ACT. 01.01.02 Lección Estilos de negociación.

Objetivo de la lección.

El alumno identificará las 4 técnicas de negociación.

Introducción.

La lección se describen las 4 técnicas de negociación y se concluye con un

video referente al tema; con ello, el alumno podrá identificar el pensamiento que
lo domina durante un proceso de negociación.

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Elaborado por: Russell Deleón Zagal
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

El estilo de negociación es la forma de proceder o actuar ante una negociación. Dependerá

principalmente del propósito de las partes; es decir, si desean colaborar y ganar ambos, o si
prefieren luchar y competir con el fin de ganar a cualquier precio.
Por ello, los principales estilos que se pueden encontrar a la hora de iniciar el proceso de
negociación son cuatro; estos son: el estilo competitivo (o el de ganar-perder), el colaborativo
(o el de ganar-ganar), el adaptativo y el de evasión.
Ninguno es mejor que otro, por lo que la elección del estilo o enfoque dependerá del momento
o situación en la que nos encontremos, y de la relevancia que tiene la relación entre las partes
y el resultado del proceso dentro de la negociación. Por ello, a esta clasificación de los estilos
se la denomina negociación situacional.

GANAR-GANAR

El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School y trata sobre casos
en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de ninguna de las partes. Por
definición, la negociación “ganar-ganar” es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se
analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio
mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

GANAR-PERDER

Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro, no solo es el
hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal, que permite el
desprestigio del otro por ejemplo.
También la encontramos en negociaciones en las cuales se trata de desmoralizar a la otra
persona, quien se ve más como un contendor que como un negociador. También se pueden
usar técnicas de manipulación para conseguir sus objetivos, lo que puede ser perjudicial para la
relación de negocios.

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Elaborado por: Russell Deleón Zagal
 PERDER-PERDER

Aquí la rabia y el ego, hacen que las dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les
importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy
inferiores al valor, por no querer dejárselos a la otra persona.
• Sucede con frecuencia en los negocios, donde se compite con márgenes de perdida
para obligar al competidor a perder también.
• Generalmente esta poción mental esta influencia por un marco mental bastante
inestable y condicionado por las emociones de rabia, frustración, miedo y orgullo
desmedido.

PERDER-GANAR

Es un tipo de negociación donde la pobre autoestima de la persona lo lleva no solo a querer

perder, si no que quiere darle la mayor ventaja y beneficio a otro.
Se trata de una personalidad sumamente pasiva que permite que infrinjan sus derechos, para
no tener que enfrentarse a un posible conflicto, generalmente este tipo de negociación, nos lo
deteriora la posición de la persona, si no la de su organización.

A la hora de elaborar estrategias de negociación, hay 3 tipos de estrategias más comunes:

• Una estrategia competitiva que con frecuencia acompaña a los tratos distributivos, se
concentra en alcanzar las metas de una parte a expensas de las metas de la otra parte,
el grupo (o la persona) puede usar el sigilo, las amenazas o las simulaciones como
medio para ocultar sus propias metas y para descubrir las metas de la otra parte.
• La estrategia de colaboración, normalmente usada en los tratos integradores, subraya
la persecución de las metas comunes que tienen las dos partes. Esta estrategia
requiere que una parte comunique sus necesidades con exactitud a la otra, adopte una
postura de resolución de problemas y busque soluciones que satisfagan a las dos
partes.
• La estrategia de subordinación, requiere que una parte coloque sus metas por abajo
de la otra parte a fin de evitar un conflicto. Esta persona o grupo se preocupa
excesivamente por las metas de la otra parte, en lugar de hacerlo por las propias o por

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 las de ambas. Los negociadores usan los canjes para satisfacer intereses propios o
ajenos. Los negociadores obreros-patronales canjean aumentos salariales en cambio
de cláusulas para la seguridad del empleo. Una forma de determinar los canjes es
identificar los mejores y los peores resultados posibles.

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 ACTIVIDADES DE REFORZAMIENTO

Actividad 1. Video.
El siguiente material multimedia, te permitirá reforzar más sobre los estilos de
negociación; para reproducir el video, pulsa “Clic” en el botón de reproducir;
para salir del modo video, deberás pulsar el botón escapar (“Esc”) de tu
computadora, o en su caso, el botón de retroceso “back” en tu celular.

Si no puedes visualizar el video, puedes consultarlo en con la siguiente

dirección: https://youtu.be/KQiTh-8IdV0

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