MARKETING MIX

El marketing mix tiene como objetivo analizar el comportamiento de

los mercados y de los consumidores, para generar acciones que
busquen retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de
sus necesidades.

El marketing mix es un concepto que se utiliza para definir todas las

herramientas y variables a la disposición del responsable de
marketing.

En el mundo digital, la estrategia de marketing mix consiste en la

adaptación del producto, precio, plaza y promoción al contexto
digital.

Tan cambiante como el consumidor, actualmente el marketing mix

tiene un enfoque que replantea preguntas sobre el mercado y el
consumidor tales como:

 ¿Qué necesidades tienen mis clientes?

 ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y qué
retorno me dará dicha satisfacción?
 ¿Qué canales de distribución son más convenientes?
 ¿Cómo y en qué medios lo comunico?

Ya no es viable fabricar el producto para posteriormente intentar

venderlo. Al contrario, es necesario estudiar las necesidades de
nuestros clientes y desarrollar el producto para ellos.

El marketing mix está compuesto en su totalidad de estrategias de

marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos
como las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

Definición de Marketing Mix

El marketing mix se refiere al conjunto de acciones o tácticas que
una empresa utiliza para promocionar tu marca o producto en el
mercado.

Las 4P conforman una mezcla de marketing típica: precio, producto,

promoción y lugar o plaza.

Sin embargo, hoy en día, el marketing mix incluye cada vez más
otras P’s como Packaging, Positioning, People e incluso Politics como
elementos fundamentales de la mezcla.

¿Qué es el Marketing Mix?

El Marketing Mix se trata de poner el producto adecuado, en el
lugar apropiado, en el momento indicado y al precio justo. La parte
difícil es hacerlo bien, ya que se necesita conocer todos los aspectos
de tu plan de negocios.
Por su parte, la mezcla de marketing está predominantemente
asociada con las 4P’s de marketing, las 7P’s de marketing de
servicios y las 4 Cs desarrolladas en los años noventa.

Así que el Marketing Mix se compone, básicamente, de cuatro piezas

principales que crean la imagen de un negocio exitoso.

El precio, la plaza o lugar, la promoción y el producto, conocidos

como «4 Ps», constituyen la base de lo que tu empresa se trata.

Después de todo, vender el producto adecuado al precio adecuado es

cómo se hace en los buenos negocios.

Elementos del Marketing Mix

Producto
Un producto es un artículo que se construye para satisfacer las
necesidades de un determinado grupo de personas. El producto
puede ser intangible o tangible, ya que puede ser en forma de
servicios o bienes.

Debes asegurarte de tener el tipo correcto de producto que está en la

demanda de tu mercado.

Así que durante la fase de desarrollo del producto, el vendedor debe

hacer una investigación exhaustiva sobre el ciclo de vida del
producto que está creando.

Un producto tiene un cierto ciclo de vida que incluye la fase de

crecimiento, la fase de madurez y la fase de declive de las ventas.

Es importante para los vendedores reinventar sus productos para

estimular más demanda una vez que alcanza la fase de la declinación
de las ventas.
Los vendedores deben también crear la mezcla correcta del
producto.

Puede ser aconsejable ampliar tu actual combinación de productos

mediante la diversificación y el aumento de la profundidad de tu
línea de productos.

En general, los vendedores deben hacerse la pregunta: ¿qué puedo

hacer para ofrecer un producto mejor a este grupo de personas que
mis competidores?

En el desarrollo del producto adecuado, tendrás que responder a las

siguientes preguntas:

 ¿Qué quiere el cliente del servicio o producto?

 ¿Cómo lo usará el cliente?
 ¿Dónde lo usará el cliente?
 ¿Qué características debe tener el producto para satisfacer las
necesidades del cliente?
 ¿Hay alguna característica necesaria que te perdiste?
 ¿Estás creando características que el cliente no necesita?
 ¿Cuál es el nombre del producto?
 ¿Tiene un nombre pegadizo?
 ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?
 ¿Cómo es el producto diferente de los productos de tus
competidores?
 ¿Cómo se ve el producto?

Precio
El precio del producto es básicamente la cantidad que un cliente
paga para disfrutarlo. El precio es un componente muy importante
de la definición de marketing mix.

También es un componente muy importante de un plan de

marketing, ya que determina el beneficio de tu empresa y la
supervivencia.
Ajustar el precio del producto tiene un gran impacto en toda la
estrategia de marketing, así como en gran medida las ventas y la
demanda del producto.

Esto es inherentemente un área delicada. Si una empresa es nueva en

el mercado y no ha hecho un nombre para sí mismo todavía, es poco
probable que tu mercado objetivo esté dispuesto a pagar un alto
precio.

Aunque pueden estar dispuestos, en el futuro, a entregar grandes

sumas de dinero, es inevitablemente más difícil conseguir que lo
hagan durante el nacimiento de un negocio.

Los precios siempre ayudan a dar forma a la percepción de tu

producto en los ojos de los consumidores.

Recuerda siempre que un precio bajo generalmente significa un bien

inferior a los ojos de los consumidores, ya que comparan su bien con
un competidor.

En consecuencia, los precios demasiado altos harán que los costos

superen los beneficios a los ojos de los clientes, y por lo tanto,
valorará su dinero sobre tu producto. Asegúrate de examinar los
precios de los competidores y el precio en consecuencia.

Al establecer el precio del producto, los vendedores deben considerar

el valor percibido que el producto ofrece. Existen tres estrategias
principales de precios y estas son:

 Penetración de mercado.
 Mercado.
 Neutros.

Aquí están algunas de las preguntas importantes que deberías

hacerte cuando estás fijando el precio del producto:

 ¿Cuánto te costó producir el producto?

  ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes?
 ¿Crees que la ligera disminución de los precios podría
aumentar significativamente tu cuota de mercado?
 ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el
precio de los competidores del producto?

Plaza o lugar
El «aplazamiento» o distribución es una parte muy importante de la
definición de la mezcla de productos. Tienes que colocar y
distribuir el producto en un lugar que sea accesible a los
compradores potenciales.

Esto viene con una comprensión profunda de tu mercado objetivo.

Entiéndelos de adentro hacia afuera y descubrirás los canales
de posicionamiento y distribución más eficientes que hablan
directamente con tu mercado.

Hay muchas estrategias de distribución, incluyendo:

 Distribución intensiva.
 Distribucion exclusiva.
 Distribución selectiva.
 Franquiciamiento.

Estas son algunas de las preguntas que debes responder al

desarrollar tu estrategia de distribución:

 ¿Dónde buscan tus clientes tu servicio o producto?

 ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales?
¿Compran en un centro comercial, en una tienda regular, en el
supermercado, o en línea?
 ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?
 ¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de tus
competidores?
 ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas?
 ¿Necesitas vender en una tienda en línea?
Promoción
La promoción es un componente muy importante del Marketing, ya
que puede impulsar el reconocimiento de la marca y las ventas. La
promoción se compone de varios elementos como:

 Organización de ventas.
 Relaciones públicas.
 Publicidad.
 Promoción de ventas.

La publicidad normalmente cubre los métodos de comunicación que

se pagan como anuncios de televisión, anuncios de radio, medios
impresos y anuncios en Internet.

En la época contemporánea parece haber un cambio en el

enfoque fuera de línea para el mundo digital.

Las relaciones públicas, por el contrario, son comunicaciones que

normalmente no se pagan. Esto incluye comunicados de prensa,
exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias y eventos.

El boca a boca es también un tipo de promoción del producto. El

boca a boca es una comunicación informal sobre los beneficios del
producto por clientes satisfechos y personas comunes.

El personal de ventas desempeña un papel muy importante en las

relaciones públicas y el boca a boca.

Es importante no tomar esto literalmente. El boca a boca

también puede circular en Internet.

Aprovechado con eficacia tiene el potencial para ser uno de los

activos más valiosos que tendrás en alzar tus beneficios en línea.

Al crear una estrategia efectiva de promoción de productos, debes

responder a las siguientes preguntas:
  ¿Cómo puedes enviar mensajes de marketing a tus
compradores potenciales?
 ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar tu producto?
 ¿Alcanzarás tu público potencial y compradores a través
de anuncios de televisión?
 ¿Es mejor usar los medios sociales para promover el producto?
 ¿Cuál es la estrategia de promoción de tus competidores?

La combinación de las estrategias promocionales y la forma en que

se realiza la promoción dependerá de tu presupuesto, del mensaje
que deseas comunicar y del mercado objetivo que ya has definido en
los pasos anteriores.

Factores que intervienen en el

Marketing Mix
Al considerar el elemento precio para tu estrategia de Marketing Mix,
debes tener en cuenta el precio que ya han establecido tus
consumidores en el mercado que deseas atacar.

Teniendo en cuenta este factor, podrás conocer cuál es el precio

ideal de tu producto o servicio, considerando que este
sea competitivo y que sea suficientemente atractivo para “atrapar” al
consumidor.

Otro factor a considerar es la distribución de tu producto. En este

sentido, es importante que tomes en cuenta aspectos como su
almacenaje, el punto de venta o la relación existente con los
intermediarios.

La garantía ofrecida o el servicio de atención al cliente es otra acción

de marketing mix que debes vigilar.

En cuanto a la promoción, es fundamental a la hora de establecer tu

plan de marketing mix ya que representa las posibilidades de que el
producto se dé a conocer, sea identificable en el mercado y sea capaz
de generar una gran demanda en el consumidor final.

Al crear estrategias de Marketing Mix, es necesario considerar si

los objetivos que te has planteado son a corto o largo plazo, ya que
ciertas variables son difíciles de modificar en el tiempo cercano.
 MARKETING
MIX
(Mezcla de Mercado)
¿QUÉ ES MARKETING MIX?
GRACIAS!!!
FACTORES SITUACIONALES
(NO CONTROLABLES)

Integrantes:
-Lourdes Hernández 5212-15-8957
-Manuela Suarez Agudelo 5212-15-24579
-Alejandra Slowing 5212-14-2710
-Ericka Morales Barrera 5212-14-7559
.-Jonatan Parachico Pérez 5212-08-15137
FACTORES SITUACIONALES
(NO CONTROLABLES)

Integrantes:
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-Ericka Morales Barrera 5212-14-7559
.-Jonatan Parachico Pérez 5212-08-15137
FACTORES SITUACIONALES
(NO CONTROLABLES)

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.-Jonatan Parachico Pérez 5212-08-15137
FACTORES SITUACIONALES
(NO CONTROLABLES)

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.-Jonatan Parachico Pérez 5212-08-15137
FACTORES SITUACIONALES
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GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Plaza
 Laplaza es el canal de
distribución; que está formado
por personas y compañías que
intervienen en la transferencia
de la propiedad de un
producto, a medida que este
pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario
industrial
Tipos de plazas de
distribución
 Canal directo: del productor directamente a
quien lo consume.
 Canal detallista: cuando el intermediario compra
directamente al productor y hace llegar el
producto al consumidor.
 Canal mayorista: el productor lo vende a alguien
que tiene sus propios medios de distribución
según sea el público objetivo.
 Canal de agente: el productor contrata a un
agente que escoge varias plazas y lo distribuye
según sea el caso.
Criterios para la selección
de la plaza
 Cobertura de mercado: se llega
exactamente al público
objetivo.
 Control: qué tan fácil es controlar
la forma en que se distribuye el
producto.
 Costos: si el costo por “colocar”
el producto no eleva el precio o
reduce las ganancias.
 El utilizar un canal de distribución mas
corto da un resultado generalmente, una
cobertura de mercado muy limitada, un
control de los productos mas alto y unos
costos mas elevados; por el contrario, un
canal más largo da por resultado una
cobertura más amplia, un menor control
del producto y costos bajos.
Alternativas de plazas

 Fuerza de venta de la empresa: la

propia productora se encarga de
que el producto llegue a los
consumidores
 Agencia de ventas del producto: se
utilizan intermediarios para que el
producto llegue al consumidor.
Factores de la plaza de
mercado
1. Tipo de mercado: si se vende a consumidores o
a clientes industriales.
2. Número de compradores potenciales: si se
tienen pocos clientes potenciales, es más viable
que el productor utilice su propia fuerza de
ventas.
3. Concentración geográfica: si los compradores
potenciales se concentran en cierta área
geográfica, es más fácil usar la venta directa.
4. Tamaño de los pedidos: la distribución directa es
más factible cuando el tamaño de los pedidos
es grande.
Beneficios al consumidor
de una buena plaza
1. Lugar:
1. El consumidor no esta dispuesto a realizar un gran
esfuerzo por obtener un producto de uso común. Un
lugar accesible favorece a estos consumidores.
2. Un producto exclusivo sólo se encuentra en ciertos
lugares para no perder su carácter de exclusividad; en
este caso, el consumidor está dispuesto a realizar
algún esfuerzo para obtenerlo según el producto que
se trate. Si sigue constando, sigue siendo exclusivo.
2. Tiempo:
1. Un producto de consumo general siempre debe estar
disponible.
2. Un producto exclusivo aparece durante temporadas
y, con el tiempo, puede llegar a ser más valioso.
¿Qué es Promoción?
En términos generales, para que un potencial cliente o comprador
(persona, empresa, organización, gobierno) adquiera o compre un
producto que necesita o desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona
o combinaciones de éstas), necesita antes: 1) saber de su existencia, 2)
sentirse persuadido para comprar ese producto y 3) recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un

producto X (que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer
necesides o deseos, tener un precio que los clientes están dispuestos a
pagar y estár disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable
realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos
potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que
lo compre y luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una
herramienta de marketing: La PROMOCIÓN.

Pero, ¿qué es realmente la promoción?, ¿es sinónimo de vender,

publicitar u ofertar?, ¿sirve para manipular a las personas a fin de que las
empresas les vendan lo que deseen? En este artículo, se responderá
claramente a éstas preguntas básicas pero fundamentales acerca de la
promoción y además, se expondrán algunos conceptos prácticos.

Primero, veamos lo que dicen algunos expertos en temas de marketing:

 Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los

esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o
representante del vendedor para informar, persuadir o recordar a
una audiencia objetivo”].
 Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s
del marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William
Perreault, “la promoción consiste en transmitir información entre
el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del
canal para influir en sus actitudes y comportamientos”. A esto
añaden algo a tomar en cuenta: “La función principal del director
de marketing consiste en comunicar a los consumidores meta que
 el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar adecuado
al precio correcto”
 Ahora, cabe mencionar que expertos como Kotler y Keller no utilizan el
término promoción para referirse a ésta herramienta o elemento de la mezcla
de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones de Marketing” y la
definen como “el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer
y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al gran público.
En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de marketing
representan la voz de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de
relaciones con los consumidores”. Para ambos expertos, las mezcla de
comunicaciones de marketing “está integrada por seis tipos de
comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas, Eventos y
experiencias, Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo y Venta
Personal”

Explicado de Forma Más Detallada:

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se

dice que es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto,
precio y plaza). En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del
mix, la promoción tiene objetivos que lograr y sus propias herramientas
para hacerlo, como veremos a continuación:

 La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y

comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa
que los ofrece. Esto significa que la promoción puede influir: 1) (si tomamos en
cuenta la definición de actitud, de Kimball Young [5]), en la tendencia o
predisposición que tienen las personas a responder de un modo bastante
persistente y característico, por lo común positiva o negativamente (a favor o en
contra), con referencia a una situación, idea, valor, objeto o clase de objetos
materiales, o a una persona o grupo de personas, y 2) el comportamiento o la
manera de proceder que tienen las personas, en relación con su entorno o mundo
de estímulos
 Esto quiere decir en pocas palabras que si la promoción logra este objetivo, lo que
en realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las personas (que
son parte de un público objetivo) responden ante una situación, idea, producto,
persona, etc., y además, este cambio puede ser persistente y característico en ellos.
Un ejemplo clásico de una promoción que logró este objetivo masivamente es el que
utilizó y utiliza Coca Cola, logrando que un gran número de personas quieran tomar
una Coca Cola en lugar de agua (que es más saludable) cuando tienen sed o
quieren acompañar una comida, lo que representa un cambio de actitud y
comportamiento.

Entonces, conocer este objetivo general de la promoción nos ayuda a comprender

mejor el alto valor que tiene esta herramienta de marketing y la enorme
responsabilidad que conlleva el planificarla e implementarla para hacer un buen uso
de la promoción.

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y

recordar al cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a conocer
las características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que
los potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el
nombre de marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en
cuenta que éstos objetivos específicos van cambiando en función del ciclo de vida
del producto, por ejemplo, en la etapa de Introducción se tendrá como objetivo
informar al público objetivo acerca de la existencia del producto y de sus
características, beneficios e incluso ventajas.
.
HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN EN EL MK

 La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la

promoción de ventas, las relaciones públicas, el marketing directo, las ventas
personales y (según Kotler y Keller) los eventos y experiencias, para lograr
sus objetivos (general y específicos). A continuación, veremos un cuadro que
incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas:
Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque,
insertos en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y
volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios
espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos
de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías,

obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales,
exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones,
financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento,
programas de continuidad, acuerdos.

Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento,

exposiciones artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos
de la empresa, actividades en la calle.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos,

seminarios, reportes anuales, donaciones, publicaciones,
relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad,
revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de

venta, programas de incentivos, muestras, ferias y
espectáculos comerciales.

Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo,

telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por
fax, correo electrónico y correo de voz.

Fuente: Dirección de Marketing, Duodécima Edición, de Kotler Philip y Keller kevin Lane,

Pearson Education, 2006, Pág. 537, Tabla 17.1

Referencias

[1]: Del libro: «Fundamentos de Marketing», Decimocuarta Edición, de Stanton J. William, Etzel J.
Michael, Walker J. Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2007, Pág. 506.

[2]: Del libro: «Marketing», Undécima Edición, de McCarthy Jerome y Perreault William, McGraw-
Hill Interamericana, 1997, Pág. 446.
 Qué es la recolección de datos
La recolección de datos es un método por el cual las empresas recopilan y miden
información de diversas fuentes, a fin de obtener un panorama completo, responder
preguntas importantes, evaluar sus resultados y anticipar futuras tendencias.
Este proceso busca reunir y medir información de diferentes fuentes para obtener
una visualización completa y precisa acerca de un tema, zona o situación de interés.
Dicho de otra forma: evalúa resultados para una mejor toma de decisiones.

Métodos de investigación
La recolección de datos se puede llevar a cabo por medio de 4 métodos de
investigación:

 Método analítico. Revisa a profundidad y en forma ordenada cada dato; va de lo

general a lo particular para obtener conclusiones.
 Método sintético. Analiza y resume la información; a través de razonamientos
lógicos llega a nuevos conocimientos.
 Método deductivo. Parte de conocimientos generales para llegar a conocimientos
singulares.
 Método inductivo. A partir del análisis de datos particulares llega a conclusiones
generales.
Para qué sirve la recolección de datos

 Permite analizar datos cuantitativos o cualitativos de forma sencilla para

comprender el contexto en que se desarrolla el objeto de estudio.

 La empresa puede almacenar y clasificar los datos según las características de un

público determinado, para que más adelante realice esfuerzos de marketing
dirigidos especialmente a él (que se traduzcan en ventas).

 Ayuda a identificar oportunidades de negocio.

 Muestra en qué procesos hay oportunidad de optimización para prevenir fricciones

en el recorrido del comprador.

 Ofrece datos para que las empresas comprendan mejor los comportamientos de sus
clientes y leads, al recopilar información sobre los sitios que visitan, las
publicaciones con las que interactúan y las acciones que completan.
 9 técnicas de recolección de datos
1. Observación

2. Cuestionarios o encuestas

3. Focus group

4. Entrevistas

5. Formularios de contacto

6. Fuentes abiertas

7. Monitoreo de redes sociales

8. Análisis del sitio web

9. Historial de conversaciones
Nota del editor: este artículo fue escrito originalmente por Ana Isabel Sordo, pero fue
editado por Diego Santos para mayor comprensión y relevancia.
El precio, importancia y fijación

Definición de Precio, según diversos autores:

· Según Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el
precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" [1].
· Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la
imagen que percibe el consumidor.
Por su parte, la American Marketing Asociation (A.M.A.), define el precio como "la proporción formal
que indica las cantidades de bienes de dinero o servicios necesarios para adquirir una cantidad dada
de bienes o servicios" [3].

A partir de los autores antes mencionados, podemos articular una definición de precio:

El precio es el resultado de la comprensión por parte del comprador de las expectativas ofrecidas
por el vendedor, con respecto a un bien o servicio ofrecido o solicitado, generándose una transacción
monetaria que representa el valor del bien, y poder disfrutar de los beneficios de su uso.
En economía, el precio es el equilibrio entre lo ofertado y lo demandado, el precio así se denomina
precio de equilibrio.

Concepto e Importancia del Precio

El precio es para la empresa el valor que tiene el producto; entre tanto el precio para el cliente es la
suma de dinero que tiene que pagar por recibir los beneficios del producto. Es decir el precio es el
valor de intercambio del producto. Uno de los factores de éxito de una empresa radica en la eficacia
de la fijación de los precios.

La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hábitos de compra y a la aceptación
por parte de los clientes por sus precios. Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de
esta manera se puede limitar el número de unidades vendidas. Pero al mismo tiempo se debe tener
en cuenta los costos y el margen de utilidad. Existen varios métodos y políticas para fijación de
precios, examinaremos a continuación los más comunes.

Pasos para la fijación de precios:

1. Seleccionar objetivos de precios: Los objetivos de la fijación de precios son metas generales que
describen el papel del precio en los planes a largo plazo de la organización. Puesto que los objetivos
de precios influirán en las decisiones de la mayoría de áreas funcionales, los objetivos deben ser
congruentes con la misión y objetivo general de la organización.
Supervivencia: Es una política orientada a mantener un flujo de caja y reducir existencias durante
una disminución de ventas.

Utilidad: Es la política orientada a determinar márgenes de utilidades sobre el precio calificadas como
satisfactorias.
Rendimiento sobre la inversión: La fijación de precios para alcanzar un rendimiento específico en la
inversión de la compañía también es un objetivo de la fijación de precios relacionado con las
utilidades.

Participación en el mercado: Es una política orientada más en términos de aumentar la participación

en el mercado que otro cualquier objetivo como los enumerados anteriormente.
Flujo de Caja: Esta política esta orientada básicamente hacia la recuperación del efectivo tan pronto
como sea posible.

Status Quo: este objetivo se concentra en varias dimensiones, como mantener una determinada
participación en el mercado, igualar pero no mejorar los precios de la competencia, obtener
estabilidad en los precios o conservar una imagen favorable ante el público.

2. Identificar la evaluación del precio que hace el mercado seleccionado como meta y su capacidad
de compra: Las actitudes de los consumidores hacia una mixtura de marketing determinan la
aceptación del producto. El precio desempeña un papel importante en las evaluaciones globales que
realiza el consumidor respecto a la mixtura de marketing. Por lo tanto es esencial identificar los
valores que esperan de las operaciones algunos tipos específicos de compradores. El conocimiento
del poder adquisitivo de los consumidores y la importancia que tiene para ellos un producto, en
comparación con otros, también ayuda a identificar la evaluación del precio que hace el mercado
seleccionado como meta.

3. Determinar la demanda: La determinación de la demanda de un producto es parte de la

investigación de marketing. Las técnicas para estimar el potencial de ventas, son enfoques prácticos
para conocer la demanda. Los estimados de ventas son útiles para establecer le relación entre el
precio del producto y la cantidad demandada.

3.1 El cuadro de la demanda: Para la mayor parte de los productos, la cantidad demandada aumenta
a medida que bajan los precios. Según aumentan los precios disminuye la demanda. Esta es una
relación inversa entre el precio y cantidad demandada. En tanto permanezcan estables las
necesidades, capacidad, deseos y autoridad de compra y mientras permanezcan constantes las
condiciones del medio ambiente, se mantendrá en vigor esta relación inversa fundamental.

3.2 Fluctuaciones de la demanda: Los cambios en las actitudes de los compradores, otros
componentes de la mixtura marketing y factores incontrolables del medio ambiente, pueden influir
en la demanda. A pesar de que la demanda fluctúa en forma impredecible, algunas organizaciones
han tenido éxito ajustándose a estas fluctuaciones relacionando la demanda de un producto
específico con la demanda de la industria total o con una variable económica. Si una marca tiene
una participación de mercado bastante estable, sus ventas pueden estimarse como un porcentaje
de las ventas de la industria.
3.3 Determinación de la elasticidad de la demanda: Una vez identificada la evaluación del precio del
mercado seleccionado como meta y su capacidad de compra y después de examinar la demanda
para conocer si el precio está relacionado con la cantidad en forma inversa o directa, el siguiente
paso en la fijación de precio es determinar la elasticidad en la demanda. La elasticidad en la
demanda, es la sensibilidad relativa que muestran los cambios en la cantidad demandada hacia los
cambios de precios.

4. Estudiar las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad: Después de analizar el papel que
desempeña la demanda para fijar precios, a continuación se examinan las relaciones entre demanda,
costos y utilidades. Para permanecer en operación la compañía tiene que fijar precios que cubran
todos sus costos al suministrar productos para satisfacer la demanda. Como ayuda en la fijación de
precios, existen dos enfoques para comprender las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad;
el análisis del punto de equilibrio y análisis marginal.

4.1 Análisis del punto de equilibrio: el punto en el cual los costos de fabricar un producto igualan al
ingreso recibido por su venta es el punto de equilibrio. Para determinar el costo de producción, es
necesario distinguir entre los costos fijos y los variables. Los costos fijos no fluctúan con los cambios
en el número de unidades producidas o vendidas.

5. Analizar los precios de la competencia: Para fijar precios en forma eficaz, la organización debe
conocer los precios de sus competidores. El conocimiento de estos precios puede ser una función
normal de la investigación de mercados. Una vez determinados los precios de la competencia, la
compañía puede utilizar el precio para aumentar sus ventas.

6. Seleccionar una política de fijación de precios: La política de fijación de precios es una filosofía
que sirve de guía para influir y determinar decisiones de fijación de precios. Estas políticas facilitan
enfoques para lograr los objetivos de fijación de precios y de esta forma, son un elemento importante
en el desarrollo de la estrategia de marketing global.

6.1 Políticas de fijación de precios preliminares: La fijación del precio básico para un nuevo producto
es una parte necesaria para formular la estrategia de marketing.

Precios exagerados: Este enfoque preliminar representa el precio básico más flexible. Durante la
etapa de introducción del ciclo de vida del producto, la demanda tiende a ser rígida. La exageración
de precios permite a la organización cargar el precio más alto posible que estén dispuestos a pagar
los compradores que más desean el producto. La exageración de precios puede brindar ventajas
como la de producir ingresos que compensen los fuertes costos de desarrollo. El precio exagerado
puede ser útil para mantener la demanda de acuerdo con la capacidad de producción de la empresa.

Precios de penetración: El precio de penetración es un precio más bajo, planeado para penetrar el
mercado y de esta forma, confiar en que se produzca mayor volumen de ventas en unidades. Ello
se aplica cuando el objetivo es obtener una rápida penetración y participación en el mercado

6.2 Fijación de precios sicológicos: Los precios sicológicos tiene la finalidad de estimular las compras
que se basan más bien en reacciones emotivas que en reacciones racionales. Se utiliza mucho a
nivel de minorista al fijar los precios al consumidor final, pero se usa poco para fijar precios a
productos industriales.

Fijación de precios impares: La teoría de los precios impares supone que se venderán mas unidades
de un producto si su precio se fija en $99.90 que en $100.00. Un segundo enfoque se basa en la
atracción misma de los números. Se piensa que ciertos números tienen más atractivos fiscos para
la gente. En esta forma el numero 8 tan simétrico será mas atrayente que un 7 o un 4 números con
puntas y bordes muy marcados. Fijación de precios según la costumbre: Es el caso en el cual los
precios de algunas mercancías se fijan de acuerdo a la tradición.

Fijación de precios simbólicos: Estos se establecen a un alto nivel artificial, con el fin de obtener
prestigio o imagen de calidad.

Fijación de precios por líneas: Cuando una organización fija un número limitado de precios para
grupos escogidos o líneas de mercancías, está empleando una fijación de precios sociológica
conocida como fijación de precios por líneas. La hipótesis básica de la fijación de precios por línea
es que la demanda no tiene elasticidad para varios grupos o juegos de productos. Si los precios son
atractivos, los consumidores concentran sus compras y no reaccionan ante los pequeños cambios
del precio.

6.3 Fijación de precios profesionales: la realizan personas que tienen profundos conocimientos o
experiencias en un campo particular de actividades.
Fijación de precios éticos: Se utiliza cuando la demanda del producto tiene elasticidad en los precios
y el vendedor es un profesional que tiene la responsabilidad de no cobrar de más a sus clientes.

Fijación de precios de caballero: son los establecidos por concepto de honorarios en el ejercicio de
distintas profesiones, el médico, el abogado etc.

6.4 Fijación de precios promocionales: se analiza aquí el precio como un componente de la mixtura
de marketing y con frecuencia el precio se coordina con la promoción. A veces ambas variables están
relacionadas entre si que la política de fijación de precios está orientada hacia la promoción.

Artículo de reclamo: Los productos que se venden por debajo de su costo son artículos de reclamo;
la gerencia confía que junto con estos productos se producirá un aumento en las ventas de los que
están marcados a precios normales, con lo cual se incrementara el volumen de ventas y de las
utilidades. Este tipo de fijación de precios, en que se da la impresión de cobrar precios más bajos,
se usa con más frecuencia en los supermercados y en las tiendas por departamentos para atraer
clientes.

Descuentos superficiales: conocidos en el medio como los precios que "fueron", es una forma ficticia
de fijar precios por comparación. Ejemplo antes $99 ahora $59.

7. Seleccionar un método de fijación de precios

Método del costo total: Consiste en considerar primero los diferentes rubros individuales del costo
corriente, sumarlos y al resultado adicionarle el porcentaje de utilidad o ganancia que la empresa ha
fijado.

Método de márgenes flexibles: Este método se basa en los mismos costos totales, guía para fijar un
límite inferior por debajo del cual no puede descender los precios y que se convierte a la vez en un
punto de referencia para aplicar márgenes flexibles de utilidad.

Métodos de precios según las condiciones del mercado: En este método la fijación del precio no
implica un cálculo de los costos la cual no quiere decir que se ignoren. En este método se atribuye
considerable atención a la competencia y a los precios que la gente está dispuesta a pagar.
Generalmente se aplica este método en aquellos casos en donde resulta bastante difícil determinar
los costos. Los márgenes de utilidad no tienen mucha importancia en vista de la inseguridad de los
costos.

8. Seleccionar el precio final con base a las políticas de fijación de precios

Cualquiera de los métodos puede ser el más lógico en determinadas circunstancias, pero desarrollar
un modo de razonamiento acerca de los precios, es mucho más importante que adoptar un conjunto
de reglas inflexibles. Estas bases de razonamiento y criterio son conocidas como políticas de precios.
Tales políticas son:

Política de negociación de precios: Mediante la cual se fijan límites a la acción del vendedor en
cuanto a los precios, en aquellos casos en donde es común que los clientes soliciten descuentos.

Política de descuentos: Dentro de esta categoría están los descuentos promocionales, descuentos
por volumen, descuentos por pronto pago, etc.

Política de precios geográficos: En donde el precio viene a estar determinado por los fletes,
dependiendo del lugar en donde se encuentra ubicado el comprador. Los criterios en este caso
difieren según quien asuma los fletes, ya sea el comprador o el vendedor, pero cuando es el
vendedor quien asume el flete se puede aplicar un criterio de precios uniforme, prorrateando los
fletes a los distintos sitios a donde son despachados los productos.
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta. Edición, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pág.
353.
[2]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial
Norma, Pág. 39.
[3]: Del sitio web: MarketingPower.com, URL: http://www.marketingpower.com, de la Sección:
Dictionary of Marketing Terms.
Merchandising
By:
@AndyGarcia_C & @IlianaRoal “You need to be visible”
“Conjunto de técnicas y estrategias comerciales
que  permiten acercar al cliente el producto o servicio bajo
condiciones físicas, materiales y psicológicas que en conjunto
buscan tener mejores resultados en el punto de
venta”
“Merchandising:
Poner la mercancía en movimiento; mercancía en  acción”

+ = =
Oferta de Cambio
Incrementar
Competidores hábitos de Merchandising Rentabilidad
y productos consumo
 Funciones
La función principal del merchandising es aumentar
y motivar las ventas, siempre y cuando sea
rentable y satisfaga las necesidades de los
clientes.

El merchandising contribuye a :
Fortalecer el posicionamiento de la empresa.
Interesar y llamar la atención y provocar la compra.
Comunicar e interesar.
Administrar los espacios y puntos de venta.
Características
Enfocado al posicionamiento del producto.

Se lleva a cabo en el punto de venta

(Exterior e Interior).

No es solo el empaque, es la experiencia de

compra.

Necesita ser planeado.

Es la lógica comercial del punto de venta.

Tipos de
Merchandising:
Merchandising Visual:
La presentación de los artículos en el punto de venta de modo
que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y que sea
rentable para el comerciante.

“Merchandising de Presentación”

Merchandising de Gestión:
Surtido
Gestionar el espacio para obtener el máximo Comunicación
rendimiento en el espacio destinado a la Espacio
exposición de productos. Mercado
Tipos de
Merchandising:
Merchandising de Seducción:

“Tienda espectáculo” donde el espacio, mobiliario y

decoración tienen como objetivo dar un aspecto seductor al
punto de venta para promover al comerciante haciendo uso de
técnicas que apliquen el estrategias de MKT Sensorial.
Tipos de
Merchandising:
Merchandising para cliente Shopper y
Cliente Buyer:

El cliente Shopper es al que se dirige para atraerlo a la tienda. Es el

que busca información donde comprar y no que comprar.
Se preocupa por el acceso, aparcamiento, imagen y precios.

El Cliente Buyer es el cliente ya dentro del establecimiento.

Basa su decisión de compra en los precios, calidad, ofertas,
variedad de productos y trato recibido.
 Gestión
Exterior:
gestionar el entorno
El merchandising exterior consiste en
que rodea al punto de venta. Su objetivo es enviar el
mensaje de que se es atractivo y de fácil acceso.

Elementos:
Accesibilidad. Iluminación y rótulos.
Fachada “Primera Impresión”. Recursos decorativos.
Escaparates (Estimular la entrada). Publicidad exterior.
Gestión
Interior:
El merchandising interior consiste en gestionar el espacio,
distribución, trazado y ambientación del punto de
venta para maximizar y determinar la circulación y venta
por impulso.

Categorías

Condiciones Diseño Interior Diseño Interior

Ambientales Funcional Estético
Condiciones
Ambientales:
Las Condiciones Ambientales son...

Música
Ambientación
Sonidos
Aromas
Temperaturas
Niveles de Iluminación
Limpieza
Diseño Interior
Estético
El diseño Interior Estético es...

Arquitectura
Paredes
Tipo y Material de Suelo
Elementos de Decoración
Materiales
Texturas
Colores
Diseño Interior
Funcional
El Diseño Interior estético consiste en:

Trazado de Interior
Accesos y su ubicación
Secciones o Departamentos
Mobiliarios
Colocación del Producto
Probadores
Cajas
Puntos Fríos y Calientes
Accesos
Puntos Calientes
Puntos Fríos
Los Puntos Fríos y Calientes se refieren al rendimiento de
las distintas zonas dentro del punto de venta.

Los Puntos Calientes Cajas.

son los más visitados Fruterias.
por los clientes o donde se Panaderías.
posiciona los productos Góndolas.
con ofertas y donde se Estanterías (Al nivel
toma más tiempo. de los ojos).
Puntos Calientes
Puntos Fríos
Los Puntos Fríos son las zonas en
la cual los productos no tienen un
buen rendimiento o donde solo se
encuentran prouductos de primera
necesidad.

Esquinas Estrechas
Puntos sin iluminación Sin Salidas
Zonas con corrientes de Con Tonos Grises
aire. Estanterías Altas o Bajas
Escalones.
Herramientas
El Trazado o Layout
Plano que indica el acomodo de los departamentos o
áreas de exhibición.

Planograma
Guía de distribucón de los productos dentor de una
área específica.

5 niveles en 1.80 m
Cada nivel representa un valor.
 Ventajas
Optimización del espacio de ventas.

Favorece la compra por impulso.

Crea una imagen positiva de la marca.

Personalización de la marca a través de la publicidad.

Más económico que publicidad en medios masivos.

Capacidad de implementar estrategias psicológicas.

Desventajas
Saturación de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta).

Impacto limitado solo a quien acude al punto de

venta.

Requiere diseño muy original.

Posible dependencia a los líneamientos de

autoservicios.

Una mala administración podría dañar la imagen de la

marca.
Mensaje
Comunicado

Selectiva Publicitario
Generalizada Marca
Lanzamiento Mantenimiento
Promocional Repetición
Efectos
Móvil
Estática
Luminoso
Aromas
Con Sonido
Proyección Audiovisual
Aplicaciones Multimedia
Fuentes:
Disseny. (s.f.) Merchandising: mejorar la presentación del producto en el
lugar de venta. Recuperado de http://disseny.ivace.es/es/
comunicacion-e-imagen/publicidad/merchandising-mejorar-la-
presentacion-del-producto-en-el-lugar-de-venta.html

Socialetica. (Agosto, 2013). ¿Qué es el Merchandising? Recuperado de

http://www.socialetic.com/que-es-el-merchandising.html

MerkaBlog. (Julio,2013). Merchanidising: El acomodo de productos no

es una casualidad. Recuperado de http://www.merkaccesible.com/
blog/merchandising-el-acomodo-de-productos-no-es-una-
casualidad/

McGrawHill. (s.f). Clases de Merchandising: Capítulo 2. Recuperado de:

http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448140907.pdf
 PRECIO

LICDA. CLAUDIA ESTRADA

MICROECONOMIA - MK
 Precio
Es la Cantidad de dinero y/u otros
artículos con la utilidad necesaria para
satisfacer una necesidad que requiere
para adquirir un producto.
Llame utilidad a los atributos que
posee la capacidad de satisfacer deseos
Importancia del
Precio
En la Economía
En el Consumidor
En las Empresas
 Objetivos de la fijación de

Precios
Orientados a las Utilidades:
*Alcanzar un rendimiento meta
*Maximizar las utilidades
Orientados a las ventas:
*Aumentar el volumen de ventas
*Mantener o incrementar la participación en el mercado
Orientados a la situación actual:
*Estavilizar los precios
*Hacer frente a la competencia
 Factores que influyen en la
Determinación del Precio:
Demanda estimada
Reacciones de la Competencia
Otros elementos de la mezcla de
marketing (producto,canal,producción)
Corto del producto
Estrategia de

Precios:
•Competencia entre precio y no-precio

Competencia de Precios: Cuando normamente

ofrece productos al menor precio posible y con un
mínimo de servicios.
Competencia ajena al Precio: Los vendedores
mantienen estables los precios y tratan de mejorar su
posición en el mercado, poniendo de relieve otros
aspectos del programa de marketing.
•Estrategias de entrada en el mercado

Precios de descremado del mercado: Consiste en

ponerle a un nuevo producto un precio inicial
relativamente alto.
Fijación de precios de penetración en el mercado:
a un nuevo producto se le pone precio inicial
relativamente bajo.
•Descuentos y Bonificaciones
Descuentos por volumen: son rebajas del
preciode lista y su finalidad es estimular los
consumidores a comprar grandes cantidades o
lo que necesitan del vendedor que ofrezca el
descuento.
Descuento no acumulativo: se basa en el tamaño
del pedido individual de uno o más productos.
Descuento acumulativo: se basa en el volumen total
adquirido durante un periodo determinado.
 Sigue...

Descuentos Comerciales: a veces llamados

descuentos funcionales, son reducciónes del precio
de lista que se ofrecen a los compradores en pago
por las funciones de marketing que realizarán.
Descuentos por pronto pago: es una reducción
concedida a los clientes por pagar sus facturas
dentro determinado plazo.
 Sigue...

Otros descuentos y bonificaciones:

Descuentos de temporada: éste descuento se otorga al
cliente que hace un pedido durante la temporada de poca
demanda.
Facturas posdatadas: constituyen una variante de los
descuentos de temporada por pronto pago.
Descuento promocional: es una reducción de precio que
concede un vendedor para pagar los servicios promocionales
efectuados por los vendedores.
 Sigue...

La Robinson-Patman Act y la Discriminación

de precios: Prohibe la discriminación en alguinos
casos, es una de la leyes federales más importantes
en Estados Unidos que afectan el programa de
marketing de una organización.
Principales estipulaciones de la ley: La
Robinso-Parman Act, aporbada en 1936, tenía por objeto
impedir la descriminación de precios practicada por los
grandes detallistas.
Sigue...

Defensas y excepciones: la
discriminación de precios es legal en respuesta
a las condiciones cambiantes que afectan a la
venta de los productos.
•Estrategias Geográficas de
fijación de precios con base:
Fijación de precios basada en el punto de
produccion: cuando aplica una estrategia
geográfica de uso generalizado, el vendedor
cotiza el precio de lista en el punto de
producción y el cliente selecciona el modo de
transporte y paga todos los gastos de flete.
Generalmente denominada fijación de precios de
fábrica LAB (libre a bordo).
 Sigue...

Fijación de precios de entrega uniforme: se

cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes
prescindiendo de su ubicación.
Fijación de precios de entrega por zona: el
vendedor divide le mercado reduciendo el número de
zonas geográficas generales y luego escoge u precio
uniforme de entrega para cada una.
Fijación de precios con absorción del flete: Con
tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor
esté dispuesto a absorber parate de los costos del flete
•Estrategias y situaciones
especiales de fijación de precios:
Estrategias de un precio y de precios
flexibles:
Estrategia de un precio: el vendedor cobra el
mismo precio a todos los clientes similares que
adquieren las mismas cantidades de un producto.
Estrategia de precios flexibles: clientes
semejantes pueden pagar distintos precios
cuando compran las mismas cantidades de un
producto
 Sigue...

 Estrategia de un solo precio: es una variante extrema de la

de un preció, no sólo se cobra a todos los clientes el mismo
precio.
Líneas de precios: consiste en seleccionar una
cantidad limitada de precios a los cuales se venderán
productos conexos.
Precios impares: otra estrategia psicológica, se
emplea mucho en la venta de menudeo, en ella se
establecen precios en cifras impares. Ejemplo 49 ctvs o 19.95
 Sigue...

Fijación de precios basados en precios líder y

prácticas injustas: cuando rebajan temporalmente los
precios en algunos artículos para atraer clientes.
Líderes: los productos a los que les rebaja el precio.
Líder en pérdidas: si al líder se le pone un precio menor
que el costo de la tienda.
Leyes contra prácticas injustas: a veces llamadas leyes de
ventas injustas, que regulan está modalidad de precios, leyes
que prohíben a los detallistas o mayoristas, vender un
producto por debajo del costo de la factura más una cantidad
 Sigue...

Mantenimiento del precio de reventa:

Algunos fabricantes quieren controlar los precios a
que los intermediarios revenden sus productos. Una
forma en que los fabricantes logran bastante control,
y quizá al hacerlo orientan a los detallistas, consiste en
utilizar un precio de lista recomendado.
Cambios reactivos y proactivos: Una vez
establecido un precio inicial, existenvarias situaciones
que impulsan a una firma a modificar su precio.
 Sigue...

Fijación de precios bajos todos los días y precio

alto-bajo:
Precios bajos todos los días: involucra precios bajos
consistentemente y algunas pocas reducciones de
precios por temporada.
Fijación de precios altos-bajos: consiste en ofrecer
precios relativamente bajos en algunos productos y
precios altos en otros.