ETAPA 3 – PLANTEAR ESTRATEGIAS

COLABORATIVO

PRESENTADO POR:

YULY MAYDEN LOAIZA CC. 1.110.576.185

DIEGO HERNÁN PARRA BENÍTEZ CC. 1.075.231.802

JHON FREDY HERNÁNDEZ CC. 1.080.260.883

JHON FABER GIRALDO JIMÉNEZ CC. 71.315.014

CURSO 110007 – ESTRATEGIAS DE VENTAS

GRUPO 14

TUTOR

INGRID MARGARITA DURÁN VÉLEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE

NEGOCIOS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

JULIO 2020

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 INTRODUCCIÓN

Una parte esencial de la mercadotecnia la constituye la generación de estrategias de ventas

concretas y bien definidas que permitan que el producto llegue al mercado satisfaciendo así las

necesidades del consumidor final, en la empresa XYZ las ventas en puntos físicos están

previamente establecidos con aspectos bien estructurados y cuidando todos los detalles, el

punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido, no sólo por la fuerza

de ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa, esta será la mejor estrategia

para lograr un buen número de ventas y así cumplir con la planificación de la empresa,

generando un cliente satisfecho para dar inicio a una larga relación comercial, un aspecto que

siempre se debe de atender es la coordinación para la larga existencia de una empresa ,marca o

producto. Es de vital importancia abarcar para nuestra formación académica, aspectos tan

importantes como las estrategias para ventas en puntos físicos o tradicionales, las cuales deben

ser aplicadas en las empresas, cuando se quiere dar a conocer ante una sociedad exigente un

producto, además, de los conceptos evidenciados en la Administración de Empresas, ya que por

medio de estos el aprendiz estará en la capacidad de realizar un análisis exhaustivo de los

mismos y deducir cuál o cuáles de ellos le puede servir no solo para su vida personal, sino

también en el ámbito profesional.

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 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

 Diseñar las estrategias de ventas para puntos físicos o tradicionales para la compañía
XYZ.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar una descripción del mercado actual, donde se indique el panorama para la
empresa trabajada.

 Describir las estrategias de ventas para puntos físicos o tradicionales, de acuerdo a lo

aprendido en las lecturas del curso.

 Verificar que las estrategias de ventas definidas, se ajusten a las tendencias globales
actuales.

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 PROPUESTA DE ESTRATEGIAS PARA VENTAS PARA PUNTOS FISICOS O

TRADICIONALES

Descripción general: Caso Compañía XYZ

La Compañía XYZ, es una organización dedicada a comercializar camisetas, bermudas y

gorras en Colombia, y requiere plantear diferentes estrategias para puntos físicos o tradicionales

de los siguientes productos:

Valor por cada unidad:

 Camisetas: $ 45.800

 Bermudas: $ 64.100

 Gorras: $ 27.500

Estrategias de Marketing

Mercados meta:

La empresa XYZ se enfocará en los siguientes mercados:

Personas del común, visitantes de las zonas de influencia donde están localizados los almacenes,

logrando una cercanía con el consumidor, brindándole un excelente servicio tanto en el producto

como en la atención y que su vez, los lugares, sean un punto de referencia del producto.

Para tal efecto, los puntos de atención se encuentran ubicados en centros comerciales, siendo

estos un referente de una gran actividad comercial, presentando un producto que extienda la

experiencia significativa de quienes visitan estos lugares.

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Mezcla de mercadotecnia:
PRODUCTO PRECIOS
Los productos principales corresponden a la Los precios para los productos al detal
venta de camisetas, gorras y bermudas, como son de $45.800 pesos por unidad para las
estrategia de innovación, se cuenta con locales camisetas, $64.100 para las bermudas y
con una excelente presentación y ambiente $27.500 para las gorras. .
físico óptimo; además la empresa se Para la venta de 15 unidades en adelante,
caracterizara por su servicio al cliente y el se hará un descuento del 3% y para
compromiso con la calidad. ventas superiores a 30 unidades, se
Marca: XYZ otorgará un descuento del 5%, para pagos
Calidad: Los productos se caracterizan por de contado.
utilizar materias primas de calidad que no Para ventas a crédito se estipula un pago
contengan elementos nocivos para la salud o semanal, quincenal o mensual.
el ambiente. El precio de nuestros productos está por
la misma línea de los competidores.
CAMPAÑA DE VENTAS: DISTRIBUCIÓN
Ventas: La empresa contratará un vehículo para
Utilizando una promotora o asesor de ventas hacer las entregas a diferentes clientes,
que dé a conocer el producto en las entradas las cuales se efectuarán de acuerdo al
de los centros comerciales. orden de llegada de los mismos.
Asistiendo a ferias empresariales donde el
objetivo es hacer contacto de ventas.
Publicidad:
La generación de contenido para ser
entregado a los clientes en los puntos de venta,
permite una excelente publicidad del
producto.
El espacio físico donde se comercializa el
producto, con diseño e imágenes acordes al
producto con un elemento diferente cada 15
días, que logra llamar la atención a quien
circule constantemente por el lugar.
Tarjetas de presentación, valla publicitaria en
los locales y pendones para las ferias
Promoción de ventas
Ofrecer descuentos a quienes sean clientes
constantes de los locales
Descuento en volumen de pedidos
Ofertas de 2x1 en días que normalmente las
ventas son bajas
Implantación de medios electrónicos en las
formas de pagos
En fechas representativas un elemento
adicional, por ejemplo día de la mujer o de la
madre como obsequio una flor

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 PROPUESTA DE ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

Estrategia Corporativa

La estrategia diferenciadora de la empresa XYZ se basa en la distribución y promoción de

camisetas, gorras y bermudas de excelente calidad, que se caracterizan por ser elaboradas a partir

de materiales finos, orientados a satisfacer al mercado que cada vez es más exigente.

Estrategia Competitiva

Teniendo en cuenta que la empresa viene operando con normalidad y ha tenido aceptación entre

el público, dentro del tema de las estrategias competitivas, es hora de ir pensando en diversificar

el producto, para este caso, y teniendo en cuenta la capacidad de ventas, con la introducción en el

mercado de nuevos productos, se busca aumentar las mismas, obteniendo beneficios, logrando

con ello que las personas puedan escoger.

Es de anotar que los precios varían de acuerdo al costo de los insumos empleados en cada

presentación, sin embargo, antes de fijarlos, se efectuaría una comparación con los precios del

mercado.

Estrategia Operativa

Aprovechando los medios físicos que se ponen a nuestra disposición, como estrategia operativa;

se pretende contratar impulsadoras, por medio de las cuales se ofrezca el producto utilizando

logos llamativos, con esto se capta la atención del cliente, ayudando a promocionar el producto

en estos ambientes físicos.

Ubicación punto de venta.

Ubicar puntos de venta en los principales centros comerciales del país, zonas cercanas donde se

ubica la competencia con el merchandising más importante y más llamativo que resalte frente a

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la competencia usando logos, publicidad, habladores, chispas informativas (precios y productos),

vallas, volantes, cuñas dentro de las tiendas, se pueden usar campañas de expectativa con

pasacalles en semáforos y pancartas y organizar eventos atractivos donde participan quienes

realizan la compra, se debe contar con un portafolio amplio de productos con el fin de

presentarlos a nuestro clientes con información diferenciada y atractiva para usar en

promociones y concursos que atraigan a los consumidores y que incentiven la venta, así mismo

crear incentivos para motivar a los asesores a impulsar la venta.

Establecer canales de venta

Los canales de venta son los medios por los cuales productos y servicios son presentados a los

consumidores, es decir, el sitio, los medios o la plataforma que permite que el cliente tenga

contacto con el negocio o producto que se ofrece, para la empresa XYZ esto sería de gran

importancia ya que este le permite a cualquier persona tomar conocimiento de los

productos/servicios para convertirse en cliente y realizar una compra, dentro de este concepto,

también tenemos los canales de promoción, que son los medios por los cuales podemos

promocionar nuestro producto sin venderlo necesariamente, los canales de venta no solo son un

muestrario para los clientes que ya tienen intención de comprar, sino que también son una forma

de publicidad para que las personas vean tus productos y se conviertan en tus clientes.

Acciones promocionales

El marketing promocional es un conjunto de estrategias aplicadas con el objetivo de construir

una marca, aumentar el número de ventas, prospectar clientes y fidelizarlos, todo eso se lleva a

cabo a partir de acciones directas que incentivan la interacción entre la marca y los

consumidores, esto debe ser tomado en cuenta por la empresa XYZ para lograr explotar las

principales ventajas del marketing promocional.

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Ventajas del marketing promocional

 Atracción de nuevos clientes.

 Las acciones de marketing promocional posibilitan alcanzar clientes nuevos, que muchas

veces no saben de la existencia de la marca.

 Fidelización de clientes ya existentes: Además de ayudar a captar nuevos clientes, el

marketing promocional contribuye a la fidelización de clientes ya existentes.

 Creación de seguidores de tu marca: Uno de los principales beneficios del marketing

promocional es que las personas que las campañas alcanzan pueden convertirse en mucho

más que clientes, pueden convertirse en seguidores enganchados en la divulgación de la

marca.

 Formación de una base sólida de clientes: Además, también es posible formar una base

sólida de clientes, dispuestos a conocer más servicios y productos de tu empresa.

Imagen del punto de venta

Un alto porcentaje de las decisiones de compra se toman en el punto de venta (PDV), no resulta

extraño que las marcas destinen una parte importante de sus esfuerzos y capital a la tarea de este

sentido, el diseño y ambientación del punto de venta es un aspecto que gana peso en dichos

esfuerzos, ya que estos aspectos influyen en la decisión de compra.

 Las paredes neutrales son esenciales: Las paredes de un establecimiento pintadas de un

solo color ayudan a crear un ambiente tranquilo, pero también algo aséptico, utilizar una

combinación de dos o más colores logran crear un sitio más acogedor.

 Fidelidad a los accesorios de tu marca: En muchas ocasiones diseñar un stand puede

verse afectado por no utilizar colores o accesorios que representen a la marca y usar algo

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 que diversos proveedores aconsejan usar, lo cierto es que tu como diseñador o dueño, no

debes sentirte obligado en utilizar algo que no vaya con tu marca.

 Las grandes tiendas son las que más saben, cópialas: De las grandes empresas

departamentales, supermercados o bodegas se puede aprender mucho en términos de

logística o técnicas empresariales. No se debe hacer un diseño exactamente igual en

cuanto a colores, estilos y diseño en general, solo por considerarlas las mejores, pueden

ser una gran inspiración al momento de diseñar, pero adaptando todo a las posibilidades

de materiales y diseño para no verse como una marca inferior.

Marketing en el punto de venta.

Una de las típicas estrategias de venta en tiendas físicas suele ser el marketing en el punto de

venta.

El marketing en el punto de venta está formado por diferentes técnicas que se aplican en la

propia tienda para tratar de conseguir la venta.

Principalmente, hay tres tipos de marketing:

 Merchandising visual.

 Merchandising de seducción

 Merchandising de gestión.

Si tienes una tienda física, te recomiendo que te informes más sobre esta técnica

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Talleres presenciales.

Una de las estrategias de ventas de servicios más efectivas son los talleres presenciales.

Piensa que «el inconveniente» de los servicios es que no se puede ver el resultado de lo que

compramos in situ.

Por ejemplo, imagina que estás especializado en marketing para fotógrafos.

Es posible que muchos de ellos todavía no sean conscientes de la importancia de invertir en

marketing digital.

Pero si organizas un taller de marketing para fotógrafos es mucho más probable de que se den

cuenta de lo importante que es y acaben contratando tus servicios.

Por eso es tan importante saber educar a los clientes.

Ferias comerciales.

Las ferias comerciales son un evento (normalmente con periodicidad anual) en el que durante

unos días se reúnen en un espacio los expositores para que sus potenciales clientes puedan ir a

preguntar, informarse e intercambiar opiniones.

Existen diferentes tipos de ferias comerciales, como por ejemplo:

 Las multisectoriales (más conocidas como ferias de muestras) en la que se exponen todo

tipo de productos y/o servicios.

 Las especializadas donde están más centradas en productos y/o servicios homogéneos.

Servicios adicionales gratis.

Otros de los ejemplos de estrategias de ventas exitosas podrían son los servicios adicionales.

Con esto podemos conseguir que nuestro producto (a igual de condiciones con la competencia)

sea más atractivo para el consumidor.

Algunos ejemplos de servicios adicionales pueden ser:

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  Más años de garantía gratis.

 Instalación gratis.

 Entrega gratuita.

 Servicio de mantenimiento.

 Actualizaciones gratis.

 Políticas de devolución.

Por ejemplo, yo cuando estuve analizando dónde comprarme el coche, una criterio que terminó

por decantarme por un concesionario u otro fue el del mantenimiento gratis durante los primeros

años.

Demostraciones.

No existe mejor estrategia de ventas que poder comprobar de primera mano el potencial de lo

que vamos a comprar.

Si conseguimos demostrar los beneficios y cómo puede ayudarle a solucionar sus problemas

vamos a conseguir cerrar la venta de una forma más sencilla.

Y las demostraciones no hace falta que sean en directo, también se pueden utilizar:

 Muestras gratis.

 Demos.

 Accesos gratuitos durante un tiempo determinado.

 Acceso parcial.

Toda aquella acción que le permita a una persona ver cómo puede ser el resultado de aquello que

va a comprar va a ser positivo.

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Estrategias para vender más: Matriz Producto – Mercado .

La Matriz de Ansoff es también conocida como la Matriz de crecimiento y lo que nos permite es

definir la hoja de ruta que vamos a seguir para el crecimiento de nuestro negocio.

Principalmente se articula en función de dos factores:

 Productos.

 Mercado.

Teniendo como referencia esos dos elementos, vamos a ver diferentes ejemplos de estrategias de

ventas a tener en cuenta.

Estrategias de penetración.

Principalmente incrementado la cuota de mercado que tenemos, ya sea a través de:

 Campañas de marketing.

 Reducciones de precios.

 Promociones.

Lo que se suele hacer en este tipo de casos es tratar de atraer a los clientes de la competencia,

pero también se puede:

 Aumentar la frecuencia de consumo.

 Incrementar el consumo medio.

 Proporcionarle un nuevo uso

Estrategias de desarrollo de mercados.

La estrategia de desarrollo de mercados se basa en ofrecer los productos los productos actuales a

nuevos mercados.

Otra estrategia de ventas pasa por ofrecer un nuevo producto a los mercados actuales.

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Algunos ejemplos de desarrollo de productos podrían ser:

 Expansión de la línea de productos.

 Crear nuevos productos.

 Ampliar la cartera de productos.

 Añadir nuevas características el producto actual.

Medición de resultados y estrategias efectiva

Trabajar a partir del precio, considerando como fijarlo y discriminarlo, son solo parte de otras

alternativas como las ideas adecuadas para ventas en temporada alta y baja, donde el servicio al

cliente plantea la necesidad de herramientas que nos ayuden a medir los resultados de cada una

de estas estrategias.

Soluciones en punto de venta

Ante el impacto omnicanal, el punto de venta se ha transformado en nuevos spots donde la ruta

de mercado, los canales de venta así como el trial y path to purchase se vuelven pilares en un

plan. Esto sin dejar de lado el category management y la misión de compra, así como las

ejecuciones dentro del punto de venta.

Tendencias en punto de venta

Los escenarios sociales y económicos impactan en el punto de venta, por lo que es necesario

apuntar las nuevas perspectivas financieras, los mercados que se abren, las tecnologías aplicadas

y mirar a las tendencias en mejores prácticas, para lograr positivos en las evaluaciones que se

reporten.

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 CONCLUSIONES

El posicionamiento estratégico de la empresa se logra a través de la articulación de estrategias

de mercado que conlleven no solo a generar reconocimiento en el entorno sino también que

contribuyan a conocer al cliente, comprender las dinámicas del mercado y de ofrecer productos

que satisfagan las necesidades de los mismos clientes.

La calidad en el servicio al cliente constituye una estrategia que contribuye de manera

significativa por no decir que total al posicionamiento de la empresa, por tanto, permite el

establecimiento de procedimientos estandarizados que fortalecen la capacidad organizacional

para satisfacer las necesidades implícitas y explicitas de todos los clientes y así lograr generar

ventajas competitivas frente al mercado.

Las estrategias propuestas se fundamentan en la implementación y desarrollo de mercados a

través de la expansión comercial, toda vez que es posible ganar una mayor participación en el

mercado y pensar en las posibilidades de globalizarse en nuevos mercados, teniendo en cuenta

las tendencias que marcan los consumidores del sector.

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