UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA : Negociación Empresarial

TEMA: : Herramientas, estrategias y tacticas de negociación.
DOCENTE : Lic. Adm. Mtr. Jim Kenny Verona Guerrero
CICLO : VIII
RESPONSABLES :

- Shapiama Cenepo, Celeste Celeni

- Terrazas Nilson, Jack Emilio
- Gonzales Huaman, Luis Augusto
- Olivera Pinedo, Leydi
- Flores Savedra, Patricia

MORALES - 2023
HERRAMIENTAS, ESTRATEGIAS
Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
. ¿CUÁLES SON LAS HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN?

Las herramientas de negociación

Información y conocimiento
están diseñadas para ayudar a las
partes involucradas a negociar de Estar bien informado sobre el tema en cuestión
manera efectiva, gestionar
diferencias y maximizar el valor de la Indagar los interese de la otra parte
negociación.
Conocer las circunstancias que rodean la negociación

Comunicación efectiva
La escucha activa

Elocuencia

Argumento

Lenguaje corporal adecuado

 Manejo de emociones Uso ético del poder
Reconocer sus propias emociones No abusar, ni sobreponerse mediante
y de la otra parte. posición económica, la autoridad, la
influencia social o el acceso a recursos
Autocontrol emocional clave.

Recursos de apoyo a la negociación

Los datos concretos y cifras precisas
pueden respaldar tu posición y
ayudarte a persuadir a la otra parte
. IDENTIFICACIÓN DEL USO DE HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

CASO : Trabajadora de Repsol denuncia maltrato durante

su etapa de gestación y lactancia.

Saray Poma se había enterado de que iba a ser madre el 11 de noviembre del 2021.
Inmediatamente le informó a su supervisor Ángel Bravo y él respondió seis días después El punto del conflicto e
informando que tenía una licencia con goce de haber. No fue el único que se comunicó inicio de la negociación
con ella, también lo hizo el servicio médico de Repsol solicitando su ficha de maternidad.
A pesar del conocimiento de ambos trabajadores de Repsol de los cuatro meses de
gestación, la empresa le envió un mensaje en febrero del 2022 comunicando el fin
de su contrato. Utilizó bien la herramienta
de búsqueda de información,
El Sindicato Único de Trabajadores de Refinería la Pampilla (Sutrelapa) solicitó una ello le permitió llegar a
inspección a la Sunafil unirse al sindicato, para que
Esta acción alertó a Repsol, por lo que contactó a Saray para reunirse en las oficinas de por medio de este se
San Isidro. Al principio Saray sentía que todo iba bien, hasta que empezaron a hablar sobre solucione su caso de manera
su caso. justa.

“La reunión fue llevada por Daniella Alvarado. Al principio, era amena, pero
cuando yo le comenté que la empresa tenía responsabilidad conmigo
porque era trabajadora y estaba embarazada .
Ella me responde que no tienen responsabilidad, que, según la ley, ellos
no tienen obligaciones y es mi culpa por estar embarazada”, recuerda
Saray.
Saray aguantó estos comentarios y se sintió culpable por su embarazo,
debido a los comentarios emitidos por Alvarado. Sin embargo, tuvo que
firmar el contrato. Tenía un hijo en camino.
Se sigue notando la información adquirida por
la trabajadora acerca del caso a negociar, pero
está hubiese sido más eficaz si también usaba
la herramienta de “Recursos de apoyo”, que
incluya las leyes específicas que la respaldan y
las consecuencias que acarrearía la empresa al
no acatarlas.
la falta de investigación previa y la
comunicación no efectiva que se evidencia al
no mantener una escucha activa, se puede
interpretar como una actitud discriminatoria
por parte de la representante de la empresa.

La presencia del poder en cuanto a autoridad

En julio de 2022 nació su hijo y tuvo que regresar al trabajo. Según la Ley 27403, a
y la falta de autocontrol emocional, permitió
toda mujer después del embarazo le corresponde una hora de lactancia durante la
que la trabajadora se viera obligada a ceder
jornada laboral, además se debe contar con un espacio privado y adecuado y tiene
un periodo de duración de un año después del parto. A pesar de que este es un
derecho, a Saray no le informaron y ella tuvo que extraerse la leche del pecho en
espacios inadecuados.
Al no obtener una solución ética del caso, SUNAFIL emitió los cargos ante Repsol.
Comentario final sobre el caso: Acerca del
caso expuesto anteriormente, se evidencia un
exiguo uso de las herramientas de negociación,
en mayor proporción por parte de la empresa, la
cual no cumple un buen rol de negociador, ya
que solo busca el beneficio económico para la
empresa, olvidando las repercusiones a la
imagen empresarial que causarían las
decisiones tomadas.
. ¿CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN?

Comprenda el mercado en el que profundizará

Para que una negociación tenga éxito o
un buen resultado se debe de indagar a Buscar información sobre el mercado que te vas a dirigir
fondo, buscar buenas estrategias y así
se tendrá mucha y buena información, Ver cuáles son los interés y necesidades más comunes
por otra parte, se debe tener claro y y cómo puedes satisfacerlas.
seguro que información reunir para que
te facilite una buena negociación.

Conozca los dolores

Averigüemos a fondo a la otra parte y en qué aspecto se da la

situación.

Averigua sus intereses, prioridades, limitaciones y cualquier

información relevante que pueda ayudar en la negociación.
 Haga clara su propuesta de valor:
Definir y tener claro tus objetivos específicos y
cuantificables. Estos deben ser realistas y deben ir
de acuerdo con tus intereses y necesidades o de la
misma empresa.
Sea un facilitador
Tener una buena comunicación para que la otra
parte, pueda entender y llevar el ritmo, si hay
problemas de por medio en la negociación, de
inmediato se debe buscar soluciones que
satisfagan las necesidades de ambas partes.
Analice la rentabilidad de todos los
procesos de negociación
Durante la negociación, se tiene que evaluar
regularmente los procesos de negociación, para
tomar decisiones informadas y mejorar la eficiencia
de la negociación
Cultivar buenas relaciones
Se debe intentar establecer una relación positiva con
la otra parte, esto genera confianza y seguridad para
que se llegue a dar las cosas.
 CASO: “YO LOS ENTIENDO”, EL CASO DE UNA NEGOCIACIÓN
EXITOSA EN SAN MARTÍN
Un ejemplo de ponerse de acuerdo con empatía para tener una mirada común, sucedió
recientemente en Tarapoto, San Martín, en una reunión donde el Ministerio de Agricultura y
Riego atendió las demandas de la Federación de Arroceros de la Amazonía, quienes
anunciaban convocar a un paro indefinido si no se atendían un pliego de ocho demandas Conocer los dolores de la otra
parte, ya que muestra la empatía
para dar solución al problema de los bajos precios y el sobre stock del arroz en el mercado. que se debe tener para con las
personas involucradas en un
Sus reclamos son históricos y comunes a otros gremios de productores. Durante esta
proceso de negociación, en este
reunión, un gremio, bastante fortalecido, planteaba con convicción sus demandas y caso; el ministro de Agricultura y
Riego dijo la frase "yo los
propuestas con apoyo de un equipo técnico que, a decir de ellos, estaba conformado por
entiendo", pero no solo la dijo por
sus propios hijos. Todo indicaba que este conflicto estaba por solucionarse o con medidas querer sacar ventaja de esto si no
que sabía lo que los afectados
inmediatas y cortoplacistas, como la compra de los excedentes, o devendría en un paro
sienten y piensan gracias a su
indefinido, quién sabe si con consecuencias mayores. experiencia como hijo de
agricultores.
Sin embargo, el clima de la reunión cambió notoriamente cuando el Ministro de
Agricultura y Riego, repuso: “yo los entiendo y sé cómo se sienten, porque yo soy hijo
de productores”.
Hasta ese momento, pudo entenderse como una frase cliché, pero su Ser un facilitador de los procesos concernientes
escucha activa y su manejo técnico, con respuestas a cada punto de la a la negociación fue una estrategia del Ministro,
agenda, confirmó que había una fuerte dosis de empatía con los ya que se hizo notoria la facilidad de
productores. entendimiento para todas las partes; por lo que
logró ser práctico y no tomar las cosas a la
ligera, recordemos que detrás de un gran
negociante hay una persona con habilidades
Con esta dinámica se llegó a culminar con propuestas de acción concreta,
sociales que impulsan el correcto
y una política agraria clara en materia de arroz, con productores que no
-funcionamiento de el intercambio de intereses.
solo estuvieron de acuerdo, sino que se sintieron motivados a
desarrollar un trabajo conjunto y colaborativo.
Cultivar buenas relaciones, fue una estrategia
del ministro al mantener una escucha activa y
¿Cuál fue el factor de éxito para llegar a este resultado? En mi opinión, la
su fuerte dosis de empatía, dicha acción facilitó
empatía, el ponerse en los zapatos del otro, expresado en escucha activa y mucho el proceso de negociación.
coherencia con acciones y medidas tomadas, sin dejar de señalar con
sentido de realidad los campos en los que se puede avanzar muy poco (como
Analizar la rentabilidad de todos los
en el tema de aranceles). Aunque ayudó que el ministro tuviera una común
procesos de negociación, también es
experiencia de ser hijo de agricultores, no siempre el diálogo es con quienes fundamental ya que amplía la visión del
compartimos costumbres y experiencias de vida, y eso hace más desafiante futuro de la negociación, en este caso los
el entendernos, porque el reto es hacerlo en la diversidad. representantes del gobierno tomaron en
cuenta las oportunidades de desarrollo
económico respecto a la agricultura en la
región y por qué no, en el país.
 Por otro lado tenemos estrategias que en el caso expuesto no
se pueden ver reflejadas por algunos motivos como por ejemplo:

Comprender el mercado en el que profundizará la empresa, ya

que este conflicto de intereses es más entre el estado los
- productores del sector agrario; por lo tanto esta estrategia
puede sustituirse en este caso por el conocer los dolores
dela otra parte, resumida en la empatía.

Del mismo modo se puede decir sobre hacer clara la

propuesta de valor ya que se toman en cuenta puntos
cuantificables que sin bien es cierto para la negociación con
el gremio son inherentes pero en el caso no se profundiza
acerca de esa información, por lo que se debió llevar a cabo
una exposición de información cuantitativa para poder dar a
entender las ventajas y desventajas de la situación de
negociación.
. ¿CUÁLES SON LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN?

Son herramientas y técnicas utilizadas durante el proceso de

negociación para que se pueda influir en el resultado de una
negociación de manera favorable para la empresa y el cliente. Las
técnicas de negociación pueden ser variadas de acuerdo a la
situación y a los objetivos específicos.

Ceder poco, Ganar mucho La Presión del Poder

Tácticas de Equipo Tácticas de Tiempo

Tácticas de la Autoridad Negociación Racional.

Limitada o Restringida.
CASO: Conflicto Rusia - Ucrania

A las 5 de la mañana del 24 de febrero, las y los habitantes de Ucrania se despertaron con
la noticia de que su país estaba siendo invadido por el ejército ruso. En medio de la noche,
los tanques rusos entraron en el país y los militares atacaron desde múltiples direcciones.
Desde entonces, el gobierno ruso no ha hecho más que intensificar su agresión en el
corazón de Ucrania y la población civil se enfrenta a una catastrófica crisis de derechos
humanos. Están muriendo personas, incluso niños y niñas, y muchos miles de vidas están
en peligro.
La invasión de Ucrania ha dado lugar a ataques indiscriminados contra zonas
residenciales, escuelas, hospitales, infraestructuras sociales y otros objetos e
infraestructuras civiles, y ha provocado muertos y heridos entre la población civil.
Además, se están produciendo desplazamientos masivos y la destrucción de viviendas
civiles.
Rusia también ha empleado bombas no guiadas, como las que mataron en marzo de 2022
a casi 50 personas que hacían cola para conseguir alimentos en Chernígov y armas
prohibidas, como municiones de racimo, utilizadas al menos contra un jardín de infancia de
Ojtirka donde se refugiaban civiles. Estos ataques pueden constituir crímenes de guerra.
 Tacticas que se deberían utilizar
Comunicación efectiva:
Para solucionar los conflictos deben
comunicarse entre líderes y tomar en cuenta las
opiniones de la población, respetar sus
derechos como individuo, tener empatía ante la
población que se está viendo afectada por la
guerra y los actores principales son los líderes
de ambos países para mejorar las relaciones.
Además, aporta en el comprender y solucionar
las dudas que ambos tienen, no desear las
ambiciones, sino tener tratos eficaces.
Negociación Racional
Este se centrará en el problema específico de la guerra
que vendría a ser la invasión de Rusia a Ucrania, en el cual
se debe encontrar soluciones óptimas que favorezcan a
ambos sin afectar los derechos y la vida de muchas
personas. Se debe analizar la situación de ambos países,
ya que Rusia siempre ha sido un país dominante, el cual
se puede notar que va en contra de los ciudadanos que
protestan por el bienestar de Ucrania. Al ser así, el líder
de Ucrania y la población no debe doblegarse ante los
rusos, sino mantener una postura firme ante su lucha, y
recurrir a las ONG para tener un respaldo y poder tomar
decisiones factibles para ambos, sin vulnerar a nadie y
tener acuerdos de paz.
. CONCLUSIONES

Las herramientas de negociación están diseñadas para ayudar a las partes

involucradas a negociar de manera efectiva, gestionar diferencias y maximizar el
valor de la negociación
Es muy importante tener buenas estrategias de negociación, para que esta sea
exitosa y así mismo podamos crear una relación segura, esto servirá para que
ambos se sientan cómodos en el proceso y así ambos puedan tener beneficios.

Al elegir ciertas tácticas de negociación se debe ser coherente con los objetivos
y hacía dónde quieres llegar con la negociación. Además, es importante
mantener un enfoque ético y considerar la relación con la otra parte.
MUCHAS
GRACIAS