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Análisis del Mercado

El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto. Para ello
es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar
el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo perfil de cliente, dividir
los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar los nichos en los que nos
interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. Se analizarán las
motivaciones y comportamientos de compra de los clientes y sus necesidades. Por
último, se incluirá, en la medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura que
se espera del mercado.

Análisis del Mercado


En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos legales,
técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura, barreras de
entrada, áreas geográficas (países, regiones, islas, municipios, barrios), tamaño
(número de clientes totales, grado de concentración o dispersión de dichos clientes en
la región), así como las previsiones de evolución (tendencias de crecimiento de la
demanda).

Segmentos de Mercado de la Empresa


Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que


cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características
específicas.

En este apartado, identificaremos los segmentos del mercado, así como sus principales
características.

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:


 Geográfico. División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes: por calles,
barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países, continentes, etc.
 Demográfico. División del mercado por las características demográficas de los clientes:
edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.
 Socioeconómico. División del mercado por las características socioeconómicas de los
clientes: clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.
 Psicográfico. División del mercado por las características psicográficas de los clientes,
sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc..

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar
sus características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El objetivo es, en
definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su
vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado.

A continuación, seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y viables


en función de los siguientes criterios:
 El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera
un determinado segmento).
 El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales
que tiene cada segmento).
 El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

Público Objetivo

Necesidades del Cliente

El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para
posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. En este
sentido, se deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las
necesidades generales y específicas que pretende satisfacer el producto o servicio.

Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidad resuelve?,


¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo se satisface la
necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?.

Tipos de Consumidores

En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología que
ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos distintos tipos de
consumidores:
 Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su entorno
social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas. Suelen
representar entre un 2% y un 3% de su segmento.
 Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos que los
innovadores. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno. Representan
entre un 12% y un 13%.
 Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes que la
media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a representar un 34% de los
consumidores.
 Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya hecho.
Representan también el 34% de los consumidores.
 Grupo reacio al cambio, tradicionales, que adoptan la innovación sólo cuando viene
impuesta por la tradición en sí misma. Representan el 16% aproximadamente.

Motivaciones de Compra del Cliente

Debemos comentar cuáles son las motivaciones que afectan a los diferentes perfiles
de clientes. Es decir, el por qué de sus compras, el cómo y cuándo toman sus
decisiones de adquirir un producto, y dónde y cuánto compran. En este sentido,
algunas motivaciones son; el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la
comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo de las cosas, etc.

Proceso de Compra del Cliente

En función del precio del producto con respecto a los ingresos del cliente el proceso
de toma de decisiones será inmediato o por impulso, o requerirá de mayor tiempo.
Además, en este proceso pueden existir otras personas que recomienden o influyan
en la toma de decisiones del cliente.

Comportamiento y Conducta del Cliente en la Compra

Normalmente, cuando el producto/servicio es nuevo para el cliente, éste recorrerá


todas las etapas del proceso de compra. Esto repercutirá probablemente en el periodo
de maduración de la venta.

Atributos en la Compra

Por último, pensamos que es imprescindible determinar por qué compra el cliente, es
decir, determinar los criterios que condicionan las decisiones de compra del público
objetivo. Dichos criterios determinan las preferencias de los clientes entre los distintos
productos o servicios y constituyen el punto de partida de la política comercial que nos
proponemos desarrollar para llegar al mercado.

Demanda Potencial y Tendencias


Demanda Potencial

En este apartado se cuantificará el volumen del mercado total así como el atractivo de
mercado o demanda potencial para la empresa. En este sentido, se determinará para
cada nicho o segmento de mercado la demanda potencial que esperamos. Hay muchas
técnicas para intentar prever la demanda potencial del mercado pero dependen sobre
todo de la actividad y del tipo de negocio concreto.

Si el producto o servicio no es nuevo, podemos obtener datos de las Administraciones


y calcular el tamaño del mercado en términos de unidades vendidas y volumen de
facturación.

Si el producto supone una innovación o es novedoso a nivel mundial, podemos


determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos.
Además, podemos extrapolar los datos si se comercializa el producto en otras regiones,
países o mercados.

Por último, debemos evaluar el atractivo del mercado total para nuestra empresa, es
decir, la demanda potencial en unidades de producto y servicio, el precio y la cifra de
negocios.

Tendencias de la Demanda

En este apartado es necesario analizar las tendencias para cada segmento de mercado
y para cada ámbito geográfico. Las tendencias pueden provenir de cambios en los
ciclos económicos, tecnológicos o de moda por ejemplo. El objetivo es posicionar los
productos y servicios de la empresa de una forma diferenciada y adaptada a las nuevas
exigencias de los clientes. Para realizar el análisis de las tendencias de la demanda
debemos fijarnos en las acciones comerciales del líder o principal competidor.

Estacionalidad de la Demanda

En este apartado debemos determinar las posibles épocas del año de bajas ventas para
decidir cómo incrementarlas.

Además, debemos realizar consultas a expertos, analizar y tener en cuenta los


requisitos legales para vender en ese mercado, así como los canales de distribución.

Análisis de la Competencia

Competencia Directa
En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que
comercializan el mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si
hay algún competidor directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles son los puntos
fuertes y débiles de la empresa y de la competencia.

Además, se debe obtener información concreta de los competidores:


 Nombre.
 Líneas de productos, elementos de diferenciación.
 Factores claves de éxito.
 Cuota de mercado de los distintos competidores.
 Objetivos globales y por segmentos.
 Volumen de ventas en unidades y en euros.
 Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena de valor y
en su proceso de producción.
 Medios de financiación y solvencia.
 Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora y los
cambios en los modos de hacer las cosas.
 Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos secretos, sistemas
de calidad, equipamiento, etc..
 Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra empresa.
 Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadas al gran
tamaño de la empresa.
 Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y reputación en el
mercado.
 Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas alternativas
del mercado.

Se puede obtener información concreta de los competidores, obteniendo a través de la


Cámara listados de empresas dadas de altas en la misma actividad por zonas, o bien
en el Registro Mercantil Insular, datos de balances de empresas de la competencia.

Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado
que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de consumidores
al que se dirigirá la empresa. Suponen una amenaza constante que puede acentuarse
por cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la calidad.

Los productos sustitutivos suponen una amenaza. Por ello, se debe vigilar
estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre
ellos.

Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es bastante


elevado si encuentran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya que su
propensión al cambio es bastante elevada. Además, es preciso considerar si los
productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo que puede
motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a estos
competidores.

Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va a estar


condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras levantadas
por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones individuales de los
que operan en el sector.

Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales son las barreras de
entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del producto, la
identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de cambio, los requisitos
de capital, la curva de aprendizaje, etc.

Análisis de los Proveedores

Introducción

Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios el costes de


compra de productos a proveedores o subcontrataciones respecto del precio de venta
de la empresa, resuma la política de la empresa sobre los mismos así como los
aspectos más relevantes para el negocio.

Identificar y Clasificación de los Proveedores


En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores detallando los productos
que ofrece, % del mercado que controla, precios, calidades, condiciones de pago y
plazos de entrega.

En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá dado por
los productos que suministra si son críticos para el proceso, si existen productos
alternativos, o si el volumen previsto de sus suministros es muy significativo en relación
con el total.

Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores

En este apartado, seleccionaremos los proveedores más importantes con el objetivo de


establecer una relación preferencial con ellos. Dichos proveedores deben cumplir con
los siguientes requisitos: precios competitivos, especializados en los productos que
entregan, fiables en calidad y plazos de entrega, mejor servicio técnico e
infraestructuras, proximidad y cercanía a la empresa.

Además, periódicamente debemos evaluar a los proveedores para conocer su grado de


cumplimiento con los niveles de calidad que se le exigen.

Política de Compras

Se debe establecer una política de compras que recoja los criterios y aspectos
relacionados con la evaluación y selección de proveedores, requisitos de calidad
necesarios, plazos de entrega, política de pagos (contado o crédito, y en este caso fijar
el plazo de pago), etc.

Almacenes de Materias Primas

En este apartado se comentarán las instalaciones y recursos con los que se cuenta
para el almacenamiento de materias primas y compras.

Plazo de Pago a Proveedores

Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en función del número de


días que nos conceden como crédito; al contado, 30 días, 60 días, ...
Riesgos y Factores Claves de Éxito

Factores Claves de Éxito del Entorno

Una vez superada la creación de la empresa, con todos los trámites y requisitos, el
emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo
que debe hacer cada día. En esta etapa es muy útil el Plan de Empresa, mostrará su
utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de trabajo.

Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al fracaso como
al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor, otorgándole un cierto
margen de maniobra. A título orientativo se podrían destacar los siguientes:
 Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta complejidad,
que está sujeto a un conjunto de requerimientos, supone dedicar tiempo y hacer frente
a costes directos e indirectos.
 Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de motivación.
La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio potenciales den lugar a
la creación de nuevas empresas.
 Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas.
 Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial para lograr
que en caso necesario, las empresas puedan salir del mercado, permitiendo una
reasignación de recursos eficientes, y que al mismo tiempo, todas las partes recuperen
el máximo de su inversión.
 Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas sociales
elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.
 Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el retraso en
el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento.
 Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales.
 Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechos de
propiedad intelectual, las empresas no invierten en investigación porque temen que sus
resultados acaben en manos de la competencia.

Factores Claves de Éxito del Sector


Además, tenemos que analizar los factores del sector que están en función de las
características y naturaleza de las actividades que en él se realizan. Esta información
podemos extraerla a través de entrevistas a personas relacionadas con el sector de
actividad, profesionales, proveedores, distribuidores, posibles clientes, etc.,
describiendo las posibles aplicaciones del producto así como los motivos que
impulsarán a los clientes a comprarlo y cuál es el tamaño de nuestro mercado.

Reflexione, lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una ventaja


competitiva sostenible en el largo plazo.

Algunos ejemplos tales como:


 precio o la estructura de costes de la organización
 momento justo de mercado
 calidad
 diseño o el grado de innovación
 dimensiones
 novedad tecnológica o la eficiencia en la ejecución en las actividades productivas
 respeto medioambiental
 agresividad comercial o la capacidad para comercializar
 duración
 imagen de marca.

Análisis DAFO
Su objetivo cosiste en concretar, en un gráfico o tabla resumen, la evaluación de los
puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad para generar y
sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades externas, en
coherencia con la lógica de que la estrategia debe lograr un adecuado ajuste entre su
capacidad interna y su posición.

DAFO (Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en inglés


(Strengths, Weakness, Oportunities and Tretas)

El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección estratégica


de la empresa.
Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la evaluación de
los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad para generar y
sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y oportunidades externas, en
coherencia con la lógica de que la estrategia debe lograr un adecuado ajuste entre sus
capacidad interna y su posición competitiva externa.

Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir los puntos
fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas de la empresa, cuestiones clave que
son reunidas en una tabla.

Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden


ayudarnos a entender la posición competitiva de nuestra empresa en un entorno de
negocio concreto. Un primer paso, por tanto, consiste en analizar el ambiente
competitivo que rodea a nuestra empresa. Cada empresa ha de decidir cuáles son las
variables (factores críticos de éxito -FCE-) apropiadas a utilizar según los mercados y
segmentos en los que compite.

Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o análisis
comparativo con las mejores empresas competidoras. Este proceso nos puede llevar
incluso a identificar nuevas oportunidades.

Por último, se establece un gráfico que recoja las posibles estrategias a adoptar. Este
gráfico se lleva a cabo a partir de la elaboración de una matriz de 2 x 2 que recoge la
formulación de estas estrategias más convenientes.

En esta matriz DAFO por columnas estableceremos el análisis del entorno (1ª columna:
Amenazas, 2ª columna: Oportunidades) y por filas el diagnóstico de la empresa (1ª fila:
Puntos fuertes, 2ª fila: Puntos débiles). Así establecemos 4 cuadrantes que reflejan las
posibles estrategias a adoptar por la empresa:

1-1 Estrategias defensivas

1-2 Estrategias ofensivas

2-1 Estrategias de supervivencia

2-2 Estrategias de reorientación


Matriz DAFO Amenzas Oportunidades

Puntos Fuertes Estrategias defensivas Estrategias ofensivas

Puntos Débiles Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación

El desarrollo práctico de la matriz se completa analizando de forma aislada cada


cuadrante. Es decir, si se elige el primero (1-1...Puntos Fuertes-Amenazas ) se tendrán
que identificar cada uno de los puntos fuertes que la empresa en cuestión tiene y cada
una de las amenazas que posee del exterior, de forma que cada intersección deberá
ser analizada para estudiar las consecuencias y las acciones que de dicha situación
puedan derivarse. Con esta información se podrá ir orientando la futura formulación de
la estrategia.

1-1 Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las


amenazas.

1-2 Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera estar. Debe
adoptar estrategias de crecimiento...

2-1 Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenzas externas sin las


fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.

2-2 Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades que puede


aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe
establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

Oportunidades del Sector

Analizar las oportunidades del proyecto. Algunos ejemplos;


 entrar en nuevos mercados o segmentos,
 atender a grupos adicionales de clientes,
 ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los
clientes,
 crecimiento rápido del mercado,
 diversificación de productos relacionados,
 eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos.

Amenazas del Sector

Analizar las amenazas del proyecto. Algunos ejemplos;


 entrada de nuevos competidores con costes más bajos,
 incremento en las ventas de los productos sustitutivos,
 crecimiento lento del mercado, cambio en las necesidades y gustos de los
consumidores,
 incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos,
 creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores.

Puntos Fuertes de la Empresa

Analizar los puntos fuertes de la empresa. Algunos ejemplos;


 capacidades en actividades clave, recursos financieros adecuados,
 habilidades y recursos tecnológicos superiores,
 propiedad de la tecnología principal,
 ventajas en costes,
 importante programa I+D,
 buena imagen en los consumidores,
 líder en el mercado,
 capacidad directiva.

Puntos Débiles de la Empresa

Analizar los puntos débiles de la empresa. Algunos ejemplos;


 no hay dirección estratégica clara,
 incapacidad para financiar los cambios necesarios en la estrategia,
 atraso en I+D,
 rentabilidad inferior a la media,
 débil imagen en el mercado, cartera de productos limitada,
 instalaciones obsoletas,
 red de distribución débil o sistemas ineficientes - exceso de problemas operativos
internos.

El mercado

El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y servicios. Es


decir que en ese contexto es en dónde se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las
compras y las ventas.

El mercado tiene su origen en la antigüedad, incluso antes de la aparición del dinero. En


aquellos momentos las transacciones se hacían en base a intercambios. Luego al aparecer el
dinero el mercado evolucionó hasta lo que conocemos hoy en día.

En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la
demanda.

Clasificación de los mercados


Los mercados pueden clasificarse según diferentes criterios y por lo tanto tenemos diferentes
segmentos y nombres de mercados.

Según su volumen
Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

Según el número de participantes que ofertan


Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo tanto
ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los precios) del mercado.

Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y por lo tanto se
ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De esta manera se elimina la
competencia entre ellos.

Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado, por lo tanto puede
fijar el precio y las condiciones.

Según la regulación
Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las condiciones.

Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el mercado quien fija
los precios en base a la oferta y la demanda.

Según las transacciones sean sobre bienes o servicios


Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancías.

Mercado de servicios: Contrataciones.

Economía de mercado

La economía de mercado es una forma de producir, consumir y distribuir riquezas que se basa
en los principios de la oferta y la demanda a través del mercado. Existe una libertad plena
para que los agentes económicos compren y vendan.

El mercado es el que fija los precios y el estado solo puede intervenir para cuestiones mínimas
como por ejemplo para evitar los monopolios, pero no toma decisiones sobre los precios ni
sobre las acciones de los agentes económicos.

La economía de mercado toma en cuenta los conceptos de empresa privada y de


competencia, asumiendo que los recursos productivos son de propiedad privada.

Lo contrario de la economía de mercado es la economía centralizada o planificada.

No hay países con economías de mercado puras, ni tampoco con economías centralizadas
(planificadas) puras. Por eso se habla de economías mixtas. Algunos países tienen economías
más cercanas a la economía de mercado y otros más centralizadas.

Ventajas de la economía de mercado

 Es más libre que otros tipos de economía, permitiendo elegir según las preferencias de cada
uno
 La competencia fomenta la innovación
Desventajas de la economía de mercado

 Es menos equitativa que otros tipos de economía

el latín, y más exactamente en el término mercatus, es donde encontramos el origen


etimológico de la palabra mercado que ahora nos ocupa. Un término este que es empleado con
gran frecuencia en la sociedad actual para referirse a todo aquel sitio público en el que, en los
días establecidos, se procede a comprar o vender diversos productos.

Un ejemplo de lo que hemos subrayado sería el siguiente: “Marta hoy tiene previsto celebrar
una cena en su casa con muchos invitados por lo que ha acudido al mercado para adquirir los
mejores pescados y las carnes más exquisitas y sorprender así a aquellos”.
Al investigar la definición de mercado y evaluar la función que este vocablo tiene en el
lenguaje cotidiano, es posible llegar a la conclusión de que este concepto describe al ámbito, ya
sea físico o virtual, en el cual se generan las condiciones necesarias para intercambiar
bienes y/o servicios. También puede entenderse como la organización o entidad que le
permite a los oferentes (vendedores) y a los demandantes (compradores) establecer
un vínculo comercial con el fin de realizar operaciones de diversa índole, acuerdos o
intercambios.
Cabe resaltar que el mercado hace su aparición a raíz de la unión de conjuntos compuestos por
vendedores y compradores, lo que permite que se articule un sistema basado en la oferta y
la demanda.
Los primeros mercados que aparecieron en la historia de la humanidad tenían
al trueque como método de base. Con la masificación del dinero, comenzaron a desarrollarse
otros códigos de comercio. A su vez, el incremento de la producción generó la aparición
de intermediarios entre los productores y los consumidores finales.
La economía, según se advierte al profundizar en los alcances y características del mercado,
contempla la existencia de diversas clases de mercados: hay algunos que se llevan a cabo al por
menor o minoristas; otros que son al por mayor o mayoristas; unos que se denominan de
materias primas y hasta hay otros que se conocen como mercados de acciones (las bolsas de
valores), por ejemplo.
Mercados todos ellos que vendrían a basarse en otro de los significados más utilizados de la
palabra que estamos abordando. En concreto, nos estamos refiriendo a esa definición que
identifica mercado con el grupo de actividades y de operaciones de tipo comercial que se
realizan en uno o varios sectores económicos.
En este sentido, podríamos exponer diversos ejemplos como este que expresamos a
continuación: “El mercado agrícola está en estos momentos viviendo una situación muy
complicada ya que sus diversos productos se han visto afectados de manera irremediable por la
sequía reinante”.
El mercado ideal de competencia perfecta se logra cuando ni los compradores ni los vendedores
tienen la capacidad de interferir en el precio final del bien o del servicio intercambiado. Este
sistema se ve afectado al momento de la aparición de monopolios u oligopolios que fijan los
precios por propia voluntad.
Por eso, para conseguir imponer un mercado con competencia perfecta deben cumplirse
requisitos como la presencia de un número considerable de vendedores y consumidores (donde
las acciones de cada una de las partes tendrá poca influencia en el mercado global), la
homogeneidad del producto (todos los bienes ofrecidos son iguales), la existencia de
transparencia (los involucrados están al tanto de las condiciones generales que rigen el
mercado) y el libre acceso a la información.
Finalmente tenemos que hacer referencia a una expresión muy habitual que utiliza la palabra
que nos ocupa como parte integrante. Se trata de mercado negro, que viene a definir al tráfico
ilegal u oculto que se produce de mercancías no permitidas o que no abundan y que pueden
adquirirse a precios totalmente diferentes a los que existen en ese instante en el mercado legal.

Lee todo en: Definición de mercado - Qué es, Significado y


Concepto http://definicion.de/mercado/#ixzz47D9Gmoqi

Tipos de Mercado
Conozca cuáles son los diferentes tipos de mercado según su
ubicación geográfica, el tipo de cliente, la competencia establecida,
el tipo de producto, el tipo de recurso y el grupo de no clientes.
Por: Ivan Thompson

Introducción:
Según Philip Kotler, la economía moderna opera con base en el principio de la
división del trabajo, donde cada persona se especializa en la producción de algo,
recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por
consiguiente, los mercados abundan en la economía moderna [1].
Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los
diferentes mercadosagrupándolos según su tipo, como se verá en detalle, a
continuación:

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico:


Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las
empresas tienen identificado geográficamente su mercado. En la práctica, los
mercados se dividen de esta manera [2]:
 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el
extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el


intercambios de bienes y servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no


coincide de manera necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en


áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad


relativamente grande.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en


modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente:


Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista
del cliente, se dividen en [2]:
 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra
una lavadora para su hogar.
 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u


organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de
productos.

 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Según la Competencia Establecida:


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Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de
mercado [3]:
 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta
son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que
ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por
tanto, se dice que son precio-aceptantes [5].

 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la


industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente
diferente al de cualquier otra [3]. La causa fundamental del monopolio son las
barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y
competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orígenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho
exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los
costes de producción hacen que un único productor sea má eficiente que
todo el resto de productores [5].
 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta [2]:

1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen


muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos [5].

2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y


muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto homogéneo. B) Imperfecto:
Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos [3].

 Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos =


Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los
compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que
les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se
cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando
la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la
demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres
clases de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio


para regular la demanda

2. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que


cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.

3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son


pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores,
como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o
legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:


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De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:
 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones
o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un
mueble, un auto, etc...).

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u


organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan


constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.
Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada
cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las
cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos,
etc...

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y


personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Según el Tipo de Recurso:


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Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de
recursos, se divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de
trabajo, 3) mercado de dinero y otros [1].
 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones
que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales
u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por


tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o
servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e


individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar
nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para
comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar,
etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de
devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Según los Grupos de No Clientes:


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Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no
clientes, por ejemplo [1]:
 Mercado de Votantes: Es aquel que está conformado por personas
habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para
elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un
representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

 Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos


a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de:
1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro
(educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones
familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas benéficas o de interés social [4].

 Mercado de Trabajo.

Conclusión:
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En conclusión, los tipos de mercado son una clasificación muy útil porque
permiten identificar el contexto de mercado en función a su ubicación geográfica,
los tipos de clientes que existen, la competencia establecida, el tipo de producto,
el tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo cual, es fundamental para
responder a cuatro preguntas de vital importancia: 1) ¿Con qué productos se va a
ingresar al mercado?, 2) ¿mediante qué sistema de distribución?, 3) ¿a qué
precio? y 4) ¿qué actividades de promoción se va a realizar para dar a conocer la
oferta de la empresa?.

Clases de Mercado
Existen unas características que nos permiten recoger las diferencias y similitudes que existen
entre las clases de mercado, son las llamadas estructuras de mercado, y son las siguientes:

 El grado de concentración:
Hace referencia al numero de oferentes que existen en el mercado.
A mayor número de oferentes menor grado de concentración.
 El grado de homogeneidad del producto:
Hace referencia a la diferencia de calidad del producto.
Si decimos que el bien es totalmente homogéneo, queremos decir que el bien que vende esa
empresa es sustitutivo perfecto del que venden las demás; solo se diferencian en la marca.

 Las barreras de entrada:


Son los elementos que dificultan la entrada de nuevas empresas en el mercado.
 La existencia de información perfecta:
Se refiere a la capacidad que poseen los agentes económicos para informarse de las ofertas
de compra y venta que ofrece el mercado sin coste alguno.
Las estructuras de mercado que vamos a analizar son: El mercado de competencia perfecta,
el monopolio, el oligopolio, y la competencia monopolista.

 Mercado de competencia perfecta:


 Existen muchos oferentes: La presencia de muchos oferentes hace que la producción de cada empresa
sea demasiado pequeña para influir en el precio de mercado

La curva de demanda a la que se enfrenta una empresa de competencia perfecta es horizontal


respecto al precio de mercado.
Por mucho que las empresas cambien el precio en un porcentaje muy elevado siempre será
insignificante comparado con la cantidad total intercambiada en el mercado. No se puede
competir en base a los precios.
 El producto es homogéneo: Cada empresa produce un bien idéntico.
 No existen barreras de entrada: Si un agente económico ajeno al mercado quiere introducirse y
producir el bien que en él se produce o fabrica, puede hacerlo sin tener grandes costes.

 Existe información perfecta


Ahora analizaremos la maximización del beneficio en competencia perfecta.
Las diferentes modalidades de ingresos tienen una serie de características:

 El ingreso total es creciente:


IT=P·X

 El ingreso medio y el ingreso marginal coinciden con el precio:


Ime=P Img=P
Para maximizar los beneficios, la empresa deberá decidir la cantidad de producción que le
permitan obtener una mayor diferencia entre los ingresos y los costes totales.
Al calcular la diferencia entre el ingreso total y el coste total podremos encontrarnos 3 casos:
 Si la diferencia es 0 hablaremos de beneficios normales. Por tanto los empresarios únicamente cobran lo
estipulado en el contrato.
 Si la diferencia es menor que 0 significa que se han obtenido pérdidas. Entonces los empresarios no
cobran. Es este el caso en el cual la propia empresa entra en quiebra y en la mayoría de los casos llega a
desaparecer.
 Si la diferencia es mayor que 0 significa que hay beneficios extraordinarios. Por tanto los empresarios
cobran pagas extras.

Si no existen beneficios extraordinarios ni pérdidas, las empresas no se verán motivadas a


entrar ni salir del mercado, pero si existen pérdidas, algunas empresas cerrarán el mercado en
busca de otro que les reporte beneficios extraordinarios. Pero si por el contrario existen
beneficios extraordinarios habrá empresas que tengan incentivos para entrar en él.
Un ejemplo de obtención de perdidas sería el de TERRA el filial de telefónica en Internet, que
como ofrezco en la siguiente tabla sus beneficios netos son bastantes inferiores a la de sus
competidores como pueden ser PRISA, TPI, AMADEUS, etc.…; y no solo es inferior sino que
no obtuvo beneficios en el año 2000 mientras los demás ya sean mas o menos beneficios
pero los obtuvieron.

 El mercado de competencia imperfecta


Un mercado es de competencia imperfecta cuando algún agente económico tiene la
capacidad de influir en el precio del mercado actuando individualmente.
Este mercado tiene las siguientes características:

 Mayor cuota de mercado:


Es mucho mayor que en competencia perfecta. Por consiguiente una empresa en
competencia imperfecta puede afectar al precio ya que su producción si influye en el mercado,
todo lo contrario que la competencia perfecta.
 Curva de demanda decreciente:
En este tipo de competencia no hay un precio fijo, por tanto las empresas pueden aumentar o
disminuir
variando la producción.
Si el monopolista quiere colocar una cantidad (X2) superior a la que vendía (X1), tendrá que
disminuir el precio (de P1 a P2), porque los consumidores no estarán dispuestos a pagar más
que P2.
Si pretende vender el producto a un precio más elevado (P1), la empresa no podrá vender la
cantidad X2, porque la demanda únicamente estará dispuesta a adquirir X1

 Hay barreras de entrada:


Existen barreras de entrada a largo plazo, por lo tanto pueden existir beneficios extraordinarios
o pérdidas.

 El monopolio:
Un único oferente abastece toda la demanda.
 Existe un solo oferente. El monopolista vive una situación de dominio, en la cual puede imponer los
precios que más le convengan.

La curva de demanda del mercado supone una restricción importante para el monopolista.

 El producto es homogéneo:
Únicamente se produce un bien.

 Existen barreras de entrada:


Cuando existen beneficios extraordinarios las empresas que quieran entrar no podrán hacerlo
debido a las fuertes barreras de entrada.
El monopolio no tiene curva de oferta.
Un ejemplo empresa monopolista sería: Coca-Cola
La empresa monopolista producirá las unidades que permitan obtener la mayor diferencia
entre los ingresos y los costes totales, a esta actividad se le denomina “máximo
beneficio”. Esto se produce cundo el Ingreso Marginal es igual al Coste Marginal.

 Características comunes entre Monopolio y Competencia Perfecta.


 Existe un producto homogéneo.
 La condición de maximización del beneficio

Pero también tienen por supuesto sus diferencias entre las que vamos a destacar 2.
 El número de oferentes

En el monopolio es un único oferente el que se encarga de abastecer toda la demanda, pero


en competencia perfecta el número de oferentes es muy elevado.
 La cantidad total producida y el precio de mercado.

 El oligopolio.
Mercado de competencia imperfecta en el que un número reducido de empresas controla la
oferta sin llegar a ningún tipo de acuerdos entre sí.

 Existen pocos oferentes


En el oligopolio cada oferente puede incidir en el precio variando su oferta debido a que el
tamaño de empresa es grande respecto a la oferta del mercado.
La curva de oferta a la que se enfrenta la empresa es decreciente.
Si una empresa aumenta su oferta(de X1 a X2) sólo podrá vender sus productos a un precio
mas bajo (P2), porque el incremento de la oferta de una empresa oligopolista no pasa
inadvertido para el conjunto del mercado.
Si una empresa aumenta el precio de venta de su producto, pierde clientes a favor de sus
competidores. Por el contrario, si lo reduce, consigue aumentar su clientela mientras el resto
de los oferentes ve disminuir su cifra de ventas.

 El producto es homogéneo
 Existen barreras de entrada
Para que se dé una maximización del oligopolio en ingreso marginal tiene que ser igual al
coste marginal.
ACUERDOS ENTRE EMPRESAS:
Si una empresa oligopolista baja los precios y las competentes no, ésta ve aumentada su
demanda por lo que también aumentan sus ingresos.
Esto provoca que haya una dura competencia entre las empresas de este mercado, queriendo
así participar en mayor porcentaje en la cuota de mercado.
Si todas las empresas bajan los precios no se ve modificado de ninguna forma el porcentaje
de participación y se da lugar a una disminución de los ingresos, pudiendo llegar a una
situación económica de quiebra, pero afortunadamente para las empresas este caso de
quiebra no se da.
Debido a todas estas hipótesis y para intentar evitarlas las empresas llegan a acuerdos,
denominados “cárteles”
Destacamos acuerdos de cantidades y acuerdos de precios:
 El acuerdo de cantidades consiste en el reparto de los porcentajes de participación en la otra oferta del
mercado entre las distintas empresas oferentes en él.
 El acuerdo de precios consiste en la fijación del precio de venta a partir del pacto entre las distintas
empresas.
Ejemplo
Supongamos que analizamos 4 empresas en un mercado oligopolista, todas de prensa
deportiva:
 Marca
 As
 Sport
 Mundo Deportivo

Sus costes de fabricación por unidad son respectivamente de, 80, 75, 70y 95 ptas.
Bien, estas empresas deciden acordar el precio en 150 pesetas dejando de margen 25
pesetas por encima o por debajo. La situación entonces se pondría así:

Empresa Precio (1 unidad) Coste (1 unidad) Beneficio (1 unidad)

Marca 150 pts 70 pts 80 pts

As 125 pts 80 pts 45 pts

Sport 130 pts 75 pts 55 pts

Mundo Deportivo 115 pts 85 pts 30 pts

Si en vez de adoptar una política conjunta existiese una guerra de precios entre ellas, y
MARCA decidiese vender la unidad a 90 pts, las demás también bajarían para no perder
participación. Por tanto se daría lugar a una disminución de los beneficios en las cuatro
empresas.

Empresa Precio (1 unidad) Coste (1 unidad) Beneficio (1 unidad)

Marca 90 pts 70 pts 20 pts

As 95 pts 80 pts 15 pts

Sport 94 pts 75 pts 19 pts

Mundo Deportivo 99 pts 85 pts 14 pts

 El Mercado de competencia monopolista.


Está caracterizado por:
 Tener muchos oferentes, ya que la oferta de cada empresa es pequeña respecto con la del mercado.
 El producto es diferenciado, es decir, los productos existentes en este tipo de mercado satisfacen la
misma necesidad.
 No hay barreras de entrada, salvo la diferenciación del producto.-
En este mercado existen muchos oferentes, pero la acción individual de cada uno de ellos,
influye en el precio.
La curva de demanda la que se enfrenta una empresa de competencia monopolista es
decreciente.

Si una empresa de competencia monopolista aumenta su oferta, solo podrá vender a un


precio menor. Pero si la empresa aumentara el precio, la demanda de los consumidores
disminuiría.
Para conseguir maximizar el beneficio en competencia monopolista tendrá que producir las
unidades que le permitan obtener la mayor diferencia entre los ingresos y los costes totales.

 Las barreras de entrada.


Son determinadas características de un mercado que impiden la aparición de nuevas
empresas.
Hay varios tipos de barreras de entrada:
 Las ventajas en los costes absolutos se producen cuando las sociedades implantadas ostentan pericias de
elaboración óptimas.
 Las ventajas en la diferenciación del producto se dan cuando dicha diferenciación es muy fuerte.
 Los requerimientos de capital elevados suponen una barrera importante para las potenciales empresas
entrantes.

Las economías de escala son un objetivo buscado por muchas empresas. Pueden ser de dos
tipos.
 La internas, que son las que se dan en el seno de una empresa Tienen una mayor eficacia.
 Las externas que son las que afectan a un sector en su conjunto. El mercado puede abastecer a bastantes
empresas pequeñas.
La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado). La demanda es una función matemática. Puede
ser expresada gráficamente por medio de la curva de la demanda. La pendiente de la curva
determina cómo aumenta o disminuye la demanda ante una disminución o un aumento
del precio. Este concepto se denomina la elasticidad de la curva de demanda.

En relación con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:

 Elástica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variación de la cantidad


demandada es porcentualmente superior a la del precio.
 Inelástica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variación de la
cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio.
 Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variación de la cantidad
demandada es porcentualmente igual a la del precio.

Demanda Independiente es aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la empresa,


por ejemplo la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa, en
el sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque sí
pueden ser influidas). También se clasificaría como demanda independiente la
correspondiente a piezas de recambio.

Demanda dependiente. Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia


empresa, ("Master Production Schedule"), por ejemplo aún si se pronostica una demanda de
100 coches para el mes próximo (demanda independiente) la Dirección puede determinar
fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120 volantes, 480
ruedas,etc. La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de
la decisión tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches.

Factores que afectan la demanda:

 Gusto personal
 Precio del producto
 Precio de otros bienes
 Factores sociológicos
 El futuro

demanda
nombre femenino
1. 1.
Petición o solicitud de algo, especialmente si consiste en una exigencia o se
considera un derecho.
"demanda de empleo; demanda de ayuda; demandas de autogobierno; demandas
sociales"
2. 2.
Exigencia que impone cierta cosa o se deriva de ella.
"se intentaba medir la adaptación del sujeto a las demandas ambientales; las
actuales estructuras no responden a las demandas del deporte moderno"

LA DEMANDA

¿Qué es la demanda? La demanda en pocas palabras es la cantidad de bienes o servicios


que pueden ser adquiridos por un consumidor.

LA LEY DE LA DEMANDA
Esta se refiere a que la relación entre la demanda y el precio del producto es inversa, si el
precio de un bien o servicio sube, esto quiere decir menos demanda o menos personas que
puedan adquirir el bien debido a la elevación de los precios y a menor precio más
demandantes. A mayor precio menos demandantes y a menor precio mas demandantes a
esto se le cono como Ley de la Demanda de Pendiente Negativa
LA OFERTA
¿Qué es la oferta? Es la cantidad de un bien o servicio que los productores disponen para
vender a un cierto precio.

LA LEY DE LA OFERTA
La ley de la oferta en pocas palabras es: “Entre mas alto sea el precio mayor será la cantidad
ofrecida, permaneciendo otros factores constantes” esta como también la demanda se
representa por medio de una representación gráfica que muestra la cantidad total de un
producto que desean vender o producir en un tiempo determinado.
FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR LA DEMANDA

Ya teniendo definido lo que la oferta y la demanda podemos hablar acerca de los factores que
pueden afectarlos.
En el caso de la demanda los factores que la afectan son:

 · Dimensiones del mercado: esto se refiere a la cantidad de población en un


determinado lugar, menos población menos consumidores, pero también puede ser
afecta en el aspecto en que mas población hay mas necesidad de consumir esto
podría ser un aspecto negativo para los productores.

 · La elevación de precios: así como dice la ley de la demanda, a precios mas altos
menos demandantes, en este caso en nuestro país puedo decir que este factor esta
apareciendo debido a que los productos de granos básicos van en alza y la población
esta buscando donde comprar mas barato, lo cual también significa que algunos
productores perderán demandantes.

 · Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisión de cada persona,


esto se debe a que la gente esta en su derecho de elegir lo que quiere consumir, por
este factor muchos productores fallan en sus negocios por la falta de demandantes.
Debido a que los bienes no son de buen gusto para el demandante.

 · Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en el
año, la moda, etc. Estos factores en el país el año pasado se vieron muy afectados por
el caso de las lluvias que arruinaron muchos cultivos lo cual provoco menos
demandantes para los productores.

 · Los ingresos de los productores: a menos ingresos menos productos para los
demandantes.

estudio de mercado
Definiciones web
1. El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse
una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de
mercado consta de 3 grandes análisis importantes:
http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_mercado

Guía para realizar el estudio de


mercado



 inShare4




 Artículo en

Infoautónomos te ofrece una guía para que puedas realizar un estudio de


mercado, a bajo coste y a la medida de los autónomos y microempresas.
Descubre los pasos a ir dando y las técnicas lowcost que puedes utilizar
para obtener información de tu competencia e identificar segmentos de
mercado a los que dirigir tu negocio: recogida de información, observación,
entrevistas y encuestas y análisis de la competencia. Y conoce el precio que
puede tener una investigación o estudio de mercado.

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04/11/2013 Artículo actualizado por Infoautónomos

Muchos autónomos creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso en
ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero en esta sociedad más competitiva y cambiante
que nunca, el estudio de mercado tiene mucha importancia ya que nos ayuda a saber en todo
momento como están evolucionando nuestros clientes y competidores.

En esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de
una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a
gestionar mejor tu negocio. Y si luego quieres un estudio de mercado más completo ya sí que tendrás
que recurrir a las consultoras especializadas.

1. Recoge información
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado debe
ser recopilar yaprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector. Para ello te
recomendamos las siguientes acciones:

 Información disponible en internetde forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la


situación de tu sector, estadísticas y datos, censos. Visitas las webs de lasasociaciones de
empresarios de tu sector, de la Consejería y los organismos oficialesrelacionados con tu sector
en tu Comunidad Autónoma, de los institutos nacional y autonómico de estadística y de
las Cámaras de Comercio e Industria.
 Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tuscompetidores y de
empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y
atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación,
ofertas) y de su relevancia.
 Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y
acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.
 Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sectorque
publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales pueden ser un buen lugar
para identificarlas y luego no está de más que te suscribas a la más relevante, aunque sea por un
año.
 Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento, recoge y
analiza toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad, informes sobre ventas y
producción, resultados de campañas publicitarias, contratos e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una primera valoración de
tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado. Aunque probablemente necesites
ampliar la información con alguna entrevista, encuestas o visitando personalmente a tu competencia.

Test Mide el atractivo de tu mercado

2. Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado. Te
recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de manera personal:

 Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando alquilar o


comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el
número de personas que pasa por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características
socioeconómicas. Posteriormente podrás completar esta información con una entrevista o
encuesta.
 Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir
aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y
actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y
motivaciones de compra.
 Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que
estés funcionandoserá una excelente manera de profundizar en su conocimiento. Esto se puede
complementar con la técnica de cliente misterioso (mystery shopping), que te permitirá conocer
la calidad del servicio que realmente ofreces.
 Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta acción que se analiza
en detalle más adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y su
comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o
servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de
consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello
puedes utilizar cuatro técnicas:

 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te
permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde
detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides
hacérsela a clientes, haz al menos 5.
 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto
para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene
grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los
asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son técnicas
que te aportan información cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que
las conclusiones de tu estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor
coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna
plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40
encuestas a clientes potenciales.
 Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes
plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una
encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que
además se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no serán muy
fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas
puedes conseguir resultados significativos como explicamos en nuestro artículo “cómo hacer una
encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta técnica de investigación comercial. Artículo que se
completa con el dedicado al cuestionario, con importantes consejos para diseñar un cuestionario eficaz.

Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los estudios de
mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran herramienta para autónomos y pymes y
por ello hemos preparado un artículo específico donde analizamos cinco herramientas útiles para
hacer encuestas online.

4. Investiga y analiza tu competencia


El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Hay dos
motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le
quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás ampliar
información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales (competencia
indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis actividades de bajo coste que te
proponemos para analizar a tu competencia, preferentemente antes de abrir tu negocio:

 Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de observación en base
a un guion con las variables que te interesa estudiar.
 Visita a las webs y redes sociales de tus competidores.
 Plano de situación de la competencia y radio de acción.
 Análisis de los líderes del mercado.
 Informes y perfiles de empresa.
 Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target o cliente objetivo


Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo y
dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como segmento o nicho de
mercado, un grupo de clientes con unas características comunes: procedencia, poder adquisitivo, gustos,
cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma
prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de
consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor especialización y una buena manera de
hacerlo es especializarse en un tipo determinado de cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el artículo


especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en profundidad para qué sirve,
cómo se implanta y cuáles son las estrategias de posicionamiento que puedes adoptar.

Cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y definido tu cliente
objetivo, estarás mucho mejor preparado para analizar tu mercado utilizando nuestro Test Mide el
Atractivo de Tu Mercado.

Test Mide el atractivo de tu mercado

6. Precio del estudio de mercado


Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un estudio de
mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos explicado un amplio conjunto de técnicas de
bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante dependiendo
de la complejidad del estudio: número de segmentos de mercado diferentes a estudiar, dispersión
geográfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas grupales y encuestas, que son las
técnicas que encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoración más
imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas de recogida de información y observación.

En nuestro directorio de proveedores para autónomos puedes pedir fácilmente presupuesto a diversas
empresas especializadas.
ntroducción:

Leer [+]

Naresh Malhotra, clasifica al estudio de mercado como un tipo de investigación


descriptiva (tipo de investigación concluyente que tiene como objetivo principal la descripción
de algo, generalmente las características o funciones del mercado), así como lo son también:
los estudios de participación, los estudios de análisis de ventas, los estudios de imagen, entre
otros... [1]
Por otro lado, cabe señalar que los términos estudio de mercado yestudio de
marketing suelen ser utilizados de forma indistinta (como plantea el autor Geoffrey
Randall [2]). Sin embargo, en algunos libros se intenta distinguirlos por separado; según esta
teoría, los estudios de mercado estudian propiamente los mercados y son un tipo de estudio
de marketing, así como lo son los estudios de publicidad, de consumo... [2]
Sin embargo, e independientemente de la corriente acerca de su clasificación y sinónimos, es
importante que el mercadólogo tenga en cuenta lo siguiente: Un estudio de mercado es una
actividad de mercadotecnia que tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en
situaciones de mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico de ventas (para
1 año, 1 semestre o una temporada específica) el mercadólogo necesita conocer el tamaño
actual del mercado meta, y para ello, necesita realizar un estudio de mercado que le permita
obtener ese importante dato...
Teniendo en cuenta lo anterior, resulta lógico afirmar que los mercadólogos deben tener buen
conocimiento acerca de lo que es un estudio de mercado y cómo realizarlo. Pero,
considerando que ese es un tema amplio, en el presente artículo se brinda respuestas
concisas (a modo de referencia o punto de partida) a tres preguntas básicas pero
fundamentales: 1) ¿Qué es el estudio de mercado o cuál es su definición?, 2) ¿qué tipos
de estudios de mercado existen? y 3 ¿cuál es el proceso de un estudio de mercado?.

Definición de Estudio de Mercado:


Leer [+]
A continuación, veamos algunas propuestas de reconocidos expertos:

 Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado "consiste en reunir, planificar,


analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de
mercado específica que afronta una organización" [2].
 Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: "La recopilación, el
análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar
las acciones de marketing" [3].
 Según Malhotra, los estudios de mercado "describen el tamaño, el poder de compra
de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del
consumidor" [1].

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición
de estudio de mercado:
"Proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos
relevantes acerca del tamaño, poder de compra de los
consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del
consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de
marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing
en una situación de mercado específica"

Tipos de Estudios de Mercado:

Leer [+]
Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos [2]:

 Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy
poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con
grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un
tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus
propias palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy
ricos y fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas
investigaciones [2].
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia
(los grupos objetivos) [3].
 Estudios cuantitativos: Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este
tipo: cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los
estudios sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se
investiga cuánta gente asume cierta actitud [2].
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población
más amplia (las encuestas) [3].

El Proceso del Estudio de Mercado:

Según Kotler, Bloom y Hayes, un proyecto eficaz de estudio de mercado tiene cuatro etapas
básicas [1]:

1. Establecimiento de los objetivos del estudio y definición del problema que se intenta
abordar: El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir el problema
que se intenta abordar [3].
2. Realización de investigación exploratoria: Antes de llevar a cabo un estudio formal, los
investigadores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y
entrevistan informalmente a los grupos para comprender mejor la situación actual [3].
3. Búsqueda de información primaria: Se suele realizar de las siguientes maneras:
 Investigación basada en la observación
 Entrevistas cualitativas
 Entrevista grupal
 Investigación basada en encuestas
 Investigación experimental
4. Análisis de los datos y presentación del informe: La etapa final en el proceso de
estudio de mercado es desarrollar una información y conclusión significativas para
presentar al responsable de las decisiones que solicitó el estudio [3].

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Fuentes Consultadas:

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[1]: Del libro: «Investigación de Mercados Un Enfoque Practico», Segunda Edición, de
Malhotra K. Naresh, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997, Págs. 90 al 92.
[2]: Del libro: «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Randall Geoffrey, Segunda
edición, Thomson Editores Sapin, 2003, Pág. 120.
[3]: Del libro: «El Marketing de Servicios Profesionales», Primera Edición, de Kotler Philip,
Bloom Paul y Hayes Thomas, Ediciones Paidós Ibérica S.A., 2004, Pág. 98.

mercado meta
Definiciones web
1. Conjunto de consumidores con necesidades o características comunes que la
empresa se propone atender.
DEFINICIÓN DE MERCADO META
El mercado es una institución social que establece las condiciones para

el intercambio de bienes y servicios. En el mercado, los vendedores y los

compradores entablan una relación comercial para desarrollar transacciones,

intercambios o acuerdos.

Puede decirse que, más allá de un espacio físico, el mercado surge o se materializa

en el momento en que los vendedores se relacionan con los compradores y se

articula un mecanismo de oferta y demanda.

La noción de mercado meta, mercado objetivo o target hace referencia al

destinatario ideal de un producto o servicio. El mercado meta, por lo tanto, es el

sector de la población al que está dirigido un bien.


Además de todo lo expuesto hasta el momento es importante tener claro que para

poder determinar el mercado meta, se hace necesario cumplir una serie de pasos

previos o de normas:

• Es fundamental y primordial que el target sea completamente compatible con los

objetivos y la imagen de la empresa.

• De la misma forma, es totalmente necesario que exista una concordancia perfecta

entre los recursos que posee la citada entidad y las oportunidades de mercado que

tiene el citado mercado meta u objetivo.

• Hay que optar por establecer un target que sea rentable. Eso supone, por tanto,

que es imprescindible que aquel permita generar un importante número de ventas

sin necesidad de tener que realizar una gran inversión.

• Asimismo tampoco hay que olvidar que otra de las normas fundamentales que

hay que cumplir a la hora de encontrar un mercado meta es el tener en cuenta el

segmento en el que los competidores de la empresa no son nada fuertes. De ahí que

haya que dejar de lado los segmentos en los que las entidades rivales no muestran

ningún signo de debilidad o que están saturados.

Las variables más habituales para determinar un mercado meta son la edad,

el género y las condiciones socioeconómicas. Por ejemplo: una empresa

planea sacar al mercado una nueva línea de botines de fútbol. El mercado meta, en

este caso, estará compuesto por hombres menores de 50 años, ya que se supone

que este tipo de botines están dirigidos al género masculino y a aquellos en

condiciones de realizar actividades deportivas.

No obstante, otros criterios que también se usan para determinar de forma muy

exacta el mercado meta son la ocupación que desempeñan las personas en la

sociedad, el nivel cultural que tienen, si son religiosos o no así como la doctrina que
profesan, los hábitos que acometen y también los hobbies que poseen y que les

sirven para poder desconectar de la dura rutina.


Una muñeca, en cambio, tendrá como mercado meta a las niñas de hasta 12 años.

Ningún fabricante apuntará a seducir a otro tipo de comprador, ya que la lógica

comercial indica que una mujer de 30 años o un joven de 21 años no estarán

interesados en comprar una muñeca.

Para definir el mercado meta, es necesario analizar el comportamiento de los

consumidores. Recién entonces se sabrá a qué target apuntar y qué tipo de

campañas de marketing son convenientes desarrollar para el posicionamiento del

producto.

Lee todo en: Definición de mercado meta - Qué es, Significado y


Concepto http://definicion.de/mercado-meta/#ixzz47DEwJeMQ

Concepto de Mercado Meta

El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas
de seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los
cuales se quiere llegar.
Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en
ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan
alcanzar diversos TARGETS,sin embargo este tipo de estrategia complica en general la
actuación del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que
no se logra un posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y
gustos es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las
necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Metaes necesario
delimitar el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.

Segmentación de mercado
La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o
segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y
necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus
características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada
grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing.
Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un
determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado
y promocionado de una forma dada.
La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá el
consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para todo público,
sino para el público objetivo identificado como Consumer Portrait.

Índice
[ocultar]

 1Tipos de segmentación
o 1.1Variables para la segmentación mercadotecnia
o 1.2Beneficios de la segmentación de la mercadotecnia
 2Segmentos
 3Requisitos para una buena segmentación
 4Véase también
 5Referencias
o 5.1Bibliografía
o 5.2Enlaces externos

Tipos de segmentación[editar]
Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los potenciales clientes en
función de diferentes tipos de variables. Una segmentación común consiste en usar los
siguientes cinco tipos de variables.

1. Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.


2. Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.
3. Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los
gustos.
4. Socioeconómicos: Se divide por el nivel de ingresos, el estilo de vida, etc.
5. Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la
marca y actitud ante el producto.
Variables para la segmentación mercadotecnia[editar]
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:

1. Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad,
región, país.
2. Variables demográficas: Edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la
familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus
socio-económico, religión, nacionalidad,culturas, raza, generación.
3. Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses.
4. Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto,
fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-para-consumir",
unidad de toma de decisión.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del
segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información
para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador.
Una técnica estadística utilizada habitualmente en determinar un perfil es el análisis de
grupo (cluster analysis).
Beneficios de la segmentación de la mercadotecnia[editar]
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

 Identificar las necesidades más específicas para los submercados.


 Focalizar mejor la estrategia de marketing
 Optimizar el uso de los recursos empresariales de
 Marketing
 Producción
 Logística
 Toma de decisiones
 Hacer publicidad más efectiva
 Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
 Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin
competidores

Segmentos[editar]
Existen varios tipos de segmentación a continuación se presentan algunos:

 Singles: hogar unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de “toda una estructura
social”: “miniaturización”
 Real Fact: los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo que no es auténtico o
genuino. Así, cuando el mercado les acerca propuestas livianas, sin contenido, aparecen
frases como “esto es puro marketing”.
 Premiumization: Se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. En
este punto, se planteó la paradoja de que si hoy existe un gran deseo por el lujo, al mismo
tiempo hay una intensa búsqueda de ofertas y descuentos.
 Living the experience: implica dar a los clientes “algo más que un producto”.
 Hiperconectividad: implica fenómenos como el blogging, la explosión de Internet y el
fenomenal avance de la banda ancha.
 Boca-Oreja: la gente confía cada vez más en lo que le dicen otras personas. De hecho, un
grupo identificado con los “influentials” adquiere un lugar privilegiado en términos de
recomendación y credibilidad para el resto de la sociedad. Representan alrededor del 10%
de la población y tienen efectos incluso sobre los early adopters.
 Cambio de roles hombre-mujer: en el mundo, alrededor del 40% de las mujeres son
económicamente activas. Mientras tanto, los hombres hacen crecer exponencialmente el
mercado de la cosmética.

Requisitos para una buena segmentación[editar]


Los requisitos para una buena segmentación son:

 Homogeneidad en el segmento
 Heterogeneidad entre segmentos
 Estabilidad de segmentos.
Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes dentro de cada
segmento exhibirán comportamientos parecidos (homogeneidad intrasegmental), que el
comportamiento de diferentes segmentos será diferente (heteregeneidad intersegmental) y
que la variación viene explicada en alto grado por las variables que definen el segmento.
Finalmente la estabilidad implica que la segmentación basada en estudios en un determinado
momento se mantiene más o menos inalterada con el paso del tiempo y sólo serían
necesarios cambios menores.

INTRODUCCIÓN
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de
gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los
compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y
su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta
diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es
heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como
mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las
necesidades dentro de un mercado..
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que
desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de
los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se
encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la
manera en que daremos a conocer nuestroproducto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro
mercado meta. A continuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
1. ¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un
proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de
compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos
características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los
consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La
oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que
todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un
cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes
características:
1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más
semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y
sus dimensiones de segmentación.
2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible
respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se
debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y
la promoción.

1.2 Beneficios de la Segmentación de mercados.


 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz
de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los
segmentos especializados del mercado.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el
público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

1.3 Proceso de Segmentación de mercados.


I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las
ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de
exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas
de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los
productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.
II. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los
consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.
III. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas,
conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La
segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la
jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina
partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

1.4 Tipos de Segmentación de mercado


 Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características
mensurables y accesibles.
 Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es
relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero,
el ingreso y la escolaridad.
 Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y
conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida
y valores.
 Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza
variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

GEOGRÁFICOS

Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente


Tamaño de la ciudad o área estadística Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
metropolitana
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural

Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

DEMOGRÁFICOS

Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Género Masculino - Femenino

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo

Clase social Alta, Media, Baja.

Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..

Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…

Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

PSICOLÓGICOS

Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses

Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

CONDUCTUALES

Beneficios Deseados Depende del producto

Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...

POSICIONAMIENTO
2.1 Definición y Metodología del posicionamiento
Posicionar : es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo
en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se
compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores
piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el
consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la
compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y
de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing , para
después graficar los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los
consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos depende de los
atributos que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las gráficas para tomar decisiones en
respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinión sobre varias marcas y entre ellas su marca
"ideal". Esas gráficas son los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que
representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1.
2. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
3. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
4. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
5. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza,
precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del
posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
 Apoderarse de la posición desocupada
 Desposicionar o reposicionar a la competencia

Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean
"escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda
ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que esta en
segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella.
Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo o característica
que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble y hasta triple, pero el
aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento, para no
llegar a esto se deben evitar 4 errores:
1. Subposicionamiento: la marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen
una idea imprecisa del producto.
2. Sobreposicionamiento: Existe una imagen estrecha de la marca.
3. Posicionamiento confuso: imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se
cambia de posicionamiento con frecuencia.
4. Posicionamiento dudoso: es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido
al precio, características o fabricante del producto.

2.2 Tipos de posicionamiento


 Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño o el tiempo que
lleva de existir.
 Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que corresponde a cierto
beneficio que las demás no dan.
 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en determinados usos o
aplicaciones.
 Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido o varios en relación
al competidor.
 Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder en cierta categoría de
productos.
 Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir
la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

2.3 Comunicación del posicionamiento


Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de mensajes
claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de forma concrete y duradera.
Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se dará a conocer y enfocándose en todo
momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro producto.
CONCLUSIONES
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del
conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas :
Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número
suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones
demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van
cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de
la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás
producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama más visual de nuestro lugar
con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos
se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
A través de los mensajes más simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de
posicionamiento que se decidió.
Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias,
que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un
periodo largo e incluso de forma permanente.
BIBLIOGRAFÍA
STANTON, ET AL. "Fundamentos de Marketing" Ed. McGrawHIl, México, 11ª ed., 1999. 170-244pp.
TROUT & RIVKIN. "El nuevo posicionamiento" Ed. Limusa, México ,1996.
KOTLER, Phillip. "Dirección de Marketing. La edición del milenio" Ed. PrenticeHall, México., 2001.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml#ixzz47DFsqXlS

Los estilos de Vida en el Perú


2
En el Perú existen 6 estilos de vida según Arellano, especialista en temas relacionados con el marketing y considerado de

los mejores en esta materia, y estos son:

Los Afortunados

Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Son muy modernos, educados, liberales,

cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa
mucho su estatus, siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su mayoría son más jóvenes que el

promedio de la población.

Los Progresistas

Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están en todos los NSE, en su mayoría

son obreros y empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar,

y están siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas

para salir a producir lo antes posible.

Las Modernas

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan, se arreglan y

buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde

gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Están en todos los

NSE.

Los Adaptados

Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social. Admiran a los Afortunados, aunque

son mucho más tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la adopción de las modas. Trabajan

usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades independientes de mediano

nivel.

Las Conservadoras

Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre persiguen el bienestar de los hijos

y la familia, y son responsables de casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para “cubrirse” y

solo utilizan maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es jugar con sus hijos.

Están en todos los NSE.


Los Modestos

Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay muchas personas mayores que

prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les

gusta tomar riesgos y no les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje más alto de

personas de origen indígenas

Sin embargo, no existe una relación directa entre modernidad e ingreso, ni tampoco entre orientación al logro y recursos

económicos. Si bien los Afortunados son los más modernos y más ricos, y los Modestos los más tradicionales y más

pobres, también se observa que hay pobres modernos, como algunos Progresistas y algunas Modernas, y ricos

tradicionales, como algunos Adaptados y algunas Conservadoras. Y más aún muchas personas pertenecientes a las más

alto nivel económico no se encuentran estipulados ni comerciantes pueblerinos no cuentan con fuerte ingreso económico.

Esta clasificación está generalizada en el común denominador de la población peruana, esta clasificación permite estimar

las necesidades y ambiciones del peruano según su ingreso económico.