Instituto de Estudios Superiores Rosario Castellanos.

Unidad 2: Métodos para el desarrollo de nuevos productos.

Licenciatura: Administración y Comercio.

Docente: Ehtel Bedolla Garduño.

Alumna: Jaqueline Aguilar Acosta.

Matricula: 21202372-2

Grupo: LAC302B1_O_22-2

Fecha: 12/10/2022.
INTRODUCCION
La importancia de la metodología reside en que, de ella depende mucho de la
validez de los resultados logrados en una investigación. La metodología
establece la relación, entre teoría y objeto real, evalúa su correspondencia, por lo
que hace posible la existencia de la relación entre teoría y práctica.

La complejidad de la metodología reside en que, es difícil seleccionar el método

y la técnica adecuada a las particularidades de la investigación en desarrollo. Es
complejo porque existen en cada caso una serie de supuestos que, como tales
tienen una gran cantidad de componentes subjetivos que pueden equivocar
cualquier investigación.

Dentro de una metodología, el marco teórico sitúa el problema dentro del

conjunto de conocimientos existentes, orientando todo el proceso de
investigación. Permite dar valides y consistencia al problema científico estudiado,
de otra manera seria solo un ejercicio empírico. Su objetivo es hacer las
proposiciones que contienen los contenidos teóricos fundamentales.

Las marcas con mejor reputación son aquellas que mantienen una comunicación
recurrente con sus consumidores, sobre todo en momentos de crisis. Ya que si la
interacción se detiene (como sucedió con muchas empresas gastronómicas
durante la pandemia), ese lugar es ocupado por otras marcas
ÍNDICE:

¿QUÉ SE DEBERÍA HABER HECHO? ……………………………………………… 1

¿FUE LO CORRECTO? ……………………………………………………………….. 1

¿QUÉ DICE LA CIENCIA ADMINISTRATIVA QUE SE DEBE DE HACER EN

ESOS CASOS? ……………………………………………………………………….. 1

¿QUÉ HARÍAS? ……………………………………………………………………….. 2

¿QUÉ HARÍAS DIFERENTE O QUÉ MEJORARÍAS? ………………………….. 3

¿QUÉ CONSIDERAS QUE DEBERÍA AGREGARSE A LO EXPUESTO EN EL

CASO PARA TENER UNA MEJOR PERSPECTIVA Y OPINIÓN O MÁS
DETALLADA? …………………………………………………………………………. 4

ENCUESTAS …………………………………………………………………………… 5

CONCLUCIONES ……………………………………………………………………… 12

FUENTES DE CONSULTA …………………………………………………………. 14

¿QUÉ SE DEBERÍA HABER HECHO?

Se tiene que hacer publicidad al nuevo producto para que sea mas conocido y por
ende mas solicitado, lo indispensable es dar a conocer el producto y para ello se
necesitara de una buena publicidad y junto con ella un estudio de mercado, así
como las cadenas de distribución con las que podrán contar.

Las promociones en el lugar de venta son una buena manera de dar a conocer al
producto de una forma directa al consumidor. Por ejemplo, si quieres promocionar
un chocolate colocarás a una persona en esa sección junto a un buen expositor de
los productos.
También se debe conocer a nuestros clientes, saber qué quieren, qué necesitan;
qué les gusta, qué cambiarían, cómo compran, por qué compran, dónde compran,
cuándo compran, etc.

¿FUE LO CORRECTO?

Si, la forma correcta de conocer un producto es promocionándolo, estas

estrategias se ponen en marcha cuando sale un nuevo producto al mercado o en
periodos concretos del año en los que se busca ofrecer un estímulo
complementario a un determinado producto.

¿QUÉ DICE LA CIENCIA ADMINISTRATIVA QUE SE DEBE DE HACER EN

ESOS CASOS?

Tras la pandemia el consumo aún no termina de recuperarse a los niveles

esperados. Entre las causas están la crisis económica global y el aumento de la
inflación, ya que han vuelto a los consumidores de todo el mundo más cautos y
cuidadosos al momento de gastar su dinero.

Para las marcas, la mejor maniobra está en desarrollar una estrategia de

comunicación enfocada en ganar la confianza de sus clientes a través de
mensajes claros sobre su propuesta de valor y la calidad de su atención.

1. Interacción permanente
Las marcas con mejor reputación son aquellas que mantienen una comunicación
recurrente con sus consumidores, sobre todo en momentos de crisis. Ya que si la
interacción se detiene (como sucedió con muchas empresas gastronómicas
durante la pandemia), ese lugar es ocupado por otras marcas. Por ello,
prácticamente se hace necesario retrabajar en el posicionamiento de marca desde
cero.

2. Destacar el valor de la marca

Cuando la gente ve restringido su poder adquisitivo, recorta sus gastos; no
obstante, también se aferra a aquellos productos y servicios que le aportan
valor —ya sea porque le solucionan un problema o porque le hacen la vida más
agradable—. ¿Cómo transmitir el valor de la marca a tus clientes? A través de

1
mensajes en redes sociales o correos electrónicos acerca de lo invertido por la
empresa para mejorar la calidad del servicio; o con testimoniales sobre las
ventajas que ha significado para algunos clientes.

3. Mantener la empatía
Más que antes, las marcas deben de ser capaces de ponerse en los zapatos de
sus clientes: entender sus nuevos problemas, necesidades y aspiraciones. En este
caso, el primer paso es conocer a fondo por qué situación está atravesando el
consumidor, aplicando encuestas o focus groups. Después, con un panorama
claro, hay que trabajar en propuestas comerciales y contenidos que reafirmen el
compromiso de la marca con el bienestar de los clientes.

4. Compartir consejos útiles

Si bien lo primero que tienen que hacer las marcas es reafirmar su propuesta de
valor, no pueden ignorar que sus clientes actuales posiblemente enfrenten algunas
dificultades económicas. Este es el momento de aumentar la inversión
en marketing de contenido, cuya información incluya recomendaciones que
ayuden a los clientes a aprovechar al máximo sus recursos y ahorrar dinero.

5. Apostar por el comercio en línea y los envíos a domicilio

Con el aumento de los precios de los productos, y también de la gasolina, cada
vez más mexicanos prefieren comprar por Internet, pues es más fácil aprovechar
ofertas, pagos a meses sin intereses y envíos gratuitos. Por eso hoy ya no es
optativo para las marcas contar con un ecommerce propio o vender sus productos
a través de un marketplace como Mercado Libre o Claro Shop. Recuerda que,
para ayudar a los clientes a tomar una decisión de compra, es importante
compartir toda la información específica y necesaria acerca de los productos:
peso, volumen, color, rendimiento u otras características; siempre acompañados
por imágenes o fotografías y videos de alta resolución.

6. Suscripciones
Cuando hay una restricción del poder de compra muchos consumidores optan por
recortar los pequeños gastos, como el consumo diario de café, las salidas al cine o
la compra de cosméticos. Para ayudarlos a mantener sus compras en tu local
puedes ofrecer paquetes mensuales a cambio de un pago fijo, y que incluya
determinado número de productos o servicios.

¿QUÉ HARÍAS?

Haría un estudio de mercado para ver las preferencias de mis clientes y ver si el
nuevo producto que lanzare a la venta será recibido de muy buena manera por
parte de los consumidores, después se daría la publicidad necesaria para hacer
llegar el producto a más clientes a través de distintos medios de comunicación
tales como la TV, redes sociales, radio, revistas, página web etc., así como
analizar los mejores canales de distribución para que el producto sea entregado

2
de la forma más rápida al consumidor y ofrecer promociones para que nuestro
producto sea probado por todo el público en general y podernos posicionar en el
mercado.

¿QUÉ HARÍAS DIFERENTE O QUÉ MEJORARÍAS?

1. EVALUAR LA SITUACION

En primer lugar, debemos crear una visión general de la crisis de la marca.

¿Qué tan mala es? Hablar con empleados que puedan aclarar la situación,
comprender lo que realmente sucedió y cómo la prensa y el público en general
la están interpretando.

En este momento, las herramientas de monitoreo de medios pueden

ayudarnos a obtener una visión general rápida de cómo los consumidores
están respondiendo en las redes sociales.

2. ASIGNAR DEBERES Y COMUNICAR.

Una vez que sepamos exactamente qué sucedió, debemos informárselo a los
empleados. Contarles la situación sin ocultar ningún punto y explicarles qué hará
la compañía para lidiar con la dificultad.

Junto con esto, asignar tareas, también decidiremos quién será responsable de
encabezar el manejo de crisis y tratar las relaciones públicas.

Mantendremos informado al equipo ejecutivo y actuaran como punto de contacto

con las partes interesadas (socios, clientes, empleados, etc.). Además, registra
cada detalle, acción tomada, respuesta externa y resolución

3.COMPRENDER A TU PUBLICO.

Antes de dar una respuesta oficial, piensa a quién impactará la crisis y con qué se
preocuparán.

Por ejemplo, si te has visto afectado por una violación de datos, es probable que
tus clientes estén más preocupados por si te roban los datos y las contraseñas de
sus tarjetas de crédito en lugar de perder temporalmente el acceso al servicio.

En otras palabras, tu declaración no puede ser genérica. Debes traer soluciones

directas a los problemas que han ocurrido, de lo contrario el público se sentirá
abandonado.

4. DESIDIR COMO RESPONDER

3
Una vez que comprendas la situación en detalle, es hora de responder a la crisis.
Según cómo puede afectar a tus partes interesadas, decide cuál es el mejor canal
de respuesta. Algunas de las principales opciones son:

• comunicarte a través de las redes sociales (en texto o video);

• emitir un comunicado de prensa;
• programar una conferencia de prensa;
• hacer una publicación en el blog;
• combinar las alternativas anteriores.

Si hay muchas personas discutiendo la crisis en las redes sociales, es natural que
la situación requiera una respuesta pública. Al hacer tu declaración, asegúrate de
ser transparente.

¿QUÉ CONSIDERAS QUE DEBERÍA AGREGARSE A LO EXPUESTO EN EL

CASO PARA TENER UNA MEJOR PERSPECTIVA Y OPINIÓN O MÁS
DETALLADA?

Interacción permanente
Las marcas con mejor reputación son aquellas que mantienen una comunicación
recurrente con sus consumidores, sobre todo en momentos de crisis. Ya que si la
interacción se detiene (como sucedió con muchas empresas gastronómicas
durante la pandemia), ese lugar es ocupado por otras marcas. Por ello,
prácticamente se hace necesario retrabajar en el posicionamiento de marca desde
cero.
Debemos de analizar al consumidor y ver si el producto es bien recibido, si les
gusta su presentación, su sabor, si les atrae el producto para poder arriesgar y
lanzar una producción mayor del producto, contar con mas medios de contacto,
buscar nuevos distribuidores, crear promociones y analizar la logística de
distribución para que el producto llegue lo más rápido posible al consumidor.

4
ENCUESTA 1:
CDMX a 10 de octubre de 2022.

Nombre y apellidos: Jorge Antonio Martínez Mata.

Edad: 35 años.
Tiempo que lleva trabajando en la empresa: 6 años.
Cargo o función que desarrolla en el área de ventas: Director del área de
ventas.

1. ¿Tus representantes de ventas están satisfechos con la cantidad de clientes

que tienen?
SI NO
2. ¿Necesitan más o se sienten saturados?
SI NO
3. ¿Tus representantes de ventas tienen asignados mercados objetivos?
SI NO
4. ¿Tienen conocimientos sólidos de su demografía?
SI NO

5. ¿Tus representantes de ventas están motivados?

SI NO
6. ¿Los representantes de ventas siguen actualmente el proceso de ventas
establecido de tu empresa?
SI NO
7. ¿Tu equipo comercial tiene una mezcla diversa de estilos de ventas?
SI NO
8. ¿Es más competitivo o colaborativo?
Es colaborativo.

5
9. ¿Hay talleres recurrentes para fortalecer sus habilidades de venta?
SI NO
10. ¿Tienen capacitaciones sobre productos y metodología de ventas?
SI NO
11. ¿Tus representantes de ventas están equipados con las habilidades
necesarias para tener éxito en su trabajo?
SI NO
12. ¿Tienen tecnología y herramientas de software que funcionen correctamente
para seguir su progreso?
SI NO
13. ¿Tienen materiales de marca bien diseñados (por ejemplo, material de venta)
para impresionar e informar a un cliente?
SI NO
14. ¿Estás realizando informes de ventas semanales para comprender mejor el
rendimiento?
SI NO

6
ENCUESTA 2:
CDMX a 10 de octubre de 2022.

Nombre y apellidos: Eugenia Paz Colin.

Edad: 30 años
Tiempo que lleva trabajando en la empresa: 2 años
Cargo o función que desarrolla en el área de ventas: Promoción de la
empresa.

1. ¿Tus representantes de ventas están satisfechos con la cantidad de clientes

que tienen?
SI NO
2. ¿Necesitan más o se sienten saturados?
SI NO
3. ¿Tus representantes de ventas tienen asignados mercados objetivos?
SI NO
4. ¿Tienen conocimientos sólidos de su demografía?
SI NO
5. ¿Tus representantes de ventas están motivados?
SI NO
6. ¿Los representantes de ventas siguen actualmente el proceso de ventas
establecido de tu empresa?
SI NO
7. ¿Tu equipo comercial tiene una mezcla diversa de estilos de ventas?
SI NO
8. ¿Es más competitivo o colaborativo?
Es colaborativo.
9. ¿Hay talleres recurrentes para fortalecer sus habilidades de venta?
SI NO

7
10. ¿Tienen capacitaciones sobre productos y metodología de ventas?
SI NO
11. ¿Tus representantes de ventas están equipados con las habilidades
necesarias para tener éxito en su trabajo?
SI NO
12. ¿Tienen tecnología y herramientas de software que funcionen correctamente
para seguir su progreso?
SI NO
13. ¿Tienen materiales de marca bien diseñados (por ejemplo, material de venta)
para impresionar e informar a un cliente?
SI NO
14. ¿Estás realizando informes de ventas semanales para comprender mejor el
rendimiento?
SI NO

8
ENCUESTA 3:
CDMX a 10 de octubre de 2022.

Nombre y apellidos: Jime Aguirre García.

Edad: 37 años.
Tiempo que lleva trabajando en la empresa: 3 años.
Cargo o función que desarrolla en el área de ventas: Seguimiento de
indicadores de rendimiento

1. ¿Tus representantes de ventas están satisfechos con la cantidad de clientes

que tienen?
SI NO
2. ¿Necesitan más o se sienten saturados?
SI NO
3. ¿Tus representantes de ventas tienen asignados mercados objetivos?
SI NO
4. ¿Tienen conocimientos sólidos de su demografía?
SI NO
5. ¿Tus representantes de ventas están motivados?
SI NO
6. ¿Los representantes de ventas siguen actualmente el proceso de ventas
establecido de tu empresa?
SI NO
7. ¿Tu equipo comercial tiene una mezcla diversa de estilos de ventas?
SI NO
8. ¿Es más competitivo o colaborativo?
Es colaborativo.
9. ¿Hay talleres recurrentes para fortalecer sus habilidades de venta?
SI NO

9
10. ¿Tienen capacitaciones sobre productos y metodología de ventas?
SI NO
11. ¿Tus representantes de ventas están equipados con las habilidades
necesarias para tener éxito en su trabajo?
SI NO
12. ¿Tienen tecnología y herramientas de software que funcionen correctamente
para seguir su progreso?
SI NO
13. ¿Tienen materiales de marca bien diseñados (por ejemplo, material de venta)
para impresionar e informar a un cliente?
SI NO
14. ¿Estás realizando informes de ventas semanales para comprender mejor el
rendimiento?
SI NO

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ENCUESTA 4:
CDMX a 10 de octubre de 2022.

Nombre y apellidos: Daniela Cortes Medina.

Edad: 29 años.
Tiempo que lleva trabajando en la empresa: 2 años.
Cargo o función que desarrolla en el área de ventas: Atención al cliente.

1. ¿Tus representantes de ventas están satisfechos con la cantidad de clientes

que tienen?
SI NO
2. ¿Necesitan más o se sienten saturados?
SI NO
3. ¿Tus representantes de ventas tienen asignados mercados objetivos?
SI NO
4. ¿Tienen conocimientos sólidos de su demografía?
SI NO
5. ¿Tus representantes de ventas están motivados?
SI NO
6. ¿Los representantes de ventas siguen actualmente el proceso de ventas
establecido de tu empresa?
SI NO
7. ¿Tu equipo comercial tiene una mezcla diversa de estilos de ventas?
SI NO
8. ¿Es más competitivo o colaborativo?
Es colaborativo.
9. ¿Hay talleres recurrentes para fortalecer sus habilidades de venta?
SI NO

11
10. ¿Tienen capacitaciones sobre productos y metodología de ventas?
SI NO
11. ¿Tus representantes de ventas están equipados con las habilidades
necesarias para tener éxito en su trabajo?
SI NO
12. ¿Tienen tecnología y herramientas de software que funcionen correctamente
para seguir su progreso?
SI NO
13. ¿Tienen materiales de marca bien diseñados (por ejemplo, material de venta)
para impresionar e informar a un cliente?
SI NO
14. ¿Estás realizando informes de ventas semanales para comprender mejor el
rendimiento?
SI NO

CONCLUSION DEL ANALISIS DE LAS ENCUESTAS:

Como podemos notar entrevistamos a distintos cargos del área de ventas, a lo que
contestaron podemos notar que esta área carece de ciertas herramientas para que
sea una eficiente.
Las ultimas preguntas de la encuesta pudimos notar que todos contestaron que
con un “no” las ultimas preguntas son de importante relevancia ya que son las
herramientas mas importantes para poder ser un área eficiente, por lo cual llegue
a la conclusión de las partes que hay que mejor tales como:
Informes de ventas semanales:
Los informes semanales son una forma eficiente y eficaz de hacer un seguimiento
de un proyecto, así como de proporcionar información clara y breve sobre las
tareas realizadas, el rendimiento de los empleados o del equipo, cualquier
problema o bloqueo en un proyecto, así como los próximos pasos para la semana
siguiente.
Capacitaciones constantes:
A nivel empresarial, la capacitación constante ayuda a agilizar la toma de
decisiones y la solución de problemas, contribuye a la formación de líderes, e
incrementa la calidad del trabajo, entre otros.
Información de los productos al cliente:

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Es importante informarle al cliente las características de la solución/producto/
servicio que le estamos ofreciendo para satisfacer su necesidad, así como los
plazos y la forma en que se la haremos llegar. También es aconsejable generar
expectativas realistas en el cliente.
Capacitar correctamente a los representantes de ventas:
Invertir en la capacitación de tus vendedores puede generarte grandes beneficios,
entre los que destaca la fidelización de los clientes. Las personas son el recurso
más importante de las empresas, su aporte va mucho más allá de su valor como
mano de obra.

CONCLUCION:
Como hemos visto a lo largo de este contenido, puede ocurrir una crisis de marca
en prácticamente cualquier negocio.
En lugar de ignorar el problema o simplemente esperar que la gente lo olvide,
podemos usar las buenas prácticas para revertir la adversidad.
Por lo tanto, la imagen de la organización puede incluso mejorar, ya que el público
valora cada vez más la transparencia y la disposición a resolver problemas.

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Bibliografía
AGUILAR, A. (09 de DICIEMBRE de 2019). ROCKCONTENT BLOG. Obtenido de
https://rockcontent.com/es/blog/manejo-de-crisis/

PYMES, N. Y. (27 de SEPTIEMBRE de 2022). Obtenido de https://mipropiojefe.com/como-conectar-

con-los-consumidores-cuando-hay-una-perdida-de-la-capacidad-de-compra/

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