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PRELIMINAR
1. Resumen Ejecutivo.
2. Análisis interno de los procesos comerciales y del
servicio.
3. Análisis externo: Mercado, cliente, competencia
y coyuntura.
4. Determinación de la oportunidad de mercado.
5. Decisiones estratégicas comerciales y de
marketing.
6. Tácticas del “Marketing Mix”.
7. Timing.
8. Cuenta de explotación y provisional.
9. Medidas de control.
10. Apéndices.
1. Resumen Ejecutivo
Resumen del proyecto global, que incluye: descripción del servicio, ventaja diferencial
respecto a sus competidores, inversión requerida, resultados previstos (ROI, ventas,
beneficios, participación de mercado).
El detalle con que se desarrolle cada uno de ellos dependerá de cada caso pero el
proceso siempre sería el mismo: realizar un audit en profundidad de las cuestiones que
se juzguen más relevantes e identificar en cada caso las amenazas y oportunidades que
pueden afectar a nuestro Plan comercial. Idealmente deberíamos realizar un DAFO por
punto, para finalmente consolidarlo en un DAFO general que marque el camino de
nuestra estrategia.
Determinación del público objetivo: No hay que confundir mercado potencial con
Público objetivo, la productividad de los recursos comerciales depende fuertemente
de los clientes donde prioricemos nuestra acción comercial.
Segmentando y cuantificando todo el mercado potencial, es preciso, en este estadio,
determinar aquél o aquellos segmentos a quienes va a dirigirse el nuevo producto o
servicio y que van a convertirse en público objetivo. El / los segmentos elegidos deben
ser suficientemente atractivos para la empresa en cuanto a tamaño, margen, crecimiento
esperado, adecuación del producto a las necesidades del segmento y facilidades de la
empresa para acceder a él. La definición de público objetivo debe realizarse con
detenimiento y con detalle, contemplando tanto aspectos del consumidor / cliente de
índole demográfico (edad, sexo, tipo de hábitat, clase social…) como psicográfico
(motivaciones, actitudes, creencias, estilo de vida…).
Política de producto/Servicio
Se definirán las decisiones de construcción de la gama de productos/servicios y las
decisiones tácticas de arquitectura de la marca.
1. Medidas de control
Probablemente, nada irá “tal cual” estaba previsto. Es preciso, pues, previo a la fase de
implementación del proyecto, establecer a priori mecanismos de control y seguimiento
del mismo que permitan detectar desviaciones e introducir rectificaciones.
1. Apéndices
Información de soporte que se considere conveniente adjuntar.