VENTAS Y

SERVICIOS

HERRAMIENTAS DE MEJORA PARA LA GESTION DE

VENTAS
Unidad N°3

NOMBRE:
 Sebastián Astorga.
 Claudio Bermont.
 Constanza Marambio.
 Tomas Romero.
 Carla Segovia.
CARRERA: Ingeniería Administración de Empresas.
ASIGNATURA: Ventas y servicios.
PROFESOR: Ana Toro Collao.
FECHA: 05-12-2023.
 VENTAS Y
SERVICIOS

TABLA DE CONTENIDOS:
HERRAMIENTAS DE MEJORA PARA LA GESTION DE VENTAS..................................1
Unidad N°3.........................................................................................................................1
INTRODUCCIÓN............................................................................................................... 3
POSICIONARSE EN EL ROL DE SHOPER MARKETING DE LA EMPRESA Y…..….4-6
Elaborar listado de las caracteristicas de los compradores de los supermercados(…)..
…..4
Seleccionar grupo de clientes de la sucursal lides express y elaborar una propuesta
simple(…)…………………………………………………………………………………..……...5
Proponer creacion de una atmosfera que constribuya a estimular las emociones
positivas(…)…………………………………………………………………………………….…6
POSICIONARSE EN EL AREA DE TRADE MARKETING DE LA EMPRESA Y………7-
8
Proponer 3 acciones que permitan motivar, facilitar e incrementar(…)…………………..…
7
Diseñar/dibujar la estructura en el punto de venta(…)
………………………………………..8
INVESTIGAR………………………………………………………………………….………9-10
Sistema de CRM que emplea Walmart y de que forma lo a utilizado a su favor……………
9
¿Cómo evolucionara el shoper en el
futuro?.....................................................................10
CONCLUSIÓN……………………………………………………………………….………….11
INTRODUCCIÓN

El presente informe está dedicado a la propuesta de estrategias de marketing

específicas para Walmart, con el objetivo de maximizar su efectividad en el punto de
venta y adecuarse a las necesidades y perfiles de los clientes en diferentes sucursales.

El proyecto abarca diversas etapas, empezando por el análisis de las características

distintivas de los compradores en dos sucursales de Walmart: Líder Puerta del Mar y
Líder Express Balmaceda. Este análisis detalla aspectos relevantes como la
composición demográfica, los hábitos de compra y las preferencias específicas de cada
grupo de consumidores. A su vez, se incluye una propuesta de gestión de cuentas clave
para el segmento de clientes de Líder Express, centrándose en la población de mayor
edad y sus necesidades particulares.

El informe avanza proponiendo la creación de una atmósfera en el punto de venta que

estimule las emociones positivas de los clientes. Se plantean estrategias como zonas
temáticas interactivas, un ambiente sensorial personalizado, experiencias educativas y
de entretenimiento, espacios de descanso y elementos visuales atractivos para
enriquecer la experiencia de compra.

Además, se presentan tres acciones viables para aumentar las ventas en la sucursal
Puerta del Mar, tales como la implementación de programas de fidelización, la mejora de
la experiencia en tienda y la introducción de programas de recompensas por lealtad.

Por último, se ofrece una visión prospectiva sobre la evolución del comportamiento del
shopper en el futuro, destacando la integración de la tecnología en las experiencias de
compra, la personalización a través de la inteligencia artificial, el enfoque en la
sostenibilidad y la importancia creciente de las decisiones basadas en valores éticos y
sociales.

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1. Posicionarse en el rol de Shoper Marketing de la empresa, y:

A) Elaborar breve listado de las características de los compradores de las

sucursales de los supermercados Líder Puerta del Mar versus Líder Express.
Debe argumentar.

Líder Puerta del Mar:

• Clientes mayoritariamente universitarios o familias completas.

• Compras en su mayoría “masivas” al tratarse de un hiper mercado.

• Clientes que buscan electrodomésticos o productos tecnológicos sin tener la necesidad

de ir a algún retail.

• Clientes que buscan comprar ropa, acuden a este local.

ARGUMENTO: Todas estas características aluden a un tipo de clientes, que en su

mayoría busca la comodidad de realizar todas sus compras mensuales en un solo lugar
ya que, al tratarse de un hipermercado, cuenta con productos de tecnología, automóvil,
casa, vestuario, calzado, aseo, cuidado personal, alimento de mascotas y despensa. Por
lo que es perfecto para familias numerosas, turistas o clientes universitarios al estar
ubicado en un sector cercano a universidades y playa.

Líder Express Balmaceda:

• Clientes en su mayoría de tercera edad.

• Compradores de productos específicos y compras pequeñas.

• Clientes que no buscan comprar electrodomésticos o productos tecnológicos.

• Poder de adquisición más elevado, por el sector donde se encuentra ubicado.

ARGUMENTO: Líder Express Balmaceda está ubicado en un sector donde predomina la

población de mayor edad y con un nivel socioeconómico “alto”. Al tratarse de un
supermercado cuenta solo con productos de despensa, aseo y cuidado personal, sus
clientes realizan compras más específicas y esenciales para el día a día. La mayoría de
los clientes que asisten a esta sucursal lo prefiere antes de asistir al Líder de Puertas del
Mar, por un tema de comodidad ya que les queda cerca de su domicilio y cuenta con las
mismas ofertas y promociones.

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B) De acuerdo con las características anteriores, seleccionar un grupo de
clientes de la sucursal Líder Express, y elaborar una propuesta simple, de gestión
de cuentas claves para dicho segmento. Debe argumentar.

De acuerdo con las características anteriores, seleccionar un grupo de clientes de la

sucursal Líder Express, y elaborar una propuesta simple, de gestión de cuentas claves
para dicho segmento. Debe argumentar.

Clientes de Líder Express, centrándonos en el grupo de clientes de mayor edad,

podríamos pensar en propuestas enfocadas a los descuentos sobre cierta edad, en
productos como legumbres, frutas y verduras, leches en polvo para adulto mayor y así
poder fomentar la alimentación sana y adecuada que este grupo etario necesita para
poder tener una mejor calidad de vida. Por otra parte, incluiría alianzas con las
principales cajas de compensación que sea utilizadas por ellos, para generar descuentos
exclusivos asociados al RUT en los productos anteriormente mencionados y pudiendo
incluir artículos de aseo.

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C) Para la misma sucursal, proponer la creación de una atmosfera que
contribuya a estimular las emociones positivas de los clientes, permitiendo que se
quede, no solo con el producto, sino con la imagen, la marca y la experiencia de
compra. Debe ser lo más creativo posible.

Zonas Temáticas Interactivas: Diseñar áreas interactivas dentro de la tienda donde los
clientes puedan experimentar algo relacionado con los productos. Por ejemplo, una zona
de degustación para alimentos frescos o una estación de demostración para nuevos
productos.

Ambiente Sensorial Personalizado: Utilizar música, iluminación y aromas adecuados

para crear un ambiente acogedor y agradable que coincida con el perfil del cliente de
Líder Express. Puedes explorar opciones que se alinean con la identidad local y
preferencias culturales.

Experiencias Educativas o de Entretenimiento: Organizar eventos semanales o

mensuales dentro de la tienda que brinden conocimientos sobre el uso de productos,
recetas o actividades lúdicas relacionadas con los artículos que venden.

Espacios de Descanso y Comunidad: Implementar áreas de descanso acogedoras con

asientos confortables, donde los clientes puedan interactuar o relajarse mientras hacen
sus compras.

Elementos Visuales Atractivos y Cambiantes: Utilizar exhibiciones visuales dinámicas y

llamativas que cambian regularmente para mantener el interés de los clientes y alentar la
exploración de nuevos productos.

Tecnología Inmersiva: Implementar tecnología innovadora como realidad aumentada o

aplicaciones móviles que proporcionan

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2. Posicionarse en el área de trade marketing de la empresa, y:

A) Proponer 3 acciones que permitan motivar, facilitar e incrementar las ventas

en el establecimiento en la sucursal Puerta del Mar. Debe considerar: el segmento
y sus características. Debe argumentar.

Programa de Fidelización: Implementar un programa de fidelización que premie la

lealtad de los clientes habituales. Ofrecer una tarjeta de puntos o un sistema donde por
cada compra acumulen puntos que puedan canjear por productos gratuitos o descuentos
especiales incentivará a los clientes a regresar con mayor frecuencia.

Actualización de la Experiencia en Tienda: Mejorar la experiencia en la tienda mediante

la implementación de sistemas de pago más rápidos, ampliación de la sección de
comidas preparadas frescas y opciones de autoservicio, lo que podría atraer a clientes
en busca de comodidad y rapidez.

Programa de Recompensas por Lealtad: Desarrollar un programa de recompensas que

ofrezca descuentos, cupones o puntos acumulativos a los clientes por cada compra.
Estos puntos podrían canjearse por descuentos en futuras compras o artículos gratuitos,
incentivando la fidelidad del cliente.

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B) Diseñar/dibujar la estructura en el punto de venta, considerando el uso de
planogramas, capitán de categoría, promociones, etc. El diseño puede ser a mano,
con fotos, o imágenes.

 Lugar difícil de acceso.

 Los artículos que tienen a la
venta se colocan
normalmente en lugares
alejados de las entradas,
producto más barato.

 A la altura de ojos y
manos.
 Costosos y ofertas o
promociones a la vista.

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3. Investigar:

A) Sistema de CRM que emplea Walmart y de qué forma lo ha utilizado a su

favor. Propongan una alternativa de uso, no empleada hasta ahora.

El sistema de CRM que utiliza Walmart es Salesforce, utilizando su plataforma de

Salesforce Marketing Cloud el cual se centra en incluir herramientas para el marketing
por correo electrónico, marketing a través de RRSS, marketing para dispositivos móviles
y publicidades online. Así buscar una segmentación de público más específica para
crear una experiencia enfocada lo que realmente buscan sus clientes mediante la
utilización de los datos de navegación de los clientes.

Recomendamos la implementación del CRM HubSpot ya que este brinda una ayuda
intuitiva y rápida a los departamentos de marketing y ventas de las empresas, es fácil de
utilizar ya que simplifica la búsqueda de información pudiendo realizar dicha búsqueda
con filtros personalizados de acuerdo con las necesidades de cada empresa.

Por otra parte, este CRM busca ayudar a las campañas de marketing de las empresas
con el uso de segmentación rápida del publico específico para utilizar los correos
electrónicos registrados en la base de datos, además de contar con una automatización
bastante útil para dar soluciones a los clientes como con la implementación de un
chatbot que guie al usuario en una compra más ideal y así la haga más eficaz.

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B) ¿Cómo evolucionará el shopper en el futuro? Propongan al shopper del
futuro, argumentando su respuesta.

Imagina el futuro de las compras como un escenario donde la tecnología se entrelaza

con nuestra experiencia diaria de comprar. En este mundo, comprar será más fácil,
personalizado y significativo.

La digitalización será la columna vertebral. Las compras en línea se integrarán

perfectamente con las experiencias en tiendas físicas. Puedes comenzar a explorar
productos desde tu sofá y luego, si lo deseas, finalizar la compra en la tienda física o
viceversa. La tecnología te seguirá, creando una experiencia de compra fluida, sin
interrupciones.
La inteligencia artificial se convertirá en tu asistente de compras personalizado.
Aprenderá tus preferencias, hábitos y necesidades para ofrecerte sugerencias que
realmente importan. Imagina un asesor de compras virtual que entiende lo que te gusta,
haciendo que cada búsqueda y recomendación sea única para ti.
La sostenibilidad será una preocupación central. Las marcas que abracen prácticas
respetuosas con el medio ambiente tendrán un lugar especial en el corazón de los
consumidores. La transparencia en la cadena de suministro será clave, permitiéndote
tomar decisiones informadas basadas en valores éticos y ecológicos.
La tecnología emergente será tu nueva herramienta de compra. Puedes probar
virtualmente productos antes de comprarlos, pagar sin contacto y recibir entregas de
manera automatizada. La conveniencia será la norma, pero también se valorará la
seguridad y la eficiencia en cada paso del proceso.
Las decisiones de compra no serán solo sobre el producto, sino también sobre los
valores de la marca. La conciencia social jugará un papel crucial. Las marcas
comprometidas con causas sociales y comunitarias se destacarán, y tu elección de
compra reflejará no solo lo que te gusta, sino también lo que apoyas como consumidor.
En este futuro, el poder estará en tus manos. Tendrás acceso a información instantánea,
podrás compartir experiencias y tus decisiones de compra influirán no solo en tu vida
sino también en el mundo que te rodea. La evolución del "shopper" será una fusión
emocionante de tecnología avanzada y valores personales, dando forma a una
experiencia de compra más conectada y significativa.

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CONCLUSIÓN:

La conclusión de este informe resalta la importancia de comprender y adaptarse a las

distintas características y necesidades de los clientes en entornos comerciales diversos,
como lo son las sucursales de Walmart. El análisis detallado de los perfiles de
compradores en Líder Puerta del Mar y Líder Express Balmaceda ha permitido identificar
estrategias específicas para cada segmento, apuntando a una gestión más efectiva y
personalizada.

La propuesta de crear una atmósfera estimulante en el punto de venta busca fortalecer

la conexión emocional entre los clientes y la marca, incrementando así la fidelidad y la
percepción positiva de la experiencia de compra.

Las acciones recomendadas para la sucursal Puerta del Mar tienen como objetivo
central mejorar la satisfacción del cliente y aumentar las ventas mediante programas de
fidelización y recompensas, así como la optimización de la experiencia en tienda.

El enfoque hacia el futuro del comportamiento del shopper subraya la importancia de la

tecnología, la personalización y la sostenibilidad como pilares fundamentales en la
evolución del comercio minorista.

Para profundizar, sería valioso explorar estrategias adicionales de fidelización, integrar

aún más la tecnología en la experiencia de compra y desarrollar políticas de
responsabilidad social corporativa que resuenen con los valores de los clientes.

En síntesis, el análisis detallado y las estrategias propuestas buscan mejorar la

experiencia del cliente y potenciar el rendimiento comercial de Walmart, adaptándose a
las cambiantes demandas y preferencias de los consumidores en un entorno minorista
en constante evolución.

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