ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Escuela Profesional de Administración Y Sistemas

Asignatura: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

Ciclo : VIII

Nivel: V = 4 Créditos

Docente: Mg. Betty Borja Peinado

Mg. Betty Borja Peinado

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NORMAS DE CONVIVENCIA

1 Ingresar 5 minutos antes a la clase

Levantar la mano para participar, utilizando las herramientas del

2 chat al intervenir

3 Respetemos las opiniones de los demás y somos tolerantes

Participar de manera activa en el desarrollo de las

4 actividades.
ACUERDOS
Mantener los micrófonos apagados y cámaras inactivos
5 cunado no participo

Ante una dificultad en la unidad didáctica o en le manejo

6 del entorno virtual o las herramientas digitales “No me
desanimo”

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SESIÓN DE APRENDIZAJE N° 15

CLAVES PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Mg. BETTY BORJA PEINADO

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¿Por qué se requiere la

negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que me

lleva a mi meta.
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Claves para una negociación efectiva

El buen negociador es aquel que usa las técnicas

adecuadas para llegar a un acuerdo huyendo siempre
de la confrontación y el conflicto. La capacidad de
negociación se puede adquirir con la práctica,
requiere la asunción y la interiorización de una serie
de pautas y técnicas que se centran en un objetivo
final: alcanzar con éxito un acuerdo aceptable para las
partes implicadas.

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CLAVES DE UNA NEGOCIACION EFECTIVA

1.- Infórmese y 2.- Tenga claro qué 3.- Siempre 4.- Tratar a la 5.- Evite
documéntese de es lo que quiere busque el otra parte de bloqueos y sea
forma rigurosa lograr antes de escenario de manera justa. proactivo
comenzar “ganar-ganar”

Antes de entrar en Los grandes La gente piensa En la mayoría de los Toda la

una negociación, negociadores en una casos, esto significa planificación,
obtenga la mayor saben lo que que las emociones y estrategia y
negociación
cantidad de quieren antes de el ego se anteponen tácticas
entrar en una como un juego empleadas por
información objetiva a la discusión
discusión. Mejor de “todo o el negociador no
posible que sea racional. Hay que
relevante para el aún, saben lo que nada” tienen sentido si
proceso negociador no aceptarán saber mantener la no se llega a un
cabeza fría, ser acuerdo.
respetuoso

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La habilidad para negociar es imprescindible en muchos

ámbitos de la vida, sobre todo en una sociedad donde
hay que resolver conflictos de distinta índole a diario.
Así pues, la negociación ayuda a mantener el buen clima
familiar, a conservar relaciones de amistad, a realizar
trabajos en grupo… y también a trabajar mejor. De
hecho, la capacidad de negociación es una competencia
cada vez más valorada entre los reclutadores de
personal. Y es que, además del perfil académico, los
profesionales de recursos humanaos deben valorar la
personalidad del candidato que tienen delante.

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Verbal/ no verbal
persuasiva
Sociales
Comunicativas Asertividad y
empatía

Formación y
Pensamiento, HABILIDADES DEL experiencia
creencias y NEGOCIADOR (técnica y
emociones herramientas )

Características
personales y
actitudes

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RESPONSABLE . Es honesto con los compromisos del acuerdo. Se

trata de una persona sincera y honrada, que cumple su palabra
HABILIDADES DEL NEGOCIADO

COMPRENSIVO . El buen negociador atiende lo que dice su rival,

escucha sus opiniones y sus necesidades.

GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD . Imprescindible para aprovechar las

posibilidades que ofrecen las diferencias

INFLUYENTE . El buen negociador es una persona persuasiva, que

sabe conectar con la otra parte

CAPACIDAD DE LIDERAZGO . El mejor negociador es aquel que transmite

a la otra parte la idea de que ha realizado un gran acuerdo. Potencia el
entusiasmo por el trato cerrado

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OBSERVADOR : Ha de entrenarse esta facultad para poder captar estados

de ánimo, actitudes, expectativas, necesidades e intenciones del otro.
HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

UN BUEN COMUNICADOR : Es preciso presentar con claridad. Hay que

captar la atención y expresarse de forma fluida y adecuada a las
necesidades de quien esté enfrente.

PERSUASIVO : Se deben emplear los argumentos adecuados y convencer,

pero también hay que establecer una atmósfera en que todo el mundo se
sienta cómodo.

AGILIDAD MENTAL Y CREATIVIDAD : Debe tenerse la capacidad de captar

sobre la marcha puntos de acuerdo y desencuentro. Y facilidad para, a
partir de ello, poner de forma rápida alternativas sobre la mesa,
sirviéndose de las oportunidades que puedan presentarse

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CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

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ACEPTA EL RIESGO : sabe tomar decisiones con el posible riesgo que

conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más
trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADO

con los niveles superiores de la compañía ).

PACIENTE : sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que

conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.

CREATIVO : encuentra la manera de superar los obstáculos,

"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de
colaboración.

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Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y

se obtengan buenos resultados para ambas partes son:

1. La planificación. Es 2.-Rigurosidad. Es 3.-Respeto hacia los

muy recomendable especialmente demás. Como ya se
preparar con antelación productivo ser sabe, no existen
la negociación. Cuando detallistas y enemigos en el proceso
se trabaja con total perfeccionistas con las de negociación, son
dominio de la condiciones de colaboradores con los
información y de la negociación y no dejar que se llega a una
situación se gana en nada al azar. Esto solución que satisfaga
confianza y en seguridad garantiza que los las demandas y los
para superar los posibles acuerdos se intereses de todos. El
imprevistos. Además, es desarrollen con respeto favorece la
importante tener muy normalidad y se eviten creación de un clima de
claros los objetivos que posibles conflictos o colaboración.
se quieren alcanzar. tensiones.

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4.-Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y

fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución

5.- Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la
negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.

6.-Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse

a las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar
soluciones alternativas.

7.-Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.

8.- Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una
comunicación eficaz, etc.

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Consejos para aprender a negociar y obtener buenos frutos

Todos los negociadores deben llegar a la

1.- Escucha a tu reunión con sus objetivos claros, pero
interlocutor y para lograrlos es necesario que aprendan
muestra empatía a escuchar a su interlocutor.

Demuestra que sabes de lo que

hablas, que has analizado los pros y
2.- Documéntate
sobre el tema los contras y que no te van a pillar
desprevenido

Además de buscar información, es

recomendable que apliques lo que has
3.- Planifica tus aprendido al caso concreto que te
propias estrategias ocupa. ¿Cómo? Diseñando tus propias
de negociación. tácticas y estrategias para lograr el
objetivo marcado.

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La estrategia trazada debe plasmarse en

un documento: el plan de negociación.
Este texto nos ayudará a recordar todos
4.- Crea un plan
los detalles y también a comparar el caso
de negociación
actual con otras negociaciones anteriores.

5.- Pide consejo a

¿Los libros y el cerebro no te dan
tus asesores de
confianza
la solución que necesitas?

6.- Intenta ser Saber negociar implica pedir, pero

flexible en caso de también aprender a ceder cuando es
bloqueo. necesario.

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Disponer de las conclusiones en un

documento te ayudará a saber si has
7.Redacta las
olvidado algún aspecto importante o si el
conclusiones de
proceso ha sido del todo satisfactorio.
la negociación

8. Crea un archivo Guardar los documentos sirve

histórico de para analizar los errores del
negociaciones pasado, pero también los aciertos.

Si lo solicitas de manera educada, tu

9-. Haz uso de los interlocutor lo considerará una
aplazamientos cuando muestra de interés y de
sean necesarios profesionalidad, no una falta de
respeto.

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