UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Asignatura : Dirección de Ventas

Docente : Alcides Muñoz Ocas

Tema : “Plan de promoción de ventas: Aku Beer"

Estudiantes :

❖ Aparicio Lucho, Alexander Josue

❖ Castañeda Babilonia, Dayra Luz
❖ García García, Abel
❖ Pezo Tuanama, Alex Bismark
❖ Ramos Oblitas, Roberth Gheyson
❖ Ruiz Ríos, Sergio Rodrigo

Ciclo : VII

Tarapoto – Perú

2023
Resumen

El presente trabajo de aplicación busca hacer que la empresa AKU BEER HOUSE tenga
un rendimiento mayor en el mercado de la ciudad de Tarapoto, a través de un plan de
promoción de ventas, así como lograr que la empresa se posicione en el mercado
tarapotino mediante la venta y distribución de cervezas artesanales en los distintos
distritos de la ciudad, mejorando sus actividades de promoción:
Formas de promoción de ventas.
Utilización estratégica de la promoción de ventas. Publicidad en el punto de ventas.
Aplicación del Marketing, y otras herramientas en ventas.
Merchandising: Estrategias y reglas.
Premios, cupones, ofertas, concursos.
La organización de una promoción de ventas integral. dónde, cuándo y tiempo de la
promoción para competir con éxito en la industria, que se ha vuelto cada vez más
competitiva en los últimos años.
El área de marketing se desarrollan estrategias para lanzar un producto las cuales se basan
en los 4 elementos básicos que también conocidos como las 4p´s del marketing mix, sin
embargo para obtener una ventaja competitiva en el mercado, se necesita adoptar ciertos
elementos que están orientados a la entrega del servicio es por eso que como parte del
desarrollo de la P de producto se desarrollaron los servicios de soporte al producto en los
que se incluye la atención al cliente, servicio postventa, entrega del servicio en el punto
de venta y estos elementos son los necesarios para crear estrategias viables que cubran de
la mejor manera las necesidades de los clientes, es por ello que como como parte de la
propuesta realizada las bachilleres decidieron tomar en cuenta estos elementos para
plantear las estrategas propuestas e identificaron diversos planes de acción para relanzar
la marca, mejorando el conocimiento y reconocimiento por parte de los consumidores,
generando un posicionamiento idóneo en la mente del consumidor.

Las estrategias propuestas fueron las siguientes; determinar el público objetivo de la

empresa, desarrollo de producto, implementar una estrategia de relanzamiento de marca,
fijación de precios, rediseñar las herramientas de promoción, implementar una estrategia
de penetración de mercado, y, por último; ampliar y reafirmar las alianzas estratégicas
tanto con clientes como con proveedores.
ÍNDICE
PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS DE LA CERVEZA ARTESANAL AKU BEER
HOUSE ......................................................................................................................................... 4
CAPÍTULO I: FORMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS ................................................... 4
CAPITULO II: UTILIZACIÓN ESTRATÉGICA PARA PROMOCIÓN DE VENTAS ........ 9
CAPÍTULO III: PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTAS. ........................................... 21
CAPÍTULO IV: APLICACIÓN DEL MARKETING: ........................................................... 24
CAPITULO V: MERCHANDISING: ESTRATEGIAS Y REGLAS .................................... 27
CAPITULO VI: PREMIOS, CUPONES, OFERTAS, CONCURSOS : ................................ 29
CAPÍTULO VII : LA ORGANIZACIÓN DE UNA PROMOCIÓN DE VENTAS
INTEGRAL. Donde, Cuando Y Tiempo De La Promoción. .................................................. 30
CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 34
RECOMENDACIONES ............................................................................................................. 37
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................................................ 38
 PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS DE LA CERVEZA ARTESANAL AKU
BEER HOUSE

CAPÍTULO I: FORMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Estrategia 1

E1: Determinar el público objetivo de la empresa.

Tácticas Actividades Responsable Indicador Meta
Realizar un nuevo estudio de mercado. Área de Informe de 1
Marketing estudio de
mercado
Redefinir el Identificar las variables de segmentación. Área de # de variables 4
segmento de Marketing
mercado.
segmentadas
Identificar el perfil del usuario (preferencias, Área de Documento 1
gustos y pasiones). Marketing redactado
Evaluación del atractivo del segmento. Área de % de atractividad 60%
Marketing del sector

Dentro de esta estrategia se redefine el segmento de mercado, es decir, el público

objetivo al que debería apuntar la empresa en estudio, para esto se desarrolló la matriz de
segmentación de mercado meta en base a 4 variables principales; geográfico,
demográfico, psicológico y conductual, dentro de segmentación demográfica se
determinó que el nivel socioeconómico al que apuntará será el C y D puesto que el rango
de ingresos ronda entre los 2480 y 3970 soles (Ipsos, 2020) y es el segmento al que se
quiere apuntar. En la siguiente tabla se especifica las 4 variables analizadas.
Segmentación del mercado meta

Geográfico
Región San Martin, Tarapoto.

Distritos Morales y La Banda de Shilcayo

Tamaño 1100438 habitantes.
Densidad Urbana.
Clima Caluroso.
Demográfico
Ingresos Entre S/. 3970.00 a S/. 2480.00 mensuales.
Edad De 18 a 40 años.
Género Femenino y Masculino.
Clase Social NSE C y D.
Educación Pre grado y post grado. Con crecimiento profesional.
Ocupación Estudiantes y profesionales.
Generación Generación Y (Millennials), Generación Z, LOHAS (Lifestyles of
Health and Sustainability) - (Estilos de vida de salud y
sostenibilidad).
Psicológico
Estilos de Vida Sofisticados Modernas
Sociable, atento a
tendencias, activo,
dinámico, educados, Buscan la realización personal,
modernos, inteligentes, reconocimiento de la sociedad,
informados, citadinos, trabajadoras, versátiles,
optimistas, cosmopolitas. auténticas, atrevidas,
Con tendencia a los independientes, multitasking e
productos ecológicos y la individualistas. Buscan el éxito
Personalidad sostenibilidad. Buscan personal, innovadoras, líderes de
exclusividad. opinión. Buscan surgir social y
Innovadores, creativos, económicamente. Entretenidas,
conocedores de la divertidas, gusto por proyectar una
tecnología, orientados al buena imagen, priorizan los
logro, deseoso de atención. beneficios abstractos de sus compras.
Adquieren productos que Uso de marcas como símbolo social
seansímbolos de su estatus y señal de calidad.
(productos exclusivos).

Conductuales
Exclusividad, innovación,
estatus, mayor amargor,
Beneficios
sabor, producto de calidad,
Deseados
marca, % dealcohol mayor.
Deseo de libertad, innovación,
estatus, poco amargor, sabor
diferenciado, producto novedoso, de
calidad, precio, marca, % de alcohol
menor.
 Ocasiones de Reuniones con amigos, discotecas, bares, restaurantes, fiestas y
Consumo eventos.
Frecuencia de
Habitualmente (Aproximadamente 3 veces al mes)
Consumo
Estatus del No usuarios, usuarios regulares y
Usuario potenciales.
Tasa de
Usuarios medios y continuos.
Utilización

Nota. Segmentación del mercado meta. Adaptado de "Variables de segmentación

para losmercados de consumo" por Kotler, P., & Armstrong, G., 2016, Fundamentos
De Marketing (13.a ed.), p.165.

En vista a que se identificó un mercado meta muy ajustado y preciso, se determinó

que la estrategia general de segmentación a usar por la empresa en estudio es marketing
concentrado porque se va a distribuir la misma cerveza, pero a un nicho específico, puesto
que la empresa es pequeña y se está relanzando al mercado.
Ya que como afirma Kotler (2012), las empresas no pueden cautivar a todos los
compradores del mercado, o al menos no en la misma forma, y propone la estrategia en
mención que se define como la práctica de concentrarse en un nicho al que conoce mejor
sus necesidades y por lo tanto lo puede atender eficazmente. Por otro lado, esta estrategia
estará dirigida a un segmento cuidadosamente definido.
El segmento estará dividido en dos estilos de vida: los sofisticados y las modernas,
para explicar de mejor manera se realizó el buyer persona de cada uno de estos segmentos
identificados.
Ciudad de Tarapoto

Distritos : Morales y Banda de Sh.

Ciudad de Tarapoto

Distritos : Morales y Banda de Sh.

CAPITULO II: UTILIZACIÓN ESTRATÉGICA PARA PROMOCIÓN DE
VENTAS

Estrategia 2: Desarrollo de Producto

Para desarrollar esta estrategia primero se definirá el producto actual que la

empresa en estudio ofrece. Se trata de una cerveza artesanal, hecha a mano y elaborada
íntegramente en la ciudad de Tarapoto, haciendo uso de materia prima selecta, con un
proceso de elaboración artesanal es decir todo de manera manual, el hecho de que el
proceso sea todo manual permita a la empresa realizar un proceso altamente detallista y
garantizar la calidad del producto de inicio a fin.
El producto es obtenido a través de una preparación artesanal, a cargo de un
maestro cervecero donde “su sazón” es el factor que hará variar el aroma, sabor y textura
del producto final, en esta elaboración confluyen los siguientes insumos: agua, malta,
lúpulo y levadura, otorgando al producto un aroma característico y una explosión de sabor
sui generis en el consumidor.

Niveles del producto:

Seguido a esto se desarrolló las nuevas declaraciones de cada una de las variedades
a fin de que sea más llamativa y entendible para todo el público. Aku Beer House
actualmente cuenta solo con una línea de producto: “Cervezas artesanales”, en la cual se
encuentran tres tipos de cerveza:
Especificaciones técnicas: Indian Pale Ale (IPA) - Areq-IPA

En primer lugar, tiene una cerveza de estilo Indian Pale Ale (IPA) a la que la
empresa le puso de nombre Arequipa. En esta cerveza como parte de su elaboración
cuenta con un proceso importante que es conocido como dry-hopping, este proceso es
entendido como una técnica extendida que te da la oportunidad de aprovechar el potencial
de los lúpulos aromáticos añadiéndolos en la cerveza cuando la fermentación ha
terminado, de esta manera la cerveza, en otras palabras más simples, se refiere, a cuando
los lúpulos secos que son los que aportan los aromas y el amargor se añaden al mosto en
frio ya en el periodo de maduración obteniendo así una cerveza más aromática, ya que la
cerveza al tener contacto con el lúpulo absorbe los aceites aromáticos esenciales sin variar
el amargor de la cerveza en sí. La cerveza Arequipa, es ligeramente dulce, con destellos
de canela producto del proceso de fermentación, dejando así una sensación de suavidad
en la boca, es una cerveza suave, pero con una sensación general seca. Es una cerveza
clara pero brillante, de color cobrizo y con una espuma consistente pero clara.

Especificaciones técnicas: Foreign Extra Stout - Hippie Jai

El segundo estilo que maneja la empresa en estudio es una cerveza Foreign Extra-
Stout que le pusieron de nombre Hippie Jai. Esta cerveza tiene un aroma a malta tostada
de moderado a fuerte, con un sabor a café tostado y chocolate negro amargo, tiene leves
notas aromáticas a vainillas y coco. La Hippie Jai se diferencia por tener un dulzor bajo
que contrasta perfecto con el discreto sabor a café quemado. El amargor de esta variedad
va de medio a alto. Esta cerveza es de color oscuro, parecido a un café cargado. Para
finalizar esta variedad te da un acabado de medio a seco, con un aroma y sabor a café
tostado o chocolate amargo.
Especificaciones técnicas: Amber Ale – Huaskachina

Dentro del producto según Kotler & Armnstrong (2016) se encuentran las
decisiones de productos, lo que incluye el empaque de los productos, en base a esto se
definió que todas las variedades tendrán un empaque que sea reciclable ya que según
Arellano (2015) los consumidores han ido incrementando la tendencia por defender el
medio ambiente, y al nuevo segmento de mercado meta que serán la generación
Millennials, ha sido denominada por el Natural Marketing Institute (NMI), como los
“LOHAS” y su nombre proviene del acrónimo Lifestyles of Health and Sustainability,
(Estilos de vida de salud y sostenibilidad) , a esta nueva segmentación les parece muy
importante saber que de alguna manera están contribuyendo con una causa positiva, que
su compra tiene de alguna forma impacto positivo y que la empresa maneja una cultura
de control de desechos y en consecuencia, aporta un beneficio al medio ambiente.

Por otro lado, se desarrolla dentro del producto, los servicios de soporte al
producto en esta parte se planteó el diseño de procesos para servir el producto en los
puntos de venta, a fin de que este pueda garantizar la calidad del producto en todo
momento.

Es por eso y en base al previo análisis realizado y en la teoría ofrecida por

Lovelock y Wirtz (2014) en la que afirman que el diseño de procesos afecta tanto a los
clientes como al costo, productividad y velocidad en el que se logra el resultado deseado
es que se entiende que, si se mejora la productividad de las personas, se disminuye el
tiempo del ciclo. Siendo de suma importancia ya que el costo de la creación de un servicio
en general se basa precisamente en eso, en el tiempo que dura cada parte del proceso, así
como los tiempos de espera entre cada paso de la entrega del servicio.
 Por lo antes mencionado es que se planteó el diseño de un diagrama de servicio
para la experiencia del consumo de Aku Beer House en los distintos puntos de venta, este
diagrama incluye la identificación y corrección de puntos fallidos en el proceso.

Este diagrama también incluye el análisis y rediseño de los procesos para lograr
un mejor y rápido desempeño. En este punto se identifica cada actividad y la interrelación
de estas, tanto en aquellas actividades que el cliente percibe (frontstage), como en las
actividades que están detrás del proceso, pero que, el cliente desconoce (backstage), de
esta manera, se puede analizar por separado cada actividad, para así, identificar los puntos
fallidos en tiempos o en el desempeño. Una vez identificados dichos puntos y de haber
obtenido feedback por parte de los clientes acerca de la experiencia ofrecida, se
implementan las mejoras que sean necesarias.

Así mismo se plantea mejorar la atención al cliente, es importante mencionar que

actualmente la empresa Aku Beer House no cuenta con una persona encargada del manejo
de atención y servicio al cliente, por lo que, las bachilleres consideran importante que se
genere un área específica para dicha área se encargue del servicio post venta del producto,
manejo de quejas y solución de conflictos, así como capacitar al personal con los temas
enlistados a continuación de manera mensual y así, cubrir de la mejor manera los servicios
de soporte al producto.

Temas de capacitaciones
1 Liderazgo
2 Trabajo en equipo
3 Atención al cliente y servicio post venta
4 Técnicas modernas de venta o negociación
5 Resolución de conflictos y quejas
6 Softwares de gestión

Finalmente y en base a la teoría de Kotler y Armnstrong (2016) y al análisis del

sector previo realizado, se considera importante generar una extensión de línea de
producto, es decir alargar la línea de productos más allá de la gama de productos actuales
(Areq-Ipa, Hippie jai, y Huaskachina),a fin de cubrir un vacío en el mercado, es por lo
que se propone la creación de una nueva variedad de cerveza artesanal, dirigido al público
femenino, pero sin la intención de encasillar solo a las mujeres a su consumo, esta
variedad representaría a la mujer moderna, empoderada, y segura de sí misma y de sus
gustos, basándonos en el resultado obtenido en las encuestas realizadas, en el que el grupo
de mujeres representa al 162 45% de la población que consumía cerveza artesanal,
asimismo, el público femenino, en su mayoría, estaría dispuesto a pagar hasta 13 soles
por una cerveza artesanal, por lo que esta nueva variedad, debería estar dentro de ese
rango de precios.

Esta cerveza artesanal podría ser de estilo Wheat beer, es decir una cerveza de
trigo, de apariencia turbia, con una mejor espuma, y usaría levadura de tipo Lager. Esta
variedad dará un final limpio en el paladar, y a la vez deberá tener Acetaldehído que
otorga a la cerveza ligeras notas a manzana verde y Isoamilacetato que da notas a plátano,
por otro lado, para obtener un color más llamativo se pueden utilizar en el proceso frutas,
por ejemplo, granada si se pretende obtener un color más rojo vibrante o naranja para uno
más anaranjado.

En cuanto a las especificaciones de esta variedad, solo deberá tener un 5% de

alcohol, 8 IBU es decir que no será una cerveza tan amarga como las otras variedades que
presenta la marca. Esta creación servirá para posicionar a la marca dentro del público
femenino, ya que, en el mercado Tarapotino, ninguna marca ha desarrollado una cerveza
artesanal orientado a este público.
Propuesta de nueva variedad

Estrategia 3: Implementar una estrategia de relanzamiento de marca :

Personalidad de la marca
Es importante entender la idea de que las marcas tienen personalidades y los
consumidores normalmente tienden a elegir marcas que se ajusten a su propia
personalidad. Kotler & Armstrong, (2016) define la personalidad de marca como la
mezcla específica de rasgos humanos que es posible atribuir a una determinada marca.

Por otro lado, Carl Gustav Jung, creo una teoría que define 12 arquetipo de
comportamiento universal reflejando una personalidad concreta en cada uno, y a partir de
estos 12 perfiles de personalidades las marcas comerciales han ido creando las
personalidades de sus marcas y sus estrategias de posicionamiento.

Personalidad de la marca año 2017 de Aku Beer House en su lanzamiento de la

marca
La personalidad de marca con que salió Aku Beer House al mercado fue la
siguiente: Una marca autentica, libre, independiente, y atrevida, una marca rebelde que
actúa casi al margen de la ley, su comunicación se fundamenta en romper lo establecido
y convencional. Está asociada a la pertenencia al grupo e interpretan el mundo pensando
que las reglas están hechas para romperse.

Propuesta de Personalidad de la marca para Aku Beer House

La marca Aku beer house está representada por dos arquetipos. en un 70 % el
arquetipo que guarda relación con lo que la marca quiere comunicar es “el gobernante”
este arquetipo representa las marcas de tipo Premium cuyo público tiene un estatus
socioeconómico alto, tiene como objetivo crear una comunidad unida por el éxito
profesional y el prestigio, son marcas que se centran en crear una percepción de garantía
de calidad, y comunican emociones relativas a la pertenencia a una clase privilegiada.

El 30% restante está representado por el arquetipo “el explorador”; este según la
teoría antes mencionada es para una marca con personalidad autentica, independiente y
atrevida, así mismo tienen como mayor temor ser encasilladas o quedarse estancadas o
desfasadas, buscan sorprender o experimentar cosas nuevas y diferenciarse del resto
haciendo las cosas de una forma novedosa. Este arquetipo guarda relación directa con el
estilo de vida de las modernas.
Posicionamiento del año 2017
Inicialmente para poder establecer un relanzamiento de marca, se debe analizar la
situación actual de la empresa, para poder mejorarla de ser necesario. La empresa en
estudio, para el año de lanzamiento que fue en el 2017, se presentaba en el mercado como
una marca de cerveza con alma arequipeña, de alta calidad, con distintas variedades,
pensada y elaborada por un grupo de amigos que hacen lo que les apasiona, y que te invita
a romper paradigmas y explorar nuevas experiencias, pero luego del análisis realizado se
determinó que dicha estrategia no estaba logrando su objetivo porque el mercado meta al
que estaba apuntando no hacia relación con lo que quería comunicar.

Atributos de valor de Aku Beer House

Slogan propuesto
“Una cerveza artesanal exclusiva para paladares exquisitos”
Una vez que se define claramente la propuesta de valor de la
empresa, es que las bachilleres toman la decisión de redefinir la
imagen corporativa, ya que el anterior logotipo no trasmite la
esencia
de la nueva propuesta.
 Estrategia 4: Implementar una estrategia de fijación de precios

MARCA AREQ - HIPPIE JAI AMBER ALE –

IPA 300ml HUASKACHINA
330ml 330 ml
PRECIO 13.00 12.00 11.80

Estrategia 5: Rediseñar las herramientas de promoción:

Prototipo de Campaña de Email Marketing

Para lo antes mencionado es necesario que se creen nuevas plataformas como la

página web, y WhatsApp business, así como actualizar las plataformas que actualmente
maneja la empresa, Instagram y Facebook.

Dentro de esta estrategia también se plantea la implementación de acciones de

merchandising, las cuales incluyen producción de artículos como llaveros, gorros,
posavasos, vasos específicos para cada tipo de cerveza entre otros, que serán distribuidos
entre los distintos puntos de venta, así como en las activaciones o eventos. Los diseños
de todos los artículos estarán a cargo del diseñador gráfico contratado, sin embargo, se
plantean algunas propuestas de los diseños de vasos, para tener como referencia.
CAPÍTULO III: PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTAS.
Estrategia 6: Implementar una estrategia de penetración de mercado:

Prototipo de Instagram de Aku Beer House

Prototipo de Facebook de
Aku Beer House
Prototipo de Página Web de Aku Beer House :
Prototipo de Whatsapp Business de Aku Beer House

Prototipo de acuerdos comerciales con florerías reconocidas y/o tiendas de regalos

CAPÍTULO IV: APLICACIÓN DEL MARKETING:
a) Branding
En el libro dirección de marketing de Kotler y Keller (2016) sustentan que “El
branding es el proceso de dotar a los productos y servicios con el poder de una marca”
(pp 301). Se hace referencia a la creación de las diferencias entre los productos, se le debe
dar un nombre al producto, así como también emplear otros elementos de marca que
ayuden a identificar y posteriormente adquirir el producto. Según la Asociación Española
de Empresas de Branding (2020), el branding es el manejo estratégico, inteligente y
creativo de los elementos diferenciadores que tiene una marca ya sea tangibles o
intangibles, los que en conjunto hacen parte de la promesa y experiencia de marca
completa, relevante, distinta y que sea sostenible en el tiempo.

b) Estrategias de branding:
La estrategia de branding es conocida como la arquitectura de marca según Kotler
y Keller (2016), esta comunica el número y la naturaleza de los elementos de marca
comunes y distintivos. De manera general se emplean 3 estrategias para este propósito:
17 Nombres de marca de familia individuales o separados. Generalmente las empresas
asignan diferentes marcas a distintos productos, asimismo normalmente utilizan
diferentes nombres de marcas para diferentes líneas dentro de la misma clase de
productos. Kotler y Keller (2016). Marca paraguas o nombre de marca corporativo.

Esto se refiere al hecho de usar la marca corporativa como englobante para toda
la gama de productos, los costos de desarrollo son más bajos ya que no se tiene la
necesidad de realizar una investigación adicional para el planteamiento del nombre, por
otro lado, se gana el reconocimiento que la marca corporativa tiene. Kotler y Keller
(2016). Nombres de submarca. así como afirman Kotler y Keller (2016) las submarcas
son la combinación de dos o más marcas corporativas, marcas de familia o marcas
individuales de los productos, en otras palabras, el nombre corporativo o de la empresa
respalda al nuevo producto y esta diferencia del resto ya que tiene un nombre individual.
 c) El Packaging:
Es una de las claves del marketing para determinar el éxito de tu marca o producto.
A priori, no es más que el envoltorio o presentación de un producto. Pero también es un
elemento con gran poder de comunicación capaz de llamar la atención al usuario y
retenerlo. Cada vez son más las empresas que trabajan el packaging como herramienta de
branding. Sin duda, una óptima explotación de sus capacidades puede impulsar tanto el
valor de la marca como las ventas.
 d) Creando la etiqueta
¿Cuántas veces una etiqueta ha hecho que eligieras una determinada cerveza en
un momento de indecisión?

Ella seguramente tiene ese poder de influenciar al comprador y tienes que pensar
en destacarte en los estantes de cervecerías o supermercados.

Pero, ¿por qué?

La botella etiquetada es el esfuerzo de semanas o meses de producción de tu

cerveza artesanal, por lo cual es necesario traer toda la esencia de la cerveza y de la marca
en ella. Pero recuerda que la etiqueta no es solo la cara de tu cerveza, sino también una
estrategia de marketing para aumentar las ventas.

Por eso es importante generar apelación por medio de los elementos que la
componen, como colores, tipografía e informaciones, no olvidándote de la ley que se
refiere a la estandarización de las etiquetas de cervezas.

Ejemplos de etiquetas:

e) Producción de contenidos
Una estrategia que viene siendo adoptada por grandes empresas y sitios de
cerveza es la producción de contenidos.

Hay distintos tipos de contenidos, como: textual, visual, auditivo y audiovisual.

El marketing de contenidos es una estrategia para generar compromiso y volver

tu relación con tu público más cercana a través de contenidos relevantes que atraen su
atención, generan valor, aumentan la percepción de la marca y potencian tus ventas.
CAPITULO V: MERCHANDISING: ESTRATEGIAS Y REGLAS

Prototipo de Merchandising - Diseño de vasos

Como parte de las herramientas de promoción planteadas, están la participación en

festivales, concursos locales y nacionales, así como las activaciones en los distintos
eventos culturales y puntos de venta de la ciudad, se deberán anunciar en las plataformas
digitales mediante publicaciones, para tener un mayor alcance.

Posibles eventos de participación:

Festivales, concursos locales y nacionales, activaciones, eventos culturales
1 Eventos por Fiestas Patrias
2 Eventos por las vísperas de Arequipa
3 Eventos por el aniversario
4 Eventos culturales de la Alianza Francesa
5 Eventos privados
6 Concursos de ACECAS (Asociación de cerveceros caseros del Perú)
7 Southbeer Cup
8 Lima Beer Week
9 Convención minera Perumin
10 Conciertos
Lista de puntos de alta afluencia :
Puntos de alta afluencia
1 Centro histórico de Tarapoto
2 Al exterior o interior de conciertos
3 Eventos en aniversario de Tarapoto
4 Al exterior de los principales bares y restobares de Tarapoto
Prototipo de roadshow
CAPITULO VI: PREMIOS, CUPONES, OFERTAS, CONCURSOS :

CONCURSO
CAPÍTULO VII : LA ORGANIZACIÓN DE UNA PROMOCIÓN DE VENTAS
INTEGRAL. Donde, Cuando Y Tiempo De La Promoción.

2022 2023
 CONCLUSIONES

• Se determinó que el mercado meta de Aku Beer House, está conformado por
hombres y mujeres de 18 a 40 años, que estudien o trabajen y que pertenezcan a
los distritos de Morales y La Banda de Shilcayo . Este público tiene preferencia
por el consumo de cerveza artesanal, valorando los siguientes atributos:
exclusividad,identidad de marca, variedad de sabor, calidad e insumos, empaque
ecológico e innovación, para lograr dichos atributos se debe tener en cuenta la
amargura, el color, y el porcentaje de alcohol. De igual manera que identifiquen
al producto como un medio para compartir con amigos, y crear nuevas
experiencias.

• Por otro lado, tienen un estilo de vida sofisticado, es decir, que valoran mucho su
imagen personal y que esta refleje el status al que pertenecen, siendo innovadores
en su consumo y cazadores de tendencia. Las mujeres de este target tienen un
estilo de vida moderno, son mujeres decididas, que buscan surgir social y
económicamente, buscando el reconocimiento de la sociedad. Están atentas a las
tendencias del mercado y dispuestas a seguirlas. En ambos casos, consumen
productos de buena calidad y están abiertos a probar nuevos sabores. Para generar
las propuestas de valor que permitan mejorar el servicio se tienen que aplicar las
estrategias planteadas en la presente investigación.

• Se concluye que para obtener una ventaja competitiva en el mercado se necesita

adoptar ciertos elementos que están orientados a la entrega de un producto, para
ello se hizo el marketing mix para la creación de siete estrategias para cada
elemento: para producto se propuso el desarrollo de un nuevo producto enfocado
a dos estilos de vida del segmento identificado, para precio se estableció una
fijación de precios basado en el valor para el cliente, para promoción se rediseño
las herramientas de promoción y se propuso una estrategia de relanzamiento de
marca y finalmente, para plaza se determinó el público objetivo de la empresa, se
desarrolló la estrategia de penetración de mercado, finalmente, ampliar y
reafirmar las alianzas estratégicas, tanto con clientes como con proveedores.

• Para el idóneo despliegue del plan de acción de la empresa en estudio, se han

propuesto tácticas y actividades de acuerdo con las estrategias implementadas,
estableciendo los responsables en ejecutarlas, el indicador para medir su
 desarrollo y la meta a alcanzar. Para la primera estrategia se determinó el público
objetivo de la empresa para lo cual se realizó la matriz de segmentación en base a
las 4 variables principales: geográfico, demográfico, psicológico y conductual.
Posteriormente se determinó que la estrategia de segmentación a usar es marketing
concentrado que consiste en que la empresa se enfoca en un pequeños segmentos
o nichos, una vez identificado esto se realizó un buyer persona para ambos estilos
de vida con el fin de identificar al cliente ideal de la empresa.

• En la estrategia de desarrollo de producto se replanteo el producto actual con sus

especificaciones técnicas, se definieron los 5 niveles de producto, así como
también se desarrollaron los servicios de soporte al cliente los que incluye el área
de atención al cliente para el servicio postventa y para la resolución de problemas
con los clientes, y el diseño de un proceso específico para la entrega del producto
en los puntos de venta, esto con el fin de garantizar la calidad y exclusividad del
producto, como parte final de esta estrategia se planteó la creación de una
extensión de línea de producto es decir la creación de una nueva variedad única
dirigida al público femenino con los siguientes atributos diferenciadores: un
aroma agradable, de poco amargor, ligera y sutil.

• En la estrategia de relanzamiento se reforzó el reconocimiento de marca mediante

una nueva imagen corporativa y los nuevos atributos de valor identificados, y en
base al buyer persona planteado anteriormente se concluyó que para lograr
posicionarse y ser una marca fuerte se debe ir más allá de los beneficios y atributos
del producto, se deben posicionar en base a la creencias y valores, creando
conexiones profundas y emocionales.

• Se determinó que la estrategia de precios que la empresa debe manejar es la de

fijación de precios de valor para el cliente la misma que se debe comunicar la
misma a través de las distintas plataformas.

• Se estableció el rediseño de las herramientas de promoción, mediante un plan de

marketing digital para los clientes y futuros clientes de la empresa, contratando
un community manager- diseñador gráfico. Se planteó implementar acciones de
merchandising que será entregado en las diferentes activaciones, concursos o
festivales en los que participará la empresa en estudio. Por último, se propuso
realizar campañas de atracción al público también llamados roadshow para
 promocionar y vender el producto.

• Para la estrategia de penetración de mercado, se planteó la implementación del

servicio de delivery mediante aplicativos móviles, la implementación de
Ecommerce empezando por la definición de la nueva identidad visual corporativa
y propuesta de valor, y por último, el desarrollo de un plan comercial a fin de
incrementar las ventas captando clientes de la
 RECOMENDACIONES
• Se recomienda a la empresa implementar el plan de marketing propuesto que
incluye las estrategias, tácticas y actividades expresadas a lo largo del estudio,
basándose en el segmento de mercado definido anteriormente. Así mismo, se
recomienda que dichas actividades sean implementadas en el orden propuesto en
el cronograma para que se pueda lograr el relanzamiento de marca.

• En vista del crecimiento del E-commerce y de la importancia o el impacto que

tiene los medios digitales en las empresas hoy en día, es que se recomienda a la
empresa Aku Beer House migrar de su forma tradicional de hacer marketing a los
medios digitales, para lo cual lo más idóneo sería la contratación de experto en
marketing digital, que se encarga del manejo de las herramientas, así como de
explotar las bondades que el marketing digital puede ofrecer.

• Según la información recolectada en el sondeo de mercado, y basándonos en que

las mujeres tienen una preferencia por las cervezas artesanales de bajo amargor es
que recomendamos crear una nueva variedad dirigida especialmente a este
público, esta variedad deberá ser una cerveza artesanal: suave, sutil, delicada, y
sobre todo femenina, que permita a las mujeres seguir estando acorde a las
tendencias del mercado.

• Luego de haber determinado la importancia de los elementos incluidos en el

marketing de servicios, se recomienda a la empresa llevar a cabo el diagrama de
servicios propuesto acerca de la experiencia del consumo de Aku Beer House, en
los distintos puntos de venta, con el fin de garantizar la calidad del servicio
ofrecido, así como para generar una mejor percepción de la marca en la mente de
consumidor.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

5 infalibles estrategias de marketing para cervezas artesanales. (s.f.). Obtenido de The Beer
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