FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TÍTULO DEL TRABAJO:

⮚ Evaluación Final

ASIGNATURA:

⮚ Negocios y Resolución de Conflictos

CATEDRÁTICA:

⮚ Angela Mabel Portillo Escobedo

FECHA DE ENTREGA:

⮚ 30/06/2023

UNIVERSITARIOS:
⮚ N00273130- CORDOVA CAHUANA, Christian
⮚ N00223058- NAVARRO GALLARDO, Cristina
⮚ N00185714- CAICEDO DÁVILA, Flavio
⮚ N00203790- CORTEZ LOPEZ, Jaime
N° DE GRUPO:

⮚ 17

PERIODO:

⮚ 2023-1
1. El análisis del caso “La oficina”, se elabora según la siguiente secuencia
y respondiendo a las preguntas propuestas:
● Propuesta de negociación colaborativo:
En este caso, Jorge se encuentra en una situación desfavorable, ya que siente
que no está siendo reconocido ni recompensado adecuadamente por su
desempeño sobresaliente en comparación con Farai. Además, existe una
percepción de favoritismo hacia Farai por parte del vicepresidente. Para
desarrollar una estrategia de negociación efectiva, Jorge podría considerar lo
siguiente:
● La primera propuesta, sería que Jorge podría optar por un enfoque
colaborativo, buscando una solución mutuamente beneficiosa. En lugar
de confrontar directamente al vicepresidente o mostrar resentimiento,
podría presentar sus puntos de vista de manera constructiva y
enfocarse en cómo su experiencia y habilidades podrían ser mejor
aprovechadas por la empresa.
● La segunda propuesta, sería que Jorge debe Jorge debe destacar sus
logros y contribuciones pasadas a la empresa. Puede mencionar su
desempeño sobresaliente en las evaluaciones, así como los resultados
positivos que ha logrado en su cargo actual. Al hacerlo, demuestra su
valía y el impacto que ha tenido en la organización.
● La tercera propuesta, sería que como se le ha propuesto elaborar un
plan de mejora de desempeño, Jorge puede aprovechar esta
oportunidad para diseñar un plan estratégico que muestre cómo puede
seguir creciendo y aportando valor a la empresa. Debe resaltar sus
objetivos a largo plazo y cómo planea alcanzarlos, demostrando así su
compromiso y motivación para avanzar en la organización.
● La cuarta propuesta, sería que Jorge podría aprovechar esta
oportunidad para obtener una retroalimentación más detallada sobre su
desempeño y áreas de mejora identificadas por el vicepresidente y la
Jefa de Recursos Humanos. Al mostrar interés en aprender y crecer,
Jorge puede establecer una actitud abierta y receptiva, lo que podría
ayudarlo a ganar el apoyo y la confianza de los responsables de la
toma de decisiones.

En general, la estrategia de negociación de Jorge debe centrarse en comunicar

su valía, su compromiso y su disposición a crecer dentro de la organización. Al
presentar argumentos sólidos y enfocarse en soluciones mutuamente
 beneficiosas, Jorge podría aumentar sus posibilidades de ser considerado para
futuras oportunidades de promoción.

2. Análisis de los estilos de comunicación y del grado de poder de las

partes.
● Estilo de comunicación.
● Jorge: El estilo de comunicación de Jorge parece tener una
comunicación pasivo - agresivo. Aunque no muestra una
confrontación directa, su respuesta implica resentimiento y frustración
hacia la decisión de ascender a Farai en lugar de a él. Su comentario
de que no aceptaría el puesto incluso si se le ofreciera muestra cierto
nivel de rencor. Además, Jorge no expresa claramente sus
preocupaciones o deseos de promoción, sino que responde con
desinterés y falta de compromiso hacia el trabajo administrativo. El
estilo de comunicación pasivo-agresivo es porque evitas la
conversación, te alejas o te quedas callado, y en el fondo sientes
rabia y descargas tu ira de forma sutil o indirecta. (Amayaco, s.f.)

● Dick: El estilo de comunicación de Dick parece ser asertivo. Aunque

toma una decisión que podría causar malestar en Jorge, se acerca a
él personalmente para informarle antes de que la noticia se difunda.
Además, reconoce el valor y la importancia del trabajo de Jorge al
mencionar que no pueden permitirse que se ocupe de los asuntos
administrativos. Dick muestra respeto hacia Jorge al solicitarle su
apoyo a Farai, pero también le ofrece una oportunidad de mejora al
proponerle elaborar un plan de mejora de desempeño para ser
considerado para futuras promociones.

● Tipo de poder en la negociación:

● Dick: La técnica de negociación de poder que se aplicó en este caso
por parte del jefe fue de “Sobre”, ya que ejerció un poder de
legitimidad ante Jorge, generando intimidación, presión de forma
agresiva/reflexiva porque generó un mando de imposición, o
jerarquía al ocasionar que a Farai se le brinde un ascenso de un
puesto mayor que Jorge, teniendo en cuenta los indicadores de labor,
la cual, están a favor de Jorge por su desempeño, mostrando así una
gran diferencia entre ellos. No obstante, cabe recalcar que se aplicó
un poder de retribución y coercitivo por parte de Farai hacia el jefe
que es Dick, ya que empleo emociones, para adquirir una ventaja
frente a su competidor, sobreponiendo juegos psicológicos
generando así comportamientos organizados para manipular, y
también ocasionando falacias sobre el actuar de Jorge.

● Jorge: Tomó la técnica de negociación de poder “para”, porque actuó

frente a esta situación de manera profesional y de forma constructiva,
aplicando un poder de prestigio, identificación, carismático y posición,
recalcando este último, ya que entendió e identifico las necesidades
 de la contraparte, a la vez, de transmitir comprensión, empatía y
cooperación a la decisión tomada por su superior, ocasionando así
un respeto de por medio. Sin embargo, no se puede dejar de lado
que por un momento Jorge tomo una postura de poder de
persistencia, por motivo, de que se sintió molesto por la situación en
la que pasaba, cabe recalcar que la ira que mostro frente a dicha
situación en el cruce de palabras frente a su jefe Dick, ocasiono una
pérdida de control, en dicho momento, y cometió el error de revelar
su respuesta sin pensarlo bien.

● Tácticas de negociación:

TÁCTICAS
TÁCTICAS TÁCTICAS DE
ACTORES DE
DE INICIO INTENSIFICACIÓN
CIERRE

Debe recolectar
Debe aprender a
toda la
controlar las emociones
información
Debe guardar con el objetivo de tener
pertinente tanto
silencio para una negociación eficaz,
de su
escuchar lo que la mostrando exigencias
contraparte
contraparte tiene sin ninguna clase de
como de la
Dick para decir, de esta turbación ni agresividad.
negociación en
manera aumentará Manteniendo en claro
si misma, para
las posibilidades de que está para proteger
presentar
alcanzar una sus intereses, pero
diversas
negociación eficaz. trabajando en función de
opciones y
proteger los de su
escenarios
contraparte también.
probables.

Debe mostrar
conocimiento en
Debe mostrarse
herramientas
seguro, sobre
actuales, en la
Debe iniciar la todo confirmar
medida que
negociación en una que está a
muestre
posición extrema, la mas cargo, traer
Jorge desenvolvimiento
extrema posible, propuestas,
con las ultimas
obteniendo buenos exponer con
herramientas y
resultados soltura, manejar
tendencias, se verá
la situación y
más serio,
cerrar un trato.
preparado y
confiable.
3. Planteamiento del discurso persuasivo. Preparen la introducción
(3 párrafos) del discurso persuasivo de Jorge para sustentar su
Plan de Mejora de Desempeño a sus superiores.

Jorge presenta un informe del análisis de ubicación y mercado, que tiene como
finalidad evaluar una propuesta de mejora para todas las tiendas de la
empresa, siguiendo la metodología de Jorge que ha estudiado un diplomado de
un curso Retail Management liderado por profesores altamente calificados.
Jorge presentó el análisis de la ubicación y área, ello se basa en el análisis de
la demanda, el entorno y los parámetros del área con la que cuenta la empresa,
Jorge expuso los datos de la zona de influencia, el perfil de los clientes y a que
tipos pertenecen. La siguiente parte se realizó un diagnóstico de los
competidores.
Mencionó las oportunidades y amenazas de la tienda los cuales pueden afectar
o pueden favorecer a la empresa, por eso se desarrolla un análisis de
propuesta de mejora, para así poder aplicar estrategias que ayuden a la
empresa a expandirse.
Jorge ha realizado persuadir a Dick y al gerente de recursos humanos, por ello
se está evaluando que a Jorge le otorguen el puesto de Gerente de
Operaciones de la empresa y así trabaje de la mano con Farai el director
administrativo.
Bibliografía
En línea, P. (s/f). Estilos comunicacionales: pasivo, agresivo y asertivo. Psiquion -
Plataforma de psicología online. Recuperado el 28 de junio de 2023, de
https://www.psiquion.com/blog/estilos-comunicacionales-pasivo-agresivo-asertivo
En línea, P. (s/f). Comunicación pasivo-agresiva. Amayaco – Plataforma online.
Recuperado el 28 de junio de 2023, de
https://amayaco.com/comunicacion-asertiva/comunicacion-pasivo-agresiva