CAPITULO I - CANALES DE DISTRIBUCION

QUE ES LA DISTRIBUCION COMERCIAL?

• Es el traslado de productos y servicios desde su etapa

inicial de producción hasta su estado final de
adquisición y consumo, de la manera mas económica
posible, en la cantidad demandada, en el momento
en que lo necesite y en el lugar donde desee o
necesite.
• Una buena distribución agrega valor a los productos
y/o servicios. Esto representa una ventaja
competitiva.
 NATURALEZA DE LA DISTRIBUCION

• La distribución forma parte de lo que

llamamos «marketing mix» o Mezcla de
mercadotecnia. Producto, precio, plaza y
publicidad.
• Hay autores que consideran que son cinco:
Producto, precio, plaza y comunicación y
fuerza de ventas.
 DIFERENTES PUNTOS DE VISTAS SOBRE EL CONCEPTO
DE DISTRIBUCION COMERCIAL
A) Desde el punto de vista de los fabricantes:

Al igual que el resto de las variables controlables por la empresa, esta debe
planificarse con mucho cuidado ya que compromete el posicionamiento de los
bienes de la empresa en el mercado. La Distribución Comercial, en si,
Comercialización.

B) Desde el punto de vista de los disribuidores:

La distribución comercial puede entenderse como el de los distribuidores. En este

caso se llaman Retailing o Dirección detallista. El termino Retailing significa la
actividad final en el punto de venta, así como los pasos necesarios para hacer
llegar un producto o brindar servicios a los consumidores. En el comercio
electrónico, el término es E-tailing, que esta sumando mayor competencia al
detalle.
CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION

1. Es una variable estratégica y a largo plazo. A largo plazo,

pues según cambia el mercado debe cambiar la distribución.

2. Es una variable que hace difícil el control de los productos

por la empresa que los fabrica.

3. Es una variable de gran importancia ya que repercute en el

precio final del producto.
 CAMBIOS EN EL MERCADO QUE AFECTAN A LA
DISTRIBUCION COMERCIAL

A) Cambios en el entorno del consumidor:

Factores socioeconómicos, hábitos, estilos de vida y
valores, formación y educación.

B) Por el otro lado, el propio sector, han surgido cambios en la

forma de gestión y planteamiento del negocio: llegada del
autoservicio, grandes cadenas distribuidoras, nuevas
tecnologías en el punto de ventas.
FUNCIONES DE DISTRIBUCION
 FUNCIONES DE DISTRIBUCION
• De compra y venta
• De transporte y difusión
de la producción
• De fraccionamiento
• De almacenamiento
• Reducción del numero de
contacto
• Realización de actividades
de marketing
• De servicios
• De financiación
• Transmisión de la
propiedad
• De asunción de riesgos
• Logística; movimiento
físico del producto a su
ultimo destino.
 CANALES DE DISTRIBUCION

• Un canal de distribución • El camino de un canal

es el camino seguido esta formado por un
por un producto o numero variable de
servicio para ir desde la organizaciones mas o
fase de producción a la menos autónomas,
de adquisición y llamados
consumo. intermediarios.
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
• El tamaño de los canales se
mide por el numero de
intermediarios.
• Largo, corto y directo
• Largo mas de tres
intermediarios.
• Corto menos de dos
intermediarios.
• Ventas directas cuando el
fabricante vende sus
productos directamente al
consumidor, y los servicios.
• Los canales cortos son
utilizados para la venta de
bienes industriales.
• Los canales largos son
utilizados para la venta de
productos de uso y
consumo.
 TIPOS CANALES DE DISTRIBUCION

• Los canales describen un movimiento “hacia

adelante” de los productos, ej. Fabricante-
mayoristas-detallista, pero también puede hablarse
de los canales “hacia atras” para el caso de los
residuos o reciclaje. Esto se llama “Distribución
Inversa”, esto busca llevar los envases de los
productos utilizados por el consumidor de vuelta al
fabricante para que éste lo reutilice en la fabricación
de nuevos productos o reuse los envases.
 LOS PRINCIPALES FLUJOS EN EL CANAL

1. Flujo físico: Se produce una transmisión de productos o servicios

que van desde quién los produce a quién lo compra y finalmente
los consume o los utiliza.

2. Flujo monetario: Se entiende como el pago en dinero que cada

canal va entregando a la empresa por el producto vendido y/o
servicio.

3. Flujo informativo: La información que manda la empresa a los

clientes que incluye promoción, negociación y pedido. Catálogos
de productos, precios, pedidos, abonos, cartas, acuerdos, etc.
 UTILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

• Ventajas de los
intermediarios • Posición en el canal:
• Para el fabricante:
• Oferta de servicios
• Financiamiento y
asunción (asumen) de • Surtido ofertado
riesgos. Una vez el • Desmultiplicación de
intermediario tenga el contactos.
producto es responsable
de ellos.
• Ayudan a la disminución
del costo de distribución.
• Cobertura de mercado
 INCONVENIENTES DE LOS INTERMEDIARIOS

• Repercuten en el precio final del

producto. Ya que cada
intermediario gana un % por su
labor de intermediación.

• Perdida del control del producto

por parte de los fabricantes.

• Quien tiene el control? Los

grandes distribuidores,
cadenas, etc.