8/29/2012

Visión General

Gabriel Pulido
Ricoh Latin America

Agenda
Diaz 1 Day 2
8:30 – 5:00 8:00 – 5:00

WELCOME! TCO Full View

Introducción al Enfoque de 3D
Objetivos
j TCO Fullview Live Demo
Proceso de Ventas de 7 pasos
Video de 3D
Break
Fase 1 de Descubrimiento
Base de datos de Prospecte
Herramientas p/ Descubrir
Ejercicio
3‐D Modelo de Cuestionamiento de FOCUS
Region Data Pull Exercise
Data Pull/Import TCO Full View
Hands‐On Exercises:
‐ Importing from Discovery Tool
‐ Modify Usage Reports
‐ Volume Migration
‐ Green reports / GAP
Break
Fase 2 de Diseño Parte 1‐2

Lunch Lunch

Vendiendo el Análisis Fase 2 de Diseño Parte 3 ‐ 4

@Remote USB intro Planograma
@Remote USB Live Demonstration 3‐D Fase de Despliegue.
Test De Descubrimiento Asignaciòn de Caso por equipo
Certificación de 3D
Evaluación

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Perfil Corporativo
Fecha de Fundación
6 de Febrero de 1936

Presidente & CEO

Sr. Shiroh Kondoh

Ventas Netas
23, 752 millones de dólares
Año fiscal al 31 marzo del 2012

108.500 empleados en todo el mundo

312 empresas en el mundo

Empresa Fortune 500 y número 9 en la lista de empresas de equipos

de oficina y computadoras

Oficina Central
Edificio Ricoh, 8-13-1 Ginza, Chuo-ku,
Tokyo 104-8222 Japan

Slides. Pag 2 2
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Transición de la Empresa a Servicios

Renta de Renta de
Equipo Equipo

Venta de Venta de
MDS Equipo MDS
Equipo

Principios de Ricoh

• Amar el trabajo
• Amar al prójimo
• Amar al pais

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• VISIÓN
Ser reconocidos por ofrecer experiencias excepcionales al cliente
• MISIÓN
Entregamos valor al cliente excepcional a través de soluciones innovadoras para los
documentos, para procesos eficientes y un servicio excepcional al cliente, reforzando de esta
manera Ricoh su posición de liderazgo en el mercado
• VALORES
Estamos dedicados al éxito de nuestros clientes, nuestros empleados,
la empresa y nuestras comunidades. Vamos a actuar con integridad y
reflejar estos valores:
– El cliente
li t es primero
i
– Respeto a todas las personas
– Responder rápidamente
– Asumir la responsabilidad
– Mejorar la calidad

El nuevo eslogan de Ricoh

imagine es acerca de
La nueva sueños, de la pasión
voz de
El cambio es sobre la
Ricoh búsqueda para tener éxito

Nuestro mayor activo está:

¡Dentro de usted!

FOR INTERNAL RICOH USE ONLY 8

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Fortalezas de Ricoh
• Cobertura en 161 paises respalda por sus operaciones directas y
distribuidores autorizados.
• Enfoque profesional de nuestros consultores con los clientes desde el
relevamiento de información hasta la implementación y mejoramiento
contínuo.
• Más alta satisfacción del Cliente en el mundo
• Relaciones estratégicas con nuestros clientes para ayudarles a crecer
• Portafolio de Productos innovadores premiados por la industria
• Centro de Investigación y Desarrollo de nuevos productos
• Empresa reconocida con mayor Sustentabilidad Ambiental
• Fusión
F ió de d Metodologías
M t d l í de d Lanier,
L i SSavin,i Ri
Ricoh,
h Ik
Ikon e Infoprint
I f i t
• Alianzas de Software y de Consultorías
• Liderazgo en A3 y nueva línea de A4 con las prestaciones de A3
• Empresa con prácticas éticas en el mundo

Embudo de Ventas

Fase
Prospecteo

Diseño

Cierre

10

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Embudo de Ventas

Fase Metas
•Agregar Prospectos
Prospecteo 10 x
•Concretar las
Diseño 5x Oportunidades

Cierre 3x •Aumentar la tasa

de cierre

11

Oportunidades y Pronóstico
Proceso de Ventas Probabilidad

Prospecteo 10%
Descubrimiento 20%
Validación 30%
Proponer 50%
Cerrados 100%
Implementados 100%
Crecimiento 100%

# Veces de la
Cuota Mensual
Fase 0 = Oportunidades 18+ Meses para cierre
Fase 1 = Oportunidades 91 días-18 meses 10 X >
Fase 2 = Oportunidades 31 – 90 días 5X
Fase 3 = Oportunidades a cerrar en el mes actual 3X

FOR INTERNAL RICOH USE ONLY 12

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¿Qué es 3‐D?

ƒ 3‐D es un Enfoque Simplificado de Ventas de Ricoh que

permite identificar la situación actual, sienta las bases para el
TCO e impulsa
TCO, i l llas oportunidades
t id d para un crecimiento
i i t a
futuro

ƒ 3‐D Proporciona un marco común para las actividades de la

venta Consultiva que sean repetibles, reproducibles y que
incluyan la familia de productos Ricoh: hardware, software y
servicios

13

Proceso de Ventas Integrado

Administración
del Territorio
Prospectar Cualificar
A partir de Sales Force
Crecer Proceso de Analizar
Ventas
Proponer
Implementar Cerrar Ventas

Enfoque de Ventas
Basado en las Necesidades
del Cliente

Consultores de Ventas de Ricoh

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¿Qué es 3‐D?

ƒ 3‐D es un Enfoque Centrado en el cliente que promueve el

crecimiento y la mejora continua

ƒ 3‐D es un factor clave para diferenciarlo a Ud. y a Ricoh de la

competencia

ƒ 3‐D le ayudará a aprovechar a las personas, recursos y

herramientas para ser más exitoso y eficaz

ƒ 3‐D puede ayudarle a hacer la transición de “ un vendedor de

hardware “ a un asesor de confianza

15

Proceso de Ventas Anterior

(Proceso Anterior)

16

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Proceso de Ventas de 7 Pasos

17

Proceso de Ventas de 7 Pasos

FOR INTERNAL RICOH USE ONLY 18

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VENTA CONSULTATIVA DENTRO DE 3D

FOR INTERNAL RICOH USE ONLY 19

Venta Consultiva

ƒ La venta consultiva generó un gran

cambio en la estrategia de ventas – las
necesidades del cliente se utilizan como
b
base para ell diálogo
diál de
d las
l ventas

ƒ Esto marcó la transición a una interacción

más colaborativa en el que las
necesidades del cliente, y no el producto,
eran el punto central de la venta

ƒ Ser consultivo significa hacer preguntas

diferentes y buscar soluciones que no
habían sido consideradas con
anterioridad

20

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Ser Más Consultivo

Venta Tradicional Venta Consultiva

Conduce hacia una solución
Se enfoca en funciones y beneficios
Utiliza argumentos agresivos de
venta
Vence objeciones
Cierra la venta y avanza
Comprende las
Metas/Objetivos/Perspectivas del
comprador
d
Se enfoca en lograr los resultados
para el negocio
Le da tiempo al comprador para
aprender
Involucra al comprador para definir
el criterio de la solución
Ofrece valor y resultados a futuro

21

¿Por qué es Mejor la Venta Consultiva?

• Para el Profesional de Ventas

– Mayor valor por transacción de venta
– Más beneficios en cada proyecto
– Ventas recurrentes más fáciles (lealtad del cliente)
• Para el cliente
– Mejor ajuste de la solución con la necesidad
– Metodología consistente a lo largo del tiempo (en lugar de “proveedor del
mes” ‐ desajuste de soluciones )
– Capacidad de construir una relación de confianza
– Mejor “valor” por dólar
• Para Ricoh
– Consolidar el prestigio de las soluciones sólidas
– Ayudar a mantener el precio del mercado menos sensible
– Construir historias y referencias de éxito

22

Slides. Pag 11 11
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La Diferencia con la Venta Consultiva

• “¿Cuántas páginas produce por minuto su impresora vieja?

Nuestro modelo Aficio MP C2551 tiene un PPM superior para
que pueda imprimir más páginas por minuto,
minuto ¡Y a color!
¿Podemos seguir adelante con la venta?”

versus

• “En Ricoh, no solo queremos vender un equipo. Tenemos

herramientas a nuestra disposición para ayudarle a mejorar la
f
eficiencia de su negocio
g y sus dispositivos
p de salida. Podemos
ver todos sus activos de impresión, sin importar la marca, y
podemos ayudarle a analizar los volúmenes de su flotilla para
que pueda tomar la mejor decisión para reducir el Costo Total
de Propiedad.”

23

Ricoh Actual vs. al de Ayer

ƒ Todos los negocios enfrentan desafíos en entornos financieros

y económicos cambiantes
ƒ Existe
E i t un iincrementot en ell manejo
j de
d las
l actividades
ti id d de d
ventas, sin embargo la proporción de cierres deseamos
aumentarla
ƒ Los ingresos por equipos se ven amenazadas si no ajusta
nuestro enfoque de ventas.
ƒ Emplear hoy más enfoque en las necesidades del cliente y
proporcionar las
l soluciones
l ( equipos, software
f y servicios))
para satisfacer dichas necesidades

24

Slides. Pag 12 12
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Estrategia a seguir

ƒ Tenemos que enfocarnos en los objetivos del

cliente para ayudar a impulsar oportunidades
a corto y largo plazo
ƒ Vender equipos solamente ya no es suficiente
ƒ Oportunidades más amplias y profundas están
allí cuando usted hace las preguntas correctas
ƒ El ciclo de ventas NO termina con la venta;
g plazo
inicia una relación a largo p con el cliente

25

Atributos de Éxito de la Fuerza de

Ventas de Ricoh . Orientados a la Acción
1. Competitivo. Enfocados a ganar y a superar a nuestros competidores.
Penetrar cuentas ZBA es crítico para crecer
2. Ambicioso: Motivados y energizados por las oportunidades. Debemos de
establecer el ritmo en la industria, ser visibles al mercado y estar
enfrente de nuestros clientes.
3. Enfocado: Orientados a metas y disciplinados. Debemos de permanecer
enfocados a los clientes Viendo los problemas de los clientes como
oportunidades.
4. Adaptable: dispuestro a manejar el cambio y estar adelante de las
tendencias del mercado.
mercado Liderear con nuestro enfoque de soluciones y
utilizar los recursos eficientemente para crear nuevos valores y
diferenciar el poder de Ricoh
5. Orientado a Resultados: Crea un sentido de urgencia y lo maneja para
el éxito. Usted está en control de su propio destido. Actúa ahora, y no
retrasa las acciones.

Slides. Pag 13 13
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Debate

¿Qué obstáculos enfrenta al día de hoy nuestra fuerza

de ventas al aplicar la venta consultativa?

pizarrón / rotafolio

27

LAS PROPUESTAS DE VALOR EN 3D

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Requerimientos de los Clientes

• Proporcionar un acceso rápido y global a la
información
• Potenciar
P t i a lla gente t para colaborar
l b
• Conducir el proceso creativamente
• Responder más rápidamente
• Innovar más rápidamente
• Reducir los costos
• Mejorar la agilidad del negocio
• Crecer los ingresos de la empresa
• Competir y ganar en un mercado cada vez más global

FOR INTERNAL RICOH USE ONLY 29

Propuesta de Valor de Ricoh

“Provéame con seguridad de
datos y aplicaciones de
privacidad”

“Ayúdeme a “Ayúdeme con

agilizar y mejorar las iniciativas
mi empresa y los relativas al
procesos de cumplimiento
documentos.” regulatorio.”
Entregando
Valor
“Provéame con
productos que
“Ayúdeme a tengan cero
reducir mis costos impacto negativo en
relacionados con el medio ambiente.”
los documentos.”

30

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Entregando Valor al Cliente

Entregamos valor al cliente a través de una estrategia sencilla y

única que impacta todo lo que hacemos por los clientes.

Enfoque
Soluciones
Personal
Empresa

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Ejercicio: Revise las Propuesta de Valor

• Reducir el TCO Improve

Business
Processes
• Mejorar el Proceso de la Empresa
• Garantizar la Seguridad de la Información
Reduce Total Ensure
• Mejorar el Cumplimiento
Cost of
Ownership
Information
Security
• Apoyar a la Sustentabilidad Ambiental

Aid Enhance
Environmental Regulatory
Sustainability Compliance

32

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El Enfoque de Ventas 3‐D

• Enfoque Simplificado de Ventas- inspirado por MDS
para el Mercado de SMB, identifica la situación actual del
cliente, construye las bases para el TCO, e impulsa el
crecimiento de ingresos
• Tres fases dinámicas – proporciona un marco común
de las actividades de venta que se pueden repetir y
aprovecha toda nuestra cartera de productos y servicios
• Enfoque centrado en el cliente – descubre nuevas
oportunidades basadas en la retroalimentación de los
clientes y posiciona a Ricoh para una relación a largo
plazo

ENFOQUE – El Cliente es Primero –
objetivos, retos, preocupaciones
Descubrir el TDV con USB @Remote
Determinar el Costo Actual con Ricoh
TCO Fullview y Validar con cliente
Aprovechar la cartera de productos y Presentar el Plan a Largo Plazo
servicios Ricoh enfocado en los Objetivos del Cliente
Desarrollar el Plan a Corto Plazo y el
Posicionar al Cliente de por Vida
de Crecimiento a Largo Plazo
Presentar la Propuesta, cerrar el plan
Acordar la Siguiente Cita
a corto plazo

Descubrimiento.

• Investigar y cualificar a su cliente

• Descubrir los objetivos del cliente
mediante
di t preguntas t titipo “FOCUS”
alineados a las propuestas de valor
• Obtiene la situación actual del cliente,
(volúmenes, modelos, etc)
• Analiza los documentos críticos
• Obtiene el TCO del entorno actual
• Valida los datos con el cliente

34

Slides. Pag 17 17
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Diseño

• Relacionar los objetivos del cliente con los

productos , soluciones y servicios de Ricoh
(Propuesta de Valor)
• Demostrar el valor de la solución Ricoh
frente al estado actual del cliente
(Descubierto durante la investigación)
• Desarrollar un plan a corto plazo para la
venta y uno a largo plazo para el
crecimiento (Modelo de 4 pisos)
• Cerrar la venta a corto plazo

35

Modelo de 4 Pisos de Ricoh

Slides. Pag 18 18
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Despliegue

• Implementar la solución a corto

plazo
• Posicionar al cliente de por vida
• Presentar el plan a largo plazo
enfocado en los objetivos del cliente
• Acordar la siguiente cita
• Seguimiento y crecer en la cuenta

37

¿Cómo Beneficia al Rep. de Ventas el Modelo 3‐D?

• Mayores ingresos y
rentabilidad conducirán a una
mayor compensación
• Establece credibilidad con el
cliente, transformando al rep.
de ventas en un asesor de
confianza
• Le ofrece al rep. de ventas un
logro a corto plazo y un
crecimiento a largo plazo

38

Slides. Pag 19 19
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¿Cómo Beneficia al Cliente el Modelo 3‐D?

• Atención a las necesidades

específicas del cliente
proporcionando un enfoque
consultivo personalizado
• Involucra al cliente en el proceso
alineando sus objetivos,
presentando resultados a corto y
largo plazo
• Diferencia a Ricoh como un socio
de valor agregado con un enfoque
metódico para los negocios

39

El Enfoque 3‐D, ¿Cómo Aprovecha Las Fortalezas de Ricoh?

• Une nuestras fortalezas de fabricación de clase

mundial, capacidades de servicio, personal con
experiencia en consultoría y una amplia gama de
software, hardware y servicios.
• Apoya la propuesta de valor de la empresa para
nuestros clientes utilizando el enfoque adecuado,
aprovechando las soluciones correctas,
integrando a las personas idóneas para
realizar el trabajo y ofreciendo el
soporte local de un líder global en
tecnología y servicios

40

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Resumen

• El actual clima de negocios requiere utilizar un

enfoque más consultivo con nuestros clientes
• La venta consultiva beneficia al cliente, al
Representante Comercial y a Ricoh
• El Enfoque de Ventas 3‐D, proporciona un marco de
trabajo para la venta consultiva, integrándose con
nuestro proceso de ventas y utilizando nuestras
h
herramientas
i t de d venta
t

41

Slides. Pag 21 21
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Fase de Descubrimiento

Gabriel Pulido

¿Cómo se Ajusta el Ciclo de Ventas en el modelo 3‐D?

Slides. Pag 22 1
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Visión General de la Fase de Descubrimiento

• El rep. consulta con el cliente para descubrir las áreas
de oportunidad que las soluciones Ricoh pueden
atender revisando las necesidades del cliente
• Las herramientas utilizadas por el rep. Ricoh son:
– El modelo de Venta Consultiva
– Investigación
– El modelo de Preguntas de FOCUS
– @Remote USB
– TCO FullView
– Cuestionarios de Docutivity
– Encuestas que incluyan Software, Aplicaciones, Servicios
(Ejem, Equitrac, Docuclass, etc)

Fase de Descubrimiento Paso 1

PROSPECTAR

Slides. Pag 23 2
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Identificar Prospectos, Cualificarlos

Centenares
de
Prospecto Empresas
Prospecto

Prospecto

Cliente

Ejercicio
• Liste nombres de algunas empresas que tenga
como prospectos,
t a llos que no les
l hah
sometido propuesta alguna

Slides. Pag 24 3

Fuentes de Información*
• Salesforce.com
– Historia – ¿qué es lo que ya
sabemos?
• Directorios Locales, Cámaras,
• Sitio Web de la Empresa
– Misión, Visión, Valores, Productos,
Oficinas, Certificaciones,
– Informes Anuales
• Empresas que cotizan en la Bolsa
Contienen información acerca de la
compañía y su modelo de negocio
• Hoovers
• Referencias, clientes,
• Redes Sociales.
Revisión de Datos de la Industria/ Sector
• Access First Research
• Características claves incluyen:
• Visión general de la industria
• Preguntas de Preparación por industria
• Panorama de la Competencia en esa industria
• Vista Ejecutiva
• Previsiones de la industria
• Información Financiera
Slides. Pag 25
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• Comunicados de Prensa
– Continuamente anuncian nuevas
metas, iniciativas, logros,
ascensos de ejecutivos o fusiones
y adquisiciones
• Nuevos artículos
– Contiene notas útiles e
informativas que puede consultar
durante el acercamiento.
• Informes de analistas
– Proporciona un profundo
entendimiento de las metas y
objetivos de los prospectos y sus
planes para alcan
alcanzarlos
arlos.
• Recursos Internos
– Personal de Ricoh . Técnicos de
servicio, Analistas, otros
representantes de ventas, etc.
4
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First Research

Herramienta Idea de AllAssociates.net

10

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¿De qué manera hacen para

contactar a los prospectos?

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Identifique fuentes de prospectos

• Base de Datos de Prospectos, Cámaras, Mercados Verticales, Directorios
• Base de Datos de Clientes Existentes, Cuentas Globales,
• Relación
l ó de d Empresas en Territorio
• Directorios de Cámaras,, Asociaciones, Organizaciones, Organismos, Instituciones
• Referencias de clientes, empresas de un grupo empresarial, Compañeros de La Universidad,
Redes con Amigos, Clientes, Networking, Linkedin y Redes Sociales,
• Seminarios, Congresos,Conferencias, Eventos en hoteles, pabellones, ferias
• Noticias en Diarios, Anuncios de Prensa, en Revistas Especailizadas, Campañas,
• Licitaciones e Invitaciones. Visitantes de nuestra pàgina web. Campañas
• Reciprocidad con Proveedores, Periodicos, Licitaciones, Google
• Call Centers, Empresas más importantes por territorio, Grupos de Empresas, Guias Senior,
Hoovers, Paginas Amarillas,
• Canvaseo, “Gota de Pintura”, Llamadas en Frio, Relevamientos,
• Personal de Servicio, Visitas al Portal, Diferentes áreas de nuestros clientes.
• Médicos, Abogados, Ingenieros, Escuelas, Iglesias, Financieras, Seguridad Cooperativas,
Agencias de Seguro, Contadores, Agencias de Publicidad

12

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Autoevaluación
• # De llamadas de Prospectos diarios que
d b
debemos contactar
t t
• # Prospectos que tenemos que tener para
cualificarlo
• # Cartas, Emails, Llamadas, Visitas son
necesarias para tener un prospecto cualificado
• Tiempos que uno asigna haciendo prospecteo
diariamente.
• Que listado de cuentas voy a prospectear
18

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Campañas para reclutar prospectos

• Campañas de Telemercado
• Actividades de Blitz
• Campañas a Industrias de mayor
crecimiento
• Campañas a Listados de Comercios
• Campañas a Mercados Verticales
• Campañas a Sector Financiero
• Campañas a Sector Industria y
Comercio
• C
Campañas
ñ a Sector
S de
d Publicidad
P bli id d
• Campañas a Industrias de Publicidad
• Campañas de Google AdWords
• Leads de visita al portal Ricoh
• Alianzas con los mayores
proveedores de papel
• Campañas a Referidos
• Campañas de Conversión a B2C
• Campañas a Canal indirecto
• Seminarios de Industrias y Cámaras
• Campañas de Conversión de Equipos
• Campañas de Recuperación de
Cuentas
• L d por A
Leads Anuncios,
i SSeminarios
i i y
Networking
• Leads por Roadshows

Ejercicio: ¿Conozco a Mi Cliente?

ƒ El producto o servicio clave de mi cliente es:
ƒ El competidor más importante de mi cliente es:
ƒ La misión / visión / o valores fundamentales de mi cliente son:
ƒ El mayor problema en la industria de mi cliente es:
ƒ La legislación pendiente que podría afectar a mi cliente es:
ƒ La meta u objetivo de mayor prioridad para el Director General
de la compañía es:
ƒ La mayor fortaleza de mi cliente es :
ƒ La estrategia
g de mi cliente es:
ƒ a. Bajo costo b. Diferenciación c. Nicho del mercado
ƒ Los funcionarios clave de mi cliente son:
ƒ El principal cliente de mi cliente es
ƒ La propuesta de valor a utilizar es:

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Ejemplos para Conseguir Cita

• Visita en frío. Canvaseo Los prospectos pueden ser
• Peinado de zona
• Visitas (con investigación Previa) T t Clientes
Tanto Cli t Ricoh
Ri h
• Referidos de clientes como No Ricoh aún
• Referidos de nuestra empresa
• Apoyándose Coach
• Cartas
• Teléfono
• Visitas a nuestro website

Ejemplos De Scripts
• Teléfono • Cartas

• Ver Guión, Discusión • Emails

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Asignación. Tarea
• 1. Elija una de las empresas que haya listado
que no sea aúnú cliente
li t
• Investigue usando los recursos de Web la
información relevante.
• Determine cuales son los valores, misión,
visión de la organización
organización.
• Registre en Sales Force
• Desarrollar el guión para conseguir la cita y
presentarlo
23

¿Cómo se Ajusta el Ciclo de Ventas en el modelo 3‐D?

24

Slides. Pag 31 12
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Fase De Descubrimiento. Paso 1 Prospectar

CUALIFICAR

Estableciendo relaciones con

nuestros prospectos
• Atraer a la audiencia • Utilice verbos activos.
aportando
p nuevas ideas Innovar, animar.
en cada conversación. • Construya relaciones de
• Mirar las cosas desde el trabajo hablando en un
punto de vista de lenguaje fácil de
nuestro cliente entender.
g j
• Usando un lenguaje • Este abierto. Establezca
cómodo para estimular el confianza por escrito en
diálogo y explorar temas forma clara y honesta.
juntos sea genuino y cálido
• Sea directo.

Slides. Pag 32 13
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Cita Inicial
• Cuentas Base Zero
– Efectuar Presentación de 1ª vez
– Descubrimiento de Necesidades
– Venta de Docutivity
• Cuentas Existentes
– Efectuar Sesión de Revisión de la Cuenta y de
Descubrimiento de Necesidades

Comprendiendo a Su Cliente

• Las preguntas de FOCUS de sondeo permite

descubrir las necesidades de sus clientes
• Ver las ventas desde la perspectiva de los
compradores
• En las ventas exitosas, el comprador hace la mayor
parte de la conversación, y no el vendedor
• Crear confianza y credibilidad con sus clientes
• En este punto
punto, el objetivo es escuchar no vender

28

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Preguntas para el Tomador de Decisiones

• Metas / Responsabilidades • ¿Cómo nos convertimos en

del Negocio y / Avance un proveedor de
hacia ellas referencia?
• Anticipar los resultados • ¿Cuál es el criterio para
• Iniciativas Clave y Avance elegir a un proveedor de
hacia ellas / Resultados referencia?
previstos • ¿Cómo crean los
• Identificar al proveedor de proveedores alianzas con su
referencia y los criterios empresa?
p
• ¿Cuál es el proceso para la
toma de decisiones?

29

¿En Qué Piensan sus Clientes?

• NO en sus productos y servicios.

• Ellos ESTÁN pensando en:
– Su trabajo y ganancias personales
– Las metas y objetivos de su empresa
– Los recursos disponibles para facilitar el logro de los objetivos
– Los desafíos de la competencia y los internos
– Nuevas oportunidades
– El Retorno de la Inversión (ROI) y beneficios

Esto debe darle forma a las preguntas que

realice…

30

Slides. Pag 34 15
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Conozca a Su Cliente
Antes de que pueda formular preguntas eficaces, tiene que conocer o
saber las respuestas a estas preguntas acerca de su cliente:

• ¿POR QUÉ compraría este cliente? ¿Él/ella confía lo suficiente en Usted

como para comprarle? l ? ¿Qué
Q é proyecto, plan,
l iiniciativa
i i i o meta d de lla
empresa quiere lograr este cliente? ¿Qué aspecto tiene el estado deseado?
• ¿CUÁNDO estará listo este cliente para comprar? ¿Qué tan urgente es la
necesidad en este momento? ¿Cuando él/ella tiene que completar este
proyecto, plan, iniciativa o meta?
• ¿QUÉ tan valioso es para este cliente alcanzar el estado deseado? ¿Cuál
es la ganancia para él/ella? ¿Cuál será el retorno de la inversión para su
cliente o para la empresa?
• ¿CUÁLES recursos están disponibles para ayudarle al cliente a lograr
d
deseado?
d ? Hay
H presupuesto t di
disponible?
ibl ? ¿Recursos
¿R humanos?
h ? ¿Tecnología?
¿T l í ?
• ¿QUÉ pasaría si cliente NO logra el estado deseado? ¿Cuáles son las
consecuencias de no hacer nada y quedarse en el estado actual? ¿Qué tan
graves son esas consecuencias?
• ¿CUÁL es su proceso de toma de decisiones, y quien está involucrado?

31

Investigación: El Valor de la Información del Cliente

• Le permite proveer al cliente lo que desea.

• Esto es conocer a su cliente.
• Incrementa el nivel de confianza del cliente.
• Es el camino para construir una buena relación.
• Proporciona el cumplido: “Ricoh Conoce nuestro negocio”
• Reduce nuestro tiempo de “venta” porque Ricoh se
posicionará mejor que la competencia.

32

Slides. Pag 35 16
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Modelo de sondeo con preguntas tipo

(FOCUS)

Modelo de Preguntas de FOCUS

HECHO: Las preguntas Oportunidad: Las

que ayudan a recopilar preguntas que
información acerca de la ayudan a nuestro
situación actual del prospecto a
cliente y confirmar lo reconocer sus
que hemos aprendido a problemas y a
través de la entender su
investigación descontento
(preocupación).
Solución: Las Causa: Las
preguntas que preguntas que
ayudan
y al cliente a ayudan a
visualizar la solución determinar el
y los beneficios origen específico
asociados. de los síntomas.
Problemas Subyacentes: Las
preguntas que ayudan al cliente
a identificar ramificaciones de
los problemas identificados.

Slides. Pag 36 17
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Modelo de Sondeo de preguntas FOCUS

• (F) Hecho
• (O) Oportunidad Preguntas de Diagnóstico
• (C) Causa
• (U) Problemas
Subyacentes Preguntas de Solución

• (S) Solución

35

Preguntas de Diagnóstico

• Las series de preguntas de Diagnóstico incluyen: Hechos,

Oportunidades y Causas

• Éstas preguntas determinan el origen y el alcance de los problemas

y oportunidades del cliente.

• Los problemas le dicen dónde está el cliente; y las oportunidades a

dónde quiere llegar el cliente

• Estas preguntas le ayudan a determinar los retos fundamentales,

oportunidades y metas de la empresa de su cliente

36

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Preguntas sobre el Resultado Final

• Las series de preguntas de Resultado Final incluyen: Los Problemas
Subyacentes y las Preguntas de solución

• Estas son las preguntas para “dibujar

dibujar el panorama
panorama”
• Las preguntas de Problemas Subyacentes, dibujan un panorama
de las consecuencias al no tomar acción sobre los problemas del
cliente – ‘dibujan’ el lado negativo
• Las preguntas de solución pintan un panorama de los resultados
deseados – el beneficio para el cliente – dibujan’ el lado positivo

• Las preguntas de Resultado Final son más difíciles de hacer que las
preguntas de Diagnóstico. Ya que requieren de análisis y planeación
antes de la llamada/cita

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Ejemplos de Preguntas de Diagnóstico

• (F) Hecho
– ¿Cuántas impresoras hay en su empresa?
– ¿Cuál es el volumen promedio que se procesa en cada impresora?
– ¿Son impresoras conectadas en red o dispositivos conectados localmente?
– ¿Dónde están ubicadas estas impresoras

• (O) Oportunidad
– ¿Sabe lo que paga por el tóner de las impresoras?
– ¿Ha podido cuantificar el consumo de energía de estos dispositivos?
– ¿Siente Usted que sus impresoras están siendo Sub/Sobre utilizadas?
– ¿Qué problemas hay con su situación actual de producción

• (C) Causa
– ¿Qué origina esto?
– ¿A qué lo atribuye

38

Slides. Pag 38 19
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Ejemplos de Preguntas sobre el Resultado Final

• (U) Problemas Subyacentes

– ¿Qué impacto tiene este problema es su productividad?
– ¿Qué otros problemas le origina?
– ¿Qué
Q pasa cuando una factura
f llega a su oficina
f y la lectura de los contadores
es incorrecta? -¿Cuánto tiempo le consume? ¿Esa persona podría estar
haciendo algo más

• (S) Solución
– Si Usted tuviera presupuesto adicional disponible al eliminar los servicios de
tercerización, ¿Qué podría hacer?
– ¿Cómo beneficiaría a su empresa, poder fácilmente y sin costo para usted,
visualizar a todos sus dispositivos de salida, tanto los conectados localmente
como los de red, su estructura, modelos, volúmenes y consumo de energía; de
tal forma que pudiera realizar un mejor análisis de sus flotillas y administrar sus
dispositivos de salida de manera más eficiente?

39

¿Qué es una Pregunta de Hecho (F)?

• Las preguntas de Hecho son las primeras de una serie de
preguntas de diagnóstico
• Se basan en la investigación que ya ha realizado
• Las preguntas de Hecho se utilizan para definir las bases para
descubrir posibles problemas u oportunidades
– Ayudan a determinar si se trata de un cliente calificado
– Ayudan a conducir un debate sobre las posibles
oportunidades
• Alinean las preguntas de hecho con las preocupaciones del
cliente que causan el cambio, y que pueden ayudarle a aclarar las
necesidades
id d ded este t cliente
li t
• Las preguntas de Hecho le ayudarán a empezar a construir una
relación con el cliente

Slides. Pag 39 20
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Buenas Preguntas de Hecho…

• Las Buenas Preguntas de Hecho tienen un propósito – descubrir
una oportunidad
• Las Buenas preguntas de Hecho deben relacionarse con las
inquietudes
q de su cliente
• Las Buenas Preguntas de Hecho pueden resultar de las
observaciones que ha hecho en la oficina del cliente:
– “Veo que está construyendo una nueva área de oficinas”. ¿Cómo
va a utilizar este espacio?
– Vi salir de la oficina a un representante de Servicio de Servicio
Inca. ¿Debe utilizar técnicos externos para dar mantenimiento a
su equipo?
q p
• Las Buenas preguntas de Hecho abren/promueven la conversación
con sus clientes

Preguntas de Oportunidad

• Las preguntas de Oportunidad son

las segundas en la serie de
preguntas de Diagnóstico
• Las preguntas de Oportunidad
descubren el descontento y los
problemas de la situación actual del
cliente
• Comience por identificar el
descontento entre el estado actual
del cliente vs. el estado óptimo

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Enlazando las Preguntas de Hecho y de Oportunidad

Ejemplos:
– ¿Cuáles son sus metas para el próximo trimestre? (Hecho)
• “Que obstáculos se interponen en el camino para alcanzar sus metas
para el próximo trimestre?” (Oportunidad)
– Leí que recientemente contrataron un Nuevo CEO, CEO ¿Es correcto? (Hecho)
• “Las Expectativas del nuevo CEO, ¿Como han cambiado los procesos
de trabajo de su departamento?” (Oportunidad)
– ¿Cómo se ha visto afectado por las nuevas regulaciones
gubernamentales? (Hecho)
• “Qué retos enfrenta para garantizar que está cumpliendo con las
regulaciones gubernamentales para su área” (Oportunidad)
– Los p
procesos qque utiliza p
para facturar a sus clientes son satisfactorios?”
(Hecho)
• “Que le gustaría ver mejorado?” (Oportunidad)
– Cómo almacena actualmente sus archivos?” (Hecho)
• “Con qué rapidez puede recuperar sus archivos?” (Oportunidad)

¿Cuáles son las Preguntas de Causa?

• Las preguntas de Causa se utilizan para dar seguimiento a las preguntas de
Oportunidad para determinar el origen específico de los problemas con
especial énfasis en las causas. Estas son las últimas en la serie de
preguntas de Diagnóstico

• Se utilizan para profundizar realmente en los problemas u oportunidades

identificados, y ayudan a construir una imagen de cómo podría Usted
ayudar..

• Amplían su diálogo con el cliente y generan confianza

• Ejemplos de preguntas de Causa:

– “¿Alguna idea de lo que pueda estar causando esto?”
– “¿A qué lo atribuye?”
– “¿Qué factores producen ese problema?”

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Evaluación Rápida: ¿Hecho, Oportunidad o Causa?

Preguntas de Problemas Subyacentes

• Requieren una reflexión y preparación previa

• Se basan en el conocimiento de la empresa del cliente y
de nuestras soluciones
• Destinadas para ayudar a los clientes a ver todas las
repercusiones de su “pequeño” problema inicial
• Le muestran al cliente que el costo de no solucionar el
problema es mucho mayor que el costo de la solución

46

Slides. Pag 42 23
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Preguntas de Problemas Subyacentes vs de Oportunidad

• Las preguntas de Oportunidad mencionan problemas o cuestiones que el
cliente podría tener en la situación actual
• Las preguntas sobre Problemas Subyacentes, vinculan esos problemas o
cuestiones a problemas adicionales que puedan surgir con base en el
problema original.
p g

• ¿El tiempo de inactividad excesivo, afecta su capacidad para tener listas

sus propuestas a tiempo? (Oportunidad)
– ¿Está preocupado por su credibilidad ante sus clientes por entregarles las
propuestas de forma tardía? (Problema Subyacente)
– No haber cumplido con el plazo para entregar una propuesta, ¿Le causó que
usted perdiera clientes? (Problema Subyacente)
• Cuándo envía propuestas para ser impresas externamente, ¿tiene que
enviar a alguien para supervisar el trabajo? (Oportunidad)
– Entonces, ¿hay otros proyectos que se retrasen debido a que un empleado
tiene salir para supervisar los trabajos de la tercerización de impresión?
Problema Subyacente)

47

Preguntas de Solución
• Las preguntas de Solución dibujan un panorama del estado
ideal para el cliente.
• Estas preguntas abordan el valor o la importancia de la
solución
l ó para llos problemas
bl u oportunidades
d d descritos
d por ell
cliente, y ayudan a hacer que la solución sea la respuesta a un
problema tangible.
• El propósito de las Preguntas de Solución es aumentar las
ventajas de su solución frente a la percepción del cliente,
hacia una consideración de “debe tener”.

48

Slides. Pag 43 24
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Preguntas de Problemas Subyacentes vs. de Solución

• Las preguntas de Problemas • Las preguntas de Solución se

Subyacentes se enfocan en el enfocan en lo positivo – la mejora
problema o en los aspectos de la situación del cliente cuando
negativos
ti d
de lla situación
it ió d dell su solución
l ió sea iimplementada.
l t d
cliente.

49

Preguntas Relacionadas con las 5 Prop. De Valor Ricoh

• Costo Total de Propiedad

• Mejora de los Procesos
• Seguridad de la Información
• Cumplimiento con las Regulaciones
• Sustentabilidad Ambiental

50

Slides. Pag 44 25
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Debate

¿Cuáles preguntas de FOCUS haría?

51

Role Play : Modelo de Sondeo de FOCUS

Slides. Pag 45 26

Escenario para el Role Play: Ciudad Alfa
• Información del Cliente: • Retos del Cliente:
• Distrito Escolar Independiente
Ciudad Alfa
• Un distrito escolar suburbano
• 630 empleados
• 4 escuelas
• 4,500 estudiantes
• Crecimiento anual del 5%
Role Play : Modelo de Sondeo de FOCUS
Comentarios y Preguntas
Slides. Pag 46
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• Procesos basados en los
formularios físicos (papel)
• Procesos manuales
ineficientes al utilizar los
equipos de fax
• El proceso de la
almacenamiento, archivo, y
recuperación era costoso
• Altos costos de copiado e
impresión
• Centro de impresión sub‐
utilizado
53
27
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Revisión

• ¿Dónde pudo descubrir oportunidades a través

de las preguntas de sondeo tipo FOCUS?
• ¿Cómo
¿Có podría
d í generar una razón
ó para reunirse
i
nuevamente con el cliente?
• ¿Cuáles son sus siguientes pasos?

55

¿Cuáles son los Resultados de la Fase de Descubrimiento?

• Los resultados de la fase de Descubrimiento lo

preparan para la fase de Diseño
• Información acerca del prospecto
– Empresa y entorno
– Metas y Objetivos
– Equipo Actual
– Necesidades
– Oportunidades
• Ahora Usted está listo para comenzar con el diseño

56

Slides. Pag 47 28
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Siguientes Pasos

• ¡Practique lo que ha aprendido hasta

ahora! Utilice las herramientas de la
fase de Descubrimiento para
p
conocer las necesidades del cliente,
identificar el volumen total de
documentos, construir la base para
el TCO, e impulsar oportunidades en
el futuro. Cierre la venta a corto
plazo.
• Docutivity

• Fase 2: Diseño
• Fase 3: Despliegue
57

PARA USO INTERNO DE 58

Slides. Pag 48 29
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Fase de Descubrimiento
Haciendo el Análisis
Gabriel.Pulido@ricoh‐usa.com

Áreas de Éxito

Financiero

• Reducción de los
costos
• Retorno de la
inversión a largo
plazo
• Gestión de activos.
Presentación de
informes

@remote USB
Grupo de / TCO Usuario
• Seguridad
IT Fullview Final
• El control de Activos • Proceso de
• Integración aumento de la
eficiencia
transparente
• Menos tareas
• Herramientas
manuales
mejoradas de gestión

Slides. Pag 49 1
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Pasos para un Análisis Exitoso

1. Vender el Contactar al nivel superior. Vender el problema, entonces vender la solución.
Análisis

2. Relacion Recopilar información básica sobre la flota actual

Equipos y
Volúmenes (dispositivos y volúmenes).

3. Entra datos
TCO FullView
Crear un escenario e introduzca la información del Estado Actual solamente.

4. Crea
Imprima el informe y revise con el cliente a pesar de que sólo tiene datos del
Reportes y
Estado Actual y costos (80% precisos)
Revisa

5. Recopila
Obtenga los datos reales de los clientes para aumentar la precisión del escenario.
Datos del
Cliente e Introduzca la información en TCO FullView en el sitio del cliente o en la oficina

6.Revision y
Acuerdo del Obtenga de los clientes el acuerdo al 100% en los costos reales del Estado actual.
estudio

7. Listo para
Ahora que el cliente ha aceptado los costes actuales ya está listo para pasar a la
poner en
marcha etapa de Diseño para crear el estado propuesto.

2. Identifique
3. Éntrelos en
los equipos y
TCO FullView
los Volúmenes

Paso 2 y 3 – Identifique los

Dispositivos y los Volúmenes
y éntrelos en TCO FullView

Slides. Pag 50 2
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Pasos 2 y 3 ‐ Recolección de datos y éntrelos

en TCO FullView
Introduzca la información básica acerca de
la flota
‐ Proporciona un punto de partida para el análisis
‐ Le da la oportunidad de descubrir lo que el
cliente tiene puesto en marcha
‐ El foco está sólo en el "estado actual"

Utilizando TCO FullView y las herramientas de

descubrimiento
Herramientas deRicoh 3rd Herramientas de
– @Remote Suite 3ros)
• Embedded @Remote – FM Audit
• @Remote Appliance – PrintFleet
• @Remote Enterprise Pro
– PrintTracker
– @Remote USB
– Print Audit (coming soon)
Otras fuentes de datos
– Use la Plantilla de TCO
FullView
Todos los archivos deben ser compatibles con el formato TCO FullView
Asegúrese de seleccionar "TCO FullView " al exportar un informe de
evaluación rápida o cualquier herramienta de descubrimiento.

Slides. Pag 51 3
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@Remote appliance

Slides. Pag 52 4
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Entendiendo el Entorno de Su Prospecto: @Remote USB

• Descubrir todo el equipo que hay en el entorno – MFPs,

impresoras, copiadoras, faxes, etc.
• Herramienta que proporciona el volumen total del equipo
• Implementar el Agente de @Remote para capturar los datos
de los dispositivos conectados localmente
• Objetivo principal: Dominio de la Herramienta USB @Remote

Usando TCO FullView y las Herramientas de

Descubrimiento

• Cómo utilizar las herramientas de

descubrimiento

– Haga dos tomas de datos

– Recopile los datos manuales de los dispositivos no registrados
– Descargue el Archivo de plantilla de importación de TCO FullView
– Exporte los datos de un informe a TCO FullView
– Siga las instrucciones para insertar datos en las columnas correctas
– Utilice la opción "importar dispositivos" en la función de TCO FullView
para importar los dispositivos en el ejercicio actual

Slides. Pag 53 5
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Sesión de Trabajo: Demostración en

Vivo de las herramientas
@Remote USB y TCO FullView

Consultoría XYZ – Rep. de Ventas

Escenario:

Fundada en el 2005, la Consultoría XYZ es una empresa en su territorio que ofrece consultoría
a las industrias de hipotecarias y de bienes raíces. La empresa ha perdido bastantes clientes y
necesitan hacer algunas reducciones de costos para evitar ir a la quiebra. La Consultoría XYZ
ttiene
e e 200
00 e
empleados
p eados een la
a cap
capital
ta de
del estado, y ttiene
e e ot
otra
a oficina
o c a ene San
Sa José
José.

Durante su prospección y seguimiento de las llamadas la semana pasada, se comunicó con

XYZ y pudieron conseguirle una reunión con su contacto Jose Hernández, el Gerente de
Operaciones de XYZ. De su conversación telefónica, confirmó que XYZ tiene el siguiente
equipo:

14 copiadoras Canon, 25 impresoras HP y 5 equipos de fax.

Josè confirmó que cree que hay algunas redundancias e ineficiencias con su equipo actual,
que y le
l gustaría
t í reunirse
i con usted
t d para hablar
h bl sobre
b cómoó hacer
h algunos
l cambios.
bi Su
S
objetivo es convencer a Josel de seguir adelante con un análisis docutivity con @Remote USB
para identificar la información necesaria que ambos necesitan para poder recomendarle una
solución que le ayudará a XYZ a hacer frente a sus ineficiencias y ahorrar dinero
.

12

Slides. Pag 54 6
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Consultoría XYZ – Cliente

Escenario:

Fundada en el 2005, la Consultoría XYZ es una empresa en su territorio que ofrece consultoría
a las industrias de hipotecarias y de bienes raíces. Recientemente, han perdido bastantes
clientes y necesitan hacer algunas reducciones de costos para evitar ir a la quiebra. La
Consultoría XYZ tiene 200 empleados en la capital del estado, y tiene otra oficina en San José.
U t d es Jose
Usted J H
Hernandez,
d ell Gerente
G t de
d Operaciones
O i de
d XYZ.
XYZ La
L semana pasada d le
l llamó
ll ó
Mario Gomez, su representante de ventas de Ricoh, solicitando una cita para revisar el estado
actual de sus tecnologías de imagen. Su empresa recientemente se enfocado en hacer un
esfuerzo para analizar y reducir los costos.

Tiene 14 copiadoras Canon (de su propiedad), 25 impresoras HP (de su propiedad – el costo

del tóner es de $600/mes), y 5 Faxes (Brother, que fueron adquiridos en Waltmart. El costo del
tóner es de $300/mes).
En este momento está llevando a cabo una conversión de Oracle y está extremadamente
ocupado. Actualmente está trabajando 60 horas por semana, y tendría que trabajar 80 horas si
inicia el análisis de su flotilla de impresión y copiado
copiado, sin embargo
embargo, su jefe le ha manifestado
que usted necesita reducir su gasto total un 20%, o podría tener que despedir a un poco del
personal de soporte

Usted está MUY preocupado por la seguridad y de que alguien pueda acceder a la
información confidencial en la red. *Sea obstinado si el representante le solicita conectar el
USB a la red, ¡¡¡NO CEDA FÁCILMENTE!!!

13

Proceso de Ventas de 7 Pasos

FOR INTERNAL RICOH USE 14

Slides. Pag 55 7
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4. Crea Reportes
y Revisa

Paso 4 – Creación del Informe del estado actual

bajo TCO FullView

Informe del Estado Actual

Slides. Pag 56 8
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Obtener el plano de la oficina

Recorrer el plano para identificar los

equipos

Slides. Pag 57 9
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Revisar el plano de distribución

de los equipos

Como Crear un Planograma

Simple

En Powerpoint,
En Excel
Con Ms Visio
Con http://www.sketchup.com/
Con un IPAD

Slides. Pag 58 10
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Como crear un Planograma

1. Pregunte al cliente si tienen un plano

actualizado del espacio de oficinas a fin de
identificar la distribución actual de los equipos
2. Si le
l entregan,
– Ask for it in a JPEG or PDF format
– Ya sea que esté en formato JPEG o PDF Guárdelo en una carpeta
– Abra un nuevo archivo de PowerPoint
– Seleccione "Insertar> Imagen“
– Insertar archivo de la carpeta
– Añadir los dispositivos de salida mediante los iconos de Ricoh previstas

3. Si no tienen una representación esquemática de su

plano de planta
– Haga un esbozo del espacio de oficinas durante el recorrido a través de las
oficinas, escritorios, tomando nota de los cubículos, etc
– Abra un nuevo archivo de PowerPoint y use las formas básicas de oficina de la
página siguiente (además de las formas encontradas en "Insertar> formas
(shapes) de la barra de herramientas de PowerPoint) para crear un plano de
planta

Formas Básicas de la Oficina

- Sala / Oficina - Gavetero

- Puerta Doble
- Sala - Oficina en L
- Puerta

- Sala - Oficina en T
- Estación de Trabajo

- Muro
- Estaciòn de Trabajo de
E
Esquina
i

- Mesa (Oval)
- Escritorio

- Mesa (Circular)

Slides. Pag 59 11
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Formas Básicas de Mapeo de Equipos

- BW Printer - BW Desktop MFP

- CL Printer - Fax Machine

- BW MFP - Wide Format

- CL MFP - Scanner

- CL Desktop MFP - Other

X - Local Device

Device Label

Ejemplo de un Plano

Bathrooms

Kitchen

Slides. Pag 60 12
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PowerPoint Tips para Manejar las

Imágenes
• Acceda a "Format" desde la Barra de herramientas, haga
doble clic en la imagen
g doble clic en la imagen
• Haga g también le permite
p ampliar,
p ,
reducir, mover y / o rotar arranstrando desde los puntos
del perímetro
• Usted puede girar la imagen de forma horizontal o
vertical seleccionando la opción "Rotate" desde
"Format“ en la Barra de herramientas
• Las imágenes pueden estar alineados por la parte
superior, baja, izquierda o derecha, poniendo de relieve
las que desea alinear y luego seleccionando "Alinear" en
la barra de herramientas.

Tips de PowerPoint para el manejo de las

Imágenes
• Los "Espacios en blanco" que se generan por la imagen puede ser
eliminados siguiendo los pasos siguientes
– Haga doble clic sobre la imagen Seleccione "Recolor", Cambiar el color>
– Establecer
E t bl T
Transparentet SSett Transparent
T t Color"
C l " seleccionando
l i d Format
F t de
d lla
barra de herramientas
– Seleccione el área de la imagen que desea sea transparente, utilizando la
"herramienta para colorear" con un apuntador de gota, "eye‐drop"

Antes Después

Slides. Pag 61 13
 8/29/2012

5. Obtener
Ob
Datos Actuales

Paso 5 ‐ Recopilar datos reales de los

clientes y actualización del escenario
actual

Paso 5 ‐ Recopilar datos reales de los clientes y

actualización de los escenarios
Datos Reales del Cliente
ƒ Ayuda a obtener un acuerdo sobre los costos
ƒ Añade la validez del análisis
ƒ Requerido para diseñar con precisión el
Estado Propuesto

Slides. Pag 62 14
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Recabe los datos actuales del cliente

ƒ Ayuda a obtener un acuerdo sobre los costos

ƒ Agrega validez para el análisis
ƒ Necesario para poder sustentar en el diseño
los equipos, soluciones y servicios a proponer

Revisar El Estado Actual

– Los resultados iniciales del informe se basa en
modelos y volúmenes
• Usa la BD de Gap PARA EFECTUAR el cálculo de los costos

– Ayuda a construir la confianza y la validez de

nuestro sistema y procesos
– El foco está sólo en el "estado actual, su situación
actual
actual"
– Obtiene un acuerdo sobre los costos del estado
actual
• Úselo como una puerta para obtener más datos para
aumentar la precisión de la realidad del cliente

Slides. Pag 63 15
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Construyendo la validez y la confianza

• Cómo solicitar los datos
– “Sr
Sr. Cliente
Cliente, le podemos dar un análisis más
preciso de lo que son sus costos reales, ¿Me
podría decir cual es su equipo actual y los costos
de los suministros? "
– "Sr. Cliente, solo le puedo proporcionar una
comprensión completa de sus costos reales si
tengo los datos reales. ¿Puede por favor
ayudarme
y p
proporcionando
p esa información? "
– ‐"Este informe es aproximadamente 80%
preciso, pero para ser fiable al 100% es
necesario conocer sus costos reales. Puede
usted por favor compartir su información? "

¿Qué datos pedir?

– Los pagos de arrendamiento mensual / trimestral por
dispositivo
– El Costo de los suministros y servicios
– La Edad de los dispositivos y el tiempo que se deprecian los
equipos adquiridos (MFP e impresoras)
– Volumen y % de cobertura
– Los costos del proceso ‐ por ejemplo, mano de obra para
terminar un trabajo
– Papel – Los papeles especiales
– Impresiones especiales / Trabajos de copiado en sitio o
subcontratados
– Procesos de Distribución de Documentos
– Política de gestión y recuperación de costos de la salida
impresa

Slides. Pag 64 16
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Validando Precios utilizando datos de

clientes
Comprensión del verdadero CTPP ‐ no se trata
sólo de tóner
ƒ Trabajos externalizados
ƒ ‐ Procesos Manuales
ƒ ‐ Los costos de la electricidad
ƒ ‘ Los
L costos
t d dell papell

ƒ Valide antes de efectuar una propuesta o correrá el riesgo De

que su propuesta sea descalificada, y rechazada!

Determinando el Costo Total de Propiedad – TCO FullView

• Utilizar las opciones de informes para generar aquellos que den

soporte a su propuesta
• La Visión Financiera, de la herramienta del Costo Total de Propiedad
TCO) FullView le permite mostrarle a su cliente un desglose
detallado del costo total por página (TCPP) de los dispositivos
instalados vs. los propuestos
• TCO FullView también proporciona una “Visión Verde” que le
permite agregar a sus comparativos los costos de la energía, papel y
el total de emisiones de CO2
• Objetivo principal: Dominio de la Herramienta TCO FullView

34

Slides. Pag 65 17
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Actividad Grupal ‐ Obtención de la información real

• Tómese 5 minutos para anotar las

preguntas que usted puede utilizar para
obtener el acuerdo del cliente que le
permite recoger los datos reales y los
costos.

• También determine las posibles

objeciones a la recogida de datos reales
y lo que puede hacer para superarla.

Validación de Precios ‐ Agregar datos

de una Solución
Distribución de Documentos
– ¿Cómo le hace el cliente actualmente?
– Correo / Mail Express
– Envío de faxes
– Courier / Servicios de mensajería
– Nacional / Internacional

Slides. Pag 66 18
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Informe del Estado Actual

6.Revisión &
Ganar Acuerdo

Paso 6 ‐ Revisión y obtención del

acuerdo del cliente

Slides. Pag 67 19
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2da Generación de informe

ƒ Imprimir de nuevo el informe con el estado
actual y sólo revisar los costos con el
cliente.
ƒ Invitar a los clientes a mejorar la precisión,
proporcionando costos real.
ƒ Es fundamental que el cliente esté de
acuerdo con todos los costos del estado
actual.
actual
ƒ Una vez validado por el cliente esté listo
para el diseño del Escenario de la
propuesta

Escenario para el Role Play: Cityville ISD

• Información del Cliente: • Retos del Cliente:

• Distrito Escolar Independiente
Cityville ISD
• Un distrito escolar suburbano
• 560 empleados
• 11 escuelas
• 12,500 estudiantes
• Crecimiento anual del 5%
• Procesos basados en los
formularios físicos (papel)
• Procesos manuales
ineficientes al utilizar los
equipos de fax
• El proceso de la
almacenamiento, archivo, y
recuperación era costoso
• Altos costos de copiado e
impresión
• Centro de impresión sub‐
utilizado

40

Slides. Pag 68 20
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Análisis

41

¿Cuáles son los Resultados de la Fase de Descubrimiento?

• Los resultados de la fase de Descubrimiento lo

preparan para la fase de Diseño
• Información acerca del prospecto
– Empresa y entorno
– Metas y Objetivos
– Equipo Actual
– Necesidades
– Oportunidades
• Ahora Usted está listo para comenzar con la
propuesta

42

Slides. Pag 69 21
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Siguientes Pasos

• ¡Practique lo que ha aprendido hasta

ahora! Utilice las herramientas de la
fase de Descubrimiento para
p
conocer las necesidades del cliente,
identificar el volumen total de
documentos, construir la base para
el TCO, e impulsar oportunidades en
el futuro y poder cerrar venta a
corto plazo.

• Fase 2: Diseño

• Fase 3: Despliegue
43

Slides. Pag 70 22
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Enfoque de Ventas 3-D

Fase 2: DISEÑO Avanzado
DISEÑO Parte 1
Revisión de la Fase de Descubrimiento

Pre-requisitos del Participante

• Haber terminado exitosamente los módulos de la Visión

General del Enfoque de Ventas 3-D y la Fase de
Descubrimiento
• Haber realizado las actividades de la Fase de
Descubrimiento en 2 ó 3 Clientes/ZBA
– A través del Sondeo de ENFOQUE:
Oportunidades/Objetivos/Puntos de Preocupación
– Conteo total de dispositivos y volúmenes mediante la extracción
de datos a través de @Remote
– Análisis
A áli i TCO del
d l equipo
i

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 2

Slides. Pag 71 1
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Objetivos

Al final del taller de la fase de Diseño, el profesional de

ventas podrá:
• Comprender quiénes son los miembros de su Equipo y
cómo pueden trabajar juntos para incrementar el ingreso
(Ventas en Equipo)
• Determinar dónde pueden enfocarse para ofrecer un
valor inmediato a través de una propuesta a corto plazo
(30-60 días) (Valor Inmediato)
• Desarrollar un plan de crecimiento a largo plazo para el
cliente (Cronograma a Futuro)

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 3

Revisión: El Enfoque de Ventas 3‐D

• Enfoque Simplificado de Ventas- inspirado por MDS para el
Mercado de RUS, identifica el VTD, construye las bases para el
TCO, e impulsa el crecimiento de ingresos
• Tres fases dinámicas – proporciona un marco común de las
actividades de venta que se pueden repetir y aprovecha toda
nuestra cartera de productos y servicios
• Enfoque centrado en el cliente – descubre nuevas
oportunidades basadas en la retroalimentación de los clientes y
posiciona a Ricoh para una relación a largo plazo
• Parte del DNA del Rep. de Ventas – este enfoque debe
convertirse en el enfoque consistente para todas las
oportunidades de venta

DESCUBRIMIENTO DISEÑO DESPLIEGUE

Realizar las preguntas adecuadas,
Identificar los Recursos de Venta del
descubrir oportunidades para todos Implementar la Solución a Corto Plazo
productos y servicios Área a través de la Venta en Equipo

Obtener el VTD con el USB de Ofrecer un valor inmediato a través de Presentar el Plan a Largo Plazo enfocado
@Remote una propuesta a corto plazo en los Objetivos del Cliente

Determinar el Costo Total Actual Enfocarse en oportunidades adicionales

Acordar la Siguiente Cita
mediante Ricoh TCO Fullview para el plan a largo plazo/cronograma

Slides. Pag 72 2
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Revisión de la Fase de Descubrimiento

• Investigar a su cliente
• Descubrir los objetivos del cliente a través
del sondeo de ENFOQUE
• Obtener el Volumen Total de Documentos
(VTD) via el USB de @Remote. También
considerar el # de empleados para
determinar las computadoras de
escritorio/laptops e inclusive el # de
teléfonos
• Presentar el Costo Total de Propiedad
(TCO) con la herramienta TCO FullView

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 5

DESCUBRIMIENTO – Un Conocimiento Más Profundo

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY

Slides. Pag 73 3
 8/29/2012

¿Por qué es Importante la Fase de Descubrimiento?

¿Cómo beneficia al cliente la fase de Descubrimiento?

• Ayuda a descubrir problemas ocultos del cliente
• Ofrece un conocimiento profundo del entorno actual del cliente
• Le ayuda al cliente a identificar posibles ahorros
• Puede presentar resultados al Cliente de los cuales no estaba
consciente

¿Cómo beneficia al rep. de ventas la fase de Descubrimiento?

• Revela varias oportunidades de venta
• Crea el potencial para oportunidades de venta más rentables
• Mientras más aprenda, mayor será la oportunidad de posicionarse
para ganar

¿Cómo crea una oportunidad para el futuro la fase de Descubrimiento?

• Inicia una relación de negocios entre el asesor de ventas y el cliente
• Una relación con un asesor de confianza en contraste de una relación
con un vendedor

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 7

Debate
¿Qué aprendió sobre la fase de Descubrimiento?
• ¿Qué descubrió mediante las preguntas de sondeo de FOCUS?
• ¿Qué tipo de preguntas funcionan mejor para usted?
• ¿Qué tipo de información obtuvo con la herramienta
@Remote USB?
• ¿Su cliente se sorprendió al conocer el conteo total de
dispositivos?
• ¿Utilizó alguna otra herramienta?
• ¿Qué mostró su análisis al utilizar TCO FullView ?
¿La información apoyará su propuesta?
• ¿Qué tipo de retos enfrentó?
• ¿Qué más considera importante saber acerca del Cliente?

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 8

Slides. Pag 74 4
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Debate: Escalabilidad
¿Cómo se ven impactados los componente de la
fase de Descubrimiento por el alcance de su
oportunidad?
p

Oportunidad Pequeña vs. Una Mayor

(p.e., 1-2 MFPs & 3-5 impresoras vs.
20 MFPs & 100 impresoras)

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 9

Siguientes Pasos: Introducción al Diseño

• Utilizar la Venta en Equipo para

relacionar los objetivos del cliente
con los productos y servicios Ricoh
• Demostrar el valor de una solución
Ricoh versus el TCO actual del
cliente
• Ofrecer valor a los clientes/ZBA

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 10

Slides. Pag 75 5
 8/29/2012

Visión General de la fase de Diseño

• Durante la fase de Diseño del Enfoque de Ventas 3-D,
el representante:
– Utiliza la venta en equipo – utilice los recursos que están
disponibles para usted
– Diseña y presenta una propuesta al cliente
– Cierra la venta y desarrolla el plan de crecimiento a largo plazo
• Algunas herramientas utilizadas por el Rep. Ricoh en
esta fase son:
– Plantilla de la propuesta
– Herramientas de precios
– Promociones
– Guía de Soluciones
– Club Aficionado
– Ricoh Connects
– Hojas de Referencia del modelo 3-D

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 11

El Ciclo de Ventas y el Diseño 3‐D

PROSPECTAR
PROPONER IMPLEMENTAR
DESCUBRIR
CERRAR CRECIMIENTO
VALIDAR

Slides. Pag 76 6
 8/29/2012

¿Por qué es Importante la Fase de Diseño?

• ¿Cómo beneficia al cliente la fase de Diseño?
– Un impacto inmediato para una posible reducción de los costos actuales,
mejora en la sustentabilidad y la productividad. En general,
proporcionaremos un valor inmediato que es relevante para el logro de
sus objetivos
– Se desarrolla un Cronograma a Futuro que le proporcionará al Cliente
mayor visibilidad y un camino a seguir
• ¿Cómo beneficia al rep. de ventas la fase de Diseño?
– Lo posiciona como un “asesor de confianza” en lugar de un vendedor de
copiadoras
– Preparar un plan general de mejorar para llevar a cabo, el cual sólo Usted
puede ofrecer
– Mayores márgenes y una mejor compensación
• ¿Cómo crea una oportunidad para el futuro el Diseño?
– Le ayudará a construir un filtro de ventas a futuro con oportunidades
increíbles
– Le ayudará a construir una relación a largo plazo con su Cliente

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 13

Debate

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 14

Slides. Pag 77 7
 8/29/2012

Diseño
• Para efectuar una propuesta, identifique en el
prospecto

• ¿Cuál son las necesidades y desafíos del cliente?

• ¿Cuáles son los objetivos de corto plazo y los de largo
plazo?
• ¿Qué equipos tiene, y en que términos comerciales los
tiene?
• ¿Cuál es el TCO que arrojó el análisis de TCO FullView?
• ¿Qué propuesta de valor es la aplicable?
• ¿Requiere crear distintos escenarios para la propuesta?

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 15

Diseño. Determinando los productos y

soluciones a proponer
• ¿Existen equipos de la competencia a consolidar?
• ¿
¿Tiene la combinación adecuada de equipos
q p de B/N y color y de
impresoras y MFPs?
• ¿En qué equipos plantea procesar los documentos crìticos del
cliente?
• ¿Qué equipos estaría reemplazando y por cuáles?
• ¿Qué equipos estaría agregando y en dónde?
• ¿Qué accesorios de acabado determinó que son necesarios
proponer?
• ¿Qué software y servicios de Ricoh satisfacen las necesidades del
cliente?
• Con que aplicaciones trabajaran los equipos

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 16

Slides. Pag 78 8
 8/29/2012

Diseño. Determinando los productos y

soluciones a proponer
• ¿Qué promociones internas tiene que puedan beneficiar
a su cliente para atender sus requerimientos?
• ¿Qué es lo que a corto plazo generará un impacto
inmediato al cliente?
• Existe algún equipo no Ricoh (como PCs, scanners de
3eros, servicios de Red, que pueda ofrecer al cliente
que su departamento de servicio lo pueda apoyar?
• ¿Qué es lo que a largo plazo debería de proponerse?
• ¿Qué promoción su casa Ricoh cuenta que pueda
beneficiar a su cliente que tiene las necesidades que
usted identificó?

SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH 17

Diseño. Determinar los productos y

soluciones a ofrecer
• ¿Qué promoción su casa Ricoh cuenta que pueda
beneficiar a su cliente que tiene las necesidades que
usted identificó?
• ¿Qué reportes se procesan externamente que con los
equipos que oferte se puedan realizar en casa?
• ¿En concreto, qué equipo(s), accesorios, software y
servicios va a proponer?
• ¿Qué condiciones comerciales identificó
identificó, venta
venta, leasing?
• ¿Cómo luciría el nuevo plano con los equipos que
propone reemplazar, retirar, y colocar?
• ¿Cuál es el TCO del sistema propuesto?
• ¿Qué otros beneficios y valor aportará
18
•
SÓLO PARA USO INTERNO DE IKON RICOH

Slides. Pag 79 9
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Ventas en Equipo
• Al iniciar con el Diseño, el rep. de ventas
ha descubierto varias oportunidades
• Puntos de preocupación existentes
• Objetivos a futuro del cliente
• Oportunidades para los productos y
servicios Ricoh
• Ventas en Equipo: El rep. de ventas
necesita identificar a los miembros del
equipo de una grupo de recursos que
están alineados para ayudarle a generar
ingresos por las diferentes categorías de
producto / servicio /soluciones
• Los recursos pueden ayudarle a resolver
los problemas, temas críticos y
preocupaciones del cliente o ZBA , junto
con las mejoras a los procesos de la
empresa

Ventas en Equipo – Identificar al Equipo

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 20

Slides. Pag 80 10
 8/29/2012

¿A Quién Puedo Involucrar?

¿A quién puedo involucrar para ayudarme a
incrementar mi venta?
• Servicios Profesionales
• Servicios de TI
• Equipo de Soporte a Ventas en Servicios de Tecnología
• Especialistas en Color y Producción
• Equipos de Ventas de Suministros de Imagen y
Tecnología (Ventas Internas)
• MDS ((sii es apropiado)
i d )

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 21

Descripción General: Servicios Profesionales y Servicios de TI

Servicios de TI
PS Soluciones en Procesos de Negocios
Help Desp 24 x 7 y
Evaluación Monitoreo Remoto de Red
Consultoría Optimización Proactiva del
Administración de Contenidos Servidor y Estación de
Reducción de Riesgos T b j
Trabajo
Cumplimiento con Regulaciones Mano de Obra de TI in situ
Optimización de Flujos de Trabajo Continuidad del Negocio
Administración del Cambio VOIP
Administración de Proyectos
PS Soluciones para
Equipo de Flotillas
Escaneo MFD
Impresión Segura
Evaluación y Recuperación de Costos
Asignación de Dispositivos
Administración de Dispositivos
Herramientas para la Impresión a nivel Producción
Envío de Flujos de Trabajo
Impresión vía Host y Datos Variables

Slides. Pag 81 11
 8/29/2012

¿Por Qué Vender Servicios Profesionales?

• Diferenciarse de la competencia
• Ofrecer soluciones de negocio junto con el equipo
• Al incluir soluciones (sw/hw) de medio rango
rango, se tiene la
estructura para aumentar las ventas
• Al vincular al equipo con el software, se hace más difícil
para el cliente reemplazarlos (retención de MIF)

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 23

Soporte a Ventas en Servicios de Tecnología

¿Por qué vender Servicios de Tecnología?

• Ofrecer un valor agregado a sus clientes
• Un
U dif
diferenciador
i d que separa RiRicohhdde lla competencia
i

El equipo de Soporte a Ventas en Servicios de

Tecnología está integrado por:
• TAS – Especialista en Aplicaciones de Tecnología
• PTOS – Especialista en Optimización de la Tecnología
de Impresión
• CSS – Especialista en Ventas Contractuales

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 24

Slides. Pag 82 12
 8/29/2012

Especialistas en Color y Producción

¿Por qué involucrar a los Especialistas en
Producción?
• Realizar colocaciones estratégicas y soluciones que
impulsan el crecimiento por rentas anuales
• Aprovechar la cartera de soluciones Ricoh TotalFlow para
ofrecer servicios avanzados independientes al equipo

El equipo de soporte de producción esta integrado

por:
• PPS – Especialista en Impresión a nivel Producción
• PWS – Especialista en Flujos de Trabajo de
Producción

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 25

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 26

Slides. Pag 83 13
 8/29/2012

Equipo de Ventas de Suministros de Imagen & Tecnología

Productos Básicos Productos Básicos
ƒ Impresoras B/N y Color, Fax ƒ Tóner para copiadora
ƒ Multifuncionales B&N, Color ƒ Escáneres – Fujitsu o Kodak
por segmento ƒ Papel especial & medios de
ƒ Equipos de Formato Amplio y almacenamiento
D li d
Duplicadores ƒ Suministros
S i i t para equipos i terceros
t
ƒ Contratos de Servicio
Productos Avanzados
ƒ Suministros
ƒ Impresoras de Producción
Soluciones ƒ De B&N y de Color
ƒ Confuraciones de Software ƒ EFI
ƒ Hardware adicional ƒ Soluciones de 4to piso

¿Por Qué Enviar Oportunidades Impresoras/Equipo?

• Las iimpresoras se envían
L í all cliente
li t en 2 ó 3 dí
días
• Precio competitivo – bajo precio competitivo, ¡podemos ganar negocios!
• Soporte a ventas para el conocimiento de la impresora y recursos
• ISTS realiza la investigación sobre el modelo y el papeleo para la venta –
sin estar presentes o realizar trámites
• El arrendamiento ahora está disponible

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 27

Managed Document Services

¿Cuándo involucrar a los Especialistas de MDS?

Cuando la negociación incluya:
• TRAC
• Gerente de Servicios – ya sea dedicado o compartido – en o fuera del sitio
• Hacerse cargo de los servicios de reparación y/o suministros O eliminar a
los dispositivos que no sean Ricoh
• Una evaluación – el conteo físico de inventario antes de la Puesta en
Marcha
• Una oportunidad para la Fase II (Asignación Inteligente de Dispositivos) o
Fase II (Optimización del Proceso de Negocios)

• El tamaño de la flotilla está limitado a un mínimo de 25 dispositivos, pero

MDS está a la caza de negocios con al menos 125 dispositivos.

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 28

Slides. Pag 84 14

Desarrollando un Valor Inmediato
Propuestas y el Proceso de Ventas
FASE 1
9 Investigación
9 Sondeo
9 Realizar un análisis de
las necesidades
9 Determinar el estado
actual del TCO
SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH
Slides. Pag 85
8/29/2012
FASE 2 FASE 3
9 Utilizar el enfoque de 9 Implementar la solución
ventas en equipo 9 Posicionar al cliente de
9 Desarrollar la propuesta por vida
9 Presentar los planes a 9 Presentar el plan a largo
corto y largo plazo plazo
9 Obtener el acuerdo con 9 Establecer la próxima
base en la investigación cita
realizada
30
15
 8/29/2012

Desarrollar una Propuesta a Corto Plazo

• Después de haber definido las oportunidades

que se pueden seguir con el cliente, necesitan
determinar lo que se puede lograr dentro de
los próximos 30 – 60 días

• Recuerde que algunas soluciones puede

requerir más tiempo que otras

• Con base en lo que se puede vender a corto

plazo los representantes deben encontrar los
plazo,
programas, precios o promociones que están
disponibles y que vayan de acuerdo con las
soluciones/productos que pretenden vender

SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH 31

Desarrollando un Cronograma de la Cuenta ‐ Identificar

DISEÑO – Valor Inmediato

Oportunidad Equipo Plazo

Oportunidad A PS 9 Meses

Oportunidad B AE 15 Días

Oportunidad C PS 60 Días

Oportunidad D PROD 1 Años

Oportunidad E ITS 3 Meses

Oportunidad
p F AE 30 Días

SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH 32

Slides. Pag 86 16
 8/29/2012

Desarrollando un Cronograma de la Cuenta – Dar Prioridad

DISEÑO

Oportunidad Equipo Plazo

1. Oportunidad B AE 15 Días

2. Oportunidad F AE 30 Días

3. Oportunidad C PS 60 Días

4. Oportunidad E ITS 3 Meses

5. Oportunidad A PS 9 Meses

6. Oportunidad
p D PROD 1 Años

SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH 33

Ejercicio: 5 Necesidades Clave del Cliente

• Utilizando una cuenta real de un

cliente / ZBA, haga una lista Improvede
Business
las 5 necesidades clave Processes
• De acuerdo a las necesidades del
cliente, haga una lista de los
Reduce Total Ensure
Cost of
equipos queOwnership
puede involucrar en Information
Security
las Ventas en Equipo
• ¿Cual de las necesidades del
cliente/ZBA que podría cubrir
ahora? ¿Cuál podría incluir en el
Aid Enhance
plan a largo plazo para el cliente?
Environmental
Sustainability
Regulatory
Compliance

34

Slides. Pag 87 17
 8/29/2012

Desarrollando el Plan a Largo Plazo

Plan a Largo Plazo

• Las oportunidades que requieren una mayor profundidad en la fase

de Descubrimiento deben colocarse en el plan a largo plazo para
el crecimiento a futuro
• Segundo y tercer nivel de evaluación – el representante puede
necesitar reunirse con otros departamentos para realizar un
análisis adicional
• Refuerzo para el cliente – las áreas descubiertas durante el
sondeo de FOCUS que no fueron consideradas en la solución a
corto plazo

$
Plan a Largo Plazo con un Cronograma a Futuro

SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH 36

Slides. Pag 88 18
 8/29/2012

Propuestas
Para cada ciclo de venta identificado para cada
prospecto determine:
• Preparación de Cotización
• Preparación de Propuesta, escrita y en PPT
• Presentación y manejo de objeciones
• Plan de implementación
• Contratos
• Cierre!

Recuerde!
• Cada vendedor debe tratar de cerrar cada venta, sin
excepciones.
FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 37

Cierres
• Tantas técnicas como vendedores existen
• Básico
– Cierre Expedito
– Cierre con plazo limitado
– Cierre Personalizado
• Intermedio
– Cierre por Pacto Mutuo
– Cierre por presión
– Cierre de Si-todo-lo-demás-falla
• Avanzado
– Cierre del Primer héroe

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 38

Slides. Pag 89 19
 8/29/2012

Siguientes Pasos: Mirando hacia el DESPLIEGUE

• Implementar la solución a corto plazo

• Posicionar al cliente de p
por vida
• Presentar el plan a largo plazo
enfocado en los objetivos del cliente
• Establecer la próxima cita

SÓLO PARA USO INTERNO IKON RICOH 39

Slides. Pag 90 20
 8/29/2012

Enfoque de Ventas 3-D

Fase 3: DESPLIEGUE
Introducción a la Fase de Despliegue

Introducción a la Fase de DESPLIEGUE

• Implementar una
solución a corto plazo y
posicionar al cliente de
por vida
• Presentar un plan a
largo plazo enfocado en
los objetivos del cliente
• Concertar la próxima
cita

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 2

Slides. Pag 91 1
 8/29/2012

¿Por qué es Importante la Fase de Despliegue?

• ¿Cómo beneficia al cliente la fase de Despliegue?
– Una clara alineación con las expectativas, para la mejora tanto a corto como
a largo plazo
– Confianza en que Ricoh y el Rep. de Ventas tienen su mejor interés en mente
• ¿Cómo beneficia al rep. de ventas la fase de Despliegue?
– Establece un plan (cronograma) para dar seguimiento a la mejora continua y
oportunidades adicionales
– Establece un conducto de ventas con un nivel de confianza
– Permite que la siguiente visita de ventas sea cálida y con propósito
– Le ayudará al rep. de ventas a penetrar otros departamentos y descubrir
procesos
• ¿Cómo crea una oportunidad para el futuro la fase de Despliegue?
– Ricoh será considerada como una empresa de soluciones, además de ser un
fabricante de equipo
– En la medida que se logren las mejoras, se presentarán oportunidades
adicionales al rep. de ventas

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 3

Enfoque de Ventas 3-D

Fase 3: DESPLIEGUE
Implementando la Solución y
Construyendo la Relación con el Cliente

Slides. Pag 92 2
 8/29/2012

Implementación de la Solución

ƒ Pre‐ Implementación
ƒ Carta de Agradecimiento
ƒ Verificando los tiempos de entrega
ƒ Plan de Implementación
ƒ Preparación del Sitio
ƒ Alineación de Recursos
ƒ Trabajar con su Equipo.
ƒ Programa de Instalación de Equipo
ƒ Programa de Instalación de
Soluciones
ƒ Fechas de Entrenamiento a Usuarios
ƒ Preparación de la campaña de
sensibilización a los usuarios
5

Anticiparse a las Preguntas

– Los clientes tienen preguntas

• ¿Cuál es el estatus de mi pedido?
• ¿A quién
é llamo
ll si tengo un problema?
bl ?
• ¿Quién está a cargo de la entrega e instalación?
• ¿Cómo sabremos cómo utilizar los dispositivos y
el software?
• ¿Quién será mi contacto de Servicio al Cliente?
– Anticípese a las preguntas y respóndalas con
antelación

Slides. Pag 93 3
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Ejemplos de respuestas a tener

– ¿Si bubiera un problemas de Facturación/Facturas a

quién debe recurrir?
– ¿A quién acudir si hubiese algún problemas con el
Contrato?
– ¿ Si se requiere mantenimiento correctivo a equipo?
– ¿Si hay que mover, relocalizar, que pasos se deben
seguir?
– ¿Si hubiera problemas con el contrato a quien
contactar?
– ¿Cómo efectuará la lectura de los contadores.
Utilizará @Remote?
– ¿Cómo se adquieren los consumibles?

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 7

Implementación de la Solución
ƒ Implementación
ƒ Supervisar.
ƒ Manejar Preguntas
ƒ Ejecutar Plan de Implementación
ƒ Supervisar Entregas e
Implementación
ƒ Supervisar Instalación de
Soluciones
ƒ Capacitación para el Usuario Final
ƒ Supervisar la instalación
ƒ Campañas de sensibilización a
los usuarios
ƒ Confirmar la Aceptación

Slides. Pag 94 4
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Estableciendo un Cliente de por Vida

• Esté preparado para proporcionar información o

decirle a su cliente a donde dirigirse si surgen
preguntas – financiamiento, facturación, servicio al
cliente
• Establezca las expectativas adecuadas

• Comprenda los puntos de preocupación posibles

de sus clientes actuales

• Mantenga feliz a su cliente!

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 9

Servicio

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 10

Slides. Pag 95 5
 8/29/2012

Debate

¿Cuáles serían sus

próximos pasos a seguir
relativas a la
implementación?

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 11

Enfoque de Ventas 3-D

Fase 3: DESPLIEGUE
Presentar un Plan a Largo Plazo y Avanzar

Slides. Pag 96 6
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Fase 3: Despliegue. Paso Crecer!

Aplicación de las Propuestas de Valor
– Seguridad. Revisión de Niveles actuales en equipos y
procesos. Descubrir oportunidades, de ELP, CAP,
– Medio Ambiente. Impacto Ambiental @Remote, TGOS
– TCO: Facturación via @remote
– Mejora de Procesos: Reuniones para detectar procesos a
mejorar. Ejemplos
• Creación de Documentos (Data variable, Mkg 1:1), B2C
• Captura, Indexamiento y distribución electrónica
• Flujos de trabajo,
• Contabilizaciòn por lìneas de negocio
– Cumplimiento: Refuerzo de Campañas de Sensibilización a
Usuarios. Almacenamiento Electrónico de la Informaciòn y
Software de ECM (logs)

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 13

Crecimiento. Cliente de Por vida

• Programación Periódica de Revisión de la Cuenta

– Mejoramiento
j de la Cuenta. Reuniones p
para detectar
procesos a mejorar
– Informe de reportes de Servicio
– Plan de crecimiento. Ejemplos
• Expansión a nuevas áreas de la empresa
• Reemplazo, Migración o Adición de equipos de Ricoh.
• Ampliación de contrato,
• Plan de instalación de software y hardware nuevo
– Planes de Revisiòn de 90 días para identificar nuevas
oportunidades y registro en Sales Force
– Presentar Soluciones nuevas en Portal, Techday,

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 14

Slides. Pag 97 7
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Utilizando un Cronograma de la Cuenta

DISEÑO – Valor Inmediato DESPLIEGUE – Plan a Futuro

Oportunidad
p Equipo
q p Plazo Oportunidad
p Equipo
q p Plazo

1. Oportunidad B AE 15 Días 4. Oportunidad E ITS 3 Meses

2. Oportunidad F AE 30 Días 5. Oportunidad A PS 9 Meses

3 Oportunidad C PS 60 Días 6. Oportunidad D PROD 1 Año

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 15

Plan a Largo Plazo

• Las oportunidades que requieren más profundización en el

Descubrimiento deben colocarse en el plan de crecimiento a largo
plazo del cliente
• Evaluaciones de segundo y tercer nivel– el rep. de ventas puede
que se haya reunido con diferentes departamentos en las oficinas
del cliente y haber llevado a cabo un mayor análisis
• Reforzar al cliente – las áreas principales descubiertas durante el
sondeo de ENFOQUE y que no se consideraron en la solución a
corto plazo

$
Plan a Largo Plazo con un Cronograma a Futuro

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 16

Slides. Pag 98 8
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Debate: Cuándo Presentar el Plan a Largo Plazo

¿Cuándo CONSIDERA que

debe presentarle al cliente
su plan a largo plazo?

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 17

Siguientes Pasos a medida que Implemente su Plan

• Desarrollar Relaciones de Calidad – establezca revisiones

regulares de la cuenta; determine medidas clave de éxito;
permanezca visible
• Empiece a Crecer la Cuenta – mantenga al cliente siempre
actualizado con las nuevas tecnologías; trabaje con otras
personas; siempre busque nuevas aplicaciones en otros
departamentos
• Proporcione Soporte Continuo para las necesidades de la
Cuenta – asegúrese que todo marcha conforme al plan y
verifíquelo periódicamente con el cliente
• Regrese a la Fase de Descubrimiento con compañeros de
equipo de otras Áreas

18

Slides. Pag 99 9
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Herramientas para el Despliegue y Crecimiento de la Cuenta

19

Revisión – Resumen de la Cuenta

• Descubrimiento
– Indague con su cliente/ZBA oportunidades y puntos de preocupación a
través del sondeo e investigación
– Realice un análisis de necesidades y averigüe el TDV (volumen total de
documentos)
– Análisis del Costo Total de Propiedad
• Diseño
– Relacionó los objetivos del cliente con las soluciones Ricoh utilizando
el enfoque del Equipo de Ventas
– Desarrolló una solución a corto plazo para proveer valor inmediato
– Desarrolló un plan de crecimiento a largo plazo
• Despliegue
– Implementó la solución a corto plazo y posicionó al cliente como un
cliente de por vida
– Presentó un plan a largo plazo enfocado en los objetivos del cliente
– Agendar la próxima cita
20

Slides. Pag 100 10

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Role Play (Representación)

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 21

Debate

¿Cómo se ajusta el modelo 3-D en el proceso

actual de
ventas de Ricoh y las herramientas de venta?
• Prospectar
• Cualificar-Descubrir
• Analizar-Validar
• Proponer
• Cerrar
pizarrón
i ó / rotafolio
t f li
• Implementar
• Crecer

22

Slides. Pag 101 11

 8/29/2012

Resumen – Descubrimiento

Al iniciar con la fase de Descubrimiento,

aprendieron cómo:
g a su cliente
• Investigar
• Descubrir los objetivos del cliente mediante
las preguntas de sondeo de FOCUS, y
• Utilizar herramientas como @Remote y TCO
FullView

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 23

Resumen – Diseño
La fase de Diseño le permitió:
• Relacionar los objetivos del cliente con los
productos y servicios Ricoh al utilizar el
enfoque de un Equipo de Ventas
• Demostrar el valor de la(s) solución(es)
Ricoh versus el TCO Del estado actual
del del cliente
• Desarrollar una propuesta a corto plazo
para lograr un impacto inmediato y un
plan de crecimiento a largo plazo
• Cerrar la venta a corto plazo

24

Slides. Pag 102 12

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Resumen – Despliegue

La fase de Despliegue incluyó:

• La implementación de la solución a corto plazo y el
posicionamiento
i i i t del
d l cliente
li t de
d por vida
id
• La presentación de un plan a largo plazo enfocado en
los objetivos del cliente, y
• El acuerdo de la próxima cita

25

Siguientes Pasos

• Este es el inicio, no el fin

• Continuar utilizando el
Enfoque de Ventas 3‐D
– Descubrimiento
– Diseño
– Despliegue

FOR INTERNAL IKON RICOH USE ONLY 26

Slides. Pag 103 13