NECESIDADES Y TENDENCIAS

Del mercado y del

consumidor
• Los consumidores compran productos o servicios
porque los necesitan para satisfacer las
necesidades, quienes producen para vender,
deben conocer estas necesidades y sus
características, determinando lo que motiva, a
comprar un producto o servicio; ( conducta del
individuo, influenciado por aspectos psicológicos,
familiares y sociales)
• Estos aspectos deben ser conocidos y
estudiados para poder ajustar el producto o
servicio a las necesidades del consumidor y a
su forma de actuar en el mercado.
• El comportamiento de compra de los
consumidores finales, puede examinarse
usando un modelo de cinco partes: proceso
de decisión de compra, información, factores
sociales y grupales, factores psicológicos y
factores situacionales
 El proceso de decisión de compra
• Se compone de seis etapas por las cuales pasa
el consumidor, cuando efectúa alguna compra:
Reconocimiento de una necesidad, elección
de un nivel de participación, identificación de
alternativas, evaluación de alternativas,
decisiones de compra y comportamiento
después de la compra
 La información
• La información desencadena el proceso de
decisión de compra, sin ella no habría decisiones;
existe fuente de información comercial como, la
publicidad, la venta personal, y la participación
individual con un producto.
• La fuente de información social, como la
comunicación boca a boca, la observación y la
experiencia
 Los factores sociales y de grupo
• Están constituidos por la cultura, clase social,
grupos de referencia, la familia.
• La cultura ejerce la influencia mas amplia y
general sobre el comportamiento de compra,
en tanto que la familia tiene el impacto mas
inmediato.
 Los factores psicológicos
• Son la motivación, la percepción, el aprendizaje y
las actitudes.
• Todo comportamiento es motivado por alguna
necesidad activada. La percepción es la forma
como interpretamos el mundo circundante. El
aprendizaje es el cambio de comportamiento
debido a la experiencia. La personalidad es la
suma de los rasgos de un individuo que influyen
en sus respuestas conductuales.
 Los factores situacionales
• Se refiere a donde, cuando, como y porque
compran los consumidores, así como a su
condición personal en el momento de la
compra. A menudo son tan poderosos que
anula al resto de los factores que intervienen
en el proceso de la decisión de compra
Pirámide de Maslow
Siete motivos que hacen que la gente
compre
• El producto debe adaptarse al consumidor y no el
consumidor al producto
• 1, impulso, cuando el cliente no busca ni necesita
algo especial, solo compra por impulso, (cuando
compra chicle mientras hace fila)
• 2, hábitos de compra; se compra por fuerza de la
costumbre, el cliente siempre va a la panadería y
compra la misma clase y cantidad de pan
3, Emoción, el deseo de imitar a otros, el deseo
de ser diferente, único y mas distinguido que los
demás, el deseo de sentirse cómodo por placer
o por diversión.
4. Racionalización; el consumidor tiene en claro
que articulo necesita y como lo quiere. Por eso
busca el producto de buena calidad y económico
• 5, Motivos primarios, son los que inducen al
consumidor a comprar un articulo general sin
pensar en la marca (cuando se compra arroz,
papel higiénico)
• 6, Selectivos, cuando el cliente tiene muy
definido que producto necesita, que cantidad,
tamaño, clase y marca
• 7, patrocinio, comprar por el precio o porque
el producto es de calidad excepcional, o
porque el negocio esta muy bien ubicado, o
porque su empresa tiene una excelente
referencia.
 Tendencias
La primera tendencia del consumidor es la compra
racional contra la emocional. Ante una situación de
incertidumbre económica la gente prefiere los
productos de menor precio, a los que les analizan
no solo la cantidad de contenido sino el empaque
de bajo costo. A pesar de lo anterior cada día se
incluyen gastos nuevos en la canasta familiar como:
el pago del celular, recargas a celular, mensualidad
o las horas de internet.
• La segunda tendencia, es la necesidad de otorgar
créditos a categoría de productos que pueden
abarcar desde un vehículo, viajes y pagos de
matricula en la universidad hasta
electrodomésticos y elementos de la canasta
familiar, parece ilógico que ante una situación
difícil los consumidores, por el contrario busquen
lo que los satisface sin importar el sobrecosto del
articulo o los intereses por pagar
 Fuerzas y tendencias en mercado
global
• 1, la considerable agilización de los transportes,
comunicaciones, y transacciones financieras
internacionales, lo que conduce al rápido crecimiento
del comercio e inversiones mundiales.
• 2, la erosión gradual del predominio internacional de
los EEUU y la competencia del nuevo poder economico
de Japón y varios países del lejano oriente en los
mercados mundiales
• 3, Los severos problemas de las deudas de los
países latinoamericanos y de Europa oriental, y la
cada vez mayor fragilidad del sistema financiero
internacional.
• 4, El creciente desplazamiento hacia economías
de mercado en países que antes fueron
socialistas, y la rápida privatización de las
compañías públicas
• 5, La rápida dispersion de estilo de vida global
que resultan del crecimiento de las
comunidades globales.
• 6, la apertura gradual de grandes mercados
nuevos, es especial China, India, Europa
Oriental y los países Árabes
• 7, la creciente tendencia de las multinacionales
a trascender sus características locales y
nacionales, y convertirse en empresas
transnacionales, junto con el crecimiento de
marcas globales, en automóviles, alimentos,
ropa, electrónica etc.
• 8, La creciente cantidad de alianzas
estratégicas corporativas internacionales.
• Estas fuerzas representan “factores no
susceptibles de ser controlados” a los que la
compañía debe hacer seguimiento a seis
ambientes principales.
 Ambiente demográfico
• El crecimiento explosivo de la población
mundial, crecimiento de hogares no
tradicionales (personas solteras que viven
solas, adultos de uno o ambos sexos que viven
juntos, parejas casadas que no tienen hijos,
familias en las que falta el padre o la madre),
• Cambios geográficos en la población, la década
de los 90 fue un periodo de importantes
movimientos migratorios entre países y dentro de
ellos mismos,
• Cambio de un mercado masivo a micromercados
que se diferencias por edades, sexo, educación,
estilo de vida
 Ambiente Económico
• El poder de compra disponible en una
economía depende del ingreso actual, los
precios, los descuentos, la deuda y la
disponibilidad de crédito.
• La distribución del ingreso esta relacionada
con la estructura industrial del país y el
sistema político.
• El mercadologo distingue países con cinco
patrones distintos de distribución del ingreso
• Ingresos muy bajos
• Ingresos bajos en su mayoría
• Ingresos muy bajos o muy altos
• Ingresos bajos, medios y altos
• Ingresos medios en su mayoria
 Ambiente natural
• Escasez de materia prima, los materiales son
infinitos (aire), finitos renovables (bosques y
alimentos)y finitos no renovables (petróleo,
carbón, platino, Zinc).
• Aumento en los costos energéticos
• Incremento en los niveles de contaminación
• Cambios en el papel que juegan los gobiernos en
la protección ecológica
 Ambientes Tecnológicos
• Ritmo acelerado de los cambios tecnológicos
• Oportunidades ilimitadas en cuanto a
innovación.
• Mayor control sobre los cambios tecnológicos
(efectos colaterales indeseables)
 Ambiente político
• Se compone de leyes
• La legislación cumple diversos propósitos
• Proteger a la compañía de las demás empresas.
• Proteger a los consumidores de las practicas de
comercios desleales
• Proteger los intereses de la sociedad contra la
conducta mercantil desenfrenada.
 Ambiente cultural
• La sociedad en la cual se desenvuelve la gente,
da forma a sus creencias, valores y normas
fundamentales.
• Los principales valores culturales de una
sociedad se manifiestan en las relaciones de
las personas con ellas mismas, con otros, con
instituciones, con la sociedad, con la
naturaleza y con el universo.
 Los nuevos consumidores
• Los abuelos satisfechos: pareja madura en uso de
buen retiro, económicamente no tienen
problemas, pues gozan de una pensión o de una
renta de capital, cuentan con el dinero y el
tiempo suficiente para descansar y satisfacer
todos sus caprichos. Practican deporte, pasan
tiempo con sus nietos, viajan dentro y fuera del
pais dos veces al año, gozar de una buena salud
es su mayor preocupación.
 Los yupis criollos
• Son profesionales, solteros y sin compromisos
tiene buenos salarios y destinan gran parte de su
ingreso a la recreación, piensan que son muy
jóvenes para contraer obligaciones y ahorran,
pero para darse gusto en viajes vacaciones o
carro nuevo, son fanáticos de las marcas, estar a
la moda es lo mas importante y eso determina
sus compras en todos los niveles, desde unos
tenis hasta una chocolatina
 La profesional moderna
• Soltera, moderna, dinámica y segura la
independencia económica le permite gastar su
dinero en lo que le gusta, Enemiga del
matrimonio y amiga de los acontecimientos
sociales le gusta asistir a fiestas, la calidad y el
carácter actual, de moda, de los productos, es
el aspecto determinante al elegir la marca.
 Los triunfadores
• Son parejas de ejecutivos con ingresos muy
superiores a sus necesidades, dedican mucho
tiempo al deporte, o tomar cursos de todo
tipo y a hacer vida cultural y social. Con
frecuencia van bares y restaurantes y, con
ellos planear viajes. Han conseguido todo lo
que se han propuesto y están convencidos
que la vida hay que disfrutarla
 Los enculebrados
• Para estas parejas la satisfacción inmediata de ciertos
lujos y caprichos llega a ser mas importante que cubrir
las necesidades primarias. No planean sus gastos según
sus recursos económicos y por esta razón gastan y
compran pagando a crédito, esto hace que vivan
endeudados, son compradores impulsivos. Son los
mayores consumidores de nuevos productos y
establecen niveles de competencias con familiares,
amigos y vecinos sobre lo que esta de moda
 Los hijos de papi
• Jóvenes profesionales que al casarse obtuvieron
de sus padres carro, casa y beca. Posee una
solvencia económica que les permite adquirir
todos los bienes y servicios que desean. Para
ellos salir de compras es tan rutinario como ir al
gimnasio. Pertenecen a un club y mantiene
intensa actividad social, cambian de un marca a
otra solo por curiosidad de ensayar cosas nuevas.
 Los optimistas
• Jóvenes solteros que trabajan y estudian al
mismo tiempo. Son entusiastas y no se engañan
por establecer aspiraciones concretas ni
compromisos exigentes. Encuentran en los
medios de comunicación un instrumento de
progreso y una forma de conocer nuevas ideas,
nuevos estilos de vida y nuevos productos
 Los luchadores
• Son parejas jóvenes trabajadores infatigables que han
logrado todo con su esfuerzo personal. Sus objetivos
económicos son hacer un capital que les proporcione
estabilidad y adquirir vivienda propia o ampliar el
negocio. Descansan en familia, compartiendo todo con
los hijos. Anualmente toman vacaciones dentro del
pais, lo que les motiva a comprar es la utilidad y lo
practico del producto y la relación precio – beneficio
es lo mas importante en la elección de una marca