República Bolivariana de Venezuela.

Ministerio del poder Popular para la Educación Universitaria.

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez.
Maturín. Edo. Monagas.
Administración Mención Mercadeo.

La Toma de
Decisiones
Facilitador: Participante:
Adrián Pérez María Rivas.
C.I: 26.643.985
Secc: C

Maturín, diciembre 2023

 Resumen

La toma de decisiones de marketing debe estructurarse en procesos para

ser eficiente. Al fin de cuentas, las elecciones en esta área son
determinantes para el desempeño y la imagen de la marca en el mercado.
A continuación, te mostraremos cómo mejorar tus decisiones de
marketing. Tomar decisiones siempre ha sido un desafío para los gestores
porque pueden definir el futuro de la empresa. En el área de marketing,
una decisión puede ser determinante para el éxito de un lanzamiento, la
aceptación de una campaña o la percepción de los clientes sobre la marca.

Por eso, es esencial que la toma de decisiones sea un proceso

estructurado, basado en datos e informaciones confiables, que permitan
hacer elecciones más precisas y menos arriesgadas.

Una vez que en el mercado competitivo actual, tomar un camino

equivocado puede ser muy grave.

Y es exactamente sobre esto que trataremos en este artículo. Vas a

entender cómo funciona el proceso de toma de decisiones y cuáles son los
elementos principales para hacer buenas elecciones.
 Introducción

La toma de decisiones es un proceso de elección entre posibilidades que

afectan el futuro de la organización, del propio negocio y de sus
colaboradores.

Las decisiones pueden ser cotidianas o puntuales, tomadas en diferentes

niveles de gestión, pero siempre traen algún impacto. Mientras los gestores
suelen dedicarse a las decisiones más estratégicas y de largo plazo para la
empresa o el área de marketing, los colaboradores hacen elecciones más
cotidianas y operacionales.

Las mejores decisiones suelen ser aquellas que se basan en datos y se

estructuran en procesos para minimizar los riesgos de las elecciones. Por
eso, las empresas deben planificar cómo sus colaboradores deben tomar
decisiones. Pero también dependen del raciocinio correcto del decisor, que
considera su experiencia, conocimientos e inteligencia.

Por lo tanto, la toma de decisiones es una combinación de inputs de

información con el repertorio del decisor, que puede llevar a elecciones
correctas o equivocadas. Por lo que lo ideal es trabajar esa combinación
para que la información, el raciocinio y las elecciones sean correctos.
Las decisiones aplicadas en: políticas sobre: productos, nuevos
productos, precios, canales de distribución, comunicación y
promoción, publicidad, ventas y vendedores.

El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio

general del comportamiento del consumidor, pues incluye tanto aspectos
internos como externos que llevan a una persona a realizar la compra un
producto o un servicio.

Si te gustaría conocer a detalle este proceso para garantizar el éxito de tus

estrategias comerciales, en este artículo te presentaremos en qué consiste
y cuáles son las etapas que lo caracterizan.

Estructurar y cualificar los procesos de toma de decisiones pueden traerles

ventajas competitivas a las empresas. Al fin y al cabo, las decisiones están
directamente relacionadas con el desempeño de la organización en el
mercado y su productividad interna.

Una buena toma de decisiones coloca a la empresa rumbo a sus objetivos.

Las estrategias y las acciones se tornan más precisas y evitan errores que
pueden generar re trabajó, pérdida de tiempo y perjuicios financieros. Sin
embargo, lo que el mercado actual exige es la eficiencia de las empresas,
con márgenes de errores cada vez más pequeños.

La administración es la práctica de configurar consciente y continuamente

las organizaciones. En esta práctica, el arte de tomar decisiones es
fundamental. Tomar decisiones es identificar y seleccionar un curso de
acción para enfrentar un problema específico u obtener ventajas cuando se
presenta una oportunidad. La toma de decisión es el proceso de
seleccionar un curso de acción entre varias alternativas, para enfrentar un
problema o aprovechar unas oportunidades.
Resolver problemas puede requerir más de una decisión, y la toma de
decisiones siempre enfrenta problemas. Problema es todo aquello que está
fuera de lo establecido y bloquea la consecución de los resultados
esperados.

Un problema surge cuando el estado actual de asuntos difiere del estado

esperado o cuando ocurre algún desvío entre lo que percibimos y nuestras
expectativas. En muchos casos, un problema puede ser una oportunidad
que se debe aprovechar.

Es fundamental para agilizar tu estrategia de distribución. Ahorrarás

mucho tiempo cada vez que quieras añadir un canal nuevo si tu contenido
de producto está siempre actualizado y revisado, y si es fácil compartirlo
con cualquier agente o canal que quieras.

Un canal de distribución no es exactamente el lugar donde pones a la

venta los productos, como una web o Amazon. Un canal de distribución es
la cadena de pasos necesarios para que un producto o servicio alcance a
su consumidor final.

Esta cadena puede necesitar pocos o muchos pasos e intermediarios,

pueden ser offline y online, e incluyen distribuidores, fabricantes, retailers
y agentes. Según el número de participantes, puede considerarse un canal
de distribución directo o indirecto.

Pero que sea de un modo u otro no lo hace mejor o peor: depende de los
objetivos de la empresa y el tipo de audiencia y producto.
Una estrategia de canales de distribución de una empresa evalúa las
formas de posicionar mejor los productos para hacer crecer la demanda en
torno a ellos. El objetivo principal es encontrar los clientes adecuados, los
lugares de demanda y agilizar y rentabilizar el proceso de conexión entre
productos y clientes.

Los canales de distribución de un producto abarcan decisiones

estratégicas y buscan la generación de demanda entre los consumidores.
Es una rama volcada hacia el exterior de la empresa: analiza el entorno de
la demanda para ajustar la actividad de negocio.

Por su parte, la cadena de distribución de productos y servicios se realiza

considerando factores internos, principalmente el inventario: cuál es el
mejor método para que la empresa produzca y distribuya los productos o
servicios, considerando costes y recursos disponibles.

La estrategia más efectiva combinará canales de distribución directos e

indirectos, y siempre en función de las expectativas de una clientela
concreta. Sin embargo, podemos ir más allá en la clasificación de tipos de
canales de distribución de una empresa, pues al margen de la cadena de
intermediarios también puede marcarse una estrategia cuantitativa:

 Distribución intensiva: Implica agregar el mayor número de

canales de distribución posibles, para que los productos o servicios
tengan un posicionamiento muy amplio en el mercado. Es lo más
común.
 Distribución selectiva: Sólo se distribuyen los productos o servicios
a través de canales selectos. Por ejemplo, una marca que sólo vende
en un área geográfica concreta, o que ofrece productos sólo
disponibles en su app móvil.
  Distribución exclusiva: A fin de generar una imagen de marca de
alta gama, sólo se distribuyen los productos en canales muy
concretos y de forma limitada, como tiendas propias o el mostrador
de una cadena de grandes almacenes.

Las organizaciones multinacionales se encuentran en la búsqueda

constante de estrategias para mejorar su capacidad para el servicio al
cliente, por ello se interesan en conocer los productos y el mercado, por
mejorar el diseño, la producción y hasta la llegada del mismo a las manos
del cliente. De esta manera pueden competir con el mejor de los mejores
en un ambiente global. Según Hansen y Mowen, “los contadores pueden
considerarse de calidad mundial, aquellos que merecen esa designación
son inteligentes y están bien preparados, no sólo tienen la educación y la
capacitación para acumular y proporcionar información financiera, sino
que permanecen actualizados en su campo y en el mundo de los negocios”.
Además, estos profesionales deben estar habituados con las costumbres y
con las reglas contables de los países en los cuales opera su empresa

Según Sánchez & Etxebarria (2009) por medio de la toma de decisiones se

puede llegar de forma adecuada a dar solución a un problema o situación
que la empresa afronta. Por tal motivo la toma de decisiones permite
orientar a las empresas hacia conseguir que los objetivos sean alcanzados,
donde se busca estudiar y analizar a la empresa y su entorno, para
identificar las estrategias a seguir. En esta intervienen varios elementos
como son el conocimiento, la información disponible y el modo en cómo
este concepto se desarrolla el ámbito empresarial. La importancia de la
toma de decisiones empresariales en la optimización de la Gestión del
Conocimiento, afirman que: La Toma de Decisiones ha sido,
tradicionalmente, algo inherente a la función directiva, y en la actualidad
adquiere un interés de primer orden debido a los procesos de delegación y
autogestión desencadenados en el seno de las organizaciones.

Afortunadamente, en la actualidad, existen numerosas herramientas

informáticas de apoyo a la toma de decisiones en base al conocimiento
disponible y que a su vez tienen su soporte en los resultados arrojados por
parte de la mercadotecnia; sin embargo, es necesario el desarrollo de
metodologías que discriminen aquellas decisiones clave para que su
tratamiento sea prioritario. La metodología objeto de exposición transcurre
por el siguiente desarrollo secuencial; identificar las áreas clave de
conocimiento organizacional, diseñar un mapa de conocimiento, diseñar
un sistema de almacenamiento y gestión del conocimiento y, finalmente,
implantar el sistema con orientación al apoyo a la Toma de Decisiones
clave. (pág. 4)

Resulta vital en el proceso de toma de decisiones ser objetivos y francos en

el análisis interno de la empresa, estar conscientes de los errores y
posibilidades reales y saber con certeza que se quiere lograr desde la
perspectiva mercadotécnica en cada situación en particular, pues sin esta
definición no se puede avanzar en ningún sentido, ya que tiene que existir
una relación clara entre los objetivos de mercado que se pretenda alcanzar
y las acciones que se decidan emprender para lograrlos. (Amaya, 2016) Lo
anterior también conlleva a encontrar como elemento esencial de la toma
de decisiones la inteligencia de mercados, instrumento fundamental de la
mercadotecnia, donde se analizan tres conceptos muy importantes como
son la empresa, competidores y consumidor, lo cual abarca algo muy
importante para la organización como son los objetivos. Otra variable de la
mercadotecnia que se convierte relevante para la toma de decisiones es la
demanda, puesto que es importante determinar hasta donde está
dispuesto el cliente a adquirir el producto o servicio. Para tal fin la
organización debe lograr que los deseos de estos, se conviertan en
demanda o en una realidad. En lo anterior también se identifican otros
elementos como son las necesidades y los deseos de los consumidores que
son de vital importancia tanto para realizar mercadotecnia como para la
toma de decisiones.

Por otro lado, las necesidades de los clientes influyen mucho en la toma de
decisiones, ya que para cualquier empresa es importante identificar de
manera clara las necesidades del cliente, que es lo que quiere, de qué
forma lo quiere, a qué precio lo requiere. Esto permite a la alta gerencia
direccionar y gestionar los procesos de la empresa hacia lograr satisfacer
dichas necesidades por medio de estrategias de mercadotecnia que
generen resultados positivos.

Por medio de publicidad la empresa puede determinar hasta donde llega el

gusto de los consumidores por el bien o servicio que la empresa ofrece, y
de esta manera identificar que estrategias son las necesarias para lograr
atraer al cliente dependiendo de lo que este desea. Pero ello es importante
aclarar que la utilización de este medio debe ser innovador, que le sea
atractivo para el cliente. Al lograr identificar qué bien o servicio el cliente
desea, se puede tener la información necesaria para que la alta gerencia,
quienes son los responsables de las decisiones orienten los procesos y las
estrategias a dichos fines.

Por lo tanto, todo lo anterior son variables que permiten a la alta gerencia
visualizar lo que está bien o está mal en la organización y por ende, se
hace necesario de la toma de decisiones, la cual permite corregir o mejorar
aquellos elementos que no hacen del bien o servicio una oportunidad para
el cliente

Conclusión
Influir en el proceso de toma de decisiones del consumidor es un aspecto
fundamental del marketing para pymes. Al comprender la psicología del
consumidor y utilizar estrategias efectivas como el análisis de datos, las
promociones y descuentos, y los testimonios y reseñas, puedes influir en
las decisiones de compra de tus clientes y aumentar tus ventas.

Es importante para la toma de decisiones ya que permite analizar a la

empresa y su entorno, con el propósito de identificar los procesos y de qué
forma es necesario mejorar para lograr el principal objetivo que la
satisfacción del cliente y por ende la rentabilidad positiva de la empresa.
Es así como la mercadotecnia es el valor agregado para la toma de
decisiones, porque permite direccionar las estrategias hacia el objetivo
principal en toda organización.

El proceso de decisión continúa con la búsqueda de los posibles tramos de

acción a los que se puede optar y con la posible solución, así como con la
determinación de su coste, duración, ventajas e inconvenientes y,
principalmente, sus consecuencias e implicaciones para la organización.
Incluso la no actuación constituye una posible alternativa que ha de
tenerse en cuenta.

Planteadas las posibles alternativas, se adaptará la que satisfaga unos

requisitos mínimos de aceptabilidad, como son la exigencia de menos
recursos, el menor coeficiente riesgo/ventajas de la solución, la
oportunidad, el menor esfuerzo... La elección de la mejor solución no
significa que el problema esté resuelto, sino simplemente que la decisión
está lista para la acción.

Consideraciones
La buena toma de decisiones permite vivir mejor. Nos otorga algo de
control sobre nuestras vidas. De hecho, muchas de las frustraciones que
sufrimos con nosotros mismos se deben a no poder usar la propia mente
para entender el problema de decisión, y el coraje para actuar en
consecuencia. Una mala decisión puede obligarnos a tomar otra mala
decisión, como dijo Harry Truman: "Toda mala decisión que tomo va
seguida de otra mala decisión".

Las decisiones racionales generalmente se toman sin darnos cuenta,

quizás de manera inconsciente, podemos comenzar el proceso de
consideración. Lo mejor es aprender el proceso de toma de decisiones para
decisiones complejas, importantes y críticas. Las decisiones críticas son
aquellas que no pueden ni deben ser objetivos incorrectos.

Las decisiones son el corazón del éxito, y en algunas oportunidades existen

momentos críticos en las que pueden ser difíciles, confusas y
exasperantes.

Bibliografía
Amaya, C. (2016). Mercadotecnia y Toma de decisiones.

Gimenez, Carlos Manuel y coautores. (2006). Decisiones en la Gestión de

costos para crear valor. Buenos aires: Editorial Errepar, 466 páginas.

Hernandez, M. (2013). Subjetividad y cultura en la toma de decisiones

empresariales. Mexico: Plaza Valdes.

Sánchez, f., & Etxebarria, B. (2009). La importancia de la toma de

decisiones empresariales en la optimización de la Gestión del
Conocimiento. 3rd International Conference on Industrial Engineering
and Industrial Management, pág. 8. Obtenido de adingor.es.

Sanchez, F., & Etxebarria, M. (2009). La importancia de la toma de

decisiones empresariales en la optimización de la Gestión del
Conocimiento. XIII Congreso de Ingeniería de Organización, 8.