法律的、
技术的和管理的专业问题，一般而言对合同中出现的一些专业用语，如管理体系、
商标许可使用、区域保护、加盟金、特许经营使用费、产品和服务等专门用语的内
涵和外延，要首先在合同中明确界定，以防止特许双方因对上述专门用语的理解不
同，而发生纠纷）
- franquiciador 特许者，特许人（在拉美有些国家使用“franquiciante”一词）
- franquiciado 被特许者，被特许人，加盟者，授许人（在拉美有些国家使用
“franquiciatario”一词）
- propiedad 所有权，财产
propiedad intelectual 知识产权
propiedad literaria 著作权
propiedad privada 私有财产，私有制
propiedad personal 个人财产
② 若被特许人未履行开店义务，特许人有权中断合同或解除合同。
- reservarse el derecho de/a +inf. 保留做（某事）的权利
- resolver el contrato 解除合同
③ 如果被特许人店铺需要重新装修，则须由特许人和受许人双方共同拟定装修和装饰方案。
- proyecto de acondicionamiento del local 店铺的改造计划
- en caso de su reforma = en caso de la reforma del local
④ 被特许人要为特许人了解其营业额、公司会计和财务报告提供方便，便于特许人能够
掌握受许人的经营情况。
- el acceso a las cifras de la caja 了解营业额，cifras de la caja 销售收入，营业额
- contabilidad de la empresa 公司会计
- resultados financieros 财务报告，财务状况
⑤ 被特许人必须向特许人支付商业诀窍使用费以及特许人提供的连续性商业援助所产
生的费用，金额为……这笔费用在合同签订之时进行结算。
- en concepto de contraprestaciones 作为补偿费，作为使用……的费用
- know-how 诀窍，技术诀窍，商业诀窍
- prestación de asistencia comercial 提供销售上的技术援助
⑥ 被特许人在提前……（若干月）通知特许人之后，有义务行使这一权利。
- poner en conocimiento de alguien algo 告知某人某事
例：El profesor puso en conocimiento de los alumnos nuevas noticias de la Cumbre del
Cambio Climático de la ONU. 老师让同学们了解了联合国气候峰会的新闻。
⑦ 签约双方基于下列原因，可以在任何时间解除本合同
- las partes contratantes 签约方
- sin sujeción a plazo alguno 随时，不受时间约束
sujeción a... 服从，受……支配
con sujeción a... 遵循，遵照
⑧ 被特许人基于下列原因解除本合同被视为正当解除合同：
- 特许人中止其特许业务；
- 被特许人备齐中止付款或拍卖店铺的全套资料；或者被特许人因货物不足而申请破产
而被拒绝，而特许人又未能在……天期限内向受许人举荐新的具有同等资质的企业。
- paralizar actividad 停止活动，中止活动
- expediente de suspensión de pagos o concurso 停止支付或拍卖的材料
⑨ 若受许人违背这些条款规定，则必须支付罚款，每次违约金为……美元，同时特许人
保留要求赔偿损害的权利。
- infracción 违反，违背
- infracción del contrato 违反合同
- infracción de las cláusulas
- pedir indemnización de daños y perjuicios 要求赔偿损害和损失
⑩ 本合同的任何修改或补充需以书面方式达成，方能生效
- adición a 添加，补充
- su validez =validez de cambio o adiciones al contrato
I. Rellena los siguientes espacios en blanco con términos correctos que se dan entre paréntesis.
1. La persona a la que una empresa otorga un derecho exclusivo para el uso de su marca y
logotipo en cierto territorio se define (franquiciado, franquiciador) ________.
2. La (franquicia, distribución) ________ es un contrato empresarial en el que un individuo

obtiene derechos por una gran compañía para la venta de un bien o servicio muy conocido.
3. La compañía que otorga una franquicia a un individuo o una empresa es denominada
(franquiciador, franquiciado) ________.
4. (logotipo, emblema) ________ está formado por aquellos dibujos, colores o representaciones
que no tienen pronunciación.
5. (marca, rótulo) ________ es un nombre, término o diseño, o una combinación de ellos que
trata de identificar los productos o servicios de un vendedor.
II. Sustituye las frases subrayadas por otras que tienen el mismo significado.
1. La actividad de franquicia se realiza a base de ( ) un contrato de franquicia, en virtud
del cual ( ), una empresa, el titular del derecho de franquicia ( ), concede a
la otra, el franquiciador, a cambio de una contraprestación financiera ( ) el derecho
de usar sus marcas o signos distintivos en la venta de bienes o servicios.
2. Desde el enfoque ( ) del franquiciado, siendo un empresario independiente que se
adhiere ( ) a una red ( ) de franquicia, se le concede ( ) el derecho de
actuar en el mercado, de utilizar la marca y logotipo del franquiciador.
III. Traduce al chino los siguientes términos.

aportar una identidad visual fuerte y moderna ________
realizar descuentos por volumen de compra ________
una cifra anual mínima de ventas ________
pago de un derecho de entrada ________
facturación anual ________
derechos de propiedad industrial e intelectual ________
contabilidad centralizada ________
explotar una franquicia ________
red de distribución de productos y servicios ________
controlar la calidad productos ________
IV. Lee el siguiente texto y comenta los pros y contras de poseer una franquicia para los
franquiciados.
Los que más ganan son por lo general los franquiciadores, pues cuentan con la
oportunidad de expandir sus empresas a través de establecimientos franquiciados sin reducir su

capital propio. Y no sólo expanden su empresa utilizando el dinero de otras personas, sino
además reciben ingresos regulares de los franquiciados, quienes deben entregar un porcentaje
de sus entradas brutas y contribuir el pago de los costos publicitarios y promorcionales.
Invertir en una franquicia también puede ser beneficioso para el franquiciado, porque el
riesgo es razonablemente bajo. Cuando se invierte en una franquicia, se sabe que se participa
en una empresa viable, de funcionamiento comprobado. Se goza asimismo de la ventaja del
reconocimiento inmediato de la marca y de la publicidad masiva. Además la compra de una
franquicia le permite resolver uno de los mayores problemas de las pequeñas empresas: la falta
de dinero. La inversión inicial comprende servicios del franquiciador como estudios de
ubicación del local, investigación de mercado, capacitación y asistencia técnica, así como los
costos asociados a la construcción o arrendamiento de las instalaciones, la decoración del
edificio, la compra de artículos básicos y la operación del negocio durante 6 a 12 meses.
A pesar de que las franquicias ofrecen muchas ventajas, no son el vehículo ideal para
todas las personas. Quizá sea la manera segura de emprender un negocio, pero no
necesariamente la menos costosa. Según ciertos analistas, comprar una franquicia cuesta de 10
a 30% más que abrir una empresa independiente. Además, no todas las franquicias son
operaciones altamente rentables. Una de las variables financieras más significativas es el pago
mensual de regalías al franquiciador por parte del franquiciado. Las cuotas al respecto varían
considerablemente, desde cero hasta el 20% de las ventas. Otro inconveniente de las
franquicias es que muchas de ellas conceden muy escasa independencia a sus operadores. Los
franquiciados pueden verse obligados a comprar los productos que vende el franquiciador al
precio que éste desee cobrar.

1. 特许经营是 21 世纪全球销售战略中最具活力的形式之一。
2. 特许经营的突出特点是通过建立以统一形象为标志的产品或服务的销售网，实现规范
化管理，保证产品质量。
3. 特许公司的经营是与特许人拥有的视觉商标、字号以及广告连为一体的。
4. 受许人必须按照特许人所创建的经营战略体系和经营方式在市场上运作。
5. 按照特许合同，特许人有义务为受许人提供技术和商业上的帮助。
6. 特许合同规定，被特许人不得侵犯特许者提供的工业和知识产权，对其转让的商业诀
窍和企业的其他秘方必须保守秘密。
7. 特许经营广告费是按照受许人年销售金额的一定百分比进行提成。
Cuarta Parte Documentos para Licitación Internacional 221
Cuarta Parte
Documentos para
Licitación Internacional
第四部分
国际招投标文本
Lección 26
Anuncio de Licitación Internacional
La Licitación se denomina también concurso o concurso público. Es una acción y efecto

de ofertar precio. Gana el concurso la empresa que ofrezca el menor precio, siempre que se
cumplan las condiciones estipuladas.O sea, cuanto más bajo sea el precio ofertado, mayores
serán las posibilidades de ganar el concurso, pero menor será el beneficio que se obtendrá. Por
el contrario, cuanto mayor sea el precio, menor será la probabilidad de obtener el contrato. Por
lo tanto, la licitación es una situación competitiva particular. Se da en algunos mercados, como
el de la construcción y en la contratación pública. Las condiciones de la licitación son fijadas
por una de las partes, quien lleva a cabo su dirección. ①
La licitación se efectúa generalmente a través de los siguientes procedimientos:
1. Se hace una convocatoria o carta en la que se invita a las personas naturales o jurídicas
que se encuentren interesadas y capacitadas en ejercer actividades comerciales o
constructoras a participar en el concurso.
2. Se presenta la propuesta②y oferta acompañada de documentos necesarios.
3. Se procede a la apertura y evaluación de las ofertas. ③
4. Se publica la resolución final.
Ejemplo 1
INVITACIÓN A PRESENTAR PROPUESTAS
El Jefe de la Oficina de Servicios para Proyectos de las Naciones Unidas (UNOPS

Lima), invita a presentar propuesta(s) para la convocatoria a la Licitación Pública
Internacional XXX, detallada en la documentación que se acompaña.
La Oficina de Servicios para Proyectos, como una parte integral de la Organización de
las Naciones Unidas, extiende asistencia para el desarrollo, en forma sustancial, a la mayoría
de los países en vías de desarrollo. Por lo tanto, confiamos en que ustedes nos
proporcionarán los precios más ventajosos posibles.
La recepción y apertura de las propuestas se realizará en la oficina de UNOPS en la

fecha y hora señaladas en las Indicaciones Generales de Presentación de Propuestas, para lo
cual se invita a enviar un representante a presenciar el acto de apertura.
Los documentos de la oferta deben ser presentados debidamente llenados y firmados, en
sobre cerrado, utilizando la etiqueta adjunta para fácil identificación.
De no ser proporcionada toda la información solicitada en esta convocatoria, la oferta
podrá ser rechazada.
Lima, 17 de julio de 2007

Jorge Gilligan
Jefe UNOPS-Lima
Director Regional LAC a.i.
Ejemplo 2
Convocatoria
El Comité Especial de Contrataciones del CUERPO DE INGENIEROS DEL EJÉRCITO, en

sesión del día viernes resolvió invitar a las personas naturales y jurídicas , firmas o
empresas nacionales y extranjeras, que se encuentren legalmente capacitadas para ejercer
actividades comerciales en el Ecuador, para que presenten sus ofertas con financiamiento del
proveedor para la Adquisición de Maquinaria, Vehículos y Equipos Complementario para la
Carretera Lago Agrio – San Miguel.
Las condiciones generales de esta convocatoria son las siguientes:

1. La forma de Pago es: 40% como anticipo y 60% a dos años plazo con financiamiento del
oferente .
2. El precio total, los intereses y comisión de administración, será pagado por el Cuerpo de
Ingenieros del Ejército, a través de convenios de pago.
La operación de crédito se instrumentará a través de pagarés o prenda industrial, salvo
mejores condiciones de financiamiento por parte del oferente.
3. Los documentos precontractuales pueden obtenerse en la Secretaría del Comité de
Contrataciones de la Entidad ( Departamento Jurídico del...ubicado en la Av...) a partir
del ... dentro del horario normal de trabajo de 08H00 a 12H30 y 13H30 a 17H00, previo
el pago de derecho de inscripción en la Pagaduría de ..., valor que no será
reembolsado por ningún concepto .

4. Las ofertas se recibirán en la misma Secretaría, hasta las 15H00 del día ..., día y hora en
que se reunirá el Comité para proceder, en presencia de los participantes que deseen asistir
a la apertura de las propuestas conforme a lo que establece la Ley de Contratación Pública.
5. Las ofertas pueden por el total de los bienes solicitados, o por rubros parciales.
6. El procedimiento se ceñirá a las estipulaciones de la Ley de Contratación Pública, al
Decreto Supremo No. 2551 de 30 de Mayo de 1978, publicado en e ..., pudiendo inclusive
el Cuerpo de Ingenieros del Ejército declarar desierto el proceso , de así convenir a los
intereses nacionales e institucionales, sin que los participantes tengan derecho a reclamo
o indemnización alguna.
Quito,
Ing. Gustavo A. Tapia B.

Presidente Comité Especial de Contrataciones del CEE
licitación f. 招标 el Comité Especial de Contrataciones 工程

concurso m. 招标，竞标承包特别委员会
convocatoria f. 通知，通告 prenda f. 抵押，担保
oferente m. 投标人，竞标人 financiamiento m. 提供资金，融资
propuesta f. 投标 pagaduría 付款处
apertura f. 开标 proceder intr. 开始，着手
adquisición de maquinaria 采购机械设备 reembolsar vt. 偿还，偿付
comisión de administración 管理费用 cerñir(se) r. 限于，限制在……
pagaré m. 本票
① 招标条件由负责招标过程的一方确定。
② 提交投标书
- propuesta 投标，递盘，投标标书
- propuesta de construcción 建筑工程标书
- propuesta informal 非正式标书
- propuesta sellada 密封的投标标书
- propuesta técnica 技术标书
- propuesa financiera 资金（管理）标书
- proponente 投标人
③ 开标和评估投标
- oferta (报盘，投标) = propuesta
④ 自然人和法人
- persona moral, persona jurídica 法人
- persona física, persona natural 自然人
⑤（总金额的）40%以预付的方式，其余的 60%由投标人融资，两年期付款。
anticipo o pago anticipado 预付，提前支付 (Se entiende como una forma de cobrar la
operación antes de entregar la mercancía. En contrario al pago anticipado, existen otras
formas como el pago diferido y el pago con dominio de la mercancía).
- financiamiento m. 为（项目）融资；为……提供资金（Acción y efecto de financiar un
proyecto o actividad económica）
financiamiento de proyecto 项目融资，为项目融资
financiamiento con /a el tipo de interés fijo 以固定利率融资
⑥ 除非投标方可以提供更为优惠的融资条件，贷款将通过银行本票或工业产权抵押方式
进行。
⑦ 提前支付（招标）报名费。
- derecho 这里指“费用”。
- derecho de comisión 手续费
- derecho de registro 注册费
- derecho de puerto 入港费，停泊费
- derechos consulares 领事费
⑧（报名费）将不再退还。
- reembolsar 偿还，退还
reembolsar un préstamo
- reembolso m. 偿还，偿付；退回
reembolso anticipado de algo 提前偿还某物

reembolso de impuestos = devolución de impuestos 退税
reembolso tributario 退税
⑨ 可以投标全部招标商品，也可以投标部分商品（这里指投标的总包与分包）。
⑩ 宣布无人中标。
- desierto 这里指（拍卖、招标）无人被选中/没有中标人。
I. Señala con “Falsa”o “Verdadera” las siguientes afirmaciones.

1.Cuanto más alto sea el precio ofertado, mayores serán las posibilidades de ganar el concurso,
pero mayor será el beneficio que se obtendrá.
2. Se declarará desierto el proceso, cuando no se haya presentado ninguna propuesta en el
concurso.
3. El pagaré es un documento que obliga a pagar.
4. En el día y hora señalados en la convocatoria, se procederá a abrir la oferta en ausencia de
los oferentes.
5. Se rechazarían las ofertas si no se hubieran entregado las propuestas en el lugar indicado en
la convocatoria.
6. Se consideraría como una de las causas para el rechazo de propuestas si el Comité llegase a
comprobar que la información proporcionada adolece de falsedad.
7. El derecho de inscripción puede ser devuelto si el oferente no gana el concurso.
8. Las condiciones de la licitación son establecidas por la parte, quien anuncia la convocatoria.
9. Las ofertas pueden prepararse por rubros parciales.
10. La licitación es una competición organizada por una empresa o institución, pública o
privada, para adjudicar un contrato de obra o de servicios, de acuerdo con unas
condiciones estipuladas.

licitación ____________________
propuesta ____________________
anuncio ____________________
financiamiento ____________________
oferente ____________________
aval ____________________
proveedor ____________________ reclamo ____________________

adjunto ____________________ rubro ____________________
III. Rellena los espacios en blanco con la expresión adecuada del recuadro.
apertura de proposiciones, en representación de un tercero, acudir,

la cesión de derechos, se levante, aclaraciones, lectura, debidamente, en forma electrónica,
proposiciones, licitante, covocatoria
Nacional Finaciera, S. N. C. recomienda la ________ completa y cuidosa de la

convocatoria, con el fin de que elaboren ________ sus ________, en IDIOMA ESPAÑOL.
No está permitida ________ de esta convocatoria a terceros por parte de ________
participante.
Las personas que pretendan solicitar ________ a los aspectos contenidos en la
convocatoria, deberán presentar un escrito en el que expresen su interés de participar en la
licitación, por si o ________, manifestando en todos los casos los datos generales del
interesado y en su caso del representante.
Los licitantes que participen ________ se darán por notificados del acta que ________ de
la junta de aclaraciones, cuando ésta se encuentre a su disposición en la página de compranet,
sin menoscabo de que pueda ________ directamente a las oficinas de Nacional Finaciera, S. N. C.
Se podrá modificar esta ________, mediante publicación de un aviso a través de
Compranet, a más tardar el séptimo día natural previo al acto de presentación y ________

1. La licitación será ________ carácter mixta, es decir, los licitantes ________ su elección,
podrán participar ________ manera presencial o electrónica ________ la o las juntas de
aclaraciones, el acto ________ presentación y apertura ________ proposiciones, así como
________ el acto ________ fallo.
2. Asimismo, La Dirección de Construcción Pública pondrá ________ disposición ________
los licitantes, el texto de la convocatoria ________ la Dirección de Adquisiciones, ubicada
________ Av. Sur 762, quinto piso, C.P. 03100, México, D.F., ________ partir ________
la fecha de su publicación ________ el ... de ... de 2009, ________ un horario de 9:00 a
16:30 horas, ________ la Lic. Daniela Olguín Hernández Luna, ________ lo que será
________ la exclusiva responsabilidad de los interesados acudir ________ enterarse
________ su contenido.
3. La Junta ________ aclaraciones de licitación se llevará ________ cabo el día 11 de
diciembre de 2010 ________ las 10:00 horas en el Recinto Saucedo, ubicado en: Av. Sur
762, C.P. 03100, México, D.F. Los acuerdos y modificaciones que se tomen ________ esta
junta, se asentarán ________ el acta respectiva, misma que formará parte integral ________
esta Convocatoria y deberán ser consideradas ________ los licitantes ________ la
elaboración de su proposición. Las modificaciones que se deriven ________ este acto serán
difundidas ________ CompraNet, ________ más tardar el día hábil siguiente ________
aquel ________ que fueron efectuadas.

1. El acta de la junta de aclaraciones se pondrá, al finalizar dicho evento y por un término de
cinco días hábiles, a disposición de los licitantes que no hayan asistido, para efectos de su
notificación, fijándose copia de dicha acta o el aviso del lugar donde serán proporcionadas,
en el pizarrón de “Avisos de Licitaciones” ubicado en el quinto piso del edificio que ocupan
las oficinas centrales, en el domicilio señalado en el primer párrafo de este punto.
2. Para participar en el acto de presentación y apertura de proposiciones de esta licitación, los
representantes de los licitantes deberán firman bajo protesta de decir verdad que cuentan
con facultades suficientes para comprometerse por sí o por su representada, para lo cual
deberán presentar un escrito denominado “Formato para intervenir en el Acto de
Presentación y Apertura de Proposiciones”.
3. Las preguntas recibidas con posterioridad a la última junta de aclaraciones, por resultar
extemporáneas, no serán contestadas y se integrarán al expediente respectivo, excepto que
la Dirección estime conveniente programar una nueva reunión para ello, respetando los
plazos previstos en la Ley.
4. La Secretaría de Comunicación podrá otorgar para el inicio de los trabajos hasta un 10% del
monto del contrato y para la compra y producción de insumos hasta un 20% del monto del
contrato. Cuando las condiciones de la obra lo requieran, el porcentaje podrá ser mayor,
previa autorización del secretario administrativo o de la persona en quien este haya
delegado por escrito tal facultad.
VI. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 秘鲁航空公司今天宣布将就 Pisco 国际机场建设项目进行国际公开招标。
2. 标书必须按招标通告指定的日期和地点交到项目特别委员会处。
3. 投标价格应该包括货物价值、运至交货地点的运输费用、安装调试、监测以及其他非
直接的费用。
4. 卖方自收到项目特别委员会所交的相关文件起，最迟于 120 天内，将货物放置合同中
指定的地点。
5. 投标有效期不得少于 90 天，自标书提交的截止日期起计算。
6. 投标人在制定投标书时应注意：包括项目说明会中所作出的对于招标公告的任何修
改，都构成公告的一部分。
Lección 27
Modelo de Pliegos de Licitación
Se denomina Pliego de Condiciones a un documento contractual, de carácter

comprensivo y obligatorio donde se establecen las condiciones o cláusulas que se aceptan
en un contrato de obras o servicios, una concesión administrativa, etc. En un Pliego (de
Condiciones) de Licitación se indica cómo y con qué hay que hacer realidad los proyectos
de obras y servicios que se contratan. En el Pliego que se concuerda y firma, contiene las
relaciones que existirán y que tienen que cumplirse entre la parte que llama a la licitación
y el licitador.
Normalmente los pliegos de licitación de obras① se dividen en varias partes, siendo las
más usuales las siguientes:
Pliego de condiciones generales: esta parte del documento hace referencia a la
descripción general del contenido del proyecto, los criterios o aspectos normativos, legales y
administrativos a considerar por las empresas que intervengan, listado de planos que
componen el proyecto, etc.
Pliegos de especificaciones técnicas: dispone de dos apartados perfectamente
diferenciados: especificaciones de materiales y equipos y especificaciones de ejecución.
Pliego de cláusulas administrativas: en este apartado del Pliego se determina la forma
de medir las partes ejecutadas del proyecto, valorarlas y pagarlas.
Ejemplo 1
BASES DE LA LICITACIÓN PÚBLICA INTERNACIONAL
ÍNDICE
INDICACIONES GENERALES DE PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS
SECCIÓN I INSTRUCCIONES PARA LOS PROPONENTES
A. GENERALIDADES
B. DOCUMENTOS DE LAS BASES
C. PREPARACIÓN DE PROPUESTAS
D. PRESENTACIÓN, RECEPCIÓN Y APERTURA DE PROPUESTAS
E. EVALUACIÓN DE PROPUESTAS
F. ADJUDICACIÓN DEL CONTRATO②
G. DECLARACIÓN DE CONFORMIDAD
SECCIÓN II LISTA DE BIENES, PRESTACIONES Y PLAN DE ENTREGA
SECCIÓN III CRITERIOS DE EVALUACIÓN
SECCIÓN IV FORMULARIOS
SECCIÓN V INSTRUCCIONES GENERALES ADMINISTRATIVAS
SECCIÓN VI CONTRATO
A. INSTRUCCIONES PARA LOS ADJUDICATARIOS
B. MODELO DE ORDEN DE COMPRA
SECCIÓN VII ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
Ejemplo 2
PLIEGO DE ... POR PROCEDIMIENTO ABIERTO

Y POR EL SISTEMA DE CONCURSO
ÍNDICE
I. OBJETO DEL CONTRATO
II. PRESUPUESTO BASE DE LICITACIÓN
III. EXISTENCIA DE CRÉDITO
IV. PLAZO DE EJECUCIÓN DEL CONTRATO Y LUGAR DE ENTREGA DE LOS
BIENES
V. NORMATIVA APLICABLE
VI. PROCEDIMIENTO Y FORMA DE ADJUDICACIÓN DEL CONTRATO
VII. PUBLICIDAD DEL CONCURSO
VIII. DOCUMENTOS A PRESENTAR POR LOS LICITADORES. FORMA Y
CONTENIDO DE LAS PROPOSICIONES
IX. GARANTÍA PROVISIONAL
X. ADJUDICACIÓN DEL CONTRATO. LA MESA DE CONTRATACIÓN

XI. CRITERIOS DE VALORACIÓN
XII. GARANTÍA DEFINITIVA
XIII. FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO
XIV. RECEPCIÓN DEL OBJETO DEL CONTRATO Y PLAZO DE GARANTÍA
XV. GASTOS Y OBLIGACIONES DEL CONTRATISTA
XVI. CLÁUSULA DE RESERVA Y SIGILO
XVII. PAGO DEL PRECIO
XVIII. REVISIÓN DE PRECIOS
XIX. PENALIDADES ADMINISTRATIVAS
XX. RESOLUCIÓN DEL CONTRATO
XXI. PRERROGATIVAS DE LA ADMINISTRACIÓN Y JURISDICCIÓN COMPETENTE
Ejemplo 3
Modelo de Contratación de Licitación
SECCION I MARCO GENERAL③.

Artículo1 Objeto. ④
El presente llamado tiene por objeto el arrendamiento de los servicios de un equipo escáner móvil
de alta resolución incluido el vehículo que lo transporte, con una Terminal propia para análisis de
imagen radiográfica y detector de radiación, para la inspección no intrusiva de contenedores,
cargas y vehículos en el Puerto de Montevideo.
Artículo 2. Objetivos. ④
Los objetivos del arrendamiento son:
Mejorar los servicios que presta la ANP（ANP 是乌拉圭国家港务局的缩写。作者注）a la
mercadería.
Minimizar y gestionar los riesgos de acuerdo a lo establecido en el Código de Protección de
Buques e Instalaciones Portuarias (PBIP).
Fomentar el intercambio de información para adoptar medidas tendientes a mejorar la
seguridad del transporte de las cargas.
Minimizar los costos de inspección y control de los usuarios del puerto.
Optimizar el estándar de seguridad del Puerto de Montevideo.
Artículo 3. Marco Jurídico de referencia. (Jurisdicción).
Artículo 4. Cumplimiento de la normativa vigente.
SECCIÓN II CONDICIONES DEL CONTRATO DE SERVICIO.

Artículo 5. Condiciones del servicio.
Artículo 6. Alcance de los Servicios a cumplir por el Contratista.
Artículo 7. Equipamiento a proveer.
Artículo 8. Ubicación y condiciones de operación de los equipos.
Artículo 9. Plazo del contrato.
El plazo será de dos (2) años desde la puesta en funcionamiento normal de trabajo del
equipamiento y la capacitación del personal (Art. 6.c), prorrogable, con un preaviso de 30
días por telegrama por igual período.⑤
El período de prestación efectiva del servicio a cargo del Contratista y que genera la
correspondiente contraprestación de la ANP, dependerá del lapso que le insuma al Contratista
la provisión, instalación de los equipos, puesta en operación y capacitación del personal que no
podrá superar los 150 días a partir de la suscripción del contrato.
Artículo 10. Responsabilidades
Del Contratista.
De la ADMINISTRACIÓN NACIONAL DE PUERTOS.
De ambos.
Artículo 11. Forma de pago.
El pago del servicio prestado se abonará en dólares estadounidenses a mes vencido, previa
conformidad de la ANP
Todas las solicitudes de pago serán presentadas ante la Gerencia de la División Operaciones
Portuarias de ANP ubicada en el Recinto Portuario del Puerto de Montevideo o quien ésta
disponga.
Artículo 12. Tributos nacionales, tarifas de ANP y otros costos.
Artículo 13. Confidencialidad.
La información suministrada por los sistemas instalados por el Contratista u obtenida a partir
de éstos, es de uso exclusivo de la ANP o quien ésta disponga.
Asimismo, el Contratista deberá mantener absoluta confidencialidad respecto del uso que se
realice del equipamiento, así como de los procedimientos de selección y control utilizados por
la misma.
El Contratista deberá garantizar y suscribir el secreto de esta información y su no
utilización en beneficio propio o de terceros, así como su no publicación ni difusión por

cualquier medio. Los oferentes aceptan, por la sola presentación a este procedimiento de
contratación, la responsabilidad en que pudieren incurrir por este punto, por sí o por sus
dependientes. ⑥
El incumplimiento de estas condiciones implica la comisión de una infracción muy grave por
parte del Contratista, independientemente de las responsabilidades civiles y/o penales que
pudiera corresponder.
Artículo 14. Acceso de personal y equipos al puerto.
Artículo 15. Fuerza mayor.
Se entenderá por fuerza mayor causas tales como perturbaciones atmosféricas fuera de lo
común o previsto, crecientes superiores a las máximas conocidas, terremotos, guerras,
revoluciones, bloqueos, u otros sucesos equivalentes a éstos fuera del control y voluntad de las
partes y que no puedan ser previstos.
El Contratista no tendrá derecho a indemnización por pérdidas, averías y demás perjuicios
ocasionados en las instalaciones, materiales y útiles de trabajo, sean cuales fueren esos
perjuicios y las causas de los mismos, aún en el caso de no ser producidos por fuerza mayor
perfectamente justificada y aún cuando no resulten de imprevisión, de negligencia, de
deficiencia en los medios empleados o de maniobras equivocadas. ⑦
Artículo 16. Contralor de ejecución del contrato por parte de la ANP.
SECCIÓN III PROCESO DE SELECCIÓN DEL CONTRATISTA.

Artículo 17. Visita a las instalaciones portuarias.
Artículo 18. Oferentes.
Podrán ser Oferentes o integrantes de un Oferente, personas físicas o jurídicas, nacionales o
extranjeras.
No podrán ser Oferentes o integrantes de un Oferente, las personas físicas o jurídicas que en el
Territorio Nacional tengan la calidad de:
Operador de Terminal en el Puerto de Montevideo, o sean accionistas del mismo.
Empresa Prestadora de Servicios Portuarios a la mercadería.
Operadoras de transporte, armador, administrador u operador logístico extra portuario o
agencia marítima.
Despachantes de aduana.
Funcionarios de ANP, DNA o PNN.
El Oferente deberá presentar en su oferta Declaración Jurada de que ninguno de sus

integrantes, o representantes, por vía directa o indirecta tiene vinculación con las personas
físicas o jurídicas que están expresamente impedidas de ser oferentes.
Las condiciones referidas al Oferente establecidas en este artículo, deberán ser mantenidas por
el Contratista durante la vigencia del contrato y su incumplimiento en forma directa o indirecta,
comportará la rescisión del contrato por responsabilidad del Contratista.
Artículo 19. Plazo de mantenimiento de oferta.
Los Oferentes establecerán un plazo de mantenimiento de la oferta sin alteración del precio ni
demás condiciones, que no podrá ser inferior a sesenta (60) días calendario contados a partir
del día siguiente al de la apertura. De no establecerse expresamente se entenderá que el
Oferente se compromete a mantener su oferta durante el plazo mínimo exigido.
Dicho plazo se considerará tácitamente prorrogado mientras el Oferente no solicite por escrito
el retiro de la oferta y la devolución de la garantía de mantenimiento.
La mera presentación de la oferta significará la aceptación por parte del Oferente de la
totalidad de los términos, cautelas, plazos y condiciones del llamado.
Artículo 20. Recepción de las ofertas.
Las ofertas serán recibidas por la Administración en el lugar, día y hora establecidos en la
carátula de las presentes Bases.
Artículo 21. Condiciones generales de la oferta.
21.1. Idioma.
Todos los documentos relativos al Oferente y la oferta deberán redactarse en idioma español; o
ser debidamente legalizados y traducidos al español por Traductor Público Nacional en caso de
ser originarios en otro idioma, salvo los materiales impresos o digitales de la empresa, que
podrán acompañarse de una traducción al español firmada por el Oferente, la cual prevalecerá
a los efectos de la interpretación de la oferta.
21.2. Formato y firma de la oferta.
21.3. Costo de la oferta.
21.4. Aceptación de las condiciones de estas Bases.
Artículo 22. Contenido de la oferta.
22.1. Comprobantes.
22.2. Información del Oferente.
Carta de presentación de la oferta con nombre y domicilio del Oferente o integrantes del grupo
Oferente, en la ciudad de Montevideo, a los efectos de la licitación y actos posteriores a la
misma.
E1 oferente o integrantes del grupo Oferente deberán designar un representante otorgándole
poder especial, con facultades para actuar, obligar y asumir responsabilidades, durante todo el
procedimiento de contratación hasta que terminen todas las obligaciones contractuales
derivadas de las presentes Bases.
Documentos acreditantes de la constitución, naturaleza y representación de la firma Oferente o
de las firmas integrantes del Oferente, debidamente legalizado y traducido por Traductor
Público Nacional si correspondiere. En su caso, se deberá indicar si la firma Oferente es filial
o subsidiaria de cualquier otra. En el caso de que el Oferente se hallare conformado por más de
una persona física o jurídica, corresponde establecer, en forma discriminada para cada uno, la
documentación a que hace referencia este apartado.
Compromiso. El Oferente o integrantes del grupo oferente, deberán indicar su
compromiso, en caso de ser adjudicatario, de formar una Sociedad Anónima con acciones
nominativas, cuyo objeto exclusivo sea la prestación del servicio solicitado, dando cuenta
del detalle de participación societaria prevista para cada integrante de dicha sociedad. ⑧
Situación Económica del Oferente u Oferentes de un grupo Oferentes, con una información
mínima de: （omitido）
22.3. Propuesta Técnica del Oferente.
22.4. Propuesta Económica del Oferente.
Artículo 23. Antecedentes del Oferente.
Artículo 24. Apertura y análisis de las ofertas.
1. Apertura.
Los funcionarios designados al efecto por la Administración, se reunirán en el lugar, día y hora
fijados para el acto de Apertura de ofertas y de los representantes de los Oferentes que deseen
asistir. Se procederá a la apertura de los Sobres y se enunciará los nombres de los Oferentes,
así como de los demás pormenores que estime convenientes. De todo lo actuado se labrará
acta notarial con las observaciones que formulen los Oferentes, que deberá ser firmada por
los funcionarios actuantes y por los representantes de los oferentes que deseen hacerlo.⑨
En el caso de haberse observado defectos formales en la presentación de la documentación
requerida en las bases, los Oferentes tendrán un plazo de cuarenta y ocho (48) horas para
subsanarlos. Los demás Oferentes podrán comprobar que estos defectos han sido subsanados.
2. Estudio de las ofertas.
Luego del acto de apertura de las ofertas, no se brindará a los Oferentes ni a persona alguna
que no esté vinculada con el proceso de estudio y evaluación, ninguna información

concerniente a dicho proceso, hasta que se otorgue vista a los Oferentes, del informe de la
Comisión Asesora de Adjudicaciones. Se considerará que una oferta se ajusta esencialmente a
los documentos del llamado cuando concuerde con las estipulaciones y condiciones de las
presentes Bases.
Si la ANP determina que la oferta no se ajusta en lo esencial a los documentos de licitación, la
rechazará y el defecto no podrá ser subsanado con posterioridad por el Oferente.
3. Solicitud de aclaraciones.
La Comisión Asesora de Adjudicaciones podrá solicitar a los Oferentes aclaraciones respecto a
sus ofertas, incluyendo el aporte de información adicional a la presentada en la propuesta. Las
aclaraciones o aportes no podrán modificar la oferta en los aspectos sustanciales. La
Administración podrá aceptar nueva información aportada por los Oferentes en respuesta a su
solicitud, en la medida que se trate de información o documentación preexistente a la fecha de
apertura de ofertas y no modifique los términos de las respectivas propuestas.
4. Discrepancias.
Cuando exista discrepancia entre la cantidad escrita en números y en letras, valdrá la
escrita en letras. Toda cláusula imprecisa, ambigua, contradictoria u oscura, a criterio de la
ANP, se interpretará en el sentido más favorable para ésta. ⑩
Artículo 25. Evaluación de las propuestas y adjudicación.
1. Criterio de clasificación y evaluación.
2. Evaluación de las Ofertas.
3. Criterio de adjudicación y reserva de derecho.
Artículo 26. Notificación.
El acto administrativo que disponga la adjudicación o el rechazo de las ofertas, será notificado
personalmente a los Oferentes.
SECCIÓN IV FORMALIZACIÓN DEL CONTRATO.

Artículo 27. Sociedad Contratista.
Artículo 28. Garantía de Cumplimiento de Contrato.
El Adjudicatario deberá constituir una Garantía de Cumplimiento de Contrato mediante
depósito en efectivo, valores públicos, fianza o aval bancario o póliza de seguro de fianza.
El monto de la Garantía será equivalente al 5% del valor total de su oferta. Esta Garantía
deberá ser presentada ante la Administración en forma previa a la firma del contrato.
El procedimiento de constitución de garantía será el siguiente:

1. Garantía en efectivo.
2. Garantía en valores públicos.
3. Garantía mediante póliza de seguro de fianza.
4. Garantía mediante constitución de fianza o aval bancario.
Artículo 29. Seguros.
El Contratista tendrá a su cargo, los siguientes seguros:
1. Seguro de Responsabilidad Civil.
2. Seguro contra Accidentes de Trabajo.
Artículo 30. Contrato.
Una vez depositada por parte del Adjudicatario la Garantía de Cumplimiento de Contrato, y
presentado el seguro la ANP notificará al Adjudicatario, el día y hora para suscribir el contrato
respectivo.
La no concurrencia del Adjudicatario será motivo suficiente para que se le considere incurso
en mora, previa intimación mediante telegrama con un plazo de tres (3) días, perdiendo la
Garantía depositada y caducando todos sus derechos.
Artículo 31. Documentos contractuales.
Serán documentos contractuales y normativos, todos los documentos de esta Contratación
Directa contenidos en el expediente administrativo, entre los que se destacan:
Las Bases con las aclaraciones y respuestas a las consultas, si las hubiere.
La propuesta aceptada.
La resolución del Directorio de la ANP disponiendo la adjudicación.
Las comunicaciones escritas de la ANP.
Artículo 32. Acta de Inicio del servicio.
SECCIÓN V FINAL DEL CONTRATO DE SERVICIO.

Artículo 33. Extinción del contrato.
Artículo 34. Rescisión por incumplimiento del Contratista.
Artículo 35. Rescisión del contrato por la ANP.
Artículo 36. Liquidación del contrato.
Artículo 37. Mora.
Artículo 38. Multas.
pliego m. 招标书；对折纸；密封信件 logístico adj. 物流的；后勤的

normativa f. 标准、规范 perturbación f. 扰乱，捣乱；混乱，紊乱
adjudicación f. 判定、裁判 acreditante adj. 证明的
proposición f. 投标书; 建议、提案 despachante m. f. 报关员（拉美）
sigilo m. 图章、秘密、缄默 rescisión f. 取消，废除（合同等）
prerrogativa f. 特权 carátula f. 扉页，书名页
competente adj. 足够的，适当的；有法 subsidario adj. 附加的，补助的
定资格的 subsanar vt. 纠正，弥补，原谅
arredamiento m. 租赁 concordar vt. 使协调、使和解、使一致
intrusivo adj. 闯入的、侵入的 caducar intr. 失效，作废
prorrogable adj. 可延长的 concurrencia f. 聚会、集会
① 工程招标书
- pliego de licitación
- bases de licitación
② 裁定中标，判定中标
③ 总框架、总条款。
- Convenio Marco 框架协议
- marco jurídico de referencia 适用的法律范畴
④ 合同标的物
- objetivo 合同的目的
⑤ 自设备投入正常运转和人员培训（见第 6 条）之后起计算，合同期限为 2 年，合同期
可以等量延长，但需提前 30 天电报通知。
- puesta en funcionamiento 投入运转
puesta f. 开始，着手
puesta en marcha de algún proyecto 启动某项目
- capacitación de personal=formación de presonal

⑥ 中标方应该保证信息不泄漏，要保证不利用信息为自己或者第三方谋利，不通过任何
途经公布和散布有关信息。投标人只要参加本招标程序，就意味着其本人或相关人员
要承担上述信息保密义务。
- garantizar y suscribir el secreto = mantener el sigilo
- confidencial adj. 机密的
informe confidencial 机密报告
datos confidenciales del comercio 商业机密资料
confidencialidad f. 保密性
⑦ 即便是在不可抗力判定不充分条件下，只要不是因考虑不周、不是因疏忽、使用工具
不当或错误操作而造成的设备、材料和其他劳动工具的损失、故障和其他损坏，无论
其程度如何，也无论其原因何在，中标方均无权提出赔偿要求。
- útiles pl. 用具、工具
útiles de escritorio 文具
útiles de labranza 农具
- resultar de 由……导致的结果
El fracaso de la negociación resultó de la cotización irrazonable de su empresa.（该企业
不合理的报价使得谈判无果而终。）
de eso resulta que 由此可得，由此可知
De eso resulta que la pobreza de América Latina se origina de la injusta división
internacional del trabajo.（由此而知，拉美的贫穷是由于不合理的国际劳动分工所致。）
⑧ 投标人或者投标联合体应该承诺，一旦中标，则成立一家股份制有限责任公司，宗旨
是提供相关服务，并列明联合体中成员的参股比例。
- S. A.= Sociedad Anónima 股份有限公司
- S. R. L.= Sociedad de Responsabilidad Limitada 有限责任公司（非股份制）
- acciones nominativas = acciones nominales 记名股票
acción ordinaria 普通股
acción preferencial (preferente, prioritaria, privilegiada)优先股
accionista 股东
junta de accionistas 股东大会
⑨ 全过程将形成由投标人共同见证的公证书，由在场官员和投标人代表共同签署。
- acta notarial 公证书
acta notarial legalizada 经过认证的公证书
- notario m. 公证人
notario público 国家公证员
⑩ 如果在数字表示上出现不一致，以字母表示的数字为准；对所有模糊不清、有争议或
相抵触的条款，港务局都按照有利于该局的理解进行解释。
I. Completa las siguientes oraciones con palabras adecuadas.

1. Este ________ a licitación se emite como resultado del ________ de Adquisiciones para
este proyecto publicado en la edición N° 767 de Development Business, del 08 de enero de
2010.
2. La licitación se efectuará conforme al ________ de licitación ________internacional
indicado en la ________ del Banco Mundial.
3. Los licitantes ________ podrán comprar un juego completo de ________ de licitación en
español, solicitándolo por escrito a la dirección que se indica al final de este formulario, y
contra el pago de una suma ________ de mil quinientos pesos.
4. Cualquier intento por parte de un ________ de influir en las decisiones del ________ en la
evaluación y comparación de las ofertas o la ________ del Contrato podrá dar lugar al
rechazo de su oferta.
5. En caso de que el Contratante no haga un pago en la fecha debida o dentro del plazo
establecido en el Contrato, el Contratante pagará al Proveedor ________ sobre el monto del
pago atrasado a la ________ establecida en el apéndice correspondiente (Condiciones y
procedimientos de pago) del Contrato por el período de la ________.

pliego de licitación __________________
proposición __________________
contratista __________________
bienes __________________
condiciones generales __________________
formato __________________
adjudicación __________________
secreto __________________
suspensión de pago __________________
proporción __________________
III. Traduce al español las siguientes frases.

服务范畴 __________________
高分辨率 __________________
（设备）投入运行 __________________
试运行 __________________
技术规格 __________________
保密条款 __________________
解除合同 __________________
国内税收 __________________
权力保留 __________________
评标标准 __________________

1. La Secretaría de Energía, ________ través ________ el Proyecto PERMER, invita a los
licitantes elegibles ________ presentar ofertas ________ sobres cerrados ________ la
provisión e instalación de equipos fotovoltaicos e instalación interna ________ viviendas
rurales ubicadas ________ las provincias de Salta, Tucumán y Neuquén. Los licitantes
podrán presentar ofertas ________ uno o más lotes. Las ofertas se evaluarán ________ lotes
y la Secretaría podrá adjudicar uno o más lotes ________ un mismo licitante, ________
acuerdo ________ su capacidad técnica, financiera y ________ ejecución, determinada
________la fase de post calificación.
2. ________ la determinación se tendrá ________ cuenta la capacidad financiera, técnica y de
producción del Licitante, ________ particular sus contratos ________ trabajo ________ curso,
sus compromisos contraídos ________ el futuro y sus litigios pendientes. Dicha
determinación se basará ________ un examen de los documentos que acrediten las
calificaciones ________ el Licitante presentados ________ éste ________ el Anexo 3
________ la oferta, así como ________ otras informaciones que el Contratante estime
necesarias y apropiadas.

1. Ningún pago efectuado por el Contratante será interpretado en el sentido de que constituye
aceptación por el Contratante de las instalaciones o de cualquier parte de ellas.
2. A menos que se especifique otra cosa en el Contrato o que el Contratante y el Proveedor
convengan en otra cosa, el Contratante proporcionará personal de operaciones y de
mantenimiento debidamente calificado y en número suficiente para llevar a cabo
debidamente las inspecciones y ensayos previos a la puesta en servicio, la puesta en servicio
y las pruebas de garantía.
3. Podrán formular proposiciones para que se adjudique el suministro de referencia, las
personas naturales o jurídicas, españolas o extranjeras que teniendo plena capacidad de
obrar.
4. Los precios se indicarán en euros, con un máximo de dos decimales, y no serán susceptibles
de modificación cualquiera que fuese la causa, e incluirán todos los tributos que sean
exigibles con ocasión de las operaciones que constituyan el objeto del contrato, así como
todos los gastos que se deban satisfacer para el cumplimiento de las prestaciones contratadas.
5. Cuando el contrato se resuelva por incumplimiento culpable del contratista, le será
incautada la garantía definitiva y deberá, además, indemnizar a la Agencia Tributaria los
daños y perjuicios ocasionados en lo que excedan del importe de la garantía incautada.
6. Con sujeción a lo dispuesto en la cláusula 30 del Pliego, el Contratante adjudicará el Contrato al
Licitante cuya oferta se ajuste sustancialmente a los documentos de licitación y haya sido
evaluada como la más baja, a condición de que, además, se haya determinado que ese Licitante
está calificado para cumplir satisfactoriamente el Contrato.
VI. Traduce al español las siguientes oraciones.

1. 如果在开标之后和中标裁决之前这段时间内，投标人有事情要联系招标方，应该通过
书面的形式进行。
2. 本合同的执行期是 8 个月，从签订合同后的第二天开始计算。
3. 本合同标的物的交货、运输和安装费用，以及标书中技术部分规定的试验和调试费用
均由投标方负责。
4. 只要在规定的提交投标书的期限内，投标人书面通知招标方，就可以对已提交的标书
作出修改和撤销。
5. 单边终止合同之前，项目招标方应按合同规定提前将单边终止合同的决定通知投标方。
6. 如中标人在规定的期限内拒签合同，投标保函生效，而中标人无权投诉。
Lección 28
Carta Proposición
Carta Proposición, que también se denomina Carta Compromiso Proposición, es un

modelo de carta en la que el oferente acepta comprometerse a realizar todas las
responsabilidades detalladas en su proposición (propuesta) a la licitación. No existe un
formato de tipo estándar o un modelo de carta proposición que podamos rellenar como si fuese
un formulario. El formato carta compromiso proposición es un simple modelo que atestigua
nuestro interés y nuestro compromiso a la licitación. A continuación vamos a exponer a modo
de ejemplo unos formatos.
Ejemplo 1
DON ...................................., con residencia en ......................................., Código Postal ..........., con

D.N.I. nº ............., expedido en ........................, con fecha .................. por sí (o en
representación de ..............................., con C.I.F. nº ........................ según se acredita
documentalmente①), enterado del anuncio publicado en el Boletín Oficial del Estado
nº ........., del día ................. de ................... de ..............., y de los pliegos de prescripciones
técnicas y de cláusulas administrativas particulares que han de regir en el Concurso con
procedimiento abierto para adjudicar el suministro de ..............................................................,
se compromete a tomar a su cargo dicho suministro, con estricta sujeción a los requisitos y
condiciones establecidos, por la cantidad de ........................................ euros (expresar
claramente escrita en letra la cantidad de euros por la que se compromete el licitante a la
ejecución del trabajo).
Fecha y firma del proponente

PRESUPUESTO DE CONTRATA.................euros
IMPORTE DE LA OFERTA..........................euros
BAJA DE LICITACIÓN........................................................% ②
Ejemplo 2
Señor
Presidente del Comité de Contrataciones del

CUERPO DE INGENIEROS DE LA FUERZA TERRESTRE
Presente
Señor Presidente:
El que suscribe, en atención a la invitación efectuada por el comité de Contrataciones del
CUERPO DE INGENIEROS DEL EJÉRCITO para LA ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA,
VEHÍCULOS Y EQUIPO COMPLEMENTARIO PARA LA CARRETERA LAGO AGRIO—SAN
MIGUEL, habiendo examinado los documentos precontracturales, declara que conoce la
naturaleza, y las condiciones de financiamiento y suministro por ejecutar, para lo cual
propone la cantidad de ..., de conformidad con el presupuesto detallado que se adjunta en la
Tabla de Cantidades y Precios, para la entrega en bodegas o en el sitio que el Cuerpo de
Ingenieros indique.
Declara también comprometerse a entregar todos los items adjudicados en un plazo máximo
de..., contados a partir de la fecha de suscripción del contrato.
Los precios unitarios y totales en US$ dólares que constan en la propuesta, tienen un período
de validez de... contados a partir de la fecha...
FINANCIAMIENTO: Las condiciones de financiamiento de nuestra propuesta son las
siguientes:
a. Banco o entidad Financiera (que ofrece el financiamiento)
b. Monto total del Financiamiento Ofrecido③
c. Monto cubierto por el financiamiento
d. Plazo total del financiamiento
e. Periodo de gracia④
f. Intereses (tasa de interés fijo, variable, etc.)
g. Comisión de administración o Comisión por manejo de documentos
h. Deudor (entidad deudora)

i. Aval requerido para el financiamiento
j. Forma de implementación del Crédito
(LUGAR Y FECHA)
(FIRMA DEL PROPONENTE)

Ejemplo 3
(PAPEL MEMBRETADO
DEL LICITANTE)
CARTA PROPOSICIÓN
(ciudad y estado ), ( fecha)
(nombre y cargo del titular de la convocante⑤)

(nombre de la convocante)
Presente
Me refiero a la licitación (tipo de licitación) No. (número de licitación) relativa
a los trabajos de (descripción de los trabajos ).
a) Por mi propio derecho.

b) Como representante legal de (nombre del licitante).
Manifiesto a usted que:
Oportunamente se tuvo acceso a las bases de participación del procedimiento de contratación

correspondiente y se ha tomado debida nota de los datos y las Bases a que se sujetará dicha
licitación y conforme a las cuales se llevarán a cabo los trabajos, se aceptan íntegramente
los requisitos contenidos en las citadas bases de participación y para tal efecto se
devuelven debidamente firmadas por el suscrito en un total de (número de hojas de
las bases de participación de la convocatoria u oficio de invitación) hojas foliadas.
Igualmente expongo que se han tomado las providencias a que se contraen las Bases de
referencia.
Así mismo manifiesto que esta empresa conoce la Ley de Obras Públicas y Servicios
Relacionados con las Mismas su Reglamento, los Términos de Referencia, las
especificaciones generales y particulares y que acepto que tales documentos rigen, en lo
conducente, respecto a la licitación indicada y demás actos que de ella deriven.
De conformidad con lo anterior se presenta la proposición respectiva, la que con un

importe total de $ (importe de la proposición con IVA⑥ en número), (importe
de la proposición con IVA en letra), se encuentra requisitada e integrada en la forma que
establecen las bases de participación, los términos de referencia, las especificaciones
generales y particulares de los trabajos que se están contratando y demás documentos del
caso.
El plazo de ejecución de los trabajos objeto de la licitación será de (número de

días naturales) días naturales contados a partir de la fecha real del inicio de los trabajos.
ATENTAMENTE
____________________________________________________________________________
( nombre, cargo y firma del representante legal del licitante)
__________ (nombre del licitante)
prescripción f. 规定，指示 oficio m. 公文，公函

sujeción f. 隶属，服从 foliar tr. 给……编张数号
bodega f. 仓库 providencia f.（pl.）预防措施
implementación f. 工具 conducente adj. 导致的
membretar vt. （在纸张上）印上抬头 constar intr. 载入，写入
suscrito p.p. de suscribir（签署，签字）
① 有文件证明其身份。(文件为另附)
- acreditar vt. 证明，证实
Esta carta poder le acredita como apoderado.（本授权信证明他是被授权人。)
② 报价低于招标标底……%（补充知识：这种情况是指招标时有一个预算金额，即标底，
所有投标人的报价都应低于这个金额，方可视为投标有效。）
③ 融资总额。
- Monto cubierto por el financiamiento 融资贷款额
④ 宽限期。
- un préstamo con dos años de gracia 一笔两年宽限期的贷款
⑤ 招标人
- licitante, licitador, contratista，proveedor 投标人，投标方
- convocante, contratante, llamador de la licitación 招标人，招标方
⑥ IVA=Impuesto al Valor Agregado 增值税
或 impuesto al valor añadido
- impuesto a la renta personal 个人所得税
- impuesto a la renta empresarial 公司所得税
impuesto a la herencia 遗产税
I. Escribe los sinónimos de las siguientes palabras.

compromiso ____________________
acreditar ____________________
convocante ____________________
monto ____________________
impuesto ____________________
oficio ____________________
providencias ____________________
suscribir ____________________
conducente ____________________
prescripción ____________________
II. Rellena los espacios en blanco con la expresión adecuada del recuadro.
de antemano, una carta de invitación, candidatura, adjuntos, esta licitación, distinguidos,

ampliar, dirigirnos, por triplicado, consultoría
________ señores:
En fecha 4 de septiembre de 2009 y con referencia al asunto:
Proyecto ARG/09/R01, recibimos ________ para presentar la propuesta que se refiere a las
presentaciones de servicios de ________ para el proyecto arriba mencionado.
Tenemos el agrado de ________ a ustedes para manifestar el deseo de nuestra compañía de
participar en ________ .
Sírvase encontrar ________ los documentos siguientes ________ :
- Sobre A Propuesta Técnica
- Sobre B Propuesta Financiera
Agradeciéndoles ________ por la atención que será prestada a nuestra ________, quedamos a
sus órdenes para ________ cualquier información.
Sin otro particular, les saludamos muy atentamente.
(Firma)
III. Traduce al chino los siguientes términos enumerados.

Cálculo de los costos indirectos
Honorarios, sueldos y prestaciones
Personal Directivo
Personal Técnico
Personal Administrativo
Pasajes y viáticos del personal
Depreciación, mantenimiento y rentas
Edificios y locales
Locales de mantenimiento y guarda
Bodegas
Instalaciones generales
Equipos, muebles y enseres
Depreciación o renta y operación de vehículos
Servicios de los siguientes conceptos
Consultores, asesores, servicios.
Estudios e investigaciones.
Gastos de oficina
Papelería y útiles de escritorio
Correos, teléfonos, telégrafos y radio
Equipo de computación.
Copias y duplicados
Luz, gas y otros consumos
Gastos de licitación
IV. Traduce al chino las siguientes oraciones.

1. Ciencias Sociales y Humanidades verificará que las proposiciones recibidas en el acto de
apertura, incluyan la información, documentos y requisitos solicitados en las bases de la
licitación procediendo a desechar la propuesta cuando se advierte la falta de alguno de ellos
o que algún rubro en lo individual.
2. La empresa que represento se compromete a cumplir con todas y cada una de las
obligaciones que imponen la Ley Federal del Trabajo, y demás ordenamientos legales
aplicables a los patrones de ejecución de obras, por lo tanto acepto que seré el único
responsable y obligado frente a los trabajadores, ante todo tipo de autoridades ya sean
administrativas, judiciales o laborales, federales, estatales o municipales para todas las
obligaciones derivadas y relacionadas con la obra.
3. El postor XXX se constituye en postor único, por lo que se le otorga el proyecto la Buena
Pro, teniéndose en cuenta el monto de la propuesta económica, de conformidad a lo
establecido por el artículo 32°de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado,
aprobado por D.S. N° 083-2004-PCM, que en su primer párrafo señala que el Comité
Especial otorga la Buena Pro en una Licitación Pública, Concurso Público o Adjudicación
Directa aún en los casos en los que se declare como válida una única oferta.
4. Se concluye la presente sesión, siendo las 15:45 hrs. del 11 de Julio del 2008, conviniendo
los miembros del comité a suscribir la presente acta en señal de conformidad.

1. 我方投标已经包括中标企业必须在市政府的有关部门取得建筑许可的相关手续。
2. 本会议的目的是根据×××法律规定的选择程序对 BUENA PRO 项目的技术和经济投
标方案进行开标、评标和授标。
3. ×××投标方的技术投标方案符合技术要求，可以进入技术方案评标。
4. 以所报单价为评标参数，开始进行评标和授标。
5. 兹通知各方，有关的咨询和答复将会公布在相关网站，并且所有注册的投标人都将通
过电子邮件收到一份副本。
6. 就×××号公开招标公告中的项目及其规定，我以×××的总金额（不含增值税）投
标执行该项目，单价详见所附工程项目图册。
Lección 29
Garantías
I. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS:
Los avales y garantías son productos de las entidades de crédito para asegurar el buen fin
de los compromisos que hayan contraído sus clientes ante futuros intercambios de carácter
internacional (pueden ser tanto de importación, como de exportación e incluso de inversión).
Podríamos definirlas como el compromiso que da la entidad financiera (garante) a pagar
una cantidad determinada al beneficiario (normalmente el exportador) si éste le presenta
unos documentos previamente acordados que confirman que la otra parte no ha cumplido
con sus obligaciones (el pago del importador, normalmente). ① Es decir, mediante una
garantía o aval bancario, el exportador se asegura el cobro de la mercancía entregada aunque la
empresa compradora no pague.
En la práctica, se utilizan indistintamente los términos Aval y Garantía, si bien,
entendemos que el término Garantía es de concepto genérico, siendo el Aval una figura más
concreta y que generalmente se relaciona con la formalización sobre documentos jurídicos
(letras de cambio, pagarés, etc.). El aval es una garantía documentada en el reverso de un
efecto, letra de cambio o documento equivalente. ② El avalista o avalistas se comprometen
al pago del nominal del documento si el librado no lo hiciera.
Por ello, nos referiremos en lo sucesivo a la terminología Garantía, que es más usada
internacionalmente.
En cuanto al plazo de validez, decir que una garantía no es indefinida, debe recoger
siempre su período de validez de forma clara e inequívoca. La fecha de vencimiento de la
garantía equivale a que la obligación garantizada ha vencido y si el beneficiario no ha
requerido la ejecución de la garantía, se entiende que dicha obligación ha sido cumplida y, por
lo tanto, el banco emisor puede cancelar automáticamente su compromiso.
Podemos distinguir tres tipos básicos de avales y garantías:
_ Preavales: la entidad financiera muestra su disposición a conceder un aval o garantía a

la empresa, pero se reserva el sí definitivo hasta haber estudiado a fondo la propuesta de su
cliente.
_ Avales y garantías técnicos: éstos son necesarios para las compañías que tienen algún
compromiso frente a la administración pública o algún organismo internacional.
_ Avales y garantías económicos: son los más comunes, ya que mediante éstos la
entidad financiera se compromete a pagar por las obligaciones del cliente ante terceros en caso
de que éste no cumpla con ellas. Normalmente se tratará de transacciones de carácter
comercial o financiero. La forma más común de garantía económica es la de aceptación
bancaria, como, por ejemplo, en los créditos documentarios irrevocables confirmados.
II. LOS PRINCIPALES TIPOS DE GARANTÍAS:

1. Garantía de Licitación④ (Bid Bond, Tender Bond, Tender Guarantee o Guaratee for
Preliminary Deposit):
Su objeto es garantizar el compromiso de que se aceptará un contrato de acuerdo con la
oferta establecida en el caso de que dicha oferta fuese admitida. Es de uso habitual cuando
se desea acceder a concursos o licitaciones en otros países y en la mayoría de ocasiones son
para el acceso a Concursos-Ofertas de empresas públicas, organismos estatales,
organizaciones internacionales, etc.
2. Garantía de Devolución (Garantía de Pago Anticipado, Advance Payment Guarantee
o Repayment Guarantee):
Tiene como objetivo asegurar al beneficiario la devolución de los pagos anticipados por él a
cuenta de un contrato en el caso de que dicho contrato no fuese finalmente llevado a
término. El caso más claro de aplicación de este tipo de Garantías es para cubrirse la
devolución de pagos anticipados por un contrato de suministro de mercancía, si bien es
también aplicable a otros tipos de operaciones.
3. Garantía de Buena Ejecución (Garantía de Cumplimiento, Performance Bond o
Performance Guarantee):
Su finalidad es garantizar el posible incumplimiento de las obligaciones según el contrato
establecido hasta la fecha prevista para el cumplimiento de las mismas. Este tipo de
garantías son muy utilizadas en el Comercio Internacional por cuanto su utilización es muy
diversa. Se utiliza para contratos de suministros de mercancías, prestaciones de servicio,
funcionamiento de máquinas e instalaciones, etc. Al igual que la Garantía de Licitación,
suele ser un porcentaje determinado sobre la operación principal contratada.

4. Garantía de Mantenimiento (Maintenance Guarantee, Warranty Guarantee):
Cubre al comprador de posibles defectos o fallos en la obra o el equipo adquirido, así como
del incumplimiento del contrato de mantenimiento del mismo por parte del vendedor. Se
mantiene vigente hasta que la obra o el equipo se aceptan por el comprador definitivamente
y se termina el período de mantenimiento.
5. Garantía de Pago/Cobro (Payment Guarantee):
Este tipo es quizás el de mayor utilización, por cuanto las operaciones que cubre son las que
se suelen dar con mayor asiduidad. Si bien, todas las garantías antes mencionadas
garantizan un pago/cobro, damos esta definición específica ya que suelen garantizar
dicho pago/cobro independientemente de lo que haya sucedido con la operación
principal. ⑤
Por norma general, suelen ser EJECUTABLES A PRIMERA DEMANDA, es decir,
contra el simple requisito de que el beneficiario indique que no se ha cumplido la
operación garantizada (a veces, con algún otro documento: factura, certificado, etc) pero
sin que deba probarse la veracidad del incumplimiento contractual⑥. Entrañan un
elevado riesgo para el garante, porque podría verse obligado a pagar si fuese ejecutada la
garantía, aunque por otra vía hubiese efectuado el pago de la operación principal. Los casos
más claros de aplicación son:
_ Garantizar la concesión de operaciones de riesgo en otro país (préstamos, cuentas de
crédito, etc).
_ Garantizar el pago de un suministro de mercancías (puede ser sobre una operación
concreta o sobre un suministro periódico). En este caso se producen como sustitutivas al
Crédito Documentario.
6. Carta de Intenciones (Comfort Letter, Carta de Patrocinio, Letter de Patronage):
Vale la pena mencionarla quizás porque su presentación viene planteada a veces como si se
tratase de una Garantía y por tanto un posible afianzamiento para concesión de operaciones
de riesgo con el beneficiario de la misma, cuando normalmente suele ser un acuerdo entre
partes sin la garantía de ninguna Entidad Financiera.
El objeto de la misma puede ser muy variado, si bien las finalidades más conocidas sean:
una “toma de razón”, donde una empresa (generalmente matriz), manifiesta tener
conocimiento de que otra empresa (generalmente filial o participada) está tramitando
o ha tramitado una determinada operación de riesgo, y que la apoya, sin que ello
suponga su Garantía o Aval a la operación; Otras veces son “acuerdo de intenciones”,

como pueden ser un futuro plan de inversiones, inyecciones de capital o futuros
préstamos a su filial, etc.
III. AGENTES QUE INTERVIENEN:
Las personas físicas o jurídicas que intervienen en las operaciones de garantía son:
- El garante: es la persona que se obliga a pagar en sustitución de un tercero en caso de no
hacerlo éste. Generalmente, una Entidad Financiera.
- El Ordenante: es la persona que ordena la emisión de la garantía a favor de un tercero.
- El Beneficiario: es el acreedor de la operación garantizada, a cuyo favor se emite la
garantía.
Ejemplo 1
Modelo de Aval Bancario
Montevideo, ... de ... de 2004
Señores
Administración Nacional de Puertos
De nuestra mayor consideración:
Por el presente documento (1) .................................................., se constituye fiador

solidario por la suma de US$ .......... (.................... dólares estadounidenses), amparando las
obligaciones de (2) ............................................. por concepto de (3) .................................. en
el llamado N°………. (4) ......................................................, para (5) ................................,
renunciando al beneficio de excusión.⑦
La presente garantía tendrá vigencia hasta el día ....................... El fiador se compromete
a entregar a la Administración Nacional de Puertos el importe garantizado sin necesidad de
ningún trámite judicial, siendo suficiente la intimación de entrega.
Dicho pago se efectuará en Rambla 14 de abril de 1886 número 150 de esta ciudad.
El fiador constituye domicilio especial a todos los efectos que de lugar este documento en
la calle ................................ N° ....... de esta ciudad.
Se solicita al Escribano ......................... que certifique las firmas de este documento.
Saluda a ustedes atentamente,
(1) Razón social del fiador.

(2) Nombre (persona Física) o Razón Social (persona jurídica) del Oferente.
(3) Opciones: a) mantenimiento de oferta; b) cumplimiento de contrato; c) orden de compra.
(4) Opciones: a) Licitación Abreviada N...; b) Licitación Pública N...; c) Licitación Pública
Internacional N...; d) Llamado N° ...
(5) Objeto del llamado. Objeto de la licitación
La certificación notarial deberá ser hecha en papel notarial con sello, signo y firma del
Escribano interviniente y con los timbres correspondientes según el Arancel Notarial y estar
ligada al documento de fianza. En caso de tratarse de personas jurídicas, el Escribano
actuante deberá efectuar un control completo de la misma (lugar y fecha de constitución,
objeto, plazo, representación de los firmantes, vigencia en los cargos, aprobación de los
Estatutos, inscripción en el Registro de Comercio, publicaciones). Si los firmantes actúan en
calidad de apoderados, el Escribano deberá certificar que el poder está vigente y que los
firmantes tienen facultades bastantes para el acto realizado. ⑧
Ejemplo 2
MODELO DE CARTA FIANZA BANCARIA DE GARANTÍA
DE SERIEDAD Y VALIDEZ DE PROPUESTA
(Lugar y Fecha)
Señores
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
Proyecto XXX
Presente.-
A solicitud de ................. (nombre de la empresa o asociación), presentamos Fianza en favor

de ustedes por la suma de ..................... dólares estadounidenses (USD.............), a fin de garantizar
la seriedad y validez de la propuesta de .......... Nuctech Company Limited (nombre del proponente)
en la Licitación Pública Internacional XXX, Adquisición de dos (2) Vehículos de Emergencia.
La presente Fianza tiene la condición solidaria⑨ , incondicionada, irrevocable, sin
beneficio de excusión y de realización automática a solo requerimiento por carta notarial, sin
necesidad de exigencia judicial para su pago o ejecución.
Fecha de vencimiento: ...........................................
.............................................
Nombre y firma(s) autorizada(s)
de la Entidad Bancaria
NOTA: El plazo de validez de la Carta Fianza debe ser como mínimo de ciento veinte (120) días
calendario, contados a partir de la fecha fijada para la presentación de propuestas.
Ejemplo 3
FORMATO DE GARANTÍA SOLIDARIA

DE LA CASA MATRIZ
[MEMBRETE DE LA CASA MATRIZ]

El suscrito, ....................... de [nombre de la Casa Matriz] (el “Garante”), de
conformidad con los términos y condiciones del proceso de selección para el otorgamiento de
licencias de exploración y explotación de gas natural correspondientes a la Fase “A” del
Proyecto XXX (el “Proceso de Selección”) llevado a cabo por la República Bolivariana de
Venezuela por órgano del Ministerio de Energía y Petróleo (“Ministerio de Energía y
Petróleo”), por medio del presente documento certifica que ......................... (la “Filial”) es
una afiliada 100% controlada y de propiedad de la Compañía.⑩
Mi representada declara formal y expresamente por este documento que asume y
garantiza plenamente y de manera individual y solidaria todas y cada una de las obligaciones
que asuma la Filial en relación con el Proceso de Selección referido.
Esta garantía se regirá e interpretará de conformidad con las leyes de la República
Bolivariana de Venezuela, y cualquier disputa relacionada con la misma deberá ser resuelta
exclusivamente por los tribunales de la República Bolivariana de Venezuela.
[Nombre de la Casa Matriz]

.......................................................
Nombre:
Cargo:
[Se debe adjuntar a esta garantía una copia certificada del estatuto, acta o poder que acredite
que el firmante cuenta con facultades expresas para obligar al Garante. Tanto la garantía
como los documentos que se adjunten deben cumplir con las formalidades requeridas para su
validez conforme a las leyes de la República Bolivariana de Venezuela.]
aval m. 担保、担保书 intimación f. 通令、勒令

garante m.f. 承保人、担保人 escribano,na m.f. 公证员
asiduidad f. 勤奋、恒心 estatuto m. （常用 pl.）章程、条例
ejecutable adj. 可实行的，行得通的 seriedad f. 严肃性
entrañar vt. 饱含、意味着 afiliado adj.；m.f. 参加的、加入的；加
excusión f. （对财产的）扣押盟人
fiador,ra m.f. 担保人、保证人 filial f. 分支机构；子公司
① 我们可以把保函定义为当出口商向承保人提供了事先约定的相关文件证明另一方没
有履行其职责时（通常是进口商没有付款），金融机构（承保人）对受益人（一般
是出口商）给出的一定金额的付款承诺。
② Aval 是通过票据背书提供的一种担保形式，票据包括汇票或其他等效票据。
③ 商业担保最常见的形式是银行的承兑，如不可撤销保兑信用证。
④ 投标保函
- Garantía de Devolución 预付款保函
Garantía de Buena Ejecución 履约保函
Garantía de Mantenimiento 质量/维修保函
Garantía de Pago/Cobro 付款保函
⑤ 当然，所有上述提到的保函都是保证付款的，我们对这一点特别定义是因为它通常
是指与主要合约执行情况无关的独立付款保证。
⑥ 根据惯例，它通常是“索要即付”的，也就是说，只要受益人指出相关责任没有被
履行（有时会提供一些票据，如发票、证明等）而提出要求，无需证明上述违约是
否真实，都要保证付款。
⑦ 放弃追索权
- excusión f. 依法追索
- beneficio de excusión
derecho de excusión
⑧ 如果签字人为被授权人，公证处需要证明其授权在有效期内，签字人有足够权利履
行此职责。
- facultad f. 权力，能力，功能
- facultar vt. 授权，许可
例：Los estudios realizados en la Universidad lo facultan para el acceso a estudios oficiales
de Posgrado.（大学的学习使他能够进入研究生的学习。）
estar facultado para 有权……
⑨ 负有连带责任
- solidario adj. 连带的
deudor solidario 连带债务人
garante solidario 连带担保人
responsabicidad solidaria 连带责任
⑩ 是我公司 100%控股的全资子公司
-filial m. 子公司，分公司
banco filial（银行）支行
- afiliado adj, s. 参加的；成员
例：Se encuentran afiliados al movimiento socialista miembros de los Trabajadores y otros
partidos políticos izquierdistas.（劳工党和一些左派政党成员投身到社会运动中。）
I. Interpreta en español las siguientes frases.

1. garantía de licitación _______________________________________________________
2. garantía de buena ejecución ___________________________________________________

3. garantía de pago ____________________________________________________________
4. garante ___________________________________________________________________
5. beneficiario________________________________________________________________
6. ordenante _________________________________________________________________
7. filial _____________________________________________________________________
8. garantía solidaria ___________________________________________________________
9. apoderado _________________________________________________________________
10. escribano_________________________________________________________________

1. Para poder concurrir al acto de licitación que se convoca, es necesario presentar el
documento del sobre "A" indicado en la cláusula 8.9.7 de este Pliego, justificativo de la
consignación previa de una garantía provisional no inferior a 120.000 euros, equivalente al
dos por ciento del presupuesto del suministro, base de la licitación.
2. En el caso de Uniones Temporales de Empresarios las garantías provisionales podrán
constituirse por una o varias de las empresas participantes, siempre que en conjunto se
alcance la cuantía requerida y garantice solidariamente a todos los integrantes de la unión
temporal.
3. La garantía permanecerá vigente hasta que el órgano de contratación adjudique el contrato,
acordándose su devolución para todos los licitadores, salvo para el adjudicatario, al que se
le retendrá hasta la formalización del contrato.
4. Una vez acordada la adjudicación se notificará el acuerdo recaído al contratista, el cual en el
plazo de quince días naturales contados desde la fecha de la notificación, deberá acreditar la
constitución de la garantía definitiva, por un importe equivalente al 4 por 100 del importe de
adjudicación.
5. La cancelación y devolución de la garantía definitiva tendrá lugar una vez concluido el
plazo de garantía contractual, el cual se contará desde la fecha de recepción, o cuando se
haya resuelto el contrato sin culpa del contratista.
III. Traduce al español las siguientes frases.

1. 根据阿斯图里亚斯出口公司 2010 年 3 月 1 日签署的 NO.123/09 号采购合同，该公司地
址位于××××××，经营范围为××××××，我们（阿斯图里亚斯银行）发出以
该公司为受益人的最高金额为 70 万欧元的保函，用以担保上述合同的顺利支付。
2. 本保函至采购合同条款规定的交货期为止有效。
3. 本保函所提及的所有关于采购合同的内容仅为信息，我方对此不带有任何承诺或责任。
4. 须凭书面付款申请来获得本保函项下的付款，该书面申请须说明合同有关规定未能履
行的原因。
5. 本保函最终受益人为 JMC 股份有限公司，不可转让。
IV. Traduce al español la siguiente carta de intención.

尊敬的先生们：
仅以此信证明我方已为我们的分公司 Importers Netherland 股份有限公司提供 10 万
欧元的信用担保。
Importers Netherland 股份有限公司是一家有我集团 Importers Netherland B.V.控股
80%的西班牙企业。
如果我集团不再是其最大股东，我方将通知贵方并在必要的时候研究对贵方履行责
任的可能性。
Importers Netherland B.V.
Quinta Parte Contratos de Cooperación Económica y Tecnológica Internacional 263
Quinta Parte
Contratos de Cooperación
Económica y Tecnológica
Internacional
第五部分
国际经济技术合作合同
Lección 30
Contrato de Transferencia de
Tecnología Internacional
Cuando el acceso a los mercados extranjeros no es posible mediante la exportación del

producto, la cesión de tecnología a una empresa local del mercado objetivo puede salvar
dichos obstáculos y conseguir en muchos casos la penetración en el mercado. Hoy en día, el
flujo de tecnología es constante entre los países industrializados, así como entre éstos y los
países en vías de desarrollo.
La transferencia de tecnología se entiende como el conjunto de conocimientos
sistemáticos necesarios para la fabricación de productos, aplicación de procedimiento, o
prestación de servicios, vendidos o cedidos en el marco de transacciones comerciales,
pagándose unos royalties o cánones como contraprestación por el uso de las tecnologías
cedidas.
La transferencia de tecnología se realiza con grados variables de complejidad como son la
fabricación bajo la licencia de patente y de know-how industrial, dos instrumentos más
relevantes en la actividad de la transferencia de tecnología.
1. La licencia de patente
La patente es un certificado que otorgan los Estados de diferentes países, por el cual se
reconoce el derecho para emplear y utilizar exclusivamente una invención de la industria y dar
al comercio o poner en venta los objetos procedentes de esa invención. Las patentes son de dos
tipos: la patente de invención y la de introducción.
La fabricación bajo licencia se hace a través de un acuerdo concertado entre una parte
(denominada como el licenciante o el cedente) que posee un derecho de propiedad sobre una
invención industrial y otra (denominada como el licenciatario o el concesionario) que adquiere
de dicha patente. Por este acuerdo, el licenciante permite al licenciatario explotar una
invención patentada por medio de uno o varios de los medios permitidos por la legislación de
patentes, en particular, la fabricación, utilización o comercialización.
El contrato recae sobre las invenciones patentadas, que son públicas y deben ser inscritas
en las oficinas nacionales de patentes.
El licenciatario espera a través de estos acuerdos:
- incrementar cuantitativa y cualitativamente su producción.
- sustituir la importación de un producto por su fabricación bajo licencia para satisfacer
la demanda del mercado doméstico.
- mejorar la gestión de su empresa cuando se aporte asistencia técnica y
- generar un desarrollo tecnolgíco en breve plazo.
Por su parte, el licenciante tratará de asegurarse sobre:
- la confidencialidad.
- no competencia de terceros.
- establecer responsabilidad y obligaciones para el licenciatario.
- cuantía y prontitud en el pago por parte del licenciatario.
El licenciatario sería responsable de mantener la calidad del producto, de la publicidad, la
promoción y distribución del mismo, y pagaría al licenciante un porcentaje del ingreso de las
ventas del producto como contraprestación por el uso de la tecnología cedida. De manera que,
la empresa que actúa como el cedente evitaría los costos de embarque, las barreras comerciales
y la incertidumbre asociada con el intento de entrar en otros mercados.
2. La licencia de know-how (saber hacer)
Se entiende por know-how un conjunto de informaciones técnicas secretas, difícilmente

patentables o no patentables, sustanciales e identificadas de forma apropiada, que contengan
información sobre los aspectos técnicos de un nuevo proceso industrial o del montaje de
maquinaria nueva, técnicas comerciales o de gestión administrativa y financiera, incluso con el
entrenamiento de técnicos en los métodos modernos de gestión industrial, informática,
publicidad y técnicas proporcionadas.
El término “secreto” significa que el conjunto del know-how no es generalmente
conocido ni fácilmente accesible, por lo que parte de su valor reside en la ventaja temporal que
su comunicación confiere al licenciatario. Por su parte el término “sustancial” viene a
significar que conlleva información importante para un proceso de fabricación, un producto o

servicio o el desarrollo de los mismos, y que excluye toda información intrascendente. Por
último, el término “identificado” significa que el know-how ha de describirse o registrarse en
un soporte material.
Ya que el contrato de know-how se caracteriza porque se produce una transferencia de
tecnología, de carácter secreto o confidencial, el objeto del contrato, en consecuencia, se agota
con la comunicación de la información secreta.
Una vez llegados a un principio de acuerdo, las partes deben dejar muy claros los
principios que han de guiar la redacción contractual. Básicamente estos principios serían:
- búsqueda de un equilibrio entre las contraprestaciones de las partes.
- describir lo más ampliamente posible el objeto del contrato.
- tiempo de duración y prórroga, y relación entre las partes trancurrido el contrato. Esto
puede traer cierta incertidumbre puesto que a consecuencia de los progresos tecnológicos el
know-how puede pasar a ser de dominio público y perder su valor.
- sector industrial en el que el know-how puede ser explotado.
acceso m. 接近，靠近，准入 cuantitativo adj. 定量的，量化的

cesión f. 转让，让与 cualitativo adj. 定性的，品质的
patente f. 专利，专利权 cuantía f. 数量，数额
licencia f. 许可，许可证 prontitud f. 迅速
patentado p.p. （已获）专利的 patentable adj. 可（申请）专利的
licenciante m. f. 专利转让人，专利供给者 sustancial adj. 重大的，重要的
cedente m. f. 专利出让人，专利转让人 identificado adj. 识别的，辨认的
licenciatario m. f. 专利接受人，专利受 montaje m. 组装，装配
让方 entrenamiento m. 培训；训练
concesionario m. f. 专利受让人
参考译文
当国外市场无法通过出口产品进入时，可以利用向目标市场的当地企业转让技术，
从而绕过出口障碍，成功地进入市场。在当今的世界里，技术不仅在工业化国家之间流
动，而且也在工业化国家与发展中国家之间经常不断地流动。
技术转让是指贸易往来中关于产品制造、生产程序的应用或提供服务所需的系统知
识的出售或转让。作为使用转让技术所支付的费用，受让人支付一定的专利费或租金。
利用专利许可和利用专有技术许可从事生产，这是技术转让的两种最主要方式。这
两种方式的技术转让复杂程度是不同的。
1. 专利许可
专利是不同国家政府颁发的证书。通过颁发证书政府承认发明人享有独家占有和使
用工业发明的权利，享有转让或销售该发明获得的物品的权利。专利分为两类，发明专
利和引进的专利。
专利许可下的制造是工业发明所有权的拥有方（称为专利转让方）与专利权获取方
（专利受让方）之间达成协议而实现的。通过该协议，转让方允许受让方按照专利法许可
的一种或几种形式，特别是指制造、使用或销售等形式，对已经获得专利权的发明进行
开发利用。
这种协议的对象是已经获取专利权的发明，是被公众所知并且是在国家专利办公室
注册登记的。
通过签订协议，专利受让方期望得到的是：
- 从数量及质量方面提高产量；
- 用专利许可制造方式获得的产品，满足国内市场需要，从而取消该产品的进口；
- 在企业获有技术帮助时，完善企业管理；
- 在短期内推进技术发展。
专利转让方希望得到的保证是：
- 对其专利权保守秘密；
- 没有来自第三方的竞争；
- 明确受让人的责任与义务；
- 专利受让人尽快支付的专利费用。
专利受让方有责任保证产品质量，负责产品的广告宣传、促销和销售。此外，受让
方需将其产品销售收入的一定百分比作为技术转让使用费支付给专利转让方。对于提供
专利的企业而言，它则节省运输成本，绕过贸易壁垒，避开了进入他国市场时的不稳定
因素。
2. 专有技术许可
专有技术指重大、以特有方式加以区别但难以获得专利或未申请专利的技术秘密，
包括新工业流程技术、新设备组装技术、商业或行政和资金管理技术，以及技术人员现
代工业管理手段、信息、广告及其他相关技术等方面的培训。
“保密性”指专有技术一般而言不被人们知晓，且很难接近。因此，专有技术的特有
价值在于其转让给受让人的时间优势。就“重大性”而言，则指专有技术含有制造流程，
产品、服务或其开发等方面的重要信息。专有技术的“可辨认性”表现为它必须能够被
描述或体现在某一物质载体上。
由于专有技术合同是以转让秘密或保守秘密为特征，因此合同标的物将随着秘密信
息的公开而丧失其价值。
在就合同基本原则达成一致意见后，双方应该就合同起草中的各项原则作出明确的
规定。这些原则主要有：
- 寻求双方在费用补偿上的平衡；
- 尽可能广泛的描述合同标的物；
- 合同期限及延长，合同结束后双方的关系等。随着技术进步，专有技术终将被公
众所掌握，并因此而失去其价值。因此，这些内容如果不规定清楚，会带来麻烦；
- 可以利用专有技术的产业部门。
Modelo de Contrato de Transferencia de Tecnología Internacional (cláusulas principales)
Entre ... (nombre sociedad, forma jurídica) domiciliado en ... representado por ... en lo
sucesivo denominado el “licenciante” y ... (nombre sociedad, forma jurídica) con domicilio
en ... en lo sucesivo denominado el “licenciatario”.
Acuerdan lo siguiente
Cláusula 1. DEFINICIONES
1.1 Patentes
Se entenderá por “patentes” las especificaciones en el acuerdo ... .
1.2 Patentes paralelas
Serán “patentes paralelas” aquellas patentes que protegen una misma invención.
1.3 Know-how
Por “know-how” se entenderá el conjunto de información técnica que se describe en el
XXX y que sea indispensable para la fabricación de los Productos Licenciados.
1.4 Tecnología licenciada
Se entenderá por “Tecnología Licenciada” la tecnología en forma de patente o de
know-how, o una combinación de ambas①.
1.5 Productos licenciados
Se entenderá por “Productos Licenciados” cualquiera de los bienes descritos en el ... y
para cuya fabricación sea necesaria la utilización de la Tecnología Licenciada.

1.6 Explotar
Se entenderá por “explotar” el uso de la tecnología tal y como se describe en la forma ... .
Cláusula 2 ÁMBITO DE LICENCIA
El licenciante concede al licenciatario una licencia para la fabricación de ... (en lo
sucesivo la licencia).
Cláusula 3 CAMPO TÉCNICO DE APLICACIÓN
Variante A
La licencia se extiende a todos los campos técnicos de aplicación de la Tecnología
Licenciada y a cualquier otro uso necesario implícito a dicha aplicación.
Variante B
Se otorga la licencia a los siguientes campos de aplicación:
.............................................................................................
Cláusula 4. TIPOS DE LICENCIA
4.1 Variante A. Licencia única
La licencia es exclusiva aunque el licenciante se reserva el derecho para explotar la
Tecnología Licenciada en los territorios que se describen en la cláusula ...
4.1 Variante B. Licencia exclusiva
La licencia es exclusiva y dicha exclusividad incluye tembién al licenciante. Por ello, el
licenciante no podrá explotar la Tecnología Licenciada en los territorios que se describen en la
cláusula ...
4.1 Variante C. Licencia no exclusiva
La licencia no es exclusiva.
4.2 Variante A. Licencia del know-how
La exclusividad concedida al licenciatario será de aplicación por un período de diez años
a contar desde el día en que los Productos Licenciados sean por primera vez introducidos en el
mercado dentro de ... bajo licencia concedida por el licenciante.
4.2 Variante B. Licencia de patentes
La exclusividad concedida al licenciatario será aplicado por el período de tiempo en el
que los Productos Licenciados estén protegidos por patentes paralelas en el territorio del
licenciatario.
4.2 Variante C. Licencia mixta de know-how y de patentes
La exclusividad concedida al licenciatario tendrá una vigencia de un período de diez años

a contar desde el día en que los Productos Licenciados sean por primera vez introducidos en el
mercado dentro de ... bajo licencia concedida por el licenciante.
Cláusula 5 CESIÓN DE LA LICENCIA
La licencia no podrá ser cedida sin el previo consentimiento por escrito del licenciante.
Cláusula 6 SUBLICENCIA Y SUBCONTRATACIÓN
6.1 Sublicencias
El licenciatario no deberá ser autorizado para poder otorgar sublicencia conforme a los
límites de los derechos y obligaciones de este contrato.
6.2 Subcontratación
El licenciatario no podrá, sin el previo consentimiento por escrito del Licenciante,
subcontratar la fabricación de los Productos Licenciados o parte de los mismos, cuando la
Tecnología Licenciada tenga que ser utilizada②.
Cláusula 7 TERRITORIO
El Licenciatario no podrá utilizar la Tecnología Licenciada o fabricar, vender, arrendar o
distribuir de cualquier otro modo los Productos Licenciados en los territorios en los que ...
Cláusula 8 INSCRIPCIÓN DE LA LICENCIA
Cada una de las partes tendrá derecho a la inscripción de la licencia cuando sea
posible de acuerdo con las leyes del país en que la licencia se haya concedido③. Cada parte
le concederá a la otra todos los poderes de representación que sean necesarios a estos efectos.
Los costes devengados por la inscripción deberán ser abonados por la parte que haya solicitado
la misma.
Cláusula 9 DIBUJOS E INFORMACIÓN TÉCNICA
En la fecha acordada por las partes, el licenciante deberá proporcionar al licenciatario los
dibujos e información técnica que ...
Cláusula 10 LIMITACIÓN DE LA RESPONSABILIDAD E INDEMNIZACIÓN
10.1 En el caso de que los dibujos o la información técnica proporcionados a tenor de
lo dispuesto en la cláusula 9 tengan errores, discrepancias u otros defectos, el Licenciante
deberá proporcionar lo antes posible al Licenciatario, sin coste alguno, los nuevos dibujos o
información técnica④.
10.2 El licenciante declara que de acuerdo con su conocimiento a la fecha de la firma de
este contrato, la Tecnología Licenciada no infringe los derechos de la propiedad industrial de
terceros en el territorio definido en la cláusula ...
Cláusula 11 EXPLOTACIÓN DE LA LICENCIA

El licenciatario se compromete a explotar la Tecnología Licenciada en conformidad con
lo dispuesto en la cláusula ... Si el Licenciatario fracasa en la explotación de la Tecnología
Licenciada en fecha ..., el Licenciante estará facultado para resolver el contrato.
No obstante, no será responsable el Licenciante del éxito de la explotación comercial o
industrial de la Tecnología Licenciada. El riesgo de la explotación industrial y comercial lo
asumirá única y exclusivamente el Licenciatario.
Cláusula 12 CALIDAD TÉCNICA DE LOS PRODUCTOS LICENCIADOS
12.1 El Licenciatario deberá fabricar los Productos Licenciados en conformidad con las
especificaciones de calidad contenida en el Anexo ...
12.2 El licenciante estará facultado para comprobar en el lugar de fabricación, si los
Productos Licenciados cumplen los requisitos de calidad y podrá, mediante aviso por escrito,
prohibir la venta de aquellos productos que no cumplan con las especificaciones de calidad
establecida en el Anexo XXX. Si el Licenciatario se niega a cumplir los requisitos de calidad
en un período de XXX después de la recepción del referido aviso, el Licenciante podrá
resolver el contrato.
Cláusula 13 ASISTENCIA TÉCNICA
...................................................................
Cláusula 14 FORMACIÓN DE LOS EMPLEADOS DEL LICENCIATARIO⑤
...................................................................
Cláusula 15 MODIFICACIONES Y MEJORAS EN LA TECNOLOGÍA
LICENCIADA
15.1 Cada parte tendrá la obligación de informar a la otra por escrito de cualquier
modificación o mejora que haya desarrollado en la Tecnología Licenciada.
15.2 El licenciatario estará facultado para utilizar cualquier modificación o mejora
introducida por el Licenciante en la Tecnología Licenciada durante la vigencia del contrato.
Como contrapartida, el Licenciante tendrá derecho a aumentar los cánones en proporción
al incremento del valor de la Tecnología Licenciada⑥.
15.3 El Licenciante estará facultado para utilizar cualquier modificación o mejora de la Tecnología
Licenciada que haya sido introducida por el Licenciatario durante la vigencia de este contrato,
siempre y cuando como contraprestación se pague un canon apropiado en relación con el
aumento de valor de la Tecnología Licenciada.
Cláusula 16 PATENTES RESULTANTES DE LAS MODIFICACIONES O MEJORAS⑦

Si durante la vigencia de este contrato cualquiera de las partes solicita una patente, para
cualquiera de las modificaciones o mejoras relacionadas, directa o indirectamente, con el
producto que ha de ser fabricado, utilizando la Tecnología Licenciada, esta parte deberá
comunicarlo a la otra parte sin retraso alguno. La parte informada podrá requerir a la parte
solicitante de la patente, asumiendo el coste, la concesión por medio de un contrato separado,
de una licencia no exclusiva para explotar la invención o mejora cubierta por la patente.
Cláusula 17 PAGO POR EL TRASPASO DE INFORMACIÓN
El licenciatario deberá ingresar en la cuenta corriente que designe el Licenciante la
cantidad de US$ ... no más tarde de treinta días después de la firma de este contrato.
Cláusula 18 CÁNONES
..........................................................................
Cláusula 19 CÁNONES MÍNIMOS
Con respecto a las ventas o a la fabricación actual del Licenciatario, los cánones que se
han de satisfacer al Licenciante no podrán ser inferiores a: US$ ... durante el primer año
después de la firma de este contrato; US$ ... durante el segundo año y US$ ... durante el
tercero y sucesivos años siguientes a la firma de este contrato.
Cláusula 20 IMPUESTOS
.............................................................................
Cláusula 21 ETIQUETADO
El licenciatario deberá marcar todos los productos que fabrique bajo esta Licencia y que
suministre a sus consumidores con un número de serie y deberá incorporar a dichos productos una
etiqueta que diga “Licencia ...”.
Cláusula 22 CUENTAS Y AUDITORÍA
22.1 El Licenciatario deberá llevar una contabilidad separada en la que deberá registrar el
número exacto de los Productos Licenciados fabricados o vendidos de acuerdo con este
contrato, el número de serie de dichos productos y cualquier otra información que sea
necesaria para determinar la cantidad de los cánones a satisfacer.
22.2 El Licenciante tendrá el derecho a nombrar un contable que inspeccione estos
registros y que examine si se corresponden con la contabilidad general del Licenciatario⑧.
Cláusula 23 PAGO DE LOS CÁNONES
23.1 El Licenciatario en el mes posterior a la finalización de cada trimestre deberá enviar al
Licenciante una relación completa de todas las cantidades adeudadas al Licenciante.
23.2 El Licenciatario deberá abonar al licenciante en la divisa o divisas en las que se

calculen los cánones.
23.3 En caso de mora en el pago, el Licenciante podrá exigir unos intereses anuales del ...
por ciento sobre el total de la suma debida.
Cláusula 24 FABRICACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS QUE SEAN EN COMPETENCIA
............................................................................
Cláusula 25 OBLIGACIONES DE COMPRAR AL LICENCIANTE O A
SUMINISTRADORES DESIGNADOS
.............................................................................
Cláusula 26 PROTECCCIÓN DE LA TECNOLOGÍA LICENCIADA
Las partes deberán consultarse mutuamente sobre los métodos para prevenir que terceras
personas utilicen de forma ilegal la Tecnología Licenciada.
Cláusula 27 IMPUGNACIÓN DE LA TECNOLOGÍA LICENCIADA
El Licenciante podrá resolver unilateralmente el contrato, en el caso de que el
Licenciatario impugne la Tecnología Licenciada o cuestiona la validez de las patentes
licenciadas.
Cláusula 28 DURACIÓN DEL CONTRATO（合同期限）
28.1 Este contrato obliga a las partes desde el día de la firma del mismo.
Si la validez del contrato o los pagos en relación con el mismo están condicionados a
algún tipo de inscripción oficial o autorización previa, la fecha de dicha inscripción oficial o
autorización serán la fecha de entrada en vigor de este contrato.
Si la inscripción no se lleva a cabo en el plazo de ... meses desde la fecha de
formalización del contrato, cada una de las partes tendrá derecho a resolver el contrato siempre
que medie preaviso por escrito a la otra parte.
28.2 El contrato finalizará el día ...
28.3 Una vez que haya finalizado el contrato por expiración del mismo, el Licenciatario
podrá continuar fabricando el producto y utilizar la Tecnología Licenciada de la que haya
tenido conocimiento por el Licenciante sin que tenga que pagar nuevos cánones⑨.
Sin embargo, deberán abstenerse de revelar cualquier documento con menos de ... años de
antigüedad.
Clásula 29 FINALIZACIÓN DEL CONTRATO
Sin perjuicio de cualesquier cláusulas expresamente previstas para la finalización que
aquí se contengan, este contrato podrá ser extinguido por incumplimiento sustancial del
mismo.
Dicha extinción también podrá tener lugar cuando los cambios en la forma jurídica o
titularidad de una de las partes afecten seriamente a los resultados que la otra parte pudiese
razonablemente esperar del contrato.
Cláusula 30 SECRETO
30.1 Cualquier información técnica, comercial o financiera comunicada por las partes y que la
parte que la haya comunicado haya indicado que es confidencial o que por cualquier otro motivo
tenga una naturaleza confidencial, no deberá ser divulgada por la parte receptora sin
consentimiento por escrito previo.
30.2 El Licenciatario no deberá, incluso después de la finalización de este contrato,
comunicar a terceras personas los secretos de fabricación o comercialización del Licenciante o
cualquier otro tipo de información confidencial divulgada al Licenciatario con relación a este
contrato.
30.3 El Licenciatario deberá obligar a cualquiera de sus empleados que tenga acceso a la
información comunicada y/o a los secretos de fabricación o comercialización que los trate
como secretos y que no los use para fines particulares ni que los facilite a terceras personas.
El deber de confidencialidad de los empleados se extenderá más allá de la finalización de su
relación laboral o contractual⑩.
Cláusula 31 LEY APLICABLE
.............................................................................
Cláusula 32 RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Variante A
Todos los conflictos que puedan surgir bajo este contrato o en relación con el mismo, serán
finalmente resueltos por las normas de conciliación y arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional y por uno o varios de sus árbitros seleccionados de acuerdo con esas normas,
completamente cuando sea necesario por las normas de procedimiento del país del
Licenciante.
Variante B
Todos los conflictos que puedan surgir bajo este contrato deberán se resueltos por los
tribunales competentes del país en el que el Licenciante tenga establecido su domicilio social.
Sin embargo, en los casos en los que el Licenciante sea el demandante, también podrá estar
facultado para demandar al Licenciatario ante los tribunales que tengan jurisdicción sobre el
domicilio social del Licenciatario.
variante f. 变异，变体 expiración f. 期满，到期

subcontratación f. 分包，转包，外包 abstenerse de prnl. 放弃；节制
a tenor de 依据，根据 antigüedad f. 年限
incurrir intr. 触犯 extinción f. 消亡，熄灭
estar facultado para 被授权（做某事） titularidad f. 名称，命名
satisfacer cánones 偿付费用，支付费用 canon m. 费用
etiquetado m. 商标，标签 etiquetar tr. 贴标签，贴商标
auditoría f. 审计 demandante m. f. 诉讼人，原告
mora f. 延误 jurisdicción f. 司法权，裁判权
impugnar tr. 指责，谴责；质疑 impugnación f. 反对，驳斥；指责
inscripción oficial 官方注册 paralero adj. 平行的；并行的
formalización del contrato 签订合同 cesión f. 转让，让与
mediar intr. 介入；调停，调节
①（本合同中）“许可技术”是指专利或专有技术，或两种形式结合的技术。
- licenciado p.p. de licenciar 许可的，特许的
tecnología licenciada 获有许可的技术，出让的技术
② 受让方在未获得出让方书面同意时，不得擅自利用许可技术将许可产品或产品的一
部分转包给他人。
- subcontratar tr. 转包，分包（La subcontratación es el proceso económico en el cual
una empresa determinada mueve o destina los recursos orientados a cumplir ciertas
tareas, a una empresa externa, por medio de un contrato）.
- productos licenciados 许可产品，获有专利技术的产品
③ 合同双方有权按照专利技术转让所在国的法律，在条件成熟时注册专利技术。
- inscripción de la licencia 注册专利技术
- con las leyes del país en que la licencia se haya concedido 依据专利技术转让所在国的
法律
④ 责任界定与赔偿
如果依据第 9 条款提供的图纸或技术信息有错误、不准确或有其他问题的话，出让方
必须尽快地免费向受让方提供新的图纸或技术信息。
- limitación de la responsabilidad 界定责任，责任范围
- a tenor de lo dispuesto en la cláusula 9 按照第 9 条款要求
- dibujos o información técnica 图纸或技术信息
⑤ 培训受让方的就业人员
⑥ 受让方有权在本合同有效期内，使用出让方对“许可技术”所进行的任何改进或发展。
出让方也有权依照“许可技术”增加的金额，一定比例的提高使用费。
- estar facultado para hacer algo
- modificaciones y mejoras en la tecnología licenciada 许可技术的改进与发展
- como contrapartida 作为回报, 作为补偿
⑦ 改进或完善后的新专利
⑧ 出让方有权任命一名负责监督本合同产品生产和销售的会计，负责检查这些数字与受
让方总账目是否一致。
- estos registros = registros del número exacto de los Productos Licenciados fabricados o
vendidos de acuerdo con el contrato
- la contabilidad general 总账目，总统计数
⑨ 本合同因到期而终止时，受让方可以使用其已掌握的转让方许可技术，继续从事产品
生产，而无需支付新的费用。
- por expiración del mismo = por expiración del contrato 因合同到期
- sin que tenga que pagar nuevos cánones 无需支付新的使用费
⑩ 受让方有义务要求该方了解技术信息或者了解生产或销售秘方的职员，保守秘密，不
得将这些信息另作其他用途，也不能提供给第三方。即使职工劳动或合同关系解除之
后，职工依然有保守秘密的义务。
- tener acceso a 接触；靠近；了解
- ...los trate como secretos 将（技术信息或生产或销售秘方）视为秘密
- más allá de 超出；除……之外
I. Rellena los espacios en blanco eligiendo la más adecuada de entre las palabras que se
dan en el rectángulo siguiente.
conceptualización, factor de producción, intensivas en, conocimientos patentados y no

patentados, desde distintas perspectivas, no obstante, introducción de nuevos productos,
las barreras a la entrada, con mayor frecuencia, aprendizaje local
1. ________ el predominio de estudios referidos a la fase sustitutiva de importaciones,

reciente ha comenzado a observarse el surgimiento relativamente sorprendente de
exportación de manufacturas ________ la tecnología desde algunos países en desarrollo.
2. Entre ________ de nuevos competidores destaca el acceso restringido a activos
tecnológicos, tales como ________.
3. La tecnología reconocida como ________ no atendido satisfactoriamente por la teoría
neoclásica convencional, ha sido contemplada en el pasado como reciente ________ .
4. Los primeros esfuerzos de ________ se centran en distinguir los distintos elementos
tecnológicos que se comercializan.
5. Los elementos tecnológicos que aparecen ________ en los contratos de la industria
manufacturera son conocimientos técnicos, marcas, asistencia técnica y patentes.
6. La mayoría de las adquisiciones tecnológicas de las empresas nacionales tiene como
objetivo principal ________ para el mercado interno.
7. La transferencia de tecnología acompañada de paquetes de maquinaria y equipo reduce las
posibilidades de participación de proveedores locales de servicios técnicos, maquinaria y equipo,
y limita ________ que tal participación les acarrearía.
II. Completa el siguiente texto eligiendo el más adecuado de los términos que se dan entre
paréntesis.
Los aspectos clave en la negociación de contratos de licencia incluyen ________(el
alcance, el límite) de los derechos transmitidos, compensación y cumplimiento del ________
(licenciante, licenciatario), resolución de disputas y el plazo y terminación del contrato.
Los derechos de propiedad industrial son derechos sobre el producto y/o la patente. Definir su
alcance involucra ________ (establecer, especificar) la tecnología, el know-how o la
demostración que se incluirá, el formato y las garantías. Los aspectos de costos pueden ser
muy discutidos. Los costos que el ________ (cesionista, cesionario) quiere compensar son
costos de transferencia, costos de investigación y desarrollo y costos de oportunidad.
El comportamiento del concesionario de una serie de aspectos que debe estipularse en el
contrato abarca: ________ (confidencialidad, confidencial) de la propiedad industrial y la
tecnología proporcionada; guardar los registros y provisiones para auditoría del cesionista.
La resolución de ________ comerciales (diferencias, discrepancias) se centra en la
selección de la ley para ________ (la interpretación, el entendimiento) del contrato y la
selección del foro. Por lo general, las partes ________ (mezcladas, involucradas) escogen la
ley de un tercer país para regular el contrato.
Para finalizar, debe especificar el plazo, la duración del contrato y la sobrevivencia de los
derechos.
III. Sustituye las palabras en cursiva por otras expresiones del mismo sentido.
La fabricación bajo licencia se hace a través de ____________ un acuerdo formalizado
____________ entre la empresa que posee una patente y un concesionario al que le autoriza
_____________ explotar la invención patentada, en un territorio __________ determinado, a
cambio del pago de una suma convenida ________________, por cada unidad producida o
vendida por ésta última durante el plazo de validez ___________ de la patente. Transcurrido
___________ éste, el uso de los conocimientos pasa a ser _______________ de dominio
público.
IV. Traduce al chino las siguientes oraciones y las expresiones en cursiva.

1. La propiedad industrial de un producto puede quedar protegida por una patente de
invención, una marca un diseño o un modelo.
2. La ley no crea la propiedad intelectual, se limita a reconocer y regular el derecho del
descubridor o creador, así como del productor, fabricante o comerciante.
3. La patente tiene una vida limitada si el titular no paga anualmente la renta o censo,
denominado anualidad.
4. La novedad que la ley exige para que un producto o invento pueda patentarse es que sea
novedad absoluta.
5. La posesión de una patente válida entraña un derecho exclusivo de fabricación y un

derecho exclusivo de venta.
6. Una de las obligaciones de la empresa receptora de la tecnología cedida es pagar los
cánones o regalías pactados en el contrato. Normalmente es un porcentaje sobre las ventas,
aunque puede estipularse el pago de un cantidad mínima.
7. Como contraprestación a los derechos concedidos por la parte A a la parte B en este
contrato, ésta abonará a aquella unos cánones que se calculan en la forma siguiente.
8. Todos los derechos concedidos en este contrato se entenderán otorgados a la parte B, a
título personal, no pudiendo ésta transferirlos ni cederlos bajo ninguna forma a terceros, sin
que medie el previo acuerdo escrito de ambas parte A y B.
9. Este contrato podrá ser resuelto por la parte A mediante notificación escrita a la parte B
dada con un mes de antelación como mínimo.
10. Al terminar este contrato como consecuencia de la expiración de su plazo de vigencia, o
por cualquier causa imputable a la parte B, ésta tendrá que devolver a la parte A los
dibujos, especificaciones, instrucciones técnicas y demás documentos entonces vigentes,
relacionados con la fabricación, montaje y servicio de los vehículos objeto de Licencia.
V. Rellena los espacios en blanco con preposiciones adecuadas.

Cuando las partes no pueden estar ________ acuerdo ________ un sistema legal aplicable, se
estipula una cláusula de arbitraje; esto debe expresarse utilizando, ________ ejemplo, la cláusula
modelo ________ la Cámara Internacional de Comercio: “Todas las disputas que surjan
________ relación ________ el presente contrato deben ser resueltas finalmente ________ las
Reglas de Conciliación y Arbitraje de la Cámara Internacional de Comercio ________ dos o
más ________ los árbitros asignados conforme ________ las reglas mencionadas”. También es
necesario un planteamiento respecto ________ la autoridad ________ los árbitros.
Lección 31
Contrato de Exportación de
Plantas Llave en Mano
El contrato llave en mano es un contrato por el que la empresa exportadora se obliga a

instalar una fábrica completa, que debe ser entregada en condiciones de inmediato
funcionamiento. Con arreglo de este contrato, la parte vendedora no sólo proyecta y dirige la
obra, sino también su ejecución y su adecuado funcionamiento encargándose de los aspectos
técnicos y económicos. Por lo tanto se trata de un contrato mixto de arrendamiento de obra y
servicio, compraventa y asistencia técnica.
Modelo de Contrato de Exportación de Plantas Llave en Mano
1.1 OBJETO DEL CONTRATO

El suministro por parte del VENDEDOR de una unidad de extracción “llave en mano”
correspondiente a los equipos y montaje indicados en el Anexo No. ...①. Queda excluido del
suministro lo especificado en el apartado ...
Las anteriores responsabilidades serán expuestas de forma más completa a continuación,
en las disposiciones de este contrato y los anexos adjuntos.
1.2 RESPONSABILIDAD PROFESIONAL
El vendedor llevará a cabo el suministro y los servicios técnicos de manera profesional,
utilizando principios de ingeniería, equipamiento y supervisión solventes, de acuerdo con
las normas internacionales generalmente aceptadas y practicadas por la ingeniería②.
1.3 ALCANCE DEL SUMINISTRO
1.3.1 El VENDEDOR se compromete a entregar y el COMPRADOR se compromete a
aceptar y pagar por:
A) Equipos para una Extractora de Orujo de ...
B) Montaje de los equipos ...
C) Servicio y asistencia para la supervisión del montaje ...

1.3.2 LÍMITES DE BATERÍA
.............................................................
1.4 VALOR DEL CONTRATO
El precio total del Contrato, a ser pagado por el COMPRADOR, en consideración a los
servicios prestados por el VENDEDOR según anexo No. ... será US$ ... dólares.
1.5 CONDICIONES DE PAGO（支付条件）
El comprador deberá pagar al VENDEDOR el precio del contrato mencionado en el Artículo 1.4.
1.5.1 El 20% del importe total se pagará inmediatamente después de la firma del contrato
mediante cheque bancario.
1.5.2 El 40% del total, mediante cheque bancario, contra entrega de los equipos. Este
segundo pago se realizará mediante facturaciones parciales a medida que se vayan
entregando los equipos y en los importes correspondientes a la entrega③.
1.5.3 El pago del 30% del total se realizará mediante cheque bancario contra prestación de
certificaciones mensuales de obra.
1.5.4 El 5% del total, mediante cheque bancario a la finalización de las pruebas en blanco
según el apartado No....
1.5.5 El 5% del total mediante cheque bancario a la firma del acta de recepción según el
apartado...
1.6 ENTREGA – LUGAR DE ENTREGA（交货-交货地点）
1.6.1 El VENDEDOR enviará todo el equipo o componentes de éste a la fábrica de ... de ...
1.6.2 El equipo estará disponible en el lugar de entrega en un plazo de ... semanas desde la
fecha de entrada en vigor del contrato. Una ampliación razonable del plazo será acordada en
caso de Fuerza Mayor④.
1.6.3 A la entrega de los equipos, de acuerdo con el artículo ... éstos pasarán a ser
responsabilidad del COMPRADOR y por consiguiente el VENDEDOR dejará de ser
responsable de la pérdida o daño de los mismos por cualquier causa⑤.
1.6.4 El COMPRADOR obtendrá la licencia de obra necesaria para el montaje de la
instalación.
1.6.5 El VENDEDOR entregará los equipos montados y preparados para las pruebas en
blanco 44/46 semanas desde la fecha de entrega en vigor del contrato, siempre que ... ⑥.
1.7 TRANSPORTE
1.7.1 El VENDEDOR costeará todos los gastos de transporte, desde el lugar de fabricación
hasta el lugar de entrega según lo indicado en el apartado no....

1.7.2 Si por alguna razón el COMPRADOR, su representante o su agente no
proporcionaran espacio adecuado para los equipos transportados o dejaran de dar
instrucciones al VENDEDOR en relación con el transporte dentro del plazo de tiempo
establecido en la cláusula No.... y como resultado de esto, un envío o parte del mismo, no
pudiera ser entregado en los 14 días siguientes a la notificación de disponibilidad del
embarque dada por el VENDEDOR, la maquinaria o bienes en depósito almacenados serán
transportados por cuenta y riesgo del COMPRADOR. En relación con esta puesta en
depósito, el recibo de almacenamiento expedido por el Agente del VENDEDOR será pagado
por el COMPRADOR⑦.
1.7.3 En caso de producirse estas circunstancias, el VENDEDOR considerará los equipos
como entregados al COMPRADOR y por lo tanto, requerirá el cumplimiento de los pagos tal y
como se indican en el apartado No....
1.8 DOCUMENTOS DE INGENIERÍA Y DISEÑO（工程设计相关文件）
El vendedor se responsabilizará de proporcionar los documentos de ingeniería y diseño
enumerados a continuación.
1.8.1 PROYECTO
1.8.2 INGENIERÍA BÁSICA
- Diagrama de flujo con indicación de equipos principales e instrumentos⑧.
- Implantación preliminar y definitiva de equipos.
- Plan detallado por items, sobre el desarrollo y construcción de la planta.
- ..........
1.8.3 INGENIERÍA DE DETALLE
- Manual de operación.
- Manuales de montaje, mantenimiento y engrase.
- Documentción de equipos.
- Planos de conjunto con lista de elementos.
- Descripción del proceso por unidades o secciones de fabricación.
- Consumos específicos de materias primas y auxiliares.
- Lista de equipos itemizada.
Todos los documentos de diseño e ingeniería estarán redactados en idioma... y todos los
pesos y medidas estarán expresados en el sistema métrico con la posible excepción del sistema
de...
1.8.4 CÓDIGO Y NORMAS

.....................................................................
1.9 PROPIEDAD
1.9.1 PROPIEDAD DEL EQUIPO
.........................................................................
1.9.2 PROPIEDAD DEL DISEÑO Y PLANOS
...........................................................................
Será considerada información patentada toda aquella información que el
COMPRADOR reciba directa o indirectamente del VENDEDOR o a través del
funcionamiento del equipo y cualquier otra información concerniente a las actividades
técnicas o comerciales y al know-how del VENDEDOR, y por lo tanto, no podrá ser
utilizada con fines ajenos al objeto de este contrato⑨.
1.10 ACTIVIDADES EN EL LUGAR DE MONTAJE（设备安装地的活动）
1.10.1 MONTAJE: MECÁNICO Y ELÉCTRICO Y AISLAMIENTO
...............................................................
1.10.2 NORMAS Y RENDIMIENTO
El VENDEDOR será responsable del buen funcionamiento de los trabajos de
construcción y montaje de acuerdo con los documentos de ingeniería y diseño.
El COMPRADOR proporcionará sin recargos al VENDEDOR de forma continua , en
número suficiente, y en calidad y cantidad constante, durante la entrega, pruebas de puesta
en marcha y rendimiento, todo lo siguiente⑩:
A) Personal de fábrica incluyendo ...........
B) Todos los servicios incluyendo ..........
C) Todas las materias incluyendo ............
1.11 SERVICIOS DEL VENDEDOR PARA ASISTENCIA TÉCNICA Y SUPERVISIÓN
（售货方技术支持和监管服务）
1.11.1 ASESORAMIENTO PREVIO AL MONTAJE（安装前的咨询）
...........................................................
1.11.2 SUPERVISIÓN DEL MONTAJE（安装监管）
.............................................................
1.11.3 FACILIDADES EN EL LUGAR
El COMPRADOR facilitará una oficina acondicionada en el lugar. La oficina contará con
facilidades para guardar de forma segura los documentos de ingeniería y diseño mencionados
en el apartado... así como...

1.11.4 COMIENZO Y CONCLUSIÓN DE LA SUPERVISIÓN DEL MONTAJE
..................................................................
1.11.5 PRUEBAS EN BLANCO Y PUESTA EN MARCHA
En una fecha apropiada previa a la conclusión del montaje mecánico y eléctrico, se
realizarán las pruebas en blanco.
Se entiende como pruebas en blanco:
- Revisión y prueba estática antes de la puesta en movimiento de los equipos.
- Pruebas de funcionamiento individual de cada equipo, es decir, hacer funcionar cada
equipo por medio de ...
1.11.6 PRUEBAS DE RENDIMIENTO Y ACTA DE RECEPCIÓN
....................
1.11.7 JEFE DE PROYECTO
.............
1.11.8 CAMBIOS EN EL TRABAJO
.............
1.12 DAÑOS PERSONALES, DAÑOS A LA PROPIEDAD
1.12.1 LESIONES DEL PERSONAL DEL COMPRADOR
El COMPRADOR asumirá los riesgos y defensa de su personal y el VENDEDOR no será
responsable de las reclamaciones como resultados de...
1.12.2 LESIONES DEL PERSONAL DEL VENDEDOR
El VENDEDOR asumirá los riesgos y defensa de su personal y el COMPRADOR no será
responsable de las reclamaciones como resultado de la muerte o lesión de un empleado del
VENDEDOR mientras dicho empleado esté en la propiedad del COMPRADOR, excepto
cuando por causa de negligencia o deliberación del COMPRADOR o sus oficiales, empleados
o agentes.
1.12.3 DAÑOS PERSONALES Y MATERIALES
1.13 GARANTÍAS
El VENDEDOR garantiza lo siguiente:
1.13.1 EQUIPOS E INGENIERÍA:
..................
1.13.2 GARANTÍAS DE RENDIMIENTO
1.13.3 ALTERACIONES DE SUMINISTRO
El VENDEDOR se reserva el derecho de modificar el diseño con objeto de proporcionar

mejores rendimientos, facilidades de mantenimiento o por...
1.14 SECRETO
El COMPRADOR se compromete a considerar confidencial todos los datos e
informaciones recibidos del COMPRADOR en relación con el proyecto de...
1.15 LÍMITE GLOBAL DEL COMPROMISO
El VENDEDOR no será responsable de ningún daño directo, incluyendo pérdidas de
ganancias, capacidad de producción, materia prima o producto elaborado o de...
1.16 EXCLUSIONES DEL SUMINISTRO
...........
1.17 FUERZA MAYOR E IMPREVISTOS
............
1.18 ENTRADA EN VIGOR Y EXTINCIÓN DEL CONTRATO
1.18.1 ENTRADA EN VIGOR
El contrato entrará en vigor una vez hecho efectivo el primer pago indicado en el ...
1.18.2 EXTINCIÓN DEL CONTRATO
El presente contrato se extinguirá por el normal cumplimiento de las obligaciones de
ambas partes.
1.19 CONDICIONES PARTICULARES
............
1.20 ARBITRAJE
.............
planta llave en mano 交钥匙工厂 engrase m. 润滑油，润滑剂

diligencia f. 敏捷，快速 unidades o secciones de fabricación 工厂或
pericia f. 熟练，实践经验生产车间
costear tr. 支付（费用） auxiliar adj. 辅助的
acta de recepción 收货证明 itemizado adj. 项目化的，列入项目的
pruebas en blanco （机器使用之前的）调试 sistema métrico 公制，米制
ítem m. 项目 sin recargos 不附加任何费用
estático adj. 静态的 negligencia f. 疏忽，粗心

lesión f. （身体受到）损伤，伤害
① 卖方提供与附件 1 中所列设备和组装相符的交钥匙采掘系统。
- una unidad de extracción “llave en mano” 交钥匙采掘完整设备
② 卖方将依据国际普遍接受和适用的工程惯例，履行工程设计、设备安装和项目监督等
义务，完成供货以及提供专业性的技术服务等任务。
- llevar a cabo el suministro y los servicios técnicos 完成供货与技术服务
- de acuerdo con las normas internacionales generalmente aceptadas y practicadas por la
ingeniería 参照国际普遍接受和适用的工程惯例
③ 项目总额的 40%在设备供货时用银行支票支付。这部分货款将在收到每批设备时，
依据交货金额分批开具的发票进行支付。
- contra entrega de los equipos = a la entrega de los equipos 在设备供货时
- a medida que se vayan entregando los equipos 随着设备的不断交货
④ 在人力不可抗拒情况下，项目将通过协商进行合理延期。
⑤ 依据……条款，设备一经提交，其责任将转移至买方，卖方将不再对任何原因造成的
货物丢失或损害负责。
- a la entrega de los equipos 当设备交货时，……
- el vendedor dejará de ser responsable de 卖方不再承担……的责任
⑥ 卖方将自合同有效交货之日起的 44 至 46 周内提供已安装好并且适于调试的机械设备。
- los equipos montados y preparados para las pruebas en blanco 已安装和适于调试的设备
- desde la fecha de entrega en vigor del contrato 自合同生效的交货日起，……
⑦ 若买方或其代表或代理由于某种原因不能为卖方运至的设备提供合适的空间，或者不
能在第……条款中规定的期限内指示卖方安排运输事宜，并因此而导致合同的货物或
部分货物不能在卖方发出货物备妥待运通知后的 14 天之内运出，则寄存的机械设备
由买方负责安排运输，并承担相关的运输和保险费用。买方还将支付卖方代理开具的
仓储费用单。
- proporcionar espacio adecuado para los equipos transportados 提供给所运设备足够空间
- dentro del plazo de tiempo establecido en la cláusula 在该条款规定的时间内
- no poder ser entregado en los 14 días siguientes a la notificación 通知发出后的 14 天内
不能提交
- transportar algo por cuenta y riesgo de alguien 自行承担运输某物的费用和风险
⑧ 对主要设备和工具注有说明的流程图。
- diagrama de flujo 流程图
- con indicación 标注说明的；注有说明的
⑨ 买方从卖方直接或间接获得或者通过设备的运行所获取的任何信息，以及与技术和贸
易活动和与卖方专有知识相关的其他信息，均应视为受专利保护的资料。因此，这些
资料不得用于本合同之外的其他用途。
- información patentada 获有专利的资料，受专利保护的信息
- a través del funcionamiento del equipo 通过设备的运行
- información concerniente a las actividades técnicas o comerciales 与技术或贸易相关的
信息
- con fines ajenos al objeto de este contrato 本合同之外的目的；非本合同目的
⑩ 买方必须在设备的交货、运行调试和试生产期间向卖方定期、不附加任何费用和保质
保量地提供以下所需。
- sin recargos a alguien 不向某人增加费用
- pruebas de puesta en marcha 试运行

1. ¿Cómo se realiza el pago del importe total de este contrato?
2. ¿Qué documentos de Ingeniería y diseño se responsabiliza de proporcionar el VENDEDOR
al COMPRADOR?
3. ¿En qué condiciones podrá pasar a poder del COMPRADOR todo el material suministrado
por el VENDEDOR?
4. ¿Qué tipos de servicios para la asistencia técnica se obliga a prestar el VENDEDOR?

1. El VENDEDOR se compromete a realizar los estudios de la obra y sus proyectos
técnico-económicos necesarios para la ejecución de la obra.
2. La ejecución de la obra incluye la contratación de los suministros, accesos y obras
complementarias, permisos administrativos, subcontratación, contratos accesorios, etc.

3. El VENDEDOR hará todo lo necesario para instalar la planta, es decir: descarga, transporte
y montaje de todo el equipo, incluyendo prueba en blanco y todos aquellos trabajos y
servicios necesarios para una adecuada operación de planta.
4. La planta “Llave en mano” deberá contar con un porcentaje de bienes y servicios de origen
nacional no inferior al 60% del valor FOB de la exportación. Concurrentemente, el 40% de
dicho valor deberá consistir en bienes físicos de origen nacional.
5. Las exportaciones que se realizan bajo la forma de “Contrato de Exportación Llave en
Mano” constituyen un instrumento apto para estimular la actividad económica de un país.
6. Cuando se trate de servicios de origen nacional, los exportadores deberán presentar
constancia de la prestación de cada servicio a conformidad con el comprador, así como la
certificación bancaria del ingreso de las respectivas divisas, contra lo cual la Autoridad de
Aplicación procederá a determinar la liquidación del beneficio y dará curso a la Dirección
General de Aduanas para que proceda a su pago.
III. Rellena los espacios en blanco con las palabras que se dan a continuación.
a) cualificada y no cualificada; b) proporcionará; c) contratista;
d) pactado; e) consistir en; f) superior a; g) propia; h) normativa;
i) óptima explotación; j) consulta y asesoramiento en gestión y administración
1. No existe ________ específica para los contratos de exportación de plantas llave en mano.
2. El comprador se compromete a facilitar la información necesaria a la empresa ________.
3. El contrato de asistencia técnica persigue ________ industrial y comercial de una
maquinaria o proceso industrial.
4. El comprador se obliga a realizar el pago del precio ________, que puede ________ un
precio fijo o en una cantidad variable.
5. En los contratos de planta llave en mano, una empresa se obliga a la realización de
una obra que ha de ejecutar conforme a su ________ tecnología.
6.Pueden calificarse como contratos de asistencia técnica los de mantenimiento de maquinaria,
los de servicios de estudios, los de ________, los de formación de personal, los de servicios
de información técnica o economías, etc.
7. Si el ejecutor aporta materiales por valor ________ el 20% de la base imponible el acto se
considerará sujeto al IVA por entrega de bienes.
8. El vendedor ________ a su costa en el menor tiempo posible los servicios y mano de obra
________.

1. Se considera contrato de exportación Llave ________ Mano ________ las plantas
industriales u Obras de Ingeniería destinadas ________ la prestación ________ servicios,
que se vendan ________ el exterior ________ la forma de una unidad completa y
concluida, ________ la finalidad de cumplir ________ el objeto del contrato que es
transmitir el dominio ________ el bien final ________ cambio ________ el pago de un
precio total.
2. ________ los efectos ________ obtener la inscripción del contrato ________ el Registro
de Contratos de Exportación Llave en Mano, los exportadores deberán presentar copia del
contrato ________ que se trate, adjuntando una lista valorizada ________ los bienes físicos,
servicios y tecnología que componen el contrato presentado, acompañado ________ una
declaración jurada que comprometa el cumplimiento ________ la exportación planteada.
3. ________ los supuestos de mercaderías exportadas que ________ cualquier circunstancia
retornen ________ el país, los beneficiarios del régimen deberán proceder ________ restituir
total o parcialmente, ________ sea el retorno, el importe correspondiente ________ el
reintegro que se les hubiera pagado o acreditado; condición que será ineludible ________
disponer el despacho ________ plaza de dichas mercaderías.
主要参考文献
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8. http://Economista.com.mx
9. http://www.ediciones-dmc.com/edicion/Carta/agradecimiento.htm
10. http://www.donempleo.com/carta-agradecimiento.asp
11. http://www.consejosgratis.es/ejemplos-de-cartas-de-agradecimiento/
12. http://www.definicionabc.com/derecho/carta-poder.php
部分参考答案
Lección 1
IV. valores intangibles, liderar, cumplan con, promover, se esconde, la especulación,
disparando, hacerse con, complejidad, la cara social, una especie, multitudes, compartir, pasa
por, los usuarios
Lección 2
IV. Comercio, estandarizado, compradores, destino, asume, Exwork, cuenta, diposición,
transmisión, trece
Lección 3
III. 1. seguridad, cobro 2. importador 3. convenio, carta de crédito 4. presentación,
exportador, retirar 5. importador , favor
IV. F, V, F, F
Lección 5
III. 1. en, de, Sin, de, para, en, Por, a, con 2. En, al, a, de, de, de, en, de, Por, sobre
Lección 6
III. 1. asegurado, tomador, beneficiario 2. avería gruesa 3. fuerza mayor 4. póliza de
seguro 5. póliza especial 6. abierta
IV. 1. a, de, en, con, en, al, del, hasta, en, de, a, en, de 2. en, al, a, de, por, de, en
Lección 7
IV. expandir, se dieron cuenta, estándares, nacional, hasta, flujo, Desde, cuerpo legal, consultas,
impiden
Lección 8
II. 1. girador, girado 2. beneficiario, vendedor/exportador/girador 3. documentario
4. el certificado de origen 5. autorización 6. aduana, importador 7. conocimiento
Lección 11
I. 2, 4
IV. 7, 4, 2, 1, 3, 6, 9, 8, 5
Lección 12
II. 1. pronta/grata/atenta 2. cordiales/sinceros/respectuosos 3. gratas/ prontas 4. entera
5. aceptable/atractivo/favorable 6. mayor 7. mínima 8. detallado 9. afirmativa
10. mucha/gran
III. 1. contraoferta 2. contraoferta 3. aceptación 4. contraoferta
5. aceptación
Lección 13
III. 1. respuesta/contestación, presente, se sirvan/sirvieran, indicados/ expuestos, pedido
2. con referencia a/refiriéndose a/respecto a, entrega, envíen/expidan/despachen, del
3. cursar/hacer/formular, hacerse, lo, posible 4. cualquier/mayor, duden, esperando,
enviamos/mandamos/ reciban 5. pongan, pedido, pueda/podrá, con
V. 1. a, del, en, en, al 2. en, de, a 3. al, a, de 4. de/a, a, de 5. en, a 6. a, por, de, en, a,
de 7. Con, a, de/con, de, por, a 8. de, en, de 9. En, por
Lección 14
I. 1. a/hasta 2. a 3. por 4. de, por 5. en/por/con, de, a 6. a, de, por, de, a, de, en/por, de
7. contra/a, de, a, a, contra 8. en, para, en 9. por, en, sin 10. de, con, de, entre
Lección 15
III. 1. cubierto/asegurado 2. contratar, exento, pérdidas, sea 3. mediante, asegurador,
indemnizar, pérdidas, expedición
IV. 1. con, a, de, por, a, al 2. de, del, /, a, de 3. de, en, entre 4. para, del, de, de, para
5. en, para, de, por, en, para, de
VI. a favor de, pagadero, presentación, por duplicado, expedida, cubra, debidamente, en
blanco, El crédito bancario, hasta
Lección 16
III. 1. acuerdo, nota/orden, en, productos, suministro/envío, conforme, plazo, carta de crédito,
cuanto, lamentamos/sentimos, están, por 2. Lamentamos/Sentimos, de, ofrecer 3. por,
plazos, demora
IV. 1. En, con, de, con, a/por 2. a, de/sobre, ante, de, con 3. Por, de, en, de 4. de, según,
en, en, del 5. Sin, hasta, de 6. a/para, Sin , en, de, en, en 7. en, de, a, de 8. sobre, de, de,
en, por, al, con/por, a, de 9. de, en, de, Con, de, sobre/de, de 10. En, de, en, a, de
Lección 17
III. 1. difiere 2. hemos comprado/descubierto, llegaron 3. defectuoso, dañada 4. se han
dañado, son 5. error/negligencia/descuido, vez 6. exceso, dispuestos 7. negamos
8. medio, transporte 9. descuento 10. averiguaciones/investigaciones
IV. de, de, a, con, del, de, por, a, en, Por, a, de, Por, con
Lección 19
II. 1. en, a, en 2. de, de, de, desde, al, en, en, por, de 3. en, por, a, en, de, de
Lección 20
I. 1. pulcra, profesional, redactada 2. consigo, referente, ha asistido, secundaria
3. dirigida, completo 4. atención, selección, impresión, entrevista
Lección 21
II. 1. desde, a, para, a, al, por, en 2. en, por, a, de 3. por, por, ante, en, por 4. mediante/por,
en, en, de
III. orientados a, externa, un contrato, al personal, contratar, subcontratar, dedicada a,
especializada en, un mejoramiento, en busca de
Lección 22
I. computa, compra y venta externas, favorable, exceden, un déficit comercial, sumamos,
cuenta corriente, la cuenta, por conceptos de, a corto plazo, el flujo de dinero
IV. 1. a por de a de a en a de 2. a, de, en, para, para, del, a, a, de, en, a, por, del/al, con,
de 3. por, del, a, de, de, de, para, del, por, por, de, a, en
Lección 24
I. 1. la promoción 2. la demanda 3. el coste 4. usuario 5. minoristas 6. marketing 7. la
ética 8. consumidor 9. mayoristas
II. 5. 1. 3. 2. 4
Lección 25
I. 1. franquiciado 2. franquicia 3. franquiciador 4.logotipo 5. marca
Lección 26
I. 1. F 2. F 3. V 4. F 5. V 6.V 7. F 8. V 9. V 10. V
III. lectura, debidamente, proposiciones, la cesión de derechos, licitante, aclaraciones, en
representación de un tercero, en forma electrónica, se levante, acudir, convocatoria, apertura
de proposiciones
IV. 1. de , a , de ,en , de ,de , en , de 2. a, de, en, en, a, de, hasta, en, con, por, de, a, de 3. de,
a, a, en, en, de, por, en, de, en, a, a, en
Lección 27
I. 1. llamado. Anuncio General 2. procedimiento, pública, publicación 3. interesados,
documentos, no reembolsable 4. Licitante, Contratante, adjudicación 5. intereses, tasa,
demora
IV. 1. a, de, a, en , para, en, en, por, por, a, de, a (con), de, en 2. En, en, en, de, en,
para, en, del, por, en , de, en
Lección 28
II. Distinguidos, una carta de invitación, consultoría, dirigirnos, esta licitación, adjuntos, por
triplicado, de antemano, candidatura, ampliar
Lección 30
I. 1. No obstante, intensivas en 2. las barreras a la entrada, conocimientos patentados y no
patentados 3. factor de producción, conceptualización 4. aprendizaje local 5. con
mayor frecuencia 6. introducción de nuevos productos 7. desde distintas perspectivas
II. el alcance, licenciatario, especificar, cesionista, confidencialidad, discrepancias, la
interpretación, involucradas
V. de, con, por, de, en, con, mediante, por, de, a, a, de
Lección 31
III. 1. normativa 2. contratista 3. óptima explotación 4. pactado, consistir en 5. propia
6. consulta y asesoramiento en gestión y administración 7. superior a 8. proporcionará,
cualificada y no cualificada
IV. 1. en, a, a, de, al, en, con, con, del, a, del 2. A, de, en, de, de, por de 3. En, por, al, a,
según, al, para, a
173,

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部分参考答案 5

Correspondencia Comercial en Español y

Primera Parte Conocimientos Básicos sobre Prácticas

Segunda Parte Cartas para Fines Comerciales

Lección 18 Carta Poder（揤枟仂） ································································141

Tercera Parte Contratos de Comercialización Internacional

Cuarta Parte Documentos para Licitación Internacional

Quinta Parte Contratos de Cooperación Económica y

La exportación puede definirse como la venta de mercancías (o servicios) de una empresa

Figura 1. Fases de una exportación

diversificar tr. 多样化 percibir tr. 察觉，看见

físico adj. 物质的，实体的 muestra f. 样品

I. Contesta a las siguientes preguntas.

II. Traduce al chino las siguientes oraciones.

III. Escribe sinónimos de las siguientes palabras rayadas.

8. introducción de productos en los mercados

V. Lee el siguiente texto y contesta a las preguntas que se dan después.

La competencia internacional llegó a la economía mexicana como consecuencia de la

Las modalidades de entrega en el comercio internacional se conciben como un conjunto

transporte. Por lo tanto, los Incoterms definen el momento y lugar en el que la

Tabla 1 Clasificación de los Incoterms por grupos

Incoterms 国际贸易术语（也翻译为“国 cláusulas de precio 价格条款

DEQ 码头交货（关税已付） puerto de embarque 货物发运港

① 国际商会。La Cámara de Comercio Internacional (CCI o ICC: International Chamber of

obtenida en http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterms, el objetivo fundamental de los

I. Contesta a las siguientes preguntas.

II. Traduce al chino los siguientes términos.

4. Coste y flete (puerto de destino convenido)

III. Escribe sinónimos de las siguientes palabras rayadas.

IV. Completa el texto con palabras correctas.

7. Los Incoterms 2000 compuestos por términos estandarizados facilitan el comercio

V. Lee el siguiente texto y traduce al chino las líneas rayadas.

Formas de Pago Internacionales

Una forma de pago/cobro internacional es un mecanismo, cuyo objetivo es facilitar las

cuenta abierta en una entidad bancaria.

Esquema de Funcionamiento del pago en la Orden de Pago Simple

Esquema de Funcionamiento del pago en la Orden de Pago Documentaria

Esquema de Funcionamiento del pago en la remesa documentaria

5. Carta de crédito o crédito documentario: Es un mandato de pago que el importador cursa a

● Crédito back to back (背对背信用证)

Circuito de un crédito documentario

En un crédito documentario se siguen los siguientes pasos:

7. Si los documentos son conformes, el banco pagador (normalmente el notificador) paga al

confianza f. 信任，信心 banco remitente 托收银行

I. Contesta a las siguientes preguntas.

II. Escribe sinónimos de las siguientes palabras.

III. Completa las oraciones con palabras correctas.

5. El solicita a su Banco (Banco Emisor) la apertura de un crédito documentario a

IV. Señala si es Verdadera o Falsa cada una de las siguientes afirmaciones.

El transporte es uno de los factores, considerablemente, clave en las operaciones de

comercial, es la persona que interesa al exportador.

simplificado la utilización de la documentación para la exportación e importación por vía aérea,

transporte fluvial 内河航运 fletador m.f. 租船人

fletamento m. 租船；不定期船 国际铁路货物运输协议

I. Constesta a las siguientes preguntas.

II. Escribe sinónimos de las siguientes palabras rayadas.

III. Escribe antónimos de las siguientes frases.

V. Traduce al chino las siguientes oraciones.

El exportador (expedidor o remitente) de mercancías dispone de dos medios básicos para

- Vidrio. Se utiliza más en el envase que en el embalaje. Se usa en formato de garrafas y

recipiente m. 容器、器皿 esparto m. 茅草

I. Traduce al chino las siguientes indicaciones de precaución.

II. Interpreta en español los siguientes términos.

fletamento m. 租船；不定期船国际铁路货物运输协议