UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTAS
AUTORES GRUPO VI:
Alcántara Quiñonez Fátima
Aranda Terrones, Viviana
Díaz Saldaña, Branco
Echeverria Lucano, Leydian
Perez Zevallos, Melissa
Vera Farías, Daniela

ASIGNATURA: Estrategias y Técnicas de Ventas

DOCENTE: Dr. Manuel Eduardo, Vilca Tantapoma

TRUJILLO
2023-20
 ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTAS

INTRODUCCIÓN

Asignatura: Estrategias y técnicas de ventas

Docente: Dr. Manuel Eduardo,Vilca Tantapoma
 ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTAS

INTRODUCCIÓN
La ética desempeña un papel fundamental en el
funcionamiento y la cultura de las organizaciones.
Se relaciona estrechamente con la forma en que
una organización toma decisiones, establece sus
valores, trata a sus empleados y clientes, y se
relaciona con la sociedad en general.

Las organizaciones que priorizan la ética tienden a ser más

resilientes y están mejor preparadas para enfrentar los desafíos
éticos y legales que puedan surgir.

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Docente: Dr. Manuel Eduardo,Vilca Tantapoma
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CAPÍTULO 2
CASO N° 01

Asignatura: Estrategias y técnicas de ventas

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1. Describa brevemente el dilema moral que enfrenta Beth.

Beth se encuentra en una situación

complicada, ya que es una persona
comprometida que se esforzó por unirse a esa
empresa debido a su deseo de dar lo mejor de
sí misma. Sin embargo, al formar parte de la
compañía, ha notado que no se corresponde
con la imagen que tenía desde fuera.

En esta empresa, parece que su enfoque principal no

es satisfacer las necesidades de los clientes, sino más
bien obtener ganancias o beneficios económicos.

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2. ¿El código de ética de Billings Pharmaceutical parece estar influyendo en las decisiones de
administración de ventas de forma significativa? ¿Por qué?

No, ya que el código ético de la compañía

enfatiza la integridad, la excelencia y el
respeto hacia las personas. Sin embargo,
en el departamento de ventas, siguen
promoviendo la venta de un producto que
causa efectos secundarios perjudiciales
para la salud de los clientes.

Es importante destacar que la decisión

de continuar vendiendo este producto
proviene directamente del presidente
de la empresa, lo que sugiere que en el
departamento de ventas, el código
ético no tiene influencia.

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3. En su rol de salvar las fronteras, ¿Cuál es la responsabilidad de Beth respecto a la

vulnerabilidad del cliente, de los médicos y sus pacientes?

Como equipo consideramos que, al ser Beth la persona que

visitaba a los médicos personalmente para ofrecer los
medicamentos, tenía una comunicación directa con ellos,
así que era responsable de brindar una información
adecuada sobre el medicamento a sus clientes. Pues, Beth
sabía sobre los efectos secundarios de Depolara.

Debió informar a sus clientes de la

problemática que se estaba presentado,
dándole importancia a los comentarios que
se estaban escuchando.

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4. Describa el clima ético en la organización de ventas en Billings.

En el área de ventas de Billings, no existía un buen clima

ético, debido a que no priorizaban la integridad de sus
clientes, ni respetaban su derecho a la salud, pues los
medicamentos que estaban vendiendo volvió diabéticos a
la mayoría de pacientes.

Como organización debían informar sobre estos

efectos secundarios, que afectaba a la salud de
los clientes.

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5. Llene el checklist de ética del gerente de ventas en la tabla 2.4 de la página 50. Si
Bob Pearce hubiera seguido este checklist, ¿cómo habría cambiado las
instrucciones que dio a Beth?

¿La acción que emprenda disminuirá el valor del producto que está
vendiendo?

Si, porque dicho producto tiene efectos secundarios.

 ¿La acción que emprenda resultará en el trato injusto o

irrespetuoso de un miembro del personal de ventas?

Si, porque se venderá productos que dañan en cierta parte al

consumidor.
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¿Ésta acción le dará un mayor énfasis a las ventas o utilidades

que al trato del cliente?

Si, porque se ganará más utilidades pero el producto puede

afectar a los clientes.

¿La acción se aprovechará injustamente de la vulnerabilidad

entre clientes, proveedores, empleados o accionistas?

Si , porque debido a los resultados esto provoca daños

al consumidor, sin que este se percate, ya que en otros
pacientes evolucionaban de forma positiva.

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 ¿Su acción, ya sea intencional o no, motivará a un

Si
miembro del personal de ventas para tratar a alguien
de forma no ética?

Si, porque les exigen que venda, obtener ganancias,

alcanzar los objetivos, sin importar el trato que le dan al
cliente.

 ¿Se sentiría cómodo hablando a sus hijos

acerca de la Siforma que actuó en esta
situación?

No, porque esto demuestra que no es un profesional ético, sino más bien
parecería una persona codiciosa que lo único que quiere es ganar dinero.
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6. Beth está dudando de su compromiso de hacer carrera en Billings Pharmaceuticals. Si se

queda y no cambia nada en Billings, ¿en qué forma afectará ello a la larga su carrera en
ventas de productos farmacéuticos en el mercado al que sirve actualmente?

Si Beth se queda en Billings Pharmaceuticals, puede perder la

credibilidad en lo que corresponde a ventas de productos
farmacéuticos, ya que al haber promocionado por tanto tiempo un
producto que a la larga daña la salud de los pacientes en vez de
ayudarlos, los médicos ya no confiarán en ella. Por ende, perderá no
solo su credibilidad sino también potenciales clientes.

Esta situación afecta más a su

moral y ética profesional ya que si
se acostumbra a trabajar en base
a los principios erróneos de la
empresa se convertirá en un
profesional no ético igual que su
jefe y no le importará el bienestar
ni la satisfacción del cliente.

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CAPÍTULO II
CASO N° 02

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1. Describa brevemente los problemas que, en su opinión, se plantean en el caso,
califique qué tan importante considera que es el problema, En una escala de 1 a 10

Tom ofreció un precio bajo sobre el sistema inicial. Sabía que

el sistema inicial sería obsoleto a lo largo del próximo año. 6

Planeaba utilizar la cobertura de la historia como una

7 palanca adicional. Aun cuando ninguno de los clientes
potenciales se había comprometido.

Cambiar totalmente su énfasis en las ventas, renunciando a

parte de su territorio y a sus clientes más pequeños que 8
compraban otros productos y servicios a la empresa.

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3. ¿De qué forma podría ayudar a Tom en sus decisiones un código de ética de la empresa?
¿Cuáles son algunos de los ejemplos de lo que podría contener un código de ética de la
empresa para ayudar a los representantes de ventas en situaciones similares a la de Tom?

El código de ética empresarial, está basado Identificación con el cliente y los

en valores, el compromiso de asumir y actuar estándares del mercado.
con integridad, forjando relaciones sólidas y
duraderas con los socios, clientes y Confianza para la organización.
comunidades. Resolver las necesidades
correctamente y tomar decisiones
coherentes.
Comunicación efectiva y
posicionamiento de la imagen y
producto.

Trabajo en equipo y participación

activa.

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4. ¿Qué preguntas se habría podido hacer Tom durante esta situación para determinar si sus
acciones eran éticas?

¿Se están resaltando

los aspectos o
¿En que puede características del
afectar mis producto?
decisiones
a la organización?

¿Se están cumpliendo

todas las políticas de la
empresa?

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¿La política de
promociones y ascensos es
justa?

¿Cada director de área esta

trabajando de acuerdo a los
objetivos de la empresa?

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5. Recomiende un curso de acción que habría podido seguir Tom y respalde sus recomendaciones.

Establecer metas y Orientar a los Explicarles los

objetivos claros y concisas. consumidores, respecto al beneficios que
funcionamiento del nuevo ofrece el producto.
producto.

Hacer una mayor publicidad y Elevar el porcentaje de demostraciones

marketing sobre el producto. efectivas del producto.

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CONCLUSIONES

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CONCLUSIONES
Las empresas éticas que ofrecen productos y servicios basados en
la verdad y la honestidad construyen una reputación de integridad
y confianza con sus clientes.

Ofrecer productos y servicios de calidad que satisfagan las

necesidades y expectativas de los clientes es un principio ético
fundamental.

Aunque puede parecer que las prácticas éticas requieren sacrificios

a corto plazo, a largo plazo, las empresas éticas a menudo tienen
un rendimiento financiero más sólido y sostenible.

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GRACIAS