Proyecto 2

1
CAPÍTULO I
DIAGNOSTICO
2
“PLAN ESTRATÈGICO DE MARKETING 4.0. PARA MEJORAR EL VOLUMEN
DE LAS VENTAS DE “POLLOS CRAKING” UBICADO EN LA CIUDAD DE LA
PAZ – BOLIVIA”
Problemática
Científica
Problemática
Científica Problemática
Científica
Paradigma
Investigativo Problemática
Científica
Estado del
Arte
Antecedentes
General
Diagnóstico Objetivos
Especifico
Epistemológica
Justificación
de la Teórica
Investigación
Empresarial
Espacial
Ámbito de la
Investigación Económico
Temporal
Cronograma
De Trabajo
Figura Nº 1.1. Capítulo I – Diagnóstico (Fuente: Elaboración Propia con base en el Capítulo
3
CAPITULO I.
1.1. Problemática Científica
El “Pollos Craking” Sucursal de Villa Victoria de La Ciudad de La Paz – Bolivia, se
encuentra ubicado en la Av. República, entre las calles C. Murguía y Asunción. Se encuentra
dentro de la categoría de comida rápida. Ofrece un menú de pollos variada y única,
resaltando la comida rápida en Bolivia, en su menú podemos encontrar Presas de pollo de
1/4, 1/8, Pipocas de Pollo y el SalchiCrack. Pollos Craking sucursal Villa Victoria es un
restaurante de comida rápida ubicada en una zona ideal para el consumidor, con fácil
acceso. Con una atención de lunes a Domingo con un horario para todo tipo de
consumidor, se apertura a las 11:30 a.m. y el horario de atención es hasta las 10:30
p.m. hora boliviana. Cuenta con un servicio actualizado e ideal para la comodidad del
cliente ya que se cuenta con sillones amplios y cómodos para venir con la familia en un
local amplio para recibir una variedad de clientes, es así como se tiene un Área de
Cocina, Área de Limpieza, Cajero, Meseros, y Administrador, para poder satisfacer la
necesidad del consumidor y llegar a forjar una relación duradera con el mismo, de esta
manera mejorar el volumen de las ventas.
Dentro del mercado de Restaurantes se puede observar, mediante reseñas de 650
personas en 3 diversas aplicaciones y paginas (Tripadvisor, Yelp, Foursquare) donde
puede ver reseñas de personas que ya visitaron el local y su calificación de su propia
experiencia, en la siguientes graficas podemos visualizar el posicionamiento medio –
bajo de “Pollos Craking” comparado con otros restaurantes de comida rápida.

4
Estadísticas de Volumen de Ventas en Bs. por Gestión.
VOLUMEN DE VENTAS POR GESTI ON
140000
120000
100000
80000
120000
110000
60000
85000
40000
36000
20000 12000
0 2020 2021 2022 2023

2019
GESTION BOLIVIANOS
Figura Nº 1.2. Volumen en Ventas (Fuente: Elaboración Propia)
Volumen en Ventas
8,000
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
0
Crack 1/8 Cracking 1/4 Crack Trio Salchi Crack
2019 2021 2022 2023
Venta de Productos por Unidades por Gestión
PRODUCTOS 2019 2020 2021 2022 2023

7.000
Crack 1/8 PANDEMIA 3.000 4.000 6.500
4.000
Cracking ¼ PANDEMIA 2.000 3.000 4.000
1.000
Pipocas de Pollo PANDEMIA 875 2.000 2.800
6.000
Salchi Crack PANDEMIA 2.000 3.000 3.300
5
Figura Nº 1.3. Venta de productos por Unidades por Gestión (Fuente: Elaboración
Propia)
Estadísticas de Búsquedas de los diferentes restaurantes en las diferentes aplicaciones de
reseñas y redes sociales.
(Posicionamiento búsquedas de Restaurantes en específico)
POSICIONAMIENTO DE BUSQUEDA DE RESTAURANTES

EN ESPECIFICO
90
80
70
60
50 85
72
40 65
30
20 20
10
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO
RESTAURANTES PORCENTAJE
Figura Nº 1.4. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones
realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos
estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes)
6
POSICIONAMIENTO / PAGINAS Y APLICACIONES
90
80
70
60
50 POSICIONAMIENTO / PAGINAS Y
90 APLICACIONES
40 65 60
30
90
20
80 7
10
70
60
50 90
40 RESTAURANTES
65 PORCENTAJE
60
30
20
10 7
estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes).
(Calificación Restaurante de Pollos Cracking)

7
PAGINAS Y APLICACIONES - TRIVADVISOR
90
80
70
60
50 PAGINAS Y APLICACIONES90- FOURQUARE
90
40 65
80 60
30 70
20 60
90
50
10 7
40 65 60
30
20 RESTAURANTES PORCENTAJE
10 7
8
PAGINAS Y APLICACIONES - YELP
90
80
70
60
50 90
40 65 60
30
20
10 7
Figura Nº 1.9. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en
calificaciones realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y
conoce todos estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en
porcentajes).
(Seguidores en diferentes Redes Sociales)
REDES SOCIALES - FACEBOOK
90
80
70
60
50 85
80
40 70
30
20
10 5
9
Figura Nº 1.10. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,
actualmente más concurridas y donde mayor movimiento hay en redes sociales, esta grafica
esta expresada en porcentajes).
Figura Nº 1.11. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,
REDES SOCIALES - TIK TOK
90
80
70 REDES SOCIALES - INSTAGRAM
60
90 50 80 85
80 40 70
70 30
60
20
50 85
10 5 80
40 70
30 1 2 3 4
20
10 5
Figura Nº 1.12. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,
1.1.1. Identificación del problema científico

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El actual modelo de marketing de Pollos Craking tiene varias deficiencias, las cuales se
pudieron identificar mediante una observación directa y una entrevista preliminar al socio y
dueño Jorge Mendoza de “Pollos Craking” carece de un novedoso plan de marketing 4.0.
para la mejora en el volumen de ventas, tomando en cuenta que la competencia es cada vez
es mayor, debemos considerar el impacto e influencia de las páginas web y las aplicaciones
propias de la mercadotecnia digital, que sus potenciales clientes utilizan y las reseñas que se
encuentran en ellos. Por lo tanto, el diagrama de Ishikawa, también conocido como Diagrama
de Espina de Pescado dada por su estructura. El cual consiste en una representación gráfica
que permite visualizar las causas que explican un determinado problema orientado la toma de
decisiones al abordar las bases que determinan un desempeño deficiente.
Identifica un problema o efecto, enumera un conjunto de posibles causas que explican dicho
comportamiento, después cada causa se puede desglosar en sub-causas que resultan útiles al
momento de tomar acciones correctivas dado que se deberá actuar con precisión sobre el
fenómeno que explica el comportamiento no deseado.
Publicidad
Publicidad Limitada. Factor externo
Deficiencia en Aumento de
Coordinación y en la competencia.
comunicación.
Crisis Mundial. Deficientes
estrategias
Poco interés
mercadológica
Responsable en el Estrategia de s
área de marketing 4.0. marketing deficiente.
Capital Humano Enfoque de

limitado. marketing relacional
Talento Humano
Marketing
11
Figura Nº 1.13. Espina de Pescado de Pollos Craking
(Fuente: Elaboración Propia basado en Apéndice 1 y Apéndice 2)
1.1.2. Planteamiento y formulación del problema científico
Pollos Craking, a pesar de estar varios años en el mercado de Comida Rápida, presenta un
problema con respecto al área de marketing, por ende, afecta a la búsqueda de nuevos
clientes y al mantenimiento de los actuales. Si se identifica un problema directamente
relacionado con las actividades comerciales de la región o de la empresa, se convierte en un
problema que conduce a una pérdida financiera para “Pollos Cracking”.
1.1.3. Pregunta de investigación
Lo anterior abre una posibilidad de investigar a cerca del tema, planteo de la siguiente
pregunta de investigación:
¿Cuáles serán las características para un Plan Estratégico de Marketing 4.0. para mejorar el
volumen de ventas de “Pollos Craking” Sucursal Villa Victoria de La Ciudad de La Paz –
Bolivia, ubicado en la Av. República, entre las calles C. Murguía y Asunción.?
1.2. Paradigma investigativo
(Ramos, 2015) El paradigma indica y guía a sus seguidores con relación a lo que es legítimo,
valido y razonable. El paradigma cambia de estado que permite al investigador poder ver la
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realidad desde una perspectiva determinada, por tanto, este determinara en gran medida como
se desarrollara su proceso de investigación.
El paradigma que se adecua a la investigación tendrá un enfoque mixto, positivista y
sociocrítico, ya que el proyecto implementará el análisis de variables cuantitativos y
cualitativos.
1.3. Estado de arte
Según Vargas y Calvo (1987); Cifuentes, Osorio y Morales (1993) y Uribe (2002) es una
investigación documental que construye la teoría en las investigaciones aplicadas para
interrelacionar con otras apuestas explicativas y tiene un particular interés para el
investigador, el grupo o la comunidad científica sobre un tema o área de conocimiento.
Se pudo consultar algunos proyectos de grado para obtener un modelo y una guía acerca de la
Planificación Estratégica de Marketing, mencionados a continuación:
 “Plan estratégico de marketing para el posicionamiento de la empresa SACI de la
ciudad de La Paz” Autor: Tania Gladys Catarí Mamani. Universidad Mayor de San
Andrés. La Paz – Bolivia 2022
 “Plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa M&M FANTASY
S.R.L. de la ciudad de Chiclayo en el periodo” Autor: Augusto Cesar Ascurra
Montalvo. Tutor: Lic. Vilma Cristina Celis Sirlopù. Universidad San Martin de Porres
(USMP). Chiclayo – Perú 2019.
 “Plan estratégico de marketing digital orientado al fortalecimiento de la difusión y
promoción del museo aeroespacial de la fuerza aérea boliviana de la ciudad de El

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Alto”. Autores: Jeannette Sonia Paco Quispe y Miriam Jazmín Pérez Chacón. Tutor:
Lic. Sikorina Bustamante Paco. Universidad Mayor de San Andrés. La Paz – Bolivia
2019.
1.4. Antecedentes
Antecedentes de la Empresa
El restaurante de comida rápida “Pollos Craking” surgió en 2019 de la mano de un
joven apasionados por las franquicias de comida rápida.
La Restaurante se encuentra registrada en SEPREC, con actividad principal en
Comida Rápida, además de venta de cafés cultivados en la región.
 Misión
Ser líder en la producción y distribución de comidas rápidas.
 Visión
Llegar a ser una franquicia reconocida a nivel nacional.
 Valores
Honestidad, Ética, Trabajo en equipo, Competitividad y Orientación hacia el cliente.
 Organigrama Al ser considerada una mediana empresa cuenta con gerente, el
administrador, el chef, un supervisor, el Cajero, el mesero, encargado de limpieza.
GERENTE GENERAL
ADMINISTRADOR
14
Tabla 1 Organigrama de la empresa (Fuente: Documentos de la empresa)
1.4.2. Antecedentes Temáticos
Los desafíos del marketing que enfrenta el mercado gastronómico en la ciudad de La
Paz establecen puntos importantes sobre ver la realidad donde unos pocos encuentran el
posicionamiento que ellos buscan dentro del mercado, y llegan a obtener esa visibilidad y esa
atención.
Hoy por hoy para las empresas la imagen de marca define lo que trata de
contextualizar digitalmente los objetivos. Una marca no es simplemente un logotipo con un
nombre, por el contrario, trata de comunicarse con los usuarios desde las experiencias que
una persona recibe. El marketing 4.0. se ha catalogado como un modelo adecuado para un
aumento en ventas de manera eficaz, teniendo como prioridad que las empresas estén dentro
de las herramientas offline y online en diferentes sitios web con estrategias que lleguen a
conectar el público objetivo con el restaurante la cual pueda generar confianza y fidelidad en
los clientes.
Debido a los grandes cambios y avances tecnológicos son muy pocas las empresas
que aplican el Marketing 4.0. y eso desencadena diversos problemas, al momento de darle
confianza, fidelidad y realce así a “Pollos Craking”.
1.5. Determinación de objetivos

15
1.5.1. Objetivo General
Desarrollar un Plan Estratégico de Marketing 4.0 para el mejoramiento en ventas de “Pollos
Craking” en el mercado de la ciudad de La Paz.
1.5.2. Objetivos Específicos
 Diagnosticar la situación actual del área de marketing de Pollos
Craking
 Recopilar información bibliográfica relacionada a marketing 4.0
 Reunir la información necesaria para su correspondiente tabulación en
el trabajo de campo, que nos sirva como el referente de análisis en el
desarrollo del proyecto.
 Diseñar un plan de marketing 4.0. con medios digitales que beneficie a
“Pollos Craking” para una mejor identidad corporativa.
1.6. Justificación de la investigación
1.6.1 Justificación Epistemológica
Este proyecto se justifica utilizando el paradigma sociocrítico como direccionamiento
epistemológico. Esto es para orientar el desarrollo de la investigación a identificar problemas
científicos y encontrar soluciones que permitan el cambio organizacional basado en
herramientas y métodos de este enfoque. De hecho, se describirá la situación con el modelo
de marketing 4.0 de “Pollos Craking”, con sus propuestas y soluciones.
1.6.2. Justificación Teórica

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La formulación del plan estratégico de Marketing 4.0 se puede definir como un
enfoque sistemático, racional y objetivo para la toma de decisiones dentro de una empresa.
Este proceso intenta organizar la información cuantativa para que se puedan tomar decisiones
efectivas y en condiciones. Además, se desarrollan a través de fuentes teóricas como Kotler y
otros autores, documentos y sitios web que se ocupan del desarrollo de planes de marketing
eficaces y efectivos.
1.6.3. Justificación Empresarial
Se tomará en cuenta el análisis de la problemática, que se origina desde un problema
real dentro de Pollos Craking en el sector de comida rápida para su aplicación práctica del
Marketing 4.0., entonces, el aporte que tendrá la investigación será importante para el
problema identificado “Mejorar el volumen de las ventas de Pollos Craking”.
1.7. Ámbito de la Investigación
1.7.1. Ámbito Espacial
El presente proyecto se realiza en el macro distrito de Max Paredes del departamento
de La Paz, donde se encuentra Pollos Craking. El cual se establece en su mercado objetivo de
aplicación.
1.7.2. Ámbito Económico
El sector de comida rápida está formado por todas las actividades económicas
relacionadas con la producción y comercialización de alimentos con un acabado de calidad

17
direccionado hacia la venta de los productos, ofreciendo un servicio necesario y adecuado
para la población.
1.7.3. Ámbito temporal
El presente trabajo se desarrolla durante el segundo semestre de la gestión 2023 y
culminara en el segundo semestre de la gestión 2023, de acuerdo con el cronograma de la
Universidad de Aquino Bolivia.
1.8. Cronograma de Trabajo
Cronograma de Actividades del Semestre II – 2023
Actividades Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Presentación
Capítulo I 24/08/23
Presentación
Capítulo II 31/08/23
Presentación
Capítulo III 05/09/23
Presentación
Capítulo IV 11/10/23
Presentación
Capítulo V 27/10/23
Primera
Defensa Interna de
18
Proyecto de Grado 06/09/23
Segunda
Defensa Interna de 25/11/23
Proyecto de Grado
Defensa
Externa de Proyecto
de Grado
Tabla 1.2. Cronograma de Trabajo
CAPITULO II
DESARROLLO DE
CONCEPTOS
19
20
CAPITULO II
2.1. Marco teórico
Según Roberto Hernández Sampieri (2008), un marco teórico es una de las fases más
importantes de un trabajo de investigación, consiste en desarrollar la teoría que va a
fundamentar el proyecto con base al planteamiento del problema que se ha realizado, sin
embargo, para esta parte del proyecto, existen numerosas posibilidades para elaborarlo,
la cual depende de la creatividad del investigador. Una vez que se ha seleccionado el
tema objeto de estudio y se han formulado las preguntas que guíen la investigación, el
siguiente paso consiste en realizar una revisión de la literatura sobre el tema.
Esto consiste en buscar las fuentes documentales que permitan detectar, extraer y
recopilar la información de interés para construir el marco teórico pertinente al
problema de investigación planteado. Marco Teórico es un compendio escrito de
artículos, libros y otros documentos que describen el estado pasado y actual del
conocimiento sobre el problema de estudio. Nos ayuda a documentar cómo nuestra
investigación agrega valor a la literatura existente. (“Marco Teórico,” 2019,
Marcoteorico.win)
El marco teórico es la recopilación de antecedentes, investigaciones previas y
consideraciones teóricas en las que se sustenta un proyecto de investigación, análisis,
hipótesis o experimento, este también llamado marco de referencia es el soporte teórico,
contextual o legal de los conceptos que se utilizaron para el planteamiento del problema
en la investigación.
21
Con esta recopilación de información, también se intenta demostrar cuál es el aporte
novedoso que el proyecto de investigación va a hacer en su área de conocimiento respectiva.
El marco teórico también se caracteriza por definir la disciplina a la cual pertenece el objeto
de estudio escogido, los conceptos relevantes y el fenómeno en que se quiere profundizar o
que se pretende estudiar. Podemos decir que su importancia radica en que permite justificar,
demostrar, apoyar e interpretar las hipótesis y los resultados de una investigación de forma
ordenada y coherente. Además, el marco teórico nos ayuda a formular de una forma confiable
las conclusiones de un proyecto o, en su defecto, replantear las preguntas con mayor
profundidad. (Significados, 2017)
2.1.1. Ingeniería
La Ingeniería es la profesión en la que el conocimiento de las ciencias matemáticas y
naturales adquiridas mediante el estudio, la experiencia y la práctica, se emplea con
buen juicio a fin de desarrollar modos en que se puedan utilizar, de manera óptima los
materiales y las fuerzas de la naturaleza en beneficio de la humanidad, en el contexto de
restricciones éticas, físicas, económicas, ambientales, humanas, políticas, legales y
culturales.
Se puede entender como ingeniería al oficio que emplea las ciencias científicas como
las matemáticas, economía, política, etc. Para el buen uso del hombre, así a través de la
practica poder mejorar y tener mucha más experiencia en este ámbito.
2.1.2. Comercio
Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en la compra y venta
de bienes, sea para su uso, para su venta o para su transformación. Es el cambio o

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transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor. Por actividades comerciales o
industriales entendemos tanto intercambio de bienes o de servicios que se afectan a
través de un mercader o comerciante. El comerciante es la persona física o jurídica que
se dedica al comercio en forma habitual, como las sociedades mercantiles. (Scian,
2002). (Capítulo 1 Principales Conceptos Del Sector Comercio. 1.1. Concepto De
Comercio, N.D.).
2.1.3. Ingeniería Comercial
La ingeniería comercial es una disciplina que se utiliza a instancias de la economía y la
administración para que intervenga en la búsqueda de soluciones a diversos problemas
que precisamente se generan en empresas o en organizaciones, entre ellos económicos,
proyectos, tecnológicos, de procedimientos y financieros. Todo problema
organizacional u operacional tendrá en esta rama de la ingeniería una solución. Por otra
parte, también podemos ver a la ingeniería comercial como una ciencia empresarial que
aplica los conocimientos de matemática básica, cálculo, estadística, métodos
cuantitativos y cualitativos, investigación de operaciones, economía, administración,
finanzas y marketing para la solución de los problemas sociales y organizacionales; se
convierte de esta forma en una disciplina con un gran campo de acción y muy completa
por la gran cantidad de conocimientos que adquiere el comercial. (“Ingeniería
Comercial,” 2015, Definición ABC; Carrera Ingeniería Comercial, 2020,
orientacion.universia.net.co)
2.1.4. Marketing
23
Para Philip Kotler, el padre del marketing moderno, el marketing es un proceso social y
de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos y servicios de valor con otros.
En otras palabras, el marketing es la actividad que se encarga de satisfacer las

necesidades y deseos de los consumidores a través de la creación, oferta e intercambio de
productos y servicios.
Para (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), el marketing es la realización de aquellas actividades
que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las
necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente, también definen
al marketing como un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados
meta, a fin de lograr los objetivos de la organización, tiene dos implicaciones significativas:
 Enfoque. Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al cliente, los
deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.
 Duración. El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe
terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estén completamente
satisfechas, lo cual puede darse algún tiempo después de que se haga el intercambio.
De forma general se tiene idea y conceptos muchas veces erróneos acerca del marketing, ya
que este mismo se asocia a la publicidad como si fueran sinónimos, o que ventas es lo mismo
que publicidad, pero esto esta erróneo ya que ventas y publicidad forman parte del marketing
24
pero sin ser un sinónimo de este, tomando en cuenta los enfoques de Kotler y de Stanton,
Etzel y Walker podemos concluir que a lo largo del tiempo se produjo una evolución del
marketing en el que el marketing ahora no es solo la acción de vender y hacer publicidad,
sino este enfoque cambio a satisfacer necesidades de los clientes, el marketing moderno tiene
como enfoque la satisfacción del clienta para crear fidelidad del cliente con la marca.
2.1.4.1. Fases del proceso de marketing
1. Búsqueda de oportunidades de negocio.
La primera de las fases del proceso de marketing consiste en la búsqueda, análisis y
estudio de las diversas oportunidades de negocio que puedan existir en el mercado, para
ello es bueno poner en marcha un estudio e investigación del mercado, para analizar la
situación actual, tanto del entorno como de tu propia empresa. De esta manera, podrás
identificar cosas tales como:
• Necesidades.
• Problemas.
• Deseos.
• Tendencias.
2. Segmentación y selección de mercados.

25
La segunda fase del proceso de marketing es la de seleccionar a quién nos vamos a
dirigir.
Porque de nada sirve tratar de contentar a todo el mundo, nuestra estrategia sería un fracaso.
Debemos focalizar y aunar todos nuestros esfuerzos en aquel trocito de mercado que sabemos
o tenemos certeza de que va a responder bien y va a darnos buen feedback. Por ello, debemos
segmentar el mercado, analizar cómo es cada una de esa parte y elegir la que más nos
conviene.
3. Análisis de mercado.
Una vez sabemos el mercado donde vamos a operar, realizaremos un análisis
pormenorizado del mismo, así como de los elementos que en él interactúan, centrándonos
sobre todo en:
Consumidores y competencia. Este estudio será clave para el éxito de la estrategia de la
empresa, ya que de la información que obtengamos tomaremos unas decisiones u otras.
4. Formulación de estrategias de marketing.
Otra de las etapas del proceso de marketing y la que supone el punto de inflexión en todo el
proceso, es la de diseñar las estrategias de marketing que vamos a poner en marcha.
En esta fase del proceso de marketing, entra en juego el marketing mix, es decir, la
definición de aspectos tales como las 4Ps del marketing: precio, producto, promoción y
distribución.
5. Diseño de planes de acción.

26
En esta fase del proceso de marketing definiremos los pasos a dar para que esas estrategias
previamente definidas lleguen a buen puerto y se implanten de manera adecuada.
6. Implementación de las estrategias de marketing.
Es el momento de poner en acción todo el trabajo, en base a los planes de acción que
hemos diseñado. Emplearemos los recursos materiales y humanos que hayamos
previsto, siguiendo un timing y llevando las tareas organizadas y coordinadas.
7. Control y evaluación.
La última fase del proceso de marketing. El momento de la verdad, de evaluar la
implementación de las estrategias de marketing. Veremos qué tan rentables han sido, las
desviaciones, y si hemos alcanzado o no lo más importante: nuestras metas. (P. Nuño,
2018)
2.1.4.2. Características del marketing
Se orientan, en definitiva, a identificar las oportunidades que existen en el mercado para que
tu negocio alcance tus objetivos por medio de generar valor a los clientes.
• Marketing como intercambio entre dos partes: Existe el marketing
cuando el potencial cliente decide satisfacer sus necesidades por medio del
intercambio. El marketing estratégico consiste en el intercambio entre varias
partes con el objetivo de conseguir un beneficio mutuo, normalmente

27
económico. El marketing consiste en el intercambio de acciones para poder
alcanzar una respuesta por parte del público hacia lo que vendemos.
• Se trata de conseguir un valor añadido: En el proceso de
implementación de una estrategia de marketing, el consumidor busca cubrir una
necesidad al prometerle siempre un valor añadido por parte de la empresa. En
marketing, este se entiende como la característica diferencial de un producto o
servicio. Este hará que el consumidor lo prefiera por delante de la competencia.
• Se busca encontrar un acuerdo: Una de las principales
características del marketing es que existe una comunicación bidireccional a
partir de varios canales. Ahora más, teniendo en cuenta que el cliente se
encuentra en el centro de todas las estrategias y quiere expresar sus propias ideas
y opiniones, además de tenidas en cuenta por parte de las empresas.
• El cliente se encuentra en el centro de las comunicaciones: El
marketing actual tiene un enfoque total en cubrir las necesidades del
consumidor. Busca adaptarse y escuchar aquello que tiene que decir. Así, solo el
marketing que logra entender al consumidor final y ofrecerle aquello que
necesita en cada momento durante el proceso de compra, logrará poder
sobrevivir. (“Principales Características Del Marketing: Cuáles Son-
Comunicare,” 2021)
2.1.4.3. Importancia Del Marketing
La clave de un buen desarrollo del marketing se encuentra en el establecimiento de relaciones
sólidas con los clientes y en la interacción continua.

28
Empresas que se desvían del camino no teniendo en cuenta al cliente y sus necesidades
según las tendencias del mercado están destinadas a la obsolescencia y por lo tanto al
fracaso.
A medida que avanza el tiempo, los cambios que presentan los consumidores llegan
cada vez más rápido, infinidad de tendencias van y vienen y su impacto es
considerablemente más alto dado el impulso que las herramientas tecnológicas les
brindan.
Cada vez es más imprescindible estar a la vanguardia de los cambios que se presentan en
nuestro entorno porque cada vez es más corto el tiempo que como organizaciones tenemos
para reaccionar.
La frecuencia y la velocidad con que debemos desarrollar nuestro proceso de
marketing aumenta, estamos en una generación de nuevos consumidores que se dejan
deslumbrar por tendencias pasajeras, son más críticos e interactúan más compartiendo sus
diferentes experiencias.
A la hora de abordar la importancia del marketing y la buena gestión de su
proceso es muy común destacar casos empresariales en los cuales ciertas organizaciones
dejaron de ser los más grandes en su segmento a ser olvidados, a continuación,
expondremos algunos de los casos más relevantes.
Un ejemplo de esto fue Kodak quien logró posicionarse como líder del
desarrollo comercial de la fotografía gracias a sus innovaciones tecnológicas con una
cuota de mercado del 70% en los años 90 es ejemplo de una mala gestión del marketing
en referencia a la oferta de productos que satisficieran las necesidades de sus clientes en

29
el momento indicado. Aunque se destacó en innovación, kodak pronto se convirtió en
una empresa conservadora enfocada en la rentabilidad y no en el cliente, a pesar de ser
pionera en nuevos desarrollos, estuvo renuente a afrontar los cambios que el mercado y
sus consumidores le exigían ciñéndose al pasado y perdiendo la oportunidad de ser
pioneras en un nuevo mercado digital en el cual ya había realizado sus primeros pasos,
dado que Kodak se mostró renuente en ofrecer sus nuevos desarrollos al mercado, la
competencia aprovecho la oportunidad y cuando esta deseo reaccionar era demasiado
tarde. La empresa se vio superada cuando dejo de comprender a sus consumidores
(Netquest, 2015; Yair, Gallón, Daniel Velásquez Calderón, & Ávila, n.d.)
Se puede identificar que el marketing es muy importante, ya que a través de este
se crean planes y soluciones a los problemas que puede tener una institución, empresa u
otro, gracias al marketing podemos encontrar distintas soluciones que nos ayuden a
mejorar un producto, o servicio y así poder satisfacer las necesidades de los
consumidores, para que exista una fidelización con la empresa.
2.1.4.4. Clasificación De Marketing
El marketing se clasifica de acuerdo su ámbito territorial y con base en su finalidad:
• Su aplicación territorial: (marketing local - marketing nacional -marketing
global - marketing internacional).
• Con base en su finalidad:
En comercial: facilita, operaciones de intercambio (compra/venta) de productos y
servicios con fines lucrativos.

30
No comercial: promoción de objetos materiales e inmateriales para satisfacer
necesidades y deseos con fines distintos al lucro; igualmente, se manejan elementos de
naturaleza diferente, como conductas o creencias dentro de lo social, político, religioso.
(Redondo Ramírez, Marlen Isabel, Marín Restrepo, Jhon Jairo, Aguirre Bañol, Víctor
Alfonso, Fundamentos del marketing internacional, 2019, p 15-16)
2.1.4.4.1. Marketing De Servicios
Kotler & Armstrong. (2007), nos dice que el marketing es la administración de
relaciones perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos
clientes al promover un valor superior, conservar y aumentar a los clientes actuales
mediante la entrega de satisfacción. El marketing no es solo vender y anunciar. Hoy en
día, es preciso entender el marketing no el sentido antiguo de logra una venta “hablar y
vender” sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente… Por tanto,
marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos
de valor con otros grupos e individuos. En un contexto más limitado de negocios el
marketing, implica el establecimiento de un intercambio redituable de las relaciones de
alto valor con los clientes. Por lo tanto, se define marketing como un proceso mediante
el cual las empresas crean valor para los clientes donde establecen relaciones y
soluciones solidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.
En esta definición podemos notar la utilización de términos importantes como:
necesidades, deseos, demandas, productos, valor, satisfacción, calidad, intercambio,
transacciones, relaciones y mercado. Partiendo de esta definición básica podemos

31
aplicarla al marketing de servicios, tomando como referencia que los servicios nacen a
partir del subconsciente de quien los recibe, para ello, el autor Jean Withers, cuando se
refiere el Marketing de Servicios, sugiere como fuente de estudio al asesor en
estrategias de marketing Chuk Heinrich, el cual define al marketing como “el proceso
de ayudar a otros a valorar el servicio que le presta”. (p. 26), así mismo el pensamiento
del colombiano Cobra. (2003), sostiene que:
El marketing de servicios es una disciplina que busca estudiar los fenómenos y
hechos que se presentan en la venta de servicios”, entendiendo como servicio, “una
mercancía comercializable aisladamente, es decir, un producto intangible que no se
toca, no se coge, no se palpa, generalmente no se experimenta antes de la compra, pero
permite satisfacciones que compensan el dinero invertido en la realización de deseos y
necesidades de los clientes”
Por último, se observa ver que Lehtinen, Kotler, Bloom y Gummesson, nos
dicen de la forma siguiente que es un servicio es una actividad o una serie de
actividades de naturaleza más o menos intangible, que, por regla general, aunque no
necesariamente, se generan en la interacción que se produce entre el cliente y los
empleados de servicios y/o los recursos o bines físicos y/o los sistemas de proveedores
de servicios que se proporcionan como soluciones a los problemas del cliente. (Corea,
L. 2014, Marketing De Servicio)

32
2.1.4.4.2 Marketing De Consumo
El marketing de consumo consiste en vender bienes o servicios a personas para
su uso personal y promover estos bienes y servicios a través de diversas estrategias de
marketing, incluido el uso de datos del consumidor para experiencias personalizadas.
Un consumidor es alguien que compra cosas con un propósito no comercial, ya
sea para sí mismo o para otros. Las empresas utilizan campañas de marketing para
vender a los consumidores. Los mensajes de la campaña se enfocan tanto en adquirir
clientes potenciales como en retener a los clientes actuales.
Una buena estrategia de marketing B2C construye relaciones con los clientes al
personalizar las interacciones e identificar los momentos que más importan en el ciclo
de vida del marketing. Al unificar datos, puede pintar una imagen de quiénes son sus
clientes y responderles en consecuencia. (Erika Rocha, “¿Qué Es El Marketing de
Consumo?,” 2021)
2.1.4.5. Análisis FODA
Según Philip Kotler y Armstrong en el libro fundamentos de marketing 2008.
(p.54) definen que: “La compañía debe analizar sus mercados y su entorno de marketing
para encontrar oportunidades atractivas y evitar amenazas externas; debe estudiar sus
fuerzas y debilidades, así como sus acciones de marketing actuales y potenciales, para
determinar cuáles oportunidades puede aprovechar mejor. La meta es empatar las
fortalezas de la compañía con oportunidades atractivas del entorno, eliminando o
reduciendo así las debilidades y amenazas.

33
 Fortalezas “Las fortalezas incluyen capacidades internas, recursos, y factores
circunstanciales positivos que pueden ayudar a la compañía a atender a sus
clientes y alcanzar sus objetivos”.
 Oportunidades “Las oportunidades son factores favorables o tendencias
presentes en el entorno externo que la compañía puede explotar y aprovechar”.
 Debilidades “Las debilidades comprenden limitaciones internas y factores
circunstanciales negativos que pueden interferir con el desempeño de la
empresa”.
 Amenazas “Y las amenazas (o riesgos) son factores externos desfavorables o
tendencias que pueden producir desafíos en el desempeño”.
2.1.4.6. Tipos de marketing
2.1.4.6.1. Marketing 1.0
Para (Kotler, Kartajaya, & Setiawan, Marketing 3.0, 2013), El Marketing 1.0 surge en
una época donde la producción en masa (tras la Revolución Industrial) estaba en pleno alce y
no había criterios para el consumo, simplemente se consumía lo que el mercado ofrecía sin
importar las diferentes características de los productos o servicios. Las empresas invertían
únicamente en el desarrollo del producto. Una de las características a destacar en esta fase es
la comunicación unidireccional, donde no se escuchaba a los clientes y eran sólo las
empresas las que aportaban información.
En esta primera etapa, el marketing no llevaba a cabo ningún tipo de estrategia de
comunicación tecnológica. Solo empleaban canales tradicionales como la radio, la televisión,

34
carteles y periódicos, es decir el marketing tradicional. De esta forma utilizaban así una
comunicación unidireccional.
2.1.4.6.2. Marketing 2.0
Para (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), el marketing 2.0 se apunta
hacia el corazón del cliente, conociéndolo para acercarte y ofrecer tus servicios. Como Kotler
explica, hacen marketing 2.0 las compañías que deciden aprender más sobre aquellos a quién
están vendiendo sus productos. Todo ello en base a esto decide cómo fabricar y vender
productos de calidad. En las empresas que realizan marketing 2.0 se estudian y analizan
grandes bases de datos. Lo hacen para entender a los clientes y ofrecerles un diferencial de
servicio.
El marketing 2.0 es más emocional, ya que se conecta más directamente con la mente
del cliente buscando de esa manera retenerlos. Siendo este más comunicativo y donde el
cliente es libre de evaluar a distintos productos y marcas.
2.1.4.6.3. Marketing 3.0
Según (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), el Marketing 3.0 surge como
necesidad de respuesta a varios factores, entre ellos, las nuevas tecnologías, el interés de las
personas por expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad, o los problemas
generados por la globalización. En este sentido, las empresas que desean tener una conexión
más profunda con los consumidores emplearán este concepto, yendo más allá de la
satisfacción de sus necesidades con la oferta de un producto o servicio. Se busca la unión y la
experiencia emocional.
35
En el marketing 3.0 las marcas han logrado entender que incluir al cliente en el
proceso de venta y proceso productivo, es lograr hacer un trabajo en equipo, donde
constantemente las marcas obtienen retroalimentación que ayuda a mejorar cada vez más a
sus productos y servicios.
2.1.4.6.4. Marketing 4.0.
El Marketing 4.0 es una combinación de marketing tradicional (TV, radio y medios
impresos) con marketing digital (entorno web). Su objetivo principal es generar confianza y
fidelidad en el cliente mediante el uso de lo mejor de los medios offline del marketing
tradicional y la interacción online que proporciona el marketing digital
Para (Kotler, Philip; Armstrorng, Gary, 2017), definen al marketing 4.0. como “ahora el
marketing utiliza el Big Data de manera eficiente ayudando al consumidor en todas las fases
del proceso de compra. Y a través de la unión del marketing offline y online (“Marketing
360”) para sus acciones, busca convertir al consumidor, que hoy en día es Omnicanal, en un
representante de su marca mediante la creación de relaciones horizontales, inclusivas y
sociales con todo el entorno de la empresa, no sólo con el consumidor final”.
Según (Kotler) Marketing 4.0 es un esfuerzo para mirar el marketing a lo largo
de una dimensión diferente», dijo Kotler en una entrevista. «Tradicionalmente, el
marketing estaba orientado a que la comunicación fuera clave, una comunicación
unidireccional, etiquetada simplemente como marketing tradicional. Fortunas se
construyeron sobre marcas que nos golpearon continuamente con Campbell y
Kellogg’s. Pero hoy la conectividad y la tecnología han alterado la forma en que nos
36
acercamos al marketing. (Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan,
Marketing 4.0, 2019).
Esta nueva forma de hacer marketing radica en la importancia que tiene la tecnología en el
día a día de las personas. A diferencia de la década pasada cuando la conexión a internet
estaba limitada a un ordenador ya que los teléfonos móviles no habían desarrollado una
conexión tan fuerte, actualmente estamos siempre conectados a dispositivos electrónicos con
acceso a internet, con lo que tenemos gran facilidad para recibir y enviar todo tipo de
información y estar siempre comunicados.
2.1.4.7. Producto o servicio
La principal diferencia entre producto y servicio es que el intercambio de este último
no resulta en la propiedad de un bien, sino en el mero beneficio, resultado de haber recibido
el servicio.
2.1.4.7.1. Producto
Para (Bonta & Farber , 1995), define producto como “un conjunto de atributos que el
consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o
deseos” Para (Romero, 1997), el producto es "todo aquello, bien o servicio, que sea
susceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes factores: la línea, la marca
y por supuesto, la calidad.

37
En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza toda
empresa u organización, a un determinado “mercado meta” para satisfacer sus necesidades y
deseos.
2.1.4.7.2. Servicio
Muchos términos y definiciones se refieren a servicio como aquello que es intangible,
pero se paga por el mismo como cualquier otro producto tangible pero algunos autores tienen
definiciones más específicas sobre el mismo. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), definen
servicio como “actividades identificables e intangibles que son el objeto principal de una
transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o necesidades”.
De la misma forma otros autores de renombre toman su propia definición de servicios
según sus propios parámetros. (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), definen
servicio como "una obra, una realización o un acto que es esencialmente intangible y no
resulta necesariamente en la propiedad de algo”.
2.1.4.8. Marketing Moderno
El marketing tiene como finalidad el intercambio por un bien necesario es decir que se trata
de intercambiar algo de valor por un beneficio social, por lo cual hoy en día las marcas
intentan hacer un posicionamiento que es la actual guerra de las empresas y se encuentra en
la mente del cliente, por lo cual se intenta segmentar a los clientes para de esa manera ser
más efectivos es decir dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más
pequeños:
38
 Geográfico
 Demográfico
 Psicográfico
2.1.4.9. La cadena de valor en el marketing estratégico
En los años 80, los ingenieros japoneses Taiichi Ohno y Shingeo Shingo
diseñaron una serie de parámetros para mejorar el rendimiento de los procesos internos
que ocurrían en la multinacional Toyota. Algunos años más tarde, el investigador
norteamericano Michael Porter bautizó dicho modelo como «cadena de valor».
Su principal característica es la división de los procesos en partes o engranajes
que se suceden los unos a los otros y que, en teoría, deben ir aportando más valor al
producto a medida que se acerca el final de la cadena.
El método, en apariencia sencillo, busca optimizar los procesos mediante la
eliminación de aquellos factores que implican costes adicionales o que, simplemente,
tienen un nulo aporte al grueso del proceso. Para ello, Porter establece una clara
diferencia entre dos tipos de actividades que hacen parte de cualquier proceso:
• Primarias o de línea: aquellas que están relacionadas directamente con todos
los procesos y que resultan fundamentales para la fabricación del producto. Por ejemplo, la
logística, la mercadotecnia y los servicios complementarios.
• De apoyo o soporte: se refiere a las actividades que no están
relacionadas con el proceso pero que, a la vez, agregan valor al producto. Es decir,
aquellos procesos que de una u otra manera influyen en la marcha de la compañía,

39
como por ejemplo la gestión de Recursos Humanos, la infraestructura o la formación
y la investigación.
Aplicada al marketing, la cadena de valor permite visualizar los procesos desde
el inicio hasta su finalización; es decir, desde los primeros pasos de la cadena
productiva hasta que el producto ingresa al mercado y llega a manos del cliente. Lo
ideal es que, en ese punto de la cadena, el producto haya adquirido un valor que al
principio no tenía y que, gracias a esto, logre diferenciarse de sus competidores.
Básicamente, la cadena de valor de Porter está conformada por cinco aspectos
comunes a cualquier sector comercial. Veamos cuáles son:
• Fabricación:
Es la etapa donde se origina el producto como tal. Las materias primas están en
estado puro a la espera de ser empleadas.
Gestión comercial: En esta fase, los responsables del proceso no sólo diseñan estrategias
para publicitar el producto, sino también definen los canales más adecuados. Estos
canales pueden variar según el público objetivo y sus expectativas o hábitos de
consumo.
• Soporte técnico:
Son todas aquellas acciones destinadas a ofrecer garantías sobre el producto
adquirido. Por lo general, las empresas con un soporte técnico fuerte gozan de mayor
acogida. El consumidor ve en esto un valor añadido indiscutible.

40
• Distribución:
Adicionalmente, los canales de distribución deben estar definidos con claridad
para que el producto no tenga obstáculos en su tránsito hacia el mercado. El éxito de
una marca también reside en llegar en el momento oportuno.
• Mercado:
En este punto, el último de la cadena, el producto debe haber aumentado su
calidad con respecto a la etapa de fabricación. En esencia es el mismo, pero a la vez ha
ganado en notoriedad, garantía y rapidez de ingreso en el mercado. Cada fase ha dejado
un valor añadido y es ahora cuando el producto debe reflejar ese proceso. (“La Cadena
de Valor, Una Eficaz Estrategia de Marketing,” 2015)
2.1.4.10. Análisis Competitivo
El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con
su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado
objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello
deberemos conocer o intuir lo antes posible:
La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor.
La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que
otras empresas puedan iniciar.
La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los
diversos competidores.
41
La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo
mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes con
independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor
aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las
mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor,
por ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temáticos, ya que ambos
están enclavados dentro del negocio.
Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos
referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres
preguntas clave:
¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un
análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.
¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos
alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de
acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos
aguantar el ritmo.
Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del
proceso de planificación estratégica, y del que podremos determinar las oportunidades y
amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en
dos tipos de análisis:

42
Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de
los intermediarios y de los suministradores.
Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de
los recursos y capacidades con las que cuenta. (Muñiz G. Rafael, Marketing en el siglo XXI,
2008)
2.1.4.11. Aporte de la investigación
Esta investigación permitirá conocer las herramientas del marketing de contenido que se
pueden utilizar en los diferentes tipos de negocio, en este caso en los restaurantes de comida
rápida y de esta manera lograr una mayor captación de cliente.
Existe la oportunidad que, gracias a las Estrategias de Marketing de contenidos juntos con
las herramientas virtuales como en este caso utilizaremos el marketing de contenido y así se
puede alcanzar dicho objetivo, como es la captación de clientes. A pesar de que hoy se vive
una crisis sanitaria los clientes permanecen más dentro de sus domicilios, por lo tanto, estas
personas se guiarán más por las redes sociales, es ahí en donde se aplica la Estrategia de
Marketing Digital, lograr entrar a la mente de los consumidores y aumentar la cartera de
clientes.
FODA
43
En conclusión, los factores que se pueden evidenciar tanto internos como externos
determinan que se debe plantear una estrategia de marketing de contenido que permita
mejorar la calidad de atención y productos, diseñar una de base de datos, mejora la
comunicación y la publicidad de la marca para que estos aspectos con el fin de aumentar los
leads de la empresa.
2.1.4.9.1. Análisis De Las Fuerzas Competitivas De Porter
Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en
el mundo empresarial:
• Amenaza de nuevos entrantes.
• Rivalidad entre competidores.
• Poder de negociación con los proveedores.

44
• Poder de negociación con los clientes.
• Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar,
según Porter, de la siguiente manera: (Muñiz G. Rafael, Marketing en el siglo XXI, 2008)
Figura 2.1. Análisis de las fuerzas competitivas de Porter
En conclusión, haciendo el análisis de las cinco fuerzas de Porter de igual manera se

puede evidenciar que existe una gran variedad de restaurantes de comida rápida que también
son reconocidas por el valor de su marca por lo que se intenta hacer más contenido para el
restaurante El Pollo Craking y así permanecer innovando las páginas para atraer más clientes
al restaurante.
45
2.1.5. Planeación Estratégica De Marketing
Según Kotler (1992) la planificación consiste en “decidir hoy lo que va a hacerse
en el futuro”, es decir, comprende la determinación de un futuro deseado y las etapas
necesarias para realizarlo.
En términos generales, el plan estratégico de marketing es un documento escrito que
incluye una estructura compuesta por: 1) un análisis de la situación, 2) los objetivos de
marketing, 3) el posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripción de los mercados
meta hacia los que se dirigirán los programas de marketing, 5) el diseño de la mezcla de
marketing y 6) los instrumentos que permitirán la evaluación y control constante de cada
operación planificada. Gracias a esto pasos importantes se puede recalcar que el plan
estratégico de marketing se elabora luego del plan estratégico de la empresa, como respuesta
a un requerimiento de la administración por disponer de planes para cada área funcional
importante, como producción, recursos humanos, marketing, etc. (Thompson, 2016)
La planificación estratégica de marketing es una parte de la planificación
estratégica general de la empresa cuya finalidad se centra en alcanzar los objetivos de
marketing que se fijen.
La planificación estratégica de marketing se plasma en un documento escrito
denominado plan de marketing. En este documento se definen los objetivos a conseguir
en un periodo de tiempo determinado y se detallan los programas y medios de acción
precisos para alcanzar dichos objetivos. El Departamento de Marketing es el encargado
de elaborar, ejecutar y controlar los planes de marketing. (Tema 3. Planificación
Estratégica de Marketing Objetivos)

46
Finalizando con los conceptos de diferentes autores se puede ver que un plan de
marketing es un documento de trabajo que contiene las estrategias y acciones que se
pondrán en marcha dentro del departamento para cumplir los objetivos de la empresa.
Es decir, es un documento estratégico que ayuda a ganar alineación.
Gracias a la guía que proporciona, resulta más sencillo alinear las metas
empresariales con las actividades de marketing que harán posible alcanzar dichas metas
en el periodo de tiempo delimitado. (Hernández, 2022, inboundcycle.com/blog)
2.1.5.1. Ventajas De La Planeación Estratégica De Marketing
Según los autores Laura Fischer y Jorge Espejo, existen al menos cinco ventajas
que resultan de la planeación:
Se estimula el pensamiento sistemático de la gerencia de marketing.
Ayuda a una mejor coordinación de todas las actividades de la empresa.
Orienta a la organización sobre los objetivos, políticas y estrategias que se deberán
llevar a cabo.
Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda la empresa.
Contribuye a que haya mayor participación de los ejecutivos, al interrelacionar
sus responsabilidades conforme cambien los proyectos de la empresa y el escenario en
que se desenvuelve. (Thompson, 2016)

47
2.1.5.2. Cobertura Del Plan Estratégico De Marketing
A diferencia del Plan Anual de Marketing que se suele elaborar para cada marca,
división, mercados meta importantes y/o temporadas específicas, el plan estratégico de
marketing se elabora para toda la compañía. (Thompson, 2016)
2.1.5.3. Alcance Del Plan Estratégico De Marketing
El plan estratégico de marketing se caracteriza por ser un plan a largo plazo, del
cual, se parte para definir las metas a corto plazo. Por ejemplo, los gerentes de
marketing elaboran este tipo de plan para tres o cinco años y luego, elaboran un plan
anual de marketing para un año en concreto.
Cabe señalar, que el plan estratégico de marketing (que se elabora para tres o cinco
años) debe ser analizado y revisado cada año, debido a que el ambiente cambia con rapidez.
(Thompson, 2016)
2.1.7. Ingeniería Económica
La Ingeniería Económica es la coordinación de competencias englobadas en las
carreras de Economía, Finanzas y Administración, con la finalidad de producir
procedimientos renovadores que facilitan una política económica mejorada, tanto en las
empresas como en el crecimiento nacional.
La Ingeniería Económica consiste en el proceso de diseñar, cifrar, filtrar y
mantener código fuente y la evaluación de proyectos nacionales, enunciando y
realizando una política económica para el desarrollo nacional; motivo por el cual, se
apoya en el discernimiento del entorno macroeconómico, microeconómico, matemático,

48
estadístico y finanzas. (“Ingeniería Económica: Concepto, Aplicaciones, Carrera Y
Más,” 2018)
También se puede llamar ingeniería económica al conjunto de conocimientos y
técnicas científicas aplicadas a la invención y utilización de técnicas para la
resolución de problemas que afectan directamente a los seres humanos en su
actividad cotidiana. (Sullivan, William G, Wicks, Elin M, y Luxhoj, Jame T. (2004).
Ingeniería Económica De Garmo, Duodécima edición. México, D.F, Pearson
Educación) (“Definición de Ingeniería Económica,” 2021)
2.1.7.1. Definición De Ingeniería Económica Y Financiera
La Ingeniería Económica y Financiera es la parte de las ciencias económicas que
nos da las herramientas técnicas aplicadas a la ingeniería de la producción, evaluación
de la inversión, análisis de al activas de financiamiento, hasta procedimientos más
elaborados, tales como análisis de riesgo e incertidumbre. Permitiéndonos usar los
recursos escasos de manera eficiente. (Urrutia, 2009).
Ingeniería Económica. - Es el conjunto de principios, conocimientos y técnicas
utilizadas para evaluar, mediante métodos racionales, la factibilidad de proyectos de
capital, determinando, de entre varias alternativas, la más conveniente desde el punto de
vista económico.
Ingeniería Financiera. - Está constituida por el conjunto de conocimientos que permite
concebir, planear, diseñar y estructurar las fuentes de financiamiento con capital de riesgo,
apalancamiento y resultados de operación, así como la proyección de estas en condiciones

49
óptimas durante el ciclo de vida económica de un proyecto o proceso productivo. (Urrutia,
2009).
2.1.7.2. Evaluación De Inversiones
La evaluación de proyectos de inversión consiste en tener en cuenta un conjunto de
decisiones estructuradas y variables para lograr que un proyecto tenga probabilidades de
éxito.
En cualquier caso, en lo que sigue se muestran las etapas que, a nuestro juicio, son
indispensables para evaluar bien un proyecto de inversión.
• Definir el proyecto de inversión
Esta etapa es de carácter cuantitativo y cualitativo, es necesario describir los contras del
proyecto de inversión y los problemas que pueden surgir.
• Estudio de mercado
Es muy importante ya que permite para analizar si hay demanda potencial para que el
proyecto sea sostenible en el tiempo y dé los beneficios que se esperan. La profundidad
del análisis estará definida por el capital dispuesto para invertir y la complejidad del
proyecto.
Mientras que la venta de un producto (imaginemos que son cestas de navidad)
mediante ecommerce podrá no requerir más que una breve estimación de aumentos de
pedidos en base a su demanda a través de la marca y la publicidad generada. Por el

50
contrario, la apertura de una fábrica de madera con importantes inversiones en planta y
maquinaria va a precisar un análisis de mercado completo.
• Análisis técnico del producto, fabricación y/o proceso de venta
Sobre la base de la demanda estimada en el punto anterior y la naturaleza del proyecto,
se debe definir su tamaño, dónde se va a usar o ubicar, qué preparación o capacitación
requiere y demás aspectos técnicos relevantes para determinar la inversión inicial y
estimar los costes futuros.
• Parámetros económicos
En esta etapa es necesario definir la inversión inicial y cuantificar tanto los beneficios
(que a veces pueden ser un ahorro) como los costes que va a generar el proyecto, y usar
esta información para construir un diagrama de flujos de fondos para la vida útil de la
inversión. Es necesario tener en cuenta que factores como los aumentos de costes claves
o los cambios drásticos en la demanda (principalmente por modas o por la teoría de la
utilidad marginal decreciente) pueden generar escenarios negativos o positivos para el
proyecto, que merecen ser analizados de forma independiente.
• Comparación de resultados y análisis de expectativas.
El quinto y último paso, con el proyecto definido, la demanda estimada, beneficios y
costes analizados, y varios indicadores financieros calculados, falta por comparar los
datos obtenidos con las expectativas acerca del proyecto:
¿Son mis objetivos de ingresos proporcionales con la inversión realizada y la
demanda?
51
¿Existe alguna solución alternativa más rentable?
Si las respuestas halladas no son lo que se esperaba, es necesario revisar el proyecto o
hacer ajustes antes de empezar con ello. (“Evaluación de Proyectos de Inversión - Definición,
Qué Es Y Concepto | Economipedia,” 2022)
2.1.7.2.1. Inversión
Peumans (1967), señala que “la inversión es todo aquel desembolso de recursos
financieros que se realizan con el objetivo de adquirir bienes durables o instrumentos de
producción (equipo y maquinaria), que la empresa utilizará durante varios años para
cumplir su objetivo”.
Joel Dean (1973) señala que, existen diferentes criterios para definir la
clasificación de las inversiones, no obstante, cada vez con más frecuencia se utiliza para
ello la clasificación de, quien define las inversiones en cuatro grupos:
• Inversiones de renovación
• Inversiones de expansión
• Inversiones de modernización o de innovación
• Inversiones estratégicas
2.1.7.2.2. Análisis Beneficio –Costo
El análisis costo – beneficio (ACB) consiste en crear un marco para valorar si en un
momento específico en el tiempo, el costo de una medida especifica es mayor con
relación a los beneficios procedentes de la misma. El costo beneficio permite

52
pronosticar cual decisión es la más apropiada en términos económicos en un proyecto
específico.
El beneficio de forma implícita o explícita resulta complicado calcular la
magnitud de su beneficio producto, su cuantificación y evaluación no se manifiesta
como en el caso del costo, este último puede calcularse con mayor facilidad. Hay que
considerar que tanto el costo como el beneficio forman parte de un proceso de
evaluación de alternativas para elegir la mejor decisión. (“Análisis Del Costo, Beneficio
Una Herramienta de Gestión,” 2017.eumed.net)
Dicho esto, se puede ver a los siguientes autores dando su concepto sobre el análisis
costo beneficio.
Para Snell (2011) el análisis del costo beneficio es una técnica formal adaptada y
clara, sistemática y de decisiones racionales, aplicada en especial cuando se enfrentan
con las alternativas complejas o de tiempos inciertos.
Francis (1976) indico que el análisis costo – beneficio es un método de toma de
decisiones cuya intención es cuantificar los beneficios que se pueden obtener de un
curso dado de acción, expresarlos en términos financieros (o en términos financieros
equivalentes) para después deducir los costos sociales y financieros estimados con el
objetivo de que los resultados del curso de acción sean evaluados, valorados y
expresados en términos monetarios.
Para Hermawan Kartajaya, (2022) las redes sociales y el marketing digital en
general están revolucionando la forma de llegar a nuestros clientes. El cliente de hoy
tiene unos hábitos diferentes al de hace unos años: está hiperinformado, hiperconectado,
53
ama las empresas honestas y éticas, no compra sin antes comparar, confía en las
experiencias de otros consumidores y es infiel a las marcas.
Por último, según Cervone (2010) mencionó que el análisis costo – beneficio es
una técnica considerablemente usada por el sector privado para determinar si un
proyecto se puede iniciar o no. El uso del análisis costo– beneficio representa una
metodología convincente para justificar un proyecto.
De acuerdo con la literatura el análisis costo – beneficio de un proyecto específico,
será rentable siempre y cuando la relación costo – beneficio sea mayor que la unidad.
2.1.7.2.3. Estado De Resultados
El estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias es un estado financiero que
muestra ordenada y detalladamente la forma en la cual se obtuvo el resultado del
ejercicio durante un período determinado.
Proporciona un resumen financiero de los resultados operativos de la entidad
durante un período específico. El estado de resultados común comprende un período de
un año que termina en una fecha determinada por lo general al 31 de diciembre de cada
año
Los elementos que integran el Estado de Resultados son:
• Ingresos: Son los incrementos en los beneficios económicos,
producidos a lo largo del período contable, en forma de entradas de valor de los
activos, o bien como disminuciones de los compromisos.
• Gastos: Son las disminuciones en los beneficios económicos,
producidos a lo largo del período contable, en forma de salidas del valor de los
54
activos, o bien de por la generación de pasivos. La NIIF para PYMES exige la
presentación de un desglose de gastos, utilizando una clasificación basada en la
naturaleza o en la función de los gastos dentro de la entidad, lo que proporcione
información que sea fiable y más relevante.
• Costos: Es el valor monetario de los consumos de factores que
supone el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de un
bien o servicio. El gasto es una salida de dinero que no es recuperable a
diferencia del costo, que, si lo es, por cuanto la salida es con la intención de
obtener una ganancia y esto lo hace una inversión. (Ernesto González)
2.1.7.2.4. Flujo De Caja
El flujo de caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de
ingresos y gastos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Algunos
ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el cobro
de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de gastos o salidas de dinero, son el pago de
facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, préstamos, intereses, amortizaciones de
deuda, servicios de agua o luz, etc. La diferencia entre los ingresos y los gastos se
conoce como saldo o flujo neto, por lo tanto, constituye un importante indicador de la
liquidez de la empresa.
Si el saldo es positivo significa que los ingresos del período fueron mayores a los
gastos; si es negativo significa que los gastos fueron mayores a los ingresos. (Marco Antonio
Moreno, 2010)
55
2.1.7.2.5. Indicadores De Evaluación Beneficio- Costo
Según el autor Rocabert (2007) “el VAN mide la deseabilidad de un proyecto en
términos absolutos, calcula la cantidad total en que ha aumentado el capital como
consecuencia del proyecto”.
Otro criterio manifestado por los autores Welsch et al. (2005) definen al Valor
Presente Neto como un indicador que: “compara el valor actual de los flujos netos de
entradas de efectivo con el valor del costo inicial, de un proyecto de desembolso de
capital”.
Este método de evaluación considera el valor del dinero a través del tiempo, y
representa la utilidad que obtiene el inversionista después de haber recuperado la
inversión, obteniendo la rentabilidad exigida; mide los resultados obtenidos por el
proyecto a valor presente del periodo en que se hace la evaluación. (Martínez Stone,
Claudia, Capitulo IV Evaluación Financiera,2019)
El (TIR), es otro criterio utilizado para la toma de decisiones sobre los proyectos
de inversión y financiamiento. Se define como la tasa de descuento que iguala el valor
presente de los ingresos del proyecto con el valor presente de los egresos. Es la tasa de
interés que, utilizada en el cálculo del Valor Actual Neto, hace que este sea igual a 0.
(Valor Actual Neto Y Tasa De Retorno: Su
Utilidad Como Herramientas Para El Análisis Y Evaluación De Proyectos De
Inversión Lic. Marcos Roberto Mete Net Present Value And Internal Rate Of Return: Its
Utility As Tools For Analysis And Evaluation Of, 2014)

56
Otro concepto en el sentido del análisis de sensibilidad del proyecto, el criterio
de la TIR, muestra la sensibilidad del VAN, ya que esta representa la tasa de interés
mayor que el inversionista puede pagar sin perder dinero, es decir, es la tasa de
descuento que hace el VAN igual a cero. (Martínez Stone, Claudia, Capitulo IV
Evaluación Financiera,2019)
Se entiende como VAN a la herramienta que nos ayuda a saber los pagos y cobros de
un proyecto, para saber cuánto se va a ganar o perder con la inversión realizada.
Se entiende como TIR a el indicador que nos dice cuan rentable es un proyecto,
mientras este sea mayor habrá más rentabilidad en un proyecto.
2.2. Conclusiones Del Marco Teórico
Como se pudo observar, todas las definiciones y conceptos utilizados por diferentes
autores, nos ayudan a comprender mejor el tema de la investigación, así también saber
los conceptos básicos de ingeniería, marketing, los indicadores que se utilizan.
El tema de inversiones, que tipos de marketing podemos utilizar para el proyecto
planteado, las planeaciones, ventajas y el alcance que puede tener el proyecto.
El proceso que se puede utilizar, el tipo de posicionamiento que se quiere dar para
la empresa.
Así habiendo analizado y entendido las definiciones, es más fácil poder plantear ideas
y soluciones para el incremento de ventas en el restaurante de comida rápida “Pollos
Cracking”.
57
CAPITULO III
MARCO PRÀCTICO
58
CAPITULO III
3.0. MARCO PRÁCTICO
Parte importante del presente estudio del proyecto de grado, conformado de
datos cuantitativos y cualitativos, describiendo cada uno de los procesos y actividades
realizadas, aplicando una serie de instrumentos de investigación científica, para el
presente estudio.
3.1. Diseño Metodológico
Según Hernández Sampieri & Fernández Collado (2014), el término diseño se
refiere al “plan o estrategia concebida para obtener la información que se desea, con el
fin de responder al planteamiento del problema”.
Para Finol & Camacho (2008), el marco metodológico está referida al “como se
realiza la investigación, muestra el tipo y diseño de la investigación, población, muestra,
técnica e instrumentos, para la recolección de datos, validez, confiabilidad y las técnicas
para el análisis de datos”.
El diseño metodológico “describe el método” que se utilizará en el presente
proyecto de grado, que será el método científico. Del mismo modo indica el tipo de
estudio que se desarrollará, identifica los sujetos de investigación de estudio en forma
de población, muestra y finalmente propone las técnicas de recolección de datos que se
aplicará en el presente estudio de Pollos Craking
La investigación de campo a realizar está enfocada en “Pollos Craking” la cual se
realizará utilizando métodos y técnicas de investigación científica.

59
3.1.1. Enfoque Epistemológico
El paradigma se contextualiza en una práctica investigativa caracterizada por una: acción -
reflexión - acción, que implica que el investigador busque generar un cambio y liberación
ante un problema organizacional, en un determinado contexto social y empresarial. La
búsqueda de transformación empresarial se basa en la participación, intervención y
colaboración desde la reflexión personal crítica en la acción, que se traduce en una propuesta
de cambio organizacional (Ricoy, 2006).
El enfoque epistemológico menciona todas las herramientas que el investigador
va a manejar, para la creación del conocimiento científico. En el presente Proyecto se
adapta un paradigma sociocrítico porque, se identifica un problema y se diseñará una
propuesta de solución.
Se trabaja estrechamente en el problema juntamente con el sujeto de estudio “Pollos
Craking”.
El presente proyecto tiene doctrina clásica de marketing porque se cita a: Thompson,
Kotler y Simone Fasanella, se resalta la teoría de marketing y se parte de su concepto
que consiste en el mercadeo, diseño de estrategias e incrementar ventas, con el fin de
cumplir Metas y Objetivos. Se culmina la teoría referente al plan de marketing 4.0 para
incrementar las ventas, para poder elaborar un plan de marketing, de tal manera que,
solucione el Problema identificado en el objeto de estudio “Pollos Craking”. Se indaga
la teoría desde lo general a lo básico hasta lo especifico o especialización, que se
destaca en el Marco Teórico.

60
3.1.2. Método de investigación
Según Jacobs (2012), el método científico fue desarrollado por Galileo en el
renacimiento, Darwin lo aplicó directamente haciendo una combinación de los procesos
lógicos de inducción y deducción.
La presente investigación del proyecto de grado aplicará, en el restaurante
“Pollos Craking” el método deductivo e inductivo ya que ambas son unidades
dialécticas que se interponen entre sí.
3.1.2.1. Método Deductivo
El método deductivo es aquél que parte los datos generales aceptados como
valederos, para deducir por medio del razonamiento lógico, varias suposiciones, es
decir; parte de verdades previamente establecidas como principios generales, para luego
aplicarlo a casos individuales y comprobar así su validez. Se puede decir también que
el aplicar el resultado de la inducción a casos nuevos es deducción. (Hernández, 2013)
Según Caballero (2021) el método deductivo consiste en ir de lo general a lo
particular, de lo grande a lo más pequeño. Ir de aspectos generales, a conclusiones
particulares.
Se tomará la base teórica general sobre el plan de marketing 4.0, para
incrementar las ventas de los productos en la empresa objeto de estudio “Pollos
Craking” Asimismo, considerando las razones que originaron el problema se pretende
recabar información desde el nivel superior director La Paz, hasta el área operativa y
área de atención al cliente (estudiante), con ello establecer proponer soluciones al
problema identificado.
61
3.1.2.1. Método Inductivo
Para Caballero (2021) el método inductivo hace referencia a un estudio que va
desde particularidades hasta llegar a conclusiones generales. Es un método exactamente
contrario al deductivo.
La inducción va de lo particular a lo general. Se emplea el método inductivo
cuando de la observación de los hechos particulares se obtiene proposiciones generales,
o sea, es aquél que establece un principio general una vez realizado el estudio y análisis
de hechos y fenómenos en particular. La inducción es un proceso mental que consiste
en inferir de algunos casos particulares observados la ley general que los rige y que vale
para todos los de la misma especie. (Hernández, 2013)
Raffino (2019). El método inductivo marcha desde lo más particular hacia lo
más general. Emplea la observación, registro y contraste de la información, para
construir premisas generales que puedan servirles de sustento o de explicación.
(hipótesis, leyes y teorías).
En esta investigación, se aplicará, procesará y analizará datos obtenidos de los
cuestionarios aplicados en el análisis e interpretación de la información.
El presente trabajo de investigación llevará a cabo a través de lineamientos del
método inductivo, ya que se partirá el análisis y observación de los fenómenos o
situaciones particulares suscitadas, en el contexto de la generación de plan de marketing
4.0 en la empresa “Pollos Craking”. Asimismo, las conclusiones que se obtengan
puedan servir como base para explicaciones posteriores a realidades parecidas en
restaurantes que se dedican al sector de comida rápida.

62
3.1.3. Tipo de estudio
Visualizar que alcance tendrá nuestra investigación es importante para establecer sus
límites conceptuales y metodológicos. (Hernández,2013)
Según Caballero (2021), se refiere al nivel de profundidad al que va a llegar la
investigación.
En tal sentido, se pueden tener 3 niveles, exploratorio, descriptivo y explicativo.
3.1.3.1. Exploratorio
Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o
problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha
abordado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan sólo hay
guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio, o
bien, si deseamos indagar sobre temas y áreas desde nuevas perspectivas.
(Hernández,2013)
El presente trabajo de investigación se realizará con un tipo de estudio
exploratorio, ya que el tema de restaurantes es poco estudiado en el país y no existen
estudios relacionados con el restaurante “Pollos Craking” hasta la fecha.
3.1.3.2. Descriptivo
Con los estudios descriptivos se busca especificar las propiedades, las
características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o
cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden
medir o recoger información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o

63
las variables a las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar cómo se relacionan
éstas. (Hernández,2013)
El presente proyecto tendrá una investigación descriptiva, ya que nos
enfocaremos específicamente en las personas interesadas en consumir pollo, de tal
manera que buscará como satisfacer sus necesidades personales para poder consumir y
degustar de la comida rápida de “Pollos Craking”.
3.1.3.3. Explicativo
Los estudios explicativos van más allá de la descripción de conceptos o
fenómenos o del establecimiento de relaciones entre conceptos; es decir, están dirigidos
a responder por las causas de los eventos y fenómenos físicos o sociales. Como su
nombre lo indica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué
condiciones se manifiesta o por qué se relacionan dos o más variables.
(Hernández,2013)
El presente trabajo de investigación presentará un tipo de estudio explicativo ya
que, se explicará el porqué de la problemática principal, las variables y las causas de
este, todo dentro del marco de la empresa estudiada.
3.1.3.4. Propositivo
La investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento, a partir de
la labor de cada uno de los integrantes de los grupos de investigación. Propende además
por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de estos colectivos, con el fin de
lograr altos niveles de productividad y alcanzar reconocimiento científico interno y
externo. Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan con los ejes
64
temáticos de la empresa, los proyectos que se desarrollan parten de ideas innovadoras
enfocadas en forma inter y transdisciplinaria y de la necesidad de solucionar problemas
pertinentes a nivel local y global. (INVESTIGACIÓN DIAGNÓSTICA O
PROPOSITIVA)
La presente investigación tendrá un tipo de estudio propositivo, ya que
presentará un conjunto de técnicas y procedimientos con la finalidad de diagnosticar y
resolver problemas fundamentales, encontrar respuestas a preguntas, estudiar la relación
entre factores y acontecimientos.
El presente trabajo de investigación tendrá un propósito o razón aplicada,
debido a que no se hacen demostraciones en el laboratorio y los fenómenos observados
se describen de manera natural, según el nivel de conocimiento se realizará el tipo
exploratorio, descriptivo, explicativa y propositiva, puesto que cumple el método
científico, se observará los diferentes procesos de “Pollos Craking”, se describen las
teorías relacionadas con el proyecto, se explica el proceso de investigación científica
desde una perspectiva teórica y práctica y por último se presentará una propuesta para
solucionar la problemática central. Según la estrategia empleada será documental y de
campo. Por último, bajo la ubicación de datos en el tiempo será de manera transversal.
3.1.4. Diseño de la investigación
3.1.4.1. Diseño No Experimental
(Ñaupas, H., Mejía, E., Novoa, E. & Villagómez, A., 2014). Describe que el
diseño de la investigación es no experimental porque busca observar el fenómeno tal

65
como se da en su contexto natural, y así nos permita realizar un análisis y posterior a
ello diseñar una propuesta y con ello obtener nuestras conclusiones al problema.
Según Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio (2014), una
investigación No
Experimental es la que se realiza sin manipular deliberadamente variables, es decir,
“se trata de investigación donde no hacemos variar intencionalmente las variables
independientes.
Lo que se realiza en la investigación no experimental es observar fenómenos tal
y como se dan en su contexto natural, posterior a ello analizarlos, la presente
investigación científica es de tipo no experimental, ya que se observará el
desenvolvimiento de los componentes o elementos que participan en la empresa “Pollos
Craking”, sin que estos sean manipulados o se condicione a los mismos para obtener
datos de la investigación.
El presente proyecto será no experimental, ya que observaremos que es lo que
pasa naturalmente dentro de la empresa, las causas y los efectos que tendrán las
variables independientes y dependientes que se encontrarán dentro de la problemática
central de el plan de marketing 4.0.
3.1.5. Determinación universal y muestra
Toda investigación debe ser transparente, así como estar sujeta a crítica y
réplica, y este ejercicio solamente es posible si el investigador delimita con claridad la
población estudiada y hace explícito el proceso de selección de su muestra. (Hernández,
2013)
66
3.1.5.1. Universo población
Según Caballero (2021), el Universo de estudio es la totalidad de sujetos que se
encuentran dentro del ámbito de estudio. La población está referida al grupo finito que
hace parte de la investigación como tal, y cuyos sujetos componentes tiene
determinadas características en común. Sin embargo, al ser por lo general un grupo
bastante amplio, acceder a un trabajo de campo con su totalidad resulta imposible.
Razón por la cual se debe determinar una MUESTRA REPRESENTATIVA que pueda
dar mayores aportes a la investigación.
El universo del presente proyecto de grado de la empresa “Pollos Craking” es
finita porque se enfoca específicamente en las personas que desean consumir comida
rápida de una nueva forma dentro de la cuidad de La Paz-Bolivia, en las edades de 15 a
50 años.
Para poder tener datos exactos y aplicar la fórmula del muestreo aleatorio simple,
visitamos la página de la alcaldía para recolectar los datos de las cartillas oficiales de la
ciudad de La Paz, nos basamos en las zonas de:
• Max Paredes : que cuenta con importantes zonas que lleva el comercio
como principal actividad, generando un gran movimiento económico. Cuenta con
importantes zonas como: Gran Poder, Obispo Indaburo, Villa Victoria, El Tejar,
Alto Tejas, Chamoco, chino, Munaypata, Pura Pura y Ciudadela Ferroviaria, entre
los más importantes.

67
La recolección de información (cuantos habitantes hay por zona) se basó en esta
única zona, ya que la empresa “Pollos Craking” tiene una sucursal en la ciudad de La
Paz, una en la zona de Villa Victoria.
Zona/Macro Distrito Habitantes Total, De
Distrito Habitantes
7 31.887
8 45.461
Max Paredes 190.541
9 53.745
10 29.448
Total 190.541
Tabla 3.1. Población utilizada para el universo de la muestra
Fuente: Página web de la Alcaldía
3.1.5.2. Muestra
La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población. Digamos que es un
subconjunto de elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características
al que llamamos población. (Hernández,2013)

68
La muestra, por tanto, es un subconjunto de la población que pueda generar
conclusiones aplicables a su totalidad. En investigaciones académicas, solamente se
emplea la población y muestra, y no así el universo. (Caballero,2021)
En el presente proyecto de investigación, se realizará el muestreo aleatorio
simple ya que se enfocará en un grupo escogido al azar de personas que estén
interesadas en consumir alimentos de comida rápida tal, así como el Pollo.
3.1.5.3. Cálculo del tamaño de la muestra
La presente investigación utilizará la siguiente formula del muestreo aleatorio simple,
esta nos ayudará a tener los datos correctos de las personas escogidas al azar.
De acuerdo, ya hacer la ecuación de muestreo aleatorio simple con población finita
cuando la población es de 190.541. Para ello, necesitamos saber algunos datos adicionales,
como el nivel de confianza, el margen de error y la desviación típica de la población. Dando
un nivel de confianza del 95%, un margen de error del 5% y una desviación típica de 10.
Figura 3.2. Ecuación muestreo aleatorio simple

69
Teniendo en cuenta que:
 Z= es el nivel de confianza del 95%, se suele aproximar a 1,96.
 p y q= son los valores de la varianza o proporción poblacional por lo que
cada uno vale 0,5, lo que da el valor máximo de la muestra.
 e= es el margen de error deseado, expresado en forma decimal. Para un
margen de error del 5%, se usa e = 0,05.
 N es el tamaño de la población. En este caso, N=190.541.
3.1.5.3.1. Cálculo de la muestra
La fórmula para calcular el tamaño de la muestra para una población finita es la siguiente:
Remplazando en la formula:
3.84 x 0,5 x 0,5 x 190.541

0,0025 x 190.540 + 3,84 x 0,5 x 0,5
Figura 3.3. Cálculo de la muestra
El resultado de la ecuación es:
n = 383,23
Figura 3.4. Resultado de la muestra
70
La muestra que se utilizará en el presente estudio del proyecto de grado de “Pollos
Craking” es de 383,23 personas, para lo cual se aplicarán cuestionarios en la encuesta para
obtener información específica posterior a ello efectuar la tabulación de datos y plasmarlos en
resultados gráficos, que permitan identificar un objetivo además un análisis cuantitativo y
cualitativo.
3.1.6. Técnicas de recolección de información
Las técnicas de recolección utilizadas en el presente proyecto de grado serán las
encuestas, entrevistas, la observación de campo y los documentos. Las entrevistas y
encuestas también contaran con la corrección y ajustes de las mismas y los documentos
también van a tener las correcciones necesarias para que la propuesta final sea la
correcta y más adecuada de acuerdo al caso de estudio, “PLAN ESTRATÉGICO DE
MARKETING 4.0 PARA MEJORAR EL VOLUMEN DE LAS VENTAS DE
“POLLOS CRAKING” ya que estos nos ayudarán a construir de una mejor manera la
muestra que se utilizara, entender de una mejor manera la información obtenida en la
investigación, de parte del restaurante “Pollos Craking” y plantear una propuesta
estructurada de acuerdo a la información conseguida.

71
3.1.7. Cronograma de Actividades del Trabajo de Campo
ACTIVIDADES 1 semana 2 semana 3 semana 4 semana 5 semana

Elaboración de Lunes -
encuestas y entrevistas
Viernes
Aplicación de Lunes -
encuestas y entrevistas
Miércoles
Jueves -
Vaciado de datos
Viernes
Análisis de datos y Lunes -
procedimientos de
Viernes
datos
Elaboración de Martes-miércoles
documento de estudio de
campo
Jueves - Lunes -
Conclusiones
Viernes Martes
Correcciones y ajustes Miércoles -
Jueves
Presentación final del Viernes
estudio de campo
Gráfica Gantt expresada en semanas.
Tabla 3.2. Gráfica Gantt

72
3.1.8. Matriz De Consistencia
Para Hernández, (2013) una matriz de consistencia consiste en presentar y resumir en forma
adecuada, general y sucinta los elementos básicos del proyecto, la cual mide, evalúa y presenta una
visión panorámica elabora al inicio del proceso; si solo formulamos variables, no tiene utilidad;
tenemos que integrarla directamente.
Para el presente estudio del proyecto de grado en la empresa “Pollos Craking” de la ciudad de
La Paz, se aplicará datos relevantes de la investigación como ser: problema, objetivo, variables,
definición conceptual, definición operacional y metodología técnica.
Problema Objetivo Variables Definición Definición Metodología Y Técnica

Conceptual Operacional
Independiente DOCUMENTAL
Marketing 4.0 Estrategias
Plan de Marketing Planes Exploratoria
Desarrollar un marketing 4.0 Evaluaciones (Encuestas y entrevistas)
Estratégico
plan estratégico Marketing
Descriptiva
mercadológico Digital y de
(Encuestas y entrevistas)
Contenidos
de
Propositiva
Deficientes marketing
estrategias 4.0 para el Descriptiva
mercadológicas mejorar el
volumen de las
ventas del Dependiente
Ventas Trabajo de campo
“Pollos Incrementar el
Craking”. nivel de ventas Análisis Tipos de Encuestas y entrevistas
ventas
Costo/Beneficio
VAN-TIR
Moderante Antecedentes
Antecedentes de la
“Pollos DOCUMENTAL
institución
Craking”
Tabla 3.3. Matriz de consistencia
73
ANÁLISIS ESTADÍSTICO ENCUESTAS REALIZADAS A CLIENTES ACTUALES
Y POTENCIALES
Análisis e interpretación de la información obtenida a través de la encuesta realizada a
personas dentro de la empresa “Pollos Craking”.
3.1.9. Aspectos demográficos
1- Genero
Genero
Femenino
27%
Masculino
73%
Masculino Femenino
Figura 3.5. Genero
Fuente: Elaboracion propia
 Objetivo de la pregunta: Conocer el género de las personas encuestadas.
 Análisis cuantitativo: como se aprecia en la en la figura, es notorio que las
personas encuestadas fueron 73% mujeres y 27 % hombres.

74
 Análisis cualitativo: Se puede observar y entender que la mayor parte de las
personas encuestadas es de sexo Masculino ya que las Hombres son las personas
que se involucran en este tipo de restaurantes por la compra de comida rápida,
también hubo la presencia de parejas por el hecho de que las necesidades lo
ameritaban que es un buen pollo.
2- Rango de Edad
Figura 3.6. Rango de Edad
Rango de Edad
50 o mas
10%
15 - 29
40 - 49 38%
22%
30-39
30%
15 - 29 30-39 40 - 49 50 o mas
 Objetivo de la pregunta: Conocer la edad que tienen las personas encuestadas.
 Análisis cuantitativo: Evaluando la figura la edad de todas las personas
encuestadas, se obtuvo la siguiente información: la mayoría está entre los 15 a 29
años representan un 38% siguiendo en orden de importancia esta de 30 a 39 años

75
representando el 30% de la encuesta y en tercer lugar está entre 40 a 49 años
representando un 22% y con un 10% están las personas con 50 años en adelante.
 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de las personas
encuestadas que se interesan por la compra de servicio de comidas y bebidas en
Cafeterías son de 15 a 29 años y tienen conocimiento de los servicios que ofrece la
el restaurante.
3- ¿Alguna vez adquirió algún servicio del “Pollos Craking”?
Figura 3.7. ¿Alguna vez adquirió algún servicio del “Pollos Craking”?
¿Alguna vez adquirió algún servicio del Pollos Craking?
Si
36%
No
64%
Si No
 Objetivo de la pregunta: Saber si las personas encuestadas conocen sobre la
empresa “Pollos Craking”.

76
 Análisis cuantitativo: Se puede observar en la figura que el 64% de las personas
encuestadas no conoce sobre la empresa y que el 36% la conoce o escucho hablar
sobre el tema.
 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados no
conoce sobre el mercado de comida rápida y se ve un porcentaje significativo, se
debe considerar que adquirir algún servicio de dicha índole tiene un costo elevado.
4- ¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?
Figura 3.8. ¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?
¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?

Pipocas de Pollo
15%
Pollo 1/4
30%
Salchipapa
30%
Pollo 1/8
25%
Pollo 1/4 Pollo 1/8 Salchipapa Pipocas de Pollo

77
 Objetivo de la pregunta: Saber qué tipo de producto comúnmente buscan las
personas encuestadas.
 Análisis cuantitativo: Se puede observar en la figura que el 30% de las personas
encuestadas busca consumir pollo 1/4, el 25% busca degustar pollo 1/8, el 30%
busca comer una salchipapa , y el restante 15% busca Pipocas de Pollo.
 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados
busca consumir un rico pollo.
5- ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al mes?
Figura 3.9. ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al mes?
¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al

mes?
1
5% 2
10%
5 o mas
40%
3
20%
4
25%
1 2 3 4 5 o mas
78
 Objetivo de la pregunta: Se busca saber cuál es la frecuencia de adquisición de
servicios de comida rápida durante un mes en los encuestados.
 Análisis cuantitativo: Se puede observar que el 25% de las personas encuestadas
consumen unas 4 veces al mes, el 20% consume 3 veces al mes, el 40% consumen
5 o más veces y los dos restantes un 10% consume 2 veces al mes y 5%
respectivamente 1 vez al mes.
 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados
consume 5 o más veces para adquirir el producto y servicio.
6.- ¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La Paz?

Figura 3.10. ¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La Paz?
¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La

Paz?
Pollos Craking
10%
Pollos Cochabamba
25%
Pollos Don Coco

30%
Pollos Copacabana
35%
Pollos Craking Pollos Don Coco Pollos Copacabana Pollos Cochabamba

 Objetivo de la pregunta: Conocer si la persona encuestada conoce más de una
Cafetería en la ciudad de La Paz.

79
 Análisis cuantitativo: Evaluando la figura de los clientes encuestados tiene
preferencia por la Pollos Copacabana con un 35% de preferencia, seguida de
Pollos Don Coco con 30%, luego Pollos Cochabamba con 25%, y finalmente
Pollos Craking con un porcentaje bajo de 10%.
 Análisis cualitativo: Se puede observar que la preferencia de las personas
encuestadas es de Pollos Copacabana, quedando como cuarto y último lugar el
restaurante “Pollos Craking”.
7.- ¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales actualmente para usted?
Figura 3.11. ¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales actualmente para
usted?
¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales ac-
tualmente para usted?
Nada Importante
7%
Poco Inportante
24%
Muy Importante
69%
Muy Importante Poco Inportante Nada Importante

80
 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de importancia de los medios
digitales en el diario vivir de las personas.
 Análisis cuantitativo: El 69% de la muestra poblacional muestra que es Muy
importante el uso de los medios digitales, el 24% indican que es poco importante y
el 7% que no es nada importante los medios digitales.
 Análisis cualitativo: Se puede interpretar, que el uso y la aplicación de los medios
digitales en el día a día de las personas es extremadamente relevante, rescatando de
esta manera que los medios digitales tienen beneficios en el mercado
Gastronómico.
8.- ¿Cómo se enteró del “Pollos Craking”?

Figura 3.12. ¿Cómo se enteró del “Pollos Craking”?
¿Cómo se enteró del Pollos Craking?
No Conozco
24%
Recomendaciones
42%
Redes Sociales
34%
Recomendaciones Redes Sociales No Conozco

81
 Objetivo de la pregunta: Identificar porque medio se enteró sobre la cafetería
Pollos Craking las personas encuestadas.
 Análisis cuantitativo: Evaluando en la figura, el 42% de las personas encuestadas
se enteró de Pollos Craking por recomendaciones, el 34% de los encuestados se
enteró por medio de las redes sociales, y el 24% no conoce el restaurante de Pollos
Craking.
 Análisis cualitativo: Se puede interpretar, que la mayoría de las personas
encuestadas se enteraron de la empresa por la Fipaz que se realizó del 12 al 23 de
octubre, también el uso y la aplicación de los medios digitales, rescatando de esta
manera que tienen beneficios en el mercado gastronómico actual.
9.- ¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rápida, realiza la búsqueda de este
en plataformas digitales?
Figura 3.13. ¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rápida, realiza la búsqueda
de este en plataformas digitales?
¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rapida, realiza

la búsqueda de este en plataformas digitales?
Alguna Vez
7%
No
35%
Si
58%
Si No Alguna Vez

82
 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de interés de los servicios de comida
rápida de Pollos por medios digitales.
 Análisis cuantitativo: El 58% de la muestra poblacional afirman que realizo
búsquedas específicas sobre los servicios de comida rapida en plataformas
digitales para posterior consumir, el 7% uso en alguna ocasión esta herramienta y
el 35% de los encuestados no realizó ninguna búsqueda por ese medio.
 Análisis cualitativo: Se puede definir que gran parte de la población uso las
plataformas digitales para buscar y adquirir el servicio de comida o bebida,
dejando de lado las búsquedas tradiciones como ser en: revistas, periódicos, etc.
10.- ¿Qué le parece la publicidad de Pollos Craking?
Figura 3.14. ¿Qué le parece la publicidad de Pollos Craking?
¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rapida, realiza

la búsqueda de este en plataformas digitales?
Deficiente
7% Excelente
13%
Bueno
31%
Regular
49%
Excelente Bueno Regular Deficiente

83
 Objetivo de la pregunta: Observar si les gusta la publicidad realizada por Pollos
Craking
 Análisis cuantitativo: La mayoría de los encuestados menciona que la publicidad
les parece regular con un 49%, siguiendo por 31% que opina la publicidad de la
empresa es buena, seguida del 13% que es excelente y el 7% de los encuestados
indica que la publicidad es deficiente.
 Análisis cualitativo: Observando se identifica que la mayor parte de la población
encuestada considera que la publicidad de la empresa es regular, pero en menor
proporción considera que la publicidad realizada es buena en comparación de otras
empresas.
11.- ¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio de comida
rápida?
Figura 3.15. ¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio de comida

rápida?
84
¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio

de comida rápida?
Otros
11%
Atencion al Cliente
18%
Precio
46%
Calidad de producto
25%
Precio Calidad de producto Atencion al Cliente Otros

 Objetivo de la pregunta: Identificar cuáles son los factores de las personas
encuestadas a la hora de adquirir un servicio de una cafetería.
 Análisis cuantitativo: La mayoría de los encuestados menciona que el precio es el
factor más importante con un 46%, seguido de la calidad del producto (comida o
bebida) con un 25%, en tercer lugar, la atención al cliente 18%, otros factores con
un 11%.
 Análisis cualitativo: Observando se identifica que la mayor parte de la población
encuestada considera que un buen precio es el factor más importante para la
adquisición de un servicio de comida o bebida en una cafetería.
12.- En su opinión, ¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de
comida e información, mediante canales de publicidad?

85
Figura 3.16. ¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de comida o
bebida e información sobre Pollos, mediante canales de publicidad?
¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de
comida e información, mediante canales de publicidad?
Nada Interesante
5%
Poco Interesante
7%
Indiferente
18%
Muy Interesante
70%
Muy Interesante Indiferente Poco Interesante Nada Interesante

 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de interés sobre la participación de
comida rápida en el mercado digital.
 Análisis cuantitativo: El 70% de la población muestra un gran apoyo e interés en
la participación de empresas que ofrecen servicios de cafeterías en medios
digitales, el 18% comentan se muestra indiferente ante dicha acción y el 5%
asegura que es nada interesante.
 Análisis cualitativo: Según los datos recolectados anteriormente podemos afirmar
que gran parte de la población encuestada está a favor de que empresas en el
mercado gastronómico tengan participación en plataformas digitales.
13.- ¿En qué red social usted busca información en el momento de querer acceder a
los servicios de comida rápida, para tener mayor visibilidad?

86
Figura 3.17. ¿En qué red social usted busca información en el momento de querer
acceder a los servicios de comida rápida, para tener mayor visibilidad?
¿En qué red social usted busca información en el momento de

querer acceder a los servicios de comida rápida, para tener
mayor visibilidad?
You tube
3%
Facebook
35%
Tik Tok
38%
Instagram
24%
Facebook Instagram Tik Tok You tube
 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel importancia de las redes sociales
según la opinión de las personas encuestadas.
 Análisis cuantitativo: El 38% de los encuestados sugiere la difusión y la
interacción del restaurante en TikTok, el 35% en Facebook, el 24% en Instagram y
el 3% en YouTube.
 Análisis cualitativo: Tomando en cuenta los datos recolectados anteriormente se
puede identificar las preferencias de contacto e interacción por parte de las
personas en las diferentes plataformas digitales, teniendo como principal Red
Social a TikTok y Facebook.
3.1.10. Conclusiones del trabajo de campo

87
Dentro del análisis realizado en el trabajo de campo, se observa las fortalezas y
debilidades que sustentan a la propuesta. Cada resultado sacado del trabajo de campo ha
permitido reconocer el gran potencial existente para proponer un plan estratégico de
marketing 4.0. para mejorar el volumen de las ventas de “Pollos Craking”.
La mayoría de las personas encuestadas son mayores de edad, se encuentran en una edad
comprendida entre los 15 y 50 años, buscan comer por lo menos 4 veces al mes, la mayoría
tiene alguna idea sobre servicios del restaurante en la ciudad de La Paz.
De las personas que afirman conocer el restaurante, indica que es por recomendaciones y
las redes sociales, pero, que no cuenta con mucha publicidad dentro del mundo digital porque
las personas hoy por hoy se informan mucho más por estos medios que son las redes sociales.
88
CAPITULO IV
PROPUESTA
89
CAPÍTULO IV. PROPUESTA
4.1. Introducción
Luego de haber realizado el análisis situacional actual de la empresa “Pollos Craking” se
pudo identificar seis estrategias que ayudaran a la correcta elaboración de un plan estratégico
de Marketing 4.0. que tendrá la finalidad de adaptar a la empresa en el mercado digital y de
esta manera poder captar nuevos clientes e incrementar el volumen en ventas para la
empresa.
En la actualidad el móvil es el centro de toda estrategia ya que con ella se conectan y
navegan en internet y consultar sus redes sociales.
Al identificar cuáles son las plataformas digitales que usa la gente podemos empezar a
generar contenido e innovar constantemente. A estas alturas, ya no es ningún un secreto que
las pequeñas empresas pueden aprovechar el poder de las redes sociales para llegar a su
público objetivo. Las plataformas de medios sociales como Facebook, Twitter e Instagram
ayudan a las empresas a llegar a nuevas audiencias y fomentar las relaciones con los clientes.
El contenido de tus publicaciones en redes sociales desempeña un papel importante en la
forma en que tu empresa capta nuevos clientes. La forma en que utilices los posts en redes
sociales como parte de tu estrategia de marketing de contenidos dependerá de cuáles sean sus
objetivos. En lo que respecta a las conversiones, existen diferentes formas en que los
distintos canales de redes sociales se pueden utilizar para influir en las decisiones de compra
de tu mercado objetivo. Las publicaciones en las redes sociales se pueden utilizar para ayudar
a los clientes potenciales a descubrir tus productos, alertar a los consumidores sobre las
90
ofertas y las promociones, y proporcionar a los nuevos clientes información adicional sobre
tus productos.
Figura 4.1. Estrategias
4.2. Plan estratégico de Marketing 4.0.
Al identificar las estrategias del marketing 4.0. que se implementarán en el
presente proyecto y para su mejor entendimiento, se desarrollarán matrices

91
Estratégicas mismas que permitirán tener un mejor enfoque de cada paso a realizar al
momento de su aplicación.
4.2.1 Conceptos estratégicos
Las definiciones estrategias que se presentan en el presente proyecto que se detalla en el
siguiente cuadro.
Tabla 4.1. Conceptos estratégicos
Aplicación: Objetivos:
Redacción de la esencia estratégica de la  Creación del Slogan
empresa  Creación de valores corporativos
Estrategias Actividades Metas Periodo de ejecución
Elaborar el Slogan Reforzar la presencia

Creación del
Empresarial para su de la empresa en el Periodo II/2023
Slogan
aprobación. mercado.
Redactar los valores Se pretende definir a

Creación de
empresariales desde la la empresa, con
valores Periodo II/2023
información obtenida de la características para su
corporativos
empresa. desarrollo.
Fuente: Elaboración Propia

92
4.2.1.1. Slogan de la Empresa
Dentro de las estrategias de marketing planteadas para Pollos Craking el eslogan es un
plan de acción importante, ya que permitirá destacar a la empresa en un mercado altamente
competitivo.
Si un cliente desea optar por los servicios de la empresa, la publicidad o un
simple lema pegadizo pueden hacer que se decida por uno u otro. De tal manera es que
se planteó un eslogan que se diferencie de otras empresas.
“El pollo que te hace volar”

Este eslogan es más creativo y evocador. Utiliza una metáfora para comparar el
pollo del restaurante con algo que te hace sentir bien.
4.2.1.2. Valores Corporativos
Para poder demostrar que Pollos Craking es una empresa de comida rápida comprometida
con sus consumidores, se planteó valores corporativos, cada uno de ellos son principios
fundamentales, los cuales promoverán los cambios, impulsarán la productividad del personal.
Tabla 4.2. Valores Corporativos
Honestidad Innovación Compromiso Calidad
Respeto Compañerismo Lealtad Puntualidad

93
4.2.2. Identidad de Marca
La identidad de marca será importante para la ejecución de los objetivos estratégicos
dentro de la empresa y para ello diseñar una identidad para el Pollos Craking.
Tabla 4.3. Identidad de Marca
Diseño para mejorar la identidad de marca para  Elaboración de material de presentación
el Pollos Craking e identificación.
Estrategias Actividades Metas Periodo de ejecución
Diseñar tarjetas de Crear una buena
presentación para la comunicación tanto

Material de
empresa tanto físicas entre los empleados
presentación e Periodo II/2023
como digitales. como en los clientes
identificación.
sea de manera
presencial o virtual.
Fuente: Elaboración propia
4.2.2.1. Elaboración de material de presentación
El plan de acción donde se busca proponer la implementación de las tarjetas de
presentación, el cual pretende crear una imagen corporativa y de esta manera mejorar el
estatus de la empresa. Por la misma razón es que se elaboró un diseño de tarjetas de
presentación, con las siguientes características:

94
Tabla 4.4. Elaboración de material de presentación
 Combinación de tonalidades de acuerdo con el logo como trama principal de la tarjeta.
 Se implementó de manera sutil el logo de la empresa.
 Incentivos.
 Código QR para agilizar la comunicación con el representante.
 Se menciona la dirección de la empresa
 Aplicación de los diferentes íconos de las redes sociales de la empresa.
Figura 4.2. Tarjeta de Presentación
Figura 4.2.1. Tarjeta de Presentación

95
4.2.3. Creación de spot publicitario
Tabla 4.5. Estrategia de Spot Publcitario
 Informar a las personas sobre las
promociones y/o campañas de
los servicios que ofrece “Pollos
Craking”.
Diseñar un contenido visual publicitario para “ Pollos
 Convencer a las personas de la
Craking”.
importancia de confiar en el
servicio de la empresa.
 Informar sobre nuevas formas
de contactarse con la empresa.
Estrategias Actividades Metas Periodo de
ejecución
Elaboración de conceptos Informar a las personas
publicitarios (imágenes y sobre las nuevas estrategias
descripciones) sobre los que implementara la
Promociones y/o campañas cambios en las plataformas empresa a través de

Periodo
que ofrece la empresa digitales. publicaciones.
II/2023
“Pollos Craking”.
96
Diseño de fotografías y Organizar cada uno de los
vídeos para que los usuarios servicios que se ofrece de
Importancia de confiar en el puedan observar y conocer manera fácil, comprensible Periodo
servicio de la empresa. sobre la empresa y sus y eficiente. II/2023
servicios.
Elaborar un vídeo de Se pretende crear mayor
Elaboración de video dinámico mostrando los credibilidad y efectividad Periodo
publicitario servicios. para la empresa. II/2023
Fuente: Elaboración propia
4.2.3.1. Promociones, campañas que ofrece la empresa “Pollos Craking”.
Para proponer tanto las promociones como las campañas, el objetivo será enviar mensajes
transmitidos a través de distintos canales digitales, con el fin de informar a las personas sobre
las diferentes promociones o temporadas específicas para campañas que la empresa brinda,
que se realicen de forma visualmente agradable y atractiva, para captar la atención del
público, y lograr con ello un objetivo planteado durante su ejecución.
El hecho de que Google Ads sea una plataforma de pago por clic (PPC) es uno de los
principales motivos de la gran acogida que tiene entre sus usuarios: El anunciante tiene la
oportunidad de mostrar su publicidad sin que se le cobre por ello, sólo pagará cuando su
97
cliente potencial haga clic en el anuncio y por lo tanto, el anunciante se asegura de que su
inversión sea mucho más eficiente y efectiva que si invirtiera en plataformas en las que le
cobran por publicar anuncios y no por la obtención de resultados reales.
Figura 4.3. Propuesta de promoción para plataformas digitales
4.2.3.2. Videos publicitarios
Implementar videos dentro del Marketing 4.0. es muy importante al momento de
ofrecerles a los clientes experiencias transparentes y coherentes que cubran sus demandas
pues estos están hiperconectados e hiperinformados, técnica donde el video es la herramienta
principal que permite dar la intención de la empresa hacia el público.

98
Se elaborarán videos informativos y/o explicativos sobre los servicios de comida y bebida,
que pretende aumentar la comunicación bilateral entre la empresa y las personas que serán
futuros clientes, tal y como los encuestados lo mencionaban, ya que resulta más fácil
convencer a una persona para convertirlo en un cliente potencial a través de un vídeo que sea
más atractivo y gracias al número de visualizaciones y tiempo de visualización.
Figura 4.5. Propuesta, videos publicitarios

99
4.2.4. Mejora de la página Web
Tabla 4.6. Mejora de la página Web
 Obtener visibilidad a nivel departamental y
nacional sobre los servicios que ofrece la
empresa.
 Hacer publicidad en Google Ads para llegar

Mejora de la página de la empresa “Pollos Craking”.
a más personas.
 Aumentar el número de interacción para
futuros clientes.
ejecución
 Interfaz de la página web. Dar una mejor visibilidad online a

Mejora y
 Funciones, accesos y la empresa y de esa manera
estructura de la Periodo
selección de información informar correctamente sobre la
interfaz para la II/2023
para brindar en la página empresa, los servicios, todo lo que
página Web.
web. ofrece la empresa.
Con la propuesta de desarrollar una página web para la empresa, se pretende aumentar la
visualización de la empresa, promoviendo la información, los servicios y la interacción con el
público mediante anuncios publicitarios, la cual contiene información necesaria de la
empresa con una sección de búsqueda rápida y accesos directos a contactos de la empresa.
100
4.2.5. Desarrollo y mejora de las redes sociales
Tabla 4.7. Desarrollo y mejora de las redes sociales

Objetivos:
 Reputación positiva de la empresa en

Aplicación:
plataformas digitales.
Mejora de las redes sociales de la empresa “ Pollos
 Aumento de la comunidad online.
Craking”.
 Aumentar el número de clientes
potenciales. futuros clientes.
ejecución
Publicaciones entorno a los Aumentar la información y
servicios que se ofrecen y realizar comunicación más accesible sobre

Mejora de la página Periodo
publicaciones que informen al la empresa y los servicios que
de Facebook. II/2023
público los beneficios de nuestros ofrece.
servicios de comida y bebida.
Mejorar el diseño y publicaciones Tener publicidad gráfica y
Mejora en el perfil de para la cuenta de la empresa. audiovisual señalando las Periodo
Instagram. Características más sobresalientes II/2023
de los servicios.
Elaboración de presentaciones en Se pretende crear spots
Creación de perfil en videos de la empresa. promocionales, proyectos con los Periodo
TikTok que cuenta la empresa y videos que II/2023
estén en tendencia en la plataforma.

101
4.2.6.1 Mejora de la página de Facebook
Parte de los medios digítales como lo son las redes sociales son parte indispensable para
las empresas hoy en día, tal y como lo es Facebook ya que está pretende generar campañas
publicitarias mediante, las cuales serán publicaciones de todas las promociones y lo que
ofrece el restaurante.
Para poder hacer el seguimiento dentro de esta red social, Facebook cuenta con
herramientas para poder controlar el número de visualizaciones, interacciones, etc.
 Audiencia Insight. Permite saber el número de personas interesadas ya sea en la
empresa o los servicios que ofrece.
 Facebook Insight. La herramienta más usada dentro de los perfiles empresariales
que denotan estadísticas para el crecimiento de la empresa dentro de esta red
social.
Figura 4.7. Mejora de la página de Facebook

102
4.2.6.2. Mejora de la red social Instagram
La mejora de la red social tal y como lo es “Instagram” en la empresa, pretende generar
una comunidad con el público objetivo en donde principalmente reine la interacción, el cual
tendrá como resultado una mayor integración entre la empresa y el público, aumentando los
alcances de ofrecer e informar sobre los servicios de la empresa y consecuentemente,
generará más ventas. Las herramientas brindadas por Instagram que se usaran a beneficio de
la empresa son:
 UNUM Instagram Feed:
Es la aplicación ideal, la cual permite programar y planificar al detalle el contenido
de la cuenta.
 Metricool:
Es una aplicación que permite programar publicaciones, como analizar
detalladamente las redes. Se puede entender el perfil demográfico, en los mejores
horarios para realizar publicaciones.
Figura 4.8. Mejora de la red social Instagram Fuente: Elaboración Propia

103
4.2.6.3. Creación de la Red Social “TikTok”
El objetivo de plantear ingresar a la Red social TikTok como empresa, busca ganar
presencia, aumentar su alcance y visibilidad. Esta red social permite innovar en su forma de
generar contenido, al entregar videos cortos que sumados a una amplia variedad de
herramientas y pueda lograr contenido informativo para los clientes potenciales.
Figura 4.9. Creación de la Red Social “TikTok”

104
4.2.6. Desarrollo de marketing de contenidos
Tabla 4.8. Marketing de Contenidos
Objetivos:
Aplicación:  Aplicación de contenidos de valor.
Desarrollo del marketing de contenidos para la empresa  Estrategias que lleguen a ser medibles.
“Pollos Craking”.  Digitalización de la marca para la
empresa.
ejecución
 Social media. Integración con la sociedad
 Contenidos. teniendo los medios digitales y

Aplicación de Periodo
 Influencia. dispositivos móviles al alcance.
contenidos de valor. II/2023
 Correo.
 Motores de búsqueda.
 Analítica Web Mejorar el rendimiento y generar
Estrategias que  Posicionamiento así más ventas, comunidad,

Periodo
lleguen a ser  Inbound marketing seguidores, etc.
II/2023
medibles.  Web
 Social medial marketing
Digitalización de la  Auditoria digital Compartir los aprendizajes Periodo
marca para la  Activación digital concretos y que facilitan a II/2023
empresa. gestionar la marca.

105
 Optimización
4.3. Presupuesto
El objetivo es demostrar la viabilidad económica del plan estratégico mercadológico de
marketing 4.0. para mejorar el volumen en ventas propuesto para la empresa “Pollos
Craking”. Por esta razón es que se presenta un presupuesto de los costos fijos, costos
variables y costos totales que se emplean en las diferentes estrategias anteriormente
mencionadas.
4.3.1. Costos Plataforma Digital
Tabla 4.9. Costos Plataforma Digital
Costos Plataforma Digital
(Expresado en Bolivianos)
N° Detalle Cantidad/Unidad Precio
1 Mejora de Pagina web 1 2.900,00.-
2 Desarrollo digital 1 3.600,00.-
Total 5.500,00.-
4.3.2. Costos (Personal)
Tabla 4.10. Costos (Personal)
COSTO PERSONAL A CONTRATAR

N° Detalle Cantidad/Unidad Precio Anual
1 Administrador para la 1 2.500,00.- 30.000,00.-
comunidad (Community
106
Mananger)
Total 2.500,00.- 30.000,00.-

4.3.3. Costos (Material para el personal)
Tabla 4.11. Costos (Material para el personal)
COSTO DEL MATERIAL PARA EL PERSONAL

N° Detalle Cantidad/U. P.U. Precio
1 Credenciales con
holograma de 8 14,90.- 119,20.-
seguridad
Total 119,20.-
4.3.3. Costos (publicidad en redes sociales)
Tabla 4.12. Costos variables (publicidad en redes sociales)
COSTOS PARA PUBLICIDAD REDES SOCIALES

N° Detalle Precio mensual Anual
1 Facebook 220,00.- 2.640,00.-
2 Instagram 150,00.- 1.800,00.-
3 Tik Tok 0.- 0.-
Total 370,00.- 4.440,00.-

107
4.3.4. Total costos
Tabla 4.13. Total costos
COSTO TOTAL
N° Detalle $ Anual
1 Costo total personal a

2500,00.- 30.000,00.-
contratar
2 Costo total material para

119,20.- 119,20
el personal
3 Costo total para

370,00.- 4.440,00.-
publicidad redes sociales
Total 2.989,20.- 34.559,20.-
4.4. Flujo de caja
Para elaborar el flujo de caja en relación con la propuesta anteriormente planteada, se
tomó en cuenta parámetros que ayudan a correcto desarrollo de dicho punto, resaltando que
se tomó un crecimiento anual del 5% a partir del segundo año, y una inversión inicial de
acuerdo con el presupuesto que la empresa tiene actualmente para disponer en el proyecto.
Para el cálculo del VAN se tomó en cuenta una tasa de interés del 12%, ya que es la tasa
de interés que se utilizan los préstamos bancarios actualmente en Bolivia, considerando una
108
tasa fija de 5 años, esto solo se toma en cuenta para el cálculo del VAN ya que no se pretende
hacer ningún tipo de préstamo bancario para la inversión.
FLUJO DE CAJA PROYECTADO SIN FINANCIAMIENTO

DETALLE Año Año Año Año Año Año
2022 2023 2024 2025 2026 2027
Inversión -34.559,20.-
Ingresos 219.800.- 291.600. 363.400.- 363.400.- 363.400.-
Costos operativos 100.000.- 120.000. 140.000.- 140.000.- 140.000.-
Impuestos 18.050.- 31.000.- 43.950.- 43.950.- 43.950.-
Valor desecho 0 0 0 0 84.000.-
Utilidad 71.800.- 103.291.- 140.000. 179.450.- 179.450.- 263.450.-
Tabla 4.14. Flujo de Caja Fuente: Elaboración Propia
Tabla 4.15. VAN y TIR
VAN (Valor Actual Neto) 494.890,68.-
TIR (Tasa Interna de Retorno) 169,17%

109
Después de determinar el flujo de caja, se obtuvo los valores del VAN (Valor Actual
Neto) y TIR (Tasa Interna de Retorno), donde se pudo observar que el cálculo del VAN da
como resultado 494.890,68 bolivianos, cifra mayor a 1 que indica que el proyecto es
totalmente rentable, ya que la inversión genera flujos efectivos positivos. En cuanto el
cálculo de la TIR da como resultado un valor del 169,17% de rentabilidad económica.
CAPITULO V
CONCLUSIONES
110
CAPÍTULO V. CONCLUSIONES
5.1. Conclusiones
El presente proyecto está enfocado en realizar un plan estratégico de marketing 4.0. para
mejorar el volumen en ventas, visibilidad de la empresa en el marketing digital, ya que
actualmente los medios digitales poseen un gran impacto en el mercado, brindando a las
empresas distintas herramientas para mejorar la funcionalidad, la efectividad, incremento en
ventas e impacto de sus estrategias de marketing.
El estudio propone estrategias comerciales para posicionar el restaurante “Pollos Craking”
en el mercado de comida rápida a través del modelo de Branding, con el objetivo general del
trabajo:
 “Diseñar un plan estratégico de marketing 4.0. para mejorar el volumen en ventas
para la empresa Pollos Craking que permita posicionar su imagen de la marca en el
mercado gastronómico en la ciudad de La Paz”. Se ha logrado, luego de haber
realizado el estudio teórico-práctico de acuerdo con el método planteado.
 Sobre el objetivo específico número 1: “Diagnosticar la situación actual de la
empresa”, se ha realizado el diagnostico respectivo tanto en las plataformas
digitales, clientes externos determinando el lugar que logra ocupar ante los
competidores.
 Sobre el objetivo específico número 2 “Recopilar información bibliográfica en
base a un modelo de Marketing 4.0.”, en el desarrollo del marco teórico se han
realizado las conceptualizaciones basadas en la investigación de las fuentes
secundarias del trabajo, la investigación bibliográfica.

111
 Sobre el objetivo específico 3: “Reunir la información necesaria para su
correspondiente tabulación en el trabajo de campo, que nos sirva como referencia
de analizar en el desarrollo del proyecto” se ha identificado las ventajas y
características que tiene este modelo tanto para la empresa gastronómica como
para las personas.
 Sobre el objetivo específico 4: “Diseñar un plan de marketing 4.0. con medios
digitales que beneficie a Pollos Craking para una mejor identidad corporativa” se ha diseñado
el plan estratégico de marketing a través del marketing digital para poder posicionar a la
empresa y así llegar al mercado meta.
De acuerdo con las encuestas realizadas se pudo confirmar la importancia de los medios
digitales en el mercado; ya que las empresas que cuentan con herramientas digitales se
encuentran con mayor visibilidad y presencia en el mercado. Lo que ayuda a mejorar la
comunicación entre el restaurante y las personas que serán futuros y potenciales clientes.
El modelo estratégico propuesto es una herramienta de gran potencial que podrá ser
aplicada al área de Marketing de la empresa y así poder posicionar a la empresa gastronómica
en el mundo digital. De tal manera se propone la implementación de publicidades y
marketing de contenidos digitales, mejora de página web, mejora y creación de redes
sociales, las cuales formar parte de las herramientas fundamentales y necesaria para la
empresa.
La estrategia propuesta sólo se hará efectiva si existe un 1iderazgo en el área de marketing
en promover acciones dirigidas a mejorar el posicionamiento de la línea sindical por lo que se
pretende que la empresa logre crecer en el entorno digital, permitiendo de esta manera
112
aumentar su visibilidad para tener mayor afluencia de clientes potenciales e incrementar las
ventas, corrigiendo las distintas falencias identificadas previamente en la relación a la
empresa.
5.2. Recomendaciones
Se recomienda implementar el presente proyecto en su totalidad, ya que fue diseñado para
resolver las distintas falencias que actualmente el Pollos Craking en cuanto al
posicionamiento y visibilidad en el mercado digital.
Se sugiere utilizar las herramientas del plan estratégico mercadológico de marketing 4.0.
para mejorar el volumen en ventas esperado.
Se recomienda a la empresa “Pollos Craking” implementar estrategias digitales, según
información obtenida por el trabajo de campo, ya que la mayoría de los encuestados
mencionan que hay baja presencia digital y esto mejoraría las ventas de los servicios, además
permitiría ampliar los canales de comunicación y lograr la fidelización de los clientes.
Para la implementación del modelo de marketing digital en redes sociales se recomienda
no solo contar con presencia en dichas plataformas, sino además de eso contar con su
respectiva página web empresarial actualizada y la aplicación digital que permitirá un
efectivo tráfico de información.
Se recomienda contar con un personal apto para la administración de redes sociales y sitio
web, un personal con base o capacitación básica qué permita un buen manejo de las
publicaciones con el fin de hacer un buen manejo y uso de internet.

113
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 Thompson, I. (2016). El Plan Estratégico de Marketing. Recuperado en
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https://www.marketingfree.com/marketing/planestrategicomarketing.html#:~:text=El
%20plan%20estrat%C3%A9gico%20de%20marketing%20se%20caracteriza%20por
%20ser%20un,para%20un%20a%C3%B1o%20en%20concreto.
 EL CONCEPTO DEL POSICIONAMIENTO DESDE LA
PERPECTIVA DE PROFESIONALES DEL MARKETING Y EL CONSUMIDOR
CALEÑO, UNA INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA. DANIELA CASTAÑO
LEÓN JULIANA GARCÍA FRANCO PROYECTO DE GRADO 2 PROFESOR
GIUSSEPINA MARCAZZO VELASQUEZ UNIVERSIDAD ICESI DE CALI
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
PROGRAMA DE MERCADEO INTERNACIONAL Y PUBLICIDAD SANTIAGO
DE CALI 15 DE MAYO DEL 2017. d.). Recuperado en mayo 15 de
2022, de:
https://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/82947/1/
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marketing. Recuperado en mayo 17 de 2022, de: Ceupe.com website:
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 ingeniería económica: Concepto, aplicaciones, carrera y más. (2018,
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https://micarrerauniversitaria.com/c-ingenieria/ingenieria-economica/
 Definición de Ingeniería Económica. (2021). Recuperado en mayo 19
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tecnologicosuperior-de-teziutlan/ingenieria-economica/definicion-de-ingenieria-
economica/9485039
 Faura Urrutia, J.ORIGEN DE LA INGENIERÍA ECONÓMICA Y
FINANCIERA. (2017). Recuperado en mayo 19 de 2022, de:
unac.edu.pe:https://unac.edu.pe/documentos/organizacion/vri/cdcitra/
Informes_Finales_Investigacion/Febrero_2011/IF_VALDIVIA_ZUTA_FIPA/
INFORME.PDF
 Evaluación de Proyectos de Inversión - Definición, qué es y concepto |
Economipedia. (2022). Recuperado en mayo 19 de 2022, de: Economipedia website:
https://economipedia.com/definiciones/evaluacion-proyectos-inversion.html
 Capítulo I Proyecto de Inversión: significado e importancia 1.1
Definición de inversión. d.). Recuperado en mayo 20 de 2022, de:
http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/20060/Capitulo1.pdf
119
ANEXOS
Figura Anexos 1.1. Encuesta
Figura Anexos 1.2. Entrevista

120
121
Encuesta al gerente del Restaurante

Se realizo una encuesta de igual manera al gerente del Restaurante (Anexo 2)
donde se le preguntó:
1. ¿Qué entiende por marketing de contenido?

Entiendo que es una forma de marketing que se utiliza por medios digitales,
redes sociales, sitio web, para dar a conocer su producto o servicio.
2. ¿Considera que es importante tener cuenta en las redes sociales?

Si
No
¿Porqué? Porque de esta manera uno puede mostrar su producto o servicio y
también captar más clientes mostrando su servicio.
3. ¿Actualmente el restaurante hace uso del marketing en redes sociales?
Si
No
4. ¿Qué redes sociales son las que más utiliza el restaurante?
Facebook
WhatsApp
Instagram
Ninguna
5. ¿Cómo califica la comunicación que tiene la empresa con los clientes por
redes sociales?
122
Muy mala
Mala
Regular
Buena
Excelente
6. ¿Cuál cree que es la causa del problema?
No hay conocimiento de nuevas plataformas digitales
Manejo poco las redes sociales
7. ¿Usted considera que es importante usar estrategias de marketing de
contenido para captar más clientes?
Si
No
8. ¿Cree usted que el contar con nuevas redes sociales ayudaría a captar
más clientes?
Si
No
9. ¿conoce usted las plataformas como Facebook ads, Google ads?
Si
No
10. ¿Cree usted que la publicidad y comunicación en estas ayude a
incrementar los clientes para el restaurante?
Si
123
No
11. ¿En qué considera que el uso de marketing de contenido beneficie a su
restaurante?
Considero que me beneficiará al hacer conocido el restaurante a través de la
página web veo que se puede poner catálogos incluso información de la
empresa como los horarios, ubicación inclusive fotos y los precios.

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1

“PLAN ESTRATÈGICO DE MARKETING 4.0. PARA MEJORAR EL VOLUMEN

DE LAS VENTAS DE “POLLOS CRAKING” UBICADO EN LA CIUDAD DE LA

1.1. Problemática Científica

El “Pollos Craking” Sucursal de Villa Victoria de La Ciudad de La Paz – Bolivia, se

dentro de la categoría de comida rápida. Ofrece un menú de pollos variada y única,

resaltando la comida rápida en Bolivia, en su menú podemos encontrar Presas de pollo de

Cocina, Área de Limpieza, Cajero, Meseros, y Administrador, para poder satisfacer la

manera mejorar el volumen de las ventas.

Dentro del mercado de Restaurantes se puede observar, mediante reseñas de 650

personas en 3 diversas aplicaciones y paginas (Tripadvisor, Yelp, Foursquare) donde

puede ver reseñas de personas que ya visitaron el local y su calificación de su propia

experiencia, en la siguientes graficas podemos visualizar el posicionamiento medio –

bajo de “Pollos Craking” comparado con otros restaurantes de comida rápida.

Estadísticas de Volumen de Ventas en Bs. por Gestión.

VOLUMEN DE VENTAS POR GESTI ON

0 2020 2021 2022 2023

Figura Nº 1.2. Volumen en Ventas (Fuente: Elaboración Propia)

2019 2021 2022 2023

Venta de Productos por Unidades por Gestión

PRODUCTOS 2019 2020 2021 2022 2023

Estadísticas de Búsquedas de los diferentes restaurantes en las diferentes aplicaciones de

reseñas y redes sociales.

(Posicionamiento búsquedas de Restaurantes en específico)

POSICIONAMIENTO DE BUSQUEDA DE RESTAURANTES

Figura Nº 1.4. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

POSICIONAMIENTO / PAGINAS Y APLICACIONES

0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

Figura Nº 1.5. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

Figura Nº 1.6. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

(Calificación Restaurante de Pollos Cracking)

PAGINAS Y APLICACIONES - TRIVADVISOR

Figura Nº 1.7. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

Figura Nº 1.8. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

PAGINAS Y APLICACIONES - YELP

0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

Figura Nº 1.9. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en

calificaciones realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y

(Seguidores en diferentes Redes Sociales)

REDES SOCIALES - FACEBOOK

Figura Nº 1.10. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

esta expresada en porcentajes).

Figura Nº 1.11. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

esta expresada en porcentajes).

REDES SOCIALES - TIK TOK

Figura Nº 1.12. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

esta expresada en porcentajes).

1.1.1. Identificación del problema científico

decisiones al abordar las bases que determinan un desempeño deficiente.

fenómeno que explica el comportamiento no deseado.

Publicidad Limitada. Factor externo

Capital Humano Enfoque de

Figura Nº 1.13. Espina de Pescado de Pollos Craking

(Fuente: Elaboración Propia basado en Apéndice 1 y Apéndice 2)

1.1.2. Planteamiento y formulación del problema científico

clientes y al mantenimiento de los actuales. Si se identifica un problema directamente

relacionado con las actividades comerciales de la región o de la empresa, se convierte en un

problema que conduce a una pérdida financiera para “Pollos Cracking”.