Universidad de Costa Rica

Sede del Pacífico

Arnoldo Ferreto Segura

Dirección de Empresas

DN-322 Gerencia de ventas y distribución

Prof. Jorge Arturo López Romero

Caso individual

“Capacitación para las ventas”

Nole Martínez Derek Steven B85635

I-2021
 TRABAJO EN GRUPO PARA CLASE
Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

Mini Caso

Cuando Susan Jamison, directora de capacitación de ventas de O&F Products (líder en

productos empacados para el consumidor), se reclinó en su silla, pensaba en las
próximas sesiones semianuales de capacitación de ventas para la fuerza de ventas de
O&F. Estas sesiones duraban tres días, y si bien los directores regionales podían
cambiar un poco del contenido para ajustarlo a sus necesidades locales, Susan era
responsable de conjuntar el proyecto y contenido generales de la capacitación.
O&F hacía mucho hincapié en la capacitación, y estas sesiones eran un elemento
importante en el compromiso constante de la empresa para tener a la mejor fuerza de
ventas de la industria.

Tras una serie de reuniones con los principales gerentes de ventas y la aportación de
ideas por parte de otros gerentes superiores de la empresa, todavía no estaba muy
segura respecto del contenido de la capacitación para este año. Los gerentes de ventas
pedían que la atención se enfocara en la información de los productos nuevos. La
empresa había presentado varios productos nuevos en los años anteriores, y las ventas
de algunos de ellos no cumplían con las proyecciones. El personal de ventas con más
antigüedad sentía que en parte eso se debía a falta de capacitación y que los
vendedores se beneficiarían con más capacitación sobre los productos existentes, en
particular respecto a aquellos con los que O&F no ocupaba una posición de liderazgo
en el mercado.

Al mismo tiempo, la directiva, en especial el consejo general de la empresa, quería que

la atención se dirigiese a la ética de ventas. Hace poco, la industria había recibido
críticas por llevar a cabo prácticas deshonestas y tal vez ilegales con sus distribuidores
minoristas. La directiva quería que las sesiones de los tres días ofrecieran a los
vendedores una mejor idea de la toma de decisiones éticas en la empresa.

Susan estaba en una posición delicada. Pensaba que ambos grupos tenían información
legítima para presentarla en el seminario de capacitación. Lamentablemente, sólo había
tiempo para centrarse en una de las dos áreas (ética o conocimiento del producto).

Preguntas
1. ¿Cuáles son los beneficios y limitaciones al dedicar la capacitación sólo al
conocimiento del producto?
En cuanto a los beneficios que esto genera se puede mencionar que se
obtiene un mayor enfoque al producto lanzado. Por otra parte, permite brindar al
consumidor una información más detallada del producto. Asimismo, todo esto
permite generar un aumento en las ventas.
Ahora en cuanto a las limitaciones, se puede determinar que al brindar toda la
atención a un solo producto se genera un abandono en los productos ya existentes,
generando una disminución en las ventas de otros productos.
2. ¿Cree usted que en verdad es posible enseñar ética en la capacitación?
Sí es posible, ya que esto permitiría reflejar mejores valores tanto para
compañeros en el ámbito laboral, así como a los consumidores. Del mismo
modo, esto permitiría mejorar la imagen de la empresa tomando a sus
colaboradores como un todo y a sus vendedores como parte de ella. Asimismo,
un comportamiento deshonesto o desleal por parte de un vendedor generaría
desconfianza y una pérdida de valor en una determinada organización.

3. Si estuviera en el lugar de Susan Jamison, ¿qué haría en esta situación, y

por qué?
Yo en el lugar de Susan Jamison empezaría por realizar capacitaciones
que se enfoquen en el conocimiento del producto, esto para que los vendedores
puedan brindar a los clientes la información necesaria referente al producto de
interés. Del mismo modo, deberían conocer no solo un producto en interés sino
toda la línea de productos que maneje una organización esto para evitar que
algún producto sea descuidado. Por ultimo, la ética debe tener relevancia en
una organización dándole cierto grado de prioridad; sin embargo, de debe tener
en cuenta la problemática del olvido o abandono de productos, por lo cual se
necesita incentivar a los vendedores a no olvidar los productos ya existentes.