UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

TEMA:
Caso N°7: Productos plásticos

CURSO:
Gestión Comercial

SECCIÓN:
NV71

DOCENTE:
Palma Binasco, Carlos Eduardo

INTEGRANTES:
APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGO PARTICIPACIÓN %

Alvarado Marín, Isis U20171D184 100 %

Canepa Aguirre, Bruno Manuel U20151C168 100 %

Cortez Erazo, Diego Aaron U201511947 100 %

Garcés Gallo, Marcelo U20181A740 100 %

Rodriguez Leiva, Samanta Llecira U20181f181 100 %

Woolcott Gutierrez, Alessandra U201722908 100 %

Ciclo 2021-02
Lima, 3 de noviembre del 2021
Preguntas para discusión:

1) ¿Qué factores generales deben tomarse en cuenta al reclutar al personal de ventas?

Los factores generales que deben tomarse en cuenta para reclutar al personal de ventas son
que puedan tener una comunicación eficiente y que presente una buena actitud durante el turno
de laburo. Con ambas cualidades, es probable que el trabajador se pueda desarrollar con los
clientes con respecto a la información del producto, cuál es el uso de este o sobre toda la cartera
de productos que tiene la empresa. Para garantizar esta meta, el vendedor debe tener una
estrecha relación con el producto que ofrece, ya que la descripción de éste será más precisa y
habrá una mayor motivación para aprender.

Por otro lado, el personal de ventas debe tener al menos una experiencia previa y una buena
capacitación para que pueda realizar de manera eficiente su trabajo y conocer sobre los
plásticos, asimismo debe saber trabajar en equipo y ser didáctico para que pueda alcanzar los
objetivos de la empresa. Cabe recalcar, que se busca ciertas actitudes que harán de la fuerza
de ventas una potencia, como lo son la proactividad y la disciplina, pues la primera permite que
el colaborador desempeñe al máximo sus tareas y busque siempre la forma de avanzar sin la
necesidad de haberle encargado eso. En segundo lugar, la disciplina logra que el colaborador
esté comprometido totalmente con la empresa, cumpliendo el rol de activo y pasivo.

Por último, otras características que debe tener el vendedor para ser reclutado es ser
entusiasta, tener confianza y ser persistente. El entusiasmo es un factor fundamental para que
un vendedor pueda convencer a su cliente. Los clientes tienen que sentir que el vendedor le
tiene mucha confianza a su producto y transmita esa energía al consumidor para que le compre
el producto. Asimismo, la persistencia, el no rendirse cuando los primeros posibles clientes le
niegan la compra de su producto es también muy importante para no dejar de creer en el
negocio.

2) ¿Está de acuerdo con Spencer, con Ponce o con ninguno de los dos? Justifique su
respuesta

En el caso, la posición con la que se está de acuerdo es con la del gerente general Ponce,
debido a que:

En primer lugar, se requiere que los candidatos sean capaces de poder entender cuáles son
las necesidades y expectativas de cada cliente, logrando adaptar y vender un producto que
cumpla con aquello que tienen en mente. Asimismo, es fundamental que el personal tenga
experiencia en áreas similares y que se encuentre bien informado con la historia de la
empresa en la que va a trabajar, debido a que podrá brindar una buena y mejor manejo de la
información sobre los productos.

En segundo lugar, expone que es de suma importancia que los candidatos tengan un óptimo
trabajo en equipo lo que se logra solo si estos se muestran como líderes, el desarrollo de la
capacidad de liderar debe estar reforzada con capacitaciones constantes, siendo una
prioridad formar líderes que sean capaces de guiar a las fuerzas de venta que necesitan de
apoyo. Además, una característica fundamental que deben tener es la de la proactividad ya
que esta es la que les da la motivación para realizar un trabajo y cooperar con la efectividad
de este.