DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL
DE SAN AGUSTÍN

FACULTAD ING. DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERÍA INDUSTRIAL

CURSO: DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

TEMA: CAPÍTULO 1, 2, 3, 4, 5, 6 y 7

DOCENTE: ING. Luis Salazar

INTEGRANTES:
 BUSTAMANTE BENITO, LISBETH GARDENIA
 CHACON CHAIÑA, PAOLA SOFIA
 GIL APAZA, ANDREA FIORELA
 GUZMAN CCAHUANTICO, JACKIE CYNTHIA

GRUPO: “A”
AÑO: 2018
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CAPITULO 3:
MERCADO POTENCIAL,
DEMANDA DE
MERCADO Y CUOTA DE
MERCADO
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CUESTIONARIO

1. ¿En qué medida una definición de mercado orientada al producto difiere de una
definición amplia, estratégica de mercado?

La definición de mercado orientada al producto causa una mayor pérdida de

oportunidades, sólo se centra en las necesidades expresadas por los clientes atendidos,
se interesa en el volumen del producto, por lo que difiere de una definición amplia de
mercado.
Una visión amplia del mercado ayuda a identificar necesidades no expresadas y a
descubrir nuevas oportunidades, por que esta se enfoca en ver el marco completo en el
que se mueven los clientes, la demanda y las fuerzas que ilustran la demanda no
atendida, por lo tanto, ven el mundo de una forma diferente. Su visión de la demanda
del mercado va más allá de los productos y clientes actuales y les permite descubrir
oportunidades que otras empresas pasan por alto o ignoran. Esta visión permite moverse
con rapidez y controlar sus propios destinos.

2. ¿Cuáles son los beneficios de una definición amplia, estratégica del mercado?

Una definición amplia estratégica del mercado proporciona tres beneficios clave a las
empresas orientadas al mercado:

 Abre el marco de oportunidades a un mayor número de necesidades de los clientes.

 Proporciona una mejor comprensión de los productos sustitutivos y de las amenazas
competitivas.
 Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades básicas de los clientes

3. ¿Por qué la visión del mercado constituye en elemento un elemento importante

de la demanda del mercado?

Porque la visión de mercado ayuda a identificar las necesidades no expresadas y a

descubrir nuevas oportunidades. Uno de los factores más importantes para tener éxito
al emprender un negocio es sin lugar a dudas, contar con una visión de mercado amplia
y ambiciosa.
Una visión más amplia de los mercados permite que las empresas identifiquen un
mayor número de oportunidades de crecimiento.
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4. ¿Cuál es la diferencia entre las oportunidades del desarrollo vertical y lateral de

la demanda?
El marketing vertical es un sistema que tuvo su origen en un momento en que las
operaciones comerciales constituían un conjunto de técnicas que buscaba eficiencias por
sí mismo, pero no estaba englobado en un cuerpo más allá del de la cuenta de
explotación, herramienta contable. Surge como una forma de dar consistencia al
conjunto de operaciones comerciales de una compañía, pero no como un método de
innovación. Loa mercados verticales representan oportunidades de desarrollo dentro de
la definición de un área producto mercado concreta.
El marketing lateral, consistente en crear desconexiones entre el producto o servicio que
una empresa comercializa y las dimensiones en las que éstos operan: tiempo, espacio,
cliente, situación, necesidad, etc. El desarrollo de mercados laterales es un complemento
del desarrollo de oportunidades en mercados verticales, estas oportunidades no se
podrían aprovechar si no existiera un desarrollo de la demanda vertical.

5. ¿Por qué es importante determinar el potencial máximo de demanda de un

mercado?

Es importante porque así podemos definir los precios y el potencial del mercado en el
entorno, tener un buen indicador para la compañía y participación en el mercado.
El número de clientes dentro de un dominio concreto de mercado es un número finito,
de gran significado estratégico, ya que define el límite máximo del número de unidades
de consumo, es decir, el potencial de la demanda. Con esta información podemos medir
la cantidad de mercado atendido actualmente, y que acciones debemos tomar para
satisfacer el mercado no atendido.

6. ¿Cuál es el potencial máximo de demanda para pañales desechables?

Una primera estimación razonable podría ser el número de niños entre cero y dos años
de edad. Sin embargo, ¿compran pañales desechables todos los hogares que tengan
niños de esas edades? No, algunos no tienen capacidad económica, otras no lo hacen
por el posible impacto negativo en el medio ambiente, otros simplemente prefieran las
ventajas de los pañales de tejido. Así pues, el número máximo de unidades de
consumo, casi siempre es inferior al potencial máximo de mercado (máximo número de
clientes)
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7. ¿Qué fuerzas impiden que el desarrollo actual de la demanda del mercado

para pañales desechables alcance su máximo nivel?
En la actualidad la demanda de pañales desechables es alta pero no alcaza su máximo
nivel debido a los programas de concientización ambiental que hacen que los
consumidores se retraigan al consumo que por la forma de vida actual y las actividades
que desarrollan en necesario. La otra fuerza seria el poder adquisitivo de los potenciales
clientes los cuales prefieren un pañal de tela porque puede ser rehusado.
8. ¿Qué factores pueden acelerar el ritmo de crecimiento de un mercado?
¿Qué puede hacer una empresa para conseguir que estos factores afecten
positivamente el ritmo de crecimiento del mercado?
Fuerzas de adopción en el producto: Para adoptar un nuevo producto los clientes tiene
que sentir la necesidad del tener el producto o servicio, para ello debemos ofrecer
beneficios, extras, atención rápida y la interacción cliente producto punto de verdad
debe ser lo más cercana posible.
Fuerzas de adopción en el cliente: Para la adopción de nuevos clientes debemos
realizar un estudio del poder adquisitivo así como de su comportamiento al momento de
comprar.
9. ¿En qué medida el índice de desarrollo de un mercado ayuda a una
empresa a realizar su planificación de marketing?

Ayuda de manera considerable ya que si de acuerdo a los rangos en que encontremos

nuestro índice de desarrollo de mercado sea 1/3, 2/3 o superior podemos tener idea del
potencial de crecimiento que tiene la empresa.

Si se encuentra en el primer tercio el área de marketing puede conseguirse con precios

más altos y ofreciendo sólo los beneficios básicos. Para atraer nuevos clientes al
mercado, las empresas deben reducir precios, ofrecer una gama más amplia de
productos y expandir la distribución, para aumentar así la disponibilidad del producto.

Si se encuentra en el segundo tercio el área de marketing basara su estrategia en el

desarrollo del mercado se basa en conocer quiénes son los nuevos clientes que valoran
los nuevos beneficios y precios, y ofrecerles a ellos el producto.

En el último tercio el área de marketing tendrá mayores retos ya que las posibilidades de
crecimiento se verán reducidas. Entre estos problemas claramente se encuentran la falta
de capacidad económica, la percepción de deficiencia en los beneficios ofrecidos y la
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incapacidad para usar el producto de forma eficiente. Superar estas barreras requiere
poseer un enfoque mercado muy fino y dar con las soluciones productivas adecuadas. Si
bien es una tarea difícil, el desarrollo adecuado de la misma puede proporcionar una
diferenciación de la oferta que puede resultar difícil de imitar a la competencia. Si bien
el reto es mayor, los beneficios de una mayor participación y dominio del mercado
podrían resultar muy interesantes

10. ¿En qué medida las fuerzas de adopción de los clientes aceleran o impiden
el desarrollo de los mercados?

La adopción de nuevos clientes acelera en gran medida el hecho de insertar un nuevo

producto al mercado. Podemos desarrollar un índice de adopción de los clientes,
estimando los valores de cada una de las variables que integran el índice. Cuanto mayor
sea el índice, más rápida será la penetración del producto en el mercado.

11. ¿En qué medida las fuerzas de adopción del producto aceleran o impiden el
desarrollo de los mercados?

La adopción de un nuevo producto en cierta forma retrae el desarrollo de los mercados

ya que normalmente los nuevos productos tienen precios más altos y son más complejos
que los productos ya establecidos, por lo que no son fácilmente aceptados por la gran
mayoría. La compra de nuevos productos se asocia con riesgo. Para que un nuevo
producto acelere el crecimiento de los mercados debe estar en contacto directo con los
clientes ya que, cuanto mayor sea la posibilidad de probar previamente un producto,
mayor será su ritmo de desarrollo en el mercado. El producto debe generar necesidad en
los clientes para poder desarrollarse en el mercado.

12. ¿Cómo puede una empresa acelerar el ritmo de desarrollo de un mercado?

El ritmo de desarrollo de los nuevos mercados depende de que se incorporen nuevos

clientes. El éxito definitivo dependerá de la influencia de unos segmentos sobre otros.
Cuanto más rápido encuentren las empresas la solución completa a las demandas de los
distintos segmentos, más rápido será el ritmo de crecimiento de los nuevos mercados. El
desarrollo y la entrega de una solución completa requieren más cosas que el propio
desarrollo del producto. El ritmo de desarrollo del mercado depende también de las
características de los clientes, del posicionamiento del producto y de otras influencias
del mercado. Aunque se haya conseguido la notoriedad y disponibilidad suficiente para
el producto, existen otras fuerzas que pueden acelerar o retardar el interés de los clientes
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y el ritmo de crecimiento del mercado. Existen seis fuerzas en los clientes y otras seis en
el producto, que afectan al ritmo de penetración del mercado en los nuevos productos.

13. ¿Por qué es importante descomponer la demanda del mercado en nuevos

clientes y clientes de sustitución del producto?

Para cualquier momento en el tiempo, la demanda del mercado para un producto se

integra por el ingreso de nuevos clientes al mercado y las compras de sustitución del
producto efectuadas por los clientes ya existentes. Es importante partir de una visión
amplia del mercado que contemple la posibilidad de una amplia gama de productos
sustitutivos y complementarios. Desde esta perspectiva amplia, las empresas pueden
encontrar nuevas oportunidades de crecimiento en sus propios mercados y en los
mercados adyacentes. Partir de una visión amplia del mercado permite a las empresas
comprender el potencial máximo del mercado que quieren atender.

14. ¿En qué medida el volumen, los precios y los márgenes varían a lo largo del
ciclo de vida de los productos?

En la primera etapa del ciclo de vida de un producto la demanda es pequeña y crece

rápidamente en la etapa de crecimiento. En esta etapa de crecimiento del ciclo de vida
de un producto, los precios y los márgenes descienden, a la vez que la inversión de
marketing aumenta. Sin embargo, la combinación de volumen, margen, e inversión de
marketing produce contribuciones netas de marketing positivas y crecientes durante la
fase de crecimiento rápido del mercado. A medida que el crecimiento se desacelera, la
contribución neta de marketing alcanza su cima, y comienza a descender a medida que
el ciclo de vida del producto entra en su fase de madurez, sin crecimiento o con un
crecimiento muy pequeño del mercado.

15. ¿Por qué la contribución neta de marketing acostumbra a ser negativa en la

fase de introducción del ciclo de vida de los productos?

En las primeras etapas del ciclo de vida de un producto los gastos comerciales y de
marketing suelen ser mayores que el beneficio bruto, porque el volumen de ventas es
pequeño. Este hecho ocasiona, una contribución neta de marketing negativa. Una vez
que el negocio entra en su fase de crecimiento la empresa alcanza su nivel de punto
muerto (volumen de ventas en el cual el beneficio bruto es igual a los gastos de
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marketing y comerciales). Superado este punto, la contribución neta de marketing crece

y normalmente alcanza su cifra máxima en la última fase del crecimiento de su ciclo de
vida.

16. ¿Por qué la contribución neta de marketing alcanza su cima durante la

última etapa de la fase de crecimiento del ciclo de vida de los productos?

La combinación de volumen, margen, e inversión de marketing produce

contribuciones netas de marketing positivas y crecientes durante la fase de
crecimiento rápido del mercado. A medida que el crecimiento se desacelera, la
contribución neta de marketing alcanza su cima, y comienza a descender a medida
que el ciclo de vida del producto entra en su fase de madurez, sin crecimiento o con
un crecimiento muy pequeño del mercado.